Recentemente ho letto un libro interessante “Le risposte nelle domande”. Oltre al contenuto principale su come porre correttamente le domande per ottenere le risposte che desideri, il libro include un'introduzione in cui Alan racconta del suo percorso verso il successo. Già a dieci anni ha iniziato a vendere spugne di gomma e a diciotto anni è diventato il miglior agente di vendita in un'azienda di biancheria da letto e articoli da cucina. Non sorprende che, con un'esperienza così ricca, sapesse comunicare con le persone e imparasse a capire quando erano interessate ai suoi prodotti e quando volevano che se ne andasse.
Dopo aver studiato i gesti e le posture dei clienti, Alan Pease ha scritto il libro “Il linguaggio del corpo”, che ha venduto centinaia di milioni di copie ed è stato tradotto in 36 lingue. Il libro parla di vari gesti, posture, spazio personale, della differenza nei gesti delle diverse culture e di come utilizzare correttamente queste conoscenze.
Quando Alan aveva undici anni, vendeva spugne per raccogliere fondi per costruire un club per il gruppo scout. Il caposcout, un saggio anziano, condivise con Alan un segreto, che Alan chiamò “legge della distribuzione delle probabilità”. Questa regola è letteralmente:
La fortuna è un gioco: più a lungo giochi, più vinci. E più vinci, più giochi con successo.
In seguito, Alan esprime alcune regole applicabili al “networking” — marketing di rete, ma sono rilevanti in qualsiasi campo.
Regola 1. Parla di più con le persone
Questa è la regola più importante. Conversa e interagisci con tutti i potenziali collaboratori, clienti, colleghi e semplicemente con le persone. “Sin dal primo passo nella costruzione della tua attività, devi parlare con tutti, perché hai bisogno di esercitarti”. Non ci sono problemi [nella tua attività] che non possano essere risolti aumentando la tua attività.
Regola 2. Parla ancora di più con le persone
Puoi fare la presentazione migliore, ma se non c'è nessuno a cui mostrarla, non servirà a nulla. La cosa più importante è parlare con le persone. Più persone riesci a coinvolgere, maggiori sono le possibilità che qualcuna di esse accetti di diventare tuo cliente.
Regola 3. E parla ancora di più con le persone
Molti imprenditori alle prime armi, uomini d'affari o partecipanti al marketing pensano che la causa del loro fallimento sia semplicemente la mancanza di fortuna o l'incomprensione dei clienti. In realtà non è così (a meno che non succeda occasionalmente): ciò accade a causa di una comunicazione insufficiente con potenziali clienti o candidati.
Regola 4. Utilizza la legge della distribuzione delle probabilità
Qualsiasi attività nella vita segue la legge della distribuzione normale delle probabilità. Ciò significa che se continui a fare la stessa cosa nello stesso modo, sotto l'influenza dello stesso ambiente, anche il risultato rimarrà invariato.
Nel settore assicurativo ho scoperto che la probabilità è di 1:56. Questo significa che se esco fuori e faccio una domanda negativa: «Non vorresti acquistare un'assicurazione sulla vita?», solo una persona su 56 risponderà: «Sì»! Questo significa che se faccio questa stessa domanda 168 volte, potrò vendere 3 contratti al giorno e rientrare nel 5% dei migliori agenti assicurativi!
Se ti trovi all'angolo della strada e chiedi a ogni passante: «Vuoi unirti alla mia rete di lavoro nel mio business?», la legge della probabilità porterà un risultato: 1 su 100 risponderà «Sì». La Legge della Probabilità funziona sempre.
Quando Alan era bambino, vendeva spugne a 20 centesimi l'una. La sua distribuzione delle probabilità era la seguente:
10/7/4/2.
Di ogni 10 porte su cui bussava tra le 4 e le 6 del pomeriggio, solo 7 persone aprivano la porta. Solo 4 di loro riuscivano ad ascoltarlo e, alla fine, solo due acquistavano il prodotto. Se bussava a 60 porte in due ore, vendeva 12 spugne = 2,40$, grandi soldi per quei tempi, soprattutto per un ragazzo di 11 anni. Sapendo la legge della distribuzione delle probabilità, Alan non si sforzava né per quelle tre porte che non si aprivano, né per coloro che non potevano ascoltarlo, e nemmeno per coloro che non acquistavano il suo prodotto. Sapeva che se bussava a 10 porte, guadagnava 40 centesimi. Ciò significava che se toccava la porta, otteneva già 4 centesimi, indipendentemente da ciò che accadeva dopo!
Per me è stata una forte motivazione: dovevo solo bussare a 10 porte e ottenere i miei 40 centesimi! Tutto il successo dipendeva solo da quanto velocemente potevo bussare a queste porte.
Annota i tuoi risultati e calcola la media.
Un'altra storia del libroIl mio personale videopoker da 9$
Quando ero un adolescente, lavoravo la sera vendendo articoli
per la casa: pentole, padelle, biancheria da letto e coperte, principalmente lavorando su raccomandazione. Il mio tasso di successo
era:
Di ogni 5 telefonate ai clienti raccomandati, 3 fissavano un incontro con me. Tuttavia, sapevo che avevo la possibilità di mostrare il mio prodotto solo a due, poiché il terzo cliente, per vari motivi, di solito o non si presentava, o richiamava per annullare l'appuntamento. Dei rimanenti 2 potenziali clienti, chi accettava di ascoltarmi e vedere il prodotto, solo uno alla fine lo comprava. Vendendo il mio prodotto a un acquirente, guadagnavo 45$. Così, chiamando 5 persone in una sera, ottenevo un risultato di 45$, il che significa che ogni telefonata che effettuavo mi portava un profitto di 9$.
5:3:2:1
Significa anche che ogni risposta telefonica positiva equivale a 15$ del mio guadagno, indipendentemente dal fatto che tutti loro facciano acquisti o meno, se tutti si presentano all'appuntamento o meno e indipendentemente da ciò che mi hanno detto al
telefono! Wow! Era semplicemente fantastico!
Su un grande foglio di carta ho disegnato un grande numero 9$ e l'ho appeso al muro vicino al mio telefono. Da ogni persona che rispondeva alla mia telefonata, guadagnavo 9$. Da ogni risposta positiva alla mia offerta e accordo per un incontro, guadagnavo 15$. Questo significava che avevo preso completamente il controllo del mio destino! La maggior parte delle persone, che facevano questo lavoro con me, indipendentemente dall'età, cadevano nello sconforto ad ogni risposta negativa alle loro proposte. Presto sono diventato il miglior venditore dell'azienda nel paese.
Il mio rapporto finale 5:3:2:1 si interpretava così:
Telefonate 9.00$
Appuntamenti fissati 15.00$
Presentazione del prodotto 22.00$
Vendita del prodotto 45.00$
Vendita del prodotto 45,00$
Non ho mai cercato persone che volessero acquistare il mio prodotto. Il mio obiettivo principale era contattare i miei potenziali acquirenti.
Questo è il punto chiave. Non concentratevi sull'attrarre nuovi distributori: focalizzatevi sui potenziali candidati, coloro che ascolteranno la vostra presentazione.
La Legge delle Probabilità si prenderà cura di tutto il resto.
Nel libro ci sono diversi altri esempi, inclusa l'area in cui è diventato ricco, possedendo solo la legge della distribuzione delle probabilità. E in effetti, questa legge funziona non solo nelle vendite; se la modifichiamo leggermente, possiamo ottenere la frase 'l'intensità è più importante della scrupolosità'. Dobbiamo preoccuparci meno del fatto che ogni cliente provi ad acquistare qualcosa da noi, spendendo troppo tempo ed energie. Dobbiamo aumentare il numero di clienti intervistati, così otterremo risultati.
Applichiamo questa legge in settori completamente diversi, come lo studio dell'inglese. Molte persone utilizzano corsi di inglese in cui le lezioni si tengono, ad esempio, tre volte a settimana. Ma questo non è sufficiente in termini di intensità; una persona si disabitua all'inglese e trova difficile ricordare le informazioni che ha sentito due giorni prima.
È molto più efficace studiare l'inglese ogni giorno, anche solo per 20 minuti. Dovete essere costantemente immersi nell'ambiente, in questo modo 'aumentate le probabilità che un giorno inizierete a capire meglio'. Registrate un audiolibro sul lettore (consiglio ) o guardate video con traduzione (), ma dedicatevi a questo ogni giorno. Ogni giorno, io prendo tempo e guardo i cartoni animati della Disney in inglese. I cartoni animati sono più facili da capire e tutte le frasi suonano chiare.
Tutto questo è molto più importante di una sola sessione profonda, ad esempio, 'dedicare un'intera giornata' allo studio dell'inglese. Le lezioni di gruppo sono scrupolose, lunghe, sono utili, ma non permettono di immergersi nell'ambiente in cui il cervello si abitua a pensare in inglese.
Quando applicavo questa legge in vari ambiti, funzionava ovunque (è importante fare stretching ogni giorno, e non solo un giorno, anche se in modo accurato, o allenarsi sarebbe preferibile ogni due giorni, ma senza grandi intervalli), ma in programmazione ho avuto dei dubbi: leggendo articoli come e , sono rimasto leggermente spaesato.
I programmatori lavorano per lunghe porzioni di tempo, che possono essere considerate più accurate che intensive. Ma osservando come scrivo codice, ho concluso che i programmatori durante una grande sessione spesso si 'distraggono artificialmente', possono passare a un'altra attività, bere un caffè, riflettere sul refactoring. E tutto ciò per riprendere il lavoro su un compito, aumentando ogni volta la probabilità che, ad esempio, venga trovata un'errore. Inoltre, i programmatori lavorano quotidianamente e quando non lavorano, scrivono codice per il loro piacere, il che può anche essere considerato intensità.
Non scoraggiarti mai se qualcosa non ti riesce: prova a farlo il più spesso possibile. Affronta compiti difficili molte volte, e in uno dei 'tentativi' riuscirai sicuramente. Quello che le persone chiamano mancanza di ispirazione o crisi creativa lo considero equivalente a una mancanza di tentativi di fare qualcosa. Se ci si dedica frequentemente al lavoro, c'è una grande 'probabilità' che in un certo momento venga un'idea geniale.
Scrivimi in privato per qualsiasi errore, provvederò a correggerli rapidamente!
Fonte: habr.com
