In questo articolo parlo dei principi fondamentali per scoprire la verità in situazioni in cui l'interlocutore non è incline ad essere completamente onesto. Spesso veniamo ingannati non per malizia, ma per molte altre ragioni. Ad esempio, a causa di convinzioni personali, cattiva memoria o per non farci stare male. Spesso, quando si tratta delle nostre idee, siamo inclini all'autoinganno. La metodologia degli intervisti problematici ci consente di rivelare fatti con un alto grado di affidabilità.
La stragrande maggioranza delle imprese fallisce perché offre un prodotto che non è necessario ai consumatori. Questa è una famosa affermazione di Eric Ries, autore della metodologia Lean Startup.
Come evitare di cadere in questa trappola con il tuo progetto? La soluzione è ben nota: prima di creare un prodotto, è necessario indagare sui bisogni dei potenziali consumatori utilizzando la metodologia delle interviste problem-solving. Una guida completa su come condurre interviste problem-solving si trova nel libro di Rob Fitzpatrick "Interroga tua madre: Come comunicare con i clienti e convalidare la tua idea imprenditoriale quando tutti intorno mentono?". Questo libro ha solo 150 pagine, è stato pubblicato in russo nel 2015, eppure la maggior parte delle startup non sa ancora come condurre interviste problem-solving.
Su di me
Mi chiamo Igor Sheludko.
Sono un imprenditore nel settore dello sviluppo e vendita di software dal 2000. Ho una laurea in ingegneria. Ho iniziato la mia carriera come programmatore, ho anche guidato piccoli team, occupandomi sia di sviluppo di prodotto che di sviluppo su misura.
Da 3 anni collaboro con l'Acceleratore del Parco IT del Sud (Rostov sul Don) come mentor per progetti startup. In questo periodo, più di 20 progetti sono passati attraverso le mie cure come mentore individuale, e l'acceleratore ha gestito oltre 200 progetti in totale.
Cosa sono le «interviste problematiche»?
Si tratta semplicemente di una conversazione in cui fai le domande giuste. Durante questo dialogo, è fondamentale esplorare l'esperienza passata dell'interlocutore riguardo ai problemi che ci interessano. È molto consigliabile annotare le domande e le risposte. L'ideale sarebbe registrare la conversazione su un registratore per poter garantire una corretta interpretazione delle risposte.
Regola n. 1 – Per condurre la conversazione, abbiamo bisogno di un piano di dialogo.
Il piano di conversazione si basa sulle tue ipotesi riguardo le esigenze dei consumatori.
Una buona opzione per il piano è una mappa delle ipotesi, di cui ho parlato in questo articolo. .
Dopo un saluto cordiale, è opportuno spiegare brevemente di cosa si desidera parlare, o meglio, cosa si desidera ascoltare. Il tuo obiettivo è fare in modo che sia l'interlocutore a parlare, mentre tu ascolti. È importante chiarire subito l'atteggiamento dell'interlocutore riguardo ai problemi che ti interessano. Ideale sarebbe chiarirlo già al momento della fissazione dell'incontro e del tempo della conversazione. Se, invece, la conversazione avviene inaspettatamente, è bene delineare subito l'argomento di cui si parlerà.
Per chiarire l'atteggiamento dell'interlocutore verso il problema, puoi utilizzare domande come:
Ti è mai capitato di ...?
Sei mai stato in una situazione ...?
Quanto spesso ti capita di ...?
Quando è stata l'ultima volta che ti sei trovato in una situazione ...?
Ti preoccupa ...?
In che modo ... influisce sulla tua vita?
È del tutto possibile che il tuo interlocutore non abbia nulla di concreto da dire e possa essere tentato di parlare in modo astratto sull'argomento assegnato, senza basarsi su una esperienza personale. È utile imparare a riconoscere tali situazioni e a non considerare ciò che viene detto come fatti. Un interlocutore privo di esperienza concreta può comunque essere utile come tramite per contattare altre persone. Chiedigli di presentarti ai suoi conoscenti che hanno esperienza concreta sull'argomento di tuo interesse.
La mappa delle ipotesi come piano di conversazione è molto più pratica rispetto a un elenco di domande, a uno script di conversazione o a qualsiasi altro piano lineare, poiché l'interlocutore, rispondendo alla tua domanda, può deviare completamente dalla strada che ti aspettavi. Se l'interlocutore inizia a parlare di ciò che hai come ipotesi, collegate ad altri problemi, puoi facilmente segnare il collegamento delle informazioni con le ipotesi attuali e continuare a esplorare le questioni toccate. Poi, quando questo percorso sarà esaurito, potrai tornare al problema originale.
Regola n. 2 – Non permettere a te stesso di parlare, lascia che l'interlocutore si esprima
Il più comune errore degli intervistatori alle prime armi è lasciarsi andare a un dialogo o addirittura a un monologo, raccontando appassionatamente del proprio prodotto. Non si deve mai fare così. Non appena l'intervistato capisce che hai inventato o sviluppato qualcosa, inizia a parlare in modo poco sincero e comincia a lodarti o a discutere con te. L'intervista si trasforma in una discussione sul prodotto, spesso inesistente, e iniziate a scambiarvi fantasie e illusioni. Se questo è accaduto durante un'intervista, l'intervista dovrebbe essere considerata non valida.
Regola n. 3 – Fai più domande aperte
Le risposte "sì", "no", "a volte" e simili forniscono poche informazioni. Per ottenere più dettagli, poni domande aperte – quelle a cui l'intervistato dovrà dare una risposta dettagliata.
Esempi di domande aperte:
Puoi ricordare un caso in cui ti sei trovato in una situazione …?
Raccontami di più, com'era … l'ultima volta?
Puoi raccontare come ti sei comportato allora?
Raccontami di più su come hai risolto questo problema?
Fai sempre così?
In situazioni simili, come vi siete comportati?
Come affrontate attualmente questo problema?
Quali difficoltà vi crea questa soluzione?
Cosa non vi soddisfa dell'attuale soluzione?
Perché avete agito in questo modo?
Quali altre opzioni avete considerato?
Naturalmente, le domande devono essere adattate al flusso della conversazione. Se l'interlocutore vi ha detto che in quel momento la scelta fatta era l'unica disponibile, non è opportuno chiedere quali opzioni avesse considerato. Per questo motivo, il copione della conversazione è meno flessibile rispetto a una mappa delle ipotesi, però senza pratica potreste non riuscire a formulare domande durante il colloquio. Quindi, esercitatevi con gli amici e i vostri co-fondatori.
Regola n. 4 – Fate domande il più specifiche possibile e cercate il valore nella risoluzione dei problemi dei consumatori.
Cercate di "scavare" nei dettagli e nei fatti dall'esperienza dell'interlocutore, scoprendo numeri specifici, nomi, date, periodi, numero di ripetizioni, luoghi, fonti di informazione, ecc., poiché proprio questi fatti ci forniscono le informazioni necessarie per valutare la consapevolezza dei problemi.
Se una persona ammette di avere un problema di sovrappeso e dice che fa sport di tanto in tanto, è molto importante scoprire con quale frequenza pratica e quali sport. Se risponde di nuotare in piscina, è fondamentale capire quanto spesso va in piscina, quale piscina utilizza, come ha scelto quella piscina, a che ora si allena, quanti metri nuota di seguito, quanto tempo impiega, se mangia dopo l'attività fisica e, in generale, come si alimenta. Questi dettagli sono cruciali perché in essi si nasconde la verità.
Un interlocutore fraintendibile porta a funzioni non necessarie nei prodotti e persino a prodotti inutili. Ipotesi non sufficientemente verificate portano a spese significative nelle fasi successive.
Chiarire le circostanze specifiche dell'esperienza dell'interlocutore aiuta a scoprire non solo la presenza di problemi e la loro consapevolezza, ma anche il valore della soluzione di questi problemi.
Il valore può risiedere nel vantaggio economico o nel risparmio, nella riduzione dei rischi sia finanziari che reputazionali.
Domande che aiutano a chiarire il valore:
Perché è così importante per te risolvere questo problema?
Quali risultati hai ottenuto in passato affrontando problemi simili?
Cosa è successo quando non hai affrontato questo problema?
Quali difficoltà ha comportato?
Quali spese ha generato?
Cosa hai perso in quella situazione?
Quanto tempo o denaro hai speso per risolvere questo problema?
Uno dei risultati più importanti delle interviste sui problemi è la comprensione del valore della soluzione per i consumatori, espresso in denaro o tempo risparmiato o guadagnato nella risoluzione del problema.
Se sappiamo quanto in media guadagnerà o risparmierà un consumatore risolvendo il problema, possiamo usarlo come base per determinare il prezzo della nostra soluzione.
Regola n. 5 – Fai domande solo sull'esperienza passata ed evita opinioni, riflessioni astratte e speculazioni sul futuro.
Questo è il secondo errore più comune dei principianti nelle interviste: permettere all'intervistato di riflettere in modo astratto su cosa farebbe se si trovasse nella situazione di interesse.
Queste considerazioni non portano alcun vantaggio diretto, poiché in una situazione del genere il nostro interlocutore potrebbe agire in modo completamente diverso.
Numerosi esperimenti dimostrano che in condizioni di pericolo, stress, bisogno e pressione sociale, le persone si comportano in modo molto diverso rispetto a quando non corrono alcun rischio.
Queste sono le regole fondamentali che, se seguite, vi permetteranno di iniziare a praticare la conduzione di interviste problematiche.
Raccomando vivamente di leggere il libro di Rob Fitzpatrick 'Chiedi a tua madre: come comunicare con i clienti e convalidare la tua idea di business, se tutti intorno mentono?' – è breve (circa 150 pagine) e di facile lettura.
Fonte: habr.com
