{"id":34611,"date":"2019-10-31T21:59:22","date_gmt":"2019-10-31T18:59:22","guid":{"rendered":"https:\/\/prohoster.info\/blog\/kak-prodat-sd-wan-biznesu\/"},"modified":"2019-10-31T21:59:22","modified_gmt":"2019-10-31T18:59:22","slug":"kak-prodat-sd-wan-biznesu","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/prohoster.info\/it\/blog\/administrirovanie\/kak-prodat-sd-wan-biznesu","title":{"rendered":"Come vendere SD-WAN alle aziende","gt_translate_keys":[{"key":"rendered","format":"text"}]},"content":{"rendered":"

\"Come Ricordate quando, nel primo film blockbuster \"Uomini in Nero\", i migliori studenti di addestramento al combattimento sparano velocemente in tutte le direzioni contro mostri di cartone, e solo il personaggio interpretato da Will Smith, dopo averci pensato un attimo, \"fa esplodere il cervello\" a una ragazza di cartone con un libro di fisica quantistica in mano? Cosa c'entra tutto ci\u00f2 con SD-WAN? Ebbene, \u00e8 molto semplice: al giorno d'oggi, le vendite di soluzioni di questo tipo in Russia sono assenti. Ci occupiamo di SD-WAN da oltre tre anni, abbiamo investito centinaia di giorni-uomo, investito nella formazione degli ingegneri, in laboratori e stand, pre-vendita, presentazioni, dimostrazioni, test, test, test\u2026 Ma quante implementazioni? Nessuna! <\/p>\n

Vorrei riflettere sulle ragioni di questo fatto e raccontare le conclusioni che abbiamo raggiunto insieme ai colleghi di Cisco analizzando la nostra esperienza.
\n<\/a><\/noindex><\/p>\n

Vendite SPIN<\/h2>\n

\nNoi di \"Infosystems Jet\" amiamo molto la tecnica di vendita SPIN. Essa si basa sul fatto che la vendita non \u00e8 un monologo, non \u00e8 leggere un volantino pubblicitario, ma un dialogo. Inoltre, il venditore deve raccontare meno e fare pi\u00f9 domande: situazionali, problematiche, estrattive e direzionali.<\/p>\n

L'obiettivo principale \u00e8 far arrivare l'interlocutore alla conclusione che ha bisogno di acquistare ci\u00f2 che vuoi vendere.<\/p>\n

Qualche anno fa circolava un classico esempio di colloquio di un venditore in una ditta che vende penne.<\/p>\n

\u2014 A cosa ti servono, in realt\u00e0, le penne?
\n\u2014 Fondamentalmente, ormai \u00e8 tutto sul computer e su Internet. Uso la penna solo per firmare documenti.
\n\u2014 Tra questi documenti, ci saranno probabilmente anche contratti?
\n\u2014 S\u00ec, certo.
\n\u2014 Ci sono stati contratti firmati che ricordi per tutta la vita?
\n\u2014 S\u00ec, certo.
\n\u2014 Anche io la penso cos\u00ec. Sono, prima di tutto, ricordi. Ricordi delle tue vittorie e traguardi. Puoi firmare un documento normale con qualsiasi penna, la pi\u00f9 economica. Ma non dovresti firmare contratti cos\u00ec importanti e storici con una penna speciale, destinata a momenti speciali? Al suo sguardo, ricorderai come \u00e8 stato e sorriderai?
\n\u2014 \u00c8 un pensiero interessante.
\n\u2014 Allora guarda questa penna. Forse \u00e8 proprio questa?
\n\u2014 Va bene, va bene, venduto, furfante!<\/p>\n

A volte questo approccio funziona alla grande, e ho avuto esperienze molto interessanti con vendite di questo tipo! Ma non con SD-WAN.<\/p>\n

L'estero NON ci aiuter\u00e0<\/h2>\n

\n\u00c8 caratteristico che la situazione con la vendita delle soluzioni SD-WAN all'estero sia esattamente l'opposto, ovvero ottima! Non ci sono particolari difficolt\u00e0. La ragione \u00e8 il costo elevate delle linee MPLS, molto pi\u00f9 caro delle linee Internet. Non appena diciamo che possiamo \"spostare\" parte del traffico da MPLS su Internet e risparmiare molto, considera la vendita conclusa. <\/p>\n

In Russia, il costo delle linee MPLS e di Internet \u00e8 comparabile, e in alcuni casi, le prime sono anche pi\u00f9 economiche. Recentemente, parlando con un collega di un operatore della \"grande quattro\", ho scoperto con sorpresa che nella comunit\u00e0 degli operatori MPLS \u00e8 considerato poco serio, come una rete interna. Internet, invece, \u00e8 una cosa seria, un accesso al grande mondo!<\/p>\n

Ai tecnici non serve vendere SD-WAN. Nella nostra pratica c\u2019\u00e8 stato solo un caso in cui il capo del dipartimento tecnico ha detto che ha DMVPN e va bene cos\u00ec. Di solito, le persone tecnicamente preparate sanno perfettamente cosa offre SD-WAN. E poi si rivolgono al business e non ottengono il budget. O capiscono subito che non lo otterranno, e quindi nemmeno ci provano. Ma solo per curiosit\u00e0 iniziano a testare con entusiasmo.<\/p>\n

Dovremmo riflettere su questi fatti prima, ma tutto accade al momento giusto.<\/p>\n

Confusione digitale<\/h2>\n

\nUna volta sono andato da una persona rispettabile con il mio stand-up (perch\u00e9 non sapevo quali domande porgli). Mi hanno dato un'ora intera, ma mi hanno interrotto dopo quindici minuti.<\/p>\n

\u2014 Senti. \u00c8 tutto molto interessante. Ma sai cos'\u00e8 la trasformazione digitale? Perch\u00e9 ne sento parlare da tutte le parti, ma non capisco nulla.<\/p>\n

E io, per caso, ero leggermente informato, cos\u00ec ho detto che \u00e8 una concezione filosofica che afferma che tutto ci\u00f2 che \u00e8 vivo nel mondo \u00e8 mortale. Comprese tutte le aziende. Senza eccezioni.<\/p>\n

Quindi la trasformazione digitale riguarda le minacce che possono arrivare da dove meno te lo aspetti, e le opportunit\u00e0 che le stesse minacce offrono ai pi\u00f9 agili. E poi \u00e8 iniziato il divertimento.<\/p>\n

La persona rispettabile ha alzato il telefono, ha chiamato e ha detto:<\/p>\n

\u2014 Senti, la trasformazione digitale riguarda minacce e opportunit\u00e0, non riguarda la digitalizzazione di cui mi parli.<\/p>\n

Ha riattaccato.<\/p>\n

\u2014 E questo tuo SD-WAN si inserisce qui?<\/p>\n

E poi abbiamo avuto un dialogo per i restanti 45 minuti.<\/p>\n

E qui nella mia testa \u00e8 scattato qualcosa. Non avevo ancora capito niente, ma finalmente ho iniziato ad analizzare. Pochi capiscono davvero cosa sia la trasformazione digitale e in cosa si differenzi dalla digitalizzazione. Finch\u00e9 non ci sar\u00e0 uno standard, ci saranno tante opinioni quanti sono gli interlocutori. <\/p>\n

In sostanza, la trasformazione digitale \u00e8 un concetto il cui obiettivo \u00e8 ricordare ai manager che le loro aziende hanno un ciclo di vita limitato. <\/p>\n

Salto di fede<\/h2>\n

\nDobbiamo fermarci, riflettere e smettere di sparare ai \u00abmostri\u00bb che non hanno colpa. Dobbiamo trovare il bersaglio giusto.<\/p>\n

\"Come
\n
\nGuardate attentamente il diagramma delle vendite. Per effettuare una vendita, bisogna concentrarsi sul quadrante in basso a destra. Per questo, crediamo sia necessario affrontare la vendita di SD-WAN come un'azienda Lean. <\/p>\n

La parola chiave qui \u00e8 startup! E una startup inizia con un \u00absalto di fede\u00bb, un'ipotesi che (idealmente) deve essere verificata. \u00c8 importante notare: SD-WAN garantisce praticamente un miglioramento dell'esperienza del cliente.<\/p>\n

Abbiamo fatto proprio cos\u00ec: insieme ai colleghi di Cisco abbiamo avviato dei progetti pilota. A nostre spese. E gi\u00e0 su una rete \u00abreale\u00bb dei clienti abbiamo trovato benefici dall'implementazione di SD-WAN, che era impossibile prevedere in anticipo. <\/p>\n

Ad esempio, abbiamo avuto un caso in cui le chiamate al contact center hanno smesso di interrompersi. Ci\u00f2 \u00e8 accaduto perch\u00e9 SD-WAN ha iniziato a commutare rapidamente i canali in caso di deterioramento della qualit\u00e0. Una chiamata persa in un call center \u00e8 un cliente perso. E questo il business lo capisce: c'\u00e8 un problema \u2014 c'\u00e8 anche una soluzione!<\/p>\n

In conclusione<\/h2>\n

\nSD-WAN si vende piuttosto facilmente ai tecnici, ma \u00e8 estremamente difficile \u2014 per le aziende. Quindi, la vendita di SD-WAN alle aziende deve essere vista come una startup, ovvero un lavoro di guerriglia congiunto tra cliente, integratore e fornitore. E siamo certi che questo approccio porter\u00e0 al successo!<\/p>\n

Autore: Denis Dyzhin, Direttore dello sviluppo del business presso il Centro soluzioni di rete di \u00abInfosistemi Jet\u00bb<\/i>
\n
Fonte: habr.com<\/a><\/p>","protected":false,"gt_translate_keys":[{"key":"rendered","format":"html"}]},"excerpt":{"rendered":"

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