{"id":30799,"date":"2019-10-31T21:37:29","date_gmt":"2019-10-31T18:37:29","guid":{"rendered":"https:\/\/prohoster.info\/blog\/5-osnovnyh-pravil-provedeniya-problemnyh-intervyu-dlya-vyyavleniya-potrebnostej-potrebitelej\/"},"modified":"2019-10-31T21:37:29","modified_gmt":"2019-10-31T18:37:29","slug":"5-osnovnyh-pravil-provedeniya-problemnyh-intervyu-dlya-vyyavleniya-potrebnostej-potrebitelej","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/prohoster.info\/it\/blog\/novosti-interneta\/5-osnovnyh-pravil-provedeniya-problemnyh-intervyu-dlya-vyyavleniya-potrebnostej-potrebitelej","title":{"rendered":"5 regole fondamentali per condurre interviste problematiche volte a identificare le esigenze dei consumatori","gt_translate_keys":[{"key":"rendered","format":"text"}]},"content":{"rendered":"

In questo articolo parlo dei principi fondamentali per scoprire la verit\u00e0 in situazioni in cui l'interlocutore non \u00e8 incline ad essere completamente onesto. Spesso veniamo ingannati non per malizia, ma per molte altre ragioni. Ad esempio, a causa di convinzioni personali, cattiva memoria o per non farci stare male. Spesso, quando si tratta delle nostre idee, siamo inclini all'autoinganno. La metodologia degli intervisti problematici ci consente di rivelare fatti con un alto grado di affidabilit\u00e0.
\n<\/a><\/noindex>
\nLa stragrande maggioranza delle imprese fallisce perch\u00e9 offre un prodotto che non \u00e8 necessario ai consumatori. Questa \u00e8 una famosa affermazione di Eric Ries, autore della metodologia Lean Startup.
\nCome evitare di cadere in questa trappola con il tuo progetto? La soluzione \u00e8 ben nota: prima di creare un prodotto, \u00e8 necessario indagare sui bisogni dei potenziali consumatori utilizzando la metodologia delle interviste problem-solving. Una guida completa su come condurre interviste problem-solving si trova nel libro di Rob Fitzpatrick \"Interroga tua madre: Come comunicare con i clienti e convalidare la tua idea imprenditoriale quando tutti intorno mentono?\". Questo libro ha solo 150 pagine, \u00e8 stato pubblicato in russo nel 2015, eppure la maggior parte delle startup non sa ancora come condurre interviste problem-solving. <\/p>\n

Su di me<\/h3>\n

\nMi chiamo Igor Sheludko.
\nSono un imprenditore nel settore dello sviluppo e vendita di software dal 2000. Ho una laurea in ingegneria. Ho iniziato la mia carriera come programmatore, ho anche guidato piccoli team, occupandomi sia di sviluppo di prodotto che di sviluppo su misura.
\nDa 3 anni collaboro con l'Acceleratore del Parco IT del Sud (Rostov sul Don) come mentor per progetti startup. In questo periodo, pi\u00f9 di 20 progetti sono passati attraverso le mie cure come mentore individuale, e l'acceleratore ha gestito oltre 200 progetti in totale.<\/p>\n

Cosa sono le \u00abinterviste problematiche\u00bb? <\/h3>\n

\nSi tratta semplicemente di una conversazione in cui fai le domande giuste. Durante questo dialogo, \u00e8 fondamentale esplorare l'esperienza passata dell'interlocutore riguardo ai problemi che ci interessano. \u00c8 molto consigliabile annotare le domande e le risposte. L'ideale sarebbe registrare la conversazione su un registratore per poter garantire una corretta interpretazione delle risposte.<\/p>\n

Regola n. 1 \u2013 Per condurre la conversazione, abbiamo bisogno di un piano di dialogo.<\/h3>\n

\nIl piano di conversazione si basa sulle tue ipotesi riguardo le esigenze dei consumatori.
\nUna buona opzione per il piano \u00e8 una mappa delle ipotesi, di cui ho parlato in questo articolo. habr.com\/ru\/post\/446436<\/a><\/noindex>.
\nDopo un saluto cordiale, \u00e8 opportuno spiegare brevemente di cosa si desidera parlare, o meglio, cosa si desidera ascoltare. Il tuo obiettivo \u00e8 fare in modo che sia l'interlocutore a parlare, mentre tu ascolti. \u00c8 importante chiarire subito l'atteggiamento dell'interlocutore riguardo ai problemi che ti interessano. Ideale sarebbe chiarirlo gi\u00e0 al momento della fissazione dell'incontro e del tempo della conversazione. Se, invece, la conversazione avviene inaspettatamente, \u00e8 bene delineare subito l'argomento di cui si parler\u00e0. <\/p>\n

Per chiarire l'atteggiamento dell'interlocutore verso il problema, puoi utilizzare domande come:
\nTi \u00e8 mai capitato di ...?
\nSei mai stato in una situazione ...?
\nQuanto spesso ti capita di ...?
\nQuando \u00e8 stata l'ultima volta che ti sei trovato in una situazione ...?
\nTi preoccupa ...?
\nIn che modo ... influisce sulla tua vita? \n<\/p><\/blockquote>\n

\n\u00c8 del tutto possibile che il tuo interlocutore non abbia nulla di concreto da dire e possa essere tentato di parlare in modo astratto sull'argomento assegnato, senza basarsi su una esperienza personale. \u00c8 utile imparare a riconoscere tali situazioni e a non considerare ci\u00f2 che viene detto come fatti. Un interlocutore privo di esperienza concreta pu\u00f2 comunque essere utile come tramite per contattare altre persone. Chiedigli di presentarti ai suoi conoscenti che hanno esperienza concreta sull'argomento di tuo interesse.
\nLa mappa delle ipotesi come piano di conversazione \u00e8 molto pi\u00f9 pratica rispetto a un elenco di domande, a uno script di conversazione o a qualsiasi altro piano lineare, poich\u00e9 l'interlocutore, rispondendo alla tua domanda, pu\u00f2 deviare completamente dalla strada che ti aspettavi. Se l'interlocutore inizia a parlare di ci\u00f2 che hai come ipotesi, collegate ad altri problemi, puoi facilmente segnare il collegamento delle informazioni con le ipotesi attuali e continuare a esplorare le questioni toccate. Poi, quando questo percorso sar\u00e0 esaurito, potrai tornare al problema originale.<\/p>\n

Regola n. 2 \u2013 Non permettere a te stesso di parlare, lascia che l'interlocutore si esprima <\/h3>\n

\nIl pi\u00f9 comune errore degli intervistatori alle prime armi \u00e8 lasciarsi andare a un dialogo o addirittura a un monologo, raccontando appassionatamente del proprio prodotto. Non si deve mai fare cos\u00ec. Non appena l'intervistato capisce che hai inventato o sviluppato qualcosa, inizia a parlare in modo poco sincero e comincia a lodarti o a discutere con te. L'intervista si trasforma in una discussione sul prodotto, spesso inesistente, e iniziate a scambiarvi fantasie e illusioni. Se questo \u00e8 accaduto durante un'intervista, l'intervista dovrebbe essere considerata non valida.<\/p>\n

Regola n. 3 \u2013 Fai pi\u00f9 domande aperte<\/h3>\n

\nLe risposte \"s\u00ec\", \"no\", \"a volte\" e simili forniscono poche informazioni. Per ottenere pi\u00f9 dettagli, poni domande aperte \u2013 quelle a cui l'intervistato dovr\u00e0 dare una risposta dettagliata.<\/p>\n

Esempi di domande aperte:
\nPuoi ricordare un caso in cui ti sei trovato in una situazione \u2026?
\nRaccontami di pi\u00f9, com'era \u2026 l'ultima volta?
\nPuoi raccontare come ti sei comportato allora?
\nRaccontami di pi\u00f9 su come hai risolto questo problema?
\nFai sempre cos\u00ec?
\nIn situazioni simili, come vi siete comportati?
\nCome affrontate attualmente questo problema?
\nQuali difficolt\u00e0 vi crea questa soluzione?
\nCosa non vi soddisfa dell'attuale soluzione?
\nPerch\u00e9 avete agito in questo modo?
\nQuali altre opzioni avete considerato?\n<\/p><\/blockquote>\n

\nNaturalmente, le domande devono essere adattate al flusso della conversazione. Se l'interlocutore vi ha detto che in quel momento la scelta fatta era l'unica disponibile, non \u00e8 opportuno chiedere quali opzioni avesse considerato. Per questo motivo, il copione della conversazione \u00e8 meno flessibile rispetto a una mappa delle ipotesi, per\u00f2 senza pratica potreste non riuscire a formulare domande durante il colloquio. Quindi, esercitatevi con gli amici e i vostri co-fondatori.<\/p>\n

Regola n. 4 \u2013 Fate domande il pi\u00f9 specifiche possibile e cercate il valore nella risoluzione dei problemi dei consumatori.<\/h3>\n

\nCercate di \"scavare\" nei dettagli e nei fatti dall'esperienza dell'interlocutore, scoprendo numeri specifici, nomi, date, periodi, numero di ripetizioni, luoghi, fonti di informazione, ecc., poich\u00e9 proprio questi fatti ci forniscono le informazioni necessarie per valutare la consapevolezza dei problemi.
\nSe una persona ammette di avere un problema di sovrappeso e dice che fa sport di tanto in tanto, \u00e8 molto importante scoprire con quale frequenza pratica e quali sport. Se risponde di nuotare in piscina, \u00e8 fondamentale capire quanto spesso va in piscina, quale piscina utilizza, come ha scelto quella piscina, a che ora si allena, quanti metri nuota di seguito, quanto tempo impiega, se mangia dopo l'attivit\u00e0 fisica e, in generale, come si alimenta. Questi dettagli sono cruciali perch\u00e9 in essi si nasconde la verit\u00e0.
\nUn interlocutore fraintendibile porta a funzioni non necessarie nei prodotti e persino a prodotti inutili. Ipotesi non sufficientemente verificate portano a spese significative nelle fasi successive.
\nChiarire le circostanze specifiche dell'esperienza dell'interlocutore aiuta a scoprire non solo la presenza di problemi e la loro consapevolezza, ma anche il valore della soluzione di questi problemi.
\nIl valore pu\u00f2 risiedere nel vantaggio economico o nel risparmio, nella riduzione dei rischi sia finanziari che reputazionali. <\/p>\n

Domande che aiutano a chiarire il valore:
\nPerch\u00e9 \u00e8 cos\u00ec importante per te risolvere questo problema?
\nQuali risultati hai ottenuto in passato affrontando problemi simili?
\nCosa \u00e8 successo quando non hai affrontato questo problema?
\nQuali difficolt\u00e0 ha comportato?
\nQuali spese ha generato?
\nCosa hai perso in quella situazione?
\nQuanto tempo o denaro hai speso per risolvere questo problema?\n<\/p><\/blockquote>\n

\nUno dei risultati pi\u00f9 importanti delle interviste sui problemi \u00e8 la comprensione del valore della soluzione per i consumatori, espresso in denaro o tempo risparmiato o guadagnato nella risoluzione del problema.
\nSe sappiamo quanto in media guadagner\u00e0 o risparmier\u00e0 un consumatore risolvendo il problema, possiamo usarlo come base per determinare il prezzo della nostra soluzione.<\/p>\n

Regola n. 5 \u2013 Fai domande solo sull'esperienza passata ed evita opinioni, riflessioni astratte e speculazioni sul futuro.<\/p><\/blockquote>\n

\nQuesto \u00e8 il secondo errore pi\u00f9 comune dei principianti nelle interviste: permettere all'intervistato di riflettere in modo astratto su cosa farebbe se si trovasse nella situazione di interesse.
\nQueste considerazioni non portano alcun vantaggio diretto, poich\u00e9 in una situazione del genere il nostro interlocutore potrebbe agire in modo completamente diverso.
\nNumerosi esperimenti dimostrano che in condizioni di pericolo, stress, bisogno e pressione sociale, le persone si comportano in modo molto diverso rispetto a quando non corrono alcun rischio.<\/p>\n

Queste sono le regole fondamentali che, se seguite, vi permetteranno di iniziare a praticare la conduzione di interviste problematiche.
\nRaccomando vivamente di leggere il libro di Rob Fitzpatrick 'Chiedi a tua madre: come comunicare con i clienti e convalidare la tua idea di business, se tutti intorno mentono?' \u2013 \u00e8 breve (circa 150 pagine) e di facile lettura.
\n
Fonte: habr.com<\/a><\/p>","protected":false,"gt_translate_keys":[{"key":"rendered","format":"html"}]},"excerpt":{"rendered":"

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