Ricordi come nel primo film blockbuster "Uomini in Nero" i migliori allievi della formazione sparano rapidamente in tutte le direzioni verso le creature di cartone, e solo il personaggio interpretato da Will Smith, dopo una breve riflessione, ha "cancellato il cervello" alla ragazzina di cartone che aveva in mano un libro di fisica quantistica? Che c'entrano, a prima vista, SD-WAN? È molto semplice: ad oggi, le vendite di soluzioni di questo tipo in Russia sono assenti. Ci occupiamo di SD-WAN da oltre tre anni, abbiamo dedicato centinaia di giorni uomo, investito nella formazione degli ingegneri, in laboratori e stand, presale, presentazioni, dimostrazioni, test, test, test... Ma quante implementazioni? Nessuna!
Vorrei riflettere sulle ragioni di questo fatto e condividere le conclusioni che abbiamo raggiunto insieme ai colleghi di Cisco basandoci sull'analisi della nostra esperienza.
Vendite SPIN
In "Infosis teme Jet" amiamo molto la tecnica di vendita SPIN. Essa si basa sul fatto che la vendita non è un monologo, non è la lettura di un volantino pubblicitario, ma un dialogo. Inoltre, il venditore deve raccontare meno e porre più domande: situazionali, problematiche, di estrazione e direzionali.
L'obiettivo principale è portare l'interlocutore a pensare che ha bisogno di acquistare ciò che vuoi vendere.
Qualche anno fa, c'era un classico esempio di colloquio di un venditore in un'azienda che commercio penne.
— A cosa ti servono, in effetti, le penne?
— In effetti, ormai tutto è al computer e su Internet. Uso la penna solo per firmare documenti.
— Tra questi documenti, ci sono probabilmente contratti?
— Sì, certo.
— Ci sono stati tra i contratti che hai firmato, quelli che ricordi per tutta la vita?
— Sì, certo.
— Anche io la penso così. Sono prima di tutto ricordi. Ricordi delle tue vittorie e dei tuoi successi. Firmare un documento comune può essere fatto con qualsiasi penna, anche la più economica. Ma non sarebbe meglio firmare contratti così importanti e storici con una penna speciale, destinata a occasioni speciali? Una penna che ti farà ricordare come è andata e sorridere?
— Pensiero interessante.
— Allora guarda questa penna. Potrebbe essere questa?
— Va bene, va bene, venduto, furfante!
A volte questo approccio funziona benissimo, e ho avuto esperienze molto interessanti con vendite simili! Ma non con SD-WAN.
L'estero non ci aiuterà.
È caratteristico che la situazione della vendita di soluzioni SD-WAN all'estero si sviluppi in modo diametralmente opposto, ovvero è davvero eccellente! Non ci sono difficoltà particolari. La ragione è il costo elevato delle linee MPLS, che sono di gran lunga più costose delle linee internet. Non appena diciamo che possiamo 'spostare' parte del traffico da MPLS a internet e risparmiare notevolmente, la vendita è fatta.
In Russia, invece, il costo delle linee MPLS e di quelle internet è comparabile e, in alcuni casi, le prime risultano persino più economiche. Recentemente, parlando con un collega di un operatore della 'grande quartetto', ho scoperto con sorpresa che nella comunità degli operatori si percepisce MPLS come poco serio, considerandolo come una rete interna. Ma internet—quello sì, è serio, è l’accesso al grande mondo!
Ai tecnici non serve vendere SD-WAN. Nella nostra esperienza c'è stato solo un caso in cui il capo del dipartimento tecnico ha detto che aveva DMVPN e che era soddisfatto. Di solito, i cittadini tecnicamente preparati capiscono perfettamente cosa offre SD-WAN. E poi si rivolgono al business — e non ottengono il budget. Oppure capiscono subito che non lo otterranno, e quindi nemmeno provano. Ma per puro spirito di curiosità iniziano volentieri a testare.
Avremmo dovuto riflettere su questi fatti prima, ma tutto accade quando deve accadere.
Confusione digitale
Una volta sono andato da una persona rispettabile con il mio stand-up solista (perché non sapevo quali domande porre). Mi hanno dedicato un'ora intera, ma sono stati interrotti dopo quindici minuti.
— Senti. È tutto interessante, certo. Ma sai cos'è la trasformazione digitale? Perché ne sento parlare da tutte le parti, ma non capisco nulla.
E io per caso ne sapevo un po', quindi ho detto che è una concezione filosofica che afferma che tutto ciò che vive nel mondo è mortale. Compresi tutti i business. Senza eccezioni.
Quindi la trasformazione digitale riguarda le minacce che possono arrivare inaspettatamente e le opportunità che queste stesse minacce offrono a chi è più agile. E a quel punto è iniziata la parte più interessante.
Una persona rispettabile ha risposto al telefono, ha chiamato da qualche parte e ha detto:
— Senti, la trasformazione digitale riguarda minacce e opportunità, non la digitalizzazione di cui continui a parlarmi.
Ha riattaccato.
— E questo tuo SD-WAN si inserisce qui?
E poi abbiamo avuto un dialogo per i restanti 45 minuti.
E a un certo punto della mia mente è scattato qualcosa. Non avevo ancora capito nulla, ma finalmente ho iniziato a riflettere. Pochi comprendono davvero cosa sia la trasformazione digitale e come si differenzi dalla digitalizzazione. Finché non ci sarà uno standard, ci saranno tante opinioni quante sono le persone.
In sostanza, la trasformazione digitale è un concetto il cui scopo è ricordare ai manager il termine di vita limitato delle loro aziende.
Un salto di fede
Vi proponiamo di fermarvi, riflettere e smettere di sparare ai "mostri" che non hanno colpe. Dobbiamo trovare il bersaglio giusto.
Guarda attentamente il diagramma delle vendite. Per chiudere una vendita, è necessario concentrarsi sul quadrante in basso a destra. A questo scopo, riteniamo che si debba trattare la vendita di SD-WAN come un Lean startup.
La parola chiave qui è startup! E una startup inizia con un «salto di fede», un'ipotesi che (idealmente) deve essere convalidata. È importante notare che SD-WAN garantisce praticamente un miglioramento dell'esperienza del cliente.
Abbiamo seguito questo approccio: insieme ai colleghi di Cisco, abbiamo avviato progetti pilota. A nostre spese. E già su una rete «reale» dei clienti abbiamo scoperto profitti dall'implementazione di SD-WAN, che non avremmo potuto anticipare.
Ad esempio, abbiamo avuto un caso in cui le chiamate al contact center non si interrompevano più. Questo è avvenuto perché SD-WAN ha iniziato a riconfigurare rapidamente i canali in caso di deterioramento della qualità. Una chiamata persa nel call center è un cliente perso. E questo il business lo capisce: c'è un problema — c'è anche una soluzione!
In conclusione
La vendita di SD-WAN è relativamente semplice per gli esperti tecnici, ma risulta molto complessa per il settore business. Pertanto, la vendita di SD-WAN alle aziende dovrebbe essere considerata come una startup, ovvero come un lavoro collaborativo tra il cliente, l'integratore e il fornitore. Siamo certi che questo approccio porterà al successo!
Autore: Denis Dyzhin, Direttore dello sviluppo aziendale del Centro soluzioni di rete di "Infosystem Jet"
Fonte: habr.com
