Nell'ambito del mio lavoro, ho intervistato una persona che da molti anni ricerca il mercato, le tendenze di sviluppo del software e i servizi IT nell'Europa centrale e orientale, 15 dei quali in Russia. E sebbene la cosa più interessante, secondo me, l'interlocutore abbia lasciato dietro le quinte, tuttavia, questa storia può essere sia interessante che stimolante. Guarda tu stesso.
Eugene, ciao, prima di tutto, dimmi come si pronuncia il tuo nome?
In rumeno - Eugen Schwab-Cesaru, in inglese - Eugene, in russo - Evgeniy, a Mosca, in Russia, tutti mi conoscono come Evgeniy del PAC.
Hai lavorato molto con la Russia. Potresti raccontarci la tua esperienza?
Ho iniziato a lavorare per PAC più di 20 anni fa. Ho condotto ricerche di mercato per servizi di consulenza strategica concentrandosi sul settore del software e dei servizi IT nell'Europa centrale e orientale. Paesi chiave in questa regione: Russia, Polonia, Repubblica Ceca, Slovacchia, Ungheria, Turchia e Romania, abbiamo lavorato molto anche con i mercati di Ucraina, Bulgaria, Serbia. Il nostro ufficio in Romania si occupa specificamente dell'Europa centrale e orientale e dirigo questo ufficio da oltre 20 anni.
Abbiamo iniziato a lavorare con la Russia 15 anni fa, poi abbiamo tenuto 20-30 incontri a Mosca e diversi a San Pietroburgo. Da allora manteniamo i contatti con gli attori russi nel campo dei software e dei servizi IT, soprattutto tra le aziende di grandi e medie dimensioni. Abbiamo anche contattato molte società IT offshore, alcune sono russe, altre sono molto famose in Europa, negli Stati Uniti e in tutto il mondo.
Qual è l'essenza del tuo lavoro, cosa fai?
Siamo nel bel mezzo di ciò che serve per il marketing strategico delle aziende IT. Ciò include ricerche di mercato, analisi di mercato, analisi della concorrenza, fino alle previsioni e raccomandazioni strategiche per aziende di software e servizi IT. Questo è il cuore della nostra attività, quello che la nostra azienda fa da 45 anni in Europa e nel mondo.
Negli ultimi 10-15 anni abbiamo lavorato molto con gli utenti, sia di aziende che di investitori. Ciò vale per i mercati, le tendenze e gli attori del software e dei servizi IT. Ad esempio, i CIO ci chiedono di presentare loro un quadro, la nostra comprensione, nonché previsioni sullo sviluppo di varie tecnologie in diversi mercati, sul posizionamento di diverse aziende in aree specifiche, direzioni tecnologiche o in un business specifico.
Per gli investitori, negli ultimi cinque, sei, sette anni tutto ha subito un'accelerazione, tanti fondi di investimento privati, fin. le istituzioni si rivolgono a noi per chiederci consigli sulle migliori aree in cui investire. Oppure, quando hanno già qualche obiettivo per un'acquisizione o per un progetto, chiedono il nostro parere, che in realtà è un'analisi del business plan di quell'azienda nel contesto del mercato. Sulla base della nostra comprensione da parte occidentale del mondo e da parte orientale, possiamo supportarli nel prendere le giuste decisioni per investimenti futuri e valutare il ritorno sugli investimenti per le aziende in cui sono coinvolti, nonché il valore del azienda a cui si rivolgono.
Questo è un approccio specifico, ma alla fine si riduce alla conoscenza del mercato, alle tendenze in termini di tecnologie e tipologie di servizi, all'analisi della domanda e dell'offerta. Pertanto, riteniamo che nell’Europa occidentale e orientale ci siano tre coordinate in ogni punto:
- Codice, prodotto software o servizio IT;
- Verticale, come il settore bancario o manifatturiero o il settore pubblico, ecc.;
- Una coordinata geografica, ad esempio una regione, un paese o un gruppo di paesi.
Per poter fornire tutto questo, siamo in costante contatto con le aziende IT e i decisori IT. Stiamo conducendo un ampio sondaggio con diversi partner, soprattutto in Europa occidentale, negli Stati Uniti e nel mondo, ma anche nell'Europa orientale (in misura minore, a causa delle dimensioni, come puoi immaginare).
Conduciamo questo sondaggio ogni anno perché... Vogliamo sfruttare al meglio lo stato attuale dello sviluppo della strategia, dei budget IT e del comportamento lato utente. Chiediamo in dettaglio, soprattutto su temi caldi: sicurezza informatica, esperienza digitale del cliente, cloud computing, Internet of Things, servizi relativi alle applicazioni aziendali in combinazione con piattaforme cloud, migrazione al cloud, ecc.
Su tutti questi argomenti, riceviamo informazioni molto preziose dai decisori riguardo alle loro intenzioni, piani, budget e anche alla fase in cui si trovano nel progetto avviato diversi anni fa.
Anche questo fa parte di ciò che facciamo. E un altro componente unico, soprattutto per l’Europa occidentale, per la Germania e il Regno Unito, è il nostro database di tariffe e prezzi. Ogni anno monitoriamo le variazioni delle tariffe nelle aziende, soprattutto in Europa occidentale, intendo aziende di grandi e medie dimensioni con sede in Europa occidentale che sono disposte a pagare per molti tipi di servizi con diversi tipi di accordi, quindi disponiamo di database con tariffe, alcuni dei quali offriamo attraverso il nostro programma di ricerca.
Ho detto che il database è unico perché non esiste un'analisi simile sul mercato, con tre componenti: analisi approfondita dal lato dei fornitori, sondaggi dal lato degli utenti e un database delle tariffe in cui in realtà abbiamo sia tariffe locali che tariffe offshore, ad es. dall'India (e analizziamo separatamente entrambe le parti, perché non è logico calcolare la media tra loro: i casi della loro applicazione sono diversi).
Adottiamo una visione olistica del settore del software e dei servizi IT, che è ciò che offriamo nell'Europa orientale e che stiamo cercando di fare in Russia.
So che a novembre a San Pietroburgo presenterai un rapporto "Tendenze e opportunità nell'industria globale del software e dei servizi IT". Di cosa parlerà il rapporto? Condividerai la tua ricerca?
Sì, condivideremo gli ultimi risultati del nostro sondaggio e le nostre conclusioni: quali sono le tendenze più importanti che si svilupperanno nel settore dello sviluppo software e dei servizi IT. Nel nostro sondaggio abbiamo un lungo elenco di 20-30 argomenti che suggeriamo quando intervistiamo i decisori IT e alla fine ci ritroviamo con 10-15 argomenti in cima all'elenco e menzionati più spesso. Entreremo più nel dettaglio su questi argomenti.
Vorremmo anche condividere come vediamo le aziende russe che vogliono avere successo in tutto il mondo, cosa consideriamo la giusta strategia, il giusto approccio nel mondo occidentale. Vorrei evidenziare la differenza fondamentale tra il comportamento d'acquisto nel mercato interno in Russia, il comportamento d'acquisto nell'Europa orientale in generale e il comportamento d'acquisto più importante nel mondo occidentale. La segregazione è piuttosto elevata ed è molto importante, per non sprecare tempo e denaro, comprendere queste differenze fin dall'inizio e approcciarsi correttamente ai servizi e ai mercati in base alla loro maturità, ai loro, ad esempio, piani, in termini di investimento. Spero di poterlo mostrare.
Potrei parlare di questo argomento per ore, ma cercherò di fornire le informazioni più preziose in mezz'ora e poi discuterne con chi mostra interesse.
Quando lavori e comunichi con persone provenienti dalla Russia, è diverso dal comunicare con persone di altri paesi?
Le persone che ho incontrato erano dirigenti di medio e alto livello. Sono ben consapevoli di ciò che sta accadendo nel mondo. Allo stesso tempo, se confronto i CEO russi di aziende IT con CEO simili provenienti, ad esempio, dalla Polonia, dalla Repubblica Ceca o dalla Romania, sento che i CEO russi sono orgogliosi di provenire dalla Russia e che il loro mercato locale è potenzialmente pieno di opportunità .
Ma se decidono di entrare nel mercato internazionale, pianificano un’espansione piuttosto ampia. Se, ad esempio, stai parlando con qualcuno dalla Polonia, con un'azienda che opera nel mercato polacco e vuole avere successo anche in Germania, Regno Unito, Belgio o Paesi Bassi, ti parlerà di piccoli passi, di fare qualcosa.. .quindi "prova" prima.
E se hai la stessa conversazione con un leader russo, è fiducioso del suo successo nelle transazioni più importanti, anche direttamente con i principali attori dell’Europa occidentale. Sono abituati a trattare con grandi organizzazioni. Questo è molto potente, penso che sia una condizione molto importante per il successo, perché oggi tutto accade molto, molto velocemente nel settore IT. E se hai pianificato piccoli passi per entrare nel mercato estero, alla fine rimarrai sorpreso, perché quando “maturerai” tra tre anni, le condizioni saranno diverse da quando hai iniziato ad attuare il piano strategico.
Quindi penso che sia positivo prendere una decisione rapidamente, assumersi dei rischi, e sento che le aziende russe, almeno la maggior parte delle aziende che ho incontrato in Russia, hanno questo atteggiamento e, se vogliono espandersi all'estero, sono abbastanza semplice e voglio andare abbastanza veloce.
D’altra parte, ho incontrato non pochi dirigenti di aziende russe che affermano che non hanno bisogno di espandersi all’estero, che il mercato russo è loro sufficiente, che in Russia c’è molto lavoro, e sono completamente d’accordo con loro. Il mercato russo è pieno di opportunità, pieno di persone, e questo è solo l'inizio dello sviluppo dell'IT se confrontiamo il PIL con il reddito totale di tutte le aziende in Russia. Quindi capisco perfettamente le aziende che si concentrano sul mercato interno e non sprecano tempo ed energie guardando all'estero. Esistono diverse opzioni, diversi piani aziendali e molti percorsi possono avere successo.
Ma tenendo conto della competitività, dell’ottima reputazione degli specialisti tecnici russi, delle storie di successo nel campo IT di numerose aziende, progetti e individui che provengono dalla Russia, sarebbe un peccato non utilizzare queste risorse per una crescita globale progetti, dai quali anche le aziende russe possono imparare molto: processi aziendali, metodologie ed esperienze che semplicemente non possono ancora ottenere sul mercato interno.
Questa combinazione è vantaggiosa, ma non diciamo mai di avere un'unica strategia corretta, di aver elaborato un modello e di darlo come soluzione ideale. No, tutto è individuale in ogni caso specifico e qualsiasi obiettivo aziendale, obiettivo strategico può essere positivo se viene eseguito correttamente e se è inserito correttamente nel contesto del mercato, della domanda e dell'offerta.
E, naturalmente, la componente più importante oggi sono le risorse umane e le giuste competenze. Vedo un settore che guida l’industria e il mercato nel suo complesso e credo fermamente che le aziende russe possano essere molto più visibili nell’Europa occidentale. In generale, se penso che oggi in Europa occidentale mancano circa mezzo milione di ingegneri informatici, e se contiamo tutti i progetti che non sono stati completati per mancanza di risorse, se guardo al tasso di crescita dei prezzi e all’enorme crescita digitale piani di trasformazione di quasi tutte le organizzazioni in Europa, Stati Uniti, posso dire che il cielo è il limite per le aziende che effettivamente dispongono della giusta tecnologia e delle giuste competenze e sono seriamente intenzionate a realizzare progetti in aree in cui oggi la domanda è elevata.
Grazie per aver dedicato del tempo a questa conversazione, cosa vorresti augurare ai nostri ascoltatori?
Spero che avrete molte idee, molte risposte alle domande e, perché no, ancora più volontà di sviluppare, investire e credere nel futuro dell'intero settore IT in Russia e nel mondo intero.
Le domande sono state poste da: Yulia Kryuchkova.
Data del colloquio: 9 settembre 2019.
N.B. Questa è una versione abbreviata dell'intervista tradotta, .
Fonte: habr.com