Igor Sysaev, sviluppatore di server web , membro di una grande famiglia , non è stato solo un punto di partenza per la nostra conferenza. Considero Igor il mio insegnante professionale, un maestro che mi ha insegnato a lavorare e comprendere sistemi ad alta capacità di carico, il che ha definito il mio percorso professionale per un decennio.
Naturalmente, non potevo ignorare il clamoroso del team NGINX... E ho intervistato, ma non Igor (è ancora un programmatore introverso), bensì gli investitori del fondo Runa Capital, che dieci anni fa hanno visto il potenziale di nginx, costruendo un'infrastruttura aziendale attorno ad esso, e ora stanno concludendo un accordo senza precedenti per le dimensioni del mercato russo.
L'obiettivo di questo articolo è ribadire ancora una volta—è possibile tutto! Prova!
Il presidente del Comitato Programmatico HighLoad++ Oleg Bunin: Congratulazioni per l'affare riuscito! Per quanto posso giudicare, siete riusciti a mantenere e supportare il desiderio di Igor di continuare a lavorare come programmatore e nel contempo costruire attorno a lui tutta l'infrastruttura aziendale—è un sogno per qualsiasi sviluppatore. Giusto?
Il mio interlocutore, socio amministratore di Runa Capital Dmitry Chikhachev: È così. Questo è merito di Igor, dei suoi cofondatori Maxim e Andrei (Maxim Konovalov e Andrei Alexeev), perché erano inizialmente pronti a costruire l'infrastruttura attorno a loro. Non tutti gli startupper valutano in modo così adeguato le proprie forze e capacità. Molti desiderano essere i leader o gestire l'intero processo.
— Quindi il team di NGINX si è, in un certo senso, distaccato dalla parte aziendale, o no?
Dmitry: No, non si sono distaccati dalla parte aziendale, perché? Maxim ha guidato la parte operativa come direttore operativo. Andrei si occupava di BizDev, Igor continuava a dedicarsi allo sviluppo — a ciò che ama.
Ognuno si occupava di ciò in cui era forte e che gli piaceva.
Ma tutti sapevano che per costruire un business multimilionario negli Stati Uniti era necessario un uomo di un altro calibro, con un background diverso. Pertanto, già nel primo round di negoziazioni, è stato concordato con gli investitori che sarebbe stato trovato tale uomo. È diventato Gus Robertson, che soddisfa tutti questi criteri.
— Quindi era previsto fin dall'inizio di entrare nel mercato americano?
Dmitry: NGINX è un business B2B. In effetti, non è molto conosciuto dagli utenti, poiché opera a livello infrastrutturale, potremmo dire middleware. Il principale mercato B2B è negli Stati Uniti, dove si concentra il 40% del mercato mondiale.
Il successo nel mercato americano predetermina il successo di qualsiasi startup.
Quindi, il piano logico è: andare negli Stati Uniti, assumere immediatamente una persona che guiderà la filiale americana, svilupperà il business e attirerà investitori statunitensi. Se desideri vendere software infrastrutturale negli Stati Uniti, è importante avere anche investitori americani alle spalle.
— Chi è andato da chi: tu da nginx, nginx da te?
Dmitry: Abbiamo avuto molti punti di contatto diversi. Probabilmente, abbiamo mostrato maggiore iniziativa, perché già allora nginx era notevole. Anche se non era ancora un'azienda e la quota di mercato era relativamente piccola (6%), l'interesse degli investitori era già alto. L'affare era competitivo, quindi, naturalmente, abbiamo mostrato attivismo.
— In quale stato si trovava il prodotto? Non c'era un'azienda, ma c'erano abbozzi di una versione enterprise commerciale?
Dmitry: C'era un server web nginx open source. Aveva utenti che rappresentavano il 6% del mercato globale. In realtà, si tratta di milioni, anche decine di milioni di siti web. Tuttavia, non c'era un'azienda, né un modello di business. E poiché non c'era un'azienda, non c'era un team: c'era Igor Sysoev, il creatore di nginx, e una piccola community attorno ad esso.
È una storia molto interessante. Igor ha iniziato a scrivere nginx piuttosto tempo fa, nel 2002, e lo ha rilasciato nel 2004. L'interesse reale è emerso solo nel 2008, e nel 2011 ha attirato investimenti. Poche persone si chiedono perché sia passato così tanto tempo. In realtà, c'è una logica spiegazione tecnica per questo.
Nel 2002 Igor lavorava in Rambler e c'era un problema che affrontava come amministratore di sistema: il cosiddetto problema C10k, ovvero garantire che il server potesse gestire oltre diecimila richieste simultanee durante i picchi di carico. All'epoca, questo problema era emerso, poiché i grandi carichi su Internet stavano solo prendendo piede. Solo alcuni siti, come Rambler, Yandex e Mail.ru, ne erano colpiti. Per la maggior parte dei siti web, non era rilevante. Quando si trattava di 100-200 richieste al giorno, non c'era bisogno di nginx, Apache si sarebbe comportato egregiamente.
Con l'aumento della popolarità di Internet, cresceva il numero di siti che affrontavano il problema C10k. Sempre più siti necessitavano di un web server più veloce per gestire le richieste, come nginx.
Ma la vera esplosione del carico si è verificata nel 2008-2010 con l'arrivo degli smartphone.
È facile immaginare quanto siano aumentate immediatamente le richieste sui server. In primo luogo, il tempo trascorso online è aumentato, poiché ora si può cliccare su link ovunque e in qualsiasi momento, non solo seduti davanti a un computer. In secondo luogo, è cambiato anche il comportamento degli utenti: con gli schermi touch, i passaggi ai link sono diventati più caotici. A questo si aggiungono anche i social media.
Questo ha portato al fatto che i picchi di carico su Internet sono aumentati in modo esponenziale. Il carico generale cresceva più o meno in modo uniforme, ma i picchi diventavano sempre più evidenti. Si è scoperto che il problema C10k era diventato onnipresente. A questo punto, nginx ha preso il volo.
— Racconta come si sono svolti gli eventi dopo l'incontro con Igor e il suo team? Quando è iniziata l'elaborazione dell'infrastruttura e delle idee imprenditoriali?
Dmitry: All'inizio si stava formando l'accordo. Ho già detto che l'accordo era competitivo e alla fine si è creato un sindacato di investitori. Siamo diventati parte di questo sindacato insieme a BV Capital (ora e.ventures) e Michael Dell. Prima abbiamo concluso l'accordo e poi abbiamo iniziato a riflettere su come trovare un CEO americano.
E come avete chiuso l'affare? Sembrerebbe che non sapeste nemmeno quale fosse il modello di business e quando questo avrebbe dato frutti. Avete semplicemente investito in un team e in un prodotto fantastico?
Dmitry: Sì, si trattava di un investimento puramente seed. In quel momento non stavamo considerando il modello di business.
La nostra tesi di investimento si basava sul fatto che NGINX è un prodotto unico con un pubblico in continua crescita.
Affrontava un problema piuttosto serio per questo pubblico. Ho un test preferito, una sorta di cartina di tornasole per ogni investimento: il prodotto risolve un problema diffuso e doloroso? NGINX ha superato questo test a pieni voti: il problema era diffuso, i carichi aumentavano, i siti andavano giù. Ed era doloroso, perché stava arrivando un'epoca in cui il sito web diventava, per usare un termine tecnico, mission critical.
Negli anni '90 la gente pensava così: il sito è in down, adesso chiamo l'amministratore di sistema, lo rialzeranno in un'ora — va bene. Alla fine degli anni 2000, per molte aziende, cinque minuti di downtime significavano realmente perdite di denaro, reputazione, ecc. Il fatto che il problema fosse doloroso è solo una parte.
L'altra parte, su cui noi come investitori guardiamo, è il qualità del team. Qui siamo stati colpiti da Igor e dai suoi co-fondatori. È stata un'esperienza complementare e un prodotto unico, sviluppato da una sola persona.
— È chiaro che anche il team ha giocato un ruolo, con competenze che si completano a vicenda.
Dmitry: Mi sembra giusto che Igor abbia sviluppato il prodotto da solo, ma quando è arrivato il momento di creare il business, non lo ha fatto da solo, ma con dei partner. Basandomi su dieci anni di esperienza da investitore, posso dire che avere due co-fondatori riduce sicuramente i rischi. Il numero ottimale di co-fondatori è due o tre. Uno è davvero troppo poco, mentre quattro sono già troppi.
— E cosa è successo dopo? Quando l'affare è già stato fatto, ma l'idea di business non era ancora ben definita.
Dmitry: La trattativa viene conclusa, l'azienda viene registrata, i documenti vengono firmati, il denaro viene trasferito — tutto a posto. Parallelamente, mentre si sviluppava la parte commerciale, abbiamo assunto un team di sviluppatori che ha iniziato a lavorare sul prodotto. Andrey Alekseev, come BizDev, ha instaurato le prime relazioni con potenziali clienti per raccogliere feedback. Tutti insieme abbiamo riflettuto sul modello di business e insieme abbiamo cercato un top manager in grado di sviluppare il business americano e guidare l'azienda sostanzialmente.
— E come lo avete trovato? Dove? Non riesco nemmeno a immaginare come si faccia.
Dmitry: Tutti gli investitori e il consiglio di amministrazione si sono occupati di questo. Alla fine, è stato scelto Gas Robertson. Gas aveva lavorato in Red Hat, il cui top manager era uno dei nostri investitori. Ci siamo rivolti a Red Hat, dato che è open source, dicendo che cercavamo una persona in grado di guidare il business e farlo crescere fino a un miliardo. Ci hanno raccomandato Gas.
Abbiamo chiuso l'accordo con NGINX nel 2011, e nel 2012 ci siamo già incontrati con Gus, e subito ci è piaciuto molto. Aveva un background in open source da Red Hat - a quel tempo, era l'unica azienda con una capitalizzazione multi-miliardaria nel settore open source. Inoltre, Gus si occupava specificamente dello sviluppo commerciale e delle vendite - ciò di cui avevamo bisogno!
Oltre al background e all'esperienza, ci sono piaciute le sue qualità personali - è una persona astuta e perspicace con una mente agile, e, cosa non da poco, ci è sembrato che avesse una buona affinità culturale con il team. Infatti, così è stato. Quando si sono conosciuti, è emerso che erano sulla stessa lunghezza d'onda, tutti in ottima sintonia.
Abbiamo fatto un'offerta a Gus, e alla fine del 2012 ha iniziato a lavorare con noi. Gus ha anche proposto di investire i suoi soldi in NGINX. Questo ha impressionato tutti gli investitori. Grazie al forte coinvolgimento di Gus, si è integrato nel team dei fondatori ed è stato percepito da tutti come co-fondatore dell'azienda. In seguito è stato uno dei quattro. C'è una famosa fotografia in cui tutti e quattro indossano le magliette di NGINX.
La foto è tratta da La storia della collaborazione tra NGINX e Runa Capital, raccontata da Dmitrij Chichacev.
— Siete riusciti a trovare subito un modello di business, o è cambiato nel tempo?
Dmitry: Siamo riusciti a identificare un modello da subito, ma prima abbiamo discusso a lungo su come e cosa fare. La discussione principale riguardava se continuare a supportare il progetto open source, mantenere nginx gratuito, o fare in modo che tutti iniziassero a pagare.
Abbiamo deciso che sarebbe stato giusto utilizzare la forza della comunità dietro nginx, non deludere i suoi sostenitori e mantenere il supporto per il progetto open source.
Pertanto, abbiamo deciso di mantenere nginx come open source, ma di creare un prodotto speciale chiamato NGINX Plus. Si tratta di un prodotto commerciale basato su nginx, che licenziamo ai clienti enterprise. Oggi, il principale business di NGINX è la vendita di licenze per NGINX Plus.
Le principali differenze tra la versione open e quella a pagamento sono:
- In NGINX Plus c'è funzionalità aggiuntiva per le imprese, in particolare il bilanciamento del carico.
- Rispetto al prodotto open source, è disponibile supporto per gli utenti.
- Con questo prodotto è più facile interagire. Non è un costruttore che devi assemblare da solo, ma un pacchetto binario già pronto da distribuire sulla tua infrastruttura.
— In che modo interagiscono i prodotti open source e commerciali? Alcune funzionalità del prodotto commerciale vengono trasferite nell'open source?
Dmitry: Il prodotto open source continua a svilupparsi parallelamente a quello commerciale. Alcune funzionalità vengono aggiunte solo al prodotto commerciale, altre a entrambi. Ma il nucleo del sistema, ovviamente, è lo stesso.
Un aspetto importante è che nginx è un prodotto molto piccolo di per sé. A mio parere, ha solo circa 200.000 righe di codice. L'obiettivo era sviluppare prodotti aggiuntivi. Ma questo è avvenuto dopo il successivo round di investimenti, quando sono stati lanciati diversi nuovi prodotti: NGINX Amplify (2014-2015), NGINX Controller (2016) e NGINX Unit (2017-2018). La linea di prodotti per le aziende si è ampliata.
— Quanto tempo ci è voluto per capire che avevate azzeccato il modello? Siete riusciti a raggiungere il break-even, o è diventato chiaro che il business cresceva e avrebbe portato guadagni?
Dmitry: Il primo anno di fatturato è stato nel 2014, quando abbiamo guadagnato il nostro primo milione di dollari. In quel momento era chiaro che c'era domanda, ma non era ancora del tutto chiara la sostenibilità economica in termini di vendite, e quanto il modello potesse permettere di espandersi.
Due anni dopo, nel 2016-2017, abbiamo già capito che l'economia era solida: il tasso di abbandono dei clienti era basso, c'era la possibilità di upsell, e i clienti che iniziavano a usare NGINX lo acquistavano sempre di più. È stato allora chiaro che si poteva espandere ulteriormente. Questo ha portato a ulteriori ronde di finanziamento, che sono state destinate all'espansione dell'organizzazione delle vendite, all'assunzione di personale aggiuntivo negli Stati Uniti e in altri paesi. Oggi NGINX ha uffici di vendita negli Stati Uniti, in Europa, in Asia - in tutto il mondo.
— È una grande azienda NGINX adesso?
Dmitry: Ci sono circa 200 persone.
— Probabilmente, la maggior parte è dedicata a vendite e supporto?
Dmitry: La sviluppazione rappresenta ancora una parte considerevole dell'azienda. Ma vendite e marketing costituiscono una parte significativa.
— Lo sviluppo è principalmente gestito da ragazzi russi che sono a Mosca?
Dmitry: Lo sviluppo ora avviene in tre centri: Mosca, California, e Irlanda. Ma Igor continua a vivere la maggior parte del tempo a Mosca, andare al lavoro, programmare.
Abbiamo tracciato tutto il percorso: dall'inizio nel 2002, nel 2004 il lancio di nginx, la crescita nel 2008-2009, nel 2010 l'incontro con gli investitori, nel 2013 le prime vendite, e nel 2014 il primo milione di dollari. E nel 2019? Successo?
Dmitry: Nel 2019 – un buon traguardo.
È un ciclo normale per un startup nel tempo, o un'eccezione alla regola?
Dmitry: È un ciclo completamente normale nel tempo – a seconda di cosa si considera. Quando Igor scriveva nginx – non a caso ho condiviso questa storia – nginx non era un prodotto di massa. Poi, nel 2008-2009, Internet è cambiato e nginx è diventato molto richiesto.
Se si considera proprio dal 2009-2010, allora un ciclo di 10 anni è del tutto normale, considerando che in sostanza è il momento in cui il prodotto ha iniziato a essere richiesto. Se si conta dal round del 2011, anche 8 anni dall'inizio degli investimenti seed è un periodo normale.
Cosa si può dire ora, concludendo il tema di NGINX, su F5, sui loro piani – cosa accadrà a NGINX?
Dmitry: Non so, è un segreto aziendale di F5. L'unica cosa che posso aggiungere è che se ora si cerca "F5 NGINX", i primi dieci risultati saranno notizie sul fatto che F5 ha acquisito NGINX. Due settimane fa, una ricerca simile avrebbe restituito dieci link su come migrare da F5 a NGINX.
— Non avrebbero ucciso il concorrente!
Dmitry: No, perché? Nel comunicato stampa è scritto in generale cosa intendono fare.
— Nel comunicato stampa tutto va bene: non toccheremo nessuno, tutto crescerà come prima.
Dmitry: Penso che queste aziende abbiano una buona affinità culturale. In questo senso, entrambe operano comunque nello stesso segmento: networking e carichi. Quindi andrà tutto bene..
— Ultima domanda: io sono un programmatore geniale, cosa devo fare per replicare il successo?
Dmitry: Per replicare il successo di Igor Sysoev, innanzitutto devi capire quale problema risolvere, perché per il codice si pagano soldi solo quando risolve un problema di massa e doloroso.
— E poi da voi? E poi mi aiuterete.
Dmitry: Sì, con piacere.
Grazie mille a Dmitry per l'intervista. Presto ci rivedremo con il fondo Runa Capital. . In un luogo che, ora possiamo dirlo con piena certezza, raccoglie i migliori sviluppatori non solo dalla Russia, ma da tutto il mondo. Chi lo sa, forse tra qualche anno discuteremo con la stessa passione del successo di qualcuno di voi. Inoltre, ora è chiaro da dove iniziare: cercare una soluzione a un problema importante!
Fonte: habr.com
