"C'è scritto anche sul recinto, e dietro c'è legna da ardere", è forse il miglior detto che può descrivere la pubblicità su Internet. Leggi una cosa e poi scopri di averla letta male, di aver capito male e che c'erano due stelle nell'angolo in alto a destra. Questa è la stessa pubblicità “nuda” che fa prosperare il blocco degli annunci. E anche gli inserzionisti si stanno stancando del flusso pubblicitario fatto di allusioni ed espedienti. “Ne ho abbastanza!”, ha deciso il nostro marketer, che per 11 anni si è occupato di PR e marketing nell’IT dalla base del processo. Ha raccolto tutta la pubblicità CRM sui suoi cookie e oggi il microfono aperto va a lei, insieme al diritto di dire cosa c'è nella pubblicità dei sistemi CRM, come leggere tutte queste pubblicità e non farsi intrappolare nelle reti di marketing. O forse cerca qualche idea per te stesso.
Disclaimer: L’opinione del dipendente può coincidere o meno con l’opinione dell’azienda . I nomi delle aziende sono oscurati, tutte le pubblicità sono reali.
Ehi Habr!
Se solo queste reti fossero di marketing! A volte sono progettati semplicemente per ottenere informazioni su un cliente (lead) indirizzandolo a una pagina di destinazione. E poi puoi sputarli, catturarli sui social network o semplicemente non richiamarli (come hanno fatto alcuni degli eroi della nostra recensione). Prima di tuffarci nell'abisso dei sistemi CRM pubblicitari, decidiamo chi dà questa pubblicità e a chi è destinata.
Perché vedi gli annunci?
Cerchi su Google o Yandex "crm", "acquista crm", "cos'è crm", ecc. Il motore di ricerca invita tutte le aziende che hanno pubblicità in Yandex.Direct o Google Ads (ex AdWords) a partecipare ad un'asta per avere il diritto di mostrarti. A seconda dell'entità dell'offerta e del CTR dell'annuncio, nella parte superiore e inferiore della pagina riceverai annunci da vari CRM (o raramente da coloro che sono riusciti a fornire un altro annuncio per questa parola - un'idea follemente costosa) e puoi cliccarci sopra. Se lo fai, verrai incluso negli elenchi di remarketing (retargeting) dell'azienda inserzionista e ora mostreranno a te e a tutti gli altri nell'elenco tipo pubblicità ultra personalizzata sui siti (sulla rete display). Se non fai clic (e se fai clic anche tu), è troppo presto per rallegrarsi: il motore di ricerca si è ricordato di te e ora vari annunci pubblicitari ti seguiranno su tutti i siti. Bene, non è un segreto che tu sia interessato al CRM, il che significa che il gioco è iniziato :)
https://*****.com/ru/?utm_source=yandex&utm_medium=cpc&utm_campaign=type1_search%7Ccid_40424975%7CEkshtein&utm_content=gid_3664236016%7Caid_6926784727%7C15614453365%7C&utm_term=crm%20внедрить&source=zen.yadnex.ru®ion=Нижний%20Новгород_47&device=mobilehttps://cloud*****.ru/?utm_source=yandex&utm_medium=cpc&utm_campaign=rsy&utm_content=8072165963&utm_term=битрикс%2024%20купить%20лицензию®ion=47®ion_name=Нижний%20Новгород.mobile.Нижний%20Новгород..none&block=none.0&yclid=5954618054675816680Questi tag UTM sanno tutto di te e trasmettono il tuo identificatore alla rete pubblicitaria. A proposito, ci sono utenti che non cliccano sul banner e non lo tagliano con un adblock, guardano il nome dell'azienda nell'annuncio o sul banner e vanno manualmente al sito. Questa paranoia è vana: il sito si ricorderà comunque di te se non accedi tramite un browser anonimo o una VPN.
Ma non è tutto. Se stavi cercando CRM e hai effettuato l'accesso dallo stesso dispositivo a Facebook o ad altri social network, aspettati pubblicità anche lì. Bene, se hai cercato “crm” nei social network, ad esempio, per vedere cosa scrivono le persone, è tutto: sei a fuoco.
Chi può fare pubblicità?
Chiunque abbia un sito web o una pagina di destinazione minima sull'argomento indicato (ci sono eccezioni quando un sito web non è affatto necessario, ma questo è un caso speciale).
- L'azienda fornitrice è essa stessa lo sviluppatore dei sistemi CRM, che esegue direttamente le implementazioni (ad esempio, pubblicizziamo esattamente). Con un occhio esperto, tali annunci possono essere distinti dalla massa: hanno testi discreti e immagini ben pensate sul display, perché il venditore apprezza la sua reputazione e non rischia di pubblicare qualcosa che possa violare i diritti regole di Yandex o della legge federale “Sulla pubblicità”. Anche se ci sono eccezioni “creative” tra i giovani venditori. L'annuncio porta al sito web ufficiale o alla pagina di destinazione nello stesso dominio.
- Partner, rivenditori, distributori sono aziende affiliate ai venditori che cercano di tradurre le loro politiche (cosa che non sempre funziona). La loro pubblicità è più “sfrontata”; i siti sono spesso solo biglietti da visita o pagine di destinazione di una sola pagina.
- I referral sono aziende per le quali il CRM non è la loro attività principale, ma se si esaurisce, perché non ottenere una percentuale e denaro per la formazione e l'implementazione (leggi: configurazione semplice). Molto spesso trovata sui social network, la pubblicità può portare a una landing page, a una chat, a una pagina su un social network o semplicemente a un modulo di invio dati. Tra i referenti ci sono degli info-businessmen (va bene, siamo su Habré, francamente, info-zingari), su loro torneremo più tardi.
A chi è rivolta la pubblicità?
Se gli inserzionisti lo sapessero... 🙂 Infatti, ovviamente, tutti sogniamo che la pubblicità venga visualizzata dai decisori (DM), che vedranno l'annuncio, ne resteranno colpiti e si contatteranno, lasciando il nome esatto (e non My Master) , l'e-mail esatta ( ma non [email protected]) e il numero di telefono esatto. Contiamo su di loro, ovviamente, ma comprendiamo che ci ritroveremo anche con studenti con corsi (una volta ci ha scritto uno studente che voleva portare i nostri testi di Habr nel suo diploma, ma allo stesso tempo sostituire il nome con un altro popolare CRM), i dipendenti che hanno bisogno di scoprire cos’è il CRM e cosa li aspetta (anche se è anche per loro che scriviamo su Habré) e semplicemente coloro che vogliono chiarire cos’è il CRM.
In base a questo calcolo la pubblicità deve essere precisa, onesta, pertinente alla richiesta e portare ad un sito in grado di vendere. Quindi scopriremo di cosa si tratta e cosa c’è dietro.
Dove puoi trovare pubblicità per i sistemi CRM?
- Ma la ricerca è nei risultati dei motori di ricerca.
- Su siti e servizi: nei partner di ricerca delle reti di ricerca (ad esempio Yandex.Zen, Meteo, Mappe o qualsiasi altro sito collegato ai motori di ricerca).
- Nelle applicazioni mobili.
- Sui social network (la pubblicità viene inserita anche attraverso gli account pubblicitari delle piattaforme).
- Ebbene, anche se non stiamo parlando di contenuti, essendo su Habré, non posso fare a meno di menzionare altri due tipi di pubblicità che funzionano alla grande: si tratta in realtà di contenuti di alta qualità (la formula è semplice: 80% di vantaggio, no più del 20% PR) e banner che vengono acquistati direttamente sul sito e posizionati con un target rigoroso.
Si tratta di informazioni generali e brevi sulla pubblicità che ti segue su Internet. E ora è il momento di passare ad esempi concreti e analizzarli per capire se ci promettono troppo? Altrimenti, riceverai il valore dei tuoi soldi per un CRM gratuito con formazione e un libro di testo in regalo, quindi vai avanti e pagherai.
I blog aziendali su Habré fanno pubblicità?
Sicuramente sì, questa è pubblicità e PR. Ma questo tipo di promozione è in qualche modo diverso dalle classiche attività pubblicitarie: è la cosiddetta situazione win-win. Leggi articoli interessanti e utili (non sempre, ahimè) dell'azienda e lo paghi visualizzando gli annunci pubblicitari, e chi ne ha bisogno riceve informazioni importanti sul prodotto. Ad esempio, il nostro blog. Hai la garanzia di non trovare una tale quantità di materiali dettagliati sul CRM da nessuna parte nel segmento di lingua russa di Internet: in realtà pubblichiamo tutto ciò che conosciamo noi stessi (esclusi i casi aziendali, perché ci sono NDA, approvazioni e nervi). Abbiamo scritto 100 articoli su Habré e sono tutti onesti, riflettono la nostra esperienza e aiutano centinaia di lettori a orientarsi nel mondo del CRM. E ci sembra che la pubblicità all'interno di tali articoli sia giustificata. Lo stesso si può dire per circa il 70% dei blog aziendali su Habré.
Abbiamo guardato la pubblicità per te: lì ci sono miracoli!
Crescita delle vendite e dei profitti
La più grande bugia nella pubblicità dei sistemi CRM sono le varie affermazioni secondo cui il sistema CRM farà qualcosa per te, migliorerà qualcosa per te o che puoi aumentare qualcosa grazie al CRM.
Nessun singolo fornitore può garantirti che dopo aver implementato il proprio sistema CRM, le tue vendite aumenteranno del 10%, 2 volte, un ordine di grandezza, ecc. Naturalmente, l'automazione delle vendite porta molto spesso all'ottimizzazione dei processi e, di conseguenza, all'aumento delle vendite, ma per ciascuna azienda questi indicatori sono strettamente individuali e dipendono da molti fattori. Pertanto, quando ti imbatti in un annuncio del genere, puoi tranquillamente chiedere garanzie e termini di tale crescita. Ma è scritto in modo intelligente sull'aumento dei profitti - fino al 30% (beh, cioè dallo 0 al 30%), ma cosa fare se i profitti diminuiscono durante o immediatamente dopo l'implementazione?
Aumenteremo le vendite di 2 volte, aumenteremo i profitti al 30%. Sproporzionato, non credi? I margini di vendita diminuiranno?
Questo annuncio è diventato "Paziente Zero". È stato dopo di lui che è nata l'idea di questo articolo. Aumentare più volte le vendite con software di alta qualità è una promessa incredibilmente falsa. A proposito, ho lasciato una richiesta, ma nessuno mi ha richiamato.
Più modesto, ma anche molto
Proprio qui: crescita del 40% grazie all'implementazione. Da dove prendono questi numeri, mi chiedo?
No, non ci credo. E non ne sarò convinto, perché la crescita delle vendite, i cambiamenti nella loro qualità, il controllo medio e il ciclo di vendita sono molto individuali. In nessun caso dovresti assumerti tali obblighi.
Aumentano i tassi, aumentano le garanzie. Crescita degli utili nel primo mese? E se il declino fosse dovuto al fatto che i manager saranno formati e padroneggiati nel sistema CRM?
In totale
Nessun singolo fornitore di CRM può garantire la crescita delle vendite, soprattutto nell'esatto intervallo di tempo e nella percentuale esatta. L'efficacia dell'implementazione del CRM e l'impatto dell'implementazione sulle prestazioni aziendali sono determinati da un numero enorme di fattori, individuali per ciascuna azienda. Inoltre, un aumento dei profitti può verificarsi non grazie all'aumento delle vendite, ma grazie all'ottimizzazione dei processi e alla riduzione dei costi operativi.
Implementazione in 15 minuti, ora, giorno, ecc.
Abbiamo un nuovo meraviglioso progetto - . Quando lo implementiamo ai clienti o scriviamo un articolo su Habré, diciamo: inizia tra 5 minuti. E siamo responsabili del fatto che l'avvio di questo servizio richiederà esattamente 5 minuti, adattati alla velocità di connessione. Perché si tratta di una semplice applicazione web in cui crei un modulo di domanda e inizi a supportare i tuoi clienti in una nuova interfaccia user-friendly. Ecco come appare:
Interfaccia . A proposito, puoi registrarti e vedere come è impostato il profilo e come possono essere facilmente creati i biglietti: anche a noi piace molto :)
Ed ecco come appaiono l'interfaccia del sistema CRM e la scheda cliente in esso contenuta. Pensi che sia possibile implementarlo in 15 minuti, un'ora o un giorno? Visualizzarlo per la prima volta e testarlo puramente in termini di funzionalità richiede già circa 3 ore, e solo se sai cos'è il CRM e capisci come percepire la sua interfaccia. Ma questo è vero, un po' di ironia. In effetti, il problema è che nella pubblicità la parola "implementazione" significa qualsiasi cosa: registrazione nel sistema, configurazione iniziale, "esecuzione" con suggerimenti (suggerimenti) attraverso l'interfaccia, ecc.
Finestra principale (desktop) RegionSoft CRM
Scheda cliente RegionSoft CRM
Per una persona comune che gestisce un'impresa e incontra per la prima volta un sistema CRM, l'implementazione è una storia astratta e, molto probabilmente, assomiglia esattamente all'installazione del sistema su un PC o alla sua configurazione in una finestra del browser. In effetti, l'implementazione è un processo complesso, a lungo termine, passo dopo passo, che mette in funzione un sistema CRM. Comprende la fase preparatoria (analisi dei processi aziendali, consultazioni, ottimizzazione dei processi, formazione e raccolta dei requisiti), la fase di installazione e formazione vera e propria e la messa in servizio graduale. Per apprezzare la profondità di questo processo, dai un'occhiata al diagramma che abbiamo sviluppato:
.
Padroneggiare il CRM è un argomento separato e inoltre non può richiedere 15 minuti. Innanzitutto, il dipendente si immerge nell'interfaccia, apprende le funzioni di base, quindi inserisce i dati e impara a utilizzare i moduli, quindi si abitua alle impostazioni e alle impostazioni guidate (ad esempio, calcolatrici e processi aziendali), crea report, impara a utilizzare la posta e telefonia in CRM e interagisce con i colleghi. Durante lo sviluppo di un sistema CRM, gli utenti familiarizzano con la documentazione del software, che da un fornitore reale ed esperto non richiede un paio di suggerimenti o tre fogli. È un manuale ampio e ben sviluppato di diverse centinaia di pagine: sicuramente non sarà possibile leggerlo in 15 minuti, figuriamoci padroneggiarlo. Ad esempio, il manuale per il nostro RegionSoft CRM 7.0 richiede 300 fogli - , introduce il CRM nel modo più dettagliato possibile.
Se l'apprendimento del CRM richiede 15 minuti, non è un sistema CRM, è un gestore di contatti
Questi ragazzi sono quasi detentori del record in termini di promesse. Il "CRM di nuova generazione" (l'unica cosa che dice della nuova generazione è che apparentemente è stato sviluppato da rappresentanti della nuova generazione) è comprensibile a prima vista e non richiede formazione: questo è ciò che dice la pagina di destinazione. Da un lato questo sistema non è così semplice, dall'altro che tipo di automazione è anche per le vendite (per non parlare del lavoro operativo!) se non richiede formazione.
In realtà, questa è la verità: "implementazione di base". Essenzialmente configurando un'applicazione web e consentendo ai dipendenti di accedervi. Successivamente inizia il "non base", di norma, per la maggior parte dei venditori viene pagato. Anche furbo, ma sembra più onesto degli esempi sopra elencati.
Esattamente. Ma questo non è sicuro :)
Il CRM verrà scritto direttamente per te, su ordinazione
A questo punto, il mio occhio destro ha iniziato a contrarsi e sono stato sopraffatto dal ricordo di come uno dei miei primi manager di un'azienda di medie dimensioni mi ha suggerito di non preoccuparmi di acquistare un CRM, ma di scrivere il proprio CRM in ginocchio. Cominciarono a scrivere, ma l’azienda non esisteva più e il sistema non fu mai scritto. Perché non è realistico. È realistico scrivere una soluzione semplice che memorizzerà informazioni su clienti e transazioni, visualizzerà report e invierà promemoria dal calendario di base. Questo non è un sistema CRM, anche se si chiama così. Lo sviluppo di un normale CRM accettabile per il funzionamento e l'automazione richiede diversi anni e costa diversi milioni di rubli. Perché ne hai bisogno quando ci sono dozzine di soluzioni già pronte per tutti i gusti e anche per ogni budget?
Se guardi i siti web delle aziende che offrono lo sviluppo di sistemi CRM, vedrai che le interfacce e l'architettura sono simili. Il fatto è che ora esiste un framework Symfony (PHP) su cui sono scritti questi CRM: questa è l'opzione più popolare. Sebbene ci siano soluzioni in Laravel e persino in Yii. Ebbene, del resto, ci sono progetti open source che possono essere facilmente trasformati in progetti commerciali, senza biforcazioni, ma semplicemente ripetendo parte del codice.
Il problema è che riceverai un CRM con un'interfaccia accettabile, tutto andrà bene per te, ma man mano che lo usi appariranno così tanti errori, bug, problemi, buchi di sicurezza, ecc. che l'unica cosa che vuoi fare è dare aggiorna il CRM e acquista una soluzione già pronta (testata, con supporto, funzionalità raffinate e migliori pratiche a bordo).
Процесс produzione Il CRM è spaventoso da immaginare. Le domande sono: c'è la cottura o, ad esempio, l'affinamento? E se ci fossero delle crepe?
A volte "scriveremo" significa un CRM standard del fornitore, che il partner perfeziona o configura per soddisfare le tue esigenze, ma ciò non significa che il CRM è "scritto" per te, viene modificato e riprogettato per te.
Questo è già assolutamente fantastico. Anche se è possibile fare qualcos'altro con il Web CRM, lo sviluppo per Windows è difficile, dispendioso in termini di tempo e costoso. Ed è stupido quando esistono buone soluzioni con comprovata esperienza di implementazione, una storia di fallimenti e successi e versioni stabili.
Non lo ripeto due volte, non lo ripeto. Sarebbe interessante chiedere che i termini siano rispettati per almeno sei mesi.
Non tutti pagano!
Faccio subito una prenotazione: stiamo parlando di una tariffa gratuita, quando tutte le altre sono a pagamento; non stiamo considerando l'open source in questo momento. La gratuità è forse lo strumento di marketing più comune. Il calcolo è semplice: introdurre meglio l'utente al sistema CRM, vincolarlo e poi convertirlo in un abbonamento a pagamento. Evidenzierò diversi tipi di servizi gratuiti.
- Il CRM gratuito è essenzialmente una versione demo con un periodo di validità limitato (di solito 14 giorni, meno spesso 30). Lo studi, fai le tue prime transazioni, lo provi, lasci i tuoi dati. Successivamente avviene una comunicazione onesta relativa all'acquisto.
- CRM gratuito della vecchia versione - l'utente ha accesso al CRM con o senza restrizioni, ma della vecchia versione (vedi il numero della versione corrente e della versione gratuita). Di norma viene fornito così com'è (così com'è), non è supportato ed è adatto a singoli imprenditori per la contabilità di base di clienti e transazioni. L'eredità è eredità, niente di buono.
- CRM gratuito con restrizioni su termini, utenti, funzionalità, spazio su disco, ecc. - una specie di CRM “a tutti gli effetti” per sempre. La trappola più allettante: inizi a usarlo attivamente, inserisci i dati e dopo 3-5 mesi inizi a perdere qualcosa, e questo qualcosa si trova nella versione a pagamento. È un peccato buttare via i dati, sei troppo pigro per cambiare CRM e scegliere di nuovo, basta passare ad un abbonamento a pagamento.
In linea di principio, non c'è nulla di sbagliato in questo: assicurati di scoprire tutte le restrizioni e controllare il periodo di validità del piano gratuito. Colgo l'occasione per ricordarvi: il formaggio gratis è solo in una trappola per topi.
Qui è gratis e le vendite decollano in 15 giorni. Vale la pena guardare oltre?
CRM semplice, vendite gratuite in aumento
Questo è un caso speciale. Cerca di capire cosa c'è che non va senza guardare la didascalia sotto l'immagine.
Di conseguenza, non è gratuito. Sai perché? Perché “implementazione per 0”, cioè il setup sarà gratuito e un'ora di formazione, nessuno ha parlato di licenze/connessioni. Ma un altro trucchetto poco onesto: “Solo 1 giorno!” Ovviamente non sono il solo, è da una settimana che vedo questo annuncio (sospetto che sia retargeting.
Stessa storia: 7500 invece di 20, o addirittura zero - per introduzione. Cosa include? Non lo so.
Cento milioni di clienti
Come si acquista il software? Innanzitutto, un potenziale utente si registra sul sito e ottiene l'accesso alla versione gratuita o demo, la prova e solo dopo decide di acquistare. Non tutti i lead vengono convertiti in clienti. Ma, in linea di principio, nessuno impedisce all'azienda di chiamare clienti tutti coloro che hanno lasciato dati sul sito. In realtà, è per questo che i clienti possono essere conteggiati per lead registrati, per il primo pagamento (in una buona situazione, circa 8-10 volte meno), o per clienti abituali (di solito sotto il 10%). Ma per il marketing tutti i mezzi sono buoni, quindi sul mercato ci sono aziende con milioni di clienti. In linea di principio, questo è un indicatore del livello dell’azienda, ma non dovresti credere ciecamente ai numeri.
Qui va tutto benissimo: ordine perfetto nelle vendite e 15 clienti. Ti chiedi: con vendite così ordinate, da dove vengono quei pessimi reparti commerciali delle aziende che contatti...
A proposito, in uno dei materiali pubblicitari dei partner della stessa azienda la cifra non è di 5 milioni, ma di 2 milioni, nel 2017. Sarebbe bello sincronizzare i modelli pubblicitari.
Esiste anche una versione "ti mostreremo CRM per 0 rubli" - un puro trucco. Tutti i fornitori decenti forniscono una dimostrazione online di un sistema CRM assolutamente gratuita, non vi è alcun vantaggio in questo.
Altra magia
Quando crei annunci pubblicitari per Direct, prima o poi la creatività inizia cinicamente a fuoriuscire e vuoi scrivere qualcosa come "RegionSoft CRM: gestiamo il mercato da 15 anni" o "Hyper CRM per il tuo fantastico business". Questi annunci sono cattivi: non trasportano alcun carico di informazioni. Tuttavia, è necessario distinguersi in qualche modo, ed è ciò che fanno alcune aziende che lavorano con sistemi CRM.
Ad esempio, spacciano cose ordinarie per vantaggi competitivi o mettono in risalto fatti che, in realtà, un particolare CRM non possiede.
Quasi tutti dicono da tempo che tutti i listini prezzi sono aperti senza registrazione. Bene, qui tutto è semplice: vuoi x rubli per CRM, imposta un prezzo di x + 3000, fai pubblicità. Marketing di un'organizzazione, 1° corso. Ma in realtà, questi ragazzi sono quelli che ti offrono un prezzo per rispondere a 3 domande, invece di seguire un collegamento diretto al sito - così otterranno più informazioni su di te. È complicato e, in linea di principio, non molto ovvio per l’utente inesperto.
Ebbene questo è un classico del genere: “non comprare un CRM finché non guardi il nostro”. Clickbait puro.
Non c'è alcun sistema ERP dietro questo annuncio, abbiamo controllato, ma ancora una volta nessuno ti impedisce di definirti tale. E sembra e suona solido, come due in uno.
A proposito, sull'ERP, o più precisamente, sul contenuto non del tutto onesto di ciò che si nasconde dietro il clic sull'annuncio. Succede che vengano offerti CRM specifici del settore, ma in realtà ottieni l'accesso demo allo stesso sistema CRM e la tua indicazione di affiliazione al settore aiuta il responsabile delle vendite a scegliere lo script più adatto per comunicare con te. Durante i test, mi sono imbattuto in un'azienda con un approccio canonico: viene fornita una pubblicità per "CRM per...", c'è un elenco di settori sul sito, ma in realtà ti registri nella stessa interfaccia - anche entità e le directory, per motivi di decenza, non sono nominate nel settore.
A proposito, gli avvocati in particolare sono tiepidi nei confronti del CRM per una serie di motivi, inclusa la sicurezza. Senza contare che non hanno decine di problemi aziendali, hanno processi ben precisi e preferiscono abbinare Excel e scaffali agli archivi cartacei.
Anche le TOP 3 aziende nella Federazione Russa sono una grande domanda (TOP 3 tra tutte è improbabile, TOP 3 CRM no, TOP 3 di alcune classi di partner fornitori è molto probabile).
E, naturalmente, dove saremmo senza robot, reti neurali e intelligenza artificiale! Ancora una volta, è una questione di definizioni di questi concetti. Per prima cosa definiamo i robot. I robot sono presenti nei sistemi CRM più seri, ma non tutti hanno pensato di chiamarli così. Nella maggior parte dei casi, i robot nel CRM sono trigger software che attivano un evento. Ad esempio, hai creato un accordo, ti sei assegnato un'attività da chiamare entro tre giorni: riceverai un promemoria un giorno, un'ora e 15 minuti prima della chiamata. Questo è essenzialmente un robot, non una persona. Esistono robot più complessi: avviano e trasferiscono i processi aziendali da una fase all'altra, effettuano chiamate, eseguono backup e sincronizzazioni notturne secondo un programma e così via. Nessuna fantascienza: codice di programma ordinario (ok, non ordinario: codice di programma buono e ben congegnato).
Annuncio giusto, i robot sono sul posto e stanno facendo la loro routine. Tuttavia, un robot è più un nome di marketing, anche se non produce un effetto WOW su di te e non tocca il tuo portafoglio.
Con le reti neurali e l’intelligenza artificiale le cose sono più complicate. Dopotutto, nel mondo e in Russia esistono diversi sistemi CRM che utilizzano queste tecnologie, e questo è meraviglioso dal punto di vista dello sviluppo e dell'interesse ingegneristico. E piuttosto notevole dal punto di vista di un'azienda molto grande: sulla base dell'analisi delle transazioni concluse e/o dei modelli comportamentali dei clienti, viene previsto l'esito della relazione con un nuovo cliente (Ad esempio, vendi cancelleria e forniture per ufficio in tutta la Russia e hai notato da tempo che gli avvocati acquistano molta carta da ufficio: non hai bisogno dell'intelligenza artificiale per questo. Ma dopo 3-4mila affari chiusi, si nota che gli avvocati (con la carta), acquistando più sapone e asciugamani per dipendente, acquistano ancora più caramelle e tè. Non lo vedrai, ma l’IA lo calcolerà. Queste sono le aziende che ricevono i clienti nel loro ufficio e tu puoi offrire loro qualcosa di specifico - ma ci arriverai già con la mente, l'intelligenza artificiale consiglierà solo di invitare anche i nuovi clienti con un grande volume di carta e detersivi offerto caramelle). Quindi, se hai un piccolo volume di transazioni chiuse (meno di 3-4mila transazioni minimo), allora un CRM come un pacchetto software con intelligenza artificiale è inutile per te: non avrà nulla da cui imparare, non ci sarà dati sufficienti (beh, cioè, non c'è nulla da utilizzare per trarre una conclusione sulla probabilità che si verifichi un evento). Non fatevi ingannare dai termini fantasiosi!
Violazione della legge federale “sulla pubblicità”
Per cominciare, una citazione dalla legge federale “Sulla pubblicità” (articolo 5):
3. La pubblicità che contiene informazioni che non corrispondono alla realtà è considerata inaffidabile:
1) sui vantaggi del prodotto pubblicizzato rispetto ai beni in circolazione prodotti da altri produttori o venduti da altri venditori;
Ciò include i superlativi (migliore, più forte, più veloce, ecc.) applicati a un prodotto se non vi è alcuna prova della dichiarazione di cui sopra (Forrester ha riconosciuto Romashka CRM come il migliore in termini di prestazioni); ecco tutto quello che riguarda il “numero 1”. Tali annunci sono irrispettosi nei confronti dei concorrenti e degli utenti. Puoi tranquillamente presentare un reclamo a Yandex/Google e alla FAS. Tuttavia, non lo faremo, non è quello che fanno con i campioni di ricerca :)
Chi ha detto che è il migliore? Chi pensa che lo sia?
Numero 1 e questo non è affatto il numero 1, anche da parte di coloro che sentiamo più spesso. A proposito, anche l'affidabilità al 100% è un'affermazione così così: anche i server super tolleranti agli errori hanno il 99.6-99.9%. Ed ecco un cloud esterno con dati, backup, l'applicazione stessa, ping...
Tuttavia, alcuni venditori hanno il diritto di affermare di essere i numeri uno. Ad esempio, puoi ordinare uno studio retribuito (da circa 1-1,5 milioni di rubli) nel contesto di un'area industriale ristretta e ottenere il numero 1 secondo alcuni criteri (indicare i dettagli sotto un asterisco sul sito web). Come utente, questo non sembra renderti caldo o freddo, ma, in primo luogo, puoi facilmente fidarti di N. 1 e, in secondo luogo, il costo di tale ricerca ricadrà sulle tue spalle a causa del crescente costo del software.
Coincidenze mistiche
Non c'è niente di speciale in questo annuncio che elenca le funzionalità CRM. Andrebbe tutto bene se non fosse per una pubblicità... come RegionSoft CRM, lettera dopo lettera, ma allo stesso tempo un sistema completamente diverso. Allo stesso tempo, questo è il nostro annuncio piuttosto vecchio, di cui sono orgoglioso: siamo riusciti a esprimere l'idea di funzionalità in modo molto succinto.
Ecco un annuncio pubblicitario per una determinata società affiliata di uno dei noti CRM:
Ed ecco uno screenshot dall'interfaccia del nostro Yandex.Direct con proprio questo testo:
È difficile presumere che si tratti di una coincidenza, soprattutto perché il sistema CRM promosso dall'azienda partner non ha né processi aziendali né KPI (e questo non è né positivo né negativo: loro hanno semplicemente la loro filosofia CRM, noi abbiamo la nostra filosofia, in cui trova posto un complesso sistema KPI, processi aziendali e altri fronzoli aziendali).
Infobiznes
I grandi sistemi CRM si sforzano di costruire la propria rete di partner e quindi di rendere il più semplice possibile l'ingresso nelle file dei distributori, e talvolta offrono anche condizioni esclusive per coach, formatori aziendali, che spesso sono uomini d'affari dell'informazione. Pertanto, preparatevi a pagare denaro a un formatore di vendita o a un team building e per gli stessi soldi a ricevere pubblicità per il sistema CRM e la sua ulteriore imposizione in forma aggressiva.
Ci sono altri modi: gli imprenditori dell'informazione vendono libri e manuali sul CRM, ti offrono liste di controllo in cambio di dati, in base alle quali sarai poi in grado di fare cosa? Esatto: vendere un sistema CRM. Tuttavia, ci sono spesso regolamenti, liste di controllo, ecc. i file super importanti ti verranno inviati gratuitamente, ma ancora una volta, in cambio del tuo telefono e della tua e-mail.
Da quello che ho capito durante la ricerca, mi hanno inviato: 2 checklist, un manuale scritto da Captain Obvious, hanno chiesto dettagli sulla mia azienda al telefono in cambio di una checklist e - ciliegina sulla torta - mi hanno inviato un manuale completo per il famoso CRM russo per l'anno 2017.
No, amici, inviare qualcosa nel 2019 in cambio dei dati degli utenti non è un regalo, essenzialmente lo vendiamo. E questo deve essere preso in modo responsabile.
Uno dei capolavori dell'infobiz, che mi è arrivato tramite richieste CRM, ma che non ha mai fatto luce sull'automazione. Con la fine dei minuti e un contatore perpetuo, questo è da tempo uno strumento obsoleto, ma i PDF, di cui ne sono rimasti solo 3... Sono esauriti o qualcosa del genere? Perché nessuno degli addetti al CRM ha pensato di utilizzare la formula "Solo 1043 74 licenze rimaste"?! 🙂
E nemmeno CRM
Succede che invece del CRM ti imbatti in qualcosa di diverso nella sua logica e nel suo scopo: mi sono imbattuto in due help desk, un formatore di vendita, due sistemi di marketing e un mucchio di telefonia IP di tutti i tipi e tipi. Di seguito è riportato il più irriconoscibile e innocuo degli esempi:
Ho preparato questo articolo abbastanza a lungo (per raccogliere pubblicità ed entrare nelle liste di remarketing, retargeting, ecc.). Durante questo periodo, ho appreso il motivo di questo posizionamento: uno degli help desk ha deciso, per qualche motivo, di unirsi al campo dei semplici sistemi CRM, segnalato su Facebook. Si tratta però più di un mini-help desk che di un CRM, ma poiché non esiste uno standard di settore in quanto tale, ognuno è libero di essere chiamato come meglio crede.
Anche questo non è affatto un CRM, ma un connettore per connettere (chiamarlo integrazione sarebbe esagerato) un insieme di servizi diversi. In generale, grosso modo, è un connettore per uno zoo di software aziendale.
A proposito, durante il test (circa un mese e mezzo), sono stato seguito da annunci di generatori di lead, vari software come contact manager, formatori e coach aziendali, corsi di vendita, ecc. Quindi, la stagione della caccia è aperta per ogni povera anima alla ricerca di un CRM. In alcuni altri ambiti è lo stesso (prova a iniziare a scegliere un’auto o un’autoscuola), in altri è meglio (di solito per beni e servizi specializzati).
E ora Instagram sta ottenendo abbonati come quelli nell'avviso qui sotto.
Babki stanno arrivando. Dove c'è CRM, c'è Babki.
E come stanno?
Cinque anni fa ho promosso sul mercato internazionale un software che fingeva di essere un CRM (era un'azienda diversa, non RegionSoft). E ho notato che l'atteggiamento nei confronti dei sistemi CRM all'estero (Europa occidentale e USA) è completamente diverso: si tratta del software funzionante necessario, per il quale esistono requisiti e che deve essere disponibile. Nessuno accusa le aziende di imporre, tutti sono interessati alle possibilità dei nuovi prodotti, le piccole imprese sono attive e aperte alla comunicazione.
Ecco perché le pubblicità sono noiose, senza brillantezza. Questo è il nostro caso!
E in generale, la pubblicità delle aziende russe su Google si è rivelata molto più noiosa che su Yandex. Ho diverse versioni del motivo per cui esiste una tale differenza tra le stesse aziende, ma sono quasi sicuro che queste siano componenti di un unico grande motivo: la riluttanza a lasciarsi coinvolgere da Google Ads:
- Il pubblico di Google in Russia è meno interessante
- impostare le campagne è molto più complesso e richiede più tempo
- I requisiti pubblicitari di Google sono più severi.
A proposito, se non hai mai disattivato la pubblicità in Google Ads/AdWords, posso condividere le mie impressioni. Ti alzi la mattina, accedi al tuo account, c'è molto rosso ed è chiaro che la pubblicità non funziona. Chiami l'assistenza, ti mandano dagli specialisti, poi scrivi lettere e ricevi risposte piuttosto tiepide. Se non esiste un manager personale, il blocco può durare a lungo, quindi il segreto è semplice: ottieni supporto, sognalo e tutto andrà bene. I ragazzi sono terribilmente burocratici, ma adeguati.
Questa musica può suonare per sempre: mentre scrivevo questo post, sfocando, raggruppando e traendo conclusioni, pubblicità bizzarre e non così fantasiose per sistemi CRM e servizi aziendali di ogni genere e tipo continuavano a cadere su di me. Ogni inserzionista cerca di distinguersi, spesso oltrepassando i limiti di ciò che è legale, onesto e ragionevole. Ogni acquirente ha il diritto di scegliere. Impara a leggere gli annunci aziendali e potrai scegliere un valido partner per l'automazione il cui approccio commerciale è già chiaro nell'annuncio.
Il nostro arsenale per un'automazione aziendale completa:
— un potente sistema CRM desktop per le piccole e medie imprese.
NUOVO! — Help desk basato su cloud con un'interfaccia intuitiva e ad alta velocità.
Scrivi, chiama, contattaci: automatizzeremo fino ai denti! 🙂
Fonte: habr.com