איגור סיסוייב, מפתח שרתי אינטרנט , בן למשפחה גדולה , לא רק עמדו במקורות הוועידה שלנו. אני תופס את איגור כמורה המקצועי שלי, מאסטר שלימד אותי איך לעבוד ולהבין מערכות עמוסות מאוד, מה שקבע את דרכי המקצועית במשך עשור.
באופן טבעי, לא יכולתי להתעלם מהחרישת האוזניים צוות NGINX... ואני ראיינתי, אבל לא איגור (הוא עדיין מתכנת מופנם), אלא משקיעים מהקרן רונה קפיטל, שזיהה את nginx לפני עשר שנים, בנה סביבו תשתית עסקית, וכעת מנהלים משא ומתן על עסקה בגודל חסר תקדים עבור השוק הרוסי.
מטרת הכתבה מתחת לגזרה היא לאשר שוב שהכל אפשרי! נסה זאת!
ראש ועדת תכנית HighLoad++ אולג בונין: ברכות על עסקה מוצלחת! למיטב ידיעתי, הצלחת לשמר ולתמוך ברצון של איגור להמשיך לעבוד כמתכנת ובמקביל לבנות את כל התשתית העסקית סביבו - זה ממש חלומו של כל מפתח. ימין?
בן שיחי הוא שותף מנהל של Runa Capital Dmitry Chikhachev: זה נכון. זוהי הכשרון הגדול של איגור עצמו ושל המייסדים המשותפים שלו מקסים ואנדריי (מקסים קונובלוב ואנדריי אלכסייב), מכיוון שהם היו מוכנים בתחילה שהתשתית הזו תיבנה סביבם. לא כל הסטארט-אפיסטים מעריכים את החוזקות והיכולות שלהם בצורה כל כך מספקת. אנשים רבים רוצים להוביל או לנהל את התהליך כולו.
- אז צוות NGINX, בגדול, התרחק מהחלק העסקי, או מה?
דמיטרי: לא, הם לא התרחקו מהחלק העסקי, למה? מקסים הוביל את החלק התפעולי כ-COO. אנדריי עסק ב-BizDev, איגור המשיך בפיתוח - מה שהוא אוהב.
כל אחד עשה מה החוזקות שלו ומה שהוא אוהב.
אבל כולם הבינו שכדי לבנות עסק של מיליוני דולרים בארצות הברית, צריך אדם בקליבר אחר, עם רקע אחר. לכן, גם בסבב המשא ומתן הראשון היה הסכם עם משקיעים שאדם כזה יימצא. זה היה גאס רוברטסון, הוא מתאים לכל הקריטריונים האלה.
- אז במקור תוכנן להיכנס לשוק האמריקאי?
דמיטרי: NGINX הוא עסק B2B. יתרה מכך, הוא אינו מוכר במיוחד למשתמשים, שכן הוא עובד ברמת התשתית, אפשר לומר בתווך. שוק ה-B2B העיקרי הוא ארה"ב - 40% מהשוק העולמי מרוכז שם.
ההצלחה בשוק האמריקאי קובעת את הצלחתו של כל סטארטאפ.
לכן, התוכנית ההגיונית היא לנסוע לארה"ב, לשכור מיד אדם שיעמוד בראש חברה אמריקאית, לפתח את העסק ולמשוך משקיעים אמריקאים. אם אתה רוצה למכור תוכנת תשתית בארה"ב, אז חשוב שיהיו לך משקיעים אמריקאים מאחוריך.
- מי בא למי: אתה ל-nginx, nginx אליך?
דמיטרי: היו לנו הרבה נקודות מגע שונות. כנראה הפגינו יוזמה נהדרת, כי כבר אז ה-nginx היה מורגש. למרות שעדיין לא הייתה זו חברה ונתח השוק היה קטן יחסית (6%), כבר הייתה התעניינות רבה של המשקיעים. העסקה הייתה תחרותית, אז אנחנו, כמובן, היינו פעילים.
- באיזה מצב המוצר היה? לא הייתה חברה, אבל האם היו סקיצות של גרסת ארגונים מסחריים?
דמיטרי: היה שרת אינטרנט בקוד פתוח בשם Nginx. היו לה משתמשים - 6% מהשוק העולמי. למעשה, ישנם מיליונים, אפילו עשרות מיליוני אתרים. אבל, בכל זאת, לא הייתה חברה, לא היה מודל עסקי. ומכיוון שלא הייתה חברה, לא היה צוות: היה איגור סיסוייב, מפתח nginx וקהילה קטנה בסביבה.
זה סיפור מאוד מעניין. איגור התחיל לכתוב nginx די מזמן - ב-2002, והוציא אותו ב-2004. התעניינות אמיתית בו הופיעה רק ב-2008, ב-2011 הוא גייס כסף. מעטים תוהים מדוע חלף כל כך הרבה זמן. למעשה יש לכך הסבר טכני הגיוני.
בשנת 2002 איגור עבד ברמבלר, והייתה בעיה אחת שהוא, כמנהל מערכת, פתר - מה שנקרא בעיית C10k, כלומר לספק לשרת יותר מעשרת אלפים בקשות בו זמנית בעומס שיא. ואז הבעיה הזו פשוט הופיעה, כי עומסים כבדים באינטרנט רק נכנסו לשימוש. רק כמה אתרים נתקלו בו - כמו Rambler, Yandex, Mail.ru. זה לא היה רלוונטי לרוב אתרי האינטרנט. כאשר יש 100-200 בקשות ביום, אין צורך ב-nginx, Apache יטפל בזה בסדר גמור.
ככל שהאינטרנט הפך לפופולרי יותר, גדל מספר האתרים שנתקלו בבעיית C10k. יותר ויותר אתרים החלו לדרוש שרת אינטרנט מהיר יותר לעיבוד בקשות, כגון nginx.
אבל פיצוץ העומס האמיתי התרחש בשנים 2008-2010 עם הופעת הסמארטפונים.
קל לדמיין כיצד מספר הבקשות לשרתים גדל מיד. ראשית, זמן השימוש באינטרנט גדל, מכיוון שהתאפשר ללחוץ על קישורים בכל מקום ובכל מקום, ולא רק בישיבה ליד המחשב. שנית, התנהגות המשתמש עצמה השתנתה - עם מסך המגע הלחיצה על קישורים הפכה להיות יותר כאוטית. אתה יכול גם להוסיף רשתות חברתיות כאן.
זה הוביל ל עומסי השיא באינטרנט החלו לגדול באופן אקספוננציאלי. העומס הכולל גדל פחות או יותר באופן שווה, אך הפסגות נעשו יותר ויותר בולטים. התברר שאותה בעיית C10k הפכה לנפוצה. ברגע זה nginx המריא.
— ספר לנו איך התפתחו האירועים לאחר הפגישה עם איגור והצוות שלו? מתי החל פיתוח תשתיות ורעיונות עסקיים?
דמיטרי: ראשית, נוצרה עסקה. כבר אמרתי שהעסקה הייתה תחרותית, ובסוף נוצר סינדיקט של משקיעים. הפכנו לחלק מהסינדיקט הזה יחד עם BV Capital (כיום e.ventures) ומייקל דל. תחילה סגרו את העסקה, ואחריה החלו לחשוב על נושא מציאת מנכ"ל אמריקאי.
איך סגרת את העסקה? הרי מסתבר שבכלל לא ידעתם מה המודל העסקי ומתי זה ישתלם? הרגע השקעתם בצוות, במוצר מגניב?
דמיטרי: כן, זו הייתה עסקת זרע טהורה. לא חשבנו על המודל העסקי באותו רגע.
עבודת ההשקעה שלנו התבססה על העובדה ש-NGINX הוא מוצר ייחודי עם קהל גדל באופן משמעותי.
הוא פתר בעיה רצינית למדי עבור הקהל הזה. המבחן האהוב עלי, מבחן הלקמוס לכל השקעה, הוא האם המוצר פותר בעיה מסיבית וכואבת. NGINX עברה את מבחן הריסוק הזה ברעש גדול: הבעיה הייתה מסיבית, העומסים גדלו, האתרים היו מושבתים. וזה היה כואב, כי הגיע עידן שבו האתר הפך למה שנקרא משימה קריטית.
בשנות ה-90 אנשים סברו כך: האתר שוכב שם - עכשיו אני אתקשר למנהל המערכת, הם יאספו אותו בעוד שעה - זה בסדר. בסוף שנות ה-2000, עבור חברות רבות, זמן השבתה של 5 דקות הפך שווה לכסף שאבד בפועל, מוניטין וכו'. העובדה שהבעיה הייתה כואבת היא צד אחד.
הצד השני שאנו כמשקיעים מסתכלים עליו הוא איכות הצוות. כאן התרשמנו מאיגור וממייסדיו. זו הייתה חוויה משלימה ומוצר ייחודי שפותח על ידי אדם אחד.
- ברור שגם צוות עם מספר מסוים של כישורים המשלימים אחד את השני מילא תפקיד.
דמיטרי: נראה לי נכון שאיגור פיתח את המוצר לבד, אבל כשהגיע הזמן ליצור עסק הוא לא מיהר לתוכו לבד, אלא עם שותפים. כשמסתכלים על ניסיון של 10 שנים בהשקעות, אני יכול לומר שיש שני מייסדים משותפים בהחלט מקטין את הסיכונים. המספר האופטימלי של מייסדים משותפים הוא שניים או שלושה. אחד הוא מעט מאוד, אבל ארבע זה כבר הרבה.
- מה קרה אחר כך? כשהעסקה כבר בוצעה, אבל עדיין אין רעיון עסקי מפותח.
דמיטרי: נסגרת עסקה, חברה נרשמה, מסמכים נחתמים, כסף מועבר - זהו, בואו נרוץ. במקביל לפיתוח החלק העסקי, שכרנו צוות מפתחים שהחל לעבוד על המוצר. אנדריי אלכסייב, בתור BizDev, בנה את מערכות היחסים הראשונות עם לקוחות פוטנציאליים כדי לאסוף משוב. כולם חשבו יחד על המודל העסקי, ויחד חיפשו מנהל עליון שיפתח את העסק האמריקאי ובעצם יוביל את החברה.
– ואיך מצאת אותו? איפה? אני אפילו לא יכול לדמיין איך לעשות את זה.
דמיטרי: כל המשקיעים והדירקטוריון עשו זאת. בסופו של דבר, הבחירה נפלה על גאס רוברטסון. גאס עבד ב-Red Hat, שהמנהל העליון שלו היה המשקיע שלנו. פנינו ל-Red Hat, מכיוון שזה קוד פתוח, ואמרנו שאנחנו מחפשים אדם שיוכל להוביל עסק ולפתח אותו לעסק של מיליארד דולר. הם המליצו על גאס.
העסקה עם NGINX נסגרה ב-2011, וב-2012 כבר פגשנו את גאס, ומיד מאוד אהבנו אותו. היה לו רקע בקוד פתוח מ-Red Hat - באותה תקופה זו הייתה החברה היחידה עם שווי של מיליארדי דולרים בקוד פתוח. בנוסף, גאס עסק בפיתוח עסקי ומכירות - בדיוק מה שהיינו צריכים!
בנוסף לרקע ולניסיון שלו, אהבנו את התכונות האישיות שלו - הוא אדם חכם, בעל תובנה עם ראש מהיר, וחשוב מכל, חשבנו שיש לו התאמה תרבותית טובה לצוות. אכן, זה מה שקרה. כשהם נפגשו התברר שכולם על אותו אורך גל, כולם היו באינטראקציה מצוינת.
הצענו לגאס הצעה והוא התחיל לעבוד בסוף 2012. גאס גם הציע להשקיע את כספו ב-NGINX. כל המשקיעים התרשמו. בשל רמת המעורבות הגבוהה של גאס, הוא הצטרף לצוות המייסדים ונראה בעיני כולם כמייסד שותף של החברה. לאחר מכן הוא היה אחד מהארבעה. יש תמונה מפורסמת של כל ארבעתם לובשים חולצות טריקו של NGINX.
תמונה נלקחה מ דמיטרי צ'יצ'צ'וב על ההיסטוריה של שיתוף הפעולה בין NGINX ו-Runa Capital.
— הצלחתם למצוא מודל עסקי מיד, או שהוא השתנה מאוחר יותר?
דמיטרי: הצלחנו למצוא את הדגם מיד, אבל לפני כן דנו זמן מה איך ומה. אבל הוויכוח העיקרי היה האם להמשיך לתמוך בפרויקט הקוד הפתוח, האם לשמור על nginx חופשי, או לאלץ בהדרגה את כולם לשלם.
החלטנו שהדבר הנכון לעשות יהיה לרתום את כוחה של הקהילה שעומדת מאחורי nginx ולא לאכזב אותם או לסגת מהתמיכה בפרויקט הקוד הפתוח.
לכן, החלטנו לשמור על nginx קוד פתוח, אך ליצור מוצר מיוחד נוסף בשם NGINX Plus. זהו מוצר מסחרי המבוסס על nginx, שאנו מעניקים לו רישיון ללקוחות ארגוניים. נכון לעכשיו, העסק העיקרי של NGINX הוא מכירת רישיונות NGINX Plus.
ההבדלים העיקריים בין הגרסה הפתוחה לגרסה בתשלום הם:
- ל-NGINX Plus יש פונקציונליות נוספת עבור ארגונים, בעיקר איזון עומסים.
- בניגוד למוצר קוד פתוח, יש תמיכת משתמשים.
- מוצר זה קל יותר לטיפול. זה לא קונסטרוקטור שאתה צריך להרכיב בעצמך, אלא חבילה בינארית מוכנה שאתה יכול לפרוס על התשתית שלך.
- כיצד מתקשרים קוד פתוח ומוצר מסחרי? האם פונקציות כלשהן ממוצר מסחרי זורמות לקוד פתוח?
דמיטרי: מוצר הקוד הפתוח ממשיך להתפתח במקביל לזה המסחרי. חלק מהפונקציונליות מתווספת רק למוצר מסחרי, חלק גם כאן וגם שם. אבל הליבה של המערכת היא ללא ספק זהה.
נקודה חשובה היא ש-nginx עצמו הוא מוצר קטן מאוד. אני חושב שזה רק בערך 200 אלף שורות קוד. האתגר היה לפתח מוצרים נוספים. אבל זה קרה כבר לאחר סבב ההשקעה הבא, כאשר הושקו מספר מוצרים חדשים: NGINX Amplify (2014-2015), NGINX Controller (2016) ו-NGINX Unit (2017-2018). קו המוצרים לארגונים התרחב.
- כמה מהר התברר שהבנת את הדגם נכון? השגתם החזר, או שהתברר שהעסק צומח ויכניס כסף?
דמיטרי: שנת ההכנסות הראשונה הייתה 2014, אז הרווחנו את מיליון הדולר הראשונים שלנו. ברגע זה היה ברור שיש ביקוש, אבל הכלכלה מבחינת מכירות ועד כמה המודל יאפשר קנה מידה עדיין לא הובנה עד תום.
שנתיים לאחר מכן, ב-2016-2017, כבר הבנו שהכלכלה טובה: היה זרימת לקוחות מועטה, הייתה עלייה במכירות, ולקוחות, שהחלו להשתמש ב-NGINX, קנו אותה יותר ויותר. ואז התברר שאפשר להרחיב את זה. מה שבתורו הוביל לסבבי מימון נוספים, שכבר הלכו לקראת הרחבת ארגון המכירות והעסקת אנשים נוספים בארה"ב ובמדינות אחרות. כעת ל-NGINX משרדי מכירות בארצות הברית, אירופה, אסיה - בכל רחבי העולם.
- האם NGINX היא חברה גדולה עכשיו?
דמיטרי: יש כבר כ-200 איש.
- לרוב, כנראה, אלו מכירות ותמיכה?
דמיטרי: פיתוח הוא עדיין חלק די גדול מהחברה. אבל מכירות ושיווק הם חלק גדול.
- האם הפיתוח מתבצע בעיקר על ידי בחורים רוסים שבסיסם במוסקבה?
דמיטרי: הפיתוח מתבצע כעת בשלושה מרכזים - מוסקבה, קליפורניה ואירלנד. אבל איגור ממשיך לגור במוסקבה רוב הזמן, ללכת לעבודה ולתכנת.
הלכנו לאורך כל הדרך: ההתחלה ב-2002, שחרורו של nginx ב-2004, צמיחה ב-2008-2009, מפגש עם משקיעים ב-2010, מכירות ראשונות ב-2013, מיליון דולר ראשונים ב-2014. מה עם 2019? הַצלָחָה?
דמיטרי: בשנת 2019 - אקזיט טוב.
- האם זהו מחזור זמן רגיל עבור סטארט-אפ, או חריג לכלל?
דמיטרי: זהו מחזור נורמלי לחלוטין בזמן - תלוי ממה אתה סופר. כשאיגור כתב את nginx - לא בכדי סיפרתי את סיפור הרקע הזה - nginx לא היה מוצר המוני. ואז, בשנים 2008-2009, האינטרנט השתנה, וה-nginx הפך לפופולרי מאוד.
אם נספור רק מ-2009-2010, אז מחזור של 10 שנים הוא נורמלי לחלוטין., בהתחשב בכך שבעצם זה הרגע שבו המוצר רק התחיל להיות מבוקש. אם נספור מסבב 2011, אז 8 שנים ממועד השקעות ה-Seed הראשונות הן גם תקופה נורמלית.
- מה אתה יכול לספר לנו עכשיו, לסיים את הנושא עם NGINX, על F5, על התוכניות שלהם - מה יקרה ל-NGINX?
דמיטרי: אני לא יודע - זה סוד תאגידי של F5. הדבר היחיד שאני יכול להוסיף הוא שאם תחפש בגוגל "F5 NGINX" עכשיו, עשרת הקישורים הראשונים יהיו חדשות ש-F5 רכשה את NGINX. עבור אותה שאילתה לפני שבועיים, חיפוש יחזיר תחילה עשרה קישורים כיצד לעבור מ-F5 ל-NGINX.
- הם לא יהרגו מתחרה!
דמיטרי: לא למה? ההודעה לעיתונות מתארת מה הם הולכים לעשות.
- הכל בהודעה לעיתונות טוב: לא ניגע באף אחד, הכל יגדל כמו פעם.
דמיטרי: אני חושב שלחברות האלה יש התאמה תרבותית טובה מאוד. במובן הזה, שניהם עדיין עובדים באותו סגמנט - נטוורקינג ועומס. בגלל זה הכל יהיה בסדר.
— שאלה אחרונה: אני מתכנת מבריק, מה עלי לעשות כדי לחזור על ההצלחה שלי?
דמיטרי: כדי לחזור על ההצלחה של איגור סיסוייב, תחילה עליך להבין איזו בעיה לפתור, כי כסף משולם עבור הקוד רק כאשר הוא פותר בעיה מסיבית וכואבת.
- ואז אליך? ואז אתה תעזור.
דמיטרי: כן בהנאה.
תודה רבה לדמיטרי על הראיון. נתראה שוב בקרוב עם קרן Runa Capital ב . במקום שכעת אנו יכולים לומר בביטחון מלא, מפגיש את מיטב המפתחים לא מרוסיה, אלא מכל העולם. מי יודע, אולי בעוד כמה שנים כולנו נדון בלהט באותה מידה בהצלחתו של אחד מכם. בנוסף, כעת ברור מאיפה להתחיל – לחפש פתרון לבעיה חשובה!
מקור: www.habr.com