Affari per conto tuo: un libro con le tattiche per superare questo gioco

Ciao! Volevo dire che il nostro terzo libro è stato pubblicato ieri e anche i post di Habr ci hanno aiutato molto (e alcuni di essi sono stati inclusi). La storia è questa: per circa 5 anni si sono avvicinate a noi persone che non sapevano come fare design thinking, non capivano varie problematiche aziendali e hanno posto le stesse domande.

Li abbiamo mandati attraverso la foresta. Voglio dire, hanno gentilmente rifiutato perché non si ritenevano qualificati per dare consigli.

Perché non l’hanno ancora capito da soli. Poi abbiamo superato il limite di una piccola impresa e siamo arrivati ​​a una di medie dimensioni, rielaborando la metodologia per tappare i buchi nei processi normali, afferrando ogni sorta di schifezza come il furto dei nostri dipendenti, la burocrazia opprimente e altre gioie di una grande azienda , poi ci siamo concentrati sulla teoria dei giochi e siamo giunti a una soluzione molto logica e inaspettata con una partnership importante.

Poi hanno iniziato a rispondere alle domande. Ciò che è caratteristico è che si trattava delle stesse domande e richiedevano le stesse risposte. Due anni fa è sorto il diritto morale di parlare di ciò che avevamo già visto lungo questo percorso. Sei mesi fa il libro è stato completato. Ieri finalmente è uscita.

Quando scrivi il terzo libro, inizi già a capire cosa e come. Di seguito sono riportate le storie su ciò che dovresti sapere quando scrivi il tuo. Naturalmente, questa è la mia opinione personale e non una metodologia già pronta.

Come scrivere

Prepara un sommario approssimativo, scrivi 3-5 capitoli con quelli più interessanti. Poi lo mostri all'editore. La lettera di accompagnamento descrive brevemente chi sei, cosa fai e perché è importante. La nostra lettera diceva così: “sembra che questa sia la migliore visione sistematica in Russia su come gestire una piccola impresa”. Non senza distorsioni, ma semplicemente non ce n'erano altre. Proprio di recente è apparso il libro di Tinkov (a giudicare dalla lingua, Ilyakhov) "Business without MBA". È bello, è più o meno la stessa cosa, ha un aspetto diverso.

L'editore legge i capitoli del tuo prototipo e ti chiede quale sia il problema. Parliamo, non diamo consigli su come vivere. Parliamo di situazioni specifiche e di cosa è successo in esse. Quante volte? Come verificare un'ipotesi con esempi. A cosa prestare attenzione per non sbagliare.

Ecco il sommario:

Il nostro obiettivo principale non è mostrare il "successo di successo", ma come è.

Sai, è come sposare qualcuno che non conosci abbastanza bene. Puoi stringere un'alleanza "a caso" e poi divorziare, oppure puoi scoprire in anticipo qualcosa sulla tua potenziale dolce metà. Siamo in anticipo. Anche se succede qualcosa di terribile lassù. Perché abbiamo visto come le persone vendevano appartamenti per coprire i debiti della propria attività. E poi siamo rimasti per strada con la nostra famiglia e i nostri due bambini.

Evitatelo se possibile.

Quindi eccolo qui. Quindi l'editore dice: fondamentalmente a favore. E si offre di inviare il manoscritto. Non resta che disegnare il resto del gufo.

A quel tempo avevo già scritto due libri e avevo una vaga idea del processo. Ma è stato molto difficile. Abbiamo riscritto il libro due volte perché continuavamo a scoprire cose nuove. Ciò che abbiamo scritto ha aiutato corso per Coursera in russo in corso. Ci sono molti pensieri che sono entrati nel libro. Il corso ci ha aiutato a capire cosa vogliamo: ci sono anche compiti e risultati formativi.

Durante i compiti, mi sono divertito molto e ho capito approssimativamente quali storie erano necessarie nel libro. Ecco un paio di spoiler con le risposte:

Ecco un foglio di testo con esempi

Decidi di verificare se è possibile vendere gelati sulla spiaggia di una località turistica. Come verificare empiricamente che ci sarà domanda in spiaggia?

[x] Compra il gelato al supermercato, prendi il ghiaccio secco, una scatola e vendilo per un giorno
[] Acquista un frigorifero portatile e un gelato da un grossista e scambiali per un giorno
[] Acquista tutto ciò di cui hai bisogno per fare trading e completa tutte le formalità legali per iniziare
[] Chiedi ad amici di altre città.
Più velocemente ed economicamente si verifica un'ipotesi, meglio è. La domanda non sarà influenzata molto dall’origine del gelato e da altri fattori.

Hai un prodotto bloccato "Spazzolino Vyrviglaz", simile a "Spazzolino Vyrvizub", ma meno popolare. Si prevedeva di vendere 2000 pennelli a dicembre, ma in realtà si è scoperto che è già aprile e ne restano ancora 1800. Allo stesso tempo, "Vyrvizub" viene acquistato al ritmo di 250 pezzi al mese. A novembre avete acquistato “Vyrviglaz” ad un prezzo molto conveniente con pagamento anticipato. Il rendimento al fornitore non può essere superiore al 30%. Cosa fare in generale?

[x] Restituire quanto più possibile al fornitore
[x] Prova a venderli con uno sconto o con una promozione del tipo “compra due al prezzo di uno”
[] Lasciandoli sugli scaffali sembra che non interferiscano, lasciali stare.
[] Lasciali sugli scaffali, ma spostali nel posto peggiore dell'esposizione.
[] Rimuovi gli articoli rimanenti dalla vendita alla fine del mese e smaltiscili.
[x] Donali (quello che rimane alla fine del mese) per gli aiuti umanitari.

Ovviamente hai "congelato" i soldi in questo prodotto. Pertanto, il compito è liberare fondi per investire in un prodotto popolare che porterà maggiori profitti entro lo stesso periodo. Per prima cosa restituisci quanto più possibile al fornitore e poi lo vendi in saldo. Stranamente, puoi usarli per le donazioni se le fai già, altrimenti dovrai sacrificare qualcosa che hai in una forma più liquida.

La stessa domanda sui pennelli, ma li hai appena messi in vendita. Cosa sta cambiando adesso nell’atteggiamento nei loro confronti?

[] Restituire quanto più possibile al fornitore
[] Prova a venderli con uno sconto o con una promozione del tipo “compra due al prezzo di uno”
[] Lasciandoli sugli scaffali sembra che non interferiscano, lasciali stare.
[x] Lasciali sugli scaffali, ma spostali nel posto peggiore dell'esposizione.
[] Rimuovi gli articoli rimanenti dalla vendita alla fine del mese e smaltiscili.
[] Dona tutto ciò che resta alla fine del mese per gli aiuti umanitari.

Sì, è vero, se implementato, non sarai né caldo né freddo dalla loro presenza. Li allontaniamo semplicemente e se il costo dell'affitto dello spazio espositivo non supera il profitto che ne deriva (molto probabilmente no, in posti difficili), allora lasciamoli mentire. Ti porteranno lentamente i soldi.

Un piccolo negozio dovrebbe paragonarsi a un grande negozio nella pubblicità?

[x] Sì, perché essere secondi sul mercato e azzannare i primi è sempre bello. Strategia AVIS - “Lavoriamo perché vogliamo aggirarli, abbiamo qualcosa per cui lottare”.
[x] No, perché devi distinguerti con la testa, e non sminuire il tuo prossimo
[] No, perché allora il grande si offenderà e “farà pressione” sul piccolo
[] Sì, perché i piccoli hanno prezzi migliori, e tutti dovrebbero vederlo

Adesso riderai, ma sono corrette le opzioni 1 e 2. Sì, ne vale la pena per il motivo descritto: questa è una posizione forte. Ma no, non ne vale la pena per il secondo motivo descritto, perché questa è una posizione per giocare a lungo termine. I negozi sono già in guerra, quindi (3) non è significativo e i prezzi non sono descritti in essi. Inoltre, in un villaggio di 700-900 abitanti, le informazioni sui prezzi non sono disponibili nella pubblicità, ma presso gli addetti. Immediatamente e con precisione. Potrebbe essere meglio spargere la voce sui prodotti comparativi piuttosto che fare clic su di essi in un annuncio.

Cosa significa se una persona per strada non sa come trovare il tuo negozio, uno dei 20 negozi della catena?

[x] Che è un nuovo arrivato
[x] Che non stai facendo un lavoro abbastanza buono sul marketing locale
[x] Che è un idiota
[x] Che non stai facendo un lavoro abbastanza buono nel marketing globale
[x] Va bene, non tutti dovrebbero saperlo, forse qui vendiamo letteratura francese

Potrebbe significare qualsiasi cosa, sì. Solo chi fa parte del tuo pubblico target dovrebbe sapere di te. Dobbiamo lavorare con loro.

C'erano 120 candidati, ne hai chiamati 30 per un colloquio, 5 sono stati portati in negozio, 3 sono rimasti dopo i primi tre giorni. I 25 che non hanno superato il colloquio devono rispondere?

[x] Sì, fagli sapere che la posizione è occupata.
[] No, non scrivere più, per non ricordarti il ​​negativo. E ti fa anche perdere tempo.

Tutti devono rispondere. Questa è etichetta. E ognuno di loro è il tuo potenziale cliente. Mantieni buoni rapporti.

Un cliente ha acquistato una sedia una settimana fa, ha perso la ricevuta e vuole restituirla perché per qualche motivo non gli è piaciuta. La sedia è ancora imballata. E' possibile effettuare un reso?

[x] Sì
[] NO
[] A discrezione del venditore

Secondo la legge sulla tutela dei consumatori sì, puoi farlo senza ricevuta. È necessario confermare il fatto dell'acquisto in qualsiasi altro modo: andrà bene un estratto conto, una voce nel database o testimoni. Il motivo della restituzione non è importante, conta solo la scadenza.

Un cliente ha acquistato un libro una settimana fa in un altro luogo e vuole restituirlo perché non corrisponde allo sfondo. Stiamo tornando?

[] SÌ
[x] No
[] A discrezione del venditore

Un libro, un giornale, uno spartito, un reggiseno e altre cose strane sono cose che per legge non possono essere restituite. Sarebbe bello, vero?

Le statistiche regionali sulla criminalità dicono che c'è una probabilità dello 0,273% di essere colpiti alla testa mentre porti soldi in banca. Porti i soldi in banca ogni sera. Le entrate giornaliere sono in media di 30 mila rubli.

La riscossione per un anno costa 40mila rubli, il conto del trattamento, diciamo, è di 5mila rubli, dopodiché torni alla normalità senza danneggiare i tuoi affari. È economicamente giustificabile correre tali rischi?

[x] Sì
[] NO

La probabilità raggiunge una all'anno, ovvero la perdita prevista è di 35 mila rubli. E la raccolta è di 40mila rubli.

Non ci sono compiti pratici nel libro, ma ci sono molte informazioni reali. Ecco un esempio:

Ok, torniamo al progetto. Dopotutto, scrivi. A proposito, farlo insieme è molto più facile che da solo, perché dove uno si ferma, il secondo sa già cosa e come dire - e c'è l'opportunità di non “congelarsi”, più un secondo punto di vista. C'era una volta, molti anni fa, anche il primo materiale pubblicato - ad Astrakhan, su un giornale - in due hari. Raccomando. Le riunioni notturne con un'enorme pila di stampe, penne nella “Tazza” per il calcio (perché era l'unica che funzionava) sono un vantaggio.

Il passo successivo è che l'editore prenda il manoscritto. Legge e conferma la sua opinione che il libro sarà normale. Nel nostro caso il giudizio è stato: “Oh, anch’io ho imparato qualcosa sulla gestione di una casa editrice”. Sciupare.

Poi il contratto e tutto il lavoro.

Accordo e tutte le questioni

L'editore vuole una licenza esclusiva, ovvero caricare una copia senza errori di battitura su Flibusta non funzionerà. Ancora più importante, l’editore vuole una licenza mondiale, il che significa che non sarà possibile tradurlo e iniziare a venderlo su Amazon. Ma allo stesso tempo la casa editrice vuole 5 anni, e poi bisogna firmarla nuovamente. Ciò significa che mancano solo un paio d'anni prima che riesca a ritagliare un giorno per consegnare ufficialmente e correttamente il mio primo libro ai pirati.

Ora c'è una tendenza verso lo sviluppo di molti altoparlanti intelligenti e cuffie wireless a casa, quindi il mercato dei podcast si sta riprendendo in Occidente. Ciò sarà evidente tra un anno, ma ora sono necessarie le versioni audio. La conseguenza è che devi firmare immediatamente il documento aggiuntivo relativo all'audio. È meglio scrivere la versione audio con la voce dell'autore, ma non riesco a pronunciare la lettera "r", quindi l'ho annunciato con gioia e ho avuto l'opportunità di scegliere un oratore. Evviva. Il problema con la versione audio sono le tabelle. Sono nel libro. Quelli pesanti vengono estratti tramite i collegamenti.

Nei nostri contratti abbiamo cambiato anche l’ordine delle approvazioni (non “l’editore ha proposto, ma l’autore non è andato da nessuna parte”, ma più corretto) e l’ordine delle citazioni (posso citare fino a metà del libro sul Internet). Nel corso degli anni, MIF è diventato così facile da usare per gli autori da essere uno spettacolo per gli occhi irritati.

Se la prima volta ci veniva offerta semplicemente la copertina, ora ci viene chiesto di compilare un brief. Alla fine, il progetto è andato come volevo e non come è andato. E senza capitale impostato. E con una crenatura più o meno corretta. E senza centrare il titolo.

Per il MIF questo è stato un po’ audace. Ma sono felice.

Allo stesso tempo, stiamo lavorando con un editore e un correttore di bozze. Si tratta di servizi editoriali compresi nel pacchetto di preparazione. Nel nostro caso, l'editore ha suggerito di scambiare un paio di capitoli con una logica migliore, ha chiesto una serie di note a piè di pagina con spiegazioni, ha mostrato dove aggiungere un paio di capitoli e cosa, ha tracciato la logica e tutto il resto.

Il correttore di bozze mi ha semplicemente fatto incazzare. Ho restituito la prima versione con il commento che era necessario ripristinare tutte le modifiche che non riguardavano errori. Perché il correttore di bozze ha deciso che lui stesso avrebbe voluto scrivere un libro e ha corretto tutto nella lingua al livello del protocollo ufficiale della polizia.

L'editore ha detto che sì, hanno esagerato con qualcosa. E lo hanno fatto bene. Ma c'erano ancora delle correzioni linguistiche, quindi ho dovuto leggere tutto attentamente. A proposito, c'è una gioia speciale nel difendere la lingua nel dire che se succede qualcosa, cambierò tutti i termini con la parola “rafano”, perché è una pianta letteraria. È impossibile discuterne all'interno delle regole. Dopo questa scoperta è diventato in qualche modo più facile.

Oh, e un'altra cosa. Apportano modifiche in Word e a partire dalla terza iterazione guardano solo le modifiche. Pertanto, se aggiungi qualcosa con un uovo di Pasqua in testo bianco su sfondo bianco, successivamente, nel layout, gli stili vengono stesi e tutto diventa nero. Presta attenzione al nome latino dell'imbuto di vendita (nello specifico imbuto) nel sommario.

promozione

Quando hai un file pre-progettato (senza sigla editoriale e senza copertina), devi fornirlo alle persone per la revisione. L'abbiamo dato a Evgeniy di "Vkusville" e hanno scritto una recensione, dalla quale è chiaro che hanno riscontrato quasi la stessa cosa lì, ma hanno un po 'paura di parlarne. Un paio di persone semplicemente non hanno avuto il tempo di leggerlo (lo abbiamo dato ad amici di grandi aziende, e per molti di loro la finestra successiva era a maggio, quando la tiratura stava già lasciando la tipografia), Tinkov non l'ha fatto rispondere a qualsiasi cosa.

Si è scoperto che MIF non contrassegna i file che invia. Cioè, se c'è una fuga di notizie sulla rete, non è chiaro chi l'abbia fatta trapelare. Eccolo: non sono contrario alle fughe di notizie, ma voglio conoscere i vettori. Ecco perché abbiamo etichettato il nostro. La tecnologia è stata descritta nella narrativa della mia infanzia: consiglio la storia "La distruzione di Angkor Apeiron" di Fred Saberhagen.

La circolazione arriva quasi per ultima. Questa volta il formato è più piccolo di “Business as a Game” e “Business Evangelist”, la carta è spessa e bianca (era spessa e giallastra), è stato corretto un bug con un nastro a forma di nastro, che può volare sotto il cover in produzione e fai qualcosa del genere:

Questo è un raro caso di “Business as a Game”

Quindi siete tutti d'accordo all'unanimità sulla partecipazione alla promozione. Sapevo già che avrei dovuto parlare con i giornalisti, partecipare a trasmissioni, fare una sessione di autografi (ho rifiutato), quest'anno abbiamo aggiunto anche una trasmissione su Instagram. Inoltre c'erano richieste di materiali aggiuntivi. Come di consueto, ai giornalisti verranno forniti dei capitoli da citare direttamente. Penso che apprezzeranno la logica della scomposizione “Perché pagare le tasse”. Spoiler: non perché sia ​​importante. E poiché esiste il principio Gafin, si valuta la possibilità di essere scoperti e i vantaggi del crimine. E se esiste, ha una giustificazione. Oltre ad altri motivi. E il gioco razionale è che all'ufficio delle imposte ci sono persone intelligenti che costruiscono restrizioni proprio su questo principio. È vero, il problema in Russia è che esistono ancora le tradizioni.

Il libro stesso

C'erano cinque parti principali:

• Prepararsi per un progetto prima ancora di iniziare a fare qualsiasi cosa: sono cose basilari come capire in cosa ti stai cacciando. La storia è questa: c'è la possibilità di guadagnare molto e perdere molto. E questo è sicuramente un paio d'anni del tuo tempo. La prima possibilità è bassa, la seconda è più alta. Se potessi acquistare un biglietto della lotteria invece di avviare un progetto, lo accetteresti?
• Ora i numeri: calcoliamo il modello finanziario, conduciamo ricognizioni, conduciamo esperimenti. La parte più importante del progetto, perché se a riva non capisci cosa è possibile e cosa no, allora andrà tutto male.
• Aprendo il primo punto usando l'esempio di un negozio, tutto dall'inizio alla fine. Qui puoi trovare alcuni dei miei post di Habr, adattati per il libro. Perché un negozio? Perché ci sono tutte le operazioni tipiche di altri tipi di business offline e molto altro ancora.
• Marketing: cose basilari. Tocchiamo appena l'online (i dettagli specifici diventano obsoleti nel momento in cui il libro viene pubblicato), ma diamo principi generali su come e cosa valutare.
• Il personale è un capitolo dannatamente importante su come gestire una squadra a livello base per gli introversi.

Come al solito, tutto questo con molte storie. Un maggiore della mia infanzia ha letto l'ultimo libro e ha detto che era molto contento. Penso che lo aspetti un altro saluto dal passato.

E pratica, molta pratica. Si prega di notare l'ultima storia in questa pagina.

Alcuni capitoli sono molto ampi e densi di informazioni:

Quadro su tela sotto spoiler

Quest'anno abbiamo provato un'esclusiva con una casa editrice: per loro è molto importante vedere le vendite sul loro negozio online e raccogliere il primo pubblico (altrimenti venderemmo tutto direttamente dal nostro sito e nei nostri negozi). Hanno quindi il libro solo per due settimane, ma per questo investono in promozione molto più del solito e promettono un buon risultato numerico di vendita.

Qui collegamento al MITO e tutti i tipi di dettagli, puoi comprarlo lì. Bene, voglio ringraziare tutti coloro che ci hanno posto domande scomode (circa la metà erano su Habré), che ci hanno aiutato a superare davvero ciò che è importante.

Fonte: habr.com