Mi chiamano il Re. Se usi le etichette a cui sei abituato, allora sono un consulente. Più precisamente, il titolare di una nuova tipologia di società di consulenza. Mi è venuto in mente uno schema in cui è garantito che la mia azienda guadagni soldi molto dignitosi, avvantaggiando, stranamente, il cliente.
Quale pensi sia l’essenza del mio progetto imprenditoriale? Non indovinerai mai. Vendo alle fabbriche i propri programmatori e la propria automazione. Molto più costoso, ovviamente.
Come hai capito dalla mia storia precedente, ero un regista di grande successo. Molti di voi non mi hanno creduto, ma con la dovuta diligenza troverete le mie vecchie pubblicazioni, lì scoprirete il mio vero nome e leggerete dei miei successi. Preferisco però non farmi pubblicità.
Un tempo ho capito il valore di un sistema automatizzato e di programmatori. Vorrei attirare la vostra attenzione sul valore dell'automazione come processo. Il sistema di automazione che hai è fantastico. E il programmatore che hai è semplicemente d'oro. Ma lo capirai solo in uno dei due casi: o ti lascerà (la probabilità che tu capisca è bassa), oppure te lo venderò.
Inizierò in ordine. Innanzitutto quando ho deciso di avviare questa attività ho scelto il mercato. Non ci ho pensato per molto tempo, dopotutto avevo esperienza nella gestione di un allevamento di pollame. Se lo astraiamo un po', otteniamo i seguenti parametri: una vecchia impresa creata in epoca sovietica, molti dipendenti di quei tempi, un nuovo proprietario che non capisce nulla di questa attività, un direttore assunto - è importante che non sia tra i precedenti dipendenti e, l'importante è la provincia.
L’idea di scegliere questo particolare ambito lavorativo non è mia, l’ho presa da due ragazzi. Uno stava implementando l'ISO in un momento in cui tutti pensavano che il certificato significasse qualcosa. Un altro è stato coinvolto nell'automazione delle fabbriche utilizzando 1C nel 2005-2010, quando era spaventoso per qualsiasi fabbrica lavorare su qualsiasi altra cosa (anche questo, in generale, inspiegabile).
Questi ragazzi avevano ragioni diverse per questa scelta. Innanzitutto la lontananza dal proprietario e le sue rare visite hanno dato una certa libertà ai direttori locali. In secondo luogo, nella provincia c'è un problema con il personale, il che significa che puoi rimanere agganciato “a te stesso” per un periodo piuttosto lungo. In terzo luogo, la stessa carenza di personale riguardava, prima di tutto, la direzione. Tutti i tipi di stivali di feltro gestivano queste fabbriche.
Questo è probabilmente il motivo per cui erano così disposti a intraprendere qualsiasi tipo di battaglia, tranne lo sciopero della fame. ISO, quindi ISO. 1C, quindi 1C. Il sito è il sito. Eccetera.
In realtà, questi ragazzi mi hanno preparato un ottimo mercato. Dove è stato introdotto l’ISO, nessuno ha capito come funzionare. Prima che non esistessero processi, la pianta si muoveva, addirittura si sviluppava, e non pensava nulla di male a se stessa. E lo standard ISO è uno strumento ideale per creare sentimenti di colpa all’improvviso. Hanno scritto documenti con processi per se stessi, ma lavorano secondo una sorta di schema medio: la cosa più importante, come produzione, vendite, fornitura, ecc. lo fanno come hanno sempre fatto e fanno tutte le schifezze, come contratti, approvazioni, ecc., secondo l'ISO.
Coloro che lavorano secondo l'ISO rimproverano periodicamente ai "vecchi credenti" di essere rimasti bloccati nell'età della pietra. Intellettualmente, tutti capiscono che non è necessario lavorare secondo l'ISO, ma il subconscio dice: no, ragazzi, siete solo con le braccia incrociate, quindi non potete lavorare secondo i processi. Sarebbe meglio, ovviamente, se non sapessero affatto dell’ISO.
L’automazione ha aperto la strada ancora meglio. Qualsiasi prodotto software, sito Web, servizio presso una fabbrica provinciale può essere descritto in una parola: sotto-implementato. I signori che si occupano di automazione non vogliono accorgersene, anche se questo è un mercato enorme se ben coltivato, ma sono affari loro.
Ma c'è una particolarità: il prodotto non è stato implementato da molto tempo. Ma per capirlo è necessario approfondirlo. Ma solo un programmatore può, vuole e vorrà approfondirlo.
Se vuoi verificare se nello stabilimento è stato implementato o meno un sistema informativo, fai una semplice domanda: mostrami un report che contiene tutti i materiali attualmente mancanti e i semilavorati acquistati. È importante che sia nel sistema, e non in Excel, e non calcolato dagli economisti all'inizio del mese o della settimana, e non inserito manualmente (alcuni lo fanno).
Se la risposta è “no”, il sistema è sotto-implementato. Se sei un programmatore, allora capisci che mancava solo un passo verso la vittoria: raccogliere tutti i dati in un unico modulo. Ma i dati esistono già. Il compito elementare di distribuire un tavolo sull'altro, tenendo conto delle priorità di consumo e dell'intercambiabilità dei materiali, e voilà: hai un elenco completo e accurato di ciò che devi acquistare.
Ma nessuno fa quest’ultimo passo. Il responsabile delle forniture non se ne occupa, si limita a lamentarsi del fatto che qualcosa non è stato automatizzato per lui. Il regista è già stanco di ascoltarlo e semplicemente non reagisce. Ma al programmatore non importa, perché viene costantemente innaffiato con la brodaglia: meno secchi, più secchi, qual è la differenza? Quando ti versano addosso la brodaglia, è meglio non aprire la bocca: la ingoierai. Sono tutti ricoperti da tempo di piume, come le oche: gocciolano mentre cammini dalla riunione alla tua tana.
Quindi, ecco la nostra fabbrica. In qualche modo funziona, ma lui stesso pensa che sia un male. I processi sono pessimi, non c'è automazione, il sito non serve, è addirittura un peccato accedervi da soli. Se vai in fabbrica proprio in questo momento, puoi prenderli caldi. Ma, sfortunatamente, questo momento passa molto rapidamente: si innesca il "patriottismo lievitato" su scala locale.
Proprio come una persona si convince gradualmente che per lui va tutto bene, così fa l'impresa, soprattutto il regista. All'inizio, per rabbia perché non si può cambiare nulla, anche con problemi evidenti. Rinunciano semplicemente a qualsiasi sforzo e lavorano come meglio possono. Poi emerge l'umorismo, alimentato da molte storie divertenti su aspiranti consulenti, false soluzioni miracolose e progetti di cambiamento falliti. È qui che entra in gioco il patriottismo. Sembra che siamo quello che siamo, e tutte queste sciocchezze provengono dal maligno, e non ha senso.
È molto difficile per il direttore di un impianto del genere vendere qualsiasi tipo di consulenza. Molto probabilmente, non accetterà nemmeno di incontrarti. Non legge libri o articoli da molto tempo. Non va alle conferenze. Quasi tutti i percorsi nel suo cervello e nella sua anima sono chiusi ai consulenti. E qui ho trovato una soluzione interessante.
Per capirne il significato ricordiamo il film “Inception” di Christopher Nolan, con Leonardo DiCaprio. Sanno come connettersi a una persona addormentata, entrare nel suo sogno e dargli un'idea. Loro stessi chiamano questo processo “implementazione”. Il punto è che dopo essersi svegliato, a una persona sembra che l'idea sia sua e non imposta dall'esterno. Solo in questo caso ne intraprenderà l'attuazione.
Certo, non so come entrare nei sogni, ma ho trovato una via d'uscita. Metto un "idiota" nello stabilimento: ne ho un'intera divisione. Il CIO si comporta da “idiota”.
Stranamente, le fabbriche provinciali adorano assumere direttori IT metropolitani che, per volontà del destino, si trovano nei loro spazi aperti. Abbiamo pensato a tutto: gli diamo anche una registrazione locale, inventiamo una leggenda che dice che sua nonna vive qui, o ha sempre sognato di vivere più vicino al fiume, o il downshifter è incompiuto (nel senso che continua per funzionare) e alcune altre opzioni. La cosa principale è che l '"idiota" non sembra un Varangiano, ma sembra uno dei suoi.
E così viene in fabbrica, porta i suoi diplomi, che io generosamente consegno a tutti gli “idioti”, e viene felicemente assunto. Ha delle vere raccomandazioni, perché tra le "idiozie" lavora come un "salvatore" (ne parleremo più avanti), quindi nessuna risorsa umana lo minerà, soprattutto quella del villaggio.
Quindi l '"idiota" ha un compito semplice: essere un idiota. Più o meno come il principe Myshkin di Dostoevskij. Ho preso l'idea dal libro su Internet "Career Steroids" - lì questo metodo si chiama "Cliquey", solo che l'ho modificato - ho delle cricche stupide. Klikusha è qualcuno che identifica apertamente i problemi di un'impresa, ma sa come risolverli. Questo è un modo per attirare l'attenzione su di te e, quando funziona, per risolvere brillantemente il problema. E la stupida cricca non sa decidere nulla.
Immagina un normale incontro settimanale. Il regista chiede a tutti, uno per uno, come stanno. Tutti si lamentano di qualcosa, di piccole cose. La produzione, ad esempio, punta il dito contro l'offerta: manca una piccola parte, motivo per cui il prodotto non è assemblato. Ebbene, i fornitori hanno perso il treno e non l'hanno ordinato in tempo. Di solito tutti rimarranno in silenzio, al massimo daranno istruzioni al capo dei rifornimenti, del tipo “prendi il controllo personale”. E la nostra stupida cricca alza la mano e, come l'eroe di Makovetsky in "I Dodici", dice: aspettate, amici, scopriamolo!
E inizia a fare domande intelligenti con uno sguardo stupido. Come è potuto accadere che non abbiano acquistato una parte semplice? Sarebbe bello se fosse qualcosa di complicato, essere trasportati lì dalla Corea, ma sotto sanzioni, altrimenti lo faranno in qualsiasi garage. E per questo motivo la produzione costa molto. Come è potuto accadere?
Poiché il nostro “idiota” ha lavorato solo di recente, non viene inviato immediatamente. Provano a spiegare, ma non va bene. Il responsabile delle forniture balbetta qualcosa su come le persone fanno più cose contemporaneamente, sono costantemente distratte, non danno i soldi in tempo, e quindi il creditore è grande, tutto si basa sul moccio. Si arriva al punto che il direttore di produzione inizia a imbrigliarsi per lui: vede che il suo compagno si trova in una posizione scomoda. E il nostro idiota si siede, sbatte le ciglia, annuisce e fa nuove domande, quelle principali. Aiuta ad aprirsi.
Come puoi immaginare, l'obiettivo principale di questa intervista è il regista, che si siede e ascolta. Non è abituato ad ascoltare una conversazione del genere: non sembrano litigare e discutono dei processi di routine, ma da una prospettiva insolita. E gradualmente comincia ad interessarsi, perché... lui stesso non faceva domande del genere da molto tempo, da quando era diventato un patriota.
La situazione si ripete più volte, in ogni sorta di variazioni. Alla fine, il nostro "idiota" inizia a far incazzare le persone: smettono di trovare scuse e attaccano. Questo è ciò che era richiesto. L '"idiota" alza immediatamente le zampe e cerca di calmare tutti - dicono, perché hanno attaccato, volevo solo capire le cause dei problemi. Sono con te, siamo una squadra, blah blah blah. Utilizza diverse frasi memorizzate, come “i problemi devono essere discussi apertamente”, “se il problema non viene identificato, non sarà risolto”, ecc. Dopo un simile ritiro, è quasi sempre supportato dal regista.
E ora è quasi nostro, manca solo un ultimo passo. Il regista comincia a pensare che “l'idiota” capisca qualcosa e possa aiutarlo a risolvere i problemi che lui stesso ha scoperto. Una cricca normale farebbe questo, ma lascia che te lo ricordi, abbiamo una cricca stupida. Il direttore lo chiama per una conversazione e gli chiede: cavolo, amico, sei fantastico, risolviamo i problemi della pianta. Sono pronto solo a lavorare con te, gli altri sono seduti con la lingua infilata nel culo, preoccupandosi solo del loro posto. E tu, vedo, non hai paura di niente e nessuno, puoi assumerti la responsabilità, ti darò carta bianca.
L '"idiota" ha messo il regista contro la squadra degli altri "patrioti lievitati", come era necessario. Ora deve fallire. Affronta qualche progetto di cambiamento a breve termine, non necessariamente legato all'IT, e fallisce. Quindi con uno schianto, rumore e fumo. Non puoi lasciare l'impressione che sia "quasi successo": deve essere davvero brutto.
È qui che l’equazione si riunisce completamente. Il direttore ricorda ancora di avere molti problemi nel suo stabilimento. Crede ancora che l'intera squadra sia un adulatore che non lo informa delle difficoltà, nascondendole sotto il tappeto. Sogna ancora di risolvere i problemi. Ma capisce già che nessuno nello stabilimento lo aiuterà. Anche il CIO “idiota” che lo ha aiutato a vedere il quadro reale. La cosa più importante è che il regista ricordi ancora ogni singolo problema. Letteralmente, ha una lista scritta sul suo taccuino.
Naturalmente licenzia l'“idiota” – per idiozia, ovviamente. Lo conduciamo a questo noi stessi. Succede che il regista esita con il licenziamento - poi il nostro "idiota" gioca onestamente e se ne va da solo - dicono, non ce la faccio, non voglio più caricarti.
Ed eccolo qui: il Momento. Il regista è caloroso. È qui che entro io. Ti dirò perché un po’ più tardi. Innanzitutto riguardo al programmatore.
Non è facile con un programmatore di fabbrica. Di solito ricoprono uno dei tre ruoli: nerd, bastardo o non gliene importa niente. Il nerd è quello contro cui tutti sgridano, è sempre colpevole di qualcosa, non fa niente, si asciuga e basta i pantaloni. Un pezzo di merda: ha imparato a mostrare i denti, quindi nessuno lo disturba più di tanto, tranne i nuovi manager, si fa gli affari suoi, come il lavoro part-time. Una persona a cui non importa fa quello che gli viene detto, anche se dice qualcosa di completamente stupido.
Il risultato è uno solo: il programmatore non fa nulla di utile. Il nerd potrebbe anche non sospettarlo: non c'è tempo. Il furfante e l'indifferenza segretamente, e talvolta apertamente, ridono dei compiti in arrivo, ma non portano nemmeno alcun beneficio. I programmatori sono persino orgogliosi di questo stato di cose: dicono che siamo intelligenti e gli altri sono degli sciocchi, ma non glielo diremo.
Ma ho bisogno di un programmatore, senza di lui il risultato sarà peggiore. In precedenza, l'ho fatto semplicemente: il mio "idiota" gli ha parlato onestamente e gli ha parlato della sua missione "idiota". Il risultato è stato disastroso: il programmatore ha smascherato il CIO. Principalmente per paura, per non mantenere un segreto, per il quale potresti pagare in seguito. Dopo un paio di tentativi infruttuosi ho modificato la voce in "idioti".
Adesso si comportavano ancora peggio davanti ai programmatori che davanti ai loro colleghi manager. Più precisamente, sono sembrati loro degli idioti ancora più grandi, soprattutto perché non è difficile: dopotutto il programmatore è intelligente. È sufficiente spifferare più volte alcune sciocchezze sull'automazione, sul codice del programma, sul refactoring, ecc. È ancora meglio iniziare a fare pressione sul programmatore, dandogli tempi stretti, audit esterni e ribaltando la situazione. Provoca il massimo odio per te stesso.
Penso che tu capisca il perché. Quando “l'idiota” comincia a puzzare di fritto, il programmatore si ritrova in prima linea tra coloro che vogliono lanciare un sasso contro un uomo che sta annegando. Ma se gli altri si limitano a esultare, il programmatore vuole calpestare l’”idiota” nella polvere. E si apre, pensando di dare informazioni “per la strada”.
Parla onestamente di tutti i problemi dell'automazione che l '"idiota" non ha potuto vedere. Elenca tutte le relazioni tra le persone che ostacolano lo sviluppo dell'azienda: chi è il parente, chi è nei guai, chi imposta i compiti più idioti e quindi non utilizza i risultati dell'automazione, ecc. Spia tutto con l’unico scopo di dimostrare che lui, un programmatore, è più intelligente del direttore IT della capitale. Qualcuno ha addirittura scritto un articolo su Internet.
Tutto questo avviene prima che il “idiota” venga licenziato, e poi arriva il suo momento. Il programmatore non ha più tempo per pensare e, soprattutto, nessun motivo per rivelare il segreto, perché... Il CIO se ne va. “The Idiot” parla onestamente della sua missione, di persona o per iscritto. Anche colui che ha scritto l'articolo ha ricevuto un articolo in risposta. Per noi non fa differenza in che modo, l’importante è che l’idea arrivi.
L'idea è semplice: tu, un programmatore, fai sciocchezze, ma puoi fare affari. Vieni da noi. Organizzeremo il tuo trasloco, ti affitteremo un appartamento per un anno e ti pagheremo un salario dignitoso a Mosca, superiore alla media della capitale.
E, soprattutto, automatizzerai l'impresa da cui lasci. Solo per molti più soldi, in una squadra con programmatori esperti, proprio come te, e quegli stessi “idioti” che a volte fungono da “salvatori”. Finora, nessun programmatore ha rifiutato.
Allora tutto è semplice. Mentre l '"idiota" lavorava nello stabilimento - e questo è un massimo di sei mesi - abbiamo ricevuto tutte le informazioni necessarie sui problemi dell'impresa. Non abbiamo bisogno di una copia del sistema informativo o dei dati: è sufficiente conoscere la versione del sistema e una descrizione verbale delle modifiche apportate e dei processi in esecuzione.
Mentre “l’idiota” soffre, noi stiamo preparando una soluzione. Come già capisci, non un astratto "risolveremo tutti i tuoi problemi", come fanno altri consulenti: una soluzione specifica, chiara e contestuale a problemi specifici di un'impresa specifica. L'esperienza e gli sviluppi che abbiamo accumulato ci permettono di farlo molto rapidamente.
Se l'impianto ha problemi con la fornitura puntuale - e questo è il 90% dei nostri clienti - prepariamo e configuriamo un modulo speciale per il calcolo del fabbisogno. Se il problema principale sono i gap di liquidità, istituiamo un sistema per il loro tempestivo rilevamento e prevenzione. Se il problema dell’impianto sono le approvazioni troppo lunghe, allora offriamo un controller di processo personalizzato con un Iceberg integrato e, inoltre, un sistema di motivazione che garantisce l’eliminazione dei tempi di inattività del processo. Ciò che è importante è che ci vogliono diversi giorni per completare effettivamente il lavoro, non di più. Non stiamo seduti per sei mesi a frugare nel codice, perché... Sappiamo che i problemi nel sistema informativo del cliente sono già stati quasi risolti.
Ma la ciliegina sulla torta la lasciamo al programmatore. Di solito non passano più di pochi giorni tra il suo trasferimento da noi e il mio incontro con il direttore. Questo periodo è sufficiente affinché il programmatore possa combinare il sistema informativo aziendale con gli sviluppi da noi preparati. A volte basta un giorno, perché... i nostri strumenti sono astratti e facili da integrare e il programmatore conosce il sistema specifico meglio di chiunque altro.
In realtà, questa è la mia uscita. Scrivo o chiamo il direttore e chiedo un incontro. Non sono mai stato rifiutato perché scelgo il momento giusto.
Ora proverò a spiegarti in modo che tu capisca. Ognuno di voi ha visto pubblicità contestuale su Internet. Puoi immaginare approssimativamente quante persone fanno clic su di esso. Non è difficile: ricorda quante volte hai cliccato. Il resto è lo stesso. Adesso ricorda quando e su quale annuncio hai cliccato.
Ignoriamo i casi in cui non hai bisogno del prodotto pubblicizzato, il banner era semplicemente fantastico - questo accade raramente. Non so voi, ma io clicco solo se c'è la pubblicità di un prodotto che mi serve in quel particolare momento. Un prodotto senza il quale provo dolore.
Ad esempio, ho mal di denti. Ho già preso le pillole che di solito prendo per il dolore, ma non aiutano molto. Non posso andare dal medico in questo momento per una serie di motivi. E poi vedo una pubblicità: compresse che sono straordinarie per alleviare il mal di denti e anche per eliminare l'infiammazione. Sì, capisco intellettualmente di aver visto questo annuncio perché recentemente stavo cercando informazioni simili in un motore di ricerca. Ma non mi interessa perché ho dolore e clicco sull'annuncio.
È lo stesso con i direttori degli stabilimenti. Sono morbidi, caldi, perché il mio “idiota” gli ha fatto male. Ha aperto vecchie ferite guarite dal “patriottismo lievitato”. Li fece infuriare ponendo le sue domande idiote, ingenue, ma mirate. Ho sparso sale sulle ferite intraprendendo un progetto di cambiamento e fallendo. La ferita del regista non solo fa male, ma spruzza sangue, impedendogli di dimenticarsi di se stesso per un minuto.
Qui esco come pubblicità contestuale. Ciao caro tal dei tali, mi chiamo Korol, vengo dall'azienda tal dei tali, posso risolvere il tuo problema con la fornitura del magazzino n. 7. O le tue difficoltà con lacune di cassa sui contratti governativi. Oppure ridurre i tempi per l'approvazione dei contratti e della documentazione di progettazione da due settimane a un giorno. Capisci?
Non sono Google, non ho bisogno di lavorare con le probabilità di avere un problema. Non ho colpito il sopracciglio, ma l'occhio. Indicare posizioni specifiche, nomi, luoghi, numeri, processi, prodotti, ecc. L'effetto è sorprendente.
Soprattutto quando vado per mezz'ora al reparto IT e poi mostro i risultati sul sistema informativo dell'impianto. Di solito il direttore impiega più tempo per accedere: non ricorda mai login e password, perché... Ho effettuato a malapena l'accesso dall'installazione. E poi percepisce tutto come un miracolo.
Naturalmente chiede da dove provengono le informazioni sui loro problemi. Dico con gli occhi spalancati che proviene da fonti aperte. I vostri programmatori hanno chiesto informazioni sui forum, i fornitori hanno consultato i miei colleghi di sempre, i dipendenti licenziati me lo hanno detto durante i colloqui in nuovi posti di lavoro, ecc. Ci sono molti posti se guardi.
Ma la cosa principale è che abbiamo un'enorme esperienza nella risoluzione dei problemi delle imprese del tuo particolare profilo. Qui non puoi più mentire, ma elencare fabbriche specifiche, con i contatti dei direttori. Spesso i suoi conoscenti sono sulla lista e dopo la chiamata non andrà da nessuna parte.
Lanciamo progetti di cambiamento. A gestirli vengono gli stessi “idioti”, solo da altre fabbriche, per non dover risolvere il mucchio di rimostranze accumulate contro una persona specifica. Gli "idioti" cambiano continuamente: o hanno ridotto i loro sforzi o hanno salvato l'impianto. Il tuo curriculum si arricchisce rapidamente.
L'essenza del progetto, di regola, non sta nello sviluppo di alcune apparecchiature, come un sistema IT, ma nell'implementazione, ad es. processi di ristrutturazione, cambiamento della motivazione, controllo di nuovi indicatori, ecc. Di solito non più di sei mesi, perché arriviamo con un sistema già pronto.
E quando il lavoro è finito, partiamo. Restare ed estrarre denaro dalla pianta non è il nostro metodo. La carica e il potenziale che lasciamo sono sufficienti affinché la pianta si sviluppi autonomamente per diversi anni. Naturalmente, arriverà il momento in cui tutto si fermerà, la palude crescerà di nuovo e apparirà il dolore. Ma qui non avrai più bisogno di consulenti, ma di un Nano.
Mi chiedo chi è lo Gnomo in questa pianta? Sarebbe interessante sentire la sua versione.
Fonte: habr.com