🥇Come ho lavorato in Turchia e ho scoperto il mercato locale

Oggetto su una fondazione "fluttuante" per la protezione dai terremoti.

Mi chiamo Pavel, dirigo la rete di data center commerciali di KROC. Negli ultimi 15 anni abbiamo costruito per i clienti esattamente più di cento data center e grandi server, ma questo oggetto è il più grande all'estero. Si trova in Turchia. Sono partito lì per alcuni mesi per consigliare i colleghi stranieri durante la costruzione dell'oggetto e del cloud.

Ci sono molti appaltatori. Naturalmente, abbiamo spesso comunicato con l'intelligenza IT locale, quindi ho molto da raccontare sul mercato e su come appare l'IT per un russo dall'esterno.

Le strutture di fondazione sono sostanzialmente giunture snodate che consentono spostamenti e salti.

Mercato

Il mercato è simile a quello russo. Ci sono aziende locali di punta che, per motivi economici, si concentrano su tecnologie all'avanguardia, aspettano sei mesi o un anno per la sperimentazione delle tecnologie e se le portano. Alcuni dipartimenti bancari, retail e varie aziende tecnologiche in Russia lo fanno. Poi ci sono aziende occidentali di portata globale che entrano nel paese con i propri standard, per i quali viene costruita l'infrastruttura. E ci sono quelli in ritardo che cercano di uscire dagli anni '80 e '90 in termini di tecnologia, approccio alla gestione e consapevolezza in generale. Tuttavia, il mercato turco di per sé è indietro rispetto al nostro più o meno come noi siamo indietro rispetto all'Europa. Stanno appena ora iniziando a guardare ai data center commerciali, come noi un certo numero di anni fa in Russia.

La regolamentazione statale è almeno pari alla nostra e, in particolare, l'analogo locale di Rostelecom, Turk Telekom, ha circa l'80% del mercato delle telecomunicazioni del paese per quanto riguarda i canali di comunicazione. Non ho capito del tutto il meccanismo, ma per i fornitori vengono stabiliti tariffe minime che non devono essere abbassate nelle gare. Di conseguenza, l'infrastruttura di comunicazione è di fatto una monopolio statale, mentre tutti i servizi sopra l'infrastruttura sono commerciali, ma molto dipendenti dalla regolamentazione statale.

Quasi la stessa storia che riguarda i dati personali, ed è così anche per noi. Solo che qui si tratta di sistemi critici, non di dati personali. Questi sistemi critici non possono essere esportati oltre i confini del paese, i dati devono essere conservati localmente. Perciò sono necessari centri di elaborazione dati potenti e quindi questo centro è stato costruito con protezione sismica su una fondazione "fluttuante". Molti edifici di server qui sono protetti sismicamente in modo diverso: attraverso l’irrobustimento delle strutture. Ma per i server è un problema. In caso di terremoto, i rack si muoveranno. Questo centro galleggia semplicemente in un lago di giunti metallici, come un'anatra, e i rack sembrano sospesi in aria — non vengono scossi.

Riguardo ai centri di elaborazione dati: qui ci sono molto pochi fornitori che prendono seriamente in considerazione processi di gestione ben definiti. Si può dire che qui è tutto ancora in fase di sviluppo. È difficile trovare un grande oggetto certificato dall'Uptime Institute. Ce ne sono molti piccoli e tanti che hanno solo il Design. La Operational Sustainability è presente solo in due centri, e solo uno di essi è commerciale, mentre in quest'ultimo è certificata solo una fase. Si stanno ottimizzando.

In Russia, tre centri di elaborazione dati hanno già ottenuto anche il UI TIII Operational Sustainability Gold (due commerciali — per affittare le sale macchine a pezzi, e uno aziendale — per uso interno), altri due hanno il Silver. Qui va detto che il TierI, TierII e TierIII sono misure di downtime. TI è qualsiasi sala server, TII — nodi critici duplicati, TIII — tutti i nodi senza eccezioni duplicati, e il guasto di uno di essi non porta all'arresto del centro di elaborazione dati, TIV — "doppio TIII": il centro è infatti di uso militare.

Inizialmente, era possibile ottenere un progetto TierIII. E li ottenevano sia secondo TIA che secondo Uptime. Il committente si concentrava solo sul terzo livello. Da quale si trattava — secondo lo standard di costruzione di centri di contatto o di centri di elaborazione dati — non era molto rilevante. Poi hanno cominciato a contare solo le certificazioni UI e anche IBM. Poi i committenti hanno incominciato a comprendere i livelli TIII. Ce ne sono tre: che il progetto soddisfa i requisiti, che l'oggetto è stato costruito correttamente secondo il progetto e che l'oggetto funziona e mantiene tutte le normative. Quella con le normative e "nella pratica tutto riesce già da diversi anni" è proprio UI TIII Operational Sustainability.

A cosa serve tutto questo: in Russia è già normale annunciare bandi per TIII-Data Center per l'acquisto di spazi per sistemare il proprio hardware. C'è scelta. In Turchia semplicemente non si riesce a trovare TIII adatti per un appalto.

La terza peculiarità è che i fornitori di servizi sono sotto un controllo molto più rigido rispetto al mercato russo. Da noi, se hai ricevuto servizi di telematica o comunicazione, la responsabilità dei sistemi ricade sul proprietario. Dopodiché hai affittato i server e non sei più coinvolto. È come se non fosse affar tuo: il tuo affittuario miniera lì o, peggio ancora. Qui questo tema praticamente non funziona. Infatti, su ogni fornitore di Data Center ci sono obblighi di spiegare che tu non avresti potuto in alcun modo prevenire atti illeciti. Se spieghi male, ti portano via la licenza.

Da un lato, questo aggiunge un sacco di documenti e complica l'ingresso dell'azienda e delle compagnie statali nell'infrastruttura di outsourcing, ma dall'altro lato, il livello di affidabilità qui è maggiore. Se parli di IaaS, ci saranno sicuramente servizi di sicurezza come la protezione DDoS. Come al solito, i clienti entrano nel nostro mercato:
— Ah, abbiamo lì un server web, il sito andrà in funzione.
— Mettiamo la protezione DDoS.
— No, non serve, a chi interessa? Ma lasciateci il numero di telefono, se attaccano - allora la mettiamo, va bene?

Ma qui la mettono subito. E le aziende sono pronte a pagare per questo. Tutti mostrano grande comprensione per i rischi. Chiedono al fornitore dettagli specifici sull'implementazione del percorso del traffico. Si traduce anche nel fatto che quando un cliente arriva in IaaS con un sistema progettato, da noi possono dirgli:
— Oh-oh-oh, ci sono delle specifiche non standard per le macchine fisiche. Prendete quelle standard o cercate un altro fornitore di servizi. O è costoso...
E in Turchia sarà così:
— Oh-oh-oh, ah-ah-ah, qui ci sono specifiche per le macchine fisiche imprecise. Lasciate che compriamo noi questo hardware per voi e ve lo diamo in affitto, basta firmare per tre anni, allora vi daremo prezzi buoni. O meglio subito per cinque anni!

E firmano. E ottengono anche un prezzo normale, perché da noi qualsiasi contratto implica un'assicurazione contro il fatto che compri hardware per un progetto e poi il cliente si ritiri e se ne vada dopo due mesi. Ma qui non se ne andrà.

Ci sono anche differenze nella percezione del mondo

Quando in Russia arriva un cliente, il dialogo è all'incirca così:
— Vendete il cloud, ecco i requisiti tecnici.
Gli rispondono:
— Abbiamo esaminato le specifiche, questo costerà 500 pappagalli.
Lui dice:
— 500? Ma che dite? No, 500 è troppo costoso. Quanti server ci sono dentro? 250? E gli altri 250 per cosa?
Gli spiegano. E poi — continua:
— Dai, prendi parte del mio hardware, è quasi nuovo. I miei esperti aiuteranno i tuoi a configurarlo. Ho una licenza per VMware. Qui c'è un esperto di Zabbix. Facciamo per 130, a parte i server?

Non viene detto esplicitamente, ma si presume che, quando questo costava 500, tutti i rischi fossero a tuo carico. Quando il prezzo è più basso e una parte viene fatta dal cliente, significa che lui si è preso le cose più semplici, lasciandoti solo i rischi. E poi, durante il progetto, spesso cerca di aggiungere ulteriori rischi. Tipo, sei abituato all'hardware Dell, ma per l'open source non importa, ti darò del Supermicro di due anni fa. E alla fine, il modello di rischio è completamente distrutto. E in realtà dovresti prendere non per 500, ma per tutta 1000.

Potrebbe non essere chiaro adesso ciò che intendo. Prima pensavo che si trattasse di ottimizzazione del budget. Ma non è così in realtà. C'è una strana caratteristica nella mentalità russa — giocare con i costruttori. Penso che tutti noi da bambini non abbiamo mai giocato abbastanza con i pezzi metallici forati, siamo cresciuti e ci interessa ancora. E quando ci portano un nuovo grande aggeggio, vogliamo smontarlo e vedere cosa c'è dentro. Inoltre, puoi riferire di aver costretto il fornitore a usare le risorse interne.

Alla fine, non si ottiene un prodotto finito, ma una sorta di strano costruttore. Fino ai primi grandi contratti in Europa, mi sembrava strano che non lasciassero completare le parti del prodotto del cliente. E si scopre che questo rallenta i servizi. Invece di fornire un servizio standard e perfezionarlo, i fornitori si dedicano alla personalizzazione per i clienti locali. Giocano insieme al cliente con i costruttori — rifiniscono i pezzi personalizzati, affinché funzioni. E in Turchia, al contrario, vogliono servizi già pronti, così non devono rifinirli.

Ancora una volta, ecco la differenza di mentalità. Se un provider come noi si presenta a un grande cliente e parla di un'applicazione enterprise che coinvolgerà tutta l'azienda, allora servono due professionisti. Uno — dal provider, che mostrerà tutto, spiegherà e svelerà i dettagli. L'altro — dal business, che capirà come e cosa si implementa, dove e come funziona. Non si tratta di integrazione né di interfacce esterne, ma proprio del nucleo del sistema, che dall'esterno non è visibile. Noi ci lavoriamo sopra al momento dell'acquisto. E qui il cliente arriva per una soluzione, non è molto interessato a cosa ci sia dentro. Nessuno si preoccupa. È importante per il cliente che se hai promesso che funziona — allora funzioni davvero bene, come promesso. E come lo fa — non è importante.

Forse c'è solo un livello di fiducia maggiore l'uno nei confronti dell'altro. Questo, del resto, è dettato dalla responsabilità per qualsiasi problema. Se sbagli in modo significativo — rischi di compromettere l'intero business, non solo un cliente.

Questo si ricollega alla mentalità degli abitanti locali. Sono molto aperti tra di loro. Grazie a questa apertura, le relazioni sono molto più sviluppate. Qui da noi è tutto molto più formalizzato, mentre per loro è: «Bene, tu mi fidi, io ti fido, quindi andiamo, tu farai il progetto». E poi tutte le questioni informali vengono gestite senza troppe domande.

Per questo motivo, è anche molto facile vendere servizi gestiti. Questo processo è stato molto più complicato in Russia. In RF ti smontano pezzo per pezzo. Qui invece l'intero outsourcing di prodotti finiti vola via come delle pasticcini.

Le persone

D'altra parte, non è necessario incontrarsi di persona per qualsiasi motivo. La comunicazione personale conta meno di semplice attenzione. Qui, invece, attenzione e comunicazione personale sono la stessa cosa. E per telefono o e-mail le questioni non si risolvono. Devi venire all'incontro, altrimenti i locali non faranno nulla e non si sposterà di un millimetro.

Quando da noi chiedi informazioni con una richiesta tipo «Inviami la configurazione», l'amministratore te la manda subito. Qui non funziona in questo modo. E non perché siano scortesi, ma perché a livello subconscio: cosa vuole da me, che ha scritto solo una mail — e basta? E come si fa a chiacchierare allora?

I contatti devono essere mantenuti costantemente. Se hai bisogno che ti aiutino in loco nel centro dati, devi venire una volta alla settimana, invece di discuterne a distanza. Un'ora e mezza per andare e tornare e un'ora di conversazione. Ma se risparmi tempo, perderai un mese in attesa. E questo accade spesso. È assolutamente incomprensibile con la mia mentalità russa capire "Cosa volevi da noi a distanza?" oppure "Perché non sei venuto?". Sembrava che non avessero visto le lettere, che non le percepissero. Non si offendevano, ma semplicemente mettevano tutto da parte fino al tuo arrivo. Sì, hai scritto. Ora sei arrivato, possiamo discutere. Cominciamo con questo, di due settimane fa, con la nota "ASAP". Prendi un caffè e racconta calmamente cosa è successo...

Invece della console, hanno il telefono con il fornitore. Perché hai promesso, e sei venuto e non puoi non farlo. Perché hai guardato negli occhi e lo hai detto. C'è sicuramente qualcosa di vero in questo.

È anche sorprendente ciò che succede sulle strade. È un caos. Nessuno usa gli indicatori, si spostano come vogliono. È normale se le persone escono contromano attraversando una doppia linea continua – devono pur sempre sorpassare un autobus. Nelle strade cittadine, dove la mia mente russa vede 50 chilometri all'ora, loro viaggiano a quasi cento. Ho visto tanti auto ribaltate. Una volta ho visto un'auto ribaltata all'ingresso di una stazione di servizio. Non capisco come facciano a farlo.

Se il semaforo è rosso all'incrocio, non si tratta di fermarsi. "Sono passato sul rosa chiaro". Qui iniziano i risentimenti. Qualcuno non è stato lasciato passare col suo verde, perché qualcun altro ci è quasi riuscito, ma non del tutto. Non resiste e prosegue, non quando lo dice il semaforo, ma quando sembra a lui giusto. Cioè blocca qualcun altro in un flusso perpendicolare. Questo si complica e blocca l'intera strada. Le congestioni a Istanbul, secondo me, sono in gran parte legate a un rapporto strano con le regole. Mi hanno detto che il mercato dei fornitori qui si sviluppa più lentamente rispetto all'Europa secondo lo stesso principio: per le infrastrutture servono regole chiare, ma qui quasi tutte sono concettuali.

Molto personale il contatto. Di fronte a casa mia c'era un negozio al dettaglio locale simile alla nostra Mega. Insomma, possono consegnare qualsiasi merce fino alla tua porta. Questo è semplicemente un servizio, dici solo ciò di cui hai bisogno. Oppure, ad esempio, mi sono tagliato un dito, ho chiamato la farmacia di fronte, ho chiesto di portare un cerotto all'entrata (circa 20 rubli). L'hanno portato gratuitamente.

Tutti i quartieri di Istanbul hanno terreni molto costosi, quindi ogni metro viene utilizzato. E tutti i quartieri economici o non troppo costosi sono costruiti in modo compatto. Le strade hanno una corsia per andare e tornare, e in alcuni casi sono addirittura a senso unico. Subito accanto c'è un marciapiede largo circa un metro e mezzo, e oltre c'è una casa. Da un lato del marciapiede sporge il balcone. Parlare di verde o di spazi per passeggiate in quartieri come questi è strano: devi ancora raggiungere il verde. La cosa più sgradevole è che metà delle strade è orizzontale lungo la collina, e l'altra metà è in un serio dislivello, a volte anche 15-20 gradi (per confronto: 30 gradi è l'inclinazione delle scale mobili della metropolitana di Mosca). I nostri segnali “Attenzione!!! Inclinazione del sette percento!!!” sembrano ridicoli. Durante la pioggia non so se comincerò a scivolare indietro sull'asfalto bagnato. È quasi come scendere su una scala mobile. Potrebbe essere che durante la pioggia dovrò fermarmi e ripartire. Ci sono quelli che retrocedono in salita.

La linea della metropolitana più antica di Istanbul ha 144 anni. In un certo senso è una funivia.

Bevono continuamente tè per qualsiasi motivo o senza motivo. Per noi ha un sapore insolito, e a me non piace molto. La sensazione è che venga preparato un tè più forte e venga mantenuto nella teiera. Viene ridotto al massimo per il sapore. Ci sono stazioni ovunque simili ai nostri thermos, con dei fori sopra dove si mettono i filtri, che contengono il tè caldo.

Per quanto riguarda il cibo, quando ho cominciato a pranzare con i locali, mi hanno mostrato molti ristoranti quasi casalinghi. La specificità locale è che ci sono molte verdure e tanta carne. Ma non c'è carne di maiale, al suo posto c'è l'agnello.

Cucinano molto bene. La cosa più divertente è che ci sono più variazioni rispetto a Mosca. Con le verdure è più facile, più caldo. Ci sono molti piatti diversi. C'è un'altra sequenza di piatti: non insalata, primo e secondo piatto più dessert. Qui la differenza tra insalata, secondo e carne è molto sfumata. Fragole gustose a partire da marzo, meloni e angurie da maggio.

Paese musulmano, donne ovunque con il velo. Ma molte non lo indossano, gonne corte e braccia scoperte — dappertutto.

In ufficio, tutti sono vestiti in modo piuttosto familiare per noi, non ci sono particolari differenze nel codice di abbigliamento.

Tra gli altri contrasti: come ho già detto, la terra qui è molto costosa, ma ci sono ovunque una grande quantità di negozi e botteghe dove si possono comprare cibo e oggetti molto economici. Mi ha anche colpito come affrontano la questione dello smaltimento dei rifiuti. Sembra che ci sia una separazione dei rifiuti per tipologia, ma in realtà tutto viene gettato in un grande contenitore. Poi, persone specializzate con sacchi da due metri cubi su carrelli durante il giorno estraggono plastica, vetro, carta e li portano per il riciclaggio. Così vivono... La mendicità non è ben vista. Almeno in forma pura. Ma in realtà qualche nonnina può

Arrivare in ritardo agli appuntamenti può succedere, ma nessuno si arrabbierà troppo se arrivi in ritardo. Una volta il nostro controparti è arrivato con tre ore di ritardo e i miei colleghi erano felici di vederlo. Hanno detto che era fantastico che fosse arrivato, erano contenti di vederlo. Bene che sei riuscito ad arrivare. Entra!

Fin qui sulla Turchia. In generale, partecipiamo a progetti simili in tutto il mondo come partner tecnologico. Consuliamo, aiutiamo le aziende locali a districarsi con le tecnologie. Oggi siamo presenti in oltre 40 paesi, dal Medio Oriente all'Australia. Qualcosa è legato alla realtà virtuale, visione artificiale e droni – ciò che è attualmente di tendenza. E da qualche altra parte ci sono le vecchie e buone classiche come il supporto tecnico o l'implementazione di sistemi IT. Se sei interessato a conoscere le peculiarità — possiamo parlare di alcune caratteristiche.