Ciao, Habr! Non molto tempo fa ho avuto l'opportunità di parlare con Nikolai Vakorin, il fondatore di un progetto interessante è un servizio per inviare regali offline utilizzando emoji. Durante la conversazione, Nikolay ha condiviso la sua esperienza nello sviluppo di un'idea per una startup basata su criteri stabiliti, nell'attrazione di investimenti, nel ridimensionamento del prodotto e nelle difficoltà lungo questo percorso. Gli concedo la parola.
Lavoro preparatorio
Faccio affari da molto tempo, ma prima si trattava sempre più di progetti offline nel settore della vendita al dettaglio. Questo tipo di attività è molto faticosa, sono stanco di continue difficoltà, spesso improvvise e interminabili.
Pertanto, dopo aver venduto un altro progetto nel 2012, mi sono riposato un po' e ho iniziato a pensare a cosa fare dopo. Il nuovo progetto, non ancora inventato, doveva soddisfare i seguenti criteri:
- nessun bene fisico, che devono essere acquistati e spesi soldi per il loro sostegno e che si trasformano facilmente da attività in passività se qualcosa va storto (esempio: attrezzature per un ristorante che sta chiudendo);
- nessun conto creditori. Quasi sempre nei miei progetti precedenti si verificava una situazione in cui i clienti richiedevano il pagamento posticipato e la consegna immediata di servizi e merci. È chiaro che poi dovevi solo prendere i tuoi soldi e dedicarci molto tempo e fatica, a volte non era possibile risolvere il problema (o era parzialmente possibile);
- opportunità di lavorare con un piccolo team. Nel business offline, uno dei problemi principali è l’assunzione di dipendenti. Di norma sono difficili da trovare e motivare, il turnover è elevato, le persone non lavorano molto bene, spesso rubano, è necessario spendere molte risorse per il controllo;
- possibilità di crescita della capitalizzazione. Il potenziale di crescita di un progetto offline è sempre limitato, ma volevo provare a raggiungere il mercato globale (anche se non avevo ancora capito come);
- esistenza di una strategia di uscita. Volevo ottenere un'attività che fosse liquida e dalla quale avrei potuto uscire facilmente e rapidamente in caso di necessità.
È ovvio che dovesse trattarsi di una sorta di startup online e che sarebbe stato difficile passare direttamente dai criteri alla sola idea. Pertanto, ho riunito un gruppo di persone che la pensano allo stesso modo - ex partner e colleghi - che potrebbero essere interessati a lavorare su un nuovo progetto. Alla fine abbiamo creato una sorta di business club che si riuniva periodicamente per discutere nuove idee. Questi incontri e questi brainstorming hanno richiesto diversi mesi.
Di conseguenza, abbiamo avuto alcune belle idee imprenditoriali. Per sceglierne una, abbiamo deciso che l'autore di ciascuna idea avrebbe presentato il suo concetto. La “protezione” avrebbe dovuto includere un piano aziendale e una sorta di algoritmo d’azione per diversi anni.
A questo punto mi è venuta l’idea di un “social network con regali”. Come risultato delle discussioni, è stata lei a vincere.
Quali problemi volevamo risolvere?
A quel tempo (2013), c’erano tre problemi irrisolti legati al campo dei regali:
- “Non so cosa regalare”;
- “Non so dove mettere i regali non necessari e come smettere di riceverli”;
- "Non è chiaro come inviare un regalo in modo rapido e semplice in un'altra città o paese."
Allora non c'erano soluzioni. Vari siti con raccomandazioni hanno provato almeno a risolvere il primo problema, ma non ha funzionato in modo efficace. Soprattutto perché quasi tutte queste collezioni erano pubblicità mal nascoste di determinati prodotti.
Il secondo problema potrebbe generalmente essere risolto compilando liste dei desideri: questa è una pratica popolare in Occidente quando, ad esempio, alla vigilia di un compleanno, la persona che compie gli anni scrive un elenco di regali che vorrebbe ricevere e gli invitati scelgono cosa acquisteranno e riferiranno la loro scelta. Ma in Russia questa tradizione non ha messo radici. Con la consegna dei regali la situazione era assolutamente deplorevole: era impossibile inviare qualcosa in un'altra città o, soprattutto, in un paese senza molti gesti.
Era chiaro che in teoria avremmo potuto fare qualcosa di utile per risolvere questi problemi. Ma il mercato doveva essere formato in gran parte in modo indipendente e nemmeno nessuno dei membri del team aveva un background tecnico.
Pertanto, per cominciare, abbiamo preso carta e matita e abbiamo iniziato a sviluppare modelli degli schermi della futura applicazione. Questo ci ha permesso di capire che dovremmo mettere per primo nella lista il terzo problema: la consegna dei regali. E mentre si discuteva su come questo potesse essere implementato, è nata l’idea di utilizzare gli emoji per rappresentare regali che una persona potrebbe inviare online e un’altra riceverebbe offline (ad esempio, una tazza di caffè).
Prime difficoltà
Poiché non avevamo esperienza di lavoro su prodotti IT, tutto si è mosso piuttosto lentamente. Abbiamo speso molto tempo e denaro per sviluppare il prototipo. Tanto che alcuni membri del team originale iniziarono a perdere fiducia nel progetto e ad abbandonare.
Tuttavia, siamo riusciti a creare un prodotto. Inoltre, grazie ad una buona rete di contatti nella nostra città - Ekaterinburg - siamo riusciti a connettere circa 70 aziende alla piattaforma in modalità test. Si trattava principalmente di caffetterie, negozi di fiori, autolavaggi, ecc. Gli utenti potevano pagare un regalo, come una tazza di caffè, e inviarlo a qualcuno. Il destinatario doveva quindi recarsi nel luogo desiderato e ricevere il caffè gratuitamente.
Si è scoperto che tutto sembra liscio solo sulla carta. In pratica, un problema enorme è stata la mancanza di comprensione da parte dei dipendenti delle nostre organizzazioni partner. In un bar tradizionale, il turnover è estremamente elevato e spesso non viene dedicato abbastanza tempo alla formazione. Di conseguenza, i gestori dell'istituto potrebbero semplicemente non sapere che è collegato alla nostra piattaforma e quindi rifiutarsi di distribuire i regali già pagati.
Anche gli utenti finali non hanno compreso appieno il prodotto. Ad esempio, ci è sembrato di essere riusciti a creare un sistema ideale per standardizzare i regali. La sua essenza era che il gmoji specifico per l'esposizione del regalo era associato alla classe della merce e non all'azienda fornitrice. Cioè, quando un utente inviava in regalo una tazza di cappuccino, il destinatario poteva ricevere il suo caffè in qualsiasi locale collegato alla piattaforma. Allo stesso tempo, il prezzo di una tazza varia in luoghi diversi e gli utenti non hanno capito che questo non era affatto un loro problema e potevano andare ovunque.
Non è stato possibile spiegare la nostra idea al pubblico, quindi per molti prodotti alla fine siamo passati al collegamento “gmoji – fornitore specifico”. Ora, spesso un regalo acquistato tramite uno specifico gmoji può essere ricevuto solo nei negozi e negli stabilimenti della rete legata a questo simbolo.
È stato anche difficile espandere il numero dei partner. Per le grandi catene era difficile spiegare il valore del prodotto, le trattative erano difficili e lunghe e nella maggior parte dei casi non c'erano risultati.
Cerca nuovi punti di crescita
Abbiamo sperimentato il prodotto: ad esempio, abbiamo realizzato non solo un'applicazione, ma una tastiera mobile con la quale è possibile inviare regali in qualsiasi applicazione di chat. Ci siamo espansi in nuove città, in particolare abbiamo lanciato a Mosca. Ma il tasso di crescita non è stato ancora particolarmente impressionante. Tutto ciò ha richiesto diversi anni; abbiamo continuato a svilupparci utilizzando i nostri fondi.
Nel 2018 è diventato chiaro che dovevamo accelerare e per questo avevamo bisogno di soldi. Rivolgerci a fondi e acceleratori con un prodotto per un mercato ancora non formato non ci sembrava molto promettente; invece ho attirato come investitore un ex partner in uno dei miei passati progetti come investitore. Siamo riusciti ad attrarre 3,3 milioni di dollari di investimenti. Ciò ci ha permesso di sviluppare con maggiore coraggio varie ipotesi di marketing e di impegnarci più attivamente nell'espansione.
Questo lavoro ha permesso di capire che ci manca qualcosa di importante, ovvero il segmento corporate. Le aziende di tutto il mondo offrono attivamente regali a partner, clienti, dipendenti, ecc. Il processo di preparazione di tali acquisti è spesso opaco, ci sono molti intermediari e le aziende di solito non hanno alcun controllo sulla consegna.
Abbiamo pensato che il progetto Gmoji potesse risolvere questi problemi. In primo luogo, con la consegna: dopo tutto, il destinatario stesso va a ricevere il suo regalo. Inoltre, poiché la consegna avviene innanzitutto in formato digitale, l'immagine del regalo può essere personalizzata, brandizzata e persino programmata: ad esempio, subito prima del nuovo anno, alle 23:59, inviare un avviso con un regalo emoji da parte dell'azienda. L'azienda ha anche più dati e controllo: chi, dove e quando ha ricevuto il regalo, ecc.
Di conseguenza, abbiamo utilizzato il denaro raccolto per sviluppare una piattaforma B2B per l’invio di regali. Si tratta di un mercato in cui i fornitori possono offrire i loro prodotti e le aziende possono acquistarli, marchiarli con emoji e inviarli.
Di conseguenza, siamo riusciti ad attirare grandi clienti. Ad esempio, diverse aziende ci hanno contattato e abbiamo potuto lavorare su alcuni casi interessanti nell'ambito di programmi per aumentare la fidelizzazione aziendale e inviare regali aziendali, anche tramite notifiche push di applicazioni mobili di terze parti.
Nuova svolta: espansione internazionale
Come si può vedere dal testo sopra, il nostro sviluppo è stato graduale e cercavamo solo di entrare nei mercati esteri. Ad un certo punto, quando il progetto era già diventato evidente nella nostra patria, abbiamo iniziato a ricevere richieste da imprenditori di altri paesi per l'acquisto di un franchising.
A prima vista, l’idea sembrava strana: sono poche le startup IT al mondo che si espandono utilizzando un modello di franchising. Ma le richieste continuavano ad arrivare, quindi abbiamo deciso di provarci. È così che il progetto Gmoji è entrato in due paesi dell’ex Unione Sovietica. E come ha dimostrato la pratica, questo modello si è rivelato funzionare per noi. Abbiamo "fatto le valigie" in modo da poter iniziare rapidamente. Di conseguenza, entro la fine di quest’anno il numero di paesi supportati aumenterà a sei, ed entro il 2021 prevediamo di essere presenti in 50 paesi – e stiamo cercando attivamente partner per raggiungere questo obiettivo.
conclusione
Il progetto Gmoji ha circa sette anni. Durante questo periodo abbiamo affrontato molte difficoltà e imparato una serie di lezioni. In conclusione li elenchiamo:
- Lavorare su un'idea di startup è un processo. Abbiamo dedicato molto tempo ad affinare l'idea del progetto, partendo dai criteri di base per poi passare alla selezione delle possibili direzioni, ognuna delle quali è stata analizzata seriamente. E anche dopo la scelta finale, l'approccio all'identificazione del pubblico target e al lavoro con esso è cambiato.
- I nuovi mercati sono molto difficili. Nonostante in un mercato non ancora formato ci sia la possibilità di guadagnare molto e diventare leader, è molto difficile perché le persone non sempre capiscono le tue idee brillanti. Pertanto, non dovresti aspettarti un successo rapido e prepararti a lavorare duro sul prodotto e comunicare costantemente con il pubblico.
- È importante analizzare i segnali del mercato. Se un'idea sembra fallita, questo non è un motivo per non analizzarla. Questo è stato il caso dell’idea di espandersi attraverso il franchising: all’inizio l’idea “non ha funzionato”, ma alla fine abbiamo ottenuto un nuovo canale di profitto, siamo entrati in nuovi mercati e abbiamo attirato decine di migliaia di nuovi utenti. Perché alla fine hanno ascoltato il mercato, che ha segnalato la richiesta dell’idea.
Per oggi è tutto, grazie per l'attenzione! Sarò felice di rispondere alle domande nei commenti.
Fonte: habr.com