Business per te: un libro con la strategia per affrontare questo gioco

Ciao! Volevo dire che ieri è uscito il nostro terzo libro, e anche i post su Habr ci hanno aiutato molto (in parte ci sono entrati). La storia è questa: per circa 5 anni ci sono state persone che si avvicinavano a noi, che non sapevano come pensare in termini di progetto, non capivano varie questioni aziendali e facevano sempre le stesse domande.

Li abbiamo mandati a quel paese. Nel senso, abbiamo rifiutato cortesemente, perché non ci sentivamo in diritto di dare consigli.

Perché anche noi non avevamo ancora chiarito le idee. Poi abbiamo oltrepassato la soglia del piccolo business e siamo arrivati a quello medio, adattando la metodologia per riparare le falle in processi normali, abbiamo subito vari problemi come il furto da parte dei nostri stessi dipendenti, un’alta burocrazia e altre gioie delle grandi aziende, poi ci siamo soffermati sulla teoria dei giochi e siamo arrivati a una soluzione molto logica e inaspettata con una grande partnership.

Allora abbiamo iniziato a rispondere alle domande. Cosa caratteristica, erano sempre le stesse domande e richiedevano le stesse risposte. Due anni fa abbiamo acquisito il diritto morale di raccontare ciò che avevamo già visto lungo questo cammino. Sei mesi fa il libro è stato completato. Ieri è finalmente uscito.

Quando scrivi il terzo libro, cominci già a capire cosa e come fare. Di seguito ci sono storie su cosa dovreste sapere quando scriverete il vostro. Naturalmente, questa è la mia opinione personale, non una metodologia pronta.

Come scrivere

Compilate un indice approssimativo, scrivete 3-5 capitoli con i contenuti più interessanti. Poi mostratelo all’editore. Nella lettera di accompagnamento - scrivete brevemente chi siete, cosa fate, perché è importante. La nostra lettera era così: “sembra la miglior visione sistemica in Russia su come gestire un piccolo business”. Non senza distorsioni, ma non ce n’erano altre. Recentemente è uscito il libro di Tinkov (a giudicare dal linguaggio, di Ilyakhov) “Business senza MBA”. È fantastico, parla più o meno dello stesso, ma con un’altra visione.

L’editore legge i vostri capitoli prototipo e chiede, qual è il punto di forza. Noi diciamo - non diamo consigli su come vivere. Raccontiamo situazioni specifiche e cosa è successo in esse. Con quale frequenza. Come verificare l’ipotesi con esempi. A cosa prestare attenzione per non fare brutte figure.

Ecco l'indice:

Il nostro obiettivo principale è mostrare non il “successo riuscito”, ma come stanno veramente le cose.

Sai, è come un matrimonio con una persona che conosci troppo poco. Puoi stringere un'unione «alla cieca» e poi divorziare, oppure puoi scoprire qualcosa sulla tua potenziale metà in anticipo. Noi siamo per la precauzione. Anche se potrebbe emergere qualcosa di terribile. Perché abbiamo visto persone vendere appartamenti per saldare i debiti della loro attività e poi ritrovarsi in strada con una famiglia e due bambini.

Evita questo, se possibile.

Ecco. Poi l'editore dice — in linea di principio «sì». E offre di inviare il manoscritto. Resta solo da disegnare il resto del gufo.

A quel punto avevo già scritto due libri e avevo una certa idea del processo. Ma è stato molto difficile. Abbiamo riscritto il libro due volte perché scoprivamo continuamente nuove cose. Ci ha aiutato il fatto che abbiamo registrato un corso per Coursera in russo nel processo. Ci sono molte idee che sono entrate nel libro. Il corso ha aiutato a capire cosa volevamo: ci sono compiti e un risultato educativo.

Nei compiti mi sfogavo e capivo quali storie servivano per il libro. Ecco un paio di spoiler con le risposte:

Qui c'è un lungo testo con esempi

Hai deciso di verificare se puoi vendere gelati sulla spiaggia in una città di villeggiatura. Come puoi testare empiricamente che ci sarà domanda sulla spiaggia?

[x] Comprare gelato al supermercato, prendere ghiaccio secco, una scatola — venderlo per un giorno
[] Comprare un frigorifero portatile e gelato all'ingrosso e venderlo per un giorno
[] Acquistare tutto il necessario per il commercio e soddisfare tutte le formalità legali per iniziare l'attività
[] Chiedere a conoscenti di altre città.
Più velocemente e a minor costo verifichi l'ipotesi, meglio è. La domanda non sarà molto influenzata dalla provenienza del gelato e da altri fattori.

Hai un prodotto invenduto «Spazzolino per denti Vyrviglaz», simile a «Spazzolino per denti Vyrvizub», ma meno popolare. Era previsto che vendessi 2000 spazzolini a dicembre, ma ora è aprile e ne hai ancora 1800 in magazzino. Nel frattempo, il «Vyrvizub» viene acquistato con una velocità di 250 pezzi al mese. Hai preso il «Vyrviglaz» a un prezzo molto vantaggioso a novembre in anticipo. Il reso al fornitore può essere al massimo del 30%. Cosa fare in generale?

[x] Restituire quanto possibile al fornitore
[x] Provare a svenderli con uno sconto o con un'offerta come «compra due al prezzo di uno»
[] Lasciarli lì sugli scaffali — in fondo, non danno fastidio, lasciali stare.
[] Lasciarli sugli scaffali, ma spostarli nel posto peggiore della esposizione.
[] Ritirare le rimanenze alla fine del mese e smaltirle.
[x] Donarli (quanti ne resteranno alla fine del mese) per assistenza umanitaria.

Chiaramente hai "gelato" i soldi in questo prodotto. Quindi l'obiettivo è liberare risorse per investirle in prodotti più vendibili, che nello stesso periodo porteranno a maggiori profitti. Prima restituisci quanto puoi al fornitore, poi li svendi in offerta. Stranamente, puoi anche usarli per donazioni, se lo fai già — altrimenti dovrai donare qualcosa che hai in forma più liquida.

Stessa domanda per le spazzole, ma solo che sono arrivate a te per la vendita. Cosa cambia ora nel tuo approccio nei loro confronti?

[] Restituire, quanto più possibile, al fornitore
[] Provare a svenderli con uno sconto o in un'offerta tipo "prendi due al prezzo di uno"
[] Lasciarli lì sugli scaffali — in fondo, non danno fastidio, lasciali stare.
[x] Lasciarli sugli scaffali, ma spostarli nel posto peggiore della esposizione.
[] Ritirare le rimanenze alla fine del mese e smaltirle.
[] Donarli quanti ne resteranno alla fine del mese per supporto umanitario.

Sì, esatto, nel caso della vendita non ne traete né calore né freddo dalla loro presenza. Basta spostarli più indietro, e se il costo di affitto dello spazio in esposizione non supera il profitto da loro (probabilmente no, nei posti peggiori), lasciali stare. Porteranno lentamente guadagni.

Vale la pena per un piccolo negozio confrontarsi con uno grande nella pubblicità?

[x] Sì, perché essere secondi nel mercato e mordere il primo è sempre interessante. La strategia di AVIS è: "Lavoriamo perché vogliamo superarli, abbiamo degli obiettivi."
[x] No, perché bisogna distinguersi con la testa, non denigrare il vicino.
[] No, perché altrimenti il grande si offenderà e "premerà" il piccolo.
[] Sì, perché nei piccoli negozi i prezzi sono migliori, e questo deve essere evidente a tutti.

Adesso riderete, ma le opzioni 1 e 2 sono corrette. Sì, vale la pena per il motivo descritto: è una posizione forte. Ma no, non ne vale la pena per il secondo motivo descritto, perché è una posizione per un gioco a lungo termine. I negozi sono già in uno stato di guerra, quindi (3) è ininfluente e i prezzi non sono descritti. Inoltre, nel villaggio con 700-900 abitanti, le informazioni sui prezzi non sono disponibili nella pubblicità, ma da parte delle nonne. In modo immediato e preciso. Forse è meglio diffondere voci sui prodotti a confronto, piuttosto che premere su questo nella pubblicità.

Cosa può significare se una persona per strada non sa come trovare il vostro negozio, uno dei 20 negozi della rete?

[x] Che è un visitatore
[x] Che non lavorate abbastanza bene sul marketing locale
[x] Che è un idiota
[x] Che non lavorate abbastanza bene sul marketing globale
[x] Niente di grave, non tutti devono saperlo, magari noi vendiamo solo letteratura francese

Questo può significare qualsiasi cosa, sì. Devono sapere di voi solo coloro che fanno parte del vostro pubblico di riferimento. È con loro che bisogna lavorare.

C'erano 120 candidati, 30 sono stati invitati per un colloquio, 5 sono stati assunti nel negozio, 3 sono rimasti dopo i primi tre giorni. È necessario rispondere a quei 25 che non hanno superato il colloquio?

[x] Sì, informali che il posto è occupato.
[] No, non scrivere un'altra volta per non ricordare il negativo. Inoltre, questo ti fa perdere tempo.

Bisogna rispondere a tutti. È una questione di etichetta. Inoltre, ognuno di loro è un tuo potenziale cliente. Mantieni buoni rapporti.

Il cliente ha comprato una sedia una settimana fa, ha perso lo scontrino e vuole restituirla perché gli è piaciuta poco. La sedia è ancora nell'imballaggio. Si può fare un reso?

[x] Sì
[] No
[] A discrezione del venditore

Secondo la legge sulla protezione dei diritti dei consumatori, sì, si può senza scontrino. È necessario confermare il fatto dell'acquisto in qualsiasi altro modo: va bene un estratto bancario, una registrazione nel tuo database o testimoni. Il motivo del reso non è importante, conta solo il termine.

Il cliente ha comprato un libro una settimana fa in un altro punto, vuole restituirlo perché non si abbina a carta da parati. Lo restituiamo?

[] Sì
[х] No
[] A discrezione del venditore

Il libro, il giornale, le partiture, il reggiseno e altre cose strane non possono essere restituiti per legge. Sarebbe stato davvero interessante, vero?

Le statistiche dei reati nella regione indicano che c'è una probabilità dello 0,273% che tu venga colpito in testa mentre trasporti denaro in banca. Trasporti denaro in banca ogni sera. L'incasso giornaliero è in media di 30.000 rubli.

Il servizio di incasso annuale costa 40.000 rubli, mentre la spesa per le cure, supponiamo, è di 5.000 rubli, dopo di che ti riprendi senza danni per l'attività. È economicamente giustificato rischiare in questo modo?

[x] Sì
[] No

La probabilità arriva a uno in un anno, quindi il valore atteso delle perdite è di 35.000 rubli. E l'incasso è di 40.000 rubli.

Nel libro non ci sono esercizi pratici, ma ci sono molte informazioni reali. Ecco un esempio:

Bene, torniamo al progetto. In fondo scrivi. A proposito, farlo in due è di gran lunga più facile che farlo da soli, perché dove uno si ferma, l'altro già sa cosa e come dire — e si crea l'opportunità di non 'bloccarsi', con un punto di vista aggiuntivo. Molti anni fa, il primo materiale pubblicato — ancora ad Astrachan, per un giornale — lo scrivevamo anche noi in due. Lo consiglio. Le serate notturne con una enorme quantità di stampe, penne nella 'Tazza' mentre guardavamo il calcio (perché solo questo funzionava) — è un bonus.

Il passo successivo è che l'editore prende il manoscritto. Legge e conferma la sua opinione sul fatto che il libro sarà di qualità. Nel nostro caso, l'opinione era così: 'Oh, tra l'altro, ho anche imparato qualcosa per la gestione dell'editore'. Fantastico.

Poi il contratto e tutte le formalità.

Contratto e tutte le formalità

L'editore vuole una licenza esclusiva, il che significa che non sarà possibile caricare una copia senza errori su Flibusta. Ciò che è ancora più importante, l'editore vuole una licenza mondiale, il che significa che non sarà possibile tradurre e iniziare a vendere su Amazon. Ma l'editore richiede 5 anni, e poi è necessario rinnovare. Questo significa che restano solo un paio d'anni fino al momento in cui farò una rottura di 1 giorno per trasferire ufficialmente e correttamente il mio primo libro ai pirati.

Attualmente c'è una tendenza allo sviluppo di numerose casse audio intelligenti e cuffie wireless, quindi in Occidente il mercato dei podcast sta rinascendo. Da noi si noterà tra un anno, ma le versioni audio sono già necessarie adesso. Di conseguenza, è necessario firmare subito un addendum per l'audio. La versione audio è meglio scritta con la voce dell'autore, ma io non pronuncio la lettera «r», quindi ho strillato felicemente al riguardo e ho avuto l'opportunità di scegliere un narratore. Evviva. Il problema della versione audio sono le tabelle. Nel libro ci sono. Quelli pesanti sono stati rimossi tramite link.

Nei nostri contratti abbiamo anche cambiato l'ordine delle approvazioni (non «l'editore ha proposto, ma l'autore non si è mosso», ma in modo più corretto) e l'ordine delle citazioni (posso citare fino alla metà del libro su Internet). Negli anni, MIF è diventato così amichevole con gli autori che è davvero un piacere.

Se la copertina ci è stata semplicemente proposta la prima volta, ora ci hanno chiesto di compilare un brief. Alla fine è risultata un design come volevo e non come era venuto. E senza un tipo di carattere in maiuscolo. E con una giusta spaziatura. E senza il titolo centrato.

Per MIF è stata un po' audace. Ma sono felice.

Parallelamente, si sta lavorando con l'editor e il correttore. Questi sono i servizi di editoria inclusi nel pacchetto di preparazione. L'editor, nel nostro caso, ha proposto di scambiare un paio di capitoli per una migliore logica, ha richiesto un sacco di note con spiegazioni, ha indicato dove era necessario aggiungere un paio di capitoli e di cosa, ha monitorato la logica e tutto il resto.

Il correttore mi ha semplicemente fatto infuriare. La prima versione l'ho restituita con un commento, dicendo che dovevano essere annullate tutte le modifiche che non riguardavano gli errori. Perché il correttore ha deciso che voleva scrivere un libro e ha corretto tutto il linguaggio fino al livello di un protocollo ufficiale di polizia.

L'editore ha detto che sì, che erano andati un po' oltre. E hanno sistemato le cose. Ma ci sono state comunque correzioni linguistiche, quindi è stato necessario rivedere tutto con attenzione. A proposito, una particolare gioia nel difendere la lingua è dire che, se necessario, cambierò tutti i termini con la parola «hren», perché è una pianta e ha un significato letterario. Su questo non si può discutere nel rispetto delle regole. Dopo questa scoperta è diventato un po' più facile.

Ah, e un'altra cosa. Correggono in Word e da qualche parte dalla terza iterazione guardano solo le modifiche. Quindi, se si aggiunge qualcosa come un Easter egg con testo bianco su sfondo bianco, poi, in fase di impaginazione, applicano gli stili e tutto diventa nero. Fai attenzione al nome latino del funnel di vendita (specificamente del funnel) nell'indice.

Promozione

Quando hai un file impaginato della versione preliminare (senza dati di uscita e senza copertina), bisogna darlo alle persone per una revisione. Lo abbiamo dato a Evgenij di «Vkusvill» e hanno scritto una recensione, da cui si capisce che lì hanno trovato più o meno le stesse cose, ma hanno un po' paura di raccontarlo. Altri due persone semplicemente non sono riuscite a leggerlo (l'abbiamo dato ad amici di grandi aziende, e per molti di loro il prossimo appuntamento era a maggio, quando già la tiratura esce dalla tipografia), Tinkov non ha risposto affatto.

Si è scoperto che MIF non contrassegna i file che invia. Cioè, in caso di fuga nella rete non è chiaro chi lo ha diffuso. Qui è come: non sono contro le fughe, ma voglio conoscere le direzioni. Quindi noi abbiamo contrassegnato i nostri. La tecnologia è stata descritta nella fantascienza della mia infanzia: consiglio il racconto "Distruzione di Angkor Apeiron" di Fred Saberhagen.

La tiratura arriva quasi all'ultimo. Questa volta il formato è più piccolo di "Il business come gioco" e "L'evangelista del business", la carta è spessa e bianca (precedentemente era spessa e giallastra), è stato corretto il bug con il nastro-llasse che può entrare nella produzione sotto la copertina e fare così:

Questo è un raro caso di "Il business come gioco"

Poi tutti voi concordate sulla partecipazione alla promozione. Sapevo già che avrei dovuto parlare con i giornalisti, partecipare a trasmissioni, fare sessioni di autografi (ho rifiutato), quest'anno si è aggiunto anche l'Instagram-live. Inoltre, ci sono state richieste di materiali aggiuntivi. Come al solito, i giornalisti riceveranno intere testate da citare. Penso che la logica della decomposizione di "Perché pagare le tasse" possa piacergli. Spoiler: non perché sia importante. Ma perché c'è il principio di Gafin: valuti la probabilità di essere scoperto e i benefici del crimine. E se ci sono, ha giustificazione. Inoltre, ci sono altri motivi. E il gioco razionale è che nell'agenzia delle entrate ci sono persone intelligenti che costruiscono restrizioni proprio su questo principio. In verità, il problema della Russia è che ci sono anche tradizioni.

Il libro stesso

Sono emerse cinque parti principali:

• Preparazione per il progetto ancor prima di iniziare a fare qualcosa: sono cose di base come capire in cosa ci si sta impliando. La storia è questa: c'è la possibilità di guadagnare molto e di perdere molto. E di certo si tratterà di un paio d'anni del vostro tempo. La prima opportunità è bassa, la seconda è più alta. Se poteste comprare un biglietto della lotteria invece di avviare un progetto — lo fareste?
• Ora i numeri: calcoliamo il modello finanziario, facciamo indagini, sperimentiamo. La parte più importante del progetto, perché se non si capisce da riva cosa è possibile e cosa non lo è — tutto andrà male.
• L'apertura del primo punto prendendo come esempio un negozio, tutto dall'inizio alla fine. Qui potete scoprire alcuni dei miei post da Habra, adattati per il libro. Perché un negozio? Perché ci sono tutte le operazioni caratteristiche per altri tipi di business offline, più altre ancora.
• Marketing — cose di base. Tocchiamo quasi nulla del mondo online (i dettagli specifici invecchiano nel tempo della pubblicazione del libro), ma forniamo principi generali su come e cosa valutare.
• Personale — un capitolo dannatamente importante su come gestire un team a un livello base per introversi.

Come al solito, tutto questo con molte storie. Il maggiore di cui ho parlato durante l'infanzia ha letto il libro precedente e ha detto di essere molto contento. Penso che lo aspetti un altro saluto dal passato.

E pratica, molta pratica. Fate attenzione all'ultima storia su questa pagina

Alcuni capitoli sono molto lunghi e ricchi di informazioni:

Immagine-tela sotto spoiler

Quest'anno abbiamo provato un'esclusiva con l'editore: per loro è molto importante vedere le vendite nel loro negozio online e raccogliere il primo pubblico (altrimenti avremmo venduto tutto direttamente dal nostro sito e nei nostri negozi). Quindi, per due settimane, il libro sarà solo da loro, ma per questo investono molto di più nella promozione rispetto al solito e promettono buoni risultati di vendita.

Ecco link a MIF e vari dettagli, lì si può anche acquistare. Voglio ringraziare tutti coloro che ci hanno fatto domande scomode (circa la metà — su Habra), che ci hanno aiutato a affrontare realmente ciò che è importante.

Fonte: habr.com