Ciao! Iniziamo la pubblicazione delle relazioni della QIWI Kitchen, e la prima sarà una relazione di Absamat sul suo servizio d'arte in abbonamento. La parola al relatore.
Mi chiamo Absamat, sono partner di un'agenzia di design dei servizi, Useful, e nel contempo gestisco il servizio DaiDa, che consente alle persone di prendere in prestito opere d'arte, in particolare quadri di diversi artisti.
In questo post condividerò con voi la nostra esperienza: dall'idea all'inizio della creazione del prodotto, riguardo ai nostri errori e, in generale, su come è stato.
C'è una cosa chiamata PMF, product/market fit. Ci sono molte definizioni, ma in breve è la misura in cui il tuo prodotto corrisponde alle aspettative del mercato e del pubblico. Quanto è necessario e sarà richiesto. Capire se hai raggiunto PMF o meno è semplice: se vedi una crescita costante e moltiplicativa degli utenti e comprendi da cosa deriva, hai il PMF, qui è difficile sbagliare.
Noi come startup non abbiamo trovato il PMF, siamo ancora in fase di processo. Riguardo all'idea, è andata così.
Un anno fa, nel nostro studio abbiamo condotto una grande ricerca sul mercato dell'arte contemporanea e abbiamo individuato alcune tendenze. In primo luogo, abbiamo notato la democratizzazione di questo mercato complessivamente. In secondo luogo, abbiamo scoperto una nicchia per l'arte accessibile e abbiamo capito che dovevamo approfondire questo tema. Secondo i principi del design dei servizi, abbiamo parlato con tutti gli attori del mercato: galleristi, consumatori e artisti. Il risultato sono state tre domande fondamentali a cui abbiamo cercato risposte nella fase di prototipazione.
La prima domanda: come trasformare una galleria classica in uno stile di arte contemporanea, cioè creare su questo mercato un'alternativa a Zara.
La seconda domanda: come risolvere il problema delle pareti libere e già occupate. Le persone hanno generalmente un numero piuttosto limitato di pareti nelle loro abitazioni e ancora meno spazio libero su queste pareti dove appendere qualcosa di bello. Sulle pareti delle persone possono già esserci mensole, calendari, fotografie, televisioni e pannelli LCD. O altre opere che sono lì permanenti. Quindi le persone non avevano bisogno di nuovi quadri, perché o non avevano proprio dove appenderli, o non sapevano come abbinare un'opera alla parete vuota esistente.
E la terza domanda: come rafforzare la posizione e aggiungere un'interattività al pubblico, perché questo mercato ha bisogno di una spinta. E piuttosto attiva.
Soluzione
La soluzione che abbiamo trovato è nel formato di fornire opere d'arte tramite un abbonamento rinnovabile. Sì, non è qualcosa di completamente nuovo che nessuno aveva fatto prima di noi; abbiamo sintetizzato le migliori pratiche da settori esistenti. È un marketplace, sono aziende dell'economia della condivisione (Uber, Airbnb), è un modello di business Netflix, dove paghi semplicemente una volta al mese per l'uso dei contenuti.
Attualmente funziona così. L'utente entra nel sito, sceglie l'opera d'arte che gli piace e noi la portiamo e la appendiamo. Poi quella tela rimane a casa sua per un mese; dopo di che può prorogare l'abbonamento per la stessa somma e tenere l'opera per un altro mese, oppure visitare il sito e scegliere qualcosa di diverso nell'ambito dell'abbonamento. In tal caso, entro 3 giorni porteremo via la precedente immagine e ne consegneremo una nuova.
Idea
Per scegliere l'idea con cui iniziare a creare il prodotto e entrare nel mercato, è utile partire da qui.
- Studia modelli di business innovativi. Sembra ovvio, ma è importante.
- Esplora gli utenti. Questo è un must have; questi sono proprio le persone che garantiranno la vitalità del tuo servizio. O non lo faranno.
- Immergiti nell'industria. Di solito le startup di successo lo sono perché i loro cofondatori hanno lavorato in settori che sono in qualche modo correlati all'argomento della startup. Quindi hanno il background necessario e una buona immersione nel mercato.
Non dovresti sottovalutare l'importanza della ricerca; è un caso in cui è meglio spendere un mese in più per condurre una serie di ricerche piuttosto che risparmiare quel mese inseguendo le prime vendite.
Dopo aver concepito tutto questo, è passato un anno. Un intero anno senza fare nulla con questa idea. E come dimostra la pratica, il tempo è un buon filtro per le idee. Se hai un'idea e continui a vivere come al solito, e poi dopo un po' di tempo torni a quell'idea e capisci che è ancora attuale e che l'idea è ottima, significa che merita davvero di essere investito tempo e risorse.
Come prendere una decisione
Qui posso portare il mio esempio personale. La prima cosa che ho fatto è trovare persone affini. Anche se può sembrare ovvio, senza le persone giuste che condividono le tue idee e vogliono realizzarle, tutto diventa molto più difficile. Se non impossibile.
Nel nostro team, Massimiliano è responsabile dei contenuti; ha il proprio collettivo artistico chiamato Sense. Inoltre, ha un'esperienza utile nel design di prodotti — in un progetto parallelo è anche il proprietario del prodotto. C'è un esperto IT, Vadim, che abbiamo incontrato durante un jam di service design. De facto, l'intero team vive secondo il principio del design, quindi a tutti i membri è familiare l'idea nella sua attuale forma.
Abbiamo iniziato a raccogliere il MVP (dove altro potevamo cominciare) e abbiamo deciso di farlo nel modo giusto. Infatti, quando sei all'inizio del tuo percorso, vuoi fare tutto nel modo più corretto possibile, così da dover dedicare tempo solo a miglioramenti e perfezionamenti, e non a correggere gli errori iniziali. Abbiamo formulato le principali ipotesi e siamo andati a verificarle.
La prima ipotesi era che il Gredonista (uno dei profili del nostro pubblico target) sarebbe stato disposto a pagare 3.000 rubli al mese per l'uso del servizio. Da ciò abbiamo calcolato le metriche — ad esempio, prevedevamo di avere 7 acquisti nelle prime 3 settimane. Da lì, potevamo condurre interviste agli utenti, identificare vari contesti e altro. I canali che abbiamo utilizzato sono stati i più semplici, landing page e Facebook, solo per valutare se qualcuno fosse realmente interessato o meno.
A proposito, avevamo un backlog piuttosto corretto; il nostro designer di prodotto eseguiva test UX/UI, mentre io mi occupavo del test del prodotto stesso. Così abbiamo creato un CJM e un blueprint per il servizio. Questo è uno dei passaggi che consiglio a tutti di fare: vi permetterà di sincronizzare bene il team. Identificherete subito i punti di debolezza e di forza, capirete dove potreste incontrare difficoltà, cosa avete pianificato male, e altro ancora. Un blueprint vi aiuterà ad adattare i processi interni dell'azienda al percorso dell'utente.
Lanciarci con il prodotto
Dopo tutto questo, abbiamo deciso di lanciare. La regola d'oro del product owner dice: 'Se hai lanciato il tuo prodotto e non ti vergogni di esso, significa che hai lanciato tardi'. Quindi abbiamo cercato di lanciarlo il prima possibile. Sarebbe stato imbarazzante, ma non troppo.
Abbiamo ricevuto molti feedback positivi, che hanno fatto esattamente ciò che generalmente fanno — ci hanno fatto girare la testa. Tutti quelli che hanno scoperto il servizio ci hanno elogiati, anche imprenditori già affermati. È partita una ondata di repost, hanno iniziato a scriverci, e non erano pubblicazioni a pagamento, ma mail come 'Ragazzi, siete fantastici, possiamo scrivere di voi?'.
Così è andato avanti per tre settimane, e poi abbiamo esaminato il risultato di tutto ciò.
Questo è stato piuttosto disincantante e ci ha riportato con i piedi per terra. Certo, quando tutti dicono che il servizio è fantastico, è una buona cosa. Ma se nel contempo nessuno compra nulla — è necessario fare qualcosa.
Errori
Dal mio punto di vista, il primo errore è stato che ci eravamo posti obiettivi di metriche invece di feedback. Vale a dire, se 7 persone acquistano un abbonamento, allora l'ipotesi che abbiamo formulato è corretta, e partivamo da lì. Ma dovevamo capire come agire in quel momento per migliorare l'ipotesi stessa. Questo è come dovrebbe funzionare un servizio.
Il secondo errore riguarda il sito. Qui ci siamo ispirati ai siti dei nostri diretti concorrenti nel mercato dell'arte. E a dire il vero, non erano i siti più innovativi. Abbiamo deciso di correggerlo, prendendo come riferimenti siti innovativi nel settore. Questo ci ha effettivamente aiutato ad aumentare la conversione.
Abbiamo cercato di capire perché, nonostante tutto, il numero di vendite fosse fermo a zero. Avevamo pochi dati e cercavamo di testare tutto il possibile. E pubblicità su Facebook, e richiesta di feedback dai nostri amici, anche se non erano target, perché da loro poteva comunque arrivare un feedback utile. L'importante è avere il massimo di feedback, non ce n'è mai abbastanza. Più feedback — più nuove ipotesi da testare — migliore sarà il servizio.
Un altro punto importante è stato la raccolta di informazioni tramite i blogger. Quando abbiamo iniziato a pubblicizzare presso di loro, loro ci hanno proposto di fare qualcos'altro per noi. Così abbiamo chiesto di pubblicare dei sondaggi, chiedendo agli utenti perché avessero visitato il sito senza effettuare alcun acquisto. E in quasi tutti i feedback, indipendentemente dalla fonte, emergeva un problema principale — poca disponibilità di contenuti.
Quindi tenete a mente che se state trattando contenuti nel vostro progetto — il contenuto è la prima cosa a cui prestare attenzione.
Seconda iterazione
Concentrandosi sul contenuto, abbiamo fatto un passo indietro. Abbiamo ricordato cosa rende una piattaforma tale: è quando colleghi semplicemente il tuo pubblico. Cioè, gli artisti caricano le loro opere sul sito e gli utenti scelgono cosa vogliono acquistare. Noi non partecipiamo assolutamente alla produzione di questo contenuto. Il principio della piattaforma ci ha permesso di determinare cosa vendiamo e qual è la nostra unità di valore (l'opera d'arte).
Dopo questo, siamo riusciti a perfezionare alcune cose con l'aiuto del lean canvas, specialmente ciò che era rimasto incompleto nei canali. Ora abbiamo formulato alcune ipotesi e permettiamo ai consumatori di votare per le opere che preferiscono sul sito, verificando tutto ciò nell'ambito del custdev. Sulla piattaforma, il lavoro è ora completamente nelle mani dell'utente. Abbiamo fatto in modo che le persone scelgano cosa trovano interessante e piacevole, e questo ora forma il loro feed di esperienze. Tuttavia, noi non siamo coinvolti in questo processo e non lo controlliamo.
La curatela, come entità, viene attualmente applicata come moderazione iniziale delle opere: il curatore esamina il flusso in entrata delle domande e ammette (o non ammette) una certa opera sulla piattaforma. Se ha dei dubbi, avviamo un test: pubblichiamo l'opera su Instagram e diamo agli utenti la possibilità di votare se l'opera è necessaria sul sito o meno. Se raccoglie 50 like, viene pubblicata sulla piattaforma.
Nell'attuale prototipo stiamo testando ancora alcune tematiche. Quando raccogliamo abbastanza opere per l'analisi, grazie alle tecnologie di Google possiamo consigliare agli utenti anche altre opere che potrebbero piacergli e che corrispondono al loro gusto.
Non solo online
Un servizio di questo tipo implica anche un'interazione offline con l'utente. Per noi, quest'esperienza è altrettanto significativa quanto la progettazione di interfacce e altro. Ecco che consegniamo le opere ai nostri clienti.
Perché dico tutto questo? È importante capire dove inizia e dove finisce il tuo prodotto. I designer oggi si concentrano spesso solo sul digitale, ignorando l'esperienza dell'utente nello spazio fisico. A mio avviso, questo è un approccio insufficiente. Quindi, vorrei invitare i designer ad ampliare i propri confini progettando modelli di business per la piattaforma e esperienze digitali. Vedrete come cambierà la vostra percezione del prodotto.
E vedrete anche utenti soddisfatti.
Cosa c'è adesso:
- Abbiamo sviluppato , dove un mese di abbonamento costa 990 rubli, 3 mesi - 2490 e 6 mesi - 4900 rubli.
- Nell'ambito del custdev abbiamo capito che il nostro servizio è molto rilevante per chi si è recentemente trasferito in un nuovo luogo o ha fatto lavori di ristrutturazione.
- Abbiamo iniziato a lavorare con spazi per uffici.
- Abbiamo aggiunto contenuti e nel catalogo, per semplificare il processo di scoperta per gli utenti.
Grazie!
Fonte: habr.com
