כיצד למכור SD-WAN לעסק

תזכרו איך בחלק הראשון של הסרט שובר הקופות "גברים בשחור" מתאמני קרב מצוינים יורים במהירות לכל הכיוונים לעבר מפלצות קרטון, ורק הגיבור של וויל סמית', לאחר התלבטות קצרה, "הוציא את המוח" של ילדת קרטון ש החזיק ספר על פיזיקת קוונטים? מה נראה שזה קשור ל-SD-WAN? והכל מאוד פשוט: כיום אין מכירות של פתרונות מהמעמד הזה ברוסיה. אנחנו עובדים על נושא ה-SD-WAN כבר יותר משלוש שנים, השקענו בו מאות ימי אדם, השקענו בהכשרת מהנדסים, מעבדות וסטנדים, מכירות מוקדמות, מצגות, הדגמות, בדיקות, בדיקות, בדיקות... אבל כמה יישומים? בכלל לא!

ברצוני להעלות השערות לגבי הסיבות לעובדה זו ולדבר על המסקנות שהסקנו יחד עם עמיתינו מסיסקו על סמך ניתוח הניסיון שלנו.

מכירות SPIN

אנחנו ב-Jet Infosystems מאוד אוהבים את טכניקת המכירה SPIN. היא מבוססת על העובדה שמכירה היא לא מונולוג, לא קריאת עלון, אלא דיאלוג. יתרה מכך, על המוכר לדבר פחות ולשאול יותר שאלות: מצביות, בעייתיות, מחלצות ומנחות.

המשימה העיקרית היא להוביל את בן שיחו לרעיון שהוא צריך לקנות את מה שאתה רוצה למכור לו.

לפני כמה שנים הייתה דוגמה קלאסית לראיון איש מכירות לחברה שמוכרת עטים.

- בשביל מה אתה משתמש בעט?
- למעשה, הכל נמצא במחשב ובאינטרנט כבר הרבה זמן. אני משתמש בעט רק כדי לחתום על מסמכים.
— בין המסמכים הללו, יש כנראה חוזים?
- אה בטח.
— היו חוזים שחתמתם עליהם שזכרתם כל חייכם?
- אה בטח.
- גם אני חושב כך. הרי אלו קודם כל זיכרונות. זיכרונות מהניצחונות וההישגים שלך. ניתן לחתום על מסמך רגיל בכל עט, הזול ביותר. אבל האם חתימה על חוזים כה חשובים ופורעי עידן צריכה להיעשות בעט מיוחד המיועד לאירועים מיוחדים? כשאתה מסתכל על זה, תזכור איך זה היה ותחייך?
- רעיון מעניין.
אז תראה את העט הזה. אולי זו היא?
- בסדר, בסדר, מכר את זה, שטן!

לפעמים הגישה הזו עובדת מצוין, והיו לי כמה חוויות מעניינות מאוד עם מכירות דומות! אבל לא עם SD-WAN.

בחו"ל לא יעזור לנו

זה אופייני שהמצב עם מכירת פתרונות SD-WAN לחו"ל הוא בדיוק הפוך, כלומר, מדהים מאוד! אין שם קשיים מיוחדים. הסיבה היא העלות המרשימה של ערוצי MPLS, יקרים פי כמה מערוצי האינטרנט. ברגע שאנחנו אומרים שאנחנו יכולים "להסיר" חלק מהתנועה מ-MPLS לאינטרנט ולחסוך הרבה על זה, קחו בחשבון שהמכירה הושלמה.

ברוסיה, העלות של MPLS וערוצי אינטרנט דומה, ובמקרים מסוימים הראשונים אפילו זולים יותר. לאחר שדיברתי לאחרונה עם עמית ממפעיל ארבעת הגדולים, הופתעתי לגלות שבקהילת המפעילים MPLS לא נתפסת ברצינות כרשת פנימית. האינטרנט כן, זה רציני, זה שער לעולם הגדול!

טכנאי SD-WAN לא באמת צריכים למכור. בפרקטיקה שלנו, היה רק ​​מקרה אחד שבו ראש המחלקה הטכנית אמר שיש לו DMVPN והוא מרוצה מהכל. בדרך כלל, אזרחים בעלי אוריינות טכנית מודעים היטב למה ש-SD-WAN ייתן להם. ואז הם הולכים לעסקים ולא מקבלים תקציב. או שהם מבינים מיד שהם לא יקבלו את זה, ולכן הם אפילו לא הולכים. אבל רק מתוך עניין ספורטיבי, הם שמחים להתחיל לבדוק.

היינו צריכים לחשוב על העובדות האלה קודם, אבל הכל קורה כשזה צריך לקרות.

בלבול דיגיטלי

פעם הגעתי לאדם מכובד עם הסטנדאפ הסולו שלי (כי לא ידעתי אילו שאלות לשאול אותו). נתנו לי שעה שלמה, אבל ניתקו אותי אחרי רבע שעה.

- להקשיב. כל זה מעניין, כמובן. אבל האם אתה יודע מהי טרנספורמציה דיגיטלית? אחרת אני שומע מכל הצדדים, אבל אני לא מבין כלום.

ובמקרה הייתי קצת בקיא, אז אמרתי שזהו מושג פילוסופי שקובע שכל היצורים החיים בעולם הם בני תמותה. כולל כל עסק. ללא יוצא מן הכלל.

לכן, טרנספורמציה דיגיטלית עוסקת באיומים שיכולים לבוא משום מקום, ועל ההזדמנויות שאותם איומים מספקים לזריזים ביותר. ואז התחיל הכיף.

אדם מכובד הרים טלפון, התקשר לאנשהו ואמר:

— תקשיבו, טרנספורמציה דיגיטלית עוסקת באיומים והזדמנויות, ולא בדיגיטליזציה, שאתה כל הזמן מספר לי עליה.

הוא ניתק.

— האם ה-SD-WAN הזה שלך מתאים לכאן?

ואז ניהלנו דיאלוג במשך 45 הדקות הנותרות.

ואז משהו צחק לי בראש. עדיין לא הבנתי כלום, אבל סוף סוף התחלתי לנתח את זה. מעט מאוד אנשים מבינים מהי טרנספורמציה דיגיטלית וכיצד היא שונה מדיגיטליזציה. אין עדיין תקן, יש הרבה דעות כמו שיש אנשים.

ביסודו של דבר, טרנספורמציה דיגיטלית היא מושג שמטרתו להזכיר למנהלים את תוחלת החיים המוגבלת של החברות שלהם.

קפיצת אמונה

אנו מציעים לך לעצור, לחשוב ולהפסיק לירות ב"מפלצות" שאינן אשמות בכלום. אנחנו צריכים למצוא את המטרה הנכונה.

תסתכל מקרוב על טבלת המכירות. כדי לבצע מכירה, עליך להתמקד ברביע הימני התחתון. לשם כך, אנו מאמינים, עלינו לגשת למכירת SD-WAN כסטארט-אפ רזה.

מילת המפתח כאן היא סטארטאפ! וסטארטאפ מתחיל ב"קפיצת אמונה", הנחה ש(אידיאלי) צריך להיבדק. הערה חשובה: SD-WAN מבטיח למעשה חווית לקוח משופרת.

זה מה שעשינו: יחד עם עמיתים מסיסקו, התחלנו ליצור פרויקטי פיילוט. על חשבונך. וכבר ברשת הלקוחות "חי" מצאו רווחים מיישום SD-WAN, שאי אפשר היה לנחש מראש.

לדוגמא, היה לנו מקרה שבו שיחות למרכז הקשר הפסיקו להתנתק. זה קרה בגלל שה-SD-WAN החל להחליף ערוצים במהירות במקרה של הידרדרות באיכות. שיחה שלא נענתה במוקד משמעה לקוח אבוד. אבל העסק מבין את זה: אם יש בעיה, יש פתרון!

כמסקנה

די קל למכור SD-WAN לאנשי טכנולוגיה, אבל קשה מאוד למכור לעסקים. לכן, מכירת SD-WAN לעסקים צריכה להיתפס כסטארטאפ, כלומר עבודת גרילה משותפת של הלקוח, האינטגרטור והספק. וגישה זו, אנו בטוחים, תוביל להצלחה!

מחבר: דניס דיז'ין, מנהל פיתוח עסקי, המרכז לפתרונות רשת, Jet Infosystems

מקור: www.habr.com