Business on Your Own: un libro con la tattica di questo gioco

Ciao! Volevo dire che ieri è uscita la nostra terza libro, e anche i post su Habr ci hanno aiutato molto (e in parte sono stati inclusi). La storia è questa: per circa 5 anni sono venute da noi persone che non sapevano come pensare in modo progettuale, non capivano le varie questioni aziendali e facevano sempre le stesse domande.

Li abbiamo mandati a quel paese. Nel senso, abbiamo cortesemente rifiutato, perché non ci sentivamo in diritto di dare consigli.

Perché noi stessi non ci capivamo ancora. Poi abbiamo superato il confine delle piccole imprese e siamo passati a quelle medie, trasformando la metodologia di chiusura delle lacune in processi normali, e abbiamo sopportato un sacco di problemi come il furto da parte dei nostri stessi dipendenti, burocrazia esuberante e altre gioie di una grande azienda, poi ci siamo seduti con la teoria dei giochi e siamo arrivati a una soluzione molto logica e inaspettata grazie a una grande partnership.

Allora abbiamo iniziato a rispondere alle domande. Curiosamente, erano sempre le stesse domande e richiedevano le stesse risposte. Due anni fa abbiamo acquisito il diritto morale di parlare di ciò che avevamo già visto lungo questo cammino. Sei mesi fa il libro è stato completato. Ieri è finalmente uscito.

Quando scrivi il terzo libro, inizi a capire meglio cosa e come fare. Qui di seguito ci sono alcune storie su ciò che dovreste sapere quando scrivete il vostro. Naturalmente, questa è la mia opinione personale, non una metodologia pronta.

Come scrivere

Compilate un indice approssimativo, scrivete 3-5 capitoli con il materiale più interessante. Poi lo mostrate all'editore. Nella lettera di accompagnamento, scrivete brevemente chi siete, cosa fate e perché è importante. La nostra lettera era qualcosa del tipo: «sembra la migliore visione sistematica in Russia su come gestire una piccola impresa». Non senza distorsioni, ma non ce n'erano altre. Recentemente è uscita la libro di Tinkov (a giudicare dallo stile, di Ilyakhov) «Business without MBA». È fantastico, tratta più o meno lo stesso argomento, ma con un'altra prospettiva.

L'editore legge i vostri capitoli prototipo e chiede qual è il punto di forza. Noi rispondiamo: non diamo consigli su come vivere. Raccontiamo situazioni specifiche e ciò che è successo in esse. Con quale frequenza. Come verificare l'ipotesi con esempi. A cosa prestare attenzione per non commettere errori.

Ecco l'indice:

Il nostro obiettivo principale è mostrare non il «successo di successo», ma la realtà.

Sai, è un po' come un matrimonio con qualcuno che non conosci abbastanza bene. Puoi unirti in un legame "a caso", per poi divorziare, oppure puoi scoprire qualcosa sulla tua potenziale metà in anticipo. Noi siamo per il preventivo. Anche se dovesse emergere qualcosa di terribile. Perché abbiamo visto persone vendere appartamenti per ripagare i debiti della loro attività. E poi rimanere per strada con la famiglia e due bambini.

Evita questo se possibile.

Quindi. Poi l'editore dice - fondamentalmente "sì". E offre di inviare il manoscritto. Mancano solo due cose - disegnare l'altra civetta.

Avevo già scritto due libri a quel punto e avevo una certa idea del processo. Ma è stato molto difficile. Abbiamo riscritto il libro due volte, perché continuavamo a scoprire cose nuove. È stato utile che abbiamo registrato corso per Coursera in russo durante il processo. Ci sono molte idee che sono entrate nel libro. Il corso ha aiutato a capire cosa volevamo: ci sono infatti compiti e risultati educativi.

Nei compiti mi sono lasciato andare e ho capito circa quali storie servivano nel libro. Ecco un paio di spoiler con le risposte:

Qui c'è un lungo testo con esempi

Hai deciso di verificare se è possibile vendere gelato sulla spiaggia in una città turistica. Come puoi testare empiricamente che ci sarà domanda sulla spiaggia?

[x] Comprare gelato al supermercato, prendere ghiaccio secco, una scatola - venderlo per un giorno
[] Comprare un frigorifero portatile e gelato da un grossista e venderlo per un giorno
[] Acquistare tutto il necessario per la vendita e svolgere tutte le pratiche legali per iniziare l'attività
[] Chiedere a conoscenti di altre città.
Più velocemente e a costi minori verifichi l'ipotesi, meglio è. L'origine del gelato e altri fattori non influenzeranno molto la domanda.

Hai un prodotto invenduto "Spazzolino da denti Vyrviglaz", simile allo "Spazzolino da denti Vyrvizub", ma meno popolare. Era previsto che vendessi 2000 spazzolini a dicembre, ma in realtà è già aprile e ne hai ancora 1800 in magazzino. Nel frattempo, lo "Vyrvizub" viene venduto a una velocità di 250 pezzi al mese. Hai preso "Vyrviglaz" a un prezzo molto buono a novembre in prepagamento. Il rimborso al fornitore non può superare il 30%. Cosa fare in generale?

[x] Restituire, quanto possibile, al fornitore
[x] Prova a svenderli con uno sconto o con una promozione come 'acquista due al prezzo di uno'
[] Lasciali sullo scaffale — in fondo, non danno fastidio, lasciali lì.
[] Lasciali sullo scaffale, ma spostali nel peggior posto della esposizione.
[] Ritira le rimanenze alla fine del mese e smaltiscile.
[x] Donali (quanti rimarranno alla fine del mese) per scopi umanitari.

Chiaramente hai "immobilizzato" denaro in questo prodotto. Pertanto, l'obiettivo è liberare fondi per investirli in prodotti più richiesti, che rendono di più nello stesso periodo. Prima restituisci quanto puoi al fornitore e poi svendi il restante in promozione. Stranamente, puoi anche usarli per donazioni, se già lo fai — altrimenti dovrai donare qualcos'altro che hai in una forma più liquida.

Stessa domanda per le spazzole, ma sono arrivate a te per la vendita. Cosa cambia ora nel tuo approccio nei loro confronti?

[] Restituisci quanto puoi al fornitore
[] Prova a svenderli con uno sconto o con una promozione come 'acquista due al prezzo di uno'
[] Lasciali sullo scaffale — in fondo, non danno fastidio, lasciali lì.
[x] Lasciali sullo scaffale, ma spostali nel peggior posto della esposizione.
[] Ritira le rimanenze alla fine del mese e smaltiscile.
[] Donare ciò che resta alla fine del mese per aiuti umanitari.

Sì, esatto, nel caso in cui venga realizzato, la loro presenza non ti farà né caldo né freddo. Basta riporli da parte e se il costo dell'affitto dello spazio espositivo non supera il profitto derivante da essi (probabilmente non lo fa, in posti poco favorevoli), lasciali pure. In questo modo, ti porteranno lentamente del denaro.

Un piccolo negozio dovrebbe confrontarsi con un grande nella pubblicità?

[x] Sì, perché essere secondi nel mercato e mordere i primi è sempre interessante. La strategia di AVIS è: "Lavoriamo perché vogliamo superarli, abbiamo qualcosa per cui aspirare".
[x] No, perché è necessario distinguersi con intelligenza e non sminuire il vicino.
[] No, perché altrimenti il grande si offenderà e "premerà" il piccolo.
[] Sì, perché nei piccoli è meglio il prezzo, e questo dovrebbe essere visibile a tutti.

Potresti ridere adesso, ma le risposte 1 e 2 sono corrette. Sì, lo è per il motivo descritto: è una posizione forte. Ma no, non lo è per il secondo motivo descritto, perché è una posizione per un gioco a lungo termine. I negozi sono già in guerra, quindi (3) è irrilevante, e i prezzi non sono indicati. Inoltre, in un villaggio di 700-900 abitanti, le informazioni sui prezzi non si trovano nella pubblicità, ma presso le nonne. Immediate e precise. Forse è meglio spargere voci sui beni comparativi, piuttosto che premere su questo nella pubblicità.

Cosa può significare se una persona per strada non sa come trovare il tuo negozio, uno dei 20 negozi della rete?

[x] Che è un visitatore
[x] Che non lavori abbastanza bene sul marketing locale
[x] Che è un idiota
[x] Che non lavori abbastanza bene sul marketing globale
[x] Niente di grave, non tutti devono saperlo, forse vendiamo qui letteratura francese

Può significare qualsiasi cosa, sì. Dovrebbero sapere di te solo coloro che fanno parte del tuo pubblico target. È con loro che devi lavorare.

C'erano 120 candidati, 30 sono stati invitati per un colloquio, 5 assunti nel negozio, 3 sono rimasti dopo i primi tre giorni. È necessario rispondere a quei 25 che non hanno superato il colloquio?

[x] Sì, informali che la posizione è stata occupata.
[] No, non scrivere di nuovo per non ricordare il negativo. Inoltre, questo ti fa perdere tempo.

È importante rispondere a tutti. Questo è fondamentale. Inoltre, ognuno di loro è un potenziale cliente. Mantieni buoni rapporti.

Il cliente ha comprato una sedia una settimana fa, ha perso lo scontrino e vuole restituirla perché non gli piace più. La sedia è ancora imballata. È possibile effettuare il reso?

[x] Sì
[] No
[] A discrezione del venditore

Secondo la legge sulla protezione dei consumatori, sì, è possibile anche senza scontrino. È necessario confermare l'acquisto in un altro modo, come un estratto conto bancario, una registrazione nel tuo database o testimoni. Il motivo del reso non è importante, conta solo il termine.

Il cliente ha comprato un libro una settimana fa in un altro punto vendita e vuole restituirlo perché non si abbina alla carta da parati. Possiamo restituirlo?

[] Sì
[х] No
[] A discrezione del venditore

Libri, giornali, spartiti, reggiseni e altre strane cose non possono essere restituiti secondo la legge. Sarebbe stato fantastico, giusto?

Le statistiche sui crimini nella regione indicano che esiste una probabilità dello 0,273% di essere colpiti in testa mentre si trasporta denaro in banca. Tu porti denaro in banca ogni sera. L'incasso medio giornaliero è di circa 30.000 rubli.

Il servizio di incasso annuale costa 40.000 rubli, e le spese mediche, supponiamo, ammontano a 5.000 rubli, dopo di che ti riprendi senza danni per l'attività. È economico rischiare in questo modo?

[x] Sì
[] No

La probabilità arriva a uno in un anno, quindi l'aspettativa di perdita è di 35.000 rubli. E il servizio di incasso costa 40.000 rubli.

Nel libro non ci sono esercizi pratici, ma ci sono molte informazioni reali. Ecco un esempio:

D'accord, torniamo al progetto. Dopotutto, sei tu a scrivere. A proposito, farlo in due è di gran lunga più facile che farlo da soli, perché dove uno si ferma, l'altro sa già cosa dire e come farlo — e c'è l'opportunità di non "bloccarsi", più un secondo punto di vista. Tanto tempo fa, il primo materiale pubblicato — ancora ad Astrakhan, per un giornale — l'abbiamo scritto anche noi in due. Lo consiglio. Le nottate passate con un'enorme quantità di stampe, penne nel "Circolo" mentre guardavamo il calcio (perché solo quello funzionava) — è un bonus.

Il passo successivo è che l'editore prende il manoscritto. Legge e conferma la sua opinione sul fatto che il libro sarà valido. Nel nostro caso, l'opinione era: "Oh, ho ben di più per la gestione dell'editore da portare a casa". Fantastico.

Poi il contratto e tutte le formalità.

Contratto e tutte le formalità

L'editore richiede una licenza esclusiva, il che significa che non sarà possibile caricare una copia senza errori su Flibusta. Ancora più importante, l'editore desidera una licenza mondiale, quindi non sarà possibile tradurre e iniziare a vendere su Amazon. Tuttavia, l'editore richiede 5 anni, dopodiché sarà necessaria una nuova sottoscrizione. Ciò significa che ci sono solo un paio d'anni prima del momento in cui interromperò per un giorno per trasferire ufficialmente e correttamente il mio primo libro ai pirati.

Al momento c'è una tendenza allo sviluppo di tantissime colonne sonore intelligenti e cuffie wireless, quindi il mercato dei podcast sta rivivendo in Occidente. Questo sarà evidente da noi tra un anno, ma le versioni audio sono necessarie già adesso. Di conseguenza, è necessario firmare subito un supplemento per l'audio. È meglio che la versione audio sia letta dalla voce dell'autore, ma io non pronuncio la lettera “r”, quindi ne ho parlato con entusiasmo e ho ottenuto la possibilità di scegliere un narratore. Urrah. Il problema della versione audio sono le tabelle. Nel libro ci sono. Quelle pesanti sono state trasferite tramite link.

Nei nostri contratti abbiamo anche cambiato l'ordine delle approvazioni (non "l'editore ha proposto, mentre l'autore è rimasto nascosto", ma in modo più corretto) e l'ordine delle citazioni (posso citare fino alla metà del libro su Internet). Nel corso degli anni, MIF è diventato così amichevole verso gli autori che è un vero piacere.

Se la prima volta la copertina ci è stata semplicemente proposta, ora ci hanno chiesto di compilare un brief. Alla fine, abbiamo ottenuto un design come desideravamo, e non come è andato. E senza impostazione capitatale. E con un kerning più o meno corretto. E senza centrare il titolo.

Per MIF è stata una scelta piuttosto audace. Ma sono felice.

Parallelamente, si lavora con l'editor e il correttore. Questi sono servizi dell'editore che fanno parte del pacchetto di preparazione. Nel nostro caso, l'editor ha proposto di scambiare alcuni capitoli per una migliore logica, ha richiesto un sacco di note con spiegazioni, ha mostrato dove era necessario aggiungere alcuni capitoli e di cosa, e ha tenuto traccia della logica e di tutto il resto.

Il correttore mi ha davvero infastidito. Ho restituito la prima versione con il commento che dovevamo ripristinare tutte le modifiche che non riguardavano gli errori. Perché il correttore ha deciso di voler scrivere un libro da solo e ha modificato il linguaggio al livello di un protocollo ufficiale di polizia.

La casa editrice ha detto di sì, che forse avevano esagerato. E hanno sistemato le cose. Tuttavia, ci sono state comunque delle correzioni linguistiche, quindi ho dovuto ricontrollare attentamente tutto. A proposito, una gioia particolare nel difendere il linguaggio è dire che, se necessario, cambierò tutti i termini con la parola «hрен», perché è una pianta ed è di tipo letterario. Su questo non si può discutere secondo le regole. Dopo questa scoperta è stato in qualche modo più facile.

Ah, un'altra cosa. Lavorano con Word e a partire dalla terza iterazione guardano solo le modifiche. Quindi se si aggiunge qualcosa come un easter egg con testo bianco su sfondo bianco, poi, nella formattazione, applicano gli stili e tutto diventa nero. Fate attenzione al nome latino del funnel di vendita (specificamente il funnel) nel sommario.

Promozione

Quando ricevi un file di anteprima pronto (senza dati aziendali e senza copertina), devi farlo recensire. Lo abbiamo dato a Evgenij di «Vkusvill», e ha scritto una recensione in cui si comprende che hanno incontrato più o meno le stesse cose, ma sono un po' riluttanti a parlarne. Altre persone non sono riuscite a leggerlo in tempo (abbiamo dato il file ad amici di grandi aziende, e molti di loro avevano la prossima finestra a maggio, quando già il tiraggio esce dalla tipografia), Tinkoff non ha risposto affatto.

A quanto pare, MIF non contrassegna i file che invia. Quindi, in caso di fuga in rete, non è chiaro chi lo abbia pubblicato. Ecco, io non sono contrario alle fughe, ma voglio sapere i vettori. Quindi noi abbiamo contrassegnato i nostri. La tecnologia era descritta nella fantascienza della mia infanzia — consiglio il racconto «La distruzione di Angkor di Apeiron» di Fred Saberhagen.

Il tiraggio arriva quasi all'ultimo. Questa volta il formato è inferiore a «Il business come gioco» e «L'evangelista del business», la carta è spessa e bianca (precedentemente era spessa e giallastra), è stato corretto un bug con il nastro che potrebbe finire sotto la copertina durante la produzione e fare così:

Questo è un caso raro in «Business come gioco»

Poi tutti concordate di partecipare alla promozione. Sapevo già che avrei dovuto parlare con i giornalisti, partecipare a trasmissioni, fare una sessione di autografi (rifiutato), quest'anno si è aggiunto anche un'intervista su Instagram. Inoltre, ci sono state richieste di materiali aggiuntivi. Come sempre, ai giornalisti verranno date le capitoli per citare direttamente. Penso che logica del scomporre «Perché pagare le tasse» piaccia loro. Spoiler: non perché sia importante. Ma perché c'è il principio di Gafin — si valuta la possibilità di essere scoperti e il vantaggio del crimine. E se c'è — allora ha giustificazione. Oltre ad altri motivi. E il gioco razionale è che nell'agenzia delle entrate ci sono persone intelligenti che costruiscono limitazioni proprio su questo principio. Però, il problema della Russia è che ci sono anche tradizioni.

Il libro stesso

Ci sono cinque parti principali:

• Prepararsi al progetto ancora prima di iniziare a fare qualcosa: si tratta di cose fondamentali da comprendere riguardo a cosa ci si sta lanciando. La situazione è questa: c'è la possibilità di guadagnare molto e di perdere altrettanto. E sono sicuramente un paio d'anni del vostro tempo. La prima opportunità è bassa, la seconda è un po' più alta. Se poteste comprare un biglietto della lotteria al posto di avviare un progetto — lo faresti?
• Ora i numeri: calcoliamo il modello finanziario, effettuiamo ricerche, svolgiamo esperimenti. La parte più importante del progetto, perché se non si comprende a monte cosa è possibile e cosa non lo è — allora andrà tutto male.
• Aprire il primo punto di vendita prendendo come esempio un negozio, tutto dall'inizio alla fine. Qui potete scoprire alcuni dei miei post da Habra, adattati per il libro. Perché un negozio? Perché ci sono tutte le operazioni tipiche di altri tipi di business offline, più altro.
• Marketing — concetti fondamentali. Non trattiamo quasi affatto il mondo online (i dettagli specifici invecchiano nel tempo rispetto all'uscita del libro), ma forniamo principi generali su come e cosa valutare.
• Personale — un capitolo straordinariamente importante su come gestire un team a livello basilare per introversi.

Come al solito, tutto questo è pieno di storie. Il mio maggiore dell'infanzia ha letto il libro precedente e ha detto che è molto felice. Penso che lo aspetti un altro saluto dal passato.

E pratica, tanta pratica. Fai attenzione all'ultima storia su questa pagina.

Alcapitoli sono molto grandi e densi di informazioni:

Un'immagine-tela sotto il spoiler.

Quest'anno abbiamo provato un'esclusiva con l'editore: per loro è molto importante vedere le vendite nel loro negozio online e raccogliere il primo pubblico (altrimenti avremmo venduto tutto direttamente dal nostro sito e nei nostri negozi). Quindi, per due settimane il libro è disponibile solo da loro, ma per questo loro investono molto di più nella promozione rispetto al solito e promettono un buon risultato numerico nelle vendite.

Ecco link a MIF e vari dettagli, lì puoi anche acquistarlo. Vorrei ringraziare tutti coloro che ci hanno posto domande scomode (circa la metà su Habr), che ci ha aiutato a riflettere su ciò che è davvero importante.

Fonte: habr.com