Sicuramente ognuno di voi ha avuto idee per nuovi prodotti utili e interessanti: servizi, applicazioni o dispositivi. Forse alcuni di voi hanno persino sviluppato e pubblicato qualcosa, forse hanno anche provato a trarne profitto.
In questo articolo mostrerò diversi metodi per lavorare su un'idea imprenditoriale: a cosa dovresti pensare subito, quali indicatori calcolare, quale lavoro pianificare prima per testare l'idea in breve tempo e con costi minimi.
Perchè ti serve?
Diciamo che hai inventato un nuovo prodotto o servizio (lo chiamerò prodotto indipendentemente dal fatto che si tratti di un servizio, dispositivo o software). La prima cosa, secondo me, vale la pena pensare: cosa ti darà lavorare su questo prodotto, perché hai bisogno di lavorare personalmente su questo prodotto?
Le risposte più popolari a questa domanda (l'ordine non ha importanza):
- Questa idea mi interessa e voglio svilupparla, indipendentemente dal fatto che sia possibile trarne profitto.
- Voglio apprendere nuovi strumenti e tecnologie e applicarli a un nuovo compito.
- Voglio creare un prodotto popolare e guadagnare molti soldi, molto più di quanto puoi guadagnare come dipendente.
- Voglio migliorare alcuni processi, il lavoro o la vita di qualcuno e rendere il mondo un posto migliore.
- Voglio lavorare per me stesso, sulle mie idee e non “per mio zio”.
E così via. Ci sono molte più risposte diverse. Quelli che ho citato sono più comuni di altri. In questa fase, è importante essere onesti con te stesso e non autoingannarti. Delle 5 risposte date, infatti, solo una porta a creare un'impresa - la n. 3, il resto riguarda interessi, sogni e il proprio benessere. Creare la propria attività ti consente di guadagnare di più che lavorare su commissione. Tuttavia, dovrai pagarlo con un lavoro duro, a volte poco interessante e di routine, disagio e spesso un peggioramento del tenore di vita all'inizio. Supponiamo che farai un business con la tua idea, quindi vai avanti.
Condizioni necessarie per avviare un'impresa
Per il successo della tua attività, devi voler creare e sviluppare un prodotto, avere le competenze necessarie per questo o essere pronto ad acquisirle (sia per imparare te stesso che per attrarre partner e assumere dipendenti). Ma, forse, la cosa più importante è che devi trovare un mercato sufficientemente capiente e solvibile per il tuo prodotto e formulare il prezzo del tuo prodotto in modo che l'azienda realizzi un profitto e non una perdita. E ottieni anche una comprensione accurata di come e perché i consumatori sceglieranno e acquisteranno il tuo prodotto. Le aziende molto spesso muoiono non perché abbiano un prodotto scadente, ma perché nessuno ha bisogno di questo prodotto a un prezzo che consentirà all’azienda di operare senza perdite.
Supponiamo che tu voglia lavorare su un prodotto, che tu abbia le conoscenze e le competenze necessarie, che tu abbia tempo e che tu sia anche disposto a investire nel progetto una certa quantità dei tuoi risparmi, che dovrebbe essere sufficiente per la prima volta. Cosa dovresti fare dopo, qual è il tuo piano d'azione?
Piano d'azione
Ciò accade molto spesso: l'idea viene trasformata in una specifica tecnica più o meno dettagliata e il team di progetto (composto dagli autori dell'idea e dai simpatizzanti) inizia a realizzare il progetto. Mentre lavorano riflettono nei dettagli e dopo diversi mesi appare una versione alpha o addirittura beta che può essere mostrata ai potenziali utenti. Non tutti sopravvivono fino a questo punto, direi anche una piccola parte e questo è normale. Agli inizi degli anni 2000, tutti lo facevano nello sviluppo software, e anch’io. A quei tempi, il pubblico accoglieva qualsiasi nuovo software o servizio in modo più favorevole e le vendite potevano essere effettuate immediatamente. Da qualche parte dopo il 2007 qualcosa è andato storto (il mercato era saturo) e questo schema ha smesso di funzionare. Poi è diventato di moda fare freemium: il cliente inizia a usarlo gratuitamente e poi proviamo a vendergli funzionalità aggiuntive. Il prodotto avrà qualche utenza, ma non è più chiaro come e quanto sarà possibile guadagnarne.
Nello stesso periodo venne pubblicato negli Stati Uniti il libro di Eric Ries “Business from Scratch”. Metodo di avvio snello. Lean significa “parsimonioso, economico”. L'idea principale di questo libro è che i metodi di gestione e pianificazione adottati nelle aziende grandi e di lunga data non sono adatti alle nuove imprese. Una nuova impresa non dispone di dati affidabili sul mercato e sulle vendite, il che non consente di prendere le giuste decisioni gestionali. Pertanto, è necessario formulare e testare rapidamente, con budget limitati, molte ipotesi sulle esigenze dei consumatori e sulla funzionalità del prodotto.
La Lean Startup non è l’unica metodologia per lavorare su nuovi prodotti.
Nel 1969, Herbert Simon pubblicò il libro "Sciences of the Artificial", in cui descriveva il concetto del cosiddetto "design thinking" - un nuovo (a quel tempo) approccio alla ricerca di nuove soluzioni a problemi creativi e scientifici. Combinando questo concetto con la metodologia Lean Startup e diversi altri metodi, il team del fondo di investimento russo e dell’acceleratore IIDF ha creato un concetto di sviluppo delle startup: una “mappa di trazione”.
Nell'acceleratore del Southern IT Park (Rostov-sul-Don), abbiamo utilizzato la metodologia IIDF per 7 set di acceleratori (3,5 anni), quindi l'abbiamo perfezionata tenendo conto dell'esperienza acquisita. La metodologia dell'acceleratore Southern IT Park differisce nell'essenza e nel contenuto delle prime, primissime fasi di lavoro su un progetto imprenditoriale. La necessità di creare la propria metodologia è spiegata dal fatto che IIDF lavora con progetti che hanno già un MVP e le prime vendite, poiché si tratta principalmente di un fondo di investimento. L'acceleratore Southern IT Park lavora con progetti di tutte le fasi e il maggior numero di progetti arriva all'acceleratore con un'idea e il desiderio di svilupparla. La metodologia IIDF è poco sviluppata per le prime fasi di sviluppo del progetto.
Dopo aver riassunto la mia esperienza di imprenditore, nonché di startup tracker e consulente aziendale, ho formato la mia metodologia, che differisce anche nelle prime fasi dalla metodologia dell'IIDF e del Southern IT Park. Successivamente parlerò delle fasi iniziali del lavoro su un progetto imprenditoriale, secondo questi metodi.
L'obiettivo principale di tutti questi metodi è esporre la tua idea ai consumatori il prima possibile e confermarne l'utilità oppure sviluppare e modificare la tua idea in base alle esigenze del mercato il prima possibile. Se allo stesso tempo scopri che nessuno ha bisogno del tuo prodotto o che ha molti concorrenti a buon mercato, anche questo è un buon risultato. Perché lo scoprirai il prima possibile, senza sprecare diversi mesi della tua vita in un'idea imprenditoriale impraticabile. A volte capita che durante la ricerca di mercato per un prodotto, il team della startup scopra le esigenze attuali dei consumatori e inizi a realizzare un prodotto completamente diverso. Se hai riscontrato il "dolore del cliente", puoi dargli una soluzione e sei interessato a farlo: potresti avere un buon affare.
Può sembrare che io sia contrario a lavorare su progetti che non generano profitti. Questo è sbagliato. Puoi impegnarti in qualsiasi progetto, compresi quelli senza scopo di lucro, e non ti biasimo. Vi sto solo mettendo in guardia contro pericolosi malintesi. Non dovresti ingannare te stesso e i tuoi compagni raccontando a tutti del futuro successo commerciale se non hai effettuato ricerche e calcoli di base, di cui parleremo più avanti. Se non conti sul successo commerciale del tuo progetto e lo fai perché ti interessa o vuoi rendere il mondo un posto migliore, va bene, allora presenta il tuo progetto. A proposito, è possibile che col tempo troverai un modo per realizzare un business su un progetto del genere.
Mappa di trazione IIDF
Secondo questo concetto, per sviluppare un nuovo prodotto è necessario attraversare una serie di fasi. Questo è un tema comune a tutti i metodi considerati: facciamo tutto passo dopo passo, non puoi saltare i passi avanti, ma devi tornare indietro.
La prima cosa che dovresti fare dopo aver avuto un'idea per il tuo prodotto è individuare diversi segmenti di clienti, ovvero gruppi di consumatori che potrebbero aver bisogno del tuo prodotto. Queste sono ipotesi, le fai in base alla tua esperienza di vita. Poi li controllerai. Non aver paura di avanzare molte ipotesi o provare a formulare immediatamente ipotesi che si riveleranno vere. Finché non inizi a controllarli, non sarai in grado di determinare quali di essi sono corretti.
I segmenti di clienti dovrebbero essere immediatamente caratterizzati: valuta la loro capacità nella tua regione, paese, mondo, evidenzia le caratteristiche distintive di questo segmento (in che modo i consumatori in questo segmento differiscono dagli altri consumatori). È una buona idea presumere immediatamente la solvibilità dei segmenti. Non dovresti preoccuparti troppo dell'accuratezza della valutazione del segmento, qui è importante seguire il buon senso e capire che, ad esempio, in Russia ci sono più conducenti di autovetture che conducenti di autocarri pesanti ogni 100. , la proporzione sarà diversa - 50 o 200 - quindi in questa fase non è importante. È importante che si tratti di circa 2 ordini di grandezza.
Dopo che i segmenti di clientela sono stati descritti e valutati, è necessario selezionare uno dei segmenti e passare alla fase successiva della mappa del percorso: questa è la formazione e la verifica di ipotesi sui problemi del segmento di clientela. In precedenza, hai deciso che il tuo prodotto è necessario a un gruppo di consumatori e ora devi formulare ipotesi: perché queste persone hanno bisogno del tuo prodotto, quali problemi e compiti risolveranno con l'aiuto del tuo prodotto, quanto sono importanti e preziosi spetta a loro risolvere questi problemi.
Per formulare e valutare ipotesi per i segmenti di clientela, nonché per formulare ipotesi per i problemi dei consumatori, sono letteralmente necessarie diverse ore di riflessione. Già in questa fase, la tua fiducia nel tuo prodotto potrebbe essere distrutta e continuerai a vivere, seppellendo la tua idea senza rimpianti.
Una volta create le ipotesi sui problemi dei consumatori, è necessario verificarle. Esiste uno strumento eccellente per questo: le interviste sui problemi. Nel suo articolo Ho descritto brevemente le regole di base per condurre interviste problematiche. Assicurati di leggere il libro "Chiedi alla mamma" di Rob Fitzpatrick: questa è una guida molto interessante, breve e utile su come porre domande per scoprire i fatti e filtrare giudizi e ipotesi.
Si consiglia vivamente di lavorare con un solo segmento alla volta per concentrare gli sforzi e garantire una maggiore affidabilità dei risultati. Se parli con più segmenti di clienti durante il giorno, potresti rimanere confuso su chi ti ha detto cosa.
Un nome alternativo per le prime fasi di generazione e test delle ipotesi è Customer Discovery.
Se sei onesto con te stesso, fai le domande giuste e registri le risposte dei tuoi interlocutori (idealmente su un registratore vocale), allora avrai materiale fattuale sulla base del quale confermerai o confuterai le tue ipotesi, troverai (o non troverai ) gli attuali problemi dei consumatori da risolvere è possibile offrire un prodotto. È inoltre necessario capire il valore della risoluzione di questi problemi: perché è importante risolverli, quali vantaggi offre al consumatore la soluzione di questi problemi o quali sofferenze e perdite si risparmiano. Il valore della risoluzione di un problema è legato al prezzo futuro del prodotto. Se il consumatore comprende il vantaggio o il risparmio derivanti dalla risoluzione del problema, è del tutto possibile legare il prezzo della soluzione a questo vantaggio.
Quando conosci gli attuali problemi dei consumatori e il valore di risolverli per i consumatori, puoi creare un MVP. Qualunque cosa venga chiamata con questa abbreviazione. Cercherò ora di spiegare il significato di MVP così come lo intendo. Un MVP è qualcosa che ti consente di dimostrare in modo convincente la tua soluzione ai problemi che hai riscontrato ai consumatori e di verificare se la soluzione è adatta e preziosa per i consumatori. La risposta del cliente all'MVP ti dà l'opportunità di confermare o confutare le tue ipotesi sui problemi dei clienti e sul valore per i clienti della risoluzione di tali problemi.
Sulla base di questa idea di MVP, sostengo che in molti casi un MVP può essere una presentazione (una pagina personale o di destinazione su un sito Web - pagina di destinazione), che parla del problema e della soluzione e implica che il consumatore esegua una azione mirata: una chiamata, un messaggio, un ordine, la conclusione di un contratto, il pagamento anticipato, ecc. In alcuni casi, la soluzione può essere implementata manualmente per più clienti. E solo in una piccola percentuale di casi è effettivamente necessario sviluppare qualcosa per convalidare il problema e valutare le ipotesi. In questo caso, è necessario implementare la funzione più basilare che risolve uno dei problemi più comuni dei consumatori. La soluzione dovrebbe essere chiara, conveniente e attraente. Se puoi scegliere tra lavorare sul design di un prodotto con una funzione o implementare più funzioni, scegli di sviluppare un design accattivante.
Se un potenziale cliente è disposto a darti un anticipo e attende con ansia il tuo prodotto, allora questa è la conferma più forte della tua ipotesi sul suo problema, sulla tua soluzione e sul valore della tua soluzione. Nella maggior parte dei casi nessuno ti darà subito un anticipo, ma avere un MVP ti permette di discutere con i tuoi clienti la soluzione che offri al loro problema e il costo della tua soluzione. Molto spesso, quando racconti a qualcuno il tuo prodotto, incontri approvazione e partecipazione. Tuttavia, quando offri di acquistare un prodotto, impari molte cose utili. Ad esempio, che il problema non è affatto un problema e non necessita di essere risolto. O che la tua decisione è sbagliata per una serie di motivi. Oppure che il prezzo è molto alto perché ci sono concorrenti più convenienti, ecc.
Le prime vendite o contratti conclusi sono considerati conferma delle ipotesi sul problema, sulla soluzione e sul valore. Successivamente, puoi iniziare a realizzare la prima versione del prodotto, tenendo conto di tutte le informazioni ricevute e sviluppare le vendite. Mi fermerò qui nella descrizione della metodologia IIDF e mostrerò come differiscono gli altri metodi.
Metodologia dell'Acceleratore del Parco Informatico del Sud
Siamo partiti dalle seguenti considerazioni: oltre alla procedura consigliata, sarebbe bello fornire gli strumenti di lavoro consigliati e una descrizione formalizzata del risultato desiderato. Se il risultato non viene ottenuto, è necessario continuare a lavorare in questa fase o tornare a quella precedente. Pertanto, la metodologia assume le caratteristiche di un framework, poiché contiene istruzioni abbastanza rigide: cosa fare e come farlo, quali strumenti utilizzare, quali risultati dovrebbero essere ottenuti.
Quando hai un'idea per un nuovo prodotto, la prima cosa che devi fare è scoprire quali problemi reali, esistenti e attuali dei consumatori possono essere risolti con l'aiuto della tua idea. Pertanto, abbiamo eliminato la fase delle ipotesi sui segmenti di clientela e siamo passati direttamente alle ipotesi problematiche. Per cominciare, è importante trovare qualsiasi gruppo di persone che potrebbe trarre vantaggio dal tuo prodotto, quindi puoi capire cosa hanno in comune e segmentarlo.
Pertanto, la prima fase dello sviluppo del progetto è la compilazione di molte ipotesi di problemi. Per elaborare ipotesi, si suggerisce di pensare ai problemi dei potenziali clienti e di approfondire questi problemi. Per ogni problema sospetto, è necessario annotare i passaggi (attività) che devono essere completati per risolvere questo problema. E poi per ogni passaggio suggerisci strumenti per risolvere i problemi. Non dovresti sforzarti troppo di trovare degli strumenti, ma se ti risultano ovvi, dovresti correggerli subito. Lasciatemi spiegare con un esempio.
Hai ideato un servizio che ti aiuta a selezionare e acquistare un'auto usata. Il problema è scegliere e acquistare nel più breve tempo possibile un'auto usata senza difetti nascosti ad un prezzo di mercato adeguato.
Passaggi (compiti) di un potenziale cliente:
Determinare il modello e la modifica, gli anni di produzione
Trova varianti (istanze)
Valutare, testare, confrontare le copie
Seleziona un'istanza specifica
Effettuare un esame delle condizioni tecniche
Negoziare i dettagli della transazione ed effettuare un acquisto
Registra la tua auto
Ciascuno di questi problemi può essere risolto in molti modi e probabilmente esistono strumenti che risolvono tutti questi problemi in modo completo. Ad esempio, i concessionari di automobili con auto usate. Costeranno un po’ più costosi, ma forniscono una garanzia.Proviamo ancora a scegliere gli strumenti per ogni attività. Amici più esperti, guardare recensioni online o visitare concessionari di automobili ti aiuteranno a decidere un modello. Ognuna di queste soluzioni presenta degli svantaggi, è consigliabile registrare i più evidenti.
Tieni presente che in questa fase non pensiamo a chi è il nostro cliente e quali sono le sue proprietà, quanto è qualificato nella scelta di un'auto in modo indipendente e quale è il suo budget. Suddividiamo il problema in parti.
Questo lavoro sulla scomposizione dei possibili problemi dei potenziali clienti del tuo prodotto può essere comodamente svolto utilizzando mappe mentali (mappe mentali). Essenzialmente, si tratta di alberi in cui si rivelano costantemente i livelli di risoluzione dei problemi. Ho informazioni a riguardo , dove la metodologia di lavoro con ipotesi utilizzando mappe mentali viene discussa in modo più dettagliato.
Quindi, hai trascorso diverse ore a pensare a problemi, sfide, strumenti (soluzioni) e alle loro carenze. Cosa ti dà questo?
Innanzitutto, hai rivisto e organizzato il panorama del campo di battaglia, pensando a molte delle cose che dovrai affrontare se procedi con il progetto.
In secondo luogo, hai un piano dettagliato per condurre l'intervista problematica. Tutto quello che devi fare è formulare domande per scoprire in che modo le tue ipotesi corrispondono al mondo reale dei tuoi potenziali clienti.
In terzo luogo, le ipotesi che ti vengono in mente sono legate al tuo prodotto futuro nel modo seguente: le soluzioni esistenti (strumenti) per i problemi dei consumatori sono i tuoi concorrenti, gli svantaggi competitivi possono diventare i tuoi vantaggi se trovi un modo per superarli e i problemi dei consumatori determinano le funzioni principali) del prodotto.
Armati di ipotesi, puoi passare alla fase successiva, confermando le ipotesi utilizzando interviste problematiche. Questa fase è simile alla fase della mappa di trazione IIDF, ma anche in questo caso c'è una leggera differenza negli strumenti e nella registrazione dei risultati. Nella metodologia dell’acceleratore Southern IT Park, insistiamo nel determinare e registrare il livello di consapevolezza di problemi, compiti e difficoltà del potenziale consumatore intervistato secondo i livelli della scala di Ben Hunt. È importante capire quanto il consumatore sia preoccupato per questo o quel problema, compito o mancanza di una soluzione esistente, se è pronto a sopportarlo o se ha già fatto qualcosa per correggere la situazione. Questo è importante perché se l'intervistato ti conferma di avere un problema, ciò non significa che sia pronto ad acquistare una soluzione a questo problema. Se ti raccontasse dei suoi tentativi di risolvere il problema, dei metodi e degli strumenti che ha provato, probabilmente è pronto ad acquistare una soluzione. Tuttavia, la questione del prezzo rimane aperta e quindi è importante durante il colloquio scoprire i budget precedentemente spesi per tentativi di risolvere problemi, compiti e difficoltà. Il budget in questo caso non è solo denaro, ma anche tempo trascorso dal consumatore.
Analizzando i risultati dell'intervista, identifichiamo i gruppi di intervistati che hanno confermato le stesse ipotesi. In sostanza, stiamo cercando modelli di comportamento dei consumatori: gli stessi bisogni insoddisfatti. In questa fase, proviamo a segmentare i consumatori in base ai loro modelli di comportamento di consumo. La segmentazione dei consumatori dopo aver condotto interviste sulla base dei fatti ottenuti ci sembra più affidabile della segmentazione nella fase delle ipotesi.
Se i risultati delle interviste sui problemi ti soddisfano - hai trovato modelli di comportamento dei consumatori, problemi comuni e sei riuscito a segmentare con successo potenziali clienti, hai scoperto che avevano budget per risolvere i problemi, allora puoi passare alla fase successiva: modellazione del prodotto e MVP . Prima di implementare qualsiasi cosa, suggeriamo di progettarlo e modellarlo. Durante la fase di modellazione del prodotto, ti consigliamo vivamente di descrivere i processi aziendali del cliente che prevedi di modificare con il tuo prodotto. Vale la pena capire bene come vive il tuo consumatore e risolve i suoi problemi adesso. E poi integra i processi aziendali del tuo prodotto nei processi aziendali del consumatore. Dopo aver svolto questo lavoro, avrai una buona comprensione di ciò che farai e sarai in grado di spiegare l'essenza e il posto del tuo prodotto nei processi del cliente a qualsiasi parte interessata: un potenziale partner, investitore, sviluppatore e il potenziale cliente stesso.
La presenza di tale documentazione di progetto consente di stimare i costi di sviluppo del prodotto e di evidenziare le funzionalità più basilari che possiamo implementare in modo rapido ed economico in un MVP. Potrai anche decidere l'essenza dell'MVP: sarà una presentazione o un "MVP manuale" o dovrai ancora sviluppare qualcosa per dimostrare il valore a un potenziale cliente.
Un elemento importante della fase di modellazione del prodotto è la valutazione degli aspetti economici del progetto. Supponiamo che il team di progetto disponga di specialisti in grado di sviluppare un MVP da soli e non necessiteranno di fondi per lo sviluppo. È importante capire che questo non è sufficiente. Per vendere il tuo prodotto, devi attirare i consumatori: utilizza canali pubblicitari non gratuiti. Per le tue prime vendite, puoi utilizzare canali che non richiedono grandi investimenti: fai tu stesso chiamate a freddo o distribuisci volantini nel parcheggio, ma la capacità di tali canali è piccola, anche il tuo tempo costa denaro e prima o poi delegherai questo lavoro ai dipendenti assunti. Pertanto, è molto importante selezionare diversi canali di acquisizione dei clienti e stimare il costo di acquisizione dei clienti in questi canali. Per fare ciò, puoi utilizzare dati provenienti da diverse fonti, chiedere indicatori agli esperti o condurre i tuoi esperimenti.
Il costo per attirare un cliente pagante è uno dei parametri più importanti che determinano il costo del tuo prodotto per il cliente. Il tuo prodotto non può costare meno di questo importo, poiché in questo caso genererai sicuramente una perdita fin dall'inizio. Il vostro budget per lo sviluppo e il supporto del prodotto, così come il vostro profitto come fondatori di un’impresa, è contenuto nella differenza tra il prezzo del prodotto e il costo di acquisizione dei clienti.
In questa fase, molti progetti sono tentati di dire: attireremo clienti attraverso il traffico di ricerca organico e la viralità, questo è praticamente gratuito. Hanno ragione riguardo all'economicità dell'attrazione, ma dimenticano che questi canali sono lenti, richiedono molto tempo per essere promossi e hanno una capacità ridotta. È anche importante tenere presente questa circostanza: gli investitori professionali investono in progetti per i quali esistono canali a pagamento chiari ed economici, scalabili e capienti per attirare i clienti. Gli investimenti non si fanno solo per il traffico organico.
Se in questa fase non hai problemi: il tuo prodotto è stato modellato, il metodo di creazione e la funzionalità dell'MVP sono stati determinati, i canali per attirare i clienti sono stati determinati e l'economia del progetto sembra redditizia, allora puoi andare avanti alla fase successiva: creare un MVP. Questa fase è semplice e praticamente non diversa dalla fase precedentemente discussa della mappa di trazione IIDF. Dopo aver creato l'MVP, è necessario ottenere le prime vendite e implementazioni. Il processo di conclusione di accordi, vendite, test dell'utilizzo del tuo MVP può richiedere molto tempo e porterà sicuramente feedback dai clienti: scoprirai perché la tua soluzione è pessima, perché non può essere implementata, quali carenze hai e cos'altro hai concorrenti che non conoscevi prima. Se tutto ciò non uccide il tuo prodotto e la tua fiducia in esso, sarai in grado di finalizzare l'MVP e raggiungere le fasi successive: vendite significative nei canali. Mi fermerò qui e considererò ulteriormente le insidie più comuni che ti aspettano nel percorso di sviluppo di un progetto imprenditoriale quando utilizzi le metodologie sopra descritte.
Trappole in cui cadono i progetti che seguono i metodi sopra descritti
Lascia che ti ricordi perché sono stati creati i metodi per lavorare sulle startup. Il compito principale è imparare a testare rapidamente le idee, identificare e "seppellire" quelle non vitali, in modo da non sprecare risorse (tempo e denaro). L'utilizzo di queste tecniche non cambia la statistica secondo la quale il 90-95% delle nuove imprese muore nel primo anno di vita. Le tecniche di sviluppo delle startup accelerano la morte di idee imprenditoriali non realizzabili e riducono le perdite.
Un’idea che è stata testata e “sepolta” rapidamente è un buon risultato. Un'idea per la quale un prodotto è stato sviluppato e immesso sul mercato, ma che poi non è stato venduto, è un pessimo risultato. Un prodotto sviluppato in conformità con le esigenze identificate, per il quale sono stati raccolti i preordini, il cui profitto dalle vendite copre i costi di pubblicità, produzione e sviluppo e consente inoltre un ritorno sull'investimento in un tempo ragionevole: questo è un risultato molto buono Un buon risultato è anche un prodotto che è stato in grado di essere riprogettato e “implementato” nella fase delle prime vendite, rendendolo conforme alle esigenze dei clienti ed economicamente vantaggioso tenendo conto del costo per attirare i clienti.
Il problema più comune sono le interviste problematiche non condotte correttamente. Ha varietà:
- Interviste inutili: quando le risposte alle domande poste non chiariscono nulla, cioè sono state condotte interviste, sono state poste domande, ma le risposte non hanno portato fatti su cui si possano trarre conclusioni. Ciò accade quando vengono scelte ipotesi errate, ovvie o non correlate all'idea del prodotto, o quando vengono poste domande non correlate alle ipotesi.
- Un'interpretazione eccessivamente ottimistica delle risposte si ha quando, oggettivamente, la maggior parte degli intervistati non ha confermato alcuna ipotesi, ma 1-2 intervistati hanno confermato alcune ipotesi. In questa situazione puoi provare a capire chi sono queste persone e provare a trovare altri potenziali clienti simili a loro.
- Le interviste vengono condotte con le persone sbagliate, ignorando la capacità degli intervistati di prendere decisioni di acquisto. Ad esempio, parli con i bambini, loro confermano il problema, ma la decisione di acquisto non sarà presa da loro, ma dai loro genitori, che hanno motivazioni completamente diverse e non compreranno mai un giocattolo bello ma pericoloso. È lo stesso nel B2B: puoi intervistare gli utenti, ma il budget è controllato da manager che hanno altri motivi e il valore del tuo prodotto che stai ricercando non è rilevante per loro. Credo che la metodologia del Southern IT Park Accelerator si spinga in questa trappola, poiché manca la fase di ipotesi sui segmenti di clientela.
- Vendere durante un colloquio - quando durante un colloquio si parla ancora dell'idea di un prodotto e l'interlocutore con le migliori intenzioni, cercando di supportarti, conferma le tue supposizioni su problemi e difficoltà.
- Autoinganno - quando gli intervistati in realtà non confermano nulla, ma interpreti le loro parole a modo tuo e credi che le ipotesi siano confermate
- Un numero limitato di interviste condotte è quando conduci diverse interviste (3-5) e ti sembra che tutti gli interlocutori confermino le tue ipotesi e non sia necessario condurre più interviste. Questo problema spesso va di pari passo con il problema n. 4, la vendita durante le interviste.
La conseguenza di interviste condotte in modo errato è solitamente una decisione errata sulla necessità di ulteriore sviluppo del progetto (oggettivamente - impraticabile e non necessario). Ciò porta a perdere tempo (spesso diversi mesi) nello sviluppo di un MVP, e poi nella fase delle prime vendite si scopre che nessuno vuole acquistare il prodotto. Esiste anche una forma più grave: quando durante le prime vendite non viene preso in considerazione il costo per attirare un cliente e il prodotto sembra essere fattibile, ma nella fase di vendite significative si scopre che il modello di business e il prodotto non sono redditizi . Cioè, con interviste adeguatamente condotte e una valutazione onesta degli aspetti economici del progetto, potresti risparmiarti diversi mesi di vita e quantità impressionanti di denaro.
Il prossimo problema comune è l’errata allocazione delle risorse tra lo sviluppo MVP e le vendite. Molto spesso, i progetti che costringono gli MVP a spendere troppo tempo e denaro e, quando arriva il momento delle prime vendite, non hanno il budget per testare i canali di vendita. Ci siamo imbattuti più volte in progetti che hanno investito centinaia di migliaia e milioni di rubli nello sviluppo, che hanno realizzato non solo un MVP, ma un prodotto finito, e quindi non possono (o non vogliono) spendere almeno 50-100 mila rubli per i test canali e cercando di attirare rapidamente clienti pagati.
Un altro problema comune è che durante il colloquio il team di progetto si rende conto che la loro idea originale non è fattibile, ma identifica diversi problemi urgenti su cui può costruire un business. Tuttavia, il team si rifiuta di ruotare e generare nuove idee sulla base dei bisogni identificati, citando il fatto che “non sono interessati ad altri argomenti”. Allo stesso tempo, possono continuare ad approfondire un “argomento morto” o rinunciare del tutto a provare a creare una startup.
Ci sono 2 problemi che personalmente ritengo non siano ben risolti nei metodi sopra descritti.
1. Stimare troppo tardi il costo per attirare i clienti. Le tecniche di cui sopra non richiedono di stimare il costo di acquisizione del cliente fino a quando non avrai dimostrato la domanda per la tua soluzione. Tuttavia, condurre interviste sui problemi ed elaborarne i risultati è un compito piuttosto laborioso. Di solito ci vogliono da una a diverse settimane. Per testare in modo affidabile le ipotesi, è necessario condurre almeno 10 conversazioni. D'altra parte, puoi stimare il costo per attirare un cliente pagante in letteralmente 1-2 ore cercando i dati in Internet e calcolandone la media. Lasciate che vi faccia un esempio.
Supponiamo che stiamo parlando di una sorta di sito di gara in cui i clienti inseriscono richieste per un prodotto o servizio e i fornitori offrono se stessi e i loro prezzi. La piattaforma prevede di guadagnare denaro dalle commissioni sulle transazioni o dai canoni di abbonamento degli utenti. Già in fase di idea, puoi immaginare diversi canali attraverso i quali verranno attratti gli utenti. Supponiamo che attireremo i clienti con chiamate a freddo e pubblicità nei motori di ricerca e i fornitori con pubblicità nei motori di ricerca e nei social network. Già in questa fase puoi capire che il costo per attirare un fornitore attivo sarà molto probabilmente di circa 1000 rubli. Supponiamo che attirare i fornitori costerà 200 rubli, quindi il completamento della prima transazione richiederà circa 2000 rubli. Successivamente possiamo concludere che vorremmo guadagnare almeno 1000 rubli da ogni transazione. Di conseguenza, dobbiamo correlare questa commissione minima accettabile con la nostra idea. Se stiamo parlando di un sito di gare d'appalto in cui vengono ordinati servizi fino a 1000 rubli, non potremo ricevere una commissione di 1000 rubli. da ogni transazione. Se stiamo parlando di un sito in cui i servizi vengono ordinati per 100 rubli, un tale modello di business può essere redditizio. È così che, ancor prima di sviluppare ipotesi e condurre interviste problematiche, è possibile identificare la non realizzabilità di un'idea.
2. Non è previsto alcun tentativo di testare la soluzione tramite le vendite prima della fase di sviluppo MVP. I metodi non richiedono la verifica obbligatoria dell'ipotesi sull'accettabilità della soluzione per il cliente prima di sviluppare un MVP. Credo che dopo aver analizzato le interviste problematiche, sia opportuno riflettere su un concetto per risolvere i problemi identificati. Nella metodologia Southern IT Park, ciò si riflette nella modellazione della soluzione. Tuttavia, penso che valga la pena fare un ulteriore passo avanti e fare una presentazione della soluzione per ottenere il contributo dei clienti sulla tua visione per risolvere i loro problemi. In letteratura, questo viene talvolta chiamato “colloquio decisionale”. In realtà presenti un modello del tuo prodotto a potenziali clienti e ottieni la loro opinione sul prodotto futuro e, possibilmente, preordini e prime vendite. Ciò ti consente di testare ipotesi sul valore della tua soluzione a costi molto bassi, e allo stesso tempo affinare la stima del costo di acquisizione del cliente, ancor prima di iniziare a sviluppare un MVP.
Confronto di metodi e descrizione del mio metodo – Quadro di adattamento problema-soluzione
La parte superiore del diagramma mostra i metodi dell'IIDF e del Sud IT Park. Il progresso attraverso le fasi avviene da sinistra a destra. Le frecce mostrano le fasi spostate e le nuove fasi che non erano nella metodologia IIDF sono delineate in grassetto.
Dopo aver analizzato la mia esperienza e le cause più comuni di morte delle startup, propongo una nuova metodologia, indicata nello schema - Problem-solution fit framework.
Suggerisco di iniziare con la fase “Ipotesi di segmenti di clientela e selezione di un segmento da sviluppare”, perché per poter successivamente creare e testare ipotesi di problemi è comunque necessario capire con chi si ha a che fare e tenere conto della capacità e della solvibilità di il segmento.
La fase successiva è nuova, non è mai stata vista prima. Quando abbiamo scelto un segmento su cui lavorare, dobbiamo pensare a come possiamo contattare questi consumatori e quanto costerà provare a vendergli qualcosa. La disponibilità dei rappresentanti del segmento per la conversazione è importante, se non altro perché in futuro dovrai incontrare persone simili per condurre interviste problematiche. Se trovare i contatti di queste persone, così come chiamare e organizzare un incontro risulta essere un problema per te, allora perché scrivere ipotesi dettagliate sui loro bisogni? Già in questa fase potrebbe esserci un ritorno alla scelta di un altro segmento.
Successivamente - due fasi, come nel metodo del Southern IT Park - costruzione di una mappa dettagliata di ipotesi di problemi, compiti, strumenti e difficoltà dei consumatori, e poi - interviste ai problemi con i consumatori per verificare le ipotesi. La differenza tra la mia metodologia e quelle discusse in precedenza è che durante le interviste problematiche è necessario prestare maggiore attenzione alla comprensione dei processi aziendali problematici tra i consumatori che hanno confermato la presenza di problemi. È necessario capire cosa stanno facendo, come, quando e quanto spesso si presenta il problema, come hanno cercato di risolverlo, quali soluzioni sono accettabili e inaccettabili per loro. Modellando i processi aziendali dei clienti, costruiamo su di essi la nostra soluzione. Allo stesso tempo, comprendiamo bene le condizioni in cui dovremo lavorare e le restrizioni esistenti.
Inoltre, comprendendo l'essenza del nostro prodotto futuro e l'ambiente dei potenziali clienti in cui si troverà, possiamo valutare gli aspetti economici del progetto: calcolare gli investimenti, i costi del prodotto, riflettere sui modelli di monetizzazione e sui prezzi dei prodotti e condurre un'analisi di concorrenti. Successivamente, puoi prendere una decisione ragionevole e informata se continuare a lavorare sul progetto.
Successivamente, avrai tutte le informazioni necessarie per presentare il tuo prodotto ai potenziali clienti: sai quali problemi dei clienti puoi risolvere, hai trovato un modo per risolvere questi problemi (il prodotto), capisci come sarà la tua soluzione vantaggio e hai deciso il prezzo del tuo prodotto. Le informazioni raccolte sono sufficienti per creare una presentazione del prodotto e provare a vendere il prodotto alla parte più attiva del segmento di clientela: i primi utilizzatori. Mostra la presentazione ai potenziali clienti e ottieni il loro feedback. I preordini con pagamento anticipato sono un buon risultato. Se sei stato pagato in anticipo, il tuo prodotto è perfetto per il cliente ed è pronto ad acquistarlo in qualsiasi momento. Le piattaforme di crowdfunding (ad esempio Kickstarter) implementano questo principio su Internet. Non c'è nulla che ti impedisca di fare lo stesso anche tu. Se i clienti non sono pronti a concludere un accordo, hai l'opportunità di chiedere i motivi e le condizioni: cosa è necessario fare affinché possano acquistare il tuo prodotto. I contratti stipulati e gli anticipi ricevuti supportano al meglio la vostra ipotesi sulla soluzione ai problemi dei clienti (prodotto).
Successivamente, puoi iniziare la produzione della prima versione del prodotto, che corrisponde alla descrizione per la quale hai ricevuto i preordini. Quando il prodotto è pronto, lo consegni ai tuoi primi clienti. Dopo un certo periodo di utilizzo di prova, raccogli le opinioni dei tuoi primi clienti sul prodotto, stabilisci le indicazioni per lo sviluppo del prodotto e quindi costruisci vendite seriali significative.
conclusione
L'articolo si è rivelato piuttosto lungo. Grazie per aver letto fino alla fine. Se segui tutti i passaggi utilizzando uno dei metodi descritti, significa che hai un prodotto di cui qualcuno ha bisogno. Se non hai utilizzato nessuno dei metodi e il tuo prodotto ha delle vendite, allora qualcuno ha bisogno del tuo prodotto.
Gli affari funzionano quando capisci chi e perché acquista il tuo prodotto e quanto puoi pagare per attirare un cliente. Quindi puoi cercare canali di promozione convenienti e aumentare le vendite, quindi avrai un'attività. Se non sai chi sta acquistando il tuo prodotto e perché, dovresti scoprirlo parlando con gli utenti. Non sarai in grado di costruire un sistema di vendita se non sai a chi vendere e quali importanti vantaggi il prodotto offre ai clienti.
Fonte: habr.com