Igor Sysoev, sviluppatore del server web , membro di una grande famiglia , non è stato solo presente agli inizi della nostra conferenza. Considero Igor come un mio insegnante professionale, un maestro che mi ha insegnato a lavorare e a comprendere i sistemi ad alta capacità di carico, che hanno definito il mio percorso professionale per un decennio.
Naturalmente, non potevo trascurare il clamoroso del team NGINX… E ho fatto un'intervista, ma non a Igor (è ancora un programmatore introverso), bensì agli investitori del fondo Runa Capital, che dieci anni fa hanno intravisto nginx, costruito attorno a esso un'infrastruttura aziendale, e ora stavano conducendo un affare senza precedenti per il mercato russo.
L'obiettivo dell'articolo qui sotto è confermare ancora una volta che tutto è possibile! Prova!
Il presidente del comitato programmatico di HighLoad++, Oleg Bunin: Congratulazioni per l'affare riuscito! Da quello che posso giudicare, siete riusciti a mantenere e supportare il desiderio di Igor di continuare a lavorare come programmatore e nel contempo costruire attorno a lui tutta l'infrastruttura aziendale: è davvero un sogno per qualsiasi sviluppatore. Giusto?
Il mio interlocutore, il socio amministratore di Runa Capital, Dmitry Chikhachev: È così. Gran parte del merito va a Igor stesso e ai suoi cofondatori Maxim e Andrey (Maxim Konovalov e Andrey Alekseev), perché erano inizialmente pronti affinché questa infrastruttura fosse costruita attorno a loro. Non tutti gli startuper valutano così realisticamente le proprie forze e possibilità. Molti vogliono guidare o dirigere l'intero processo.
— Quindi il team NGINX in sostanza si è allontanato dalla parte aziendale, o come?
Dmitry: No, non si sono allontanati dalla parte aziendale, perché no? Maxim ha guidato la parte operativa come direttore operativo. Andrey si occupava di BizDev, Igor continuava a occuparsi dello sviluppo — ciò che gli piace.
Ognuno si occupava di ciò in cui era forte e che gli piaceva.
Ma tutti capivano che per costruire un business multimilionario negli Stati Uniti era necessaria una persona di calibro diverso, con un altro background. Pertanto, già nel primo round di negoziazione, c'era un accordo con gli investitori per trovare una persona di questo tipo. È diventato Gus Robertson, che soddisfa tutti questi criteri.
— Quindi inizialmente era previsto entrare nel mercato americano?
Dmitry: NGINX è un business b2b. È forse poco conosciuto dagli utenti, poiché opera a livello infrastrutturale, potremmo dire middleware. Il principale mercato b2b si trova negli Stati Uniti: qui si concentra il 40% del mercato mondiale.
Il successo nel mercato americano predetermina il successo di qualsiasi startup.
Quindi, il piano logico è: andare negli Stati Uniti, assumere immediatamente una persona che diriga la filiale americana, svilupperà il business e attirerà investitori americani. Se vuoi vendere software infrastrutturale negli Stati Uniti, è importante avere alle spalle anche investitori americani.
— Chi è andato da chi: voi da nginx, nginx da voi?
Dmitry: Abbiamo avuto molti diversi punti di contatto. Probabilmente, abbiamo mostrato una maggiore iniziativa, poiché già allora nginx era visibile. Anche se non era ancora un'azienda e la quota di mercato era relativamente piccola (6%), l'interesse degli investitori era già alto. L'accordo era competitivo, quindi, ovviamente, abbiamo mostrato attivismo.
— In che condizioni era il prodotto? Non c’era un'azienda, ma c'erano schizzi di una versione commerciale enterprise?
Dmitry: C'era un server web nginx open source. Aveva utenti: il 6% del mercato globale. In realtà, si tratta di milioni, anzi decine di milioni di siti web. Tuttavia, non c'era un'azienda, non c'era un modello di business. E poiché non c'era un'azienda, non c'era un team: c'era Igor Sysoev, lo sviluppatore di nginx, e una piccola community attorno.
È una storia molto interessante. Igor ha iniziato a scrivere nginx molto tempo fa, nel 2002, e l'ha rilasciato nel 2004. L'interesse reale è emerso solo nel 2008, e nel 2011 ha attirato fondi. In pochi si chiedono perché ci sia voluto così tanto tempo. In realtà, c'è una logica spiegazione tecnica a questo.
Nel 2002 Igor lavorava per Rambler e c'era un problema che lui come amministratore di sistema cercava di risolvere: il cosiddetto problema C10k, cioè gestire oltre diecimila richieste simultanee in un picco di carico. Questo problema era appena emerso, perché i grandi carichi su internet stavano iniziando a diffondersi. Solo alcuni siti, come Rambler, Yandex, Mail.ru, si trovavano ad affrontarlo. La maggior parte dei siti web non ne aveva bisogno. Quando si ricevono da 100 a 200 richieste al giorno, nginx non è necessario; Apache gestisce benissimo.
Con l'aumento della popolarità di Internet, è cresciuto anche il numero di siti che affrontavano il problema C10k. Sempre più siti necessitavano di un server web più veloce per gestire le richieste, come nginx.
Tuttavia, il reale esplosione del carico si è verificata tra il 2008 e il 2010 con l'arrivo degli smartphone.
È facile immaginare quanto sia aumentato immediatamente il numero di richieste ai server. In primo luogo, il tempo trascorso online è aumentato, perché ora era possibile cliccare i link ovunque e non solo seduti davanti a un computer. In secondo luogo, è cambiato anche il comportamento dell'utente: con il touchscreen, la navigazione tra i link è diventata più caotica. A questo si aggiungono i social media.
Questo ha portato al fatto che i picchi di carico su Internet sono aumentati in modo esponenziale. Il carico totale aumentava in modo relativamente uniforme, ma i picchi diventavano sempre più evidenti. Si è scoperto che il problema C10k era diventato diffuso. È stato in quel momento che nginx ha spiccato il volo.
— Racconta come si sono evoluti gli eventi dopo l'incontro con Igor e il suo team? Quando è iniziato lo sviluppo dell'infrastruttura e delle idee di business?
Dmitry: Inizialmente, si stava formando un accordo. Ho già detto che l'accordo era competitivo e alla fine si è formato un sindacato di investitori. Siamo diventati parte di questo sindacato insieme a BV Capital (ora e.ventures) e Michael Dell. Prima abbiamo chiuso l'affare e poi abbiamo iniziato a pensare alla ricerca di un CEO americano.
E come avete chiuso l'affare? È stato così che non sapevate neanche quale fosse il modello di business e quando questo si sarebbe ripagato? Avete semplicemente investito nel team, in un prodotto fantastico?
Dmitry: Sì, era un affare di seed puro. In quel momento non pensavamo a un modello di business.
La nostra tesi d'investimento si basava sul fatto che NGINX è un prodotto unico con un pubblico in forte crescita.
Risollevava per questo pubblico un problema piuttosto serio. Ho un test preferito, una cartina al tornasole per ogni investimento: il prodotto risolve un problema diffuso e urgente? NGINX ha superato questo crash test con successo: il problema era diffuso, i carichi aumentavano e i siti andavano in down. Ed era un problema serio, perché stava arrivando un'epoca in cui il sito web diventava, per così dire, mission critical.
Negli anni '90, la gente pensava così: il sito è down — adesso chiamo l'amministratore di sistema, in un'ora sarà su — tutto normale. Alla fine degli anni 2000, per molte aziende, un downtime di 5 minuti è diventato un reale costo economico, reputazionale, ecc. Il fatto che il problema fosse doloroso è solo un aspetto.
Il secondo aspetto, per noi come investitori, è la qualità del team. Qui siamo rimasti colpiti da Igor e dai suoi cofondatori. Era un'esperienza complementare e un prodotto unico sviluppato da una sola persona.
— È chiaro che anche il team ha giocato un ruolo, con competenze che si completano a vicenda.
Dmitry: Mi sembra corretto che Igor abbia sviluppato il prodotto da solo, ma quando è arrivato il momento di avviare l'attività, non ci è andato da solo, ma con dei partner. Guardando a 10 anni di esperienza da investitore, posso dire che avere due cofondatori riduce certamente i rischi. Il numero ottimale di cofondatori è due o tre. Uno è davvero troppo poco, mentre quattro sono già troppi.
— E cosa è successo dopo? Quando l'affare era già concluso, ma l'idea di business non era ancora definita.
Dmitry: Si chiude l'affare, si registra la società, si firmano i documenti, si trasferiscono i soldi — e via. Parallelamente, mentre lavoravamo sulla parte business, abbiamo assunto un team di sviluppatori, che ha iniziato a lavorare sul prodotto. Andrey Alexeyev, come BizDev, ha costruito le prime relazioni con potenziali clienti per raccogliere feedback. Insieme pensavamo al modello di business e cercavamo un top manager che sviluppasse il business americano e, di fatto, guidasse l'azienda.
— E come lo avete trovato? Dove? Non riesco nemmeno a immaginare come si possa fare.
Dmitry: Tutti gli investitori e il consiglio di amministrazione si sono occupati di questo. Alla fine abbiamo scelto Gus Robertson. Gus lavorava per Red Hat, il top manager della quale era nostro investitore. Ci siamo rivolti a Red Hat, poiché è open source, dicendo che stavamo cercando una persona capace di guidare il business e svilupparlo a livello miliardario. Ci hanno raccomandato Gus.
Abbiamo chiuso l'affare con NGINX nel 2011, e nel 2012 ci siamo già incontrati con Gus, e subito ci è piaciuto molto. Aveva un background in open source da Red Hat — all'epoca era l'unica azienda con una capitalizzazione miliardaria nell'open source. Inoltre, Gus si occupava proprio dello sviluppo del business e delle vendite — proprio quello che ci serviva!
Oltre al background e all'esperienza, ci sono piaciute le sue qualità personali: è una persona arguta e perspicace con una mente veloce e, cosa importante, ci è sembrato che avesse una buona affinità culturale con il team. Infatti, così è stato. Quando si sono conosciuti, si sono resi conto di essere sulla stessa lunghezza d'onda, con un ottimo interscambio.
Abbiamo fatto a Gasa un'offerta e alla fine del 2012 ha iniziato a lavorare. Gasa ha anche proposto di investire nel NGINX i propri soldi. Questo ha impressionato tutti gli investitori. Grazie al suo alto coinvolgimento, è diventato parte del team di fondatori ed è stato percepito da tutti come cofondatore dell'azienda. In seguito, è stato uno dei quattro. C'è una famosa fotografia in cui tutti e quattro indossano magliette NGINX.
La fotografia è tratta da Dmitrij Chikhachev riguardo alla storia della collaborazione tra NGINX e Runa Capital.
— È riuscito subito a individuare il modello di business, oppure è cambiato in seguito?
Dmitry: Il modello è stato individuato subito, ma prima di questo abbiamo discusso per un po' su come e cosa fare. La discussione principale riguardava se continuare a supportare il progetto open source, mantenere nginx gratuito o gradualmente costringere tutti a pagare.
Abbiamo deciso che sarebbe stato giusto utilizzare la forza della comunità che sta dietro nginx, non deluderla e non rinunciare al supporto del progetto open source.
Pertanto, abbiamo deciso di mantenere nginx come open source, ma di creare anche un prodotto speciale, chiamato NGINX Plus. Questo è un prodotto commerciale basato su nginx, che licenziamo ai clienti enterprise. Attualmente, il principale business di NGINX consiste nella vendita delle licenze NGINX Plus.
Le principali differenze tra la versione open source e quella a pagamento sono:
- In NGINX Plus ci sono funzionalità aggiuntive per le aziende, soprattutto il bilanciamento del carico.
- A differenza del prodotto open source, c'è supporto per gli utenti.
- Questo prodotto è più facile da gestire. Non è un costruttore che deve essere assemblato da solo, ma un pacchetto binario già pronto da implementare nella propria infrastruttura.
— Come interagiscono il prodotto open source e quello commerciale? Alcune funzioni del prodotto commerciale vengono trasferite nell'open source?
Dmitry: Il prodotto open source continua a evolversi parallelamente a quello commerciale. Alcune funzionalità vengono aggiunte solo al prodotto commerciale, altre sia a uno che all'altro. Ma il nucleo del sistema, ovviamente, è lo stesso.
Un aspetto importante è che nginx è in sé un prodotto molto piccolo. A mio parere, contiene circa 200.000 righe di codice. L'obiettivo era sviluppare prodotti aggiuntivi. Ma questo è avvenuto dopo il successivo round di investimenti, quando sono stati lanciati diversi nuovi prodotti: NGINX Amplify (2014-2015), NGINX Controller (2016) e NGINX Unit (2017-2018). La linea di prodotti per le imprese si stava ampliando.
— Quanto tempo ci è voluto per capire che avevate azzeccato il modello? Siete tornati in pareggio, o c'era già chiaro che l'attività stava crescendo e avrebbe generato profitti?
Dmitry: Il primo anno di fatturato è stato il 2014, quando abbiamo guadagnato il nostro ipotetico primo milione di dollari. In quel momento era chiaro che c'era domanda, ma l'economia dal punto di vista delle vendite non era ancora del tutto chiara, fino a che punto il modello avrebbe consentito di scalare.
Due anni dopo, nel 2016-2017, ci eravamo già resi conto che l'economia era buona: il tasso di abbandono dei clienti era basso, c'era un up-sell, e i clienti che iniziavano a usare NGINX lo compravano sempre di più. Allora fu chiaro che si poteva scalare ulteriormente. Ciò ha portato a ulteriori round di finanziamento, che sono stati utilizzati per scalare l'organizzazione delle vendite e assumere personale aggiuntivo negli Stati Uniti e in altri paesi. Ora NGINX ha uffici di vendita negli Stati Uniti, in Europa, in Asia — in tutto il mondo.
— È una grande azienda NGINX adesso?
Dmitry: Siamo già circa 200 persone.
— Principalmente, suppongo, si tratta di vendite e supporto?
Dmitry: Lo sviluppo è ancora una parte considerevole dell'azienda. Ma vendite e marketing costituiscono una parte significativa.
— Lo sviluppo è principalmente gestito da ragazzi russi che lavorano a Mosca?
Dmitry: Lo sviluppo ora avviene in tre centri: Mosca, California, Irlanda. Ma Igor continua a vivere a Mosca per gran parte del tempo, andare al lavoro e programmare.
Abbiamo seguito tutto il percorso: inizio nel 2002, uscita di nginx nel 2004, crescita nel 2008-2009, incontro con gli investitori nel 2010, prime vendite nel 2013, primo milione di dollari nel 2014. E nel 2019? Successo?
Dmitry: Nel 2019 — una buona uscita.
— È un ciclo normale per uno startup in termini di tempo, o è un'eccezione alla regola?
Dmitry: Questo è un ciclo di tempo del tutto normale, a seconda di cosa si prenda come riferimento. Quando Igor ha scritto nginx, non ho raccontato questa storia per caso: nginx non era un prodotto di massa. Poi, nel 2008-2009, Internet è cambiato e nginx è diventato molto richiesto.
Se si considera dal 2009-2010, un ciclo di 10 anni è assolutamente normale,tenendo conto che in sostanza è il momento in cui il prodotto ha appena iniziato a farsi conoscere. Se si calcola dal round del 2011, anche 8 anni dal primo investimento seed è un periodo normale.
— Cosa si può dire ora, per concludere il tema di NGINX, riguardo a F5, sui loro piani — cosa sarà di NGINX?
Dmitry: Non lo so — è un segreto aziendale di F5. L'unica cosa che posso aggiungere è che se ora si cerca su Google "F5 NGINX", i primi dieci link saranno notizie su F5 che ha acquisito NGINX. Due settimane fa, a fronte della stessa ricerca, i risultati avrebbero mostrato per primi dieci link su come migrare da F5 a NGINX.
— Non avrebbero dovuto annientare il concorrente!
Dmitry: No, perché? Nel comunicato stampa si indica in termini generali cosa hanno in programma di fare.
— Nel comunicato stampa va tutto bene: non toccheremo nessuno, tutto crescerà come prima.
Dmitry: Penso che queste aziende abbiano una grande affinità culturale. In questo senso, operano entrambe nello stesso segmento — networking e carichi. Quindi, andrà tutto bene..
— Ultima domanda: io sono un programmatore geniale, cosa devo fare per ripetere il successo?
Dmitry: Per ripetere il successo di Igor Sysoev, bisogna prima capire quale problema risolvere, perché per il codice si paga solo quando risolve un problema diffuso e doloroso.
— E poi da voi? E poi voi aiuterete.
Dmitry: Sì, con piacere.
Grazie mille a Dmitry per l'intervista. Presto ci rivedremo con il fondo Runa Capital . In un luogo che, ora possiamo affermarlo con certezza, raccoglie i migliori sviluppatori non solo dalla Russia, ma da tutto il mondo. Chi sa, magari tra qualche anno discuteremo con lo stesso entusiasmo del successo di uno di voi. Inoltre, ora è chiaro da dove iniziare: cercare la soluzione a un problema importante!
Fonte: habr.com
