{"id":34611,"date":"2019-10-31T21:59:22","date_gmt":"2019-10-31T18:59:22","guid":{"rendered":"https:\/\/prohoster.info\/blog\/kak-prodat-sd-wan-biznesu\/"},"modified":"2019-10-31T21:59:22","modified_gmt":"2019-10-31T18:59:22","slug":"kak-prodat-sd-wan-biznesu","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/prohoster.info\/it\/blog\/administrirovanie\/kak-prodat-sd-wan-biznesu","title":{"rendered":"Come vendere SD-WAN alle imprese","gt_translate_keys":[{"key":"rendered","format":"text"}]},"content":{"rendered":"

\"Come Ricordi come nel primo film blockbuster \"Uomini in Nero\" i migliori allievi della formazione sparano rapidamente in tutte le direzioni verso le creature di cartone, e solo il personaggio interpretato da Will Smith, dopo una breve riflessione, ha \"cancellato il cervello\" alla ragazzina di cartone che aveva in mano un libro di fisica quantistica? Che c'entrano, a prima vista, SD-WAN? \u00c8 molto semplice: ad oggi, le vendite di soluzioni di questo tipo in Russia sono assenti. Ci occupiamo di SD-WAN da oltre tre anni, abbiamo dedicato centinaia di giorni uomo, investito nella formazione degli ingegneri, in laboratori e stand, presale, presentazioni, dimostrazioni, test, test, test... Ma quante implementazioni? Nessuna! <\/p>\n

Vorrei riflettere sulle ragioni di questo fatto e condividere le conclusioni che abbiamo raggiunto insieme ai colleghi di Cisco basandoci sull'analisi della nostra esperienza.
\n<\/a><\/noindex><\/p>\n

Vendite SPIN<\/h2>\n

\nIn \"Infosis teme Jet\" amiamo molto la tecnica di vendita SPIN. Essa si basa sul fatto che la vendita non \u00e8 un monologo, non \u00e8 la lettura di un volantino pubblicitario, ma un dialogo. Inoltre, il venditore deve raccontare meno e porre pi\u00f9 domande: situazionali, problematiche, di estrazione e direzionali.<\/p>\n

L'obiettivo principale \u00e8 portare l'interlocutore a pensare che ha bisogno di acquistare ci\u00f2 che vuoi vendere.<\/p>\n

Qualche anno fa, c'era un classico esempio di colloquio di un venditore in un'azienda che commercio penne.<\/p>\n

\u2014 A cosa ti servono, in effetti, le penne?
\n\u2014 In effetti, ormai tutto \u00e8 al computer e su Internet. Uso la penna solo per firmare documenti.
\n\u2014 Tra questi documenti, ci sono probabilmente contratti?
\n\u2014 S\u00ec, certo.
\n\u2014 Ci sono stati tra i contratti che hai firmato, quelli che ricordi per tutta la vita?
\n\u2014 S\u00ec, certo.
\n\u2014 Anche io la penso cos\u00ec. Sono prima di tutto ricordi. Ricordi delle tue vittorie e dei tuoi successi. Firmare un documento comune pu\u00f2 essere fatto con qualsiasi penna, anche la pi\u00f9 economica. Ma non sarebbe meglio firmare contratti cos\u00ec importanti e storici con una penna speciale, destinata a occasioni speciali? Una penna che ti far\u00e0 ricordare come \u00e8 andata e sorridere?
\n\u2014 Pensiero interessante.
\n\u2014 Allora guarda questa penna. Potrebbe essere questa?
\n\u2014 Va bene, va bene, venduto, furfante!<\/p>\n

A volte questo approccio funziona benissimo, e ho avuto esperienze molto interessanti con vendite simili! Ma non con SD-WAN.<\/p>\n

L'estero non ci aiuter\u00e0.<\/h2>\n

\n\u00c8 caratteristico che la situazione della vendita di soluzioni SD-WAN all'estero si sviluppi in modo diametralmente opposto, ovvero \u00e8 davvero eccellente! Non ci sono difficolt\u00e0 particolari. La ragione \u00e8 il costo elevato delle linee MPLS, che sono di gran lunga pi\u00f9 costose delle linee internet. Non appena diciamo che possiamo 'spostare' parte del traffico da MPLS a internet e risparmiare notevolmente, la vendita \u00e8 fatta. <\/p>\n

In Russia, invece, il costo delle linee MPLS e di quelle internet \u00e8 comparabile e, in alcuni casi, le prime risultano persino pi\u00f9 economiche. Recentemente, parlando con un collega di un operatore della 'grande quartetto', ho scoperto con sorpresa che nella comunit\u00e0 degli operatori si percepisce MPLS come poco serio, considerandolo come una rete interna. Ma internet\u2014quello s\u00ec, \u00e8 serio, \u00e8 l\u2019accesso al grande mondo!<\/p>\n

Ai tecnici non serve vendere SD-WAN. Nella nostra esperienza c'\u00e8 stato solo un caso in cui il capo del dipartimento tecnico ha detto che aveva DMVPN e che era soddisfatto. Di solito, i cittadini tecnicamente preparati capiscono perfettamente cosa offre SD-WAN. E poi si rivolgono al business \u2014 e non ottengono il budget. Oppure capiscono subito che non lo otterranno, e quindi nemmeno provano. Ma per puro spirito di curiosit\u00e0 iniziano volentieri a testare.<\/p>\n

Avremmo dovuto riflettere su questi fatti prima, ma tutto accade quando deve accadere.<\/p>\n

Confusione digitale<\/h2>\n

\nUna volta sono andato da una persona rispettabile con il mio stand-up solista (perch\u00e9 non sapevo quali domande porre). Mi hanno dedicato un'ora intera, ma sono stati interrotti dopo quindici minuti.<\/p>\n

\u2014 Senti. \u00c8 tutto interessante, certo. Ma sai cos'\u00e8 la trasformazione digitale? Perch\u00e9 ne sento parlare da tutte le parti, ma non capisco nulla.<\/p>\n

E io per caso ne sapevo un po', quindi ho detto che \u00e8 una concezione filosofica che afferma che tutto ci\u00f2 che vive nel mondo \u00e8 mortale. Compresi tutti i business. Senza eccezioni.<\/p>\n

Quindi la trasformazione digitale riguarda le minacce che possono arrivare inaspettatamente e le opportunit\u00e0 che queste stesse minacce offrono a chi \u00e8 pi\u00f9 agile. E a quel punto \u00e8 iniziata la parte pi\u00f9 interessante.<\/p>\n

Una persona rispettabile ha risposto al telefono, ha chiamato da qualche parte e ha detto:<\/p>\n

\u2014 Senti, la trasformazione digitale riguarda minacce e opportunit\u00e0, non la digitalizzazione di cui continui a parlarmi.<\/p>\n

Ha riattaccato.<\/p>\n

\u2014 E questo tuo SD-WAN si inserisce qui?<\/p>\n

E poi abbiamo avuto un dialogo per i restanti 45 minuti.<\/p>\n

E a un certo punto della mia mente \u00e8 scattato qualcosa. Non avevo ancora capito nulla, ma finalmente ho iniziato a riflettere. Pochi comprendono davvero cosa sia la trasformazione digitale e come si differenzi dalla digitalizzazione. Finch\u00e9 non ci sar\u00e0 uno standard, ci saranno tante opinioni quante sono le persone. <\/p>\n

In sostanza, la trasformazione digitale \u00e8 un concetto il cui scopo \u00e8 ricordare ai manager il termine di vita limitato delle loro aziende. <\/p>\n

Un salto di fede<\/h2>\n

\nVi proponiamo di fermarvi, riflettere e smettere di sparare ai \"mostri\" che non hanno colpe. Dobbiamo trovare il bersaglio giusto.<\/p>\n

\"Come
\n
\nGuarda attentamente il diagramma delle vendite. Per chiudere una vendita, \u00e8 necessario concentrarsi sul quadrante in basso a destra. A questo scopo, riteniamo che si debba trattare la vendita di SD-WAN come un Lean startup. <\/p>\n

La parola chiave qui \u00e8 startup! E una startup inizia con un \u00absalto di fede\u00bb, un'ipotesi che (idealmente) deve essere convalidata. \u00c8 importante notare che SD-WAN garantisce praticamente un miglioramento dell'esperienza del cliente.<\/p>\n

Abbiamo seguito questo approccio: insieme ai colleghi di Cisco, abbiamo avviato progetti pilota. A nostre spese. E gi\u00e0 su una rete \u00abreale\u00bb dei clienti abbiamo scoperto profitti dall'implementazione di SD-WAN, che non avremmo potuto anticipare. <\/p>\n

Ad esempio, abbiamo avuto un caso in cui le chiamate al contact center non si interrompevano pi\u00f9. Questo \u00e8 avvenuto perch\u00e9 SD-WAN ha iniziato a riconfigurare rapidamente i canali in caso di deterioramento della qualit\u00e0. Una chiamata persa nel call center \u00e8 un cliente perso. E questo il business lo capisce: c'\u00e8 un problema \u2014 c'\u00e8 anche una soluzione!<\/p>\n

In conclusione<\/h2>\n

\nLa vendita di SD-WAN \u00e8 relativamente semplice per gli esperti tecnici, ma risulta molto complessa per il settore business. Pertanto, la vendita di SD-WAN alle aziende dovrebbe essere considerata come una startup, ovvero come un lavoro collaborativo tra il cliente, l'integratore e il fornitore. Siamo certi che questo approccio porter\u00e0 al successo!<\/p>\n

Autore: Denis Dyzhin, Direttore dello sviluppo aziendale del Centro soluzioni di rete di \"Infosystem Jet\"<\/i>
\n
Fonte: habr.com<\/a><\/p>","protected":false,"gt_translate_keys":[{"key":"rendered","format":"html"}]},"excerpt":{"rendered":"

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