Ricordate quando, nel primo film blockbuster "Uomini in Nero", i migliori studenti di addestramento al combattimento sparano velocemente in tutte le direzioni contro mostri di cartone, e solo il personaggio interpretato da Will Smith, dopo averci pensato un attimo, "fa esplodere il cervello" a una ragazza di cartone con un libro di fisica quantistica in mano? Cosa c'entra tutto ciò con SD-WAN? Ebbene, è molto semplice: al giorno d'oggi, le vendite di soluzioni di questo tipo in Russia sono assenti. Ci occupiamo di SD-WAN da oltre tre anni, abbiamo investito centinaia di giorni-uomo, investito nella formazione degli ingegneri, in laboratori e stand, pre-vendita, presentazioni, dimostrazioni, test, test, test… Ma quante implementazioni? Nessuna!
Vorrei riflettere sulle ragioni di questo fatto e raccontare le conclusioni che abbiamo raggiunto insieme ai colleghi di Cisco analizzando la nostra esperienza.
Vendite SPIN
Noi di "Infosystems Jet" amiamo molto la tecnica di vendita SPIN. Essa si basa sul fatto che la vendita non è un monologo, non è leggere un volantino pubblicitario, ma un dialogo. Inoltre, il venditore deve raccontare meno e fare più domande: situazionali, problematiche, estrattive e direzionali.
L'obiettivo principale è far arrivare l'interlocutore alla conclusione che ha bisogno di acquistare ciò che vuoi vendere.
Qualche anno fa circolava un classico esempio di colloquio di un venditore in una ditta che vende penne.
— A cosa ti servono, in realtà, le penne?
— Fondamentalmente, ormai è tutto sul computer e su Internet. Uso la penna solo per firmare documenti.
— Tra questi documenti, ci saranno probabilmente anche contratti?
— Sì, certo.
— Ci sono stati contratti firmati che ricordi per tutta la vita?
— Sì, certo.
— Anche io la penso così. Sono, prima di tutto, ricordi. Ricordi delle tue vittorie e traguardi. Puoi firmare un documento normale con qualsiasi penna, la più economica. Ma non dovresti firmare contratti così importanti e storici con una penna speciale, destinata a momenti speciali? Al suo sguardo, ricorderai come è stato e sorriderai?
— È un pensiero interessante.
— Allora guarda questa penna. Forse è proprio questa?
— Va bene, va bene, venduto, furfante!
A volte questo approccio funziona alla grande, e ho avuto esperienze molto interessanti con vendite di questo tipo! Ma non con SD-WAN.
L'estero NON ci aiuterà
È caratteristico che la situazione con la vendita delle soluzioni SD-WAN all'estero sia esattamente l'opposto, ovvero ottima! Non ci sono particolari difficoltà. La ragione è il costo elevate delle linee MPLS, molto più caro delle linee Internet. Non appena diciamo che possiamo "spostare" parte del traffico da MPLS su Internet e risparmiare molto, considera la vendita conclusa.
In Russia, il costo delle linee MPLS e di Internet è comparabile, e in alcuni casi, le prime sono anche più economiche. Recentemente, parlando con un collega di un operatore della "grande quattro", ho scoperto con sorpresa che nella comunità degli operatori MPLS è considerato poco serio, come una rete interna. Internet, invece, è una cosa seria, un accesso al grande mondo!
Ai tecnici non serve vendere SD-WAN. Nella nostra pratica c’è stato solo un caso in cui il capo del dipartimento tecnico ha detto che ha DMVPN e va bene così. Di solito, le persone tecnicamente preparate sanno perfettamente cosa offre SD-WAN. E poi si rivolgono al business e non ottengono il budget. O capiscono subito che non lo otterranno, e quindi nemmeno ci provano. Ma solo per curiosità iniziano a testare con entusiasmo.
Dovremmo riflettere su questi fatti prima, ma tutto accade al momento giusto.
Confusione digitale
Una volta sono andato da una persona rispettabile con il mio stand-up (perché non sapevo quali domande porgli). Mi hanno dato un'ora intera, ma mi hanno interrotto dopo quindici minuti.
— Senti. È tutto molto interessante. Ma sai cos'è la trasformazione digitale? Perché ne sento parlare da tutte le parti, ma non capisco nulla.
E io, per caso, ero leggermente informato, così ho detto che è una concezione filosofica che afferma che tutto ciò che è vivo nel mondo è mortale. Comprese tutte le aziende. Senza eccezioni.
Quindi la trasformazione digitale riguarda le minacce che possono arrivare da dove meno te lo aspetti, e le opportunità che le stesse minacce offrono ai più agili. E poi è iniziato il divertimento.
La persona rispettabile ha alzato il telefono, ha chiamato e ha detto:
— Senti, la trasformazione digitale riguarda minacce e opportunità, non riguarda la digitalizzazione di cui mi parli.
Ha riattaccato.
— E questo tuo SD-WAN si inserisce qui?
E poi abbiamo avuto un dialogo per i restanti 45 minuti.
E qui nella mia testa è scattato qualcosa. Non avevo ancora capito niente, ma finalmente ho iniziato ad analizzare. Pochi capiscono davvero cosa sia la trasformazione digitale e in cosa si differenzi dalla digitalizzazione. Finché non ci sarà uno standard, ci saranno tante opinioni quanti sono gli interlocutori.
In sostanza, la trasformazione digitale è un concetto il cui obiettivo è ricordare ai manager che le loro aziende hanno un ciclo di vita limitato.
Salto di fede
Dobbiamo fermarci, riflettere e smettere di sparare ai «mostri» che non hanno colpa. Dobbiamo trovare il bersaglio giusto.
Guardate attentamente il diagramma delle vendite. Per effettuare una vendita, bisogna concentrarsi sul quadrante in basso a destra. Per questo, crediamo sia necessario affrontare la vendita di SD-WAN come un'azienda Lean.
La parola chiave qui è startup! E una startup inizia con un «salto di fede», un'ipotesi che (idealmente) deve essere verificata. È importante notare: SD-WAN garantisce praticamente un miglioramento dell'esperienza del cliente.
Abbiamo fatto proprio così: insieme ai colleghi di Cisco abbiamo avviato dei progetti pilota. A nostre spese. E già su una rete «reale» dei clienti abbiamo trovato benefici dall'implementazione di SD-WAN, che era impossibile prevedere in anticipo.
Ad esempio, abbiamo avuto un caso in cui le chiamate al contact center hanno smesso di interrompersi. Ciò è accaduto perché SD-WAN ha iniziato a commutare rapidamente i canali in caso di deterioramento della qualità. Una chiamata persa in un call center è un cliente perso. E questo il business lo capisce: c'è un problema — c'è anche una soluzione!
In conclusione
SD-WAN si vende piuttosto facilmente ai tecnici, ma è estremamente difficile — per le aziende. Quindi, la vendita di SD-WAN alle aziende deve essere vista come una startup, ovvero un lavoro di guerriglia congiunto tra cliente, integratore e fornitore. E siamo certi che questo approccio porterà al successo!
Autore: Denis Dyzhin, Direttore dello sviluppo del business presso il Centro soluzioni di rete di «Infosistemi Jet»
Fonte: habr.com
