C'è un'opinione secondo cui tutto ciò che è multifunzionale è debole. In effetti, questa affermazione sembra logica: più nodi sono interconnessi e interdipendenti, maggiore è la probabilità che se uno di essi fallisce, l'intero dispositivo perderà i suoi vantaggi. Tutti abbiamo riscontrato ripetutamente situazioni simili nelle apparecchiature per ufficio, nelle automobili e nei gadget. Nel caso del software, invece, la situazione è opposta: più compiti copre il software aziendale, più veloce e conveniente è il lavoro, più familiare è l’interfaccia e più semplici sono i processi aziendali. L’unificazione e l’automazione end-to-end in azienda risolvono problema dopo problema. Ma può un “multi-strumento” del genere essere un sistema CRM, che da tempo ha avuto l’immagine di un programma per le vendite e la gestione della base clienti? Certo che può. Inoltre, in un mondo ideale, dovrebbe. Diamo un'occhiata all'anatomia di un organismo software?
Gli affari sono diversi dagli affari
Finché un'azienda di piccole o medie dimensioni è impegnata nella creazione e vendita di servizi, software, servizi, pubblicità e altri oggetti del mondo immateriale o condizionatamente immateriale, va tutto bene: puoi essere capriccioso, scegliere dal colore dell'interfaccia e dalla forma di esistenza dell'imbuto di vendita, preoccupati del colore delle cornici e del carattere dei pulsanti funzionali e vivi con relativa facilità. Ma tutto cambia quando all’azienda si aggiungono la produzione e un magazzino.
Il fatto è che la produzione, di regola, si concentra sulla gestione e sull'ottimizzazione del processo di produzione. In tali aziende, soprattutto quelle piccole, viene data priorità assoluta al lavoro con la produzione, e le vendite e il marketing non hanno più forza, mani, idee, denaro e talvolta solo ispirazione. Ma, come sai, nel sistema capitalista c'è poco da produrre, devi vendere e, poiché i concorrenti non dormono, devi batterli a turno, ovviamente con l'aiuto della promozione e del marketing. Ciò significa che il compito principale è implementare un CRM che combini tutti i componenti: produzione, magazzino, acquisti, vendite e marketing. Ma come dovrebbe essere allora e, soprattutto, quanto dovrebbe costare?
Le aziende manifatturiere, a differenza delle società commerciali, hanno un atteggiamento completamente diverso nei confronti del software: dai fronzoli dell'interfaccia, l'attenzione si sposta bruscamente verso funzionalità, coerenza e versatilità. Qualsiasi automazione dovrebbe funzionare come un orologio e supportare processi aziendali complessi e non solo “clienti principali”. Quindi, se la scelta cadesse su un sistema CRM, questo “CRM per la produzione” dovrebbe occuparsi non solo della contabilità della base clienti e dell'imbuto di vendita, ma includere anche complessi meccanismi di gestione della produzione integrati con la contabilità di magazzino e le funzioni operative familiari a qualsiasi azienda.
Esistono CRM di questo tipo per la produzione? Mangiare. Che aspetto hanno, quanto costano, in che lingua sono? Consideriamolo un po 'più in basso, ma per ora soffermiamoci se valga la pena impegnarsi nel "CRM per la produzione" o se sia meglio lavorare su fonti separate.
CRM per la produzione: perché?
Siamo un fornitore di sistemi CRM che ha più volte riscontrato implementazioni in aziende manifatturiere di piccole e medie dimensioni e sappiamo che implementare il CRM in un'azienda di questo tipo non è una storia facile, poiché richiede tempo, denaro e il desiderio di lavorare con i processi aziendali dal dentro. Tuttavia, esiste tutta una serie di ragioni per avviare l’attuazione e raggiungerne la fine.
- Il primo e principale motivo per implementare il CRM in qualsiasi azienda è l'accumulo, la sistematizzazione e la conservazione della base clienti. Per un'azienda manifatturiera, una base clienti ben organizzata è un percorso diretto verso profitti futuri: in caso di sviluppo di nuovi prodotti, componenti o servizi correlati, è sempre possibile rivendere i prodotti ai clienti esistenti.
- Il CRM aiuta a organizzare le vendite. E le vendite sono la soluzione a tanti problemi in un’azienda. Buoni dati di vendita significano profitto, flusso di cassa e, di conseguenza, buon umore per il capo e un elevato spirito di squadra. Beh, ovviamente sto esagerando, ma questo postulato non è lontano dalla verità. Quando le tue vendite vanno bene, puoi respirare più facilmente, hai fondi per lo sviluppo, la modernizzazione, l'attrazione dei migliori specialisti del mercato, ovvero hai tutto per ottenere ancora più profitti.
- Quando produci qualcosa e disponi di un sistema CRM, in realtà raccogli tutti i dati su ordini e vendite, il che significa che puoi prevedere con precisione la domanda e adattarti rapidamente alle nuove richieste del mercato, modificare prezzi o volumi e portare un prodotto o un servizio fuori produzione. scorte puntuali, assortimento. Inoltre, la pianificazione e le previsioni delle vendite aiutano a creare scorte e a creare un piano di produzione: quando, quanto e che tipo di prodotto è necessario produrre. E il giusto piano di produzione è la chiave per la salute finanziaria dell'azienda: potrai pianificare i costi, gli acquisti, l'ammodernamento delle attrezzature e persino l'assunzione del personale.
- Anche in questo caso, sulla base delle informazioni raccolte è possibile analizzare i reclami ed eliminare i difetti. Inoltre, un sistema CRM è di grande aiuto e garanzia di lavoro qualificato per il servizio clienti e il supporto tecnico: puoi visualizzare i profili dei clienti, registrare le loro richieste direttamente nella scheda, ma anche creare e archiviare una knowledge base per lavorare rapidamente con le richieste.
- Un sistema CRM consiste sempre nel misurare e valutare il risultato: cosa è stato prodotto, come è stato venduto, perché non è stato venduto, chi era l’anello più debole del processo, ecc. Noi di RegionSoft CRM siamo andati oltre e abbiamo implementato un potente sistema KPI che può essere personalizzato per adattarsi a ciascun reparto di qualsiasi azienda. Questo, ovviamente, è +100 alla misurabilità e alla trasparenza del lavoro di quei dipendenti a cui possono essere applicati i KPI.
- Il CRM collega il “front end” dell’azienda (commercio, supporto, finanza, gestione) con il “back end” (produzione, magazzino, logistica). Naturalmente, tutto funzionerà separatamente, ma in ufficio si sentiranno spesso le parole "va a fuoco", "inferno di approvazioni", "dov'è la firma di questo ****r", "*oops con le scadenze" e i polimeri verranno sicuramente menzionati (li conosci non li hai dimenticati, vero?). Scherzi a parte, il CRM stesso, ovviamente, non farà nulla per te, ma se imposti i processi aziendali e ti prendi il tempo per la pianificazione individuale e collettiva, il lavoro dell'azienda diventerà notevolmente più semplice e tranquillo. La decisione se sviluppare ulteriormente l’automazione o meno sarà una tua decisione.
Quando tutti i processi aziendali all'interno di un'azienda si basano su un'unica piattaforma software (che si tratti di CRM, ERP o qualche sofisticato sistema di controllo automatizzato), si ottengono evidenti vantaggi.
- Sicurezza: tutti i dati sono archiviati in un sistema sicuro, le azioni dell'utente vengono registrate, i diritti di accesso sono differenziati. Pertanto, anche se si verifica una perdita di dati, questa non passerà inosservata e impunita e, in caso di perdita di dati, un backup ti salverà.
- Coerenza - tutte le azioni all'interno dell'azienda sono organizzate e pianificate, grazie ai processi aziendali e alla gestione dei progetti, il tempo necessario per completare un lavoro o fornire un servizio è notevolmente ridotto.
- Corretta gestione delle risorse: la pianificazione e la previsione consentono di formare correttamente gli inventari, di non rallentare la produzione e di regolare il carico di lavoro del personale.
- Punti di risparmio: grazie al CRM, i produttori rispondono rapidamente ai cambiamenti della domanda, imparano a fissare la stagionalità e quindi risparmiano in modo significativo, evitando la sovrapproduzione e l'eccesso di scorte.
- Analisi a tutti gli effetti per la gestione e la strategia: oggi è semplicemente indecente prendere decisioni senza analizzare le informazioni. Raccogliere, archiviare e interpretare le informazioni ti darà una comprensione completa di ciò che sta accadendo nella tua attività e sarai in grado di prendere decisioni informate, e non in modo intuitivo o sulla base di “come cadono le carte”.
- Vendite aggiuntive aprono la strada per ottenere margini elevati dalla vendita di nuovi prodotti e servizi perché non è necessario investire nella ricerca, nell'attrazione e nel mantenimento dei clienti: questo è il tuo vecchio investimento, sono già tutti nel tuo database elettronico .
Torniamo alla domanda posta all'inizio dell'articolo: quale sistema CRM dovremmo implementare?
Implementare un sistema che funzioni per tutti contemporaneamente
E ora, a quanto pare, non ci sono assolutamente problemi nel reperire sistemi di gestione del processo produttivo e delle vendite: prima di tutto SAP, poi Microsoft Dynamics, Sugar CRM. Esistono anche produttori ERP nazionali. Si tratta di sistemi complessi, macchinosi sia dal punto di vista realizzativo che dal punto di vista del funzionamento, ma in grado di risolvere problematiche di automazione end-to-end. Le loro capacità sono impressionanti, solo il prezzo è più impressionante delle capacità. Ad esempio, secondo le stime medie degli esperti, il costo di SAP per le piccole e medie imprese ammonta a 400mila dollari (circa 25,5 milioni di rubli) ed è giustificato per le aziende con un fatturato pari o superiore a 2,5 miliardi. costerà circa 1,5 milioni di rubli. 10 persone all'anno per azienda (non abbiamo conteggiato implementazione e connettori, senza i quali questo CRM non avrebbe senso).
Cosa dovrebbero fare le piccole aziende manifatturiere in tutta la Russia: produttori di attrezzature industriali, mobili, agenzie pubblicitarie e di produzione e altri produttori il cui fatturato è inferiore a 3 miliardi e per i quali 1,5 milioni di abbonati, sebbene fattibile, rappresenta una spesa molto significativa?
Siamo dentro Non ci limitiamo a creare software, ma come qualsiasi azienda commerciale, abbiamo una missione. La nostra missione: fornire strumenti di automazione funzionali e convenienti per le micro, piccole e medie imprese affinché possano iniziare a lavorare in modo intensivo il più rapidamente possibile. Riduciamo al minimo i costi di sviluppo e promozione, rendendo così il nostro CRM più economico rispetto ai concorrenti della stessa classe, ad esempio la versione più sofisticata per un'azienda con uno staff di 10 persone costerà 202mila rubli (per le licenze), e questo importo lo pagherai una volta per tutte, senza abbonamento. Bene, ok, aggiungiamo lo stesso importo per il perfezionamento e l'implementazione (che, tra l'altro, non è sempre necessario): è comunque tre volte inferiore rispetto al semplice noleggio di licenze all'anno da altri fornitori che la pensano allo stesso modo.
Sorge un’altra domanda: cosa otterrà l’azienda per questo prezzo? Un normale CRM con una sorta di sicurezza stabile grazie al desktop? NO. Ecco cosa forniamo continuamente alle aziende produttrici:
Allo stesso tempo, modelliamo simultaneamente come è possibile utilizzare tutte queste funzionalità. Facciamo una piccola fabbrica immaginaria per la produzione di kit di costruzione e robot di nuova generazione per le scuole di robotica. Realizzeremo modelli standard e personalizzati.
MCC è un centro di vendita e gestione degli ordini. È un motore logistico che elabora e tiene traccia dei processi relativi agli ordini dei clienti. All'interno del centro di gestione delle vendite è possibile registrare gli ordini dei clienti, prendere in considerazione i documenti di accompagnamento della transazione, spedire la merce ai clienti, condurre analisi logistiche con la generazione di ordini di produzione e ordini ai fornitori (mentre vengono analizzate le proposte dei fornitori), la logistica dei trasporti è implementato. Allo stesso tempo, il Centro clienti suggerisce in modo intelligente gli articoli più popolari durante l’elaborazione dell’ordine dell’acquirente.
Puoi elaborare una proposta tecnico-commerciale (TCP) — inseriscilo in appositi moduli all'interno i componenti necessari per i nostri robot “esclusivi” in base alla loro configurazione e calcoleremo automaticamente il costo del prodotto. Ecco come sarà composto il nostro robot dai componenti e dalle parti indicate nel documento, e il cliente riceverà via email il calcolo completo del costo del prodotto, insieme ai costi di sviluppo e assemblaggio. Allo stesso tempo, la produzione ha già analizzato la disponibilità di robot già pronti, progettisti e componenti necessari e, se manca qualcosa, sono stati inviati ai fornitori gli ordini per l'acquisto dei componenti mancanti.
Interfaccia di calcolo TCP
L'elemento sopra descritto - Questo è il meccanismo del TCP (proposte tecniche e commerciali). TCH è uno strumento per preparare proposte commerciali per la fornitura di apparecchiature tecniche complesse. In sostanza, si tratta di un kit di costruzione in cui è possibile selezionare un set completo di attrezzature, comprese quelle opzionali, con il calcolo del relativo costo. Se un manager utilizza TKP, può configurare la compatibilità di componenti e parti con l'apparecchiatura, determinare la configurazione di base, il numero di componenti richiesti, le loro caratteristiche tecniche e persino una serie di informazioni pubblicitarie. In questo modo può preparare rapidamente un'offerta per la fornitura dell'attrezzatura con i dettagli dei componenti, tenendo conto di tutti gli sconti e le maggiorazioni, del piano di pagamento e, se necessario, del materiale pubblicitario. Allo stesso tempo, il costo dell'oggetto e dei componenti viene calcolato dinamicamente nel momento in cui la configurazione viene modificata/formata: non è necessario raccogliere informazioni da libri di consultazione, tabelle, ecc.
Successivamente, è possibile generare un modulo stampato accurato e dettagliato del TCH, emettere una fattura, un atto, una fattura e una fattura basata su di esso.
Forma stampata di TCH
Calcolatori software è uno strumento importante per le aziende manifatturiere. Convenzionalmente, immagina di produrre porte: porte interne per Krusciov, Stalin e nuovi edifici, su ordinazione - per aperture alte di dacie e cottage. Cioè esemplari di dimensioni diverse realizzati con materiali diversi. Per ogni cliente è necessario calcolare il suo ordine e, idealmente, caricare immediatamente questo profilo in tutti i documenti. IN questo può essere fatto utilizzando calcolatori software, in cui è possibile calcolare l'ordine in base ai parametri - in meno di 1 minuto. Gli script dei programmi sono aperti, quindi qualsiasi utente con competenze di programmazione può fornire qualsiasi metodo di calcolo, anche il più complesso e individuale.
Direttamente da RegionSoft CRM puoi creare richieste per i fornitori in diversi modi: attraverso l'analisi delle vendite (basata sulle vendite registrate nella contabilità di magazzino), attraverso l'analisi delle fatture per il pagamento, attraverso la matrice del prodotto, attraverso l'analisi ABC (richiesta automatica basata su criteri personalizzabili - il sistema stesso analizza le vendite dei prodotti per il periodo basato sul principio di Pareto e genera applicazioni per gruppi di prodotti). Una volta generate, le applicazioni vengono incluse nel registro delle applicazioni, caricate in un file o inviate direttamente all'e-mail del fornitore.
Tra l'altro, sulle matrici dei prodotti. Anche questo è uno strumento importante, che è un registro dei prezzi di acquisto che indica i fornitori, i periodi di validità di questi prezzi e altre caratteristiche.
RegionSoft CRM, a partire dall'edizione Professional Plus, è dotato di controllo dell'inventario secondo due modelli: contabilità batch e contabilità media. Quale tipo di contabilità scegliere dipende dalle esigenze e dalle responsabilità della vostra azienda; lo spiegheremo brevemente per coloro che non hanno ancora approfondito l'argomento. La contabilità batch è costruita sulla base dei registri batch, dei risparmi e dei totali per magazzino. Viene utilizzato il principio contabile batch FIFO più comune. Nel caso della contabilità batch, è possibile cancellare solo le merci i cui lotti rimangono, ovvero è impossibile cancellare le merci come meno. Questa tecnica è adatta per le vendite all'ingrosso, soprattutto se devi prenotare la merce per la spedizione a un cliente. La contabilità media è più adatta per le vendite al dettaglio: non tiene conto dei lotti ed è possibile cancellare in meno la merce (che, secondo la contabilità, non è in stock, ad esempio a causa di uno smistamento errato) . Naturalmente, RegionSoft CRM consente di eseguire quasi tutte le operazioni di magazzino e genera e crea automaticamente moduli stampati per tutta la documentazione primaria (dalle fatture ai percorsi e alle ricevute di vendita).
Funzionalità produttiva si basa sulla contabilità di magazzino, integrata nell'edizione RegionSoft CRM Enterprise Plus e include una serie di meccanismi volti ad automatizzare la produzione dei prodotti e a gestire le risorse di produzione. Ti avvertiamo subito: non dovresti confondere la funzionalità della produzione in un sistema CRM con sistemi di controllo automatizzati, sebbene ci siano punti di contatto. Tuttavia, il sistema di controllo automatizzato è un software in cui la produzione è primaria, mentre il CRM è un programma in cui il commercio è primario e l'automazione end-to-end del lavoro delle piccole e medie imprese è importante.
supporta sia la produzione semplice in una fase (componenti acquistati, assemblato un PC, venduto il PC a un cliente aziendale), sia la produzione multi-produzione, in cui la produzione viene eseguita in più fasi (ad esempio, in primo luogo, le unità di grandi dimensioni vengono assemblate da componenti , e poi dalle unità e dai componenti del PC stesso). In RegionSoft CRM è possibile non solo “assemblare un sistema N dai sottosistemi n, m, p”, ma supporta anche le operazioni di smontaggio, conversione, creazione di documenti, calcolo dei costi, creazione di un percorso, ecc.
È un peccato che in realtà non produciamo robot, ma le scuole li acquistano da Lego o da produttori cinesi :)
Se stai usando , non riceverai solo diversi moduli aggiuntivi: molti segmenti dell'interfaccia sono adattati alle esigenze di un cliente di questo tipo. Ad esempio, durante la compilazione della scheda articolo del prodotto, tra le altre cose, l'utente può compilare la sezione "Produzione" - un magazzino del prodotto, una specifica di produzione e una mappa tecnologica, una tecnologia di produzione per fasi e una descrizione della produzione in un formato libero sono registrati. Inoltre, nella scheda vengono compilate le sezioni relative al TCH, che aiuteranno quindi a generare TCH in pochi clic.
A proposito, tutti questi meccanismi possono essere applicati a qualsiasi tipo di produzione: dalla produzione alimentare all'assemblaggio di elicotteri. Ci sarebbe il desiderio e la comprensione di quanto profondamente e con competenza sei pronto ad automatizzare i processi di produzione.
E, naturalmente, l'anello di congiunzione di tutti questi componenti lo è processi di business. Tutte le attività di routine e tipiche, tutti i processi dovrebbero essere automatizzati, ovvero, idealmente, il tuo CRM dovrebbe disporre di un sistema per modellare i processi aziendali, durante la creazione dei quali vengono prescritte attività, responsabilità, scadenze, trigger, ecc. E l'intero insieme deve funzionare senza intoppi e organizzare effettivamente tutti i dipendenti per risolvere il macro-compito successivo (ad esempio, produrre un lotto di robot e approvare una specifica tecnica complessa).
Postfazione lirico-tecnica
Ad un evento, al nostro collega è stato chiesto: “Come stai (RegionSoft CRM non è un collega, - ca. auto) guardi dentro: più vicino al Campo Base o più vicino al 1C?” In realtà questa domanda è stata spesso posta in modo più professionale, ma mai così ingenuamente e allo stesso tempo accurato. È chiaro che stavamo parlando della complessità dell'interfaccia. E a questa domanda non c’è risposta; anzi, qui si potrebbe scrivere un intero trattato filosofico. L'ubiquità del web e la relativa accessibilità della programmazione hanno portato a inondare il mercato di soluzioni semplici per fare affari e gestire le attività in azienda: onestamente, ditemi quali sono le differenze fondamentali tra Asana, Wrike, Basecamp, Worksection, Trello, ecc. (ad eccezione dello stack Atlassiano)? La differenza sta nel design, negli accessori e nel grado di semplificazione. È sulla base di queste tre caratteristiche che i moderni software per le piccole imprese hanno iniziato a competere. Poi gli sviluppatori di alcuni di questi software si sono resi conto che le aziende cercavano CRM, e così sono comparsi numerosi CRM "leggeri", che si sono sviluppati in un ramo proprio, diventando programmi per le vendite e la contabilità dei clienti.
E solo un paio di unità sono andate oltre, sono andate/tornate al desktop e hanno iniziato ad aggiungere funzionalità di magazzino, produzione, gestione dei documenti, ecc. Implementare tale automazione in una semplice interfaccia con adesivi, cartoline ed emoticon è quasi impossibile. In generale, se stai sviluppando software aziendale o scegliendo un buon sistema per la tua azienda, ti consiglio... di andare a farti controllare la vista in qualche bel centro specializzato. Costa 1,5-2mila, ma oltre alla funzione principale ti interesserà come sviluppatore: un'apparecchiatura con un'interfaccia fisica straordinaria (bella, minimalista, comoda) è abbinata a un'interfaccia operatore molto complessa su PC. E lì non troverai design piatto, gradiente, minimalismo, ecc. - solo pulsanti dell'interfaccia difficili, tabelle, un mucchio di elementi e tutti i tipi di integrazioni tra le applicazioni. E tutto, ovviamente, è un desktop. A proposito, tutti questi programmi sono integrati con un sistema CRM (ovvero un archivio di carte clienti e informazioni finanziarie). Con i dentisti è la stessa storia, ma è un'escursione meno piacevole, non ammalarti.
Per molte aziende, l'unico modo per stabilire processi, rendere il lavoro intensivo e liberare una certa quantità del bene più prezioso: il lavoro umano. Sì, l'implementazione del CRM in un'azienda manifatturiera è sempre un po' più complessa e dispendiosa in termini di tempo rispetto, ad esempio, a un'azienda commerciale, ma è una spesa assolutamente giustificabile. Hai personale esperto con uno stipendio, attrezzature costose, fornitori affidabili, il tuo know-how e i tuoi sviluppi: il volano del business gira. L'automazione end-to-end tramite CRM farà muovere il volano più velocemente. Ciò significa che l’azienda diventerà più produttiva.
Fonte: habr.com