{"id":30799,"date":"2019-10-31T21:37:29","date_gmt":"2019-10-31T18:37:29","guid":{"rendered":"https:\/\/prohoster.info\/blog\/5-osnovnyh-pravil-provedeniya-problemnyh-intervyu-dlya-vyyavleniya-potrebnostej-potrebitelej\/"},"modified":"2019-10-31T21:37:29","modified_gmt":"2019-10-31T18:37:29","slug":"5-osnovnyh-pravil-provedeniya-problemnyh-intervyu-dlya-vyyavleniya-potrebnostej-potrebitelej","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/prohoster.info\/it\/blog\/news\/5-osnovnyh-pravil-provedeniya-problemnyh-intervyu-dlya-vyyavleniya-potrebnostej-potrebitelej","title":{"rendered":"5 regole fondamentali per condurre interviste problematiche per identificare le esigenze dei consumatori","gt_translate_keys":[{"key":"rendered","format":"text"}]},"content":{"rendered":"

In questo articolo parlo dei principi fondamentali per scoprire la verit\u00e0 quando l'interlocutore non \u00e8 incline a essere completamente onesto. Spesso si viene ingannati non per malizia, ma per molte altre ragioni. Ad esempio, a causa di illusioni personali, cattiva memoria o per non turbare l'interlocutore. Spesso, quando si tratta delle nostre idee, tendiamo all'autoinganno. La metodologia delle interviste problematiche consente di identificare i fatti con un alto grado di affidabilit\u00e0.
\n<\/a><\/noindex>
\nLa stragrande maggioranza delle imprese fallisce perch\u00e9 offre un prodotto che non interessa ai consumatori. Questa \u00e8 una famosa affermazione di Eric Ries, autore della metodologia Lean Startup.
\nCome evitare di cadere in questa trappola con il proprio progetto? La soluzione \u00e8 nota da tempo: prima di creare un prodotto, bisogna esplorare le esigenze dei potenziali consumatori mediante la metodologia delle interviste problematiche. Una guida esaustiva per condurre interviste problematiche \u00e8 contenuta nel libro di Rob Fitzpatrick \"Chiedi a tua madre: Come comunicare con i clienti e convalidare la tua idea imprenditoriale, se tutti intorno mentono?\". Questo libro ha solamente 150 pagine, \u00e8 stato pubblicato in russo nel 2015, ma, nonostante ci\u00f2, la maggior parte delle startup non sa ancora come condurre interviste problematiche. <\/p>\n

Chi sono<\/h3>\n

\nMi chiamo Igor Sheludko.
\nSono un imprenditore nel campo dello sviluppo e vendita di software dal 2000. Ho una formazione tecnica superiore. Ho iniziato la mia carriera come programmatore, ho anche guidato piccoli team e mi sono occupato sia di sviluppo di prodotto che su commissione.
\nDa 3 anni collaboro con l'Acceleratore del Parco IT del Sud (citt\u00e0 di Rostov sul Don) come tracker di progetti startup. Durante questo periodo, pi\u00f9 di 20 progetti sono passati sotto le mie attente mani di tracker individuale, e attraverso l'Acceleratore sono passati ben pi\u00f9 di 200 progetti.<\/p>\n

Cosa sono le \"interviste problematiche\"? <\/h3>\n

\n\u00c8 semplicemente una conversazione in cui si pongono le domande giuste. Durante tale conversazione \u00e8 importante scoprire l'esperienza passata dell'interlocutore riguardo ai problemi di nostro interesse. \u00c8 estremamente consigliabile registrare le domande e le risposte dell'interlocutore. L'ideale \u00e8 registrare la conversazione su un registratore, per poter poi verificare l'accuratezza delle risposte.<\/p>\n

Regola n. 1 \u2013 Per tenere una conversazione abbiamo bisogno di un piano di discussione<\/h3>\n

\nIl piano di discussione si basa sulle tue ipotesi riguardo ai bisogni dei consumatori.
\nUna buona opzione per un piano \u00e8 una mappa delle ipotesi, di cui ho scritto in questo articolo habr.com\/ru\/post\/446436<\/a><\/noindex>.
\nDopo un saluto cortese, \u00e8 opportuno descrivere brevemente di cosa vuoi parlare, anzi \u2013 di cosa vuoi ascoltare. Il tuo compito \u00e8 far parlare l'interlocutore mentre tu ascolti. \u00c8 importante chiarire subito il punto di vista dell'interlocutore sui problemi che ti interessano. Idealmente, sarebbe meglio chiarirlo gi\u00e0 al momento della fissazione dell'incontro e del tempo della conversazione. Se la conversazione avviene inaspettatamente, indica subito di cosa si parler\u00e0. <\/p>\n

Per determinare l'atteggiamento dell'interlocutore rispetto al problema puoi utilizzare domande del tipo:
\nTi \u00e8 mai capitato di ...?
\nTi sei trovato mai in una situazione ...?
\nCon quale frequenza ti capita di ...?
\nQuando \u00e8 stata l'ultima volta che ti sei trovato in una situazione ...?
\nTi preoccupa ...?
\nCome influisce ... sulla tua vita? \n<\/p><\/blockquote>\n

\n\u00c8 molto probabile che il tuo interlocutore non abbia nulla di concreto da dire e possa essere tentato di parlare di un argomento astratto, senza basarsi sulla propria esperienza. \u00c8 importante saper riconoscere queste situazioni e non considerare quanto detto come fatti. Un interlocutore privo di esperienza diretta pu\u00f2 esserti utile come tramite con altre persone. Chiedigli di metterti in contatto con i suoi conoscenti che hanno esperienza concreta sull'argomento che ti interessa.
\nUna mappa delle ipotesi come piano di discussione \u00e8 molto pi\u00f9 comoda di un elenco di domande, di uno script di conversazione o di qualsiasi altro piano lineare, poich\u00e9 l'interlocutore, rispondendo alla tua domanda, pu\u00f2 portarti completamente in un'altra direzione rispetto a quella che ti aspettavi. Se l'interlocutore comincia a parlare di ci\u00f2 che hai come ipotesi, collegato ad altri problemi, allora puoi rapidamente notare il nesso delle informazioni con le ipotesi attuali e continuare ad approfondire le questioni sollevate. Poi, quando questa direzione \u00e8 stata esaurita, puoi tornare al problema iniziale.<\/p>\n

Regola n. 2 \u2013 Non permettere a te stesso di parlare, lascia che l'interlocutore si esprima <\/h3>\n

\nL'errore pi\u00f9 comune dei principianti intervistatori \u00e8 quello di cadere in un dialogo o addirittura in un monologo, parlando con entusiasmo del proprio prodotto. Non si deve assolutamente fare cos\u00ec. Non appena l'interlocutore capisce che hai inventato o sviluppato qualcosa, smette di parlare sinceramente e inizia a lodarti oppure a discutere con te. L'intervista si trasforma in una discussione sul prodotto, di solito ancora inesistente, e cominci a scambiare fantasie e allucinazioni. Se ci\u00f2 ti \u00e8 accaduto durante l'intervista, quest'ultima deve essere considerata non valida.<\/p>\n

Regola n. 3 \u2013 Fai pi\u00f9 domande aperte<\/h3>\n

\nLe risposte \"s\u00ec\", \"no\", \"a volte\" e simili forniscono poche informazioni. Per ottenere maggiori dettagli, fai domande aperte \u2013 quelle a cui l'interlocutore deve dare una risposta articolata.<\/p>\n

Esempi di domande articolate:
\nPuoi ricordare un caso in cui ti sei trovato nella situazione \u2026?
\nRacconta in dettaglio come \u2026 \u00e8 stato l'ultima volta?
\nPuoi raccontare come ti sei comportato allora?
\nRacconta in dettaglio come hai risolto questo problema?
\nAgisci sempre in questo modo?
\nIn altri casi simili, come ti sei comportato?
\nCome risolvi questo problema ora?
\nQuali difficolt\u00e0 ti provoca questa soluzione?
\nCosa non ti soddisfa dell'attuale soluzione?
\nPerch\u00e9 hai agito in questo modo?
\nQuali altre opzioni hai considerato?\n<\/p><\/blockquote>\n

\nNaturalmente, le domande devono essere adattate al corso della conversazione. Se l'interlocutore ti ha detto che in quel momento la soluzione scelta era l'unica, non ha senso chiedere quali opzioni ha considerato. Proprio per questo motivo, il copione della conversazione \u00e8 meno comodo di una mappa delle ipotesi, ma senza pratica potrebbe non riuscire a costruire domande sul momento. Quindi, esercitati con amici e con i tuoi co-fondatori.<\/p>\n

Regola n. 4 \u2013 Fai domande il pi\u00f9 specifiche possibile e cerca il valore delle soluzioni ai problemi dei consumatori<\/h3>\n

\nCerca di \"scavare\" dettagli e fatti dall'esperienza dell'interlocutore, chiarendo numeri specifici, nomi, date, periodi, numero di ripetizioni, luoghi, fonti di informazione, ecc., poich\u00e9 sono questi fatti a fornirci informazioni per valutare la consapevolezza dei problemi.
\nSe una persona concorda con te sul fatto di avere un problema di sovrappeso e afferma di fare sport di tanto in tanto, \u00e8 molto importante scoprire quanto spesso si allena e quali sport pratica. Se risponde di nuotare in piscina, \u00e8 fondamentale determinare con quale frequenza visita la piscina, quale piscina frequenta, come l'ha scelta, a che ora si allena, quanti metri percorre ogni volta, quanto tempo dedica a questo, se mangia dopo l'attivit\u00e0 fisica e, in generale, com'\u00e8 la sua alimentazione. Questo \u00e8 importante perch\u00e9 \u00e8 nei fatti specifici che si nasconde la verit\u00e0.
\nUn interlocutore frainteso porta a funzionalit\u00e0 non necessarie nei prodotti e persino a prodotti inutili. Ipotesi non verificate con attenzione comportano costi significativi nelle fasi successive.
\nScoprire le circostanze specifiche dell'esperienza dell'interlocutore aiuta a chiarire non solo la presenza di problemi e la loro consapevolezza, ma anche il valore della loro risoluzione.
\nIl valore pu\u00f2 consistere in un vantaggio economico o un risparmio, nella riduzione dei rischi sia finanziari che reputazionali. <\/p>\n

Domande che aiutano a scoprire il valore:
\nPerch\u00e9 \u00e8 cos\u00ec importante per te risolvere questo problema?
\nQuali risultati hai ottenuto in passato affrontando problemi simili?
\nCosa \u00e8 successo quando non hai risolto questo problema?
\nQuali difficolt\u00e0 ha comportato?
\nQuali costi ha generato?
\nCosa hai perso in quella situazione?
\nQuanto tempo o denaro hai speso per risolvere questo problema?\n<\/p><\/blockquote>\n

\nUno dei risultati pi\u00f9 importanti dei colloqui sui problemi \u00e8 il valore della risoluzione dei problemi dei consumatori, espresso in termini di denaro o tempo risparmiato o guadagnato nella risoluzione del problema.
\nSe scopriamo quanto in media guadagner\u00e0 o risparmier\u00e0 il consumatore risolvendo il problema, possiamo partire da questo dato nella scelta del prezzo della nostra soluzione.<\/p>\n

Regola n. 5 \u2013 Chiedi solo del passato ed evita opinioni, riflessioni astratte e considerazioni sul futuro.<\/p><\/blockquote>\n

\nQuesto \u00e8 il secondo errore pi\u00f9 comune dei nuovi intervistatori: permettere all'interlocutore di astrarre, discutendo di cosa farebbe se si trovasse nella situazione di nostro interesse.
\nQuesti ragionamenti non portano alcun beneficio diretto, poich\u00e9 in una situazione del genere il nostro interlocutore potrebbe comportarsi in modo completamente diverso.
\nNumerosi esperimenti mostrano che in condizioni di pericolo, stress, necessit\u00e0 e pressione sociale le persone si comportano in modo molto diverso rispetto a quando non corrono alcun rischio.<\/p>\n

Queste sono le regole pi\u00f9 importanti, il rispetto delle quali ti permetter\u00e0 di iniziare a praticare la conduzione di interviste problematiche.
\nTi consiglio vivamente di leggere il libro di Rob Fitzpatrick \"Chiedi a tua madre: Come comunicare con i clienti e convalidare la tua idea di business quando tutti intorno mentono?\" - \u00e8 breve (circa 150 pagine) e si legge facilmente.
\n
Fonte: habr.com<\/a><\/p>","protected":false,"gt_translate_keys":[{"key":"rendered","format":"html"}]},"excerpt":{"rendered":"

\u0412 \u044d\u0442\u043e\u0439 \u0441\u0442\u0430\u0442\u044c\u0435 \u044f \u0440\u0430\u0441\u0441\u043a\u0430\u0437\u044b\u0432\u0430\u044e \u043e \u0441\u0430\u043c\u044b\u0445 \u043e\u0441\u043d\u043e\u0432\u043d\u044b\u0445 \u043f\u0440\u0438\u043d\u0446\u0438\u043f\u0430\u0445 \u0432\u044b\u044f\u0441\u043d\u0435\u043d\u0438\u044f \u043f\u0440\u0430\u0432\u0434\u044b \u0432 \u0443\u0441\u043b\u043e\u0432\u0438\u044f\u0445, \u043a\u043e\u0433\u0434\u0430 \u0441\u043e\u0431\u0435\u0441\u0435\u0434\u043d\u0438\u043a \u043d\u0435 \u0441\u043a\u043b\u043e\u043d\u0435\u043d \u0431\u044b\u0442\u044c \u043f\u043e\u043b\u043d\u043e\u0441\u0442\u044c\u044e \u0447\u0435\u0441\u0442\u043d\u044b\u043c. \u0427\u0430\u0449\u0435 \u0432\u0441\u0435\u0433\u043e \u0432\u0430\u0441 \u043e\u0431\u043c\u0430\u043d\u044b\u0432\u0430\u044e\u0442 \u043d\u0435 \u043f\u043e \u0437\u043b\u043e\u043c\u0443 \u0443\u043c\u044b\u0441\u043b\u0443, \u0430 \u043f\u043e \u043c\u043d\u043e\u0436\u0435\u0441\u0442\u0432\u0443 \u0434\u0440\u0443\u0433\u0438\u0445 \u043f\u0440\u0438\u0447\u0438\u043d. \u041d\u0430\u043f\u0440\u0438\u043c\u0435\u0440, \u0438\u0437-\u0437\u0430 \u043b\u0438\u0447\u043d\u044b\u0445 \u0437\u0430\u0431\u043b\u0443\u0436\u0434\u0435\u043d\u0438\u0439, \u043f\u043b\u043e\u0445\u043e\u0439 \u043f\u0430\u043c\u044f\u0442\u0438 \u0438\u043b\u0438 \u0447\u0442\u043e\u0431\u044b \u0432\u0430\u0441 \u043d\u0435 \u0440\u0430\u0441\u0441\u0442\u0440\u0430\u0438\u0432\u0430\u0442\u044c. \u0427\u0430\u0441\u0442\u043e, \u043a\u043e\u0433\u0434\u0430 \u0440\u0435\u0447\u044c \u0438\u0434\u0435\u0442 \u043e \u043d\u0430\u0448\u0438\u0445 \u0438\u0434\u0435\u044f\u0445, \u043c\u044b \u0441\u043a\u043b\u043e\u043d\u043d\u044b \u043a \u0441\u0430\u043c\u043e\u043e\u0431\u043c\u0430\u043d\u0443. […]<\/p>\n","protected":false,"gt_translate_keys":[{"key":"rendered","format":"html"}]},"author":1,"featured_media":0,"comment_status":"open","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"footnotes":""},"categories":[702],"tags":[],"class_list":["post-30799","post","type-post","status-publish","format-standard","hentry","category-news"],"aioseo_notices":[],"aioseo_head":"\n\t\t\n\t\n\t\n\t\n\t\n\t\n\t\t\n\t\t\n\t\t\n\t\t\n\t\t\n\t\t\n\t\t\n\t\t\n\t\t\n\t\t\n\t\t\n\t\t\n\t\t\n\t\t\n\t\t\n\n","aioseo_head_json":{"title":"\ud83e\udd475 regole fondamentali per condurre interviste problematiche per identificare le esigenze dei consumatori | ProHoster","description":"In questo articolo parlo dei principi fondamentali per scoprire la verit\u00e0 in situazioni in cui l'interlocutore non \u00e8 incline a essere completamente onesto. Nella maggior parte dei casi, non verrai ingannato per malizia, ma per molte altre ragioni.","canonical_url":"https:\/\/prohoster.info\/it\/blog\/news\/5-osnovnyh-pravil-provedeniya-problemnyh-intervyu-dlya-vyyavleniya-potrebnostej-potrebitelej","robots":"max-image-preview:large","keywords":"","webmasterTools":{"miscellaneous":""},"schema":null,"og:locale":"it_IT","og:site_name":"ProHoster | \u041a\u0443\u043f\u0438\u0442\u044c \u043d\u0430\u0434\u0435\u0436\u043d\u044b\u0439 \u0445\u043e\u0441\u0442\u0438\u043d\u0433 \u0434\u043b\u044f \u0441\u0430\u0439\u0442\u043e\u0432 \u0441 \u0437\u0430\u0449\u0438\u0442\u043e\u0439 \u043e\u0442 DDoS, VPS VDS \u0441\u0435\u0440\u0432\u0435\u0440\u044b","og:type":"article","og:title":"\ud83e\udd475 \u043e\u0441\u043d\u043e\u0432\u043d\u044b\u0445 \u043f\u0440\u0430\u0432\u0438\u043b \u043f\u0440\u043e\u0432\u0435\u0434\u0435\u043d\u0438\u044f \u043f\u0440\u043e\u0431\u043b\u0435\u043c\u043d\u044b\u0445 \u0438\u043d\u0442\u0435\u0440\u0432\u044c\u044e \u0434\u043b\u044f \u0432\u044b\u044f\u0432\u043b\u0435\u043d\u0438\u044f \u043f\u043e\u0442\u0440\u0435\u0431\u043d\u043e\u0441\u0442\u0435\u0439 \u043f\u043e\u0442\u0440\u0435\u0431\u0438\u0442\u0435\u043b\u0435\u0439 | ProHoster","og:description":"\u0412 \u044d\u0442\u043e\u0439 \u0441\u0442\u0430\u0442\u044c\u0435 \u044f \u0440\u0430\u0441\u0441\u043a\u0430\u0437\u044b\u0432\u0430\u044e \u043e \u0441\u0430\u043c\u044b\u0445 \u043e\u0441\u043d\u043e\u0432\u043d\u044b\u0445 \u043f\u0440\u0438\u043d\u0446\u0438\u043f\u0430\u0445 \u0432\u044b\u044f\u0441\u043d\u0435\u043d\u0438\u044f \u043f\u0440\u0430\u0432\u0434\u044b \u0432 \u0443\u0441\u043b\u043e\u0432\u0438\u044f\u0445, \u043a\u043e\u0433\u0434\u0430 \u0441\u043e\u0431\u0435\u0441\u0435\u0434\u043d\u0438\u043a \u043d\u0435 \u0441\u043a\u043b\u043e\u043d\u0435\u043d \u0431\u044b\u0442\u044c \u043f\u043e\u043b\u043d\u043e\u0441\u0442\u044c\u044e \u0447\u0435\u0441\u0442\u043d\u044b\u043c. \u0427\u0430\u0449\u0435 \u0432\u0441\u0435\u0433\u043e \u0432\u0430\u0441 \u043e\u0431\u043c\u0430\u043d\u044b\u0432\u0430\u044e\u0442 \u043d\u0435 \u043f\u043e \u0437\u043b\u043e\u043c\u0443 \u0443\u043c\u044b\u0441\u043b\u0443, \u0430 \u043f\u043e \u043c\u043d\u043e\u0436\u0435\u0441\u0442\u0432\u0443 \u0434\u0440\u0443\u0433\u0438\u0445 \u043f\u0440\u0438\u0447\u0438\u043d.","og:url":"https:\/\/prohoster.info\/it\/blog\/news\/5-osnovnyh-pravil-provedeniya-problemnyh-intervyu-dlya-vyyavleniya-potrebnostej-potrebitelej","og:image":"https:\/\/prohoster.info\/wp-content\/uploads\/2021\/11\/logo-350.jpg","og:image:secure_url":"https:\/\/prohoster.info\/wp-content\/uploads\/2021\/11\/logo-350.jpg","og:image:width":350,"og:image:height":350,"article:published_time":"2019-10-31T18:37:29+00:00","article:modified_time":"2019-10-31T18:37:29+00:00","article:publisher":"https:\/\/www.facebook.com\/prohoster","article:author":"https:\/\/www.facebook.com\/prohoster"},"aioseo_meta_data":{"post_id":"30799","title":null,"description":null,"keywords":null,"keyphrases":null,"primary_term":null,"canonical_url":null,"og_title":null,"og_description":null,"og_object_type":"default","og_image_type":"default","og_image_url":null,"og_image_width":null,"og_image_height":null,"og_image_custom_url":null,"og_image_custom_fields":null,"og_video":null,"og_custom_url":null,"og_article_section":null,"og_article_tags":null,"twitter_use_og":false,"twitter_card":"default","twitter_image_type":"default","twitter_image_url":null,"twitter_image_custom_url":null,"twitter_image_custom_fields":null,"twitter_title":null,"twitter_description":null,"schema":{"blockGraphs":[],"customGraphs":[],"default":{"data":{"Article":[],"Course":[],"Dataset":[],"FAQPage":[],"Movie":[],"Person":[],"Product":[],"ProductReview":[],"Car":[],"Recipe":[],"Service":[],"SoftwareApplication":[],"WebPage":[]},"graphName":"","isEnabled":true},"graphs":[]},"schema_type":null,"schema_type_options":null,"pillar_content":false,"robots_default":true,"robots_noindex":false,"robots_noarchive":false,"robots_nosnippet":false,"robots_nofollow":false,"robots_noimageindex":false,"robots_noodp":false,"robots_notranslate":false,"robots_max_snippet":null,"robots_max_videopreview":null,"robots_max_imagepreview":"large","priority":null,"frequency":null,"local_seo":null,"seo_analyzer_scan_date":"2026-01-21 03:03:19","breadcrumb_settings":null,"limit_modified_date":false,"reviewed_by":null,"ai":null,"created":"2021-03-01 03:28:47","updated":"2026-01-21 03:03:19","focus_keyword":null,"additional_keywords":null,"truseo_locale":null},"gt_translate_keys":[{"key":"link","format":"url"}],"_links":{"self":[{"href":"https:\/\/prohoster.info\/it\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/30799","targetHints":{"allow":["GET"]}}],"collection":[{"href":"https:\/\/prohoster.info\/it\/wp-json\/wp\/v2\/posts"}],"about":[{"href":"https:\/\/prohoster.info\/it\/wp-json\/wp\/v2\/types\/post"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/prohoster.info\/it\/wp-json\/wp\/v2\/users\/1"}],"replies":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/prohoster.info\/it\/wp-json\/wp\/v2\/comments?post=30799"}],"version-history":[{"count":0,"href":"https:\/\/prohoster.info\/it\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/30799\/revisions"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/prohoster.info\/it\/wp-json\/wp\/v2\/media?parent=30799"}],"wp:term":[{"taxonomy":"category","embeddable":true,"href":"https:\/\/prohoster.info\/it\/wp-json\/wp\/v2\/categories?post=30799"},{"taxonomy":"post_tag","embeddable":true,"href":"https:\/\/prohoster.info\/it\/wp-json\/wp\/v2\/tags?post=30799"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}