Introduzione
Negli anni della mia carriera nel settore IT e in particolare nelle vendite IT, ho visto molti progetti pilota, ma la maggior parte di essi finiva in nulla con un notevole dispendio di tempo.
Inoltre, se parliamo di testare soluzioni hardware, come ad esempio i sistemi di archiviazione, per ogni sistema dimostrativo generalmente c'è una lista d'attesa che arriva praticamente fino a un anno. Ogni test nell'agenda può portare a una vendita oppure, al contrario, compromettere una vendita. Non ha senso considerare una situazione in cui il test non influisce sulla vendita, poiché nemmeno il test ha senso: è una spesa di tempo e un'occupazione della demo.
Quindi, come possiamo fare tutto in modo intelligente affinché si realizzi?
Preparazione
Obiettivi del pilota
Da dove inizia un pilota? Non con il collegamento dell'hardware nel rack, affatto. Prima di qualsiasi lavoro con l'hardware, si lavora con i documenti. E iniziamo definendo gli obiettivi del pilota.
L'obiettivo del pilota è eliminare le obiezioni da parte del cliente finale. Nessuna obiezione significa che non serve un pilota. Sì, esattamente così.
Ma quali sono le principali classi di obiezioni che possiamo vedere?
* Dubitiamo dell'affidabilità
* Dubitiamo delle prestazioni
* Dubitiamo della scalabilità
* Dubitiamo della compatibilità e della capacità di lavorare con i nostri sistemi
* Non crediamo nei vostri slide e vogliamo assicurarci nella pratica che il vostro sistema sia effettivamente in grado di fare tutto questo
* Sarà tutto molto complicato, i nostri ingegneri sono già occupati e sarà difficile per loro
In sintesi, alla fine otteniamo tre principali tipi di test pilota e, come caso particolare del pilota, la prova di concetto (PoC – proof of concept):
* Test di carico (+ scalabilità)
* Test funzionale
* Test di resilienza
Nel caso specifico, a seconda delle incertezze del cliente, il pilota può combinare diversi obiettivi, oppure, al contrario, presentarne solo uno.
Il pilota inizia con un documento che descrive in russo bianco su bianco - perché viene effettuato questo test. Viene obbligatoriamente incluso un insieme di criteri misurabili, che consentono di dire chiaramente - il pilota è stato completato con successo o cosa esattamente non è stato superato. I criteri misurabili possono essere numerici (come ad esempio latenza in ms, IOPS) oppure binari (sì/no). Se nel vostro pilota è presente una grandezza non misurabile come criterio - il pilota non ha senso, è esclusivamente uno strumento di manipolazione.
Apparecchiatura
Il pilota può essere effettuato su attrezzature demo del fornitore / distributore / partner o su attrezzature del cliente. A rigor di termini, la differenza è minima, l'approccio generale è lo stesso.
La domanda principale riguardante l'attrezzatura PRIMA dell'inizio del pilota è - è presente il pacchetto completo di attrezzature (inclusi switch, cavi di trasmissione dati, cavi di alimentazione)? L'attrezzatura è pronta per il test (versioni firmware corrette, tutto in supporto, tutte le luci verdi)?
La sequenza corretta delle azioni dopo aver definito gli obiettivi del test è la preparazione completa dell'attrezzatura per il test PRIMA della sua consegna al cliente. Naturalmente, ci sono clienti comprensivi senza fretta, ma questo è piuttosto un'eccezione. Cioè, il pacchetto completo deve essere assemblato presso il sito del partner, tutto controllato e assemblato. Il sistema deve essere avviato e dovete assicurarvi che tutto funzioni, il software si distribuisce senza errori, e così via. Sembra facile, ma 3 piloti su 4 iniziano con la ricerca di cavi o trasceiver SFP.
È necessario sottolineare che nel contesto della verifica del sistema demo deve essere garantita la sua pulizia. Tutti i dati dei test precedenti devono essere necessariamente eliminati dal sistema prima della consegna. È possibile che siano stati effettuati test con dati reali, e lì può esserci di tutto, compresi segreti commerciali e dati personali.
Programma di test
Prima della consegna dell'attrezzatura al cliente, deve essere preparato un programma di test che risponda agli obiettivi del test. Ogni test deve avere un risultato misurabile e chiari criteri di successo.
Il programma di test può essere preparato dal fornitore, dal partner, dal cliente o congiuntamente, ma deve essere fatto PRIMA dell'inizio dei test. È obbligatorio che il cliente firmi, attestando di essere soddisfatto di questo programma.
Le persone
Nell'ambito della preparazione al pilot, è necessario concordare le date di svolgimento del pilot e la presenza di tutte le persone necessarie e la loro disponibilità ai test, sia dal lato del fornitore/partner che da quello del cliente. Ah, quanti pilot sono iniziati con l'uscita dell'interlocutore principale dal pilot del cliente in ferie il giorno dopo il montaggio delle attrezzature!
Aree di responsabilità/accesso
Nel programma del pilot devono essere chiaramente comprese e idealmente descritte le aree di responsabilità di tutte le persone coinvolte. Se necessario, è concordato l'accesso remoto o fisico degli ingegneri del fornitore/partner ai sistemi e ai dati del cliente con il servizio di sicurezza del cliente.
Pilot
Se abbiamo completato tutti i punti precedenti, la parte più noiosa è il pilot in sé. Ma deve procedere senza intoppi. In caso contrario, significa che una parte della preparazione è stata compromessa.
Conclusione del pilot
Alla conclusione del pilot, viene preparato un documento sui test effettuati. Idealmente, con tutti i test nel programma con un segno verde di SUPERATO. È possibile preparare una presentazione per la direzione per prendere una decisione positiva sull'acquisto o l'inserimento nel elenco dei sistemi autorizzati per l'acquisto.
Se alla fine del pilot non avete un documento con l'elenco dei test completati e le spunte di superato, il pilot è fallito e non doveva nemmeno iniziare.
Fonte: habr.com
