Introduzione
Nel corso degli anni di lavoro nel campo dell'IT e in particolare nelle vendite IT, ho visto molti progetti pilota, ma la maggior parte di essi si è conclusa con un nulla di fatto e ha richiesto molto tempo.
Allo stesso tempo, se parliamo di testare soluzioni hardware, come i sistemi di storage, per ogni sistema demo c'è solitamente una lista d'attesa con quasi un anno di anticipo. E ogni prova in programma può portare a una vendita o, al contrario, rovinare la vendita. Non ha senso considerare una situazione in cui i test non influiscono sulle vendite, poiché anche i test non hanno senso: è una perdita di tempo e una perdita di tempo per il sistema demo.
Quindi, come puoi fare tutto saggiamente e far sì che tutto accada?
Formazione
Obiettivi del pilota
Dove inizia un progetto pilota? Non quando si collega l'attrezzatura a un rack, per niente. Prima di iniziare qualsiasi lavoro sull'attrezzatura, vengono espletate le pratiche burocratiche. E iniziamo definendo gli obiettivi del progetto pilota.
L'obiettivo del progetto pilota è eliminare le obiezioni da parte del cliente finale. Nessuna obiezione: non è necessario alcun pilota. Sì sì, esattamente.
Ma quali sono le principali classi di obiezioni che possiamo riscontrare?
* Dubitiamo dell'affidabilità
*Abbiamo dubbi sulle prestazioni
* Dubitiamo della scalabilità
*Abbiamo dubbi sulla compatibilità e sulla capacità di lavorare con i nostri sistemi
* Non crediamo nelle vostre diapositive e vogliamo essere sicuri nella pratica che il vostro sistema possa davvero fare tutto questo
*Sarà tutto molto difficile, i nostri ingegneri sono già impegnati e per loro sarà dura
In totale, alla fine otteniamo tre tipi principali di test pilota e, come caso speciale di pilota, proof of concept (PoC - proof of concept):
* Test di carico (+ scalabilità)
*Test funzionale
* Test di tolleranza ai guasti
In un caso specifico, a seconda dei dubbi di un particolare cliente, il pilota può combinare obiettivi diversi o, al contrario, può essere presente solo uno di essi.
Il progetto pilota inizia con un documento che descrive in russo semplice il motivo per cui viene effettuato questo test. Include anche una serie obbligatoria di criteri misurabili che consentono di dire in modo inequivocabile se il progetto pilota ha superato con successo o cosa nello specifico non è stato superato. I criteri misurabili possono essere numerici (come la latenza in ms, IOPS) o binari (sì/no). Se il tuo pilota ha come criterio un valore non misurabile, non ha senso il pilota, è puramente uno strumento di manipolazione.
Attrezzatura
Il progetto pilota può essere condotto su apparecchiature dimostrative del fornitore/distributore/partner o su apparecchiature del cliente. A rigor di termini, la differenza è piccola, l’approccio generale è lo stesso.
La domanda principale riguardante l'attrezzatura PRIMA dell'inizio del progetto pilota è se è presente il set completo di attrezzatura (inclusi interruttori, cavi dati, cavi di alimentazione)? L'apparecchiatura è pronta per il test (versioni firmware corrette, tutto è supportato, tutte le luci sono verdi)?
La corretta sequenza di azioni dopo aver determinato gli obiettivi del test consiste nel preparare completamente l'attrezzatura per il test PRIMA che venga consegnata al cliente. Certo, ci sono clienti fedeli senza fretta, ma questa è piuttosto un'eccezione. Quelli. il set completo dovrà essere assemblato presso la sede del partner, tutto controllato e assemblato. Il sistema deve essere in esecuzione e devi assicurarti che tutto funzioni, che il software sia distribuito senza errori, ecc. Sembrerebbe niente di complicato, ma 3 piloti su 4 iniziano cercando cavi o ricetrasmettitori SFP.
Separatamente, va sottolineato che nell'ambito del controllo del sistema demo è necessario assicurarsi che sia pulito. Tutti i dati dei test precedenti devono essere eliminati dal sistema prima del trasferimento. È possibile che i test siano stati effettuati su dati reali e che potrebbe esserci di tutto, compresi segreti commerciali e dati personali.
Programma di test
Prima che l'apparecchiatura venga trasferita al cliente, è necessario preparare un programma di test che soddisfi gli obiettivi di test. Ogni test dovrebbe avere un risultato misurabile e criteri chiari per il successo.
Il programma di test può essere preparato dal fornitore, dal partner, dal cliente o congiuntamente, ma sempre PRIMA dell'inizio dei test. E il cliente deve firmare che è soddisfatto di questo programma.
Persone
Nell'ambito della preparazione al progetto pilota è necessario concordare le date del progetto pilota, la presenza di tutte le persone necessarie e la loro disponibilità al test, sia da parte del venditore/partner che da parte del cliente. Oh, quanti piloti hanno iniziato con la persona principale del pilota del cliente che andava in vacanza il giorno dopo l'installazione dell'attrezzatura!
Aree di responsabilità/accesso
Il programma pilota dovrebbe comprendere chiaramente e descrivere idealmente le responsabilità di tutti gli individui coinvolti. Se necessario, l’accesso remoto o fisico dei tecnici del fornitore/partner ai sistemi e ai dati del cliente è stato coordinato con il servizio di sicurezza del cliente.
Pilota
Se abbiamo completato tutti i punti precedenti, la parte più noiosa è il pilota stesso. Ma deve correre come su rotaie. In caso contrario, parte della preparazione è stata rovinata.
Completamento del pilota
Al termine del pilota, viene preparato un documento sui test eseguiti. Idealmente, con tutti i test del programma con un segno di spunta verde PASS. È possibile preparare una presentazione affinché l'alta direzione prenda una decisione positiva sull'acquisto o sull'inclusione nell'elenco dei sistemi approvati per l'acquisto.
Se non hai tra le mani un documento al termine del progetto pilota con l'elenco dei test completati e dei voti superati, il progetto pilota è fallito e non avrebbe dovuto essere avviato affatto.
Fonte: habr.com