Ciao nome utente! Oggi vi racconterò una storia interessante sul nostro mercato russo multiforme e sofferente. Sono uno dei cofondatori di un'azienda che vende server usati. E parleremo del mercato delle attrezzature B2B. Comincio con un brontolio: “Ricordo come il nostro mercato camminava sottobanco...” E ora festeggia il suo primo anniversario (5 anni, del resto), quindi ho voluto abbandonarmi un po' alla nostalgia e raccontare come tutto cominciò.
Come tutto è iniziato, nome utente
Le vendite di server usati in Russia sono iniziate relativamente di recente (c'è una risposta al perché di seguito). L'inizio di queste vendite è stato accolto, come al solito, con scetticismo e diffidenza. Tuttavia, la crisi economica di quegli anni (il tasso di cambio del rublo ha subito diversi bruschi cali rispetto al dollaro e all’euro alla fine del 2014) ha spinto la domanda e lo sviluppo del settore ha fatto passi da gigante.
In generale, il mercato delle apparecchiature informatiche professionali usate è nato negli Stati Uniti negli anni '80, ma una rapida crescita si è verificata all'inizio della crisi degli anni 2000 (il periodo del “crollo delle dot-com”). In Russia tutto è iniziato un po’ più tardi, perché... Dall'inizio del secolo, i servizi IT delle aziende nazionali hanno spesso vissuto secondo il principio "siamo troppo poveri per comprare a buon mercato" (beh, oppure avevano la propria "fattoria collettiva" come capacità del server). Nel 2014-2015, in quel "momento indimenticabile", quando il dollaro è raddoppiato - e anche i prezzi per tutto ciò che è importato - questo è ciò che ha dato l'impulso necessario allo sviluppo del mercato delle attrezzature usate nel paese.
Nei primi 3 anni, la domanda è cresciuta rapidamente e inesorabilmente. Per chiarezza, diamo un'occhiata ai numeri. Nel 2015, il nostro fatturato è stato di 20 milioni di rubli all'anno, nel 2016 già 90 milioni e nel 2017 - 143 milioni all'anno. Quindi in tre anni è cresciuto 7 volte, Karl!
A proposito, anche Habr nel 2015 ha dato un contributo significativo allo sviluppo del mercato. A quel tempo, post sia sul mercato dell'usato che , che ha suscitato un intenso interesse per il tema della “nuova vita” per l’hardware usato.
Il mercato dei server usati è rappresentato prevalentemente da aziende che acquistano apparecchiature server dai data center, garantendo una rapida vendita dell'hardware rimosso dal bilancio e fornendo ai consumatori un livello di prestazioni abbastanza elevato con una significativa riduzione dei costi.
Un anno dopo l'inizio dell'attività, abbiamo pubblicato qui un articolo con una storia su e hanno venduto subito l'intero stock, e “dall'alto” c'erano anche i preordini... Se in numeri, solo il nostro fatturato in quel mese è aumentato di 6 volte! E pensiamo che “l’onda” non abbia colpito solo la nostra azienda.
Numeri, sorella, numeri!
La co-fondatrice della nostra azienda è una ragazza ed è responsabile dell'analisi di mercato. Di seguito alcune sue note introduttive sul mercato:
1.SEGMENTI. Il mercato delle attrezzature usate può essere grossolanamente suddiviso in due segmenti: piattaforme e componenti. La loro richiesta è variata notevolmente nel corso degli anni. Nel 2016 il 61% delle vendite era costituito da piattaforme, nel 2017 la domanda per queste due posizioni era quasi uguale (piattaforme - 47%, componenti - 53%), l'anno si è rivelato di transizione, perché Già il 2018 era l’esatto contrario: il 16% delle vendite proveniva da piattaforme e il 38% da componenti, e la tendenza è a favore dei componenti. Entro il 62, prevediamo un altro aumento dello squilibrio nella struttura del mercato. Secondo i dati relativi a 2020 mesi del 10, la quota di componenti è ora del 2019%, l’anno prossimo salirà all’70% e la quota di piattaforme al 80%.
Il motivo è questo: affinché le piattaforme degli anni precedenti mostrino prestazioni paragonabili ai server moderni, gli utenti devono acquistare processori di fascia alta delle generazioni precedenti, il cui prezzo spesso supera il costo della piattaforma server stessa.
Grafico 1. Struttura delle vendite per anno
2. LE STAGIONI. È impossibile non notare la stagionalità del mercato. La domanda aumenta a marzo e ottobre, ma in estate, come nella maggior parte dei mercati, si registra un forte calo. Alla fine dell’anno, la crescente domanda è chiaramente correlata al desiderio di “utilizzare” il resto dei budget annuali. Quindi il mercato è regolarmente caldo nel periodo di Halloween. A marzo, apparentemente alla vigilia del “raccolto delle patate” e, ancora una volta, della fine dell'anno finanziario, vengono acquistati server usati da aziende che non conservano i registri secondo l'anno solare nella speranza di essere rapidamente messi in funzione.
3. TAPPI. La questione della vendita di attrezzature usate è indissolubilmente legata alla contabilità, poiché devono essere cancellate dal bilancio alla fine della loro vita utile. E nel nostro mercato era evidente la pigrizia tipica della contabilità: era più facile cancellare. Di conseguenza, nel 2015 le grandi aziende spesso non sono riuscite a vendere i propri beni usati, perdendo il momento della vendita al valore residuo e “cadendo” nei costi di smaltimento. Purtroppo oggi il quadro è ancora lo stesso.
Ci auguriamo che la situazione cambi presto: sul mercato arriveranno aziende più grandi, pronte a fornire attrezzature in vendita su larga scala. E attraverso il prisma dell'attuale boom ambientale (ciao Greta), tutto è ancora più bello: maggiore durata – meno smaltimento. Ne traggono vantaggio anche le piccole e medie imprese: possono utilizzare attrezzature usate di eccellente qualità per pochi soldi. E non dimentichiamoci dei soldi guadagnati dai fornitori di attrezzature: il profitto è sempre migliore dei costi di ammortamento.
Basta basta. Chi ne ha bisogno comunque?
Per chi è lontano dal tema del mercato delle attrezzature usate, la domanda potrebbe già sorgere: “Dove sono i soldi? Chi prende esattamente interi rack di server usati?"
Secondo le nostre statistiche interne, è chiaro che i principali consumatori del mercato sono i fornitori di hosting (il 23% del nostro mercato lavora per loro), seguiti dai system integrator (14%), poi la domanda è generata dalle aziende nel campo del software sviluppo (8%), media (6%), aziende di vendita al dettaglio (5%). Il resto del mercato (quasi il 44%) è suddiviso tra aziende del settore della produzione e del commercio all'ingrosso, fornitori di servizi Internet, imprese di costruzione (sì, hanno bisogno di proprie sale server, almeno per gli studi di architettura), rivenditori aziendali e rivenditori online I negozi. E, non a caso, la maggior parte di essi è concentrata a Mosca e San Pietroburgo, anche se le altre regioni, come illustra il diagramma, non si fanno da parte.
Grafico 2. Geografia delle vendite per distretti federali della Russia. Prevalgono le capitali.
Grafico 3. Specializzazione della clientela per settore. Le aziende IT si stanno surriscaldando.
E ancora una volta hanno "dissotterrato l'assistente di volo". Non tutto è andato liscio
In effetti, l'ingresso nel mercato di apparecchiature server usate non è stato accolto a braccia aperte dagli specialisti IT, come potrebbe sembrare, e anche adesso può essere difficile. La prima cosa che noi e i nostri concorrenti abbiamo dovuto affrontare è stato il problema della fiducia. Stranamente, deve essere conquistato!
Spesso nel dialogo con le grandi società di hosting venivano fuori le frasi della serie "usato - non ne abbiamo bisogno". "Stai ripristinando i server!" - sembrava un'accusa piuttosto offensiva contro il processo tecnico che consiste nel soffiare via (letteralmente) un sottile strato di polvere da case e schede, testare e confezionare hardware funzionale. Tuttavia, l'argomento con non ha niente a che fare con noi.
“Ref”, da refurbishment, è il nome del prodotto a seguito del ripristino dell'hardware danneggiato presso il produttore tramite sostituzione del blocco
Comprendiamo perfettamente la diffidenza che nasce nei confronti di qualsiasi oggetto usato, soprattutto quando si tratta di attrezzature costose, ed è per questo che noi (e successivamente molti concorrenti) abbiamo introdotto un "trucco" con un test gratuito. I nostri clienti possono lavorare gratuitamente con il server per due settimane. La strada principale per raggiungere il cuore dei clienti è stata la posizione comune nel nostro settore riguardo alla garanzia (di norma supera la garanzia dei produttori stessi) e allo scambio senza problemi su richiesta praticamente senza verifica. Grazie ancora alla pratica della "RIK Firm" di San Pietroburgo, che ha venduto e sostituito attivamente tutti i componenti "zero" del PC senza alcuna domanda.
Il secondo problema era la negligenza dei fornitori. La loro insensata e spietata preoccupazione per la tecnologia a volte ci faceva sanguinare gli occhi. (Non leggere per gli impressionabili!)
Caso 1. Lavoriamo con gli Stati Uniti, e loro confezionano la memoria che ci viene fornita in una scatola antistatica con uno slot per ogni stick. Chic, lucentezza, bellezza. Come è arrivata la prima consegna da una grande azienda russa? Si è scoperto che preferiscono mettere “un piccolo ricordo” nella scatola... Dopo questo incidente, abbiamo redatto le istruzioni per l'imballaggio e il controllo qualità.
Caso 2. I server sono diventati disponibili in uno dei grandi data center della Federazione Russa. In mancanza di balcone, i proprietari hanno deciso di riporre i server in un magazzino aperto. Sulla sabbia. Sotto la neve. Solo parte su pallet. Abbiamo semplicemente alzato le mani e ce ne siamo andati.
Vi è mai capitato di dover spiegare ai fornitori nazionali cosa significa pulito e attento?
E sì, è proprio a causa di storie come questa che preferiamo acquistare attrezzature da fornitori occidentali.
Grazie Marco, siamo pronti! Cina, fuori
La situazione del mercato dei server usati alla fine del 2019 è “il bambino è cresciuto, la foto all’estero deve essere aggiornata”. Gli hoster non disdegnano più le nuove attrezzature cinesi, essendosi abituati ai suoi prezzi, ma guardano ancora agli “americani”.
Gli hoster sono “stufi”, abituati ai prezzi in valuta estera e possono permettersi di acquistare nuove attrezzature. Un tempo, i server SuperMicro 6016 (ormai obsoleti) inondavano il mercato e i costi operativi (OPEX) ad essi associati stanno aumentando sullo sfondo dell'attuale ondata di generazioni di hardware, perché Il vecchio hardware consuma molta più elettricità e necessita di un raffreddamento più efficiente rispetto ai modelli più recenti. Tuttavia, negli Stati Uniti si avvicina il momento in cui apparirà sul mercato un’altra ondata di “nuove” attrezzature usate di grandi aziende, il che è una buona notizia.
Un pezzo dell'RKN e un futuro poco chiaro
Tuttavia, la domanda principale del “bambino” alla vigilia del suo quinto compleanno è: “Perché ho bisogno di una sala server tutta mia?” Esistono anche hosting “cloud”. La risposta è semplice: rischi. Ma i rischi legati alla migrazione all'hosting “cloud” permangono quando per diverse ore di seguito si vedono scomparire i nove dal 5% promesso al momento della vendita dello SLA... Sono apparsi concorrenti, ma la nostra azienda è leader tra i cinque maggiori player , coprendo l'99,999% della domanda del mercato.
Siamo consapevoli che la “Legge Yarovaya” continuerà comunque ad essere il motore della nostra attività nella nicchia dei server usati e a generare domanda. Quel momento imbarazzante in cui entra in gioco questa legge. I “genitori” e gli altri “tutori” continuano a dire al mercato: “Compra il tuo server. È più sicuro così, figliolo. Non devi cercare lontano un esempio di un rischio correlato: ricorda la "battaglia" di Roskomnadzor con Telegram. Semplicemente tutto ciò che è capitato è stato bloccato dall'esterno della RuNet. Il danno derivante dai tempi di inattività a volte veniva semplicemente [censurato]... Ah, questo eterno "possiamo ripeterlo" da RKN... Quindi le piccole e medie imprese hanno acquisito archivi di file locali.
Non vediamo l'ora che arrivi in massa sul mercato i compagni con contratti di appalti pubblici. Il loro numero è ancora piccolo, probabilmente a causa dell'interpretazione non sempre corretta della legge federale 44. In effetti, non tutti gli appalti pubblici comportano l'acquisto esclusivamente di nuove attrezzature, quindi ci sono ancora opportunità per ridurre il budget inutilmente gonfiato laddove ciò è abbastanza ovvio.
Riassumendo, è chiaro cosa aspettarsi dal futuro, a cosa prepararsi, ma nessuno sa come si svilupperà il mercato nel suo complesso. Nel frattempo, non conservare i tuoi server come il nostro fornitore fallito: su un pallet sotto la neve. I server sono l’“hardware” di una sottile organizzazione di microcontrollori; non perdoneranno.
PS: Fatto interessante: i server usati si sono rivelati più affidabili di quelli nuovi (almeno in base alle statistiche delle richieste di garanzia). La spiegazione è semplice: tutto ciò che ipoteticamente potrebbe rompersi nel server fallisce nel primo anno di attività. Di conseguenza, viene cambiato immediatamente (secondo la garanzia del produttore) anche prima della rivendita. "Quelli usati si rompono meno spesso di quelli nuovi" - un tale ossimoro, nome utente 😉
Solo gli utenti registrati possono partecipare al sondaggio. Per favore.
A proposito, come conservi la tua attrezzatura obsoleta?
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7.4%Vive nello stesso data center di quello di lavoro8
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13.8%Nel retro dell'ufficio c'è abbastanza spazio per tutto...15
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2.7%Siamo stati portati in un magazzino caldo, stiamo aspettando un motivo per vendere3
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6.4%Tutto è già stato venduto. Non è passato nemmeno un anno7
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3.7%Cancellate come aziende sfortunate dall'articolo 4
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65.7%Voglio solo vedere i risultati71
108 utenti hanno votato. 22 utenti si sono astenuti.
Fonte: habr.com