Ciao! Iniziamo la pubblicazione delle presentazioni con QIWI Kitchen, e la prima sarà la presentazione di Absamat sul suo servizio di arte in abbonamento. La parola al relatore.
Mi chiamo Absamat, sono partner dell'agenzia di design dei servizi Useful, e allo stesso tempo gestisco il servizio DaiDa, che consente alle persone di noleggiare opere d'arte, in particolare — dipinti di diversi artisti.
In questo post condividerò con voi la nostra esperienza: dall'idea all'inizio della creazione del prodotto, i nostri errori e come si è svolto tutto.
C'è una cosa chiamata PMF, product/market fit. Ci sono molte definizioni, ma in breve — è la corrispondenza del tuo prodotto con le aspettative del mercato e del pubblico. Questo determina quanto sia necessario e se sarà richiesto. Capire se hai raggiunto il PMF o meno è semplice — se vedi una crescita costante e moltiplicativa degli utenti e comprendi da cosa deriva — allora hai il PMF, qui è difficile sbagliare.
Noi come startup non abbiamo trovato il PMF, siamo ancora in fase di processo. Per quanto riguarda l'idea, noi eravamo in questa situazione.
Un anno fa, all'interno della nostra agenzia, abbiamo condotto una grande ricerca sul mercato dell'arte moderna e abbiamo identificato una serie di tendenze. In primo luogo, abbiamo notato la democratizzazione di questo mercato in generale. In secondo luogo, abbiamo scoperto una nicchia di arte accessibile e abbiamo capito che dovevamo approfondire ulteriormente questo tema. Seguendo tutte le regole del design dei servizi, abbiamo interagito con tutti gli attori di mercato — galleristi, consumatori e artisti. Il risultato è stata la formulazione di tre principali domande a cui abbiamo cercato di rispondere nella fase di prototipazione.
Prima domanda: come trasformare una galleria classica in uno stile di arte moderna, cioè creare in questo mercato una sorta di alternativa a Zara.
Seconda domanda: come risolvere il problema delle pareti libere e già occupate. Le persone in genere hanno un numero piuttosto limitato di pareti a disposizione, e lo spazio libero su queste pareti, dove si può appendere qualcosa di bello, è ancora meno. Le persone sulle loro pareti possono già avere mensole, calendari, fotografie, televisori e pannelli LCD. Oppure altre opere d'arte che sono lì una volta per tutte. Quindi le persone non avevano bisogno di nuovi dipinti, perché o non hanno letteralmente dove appenderli, o non sanno come abbinare un'opera alla parete vuota esistente.
E la terza domanda: come rafforzare la posizione e aggiungere interattività al pubblico, perché questo mercato ha bisogno di una spinta. E piuttosto attiva.
Soluzione
La soluzione l'abbiamo trovata nel format di offerta di opere d'arte tramite un abbonamento rinnovabile. Sì, non è qualcosa di completamente nuovo che nessuno ha fatto prima di noi, qui abbiamo sintetizzato le migliori pratiche da settori esistenti. È un marketplace, sono aziende dell'economia della condivisione (Uber, Airbnb), è il modello di business di Netflix, dove paghi semplicemente una volta al mese per utilizzare i contenuti.
Funziona così al giorno d'oggi. L'utente accede al sito, sceglie l'opera d'arte che gli piace, e noi la portiamo e la appendiamo. Poi per un mese questo quadro rimane nella sua casa, e dopo può o rinnovare l'abbonamento per la stessa cifra e tenere l'opera d'arte per un altro mese, oppure accedere al sito e scegliere qualcos'altro nell'ambito dell'abbonamento. In tal caso, entro 3 giorni porteremo via il quadro precedente e ne consegneremo uno nuovo.
Idea
Per scegliere l'idea con cui iniziare a creare il prodotto e entrare nel mercato, sarà utile partire da questo.
- Esamina modelli di business innovativi. Sembra ovvio, ma è importante.
- Studia gli utenti. Questo è assolutamente un must have, sono le persone che garantiranno la sostenibilità del tuo servizio. O non lo faranno.
- Immergiti nell'industria. Di solito, le startup di successo sono tali perché i loro cofondatori hanno lavorato in settori che, in un modo o nell'altro, sono legati al tema della startup. Quindi hanno il background necessario e sono ben immersi nel mercato.
Non bisogna trascurare l'importanza delle ricerche, è quel caso in cui è meglio spendere un mese in più, ma fare una serie di ricerche, piuttosto che risparmiare quel mese nella corsa alle prime vendite.
Dopo che abbiamo pensato a tutto questo, è passato un anno. Un intero anno con questa idea non ho fatto nulla. E come dimostra la pratica, il tempo è un buon filtro per le idee. Se hai un'idea, continui a vivere come prima, poi dopo un po' ritorni su quell'idea e capisci che è ancora attuale, e l'idea è fantastica — significa che merita sicuramente di investire tempo e risorse.
Come fare il passo
Qui posso dare il mio esempio. La prima cosa che ho fatto è stata trovare persone che la pensano come me. Anche se può sembrare ovvio, senza le persone giuste che condividono le tue idee e vogliono realizzarle, tutto diventa molto più difficile. Se non addirittura impraticabile.
Nella nostra squadra, il contenuto è gestito da Maxim, una persona che ha la sua collettivo artistico, Sense. Ha anche una certa esperienza nel design di prodotti, essendo il nostro proprietario di prodotto in un progetto parallelo. C'è Vadim, un tecnico che abbiamo incontrato durante un jam di service design. Di fatto, tutta la nostra squadra vive nel formato del design, quindi a tutti i membri è vicino l'obiettivo nel suo stato attuale.
Abbiamo iniziato a costruire un MVP (dove altro?) e abbiamo deciso di farlo nel modo giusto. In generale, quando sei all'inizio del tuo cammino, desideri fare tutto nel modo più corretto possibile, in modo da spendere tempo solo su perfezionamenti e miglioramenti, e non su correzioni di ciò che hai fatto male. Abbiamo formulato le ipotesi principali e siamo andati a verificarle.
La prima ipotesi era che il Ghedonista (uno dei profili del nostro target) sarebbe stato disposto a pagare 3.000 rubli al mese per utilizzare il servizio. Da questo calcolavamo le metriche: ad esempio, prevedevamo 7 acquisti nelle prime 3 settimane. Da lì, potevamo iniziare a condurre interviste con gli utenti, identificando diversi contesti e altro. Per i canali, abbiamo utilizzato i più semplici, landing page e Facebook, solo per valutare se fosse realmente utile a qualcuno.
A proposito, avevamo un backlog piuttosto ben strutturato; il nostro product designer eseguiva test UX/UI, mentre io ero responsabile del test del prodotto stesso. Così è nato il nostro CJM e il blueprint del servizio. Questo è uno dei passaggi che consiglio a tutti di fare: così puoi sincronizzare bene il team. Noterai subito i punti deboli e forte, capirai dove potresti avere problemi, quali cose hai progettato male, ecc. E un blueprint ti aiuterà ad adattare i processi interni dell'azienda al percorso dell'utente.
Lancio del prodotto
Dopo tutto questo, abbiamo deciso di lanciarci. La regola d'oro del product owner dice: «Se hai lanciato il tuo prodotto e ti vergogni di esso, significa che hai lanciato troppo tardi». Quindi abbiamo cercato di lanciarci il prima possibile. Per vergognarsi, ma non troppo.
Abbiamo ricevuto molti feedback positivi, ed è successo esattamente ciò che di solito succede: ci ha fatto girare la testa. Tutti quelli che hanno sentito parlare del servizio ci hanno lodato, anche imprenditori già affermati. È iniziata una serie di condivisioni, hanno cominciato a scrivere di noi, e non si trattava di pubblicazioni a pagamento, ma di messaggi come «Ragazzi, siete fantastici, possiamo scrivere di voi?».
Questo è durato tre settimane, e poi abbiamo guardato al risultato di tutto ciò.
Questo è stato molto disintossicante e ci ha riportato sulla terra. Certo, quando tutti dicono che il servizio è fantastico, è bello. Ma se nel frattempo nessuno compra niente, bisogna fare qualcosa.
Errori
A mio avviso, il primo errore è stato che ci siamo posti metriche come obiettivo invece di feedback. Cioè, se 7 persone acquistano un abbonamento, significa che la nostra ipotesi è corretta, e ci siamo mossi da lì. Dobbiamo capire come agire in quel momento per perfezionare l'ipotesi stessa. Questo è il modo in cui deve funzionare un servizio.
Il secondo errore riguarda il sito. Qui abbiamo preso come riferimento i siti dei concorrenti diretti nel mercato dell'arte. Tra l'altro, non erano i siti più avanzati. Abbiamo deciso di correggere questo, prendendo come riferimento i siti più innovativi sulla tematica. Questo ci ha davvero aiutato ad aumentare le conversioni.
Abbiamo cercato di capire perché, nonostante tutto, il numero di vendite fosse pari a zero. Avevamo pochi dati e cercavamo di testare tutto ciò che era possibile. E la pubblicità su Facebook, e richiedere feedback agli amici, anche se non erano il nostro pubblico target, sarebbe stata comunque utile. L'importante è avere il massimo di feedback, non ce n'è mai troppo. Più feedback significa più nuove ipotesi da testare e un servizio migliore.
Un traguardo separato è stato la raccolta di informazioni tramite i blogger. Quando abbiamo iniziato a fare pubblicità con loro, hanno proposto di fare qualcosa di più per noi. Perciò abbiamo chiesto loro di pubblicare dei sondaggi, chiedendo agli utenti perché fossero entrati nel sito senza comprare nulla. E quasi in tutti i feedback, indipendentemente dalla fonte, emergeva il problema principale: poco contenuto.
Quindi tenete a mente che se vi occupate di qualsiasi contenuto nel vostro progetto, il contenuto è la cosa principale su cui dovete concentrarvi.
Seconda iterazione
Concentrandoci sul contenuto, abbiamo fatto un passo indietro. Abbiamo ricordato ciò che rende una piattaforma tale: è quando metti semplicemente in contatto il tuo pubblico. In altre parole, gli artisti caricano le loro opere sul sito e gli utenti scelgono cosa vogliono acquistare. Noi non partecipiamo affatto alla produzione di questo contenuto. E il principio della piattaforma ha permesso che siamo noi a vendere, quale sia la nostra unità di valore (opera d'arte).
Dopo questo, alcune cose ci sono riuscite a perfezionare grazie al lean canvas, specialmente quelle che erano rimaste incompiute nei canali. Ora abbiamo formulato altre ipotesi, permettiamo al consumatore di votare per le opere che gli piacciono sul sito, e testiamo tutto ciò nell'ambito del customer development. Sulla piattaforma, il lavoro è ora completamente nelle mani dell'utente. Abbiamo fatto in modo che le persone scegliessero da sole ciò che gli interessa, ciò che piace loro, e questo ora forma il loro feed di esperienze. Tuttavia, non partecipiamo affatto a questo processo e non lo supervisioniamo.
La curatela come entità viene attualmente applicata proprio come moderazione iniziale delle opere: il curatore esamina il flusso in entrata delle domande e accetta (o rifiuta) ogni opera sulla piattaforma. E se ha dei dubbi, attiviamo un test: pubblichiamo l'opera su Instagram e permettiamo agli utenti di votare se l'opera è necessaria sul sito o meno. Se raggiunge 50 like, entra sulla piattaforma.
Nel prototipo attuale stiamo testando anche un paio di temi. Quando si raccoglie un numero sufficiente di opere per un'analisi, grazie alle tecnologie di Google possiamo consigliare agli utenti altre opere che potrebbero piacergli e massimamente corrispondere alla loro scelta.
Non solo online
Un servizio di questo tipo implica anche un'interazione offline con l'utente. Per noi, questa esperienza è altrettanto significativa quanto la progettazione delle interfacce e altro. Consegniamo le opere ai nostri clienti.
A cosa serve tutto questo. È importante comprendere dove inizia e dove finisce il vostro prodotto. Oggi i designer si concentrano spesso solo sul digitale, ignorando l'esperienza dell'utente nello spazio fisico. A mio avviso, è un approccio piuttosto limitato. Pertanto, vorrei esortare i designer ad ampliare i propri orizzonti progettando modelli di business per piattaforme e esperienze digitali. Vedrete come cambierà la vostra percezione del prodotto.
E vedrete utenti soddisfatti.
Dove siamo adesso:
- Abbiamo sviluppato , dove un mese di abbonamento costa 990 rubli, 3 mesi — 2490 e 6 mesi — 4900 rubli.
- Nel contesto di custdeva, abbiamo capito che il nostro servizio è molto pertinente per coloro che si sono appena trasferiti in una nuova location o hanno effettuato lavori di ristrutturazione.
- Abbiamo iniziato a lavorare con spazi per uffici.
- Abbiamo aggiunto contenuti e nel catalogo per semplificare il processo di scoperta degli utenti.
Grazie!
Fonte: habr.com
