Igor Sysoev, sviluppatore di server web , membro di una famiglia numerosa , non solo è stato all'origine del nostro convegno. Percepisco Igor come il mio insegnante professionale, un maestro che mi ha insegnato a lavorare e comprendere sistemi ad alto carico, che ha determinato il mio percorso professionale per un decennio.
Naturalmente non potevo ignorare l'assordante Team NGINX... E ho intervistato, ma non Igor (è ancora un programmatore introverso), ma gli investitori del fondo capitale runa, che hanno individuato nginx dieci anni fa, vi hanno costruito attorno un'infrastruttura aziendale e ora stanno negoziando un accordo di dimensioni senza precedenti per il mercato russo.
Lo scopo dell'articolo sotto il taglio è confermare ancora una volta che tutto è possibile! Provalo!
Responsabile del comitato del programma HighLoad++ Oleg Bunin: congratulazioni per l'affare andato a buon fine! Per quanto ne so, sei riuscito a preservare e sostenere il desiderio di Igor di continuare a lavorare come programmatore e allo stesso tempo costruire attorno a lui l'intera infrastruttura aziendale: questo è letteralmente il sogno di ogni sviluppatore. Giusto?
Il mio interlocutore è il socio amministratore di Runa Capital Dmitry Chikhachev: Questo è vero. Questo è un grande merito dello stesso Igor e dei suoi co-fondatori Maxim e Andrey (Maxim Konovalov e Andrey Alekseev), perché inizialmente erano pronti a costruire questa infrastruttura attorno a loro. Non tutti gli startupper valutano i propri punti di forza e capacità in modo così adeguato. Molte persone vogliono guidare o gestire l'intero processo.
— Quindi il team NGINX, nel complesso, ha preso le distanze dalla parte commerciale, o cosa?
Dmitry: No, non si sono allontanati dalla parte commerciale, perché? Maxim ha guidato la parte operativa come COO. Andrey era impegnato in BizDev, Igor ha continuato a occuparsi di sviluppo, ciò che gli piace.
Ognuno ha fatto quello che era i suoi punti di forza e quello che gli piaceva.
Ma tutti hanno capito che per costruire un business multimilionario negli Stati Uniti è necessaria una persona di calibro diverso, con un background diverso. Pertanto, anche nel primo ciclo di trattative c'era un accordo con gli investitori che sarebbe stata trovata una persona del genere. Era Gus Robertson, soddisfa tutti questi criteri.
— Quindi inizialmente era previsto l'ingresso nel mercato americano?
Dmitry: NGINX è un'attività B2B. Inoltre, non è particolarmente conosciuto dagli utenti, poiché funziona a livello di infrastruttura, si potrebbe dire middleware.Il principale mercato b2b sono gli Stati Uniti: lì è concentrato il 40% del mercato mondiale.
Il successo nel mercato americano determina il successo di qualsiasi startup.
Pertanto, il piano logico è andare negli Stati Uniti, assumere immediatamente una persona che dirigerà un'azienda americana, svilupperà l'attività e attirerà gli investitori americani. Se vuoi vendere software infrastrutturale negli Stati Uniti, è importante avere dietro di te investitori americani.
- Chi è venuto da chi: tu a nginx, nginx a te?
Dmitry: Abbiamo avuto molti punti di contatto diversi. Probabilmente abbiamo mostrato grande iniziativa, perché già allora nginx si notava. Anche se non era ancora una società e la quota di mercato era relativamente piccola (6%), l’interesse degli investitori era già notevole. L'accordo era competitivo, quindi ovviamente eravamo attivi.
- In che condizioni era il prodotto? Non c'era nessuna compagnia, ma c'erano schizzi di una versione di un'impresa commerciale?
Dmitry: C'era un server web open source chiamato Nginx. Aveva utenti: il 6% del mercato globale. In effetti, ci sono milioni, addirittura decine di milioni di siti web. Tuttavia, non esisteva alcuna azienda, non esisteva un modello di business. E poiché non c’era nessuna azienda, non c’era nemmeno un team: c’era Igor Sysoev, uno sviluppatore nginx e una piccola comunità intorno.
Questa è una storia molto interessante Igor ha iniziato a scrivere nginx molto tempo fa, nel 2002, e lo ha pubblicato nel 2004. Il vero interesse per esso è apparso solo nel 2008, nel 2011 ha raccolto fondi. Poche persone si chiedono perché sia passato così tanto tempo. In realtà esiste una spiegazione tecnica logica per questo.
Nel 2002, Igor ha lavorato presso Rambler e ha risolto un problema come amministratore di sistema: il cosiddetto problema C10k, ovvero fornire al server più di diecimila richieste simultanee durante i picchi di carico. Poi questo problema è appena apparso, perché i carichi pesanti su Internet stavano appena entrando in uso. Solo pochi siti lo hanno riscontrato, come Rambler, Yandex, Mail.ru. Questo era irrilevante per la maggior parte dei siti web. Quando ci sono 100-200 richieste al giorno, non è necessario nginx, Apache lo gestirà perfettamente.
Man mano che Internet diventava più popolare, il numero di siti che riscontravano il problema C10k cresceva. Sempre più siti hanno iniziato a richiedere un server web più veloce per elaborare le richieste, come nginx.
Ma la vera esplosione del carico si è verificata nel 2008-2010 con l’avvento degli smartphone.
È facile immaginare come sia immediatamente aumentato il numero di richieste ai server. In primo luogo, il tempo trascorso su Internet è aumentato, perché è diventato possibile fare clic sui collegamenti ovunque e ovunque, e non solo stando seduti al computer. In secondo luogo, il comportamento stesso dell'utente è cambiato: con il touch screen, fare clic sui collegamenti è diventato più caotico. Puoi anche aggiungere i social network qui.
Questo ha portato a I picchi di carico su Internet hanno cominciato a crescere in modo esponenziale. Il carico totale è cresciuto più o meno uniformemente, ma i picchi sono diventati sempre più evidenti. Si è scoperto che lo stesso problema C10k è diventato molto diffuso. In questo momento nginx è decollato.
— Raccontaci come si sono sviluppati gli eventi dopo l'incontro con Igor e il suo team? Quando è iniziato lo sviluppo delle infrastrutture e delle idee imprenditoriali?
Dmitry: Innanzitutto è stato stipulato un accordo. Ho già detto che l'operazione era competitiva e alla fine si è formato un sindacato di investitori. Siamo entrati a far parte di questo sindacato insieme a BV Capital (ora e.ventures) e Michael Dell. Prima hanno concluso l'accordo, dopodiché hanno iniziato a pensare alla questione della ricerca di un amministratore delegato americano.
Come hai concluso l'affare? Dopotutto, si scopre che non sapevi nemmeno quale fosse il modello di business e quando avrebbe dato i suoi frutti? Hai appena investito in una squadra, in un prodotto interessante?
Dmitry: Sì, questo era un puro affare iniziale. In quel momento non pensavamo al modello di business.
La nostra tesi di investimento si basava sul fatto che NGINX è un prodotto unico con un pubblico in significativa crescita.
Stava risolvendo un problema abbastanza serio per questo pubblico. Il mio test preferito, la cartina di tornasole per qualsiasi investimento, è se il prodotto risolve un problema enorme e doloroso. NGINX ha superato brillantemente questo crash test: il problema era enorme, i carichi crescevano, i siti erano inattivi. Ed è stato doloroso, perché stava arrivando un’era in cui il sito web sarebbe diventato ciò che viene definito mission-critical.
Negli anni '90 la gente ragionava in questo modo: il sito è lì - ora chiamo l'amministratore di sistema, lo riprenderanno tra un'ora - va bene. Alla fine degli anni 2000, per molte aziende, 5 minuti di inattività sono diventati pari alla perdita effettiva di denaro, reputazione, ecc. Il fatto che il problema fosse doloroso è un lato.
Il secondo aspetto a cui guardiamo gli investitori è qualità della squadra. Qui siamo rimasti colpiti da Igor e dai suoi cofondatori. È stata un'esperienza complementare e un prodotto unico sviluppato da una persona.
— È chiaro che anche una squadra con un certo numero di competenze che si completano a vicenda ha giocato un ruolo.
Dmitry: Mi sembra giusto che Igor abbia sviluppato il prodotto da solo, ma quando è arrivato il momento di creare un'impresa, non si è affrettato a farlo da solo, ma con i partner. Guardando 10 anni di esperienza negli investimenti, posso dire che avere due cofondatori riduce sicuramente i rischi. Il numero ottimale di cofondatori è due o tre. Uno è poco, ma quattro sono già tanti.
- Quello che è successo dopo? Quando l'accordo è già avvenuto, ma non esiste ancora un'idea imprenditoriale sviluppata.
Dmitry: Si conclude un accordo, si registra una società, si firmano documenti, si trasferiscono soldi: basta, corriamo. Parallelamente allo sviluppo della parte commerciale, abbiamo assunto un team di sviluppatori che hanno iniziato a lavorare sul prodotto. Andrey Alekseev, come BizDev, ha costruito le prime relazioni con potenziali clienti per raccogliere feedback. Tutti pensavano insieme al modello di business e insieme cercavano un top manager che sviluppasse l'attività americana e guidasse essenzialmente l'azienda.
- E come l'hai trovato? Dove? Non riesco nemmeno a immaginare come farlo.
Dmitry: Tutti gli investitori e il consiglio di amministrazione lo stavano facendo. Alla fine la scelta è caduta su Gus Robertson. Gus lavorava alla Red Hat, il cui top manager era il nostro investitore. Ci siamo rivolti a Red Hat, poiché è open source, e abbiamo detto che stavamo cercando una persona che potesse guidare un'azienda e trasformarla in un business da miliardi di dollari. Hanno consigliato Gus.
L'accordo con NGINX è stato chiuso nel 2011, e nel 2012 abbiamo già incontrato Gus, e ci è subito piaciuto molto. Aveva un background nell'open source presso Red Hat: a quel tempo era l'unica azienda con una capitalizzazione multimiliardaria nell'open source. Inoltre, Gus è stato coinvolto nello sviluppo aziendale e nelle vendite: proprio ciò di cui avevamo bisogno!
Oltre al suo background e alla sua esperienza, ci sono piaciute le sue qualità personali: è una persona intelligente, perspicace con una mente veloce e, cosa più importante, pensavamo che avesse un buon adattamento culturale con la squadra. In effetti, questo è quello che è successo. Quando si sono incontrati, si è scoperto che tutti erano sulla stessa lunghezza d'onda, tutti erano in ottima interazione.
Abbiamo fatto un'offerta a Gus e ha iniziato a lavorare alla fine del 2012. Gus si è anche offerto di investire il proprio denaro in NGINX. Tutti gli investitori sono rimasti colpiti. A causa dell'alto livello di coinvolgimento di Gus, si è unito al team dei fondatori ed è stato visto da tutti come un co-fondatore dell'azienda. Successivamente fu uno dei quattro. C'è una foto famosa di loro quattro che indossano magliette NGINX.
Foto tratta da Dmitry Chikhachev sulla storia della cooperazione tra NGINX e Runa Capital.
— Siete riusciti a trovare subito un modello di business oppure è cambiato in seguito?
Dmitry: Siamo riusciti a trovare subito il modello, ma prima abbiamo discusso a lungo come e cosa. Ma il dibattito principale era se continuare a sostenere il progetto open source, se mantenere nginx libero, o costringere gradualmente tutti a pagare.
Abbiamo deciso che la cosa giusta da fare sarebbe stata quella di sfruttare il potere della comunità che sta dietro nginx e non deluderla o ritirare il supporto al progetto open source.
Pertanto, abbiamo deciso di mantenere nginx open source, ma di creare un ulteriore prodotto speciale chiamato NGINX Plus. Si tratta di un prodotto commerciale basato su nginx, concesso in licenza ai clienti aziendali. Attualmente, l'attività principale di NGINX è la vendita di licenze NGINX Plus.
Le principali differenze tra la versione aperta e quella a pagamento sono:
- NGINX Plus offre funzionalità aggiuntive per le aziende, principalmente il bilanciamento del carico.
- A differenza di un prodotto open source, è disponibile il supporto utente.
- Questo prodotto è più facile da maneggiare. Questo non è un costruttore che devi assemblare da solo, ma un pacchetto binario già pronto che puoi distribuire sulla tua infrastruttura.
— Come interagiscono l'open source e un prodotto commerciale? Alcune funzioni di un prodotto commerciale confluiscono nell'open source?
Dmitry: Il prodotto open source continua a svilupparsi parallelamente a quello commerciale. Alcune funzionalità vengono aggiunte solo a un prodotto commerciale, altre qua e là. Ma il nocciolo del sistema è ovviamente lo stesso.
Un punto importante è che nginx stesso è un prodotto molto piccolo. Penso che siano solo circa 200mila righe di codice. La sfida era sviluppare prodotti aggiuntivi. Ma ciò è già avvenuto dopo il successivo round di investimenti, quando sono stati lanciati diversi nuovi prodotti: NGINX Amplify (2014-2015), NGINX Controller (2016) e NGINX Unit (2017-2018). La linea di prodotti per le imprese è stata ampliata.
— Quanto velocemente è diventato chiaro che avevi capito bene il modello? Hai ottenuto il rimborso o è diventato chiaro che l'attività sta crescendo e porterà denaro?
Dmitry: Il primo anno di entrate è stato il 2014, quando abbiamo guadagnato il nostro primo milione di dollari. In quel momento era chiaro che la domanda c’era, ma gli aspetti economici in termini di vendite e quanto il modello avrebbe consentito la crescita non erano ancora del tutto compresi.
Due anni dopo, nel 2016-2017, avevamo già capito che l’economia andava bene: c’era poco deflusso di clienti, c’erano up-selling e i clienti, avendo iniziato a utilizzare NGINX, lo acquistavano sempre di più. Poi è diventato chiaro che questo poteva essere ulteriormente ampliato. Ciò a sua volta ha portato a ulteriori cicli di finanziamento, che sono già andati al ridimensionamento dell’organizzazione di vendita e all’assunzione di ulteriori persone negli Stati Uniti e in altri paesi. Ora NGINX ha uffici vendita negli Stati Uniti, in Europa, in Asia e in tutto il mondo.
— NGINX è una grande azienda adesso?
Dmitry: Sono già circa 200 persone.
— Per lo più, probabilmente, si tratta di vendite e supporto?
Dmitry: Lo sviluppo è ancora una parte piuttosto importante dell’azienda. Ma le vendite e il marketing sono una parte importante.
— Lo sviluppo è portato avanti principalmente da ragazzi russi che hanno sede a Mosca?
Dmitry: Lo sviluppo è ora in corso in tre centri: Mosca, California e Irlanda. Ma Igor continua a vivere a Mosca per la maggior parte del tempo, a lavorare e a programmare.
Abbiamo seguito tutto il percorso: l’inizio nel 2002, il rilascio di nginx nel 2004, la crescita nel 2008-2009, l’incontro con gli investitori nel 2010, le prime vendite nel 2013, il primo milione di dollari nel 2014. E il 2019? Successo?
Dmitry: Nel 2019: una buona uscita.
— Si tratta di un ciclo temporale normale per una startup o di un'eccezione alla regola?
Dmitry: Questo è un ciclo temporale del tutto normale, a seconda di cosa conti. Quando Igor scrisse nginx - non per niente ho raccontato questo retroscena - nginx non era un prodotto di massa. Poi, nel 2008-2009, Internet è cambiato e nginx è diventato molto popolare.
Se contiamo solo dal 2009-2010, allora Un ciclo di 10 anni è del tutto normale., considerando che essenzialmente questo è il momento in cui il prodotto ha appena iniziato ad essere richiesto. Se contiamo a partire dal round del 2011, anche 8 anni dal momento dei primi investimenti seed sono un periodo normale.
— Cosa puoi dirci ora, concludendo l'argomento con NGINX, su F5, sui loro piani: cosa succederà a NGINX?
Dmitry: Non lo so, questo è un segreto aziendale di F5. L'unica cosa che posso aggiungere è che se cerchi su Google "F5 NGINX" ora, i primi dieci collegamenti saranno la notizia che F5 ha acquisito NGINX. Per la stessa query due settimane fa, una ricerca restituiva innanzitutto dieci collegamenti su come migrare da F5 a NGINX.
— Non ucciderebbero un concorrente!
Dmitry: No perchè? Il comunicato stampa delinea cosa faranno.
— Nel comunicato va tutto bene: non toccheremo nessuno, tutto crescerà come prima.
Dmitry: Penso che queste aziende abbiano un ottimo adattamento culturale. In questo senso, entrambi lavorano ancora nello stesso segmento: networking e carico. Ecco perché tutto andrà bene.
— Ultima domanda: sono un programmatore brillante, cosa devo fare per ripetere il mio successo?
Dmitry: Per ripetere il successo di Igor Sysoev, devi prima capire quale problema risolvere, perché il codice viene pagato solo quando risolve un problema enorme e doloroso.
- E poi a te? E poi aiuterai.
Dmitry: Si Con piacere.
Grazie mille a Dmitry per l'intervista. Ci rivedremo presto con il fondo Runa Capital a . In un luogo che, ora possiamo dirlo con totale sicurezza, riunisce i migliori sviluppatori non dalla Russia, ma da tutto il mondo. Chissà, forse tra qualche anno discuteremo tutti altrettanto appassionatamente del successo di uno di voi. Inoltre, ora è chiaro da dove cominciare: cercare una soluzione a un problema importante!
Fonte: habr.com