Ricorda come nella prima parte del film di successo "Men in Black", eccellenti apprendisti di combattimento sparano rapidamente in tutte le direzioni contro mostri di cartone, e solo l'eroe di Will Smith, dopo una breve riflessione, "ha fatto saltare il cervello" a una ragazza di cartone che aveva in mano un libro di fisica quantistica? Cosa sembra avere a che fare con SD-WAN? E tutto è molto semplice: oggi non ci sono vendite di soluzioni di questa classe in Russia. Lavoriamo sul tema SD-WAN da più di tre anni, dedicandoci centinaia di giorni uomo, investendo nella formazione di ingegneri, laboratori e stand, prevendite, presentazioni, dimostrazioni, test, test, test... Ma quante implementazioni? Affatto!
Vorrei speculare sulle ragioni di questo fatto e parlare delle conclusioni che abbiamo tratto insieme ai nostri colleghi di Cisco sulla base dell'analisi della nostra esperienza.
Vendite SPIN
Noi di Jet Infosystems amiamo moltissimo la tecnica di vendita SPIN. Si basa sul fatto che la vendita non è un monologo, non la lettura di un volantino, ma un dialogo. Inoltre, il venditore dovrebbe parlare meno e porre più domande: situazionali, problematiche, estrattive e orientative.
Il compito principale è portare il tuo interlocutore all'idea che ha bisogno di acquistare ciò che vuoi vendergli.
Un paio di anni fa c'era un classico esempio di intervista al venditore di un'azienda che vende penne.
— Per cosa usi le penne?
— In realtà, tutto è sul computer e su Internet da molto tempo. Uso solo la penna per firmare i documenti.
— Tra questi documenti ci sono probabilmente dei contratti?
"Sì, certo."
— Ci sono stati dei contratti che hai firmato e che hai ricordato per il resto della tua vita?
"Sì, certo."
- Lo penso anch'io. Dopotutto, questi sono, prima di tutto, ricordi. Ricordi delle tue vittorie e dei tuoi successi. Puoi firmare un normale documento con qualsiasi penna, quella più economica. Ma la firma di contratti così importanti ed epocali non dovrebbe essere fatta con una penna speciale destinata alle occasioni speciali? Quando lo guarderai, ti ricorderai com'era e sorriderai?
- Idea interessante.
- Allora guarda questa penna. Forse è lei?
- Okay, okay, l'ho venduto, diavolo!
A volte questo approccio funziona alla grande e ho avuto esperienze molto interessanti con vendite simili! Ma non con SD-WAN.
L’estero NON ci aiuterà
È tipico che la situazione con la vendita di soluzioni SD-WAN all'estero sia esattamente l'opposto, cioè davvero notevole! Non ci sono difficoltà particolari lì. Il motivo è il costo impressionante dei canali MPLS, molte volte più costosi dei canali Internet. Non appena diciamo che possiamo “togliere” parte del traffico da MPLS a Internet e risparmiare molto su questo, consideriamo la vendita completata.
In Russia il costo dei canali MPLS e Internet è paragonabile e in alcuni casi i primi sono anche più economici. Avendo recentemente parlato con un collega di un operatore Big Four, sono rimasto sorpreso nell'apprendere che nella comunità degli operatori MPLS non è presa sul serio come rete interna. Internet è sì, è serio, è una porta verso il grande mondo!
I tecnici SD-WAN non hanno davvero bisogno di vendere. Nella nostra pratica, c'è stato solo un caso in cui il capo del dipartimento tecnico ha affermato di avere un DMVPN ed era soddisfatto di tutto. In genere, i cittadini tecnicamente alfabetizzati sono ben consapevoli di ciò che SD-WAN offrirà loro. E poi si mettono in affari e non hanno un budget. Oppure capiscono subito che non lo riceveranno, e quindi non vanno nemmeno. Ma per puro interesse sportivo, sono felici di iniziare i test.
Avremmo dovuto pensare prima a questi fatti, ma tutto accade quando è necessario che accada.
Confusione digitale
Una volta sono andato da una persona rispettata con il mio stand-up da solista (perché non sapevo quali domande fargli). Mi è stata concessa un'ora intera, ma mi hanno interrotto dopo quindici minuti.
- Ascoltare. Tutto questo è interessante, ovviamente. Ma sai cos’è la trasformazione digitale? Altrimenti sento da tutte le parti, ma non capisco niente.
E mi è capitato di essere un po' al corrente, quindi ho detto che questo è un concetto filosofico che afferma che tutti gli esseri viventi nel mondo sono mortali. Compresa qualsiasi attività commerciale. Senza eccezioni.
Pertanto, la trasformazione digitale riguarda le minacce che possono arrivare dal nulla e le opportunità che queste stesse minacce offrono ai più agili. E poi è iniziato il divertimento.
Un uomo rispettato prese il telefono, chiamò da qualche parte e disse:
— Ascolta, la trasformazione digitale riguarda minacce e opportunità, e non la digitalizzazione, di cui continui a parlarmi.
Ha riattaccato.
— Questa tua SD-WAN si adatta qui?
E poi abbiamo avuto un dialogo per i restanti 45 minuti.
E poi qualcosa è scattato nella mia testa. Non ho ancora capito niente, ma finalmente ho cominciato ad analizzarlo. Pochissime persone capiscono cos’è la trasformazione digitale e in cosa differisce dalla digitalizzazione. Non esiste ancora uno standard; ci sono tante opinioni quante sono le persone.
Fondamentalmente, la trasformazione digitale è un concetto che mira a ricordare ai manager la durata limitata delle loro aziende.
atto di fede
Ti suggeriamo di fermarti, pensare e smettere di sparare a “mostri” che non hanno colpa di nulla. Dobbiamo trovare l'obiettivo giusto.
Osserva attentamente il grafico delle vendite. Per effettuare una vendita è necessario concentrarsi sul quadrante in basso a destra. Per fare questo, crediamo, dobbiamo affrontare la vendita di SD-WAN come una startup Lean.
La parola chiave qui è avvio! E una startup inizia con un “atto di fede”, un presupposto che (idealmente) deve essere testato. Una nota importante: SD-WAN garantisce praticamente una migliore esperienza del cliente.
Questo è quello che abbiamo fatto: insieme ai colleghi di Cisco, abbiamo iniziato a creare progetti pilota. A tue spese. E già sulla rete dei clienti “live”, hanno trovato profitti dall'implementazione di SD-WAN, che era impossibile prevedere in anticipo.
Ad esempio, abbiamo avuto un caso in cui le chiamate al contact center hanno smesso di essere interrotte. Ciò è accaduto perché SD-WAN ha iniziato a cambiare rapidamente canale in caso di deterioramento della qualità. Una chiamata persa in un call center significa un cliente perso. Ma gli affari lo capiscono: se c’è un problema, c’è una soluzione!
In conclusione
SD-WAN è abbastanza facile da vendere ai tecnici, ma estremamente difficile da vendere alle aziende. Pertanto, la vendita di SD-WAN alle imprese dovrebbe essere percepita come una startup, ovvero un lavoro di guerriglia congiunto tra cliente, integratore e fornitore. E questo approccio, ne siamo certi, porterà al successo!
Autore: Denis Dyzhin, Direttore dello sviluppo aziendale, Centro per soluzioni di rete, Jet Infosystems
Fonte: habr.com