על תוכניות שותפים של חברות אחסון

היום נרצה לדבר על היתרונות והחסרונות העיקריים של תוכניות שותפים של ספקי אירוח בגודל בינוני. זה רלוונטי מכיוון שיותר ויותר חברות נוטשות את התשתית המונוליטית שלהן אי שם במרתף המשרדים ומעדיפות לשלם למארח, במקום להתעסק בחומרה בעצמן ולהעסיק צוות שלם של מומחים למשימה זו. והבעיה העיקרית של תוכניות שותפים בשוק האירוח היא שאין תקן אחד: כל אחד שורד כמיטב יכולתו וקובע את הכללים, ההגבלות וסכומי התגמול שלו. ובכן, נרצה לדעת גם את דעתם של משתתפים פוטנציאליים בתוכניות אלו.

שלושה סוגים של תוכניות שותפים מודרניות

אדם שלא מכיר את המושג "תוכנית שותפים של ספק אירוח" עשוי לחשוב שאנחנו מדברים על איזושהי העדפות ללקוחות או על מבצעים והנחות, אבל למעשה, "תוכנית שותפים" היא פשוט מודל למכירה שירותי אירוח באמצעות צדדים שלישיים. אם נזרוק את הניסוחים הגבוהים, אז כל תוכניות השותפים מסתכמות בתזה אחת פשוטה: הביאו אלינו לקוח וקבלו את הרווח שלכם מהצ'ק שלו.

אנו זוכרים שלכל מארח חוקים וג'וקים משלו, כך שנוכל להבחין בערך בשלושה סוגים עיקריים של תוכניות שותפים:

• הפניה של באנר;
• הפניה ישירה;
• תווית לבנה.

כל תוכניות השותפים מסתכמות בתזה "הבא לקוח", אבל לכל מקרה יש ניואנסים ותכונות משלו שכדאי לזכור אם אתה מתכנן להיות מעורב בסיפור הזה.

מערכת הפניית באנרים

השם שלו עצמו מדבר על מנגנון הפעולה של סוג זה של תוכנית שותפים. מודל הפרסום-הפניה מכוון בעיקר למנהלי אתרים ומזמין את האחרונים לפרסם באתרים שלהם מידע על המארח המעיד על קישור הפניה, שיזכה בהמשך בפרס.

היתרונות של מערכת זו הם שהיא אינה דורשת פעולות מיוחדות ממנהלי אתרים ומאפשרת לך לחפש באופן פסיבי מקורות הכנסה נוספים באמצעות אתרים מנוהלים. הצב באנר או קישור ללחיצה בתחתית העמוד ושב כמו דייג, ומחכה שמישהו יעקוב אחרי הקישור או הבאנר הזה למארח ויקנה את כוחו.

עם זאת, למערכת זו יש יותר מלכודות מאשר יתרונות. ראשית, ייתכן שיהיה משתלם יותר למנהל האתר לצרף באנר של גוגל או Yandex במקום לפרסם שירות מיוחד כל כך כמו אירוח. שנית, במודל הבאנר תמיד יש בעיה של מכירות דחויות, כאשר הלקוח מצא מידע ממכשיר אחד וביצע רכישה דרך קישור ישיר או מתחנת עבודה אחרת. כלי ניתוח מודרניים, הקצאות UserID ומנגנון למיזוג הפעלות יכולים, כמובן, להפחית את אחוז ה"הפסדים", אך הפתרונות הללו רחוקים מלהיות אידיאליים. לפיכך, מנהל האתר מסתכן בעבודת צדקה במקום לקבל לפחות אגורה מבאנר פרסומי רגיל באתר שלו. בנוסף, מארחים רבים לעבודה לפי המודל הזה דורשים מכם להיות לקוחות שלהם, מה שלא תמיד מתאים למנהל האתר שלנו.

וכמובן, כדאי לזכור את התגמולים הזעומים עבור פעילויות כאלה. לרוב מדובר ב-5-10% מהקבלה נטו של הלקוח הנמשך, אמנם ישנן הצעות חריגות בשיעור של עד 40%, אך הן נדירות. בנוסף, המארח יכול להגדיר הגבלות על משיכות דרך תוכנית ההפניות, כמו, למשל, Selectel עושה, ולהגדיר מכסה של 10 RUB. כלומר, כדי לקבל את הכסף הראשון, מנהל האתר צריך להביא ללקוחות החברה תמורת 000 RUB מבלי לקחת בחשבון הנחות, קודי קידום מכירות ומבצעים. המשמעות היא שניתן להגדיל את סכום הצ'ק הנדרש בבטחה ב-100-000%. זה מביא לסיכוי שלעולם לא יראה כסף עבור לקוחות נמשכים.

באופן כללי, יש הרבה בעיות אפשריות. מבחינה טכנית, כל אחד יכול לקחת חלק בתוכנית השותפים הזו: אחרי הכל, ניתן להפיץ את הקישור להפניה ברשתות חברתיות או לפרסם בערוצים, בקהילות או בפלטפורמות מדיה. אבל למעשה, מערכת כזו מתאימה באופן מלא רק למנהלי משאבים מיוחדים מאוד, כאשר אחוז הקונים הפוטנציאליים של הקיבולת של ספק האירוח פשוט מחוץ לתרשימים, ובתנאי שמכסת המשיכה נעדרת או סמלית בלבד.

מערכת הפניות ישירה

הכל כאן אפילו יותר פשוט מאשר במודל הבאנר. מערכת הפניה ישירה לשותפים מרמזת על מודל שבו שותף ממש מוביל את הלקוח "ביד" למארח, כלומר נוקט עמדה אקטיבית ביותר בתהליך זה. למעשה, תוכנית הפניה ישירה היא שותף המבצע פונקציית מכירות. המארח רק צריך לחתום על החוזה ולספק ללקוח כוח.

במודל זה, גודל התגמולים גבוה יותר ומגיע ל-40-50% מסכום הצ'ק עבור חלק מספקי אירוח ומרכזי נתונים (בתנאי שהשותף הביא לקוחות רבים, מישהו גדול מאוד או קונה בתעריף מסוים), או בדרך כלל נהוג תשלום חד פעמי תשלום של 100% מעלות התעריף החודשי. התגמול הממוצע נע סביב 10-20% מהצ'ק.

קהל היעד העיקרי של תוכניות הפניה מסוג זה הוא חברות מיקור חוץ המספקות תחזוקת תשתיות. מערכת כזו היא בת קיימא, שכן היא יכולה להועיל גם ללקוח הקצה. כך למשל, איש אינו שולל אפשרות של הסכם בין ארגונים על קיזוז חלקי או מלא של עמלת הפניה מול שירותי החברה המספקת שירותי מיקור חוץ.

אבל כאן שוב יש מלכודות. לדוגמא, חלק מהמארחים משלמים רק עמלה חד פעמית, או מגבילים את תקופת התשלומים אם סך הצ'ק עבור הלקוח או הלקוחות המופנים נמוך מדי. בדרך זו, ספקי אירוח מנסים "לעורר" את פעילות השותפים, אך למעשה הם מפחיתים את העלויות של עצמם. כאן ניתן גם לרשום הגבלות רבות על סוג השירותים הניתנים, עבורם מוענקים בונוסים להפניה, הגבלות מוסכמות על היקף הרכישות, תנאי תשלום (בדרך כלל לפחות חודש, ולפעמים שלושה) וכן הלאה.

תוכניות White Label

מאחורי הביטוי היפה "ווייט לייבל" מסתתרת מערכת מכירה חוזרת שדי מוכרת לנו. סוג זה של תוכנית שותפים מציע לך למכור באופן עצמאי לחלוטין את יכולת האירוח של אנשים אחרים במסווה שלך. זה מגיע לנקודה שהמארח מבטיח שהלקוח לא יפריע בשום אופן לא לחיוב ולא למותג של ספק הקיבולת הסופית.

תוכנית כזו יכולה להיקרא קצת הרפתקנית, אבל יש לה את הזכות לחיים. נכון, במודל זה של משיכת הפניות אתה מקבל את כל הבעיות של ספק האירוח לגבי חיוב, תקשורת עם הלקוח, תמיכה משפטית וכדומה, ללא גישה ישירה למוצר שאתה מוכר, כלומר ללא גישה ל- צִיוּד.

מודל כזה נראה באמת בר קיימא עבור אגרגטורים - שחקנים גדולים למדי שיש להם סטטוס שותף בקטגוריית "התווית הלבנה" עם מספר מארחים פופולריים בקטגוריות מחיר שונות. ארגונים כאלה יכולים לספק מאגר גדול למדי של שירותים ללקוחותיהם ויש להם קשרים עם תמיכה טכנית עבור כל מארח. אסור לשכוח את מחלקת המכירות החזקה, שמבטיחה את הרווחיות של המיזם כולו.

אגב, ספקי אירוח רבים פועלים במודל היברידי דומה: אין להם מרכז נתונים משלהם באזור מסוים (או שאין להם בכלל), הם שוכרים מתלים לציוד שלהם מאיזה שחקן גדול או מרכז נתונים, ואז זה זה איך הם בונים את העסק שלהם. לעתים קרובות שותפים כאלה מוכרים גם מחדש את הקיבולת של השותף המארח אם המתלים שלהם אינם מספיקים מסיבה כלשהי.

ומה התוצאה?

במבט ראשון נוצר מצב מעניין: כולם צריכים להשתתף בתוכנית הפניות מלבד הקונים הסופיים של כוח מחשוב. נראה שכל הסיפור הזה מבוסס על עקרונות דומים לעקרונות השיווק הרשתי של הרבלייף. אבל מצד שני, הכל לא כל כך פשוט.

בשני הדגמים הראשונים (הפניה-באנר והפניה ישירה), פועלת מערכת המלצות. כלומר, נראה שהשותף של ספק האירוח אומר "שווה להשתמש באחסון הזה כי..." ונותן כמה טיעונים בצורה של מחיר, תמיכה או מיקום פיזי של מרכז הנתונים של ספק הקיבולת. בסביבה התחרותית של היום, שמירה על המוניטין שלך היא בראש סדר העדיפויות. אף אחד בשכלו לא יפרסם מארח גרוע למען האמת ללקוחות שלו. השאלה היחידה היא האם דמי הפניה כדאיים לעסוק בפרסום כזה של עסק של מישהו אחר.

במקרה של תוכנית White Label, הכל הרבה יותר מסובך. הרבה כאן תלוי איך השותף עצמו יעבוד, באיזו רמת שירות הוא יכול לספק מבחינת תמיכה, חיוב ופשוט תעריפים. כפי שמראה בפועל, חלקם מתמודדים, בעוד שאחרים מטילים צל על כל השוק המקומי של שירותי אירוח.

זה חשוב לנו כי יש לנו מרכז נתונים, ציוד וניסיון משלנו, אבל אנחנו מפתחים באופן פעיל תוכנית שותפים כרגע. אז מה לדעתך צריכה להיות תוכנית ההפניות האידיאלית עבור שותף או לקוח קצה? אמרו את דעתכם בתגובות או על [מוגן בדוא"ל].

מקור: www.habr.com