Oggi vorremmo discutere dei principali vantaggi e svantaggi dei programmi di partnership dei fornitori di hosting di medie dimensioni. Questo è rilevante poiché sempre più aziende rinunciano alla propria infrastruttura monolitica situata nel seminterrato dell'ufficio e preferiscono pagare un fornitore di hosting, anziché gestire da sole l'hardware e mantenere un intero team di specialisti. Il principale problema delle partnership nel mercato dell'hosting è che non esiste uno standard unico: ognuno sopravvive come può e stabilisce le proprie regole, limitazioni e livelli di compenso. Inoltre, ci piacerebbe conoscere l'opinione dei potenziali partecipanti a questi programmi.
Tre tipi di programmi di partnership moderni
Per chi non è familiare con il concetto di «programma di affiliazione di un provider di hosting», potrebbe sembrare che si tratti di preferenze per i clienti o di promozioni e sconti. In realtà, un «programma di affiliazione» è semplicemente un modello di vendita dei servizi di un hosting attraverso intermediari. Se si abbandonano le formulazioni pompose, tutte le affiliazioni si riducono a un semplice concetto: porta un cliente e ricevi la tua commissione sul suo pagamento.
Ricordiamo che ogni provider di hosting ha le proprie regole e peculiarità, quindi possiamo sostanzialmente distinguere tre principali tipi di programmi di affiliazione:
- affiliazione tramite banner;
- affiliazione diretta;
- White Label.
Tutti i programmi di affiliazione si basano sul concetto di «porta un cliente», ma in ogni caso ci sono le proprie sfumature e caratteristiche da tenere a mente se si prevede di intraprendere questa strada.
Sistema di affiliazione tramite banner
Il nome stesso di questo tipo di programmi di affiliazione spiega come funziona. Il modello pubblicitario-referenziale è principalmente orientato verso i webmaster e permette loro di pubblicare informazioni sul fornitore di hosting sui propri siti, utilizzando un link di referral tramite il quale verrà successivamente riconosciuta una commissione.
I vantaggi di questo sistema sono che non richiede ai webmaster azioni particolari e consente di cercare passivamente ulteriori fonti di reddito attraverso i siti gestiti. Basta inserire un banner o un link cliccabile nel piè di pagina della pagina e attendere, come un pescatore, che qualcuno clicchi su quel link o banner per recarsi dal fornitore di hosting e acquistare le sue risorse.
Tuttavia, in questo sistema ci sono più insidie che vantaggi. La prima è che potrebbe essere più vantaggioso per un webmaster aggiungere un banner di Google o Yandex piuttosto che pubblicizzare un servizio così specifico come il hosting. La seconda è che nel modello pubblicitario c'è sempre il problema delle vendite rinviate, quando il cliente trova informazioni da un dispositivo e poi effettua l'acquisto tramite un link diretto o da un altro computer. Strumenti moderni di analisi, assegnazione di userID e meccanismi di unificazione delle sessioni permettono di ridurre la percentuale di 'perdite', ma queste soluzioni sono lontane dall'essere ideali. Così, il webmaster rischia di fare beneficenza invece di guadagnare qualche spicciolo con un banner pubblicitario normale sul proprio sito. Inoltre, molti provider per lavorare con questo modello richiedono di essere loro clienti, cosa che non sempre è adatta al nostro webmaster.
E naturalmente, vale la pena ricordare il misero compenso per tale attività. Di solito è del 5-10% dell'importo netto della transazione del cliente attirato, anche se ci sono offerte straordinarie con tassi fino al 40%, ma sono rare. Inoltre, l'hoster può imporre limiti sul prelievo tramite il programma di referral, come fa ad esempio Selectel, stabilendo un cap di 10.000 RUB. Ciò significa che per ricevere i primi soldi, il webmaster deve portare all'azienda clienti per un totale di 100.000 RUB, escluse sconti, codici promozionali e offerte. Dunque, l'importo necessario può essere tranquillamente aumentato del 15-20%. Questo si traduce nella prospettiva di non vedere mai i soldi per i clienti acquisiti.
In generale, ci sono molte potenziali problematiche. Tecnologicamente, chiunque può partecipare a questo programma di affiliazione: il link referral può essere condiviso sui social network o pubblicizzato su canali, comunità o piattaforme media. Tuttavia, di fatto, un simile sistema si adatta pienamente solo agli amministratori di risorse altamente specializzate, dove la percentuale di potenziali acquirenti delle capacità del provider di hosting è semplicemente schiacciante, a condizione che il limite per il prelievo sia assente o puramente simbolico.
Sistema di referral diretto
Qui è tutto ancora più semplice rispetto al modello banner. Il sistema di referral diretto per i partner implica un modello in cui il partner porta letteralmente il cliente al fornitore di hosting, assumendo quindi una posizione estremamente attiva in questo processo. Di fatto, un programma di referral diretto è l'esecuzione della funzione di reparto vendite da parte del partner. Al fornitore di hosting rimane solo da firmare il contratto e fornire le risorse al cliente.
In questo modello, le dimensioni delle ricompense sono più elevate e raggiungono, presso alcuni fornitori di hosting e data center, il 40-50% dell'importo della transazione (a condizione che il partner abbia portato molti clienti, qualcuno di molto grande, o un cliente che sottoscrive un piano specifico), oppure viene praticato un pagamento una tantum del 100% del costo mensile del piano. La ricompensa media, tuttavia, si aggira attorno al 10-20% dell'importo.
Il principale pubblico di riferimento di questi programmi di referral sono le aziende di outsourcing che si occupano della gestione delle infrastrutture. Tale sistema è sostenibile, poiché può risultare vantaggioso anche per il cliente finale. Ad esempio, non è escluso un accordo tra le organizzazioni per il riconoscimento parziale o totale della ricompensa di referral a compenso dei servizi forniti dall'azienda che offre servizi di outsourcing.
Ma ci sono di nuovo delle insidie. Ad esempio, alcuni provider pagano solo una commissione una tantum o limitano il periodo di pagamento se l'importo totale per il cliente o i clienti acquisiti è troppo basso. In questo modo, i fornitori di hosting cercano di "stimolare" l'attività dei partner, ma in realtà riducono i propri costi. Qui rientrano anche i numerosi limiti riguardanti i tipi di servizi per i quali vengono accreditati i bonus di riferimento, le restrizioni sui volumi di acquisto, i termini di pagamento (di solito minimo un mese, a volte anche tre), e così via.
Programmi di tipo White Label
Dietro la bella espressione "White Label" si cela un sistema di rivendita ben noto. Questo tipo di programma di affiliazione consente di vendere completamente in autonomia le capacità di hosting altrui come se fossero proprie. Arriva al punto che il provider garantisce che il cliente non avrà in alcun modo contatti né con la fatturazione né con il marchio del fornitore finale delle capacità.
Un programma del genere può sembrare in qualche modo avventuroso, ma ha diritto di esistere. Tuttavia, con questo modello di acquisizione dei referral, ti assumi tutti i problemi del provider di hosting riguardo alla fatturazione, alla comunicazione con i clienti, al supporto legale e così via, senza avere accesso diretto al prodotto che vendi, ovvero senza accesso all'hardware.
Questo modello risulta davvero praticabile per gli aggregatori — giocatori abbastanza grandi che hanno uno status di partner di categoria "White Label" con diversi provider di hosting popolari di varie fasce di prezzo. Queste organizzazioni possono offrire un'ampia gamma di servizi ai propri clienti, avendo stabilito collegamenti con il supporto tecnico di ciascun fornitore di hosting. Non si può dimenticare un forte dipartimento vendite che garantisce la redditività dell'intera azienda.
A proposito, molti provider di hosting operano secondo un modello ibrido simile: senza avere un proprio data center in una determinata regione (o non avendone affatto), affittano rack per il proprio equipaggiamento da qualche grande attore o data center, costruendo il loro business su questo. Spesso, tali partner rivendono anche le capacità del partner di hosting, se i propri rack non fossero sufficienti per qualche motivo.
E quindi?
A prima vista, si presenta una situazione interessante: la partecipazione al programma di referral è necessaria a tutti, tranne che per i consumatori finali di capacità computazionali. Sembra che tutta questa storia si basi su principi simili a quelli del marketing di rete di Herbalife. Ma d'altra parte, non è così semplice.
Nei primi due modelli (banner di referral e referral diretto) è presente un sistema di raccomandazioni. In altre parole, un partner del fornitore di hosting suggerisce "vale la pena utilizzare questo hosting, perché..." e presenta vari argomenti, come il prezzo, il supporto o la posizione fisica del data center del fornitore di potenza. In un ambiente competitivo moderno, prendersi cura della propria reputazione è una necessità prioritaria. Nessuno in buona fede pubblicizzerà apertamente un fornitore di hosting scadente ai propri clienti. L'unico dubbio è se le commissioni di referral valgono la pena per impegnarsi in tale pubblicità per un'attività altrui.
Nel caso del programma di White Label, la situazione è molto più complessa. Molto dipende da come opererà il partner, quale livello di servizio potrà fornire in termini di supporto, fatturazione e semplicemente di tariffe. Come dimostra la pratica, alcuni riescono, mentre altri gettano ombre su tutto il mercato nazionale dei servizi di hosting.
Per noi è importante, perché abbiamo un nostro data center, attrezzature e esperienza, e stiamo attivamente sviluppando un programma di partnership. Quale, secondo voi, dovrebbe essere il programma di referral ideale per un partner o un cliente finale? Fateci sapere nei commenti o a .
Fonte: habr.com
