עסק משלך: ספר עם טקטיקות להעברת המשחק הזה

שלום! רציתי להגיד שהספר השלישי שלנו יצא אתמול, וגם הפוסטים מהבר עזרו מאוד (וחלק ממנו נכלל). הסיפור הוא כזה: במשך כ-5 שנים פנו אלינו אנשים שלא ידעו לעשות חשיבה עיצובית, לא הבינו נושאים עסקיים שונים ושאלו את אותן שאלות.

שלחנו אותם דרך היער. כלומר, הם סירבו בנימוס כי הם לא ראו את עצמם כשירים לתת עצות.

כי הם עדיין לא הבינו את זה בעצמם. ואז עברנו מעבר לקו של עסק קטן והגענו לעסק בינוני, שעבדנו מחדש את המתודולוגיה של סתימת חורים בתהליכים רגילים, חטפנו כל מיני שטויות כמו גניבה של העובדים שלנו, בירוקרטיה סוחפת ושאר השמחות של חברה גדולה. , ואז ישבנו עם תורת המשחקים והגענו לפתרון מאוד הגיוני ובלתי צפוי עם שותפות גדולה.

ואז הם התחילו לענות על שאלות. מה שמאפיין הוא שאלו היו אותן שאלות ודרשו אותן תשובות. לפני שנתיים קם הזכות המוסרית לדבר על מה שכבר ראינו בדרך הזו. לפני שישה חודשים הספר הושלם. אתמול היא סוף סוף יצאה.

כשאתה כותב את הספר השלישי, אתה כבר מתחיל להבין מה ואיך. להלן סיפורים על מה שאתה צריך לדעת כשאתה כותב את שלך. כמובן שזו דעתי האישית, ולא מתודולוגיה מוכנה.

איך לכתוב

הכינו תוכן עניינים גס, כתבו 3-5 פרקים עם הפרקים המעניינים ביותר. ואז אתה מראה את זה למוציא לאור. המכתב המקיף מתאר בקצרה מי אתה, מה אתה עושה ולמה זה חשוב. המכתב שלנו היה כך: "נראה שזו ההשקפה השיטתית הטובה ביותר ברוסיה לגבי איך לנהל עסק קטן". לא בלי עיוותים, אבל פשוט לא היו אחרים. רק לאחרונה הופיע ספר של טינקוב (אם לשפוט לפי השפה, איליכוב) "עסקים ללא MBA". זה מגניב, זה בערך אותו דבר, יש לו מראה שונה.

המוציא לאור קורא את פרקי האב-טיפוס שלך ושואל מה העניין הגדול. אנחנו מדברים - אנחנו לא נותנים עצות איך לחיות. אנחנו מדברים על מצבים ספציפיים ומה קרה בהם. באיזו תדירות? כיצד לבדוק השערה עם דוגמאות. למה לשים לב כדי לא לפשל.

להלן תוכן העניינים:

המטרה העיקרית שלנו היא להראות לא "הצלחה מוצלחת", אלא איך היא.

אתה יודע, זה כמו להתחתן עם מישהו שאתה לא מכיר מספיק טוב. אתה יכול להיכנס לברית "באקראי" ואז להתגרש, או שאתה יכול לברר משהו על החצי השני הפוטנציאלי שלך מראש. אנחנו מראש. גם אם משהו נורא יעלה שם. כי ראינו איך אנשים מכרו דירות כדי לכסות את החובות של העסק שלהם. ואז נשארנו ברחוב עם המשפחה ושני הילדים שלנו.

הימנעו מכך במידת האפשר.

אז הנה זה. ואז ההוצאה אומרת - בעד ביסודו. והוא מציע לשלוח את כתב היד. כל מה שנותר הוא לצייר את שאר הינשוף.

כבר כתבתי שני ספרים עד אז, והיה לי מושג גס על התהליך. אבל זה היה מאוד קשה. שכתבנו את הספר פעמיים כי כל הזמן גילינו דברים חדשים. מה שרשמנו עזר קורס עבור Coursera ברוסית בתהליך. יש הרבה מחשבות שנכנסו לספר. הקורס עזר לנו להבין מה אנחנו רוצים: יש גם מטלות ותוצאות חינוכיות.

במהלך המשימות, נהנתי והבנתי בערך אילו סיפורים נדרשים בספר. הנה כמה ספוילרים עם תשובות:

לפניכם דף טקסט עם דוגמאות

אתם מחליטים לבדוק האם אפשר למכור גלידה על חוף הים בעיירת נופש. איך לוודא אמפירית שיהיה ביקוש בחוף הים?

[x] קנה גלידה במכולת, קח קרח יבש, קופסה - תמכור אותה ליום אחד
[] קנו מקרר נייד וגלידה מסיטונאי וסחרו אותם ליום אחד
[] קנה את כל מה שאתה צריך למסחר, והשלם את כל הפורמליות המשפטיות כדי להתחיל
[] שאל חברים מערים אחרות.
ככל שתבדוק השערה מהר יותר וזול יותר, כך ייטב. הביקוש לא יושפע מאוד ממקור הגלידה ומגורמים נוספים.

יש לך מוצר תקוע "מברשת שיניים Vyrviglaz", דומה ל"מברשת שיניים Vyrvizub", אבל פחות פופולרי. היה מתוכנן שתמכור 2000 מברשות בדצמבר, אבל למעשה התברר שזה כבר אפריל, ועדיין נשארו 1800 מהן. במקביל, "Vyrvizub" נרכש בקצב של 250 חתיכות לחודש. קניתם את "Vyrviglaz" במחיר טוב מאוד בנובמבר עם תשלום מראש. התמורה לספק יכולה להיות לא יותר מ-30%. מה לעשות באופן כללי?

[x] החזר כמה שיותר לספק
[x] נסו למכור אותם בהנחה או במבצע כמו "קנה שניים במחיר של אחד"
[] להשאיר אותם שוכבים על המדפים נראה כאילו הם לא יפריעו, תן להם לעמוד.
[] השאר אותם על המדפים, אבל העבר אותם למקום הגרוע ביותר בתצוגה.
[] הסר את הפריטים שנותרו מהמכירה בסוף החודש והשליך אותם.
[x] תרמו אותם (מה שנותר בסוף החודש) לסיוע הומניטרי.

ברור שאתה "הקפאת" כסף לתוך המוצר הזה. לכן, המשימה היא לפנות כספים להשקעה במוצר פופולרי שיביא לרווח גדול יותר באותה תקופה. ראשית אתה מחזיר כמה שאתה יכול לספק, ולאחר מכן מוכר אותם במבצע. באופן מוזר, אתה יכול להשתמש בהם לתרומות אם אתה כבר עושה אותם - אחרת תצטרך להקריב משהו שיש לך בצורה נוזלית יותר.

אותה שאלה לגבי מברשות, אבל עכשיו קניתם אותן למכירה. מה משתנה היחס אליהם עכשיו?

[] החזר כמה שיותר לספק
[] נסו למכור אותם בהנחה או במבצע כמו "קנה שניים במחיר של אחד"
[] להשאיר אותם שוכבים על המדפים נראה כאילו הם לא יפריעו, תן להם לעמוד.
[x] השאר אותם על המדפים, אבל העבר אותם למקום הגרוע ביותר בתצוגה.
[] הסר את הפריטים שנותרו מהמכירה בסוף החודש והשליך אותם.
[] תרמו את כל מה שנשאר בסוף החודש לסיוע הומניטרי.

כן, זה נכון, אם ייושם, לא תהיה לך חם ולא קר מנוכחותם. אנחנו פשוט דוחקים אותם רחוק יותר, ואם עלות השכרת השטח בתצוגה לא עולה על הרווח מהם (סביר להניח שלא, במקומות גרועים), אז תנו להם לשקר. לאט לאט הם יביאו לך כסף.

האם חנות קטנה צריכה להשוות את עצמה לחנות גדולה בפרסום?

[x] כן, כי להיות שני בשוק ולנשוך את הראשון זה תמיד מגניב. אסטרטגיית AVIS - "אנחנו עובדים כי אנחנו רוצים לעקוף אותם, יש לנו למה לשאוף."
[x] לא, כי אתה צריך להתבלט עם הראש שלך, ולא לזלזל בשכנו
[] לא, כי אז הגדול ייעלב ו"ילחץ" על הקטן
[] כן, כי לקטנים יש מחירים טובים יותר, וכולם צריכים לראות את זה

אתה תצחק עכשיו, אבל אפשרויות 1 ו-2 נכונות. כן, זה שווה את זה מהסיבה שתוארה - זו עמדה חזקה. אבל לא, זה לא שווה את זה מהסיבה השנייה שתוארה, כי זו עמדה למשחק לטווח ארוך. חנויות כבר נמצאות במלחמה, אז (3) לא משמעותי, והמחירים לא מתוארים בהן. בנוסף, בכפר של 700-900 תושבים מידע על מחירים זמין לא בפרסום, אלא מהמלווים. באופן מיידי ומדויק. אולי עדיף להפיץ את הבשורה על מוצרי השוואה במקום ללחוץ על זה במודעה.

מה זה אומר אם אדם ברחוב לא יודע איך למצוא את החנות שלך - אחת מ-20 חנויות הרשת?

[x] שהוא עולה חדש
[x] שאתה לא עושה עבודה מספיק טובה בשיווק מקומי
[x] שהוא אידיוט
[x] שאתה לא עושה עבודה מספיק טובה בשיווק גלובלי
[x] זה בסדר, לא כולם צריכים לדעת את זה, אולי אנחנו מוכרים כאן ספרות צרפתית

זה יכול להיות כל דבר, כן. רק מי שהוא חלק מקהל היעד שלך צריך לדעת עליך. אנחנו צריכים לעבוד איתם.

היו 120 מועמדים, התקשרת ל-30 לראיון, 5 נלקחו לחנות, 3 נשארו אחרי שלושת הימים הראשונים. האם ה-25 שלא עברו את הראיון צריכים להגיב?

[x] כן, הודע להם שהתפקיד מאויש.
[] לא, אל תכתוב שוב, כדי לא להזכיר לך את השלילי. וזה גם מבזבז את הזמן שלך.

כולם צריכים לענות. זה נימוס. וכל אחד מהם הוא הלקוח הפוטנציאלי שלך. שמור על קשרים טובים.

לקוח קנה כיסא לפני שבוע, איבד את הקבלה, ורוצה להחזיר אותו כי הוא לא אהב אותו משום מה. הכיסא עדיין באריזה. האם ניתן לבצע החזרה?

[x] כן
[] לא
[] לפי שיקול דעתו של המוכר

על פי חוק הגנת הצרכן, כן, ניתן לעשות זאת ללא קבלה. אתה צריך לאשר את עובדת הרכישה בכל דרך אחרת - תדפיס בנק, רישום במסד הנתונים שלך או עדים יעשו זאת. סיבת ההחזרה לא חשובה, חשוב רק המועד.

לקוח קנה ספר לפני שבוע במקום אחר ורוצה להחזיר אותו כי הוא לא תואם לטפט. אנחנו חוזרים?

[] כן
[x] לא
[] לפי שיקול דעתו של המוכר

ספר, עיתון, דפי תווים, חזייה ועוד דברים מוזרים הם דברים שלא ניתן להחזיר על פי חוק. זה יהיה מגניב, לא?

סטטיסטיקת פשיעה אזורית אומרת לך שיש סיכוי של 0,273% שתקבל מכה בראש בזמן סחבת כסף לבנק. אתה לוקח כסף לבנק כל ערב. ההכנסה היומית היא בממוצע 30 אלף רובל.

איסוף לשנה עולה 40 אלף רובל, החשבון לטיפול, נניח, הוא 5 אלף רובל, ולאחר מכן אתה חוזר לשגרה מבלי לפגוע בעסק שלך. האם זה מוצדק כלכלית לקחת סיכונים כאלה?

[x] כן
[] לא

ההסתברות מגיעה לאחד בשנה, כלומר ההפסד הצפוי הוא 35 אלף רובל. והאוסף הוא 40 אלף רובל.

אין בספר משימות מעשיות, אבל יש הרבה מידע אמיתי. הנה דוגמה:

אוקיי, בוא נחזור לפרויקט. אחרי הכל, אתה כותב. אגב, לעשות את זה ביחד הרבה יותר קל מאשר לבד, כי במקום שבו אחד עוצר, השני כבר יודע מה ואיך לומר - ויש הזדמנות לא "לקפוא", פלוס נקודת מבט שנייה. פעם, לפני שנים רבות, כתבנו גם את החומר הראשון שהתפרסם - עוד באסטרחן, בעיתון - בשני הארי. אני ממליץ. מפגשי לילה עם ערימה ענקית של תדפיסים, עטים ב"ספל" לכדורגל (כי זה היה היחיד שעבד) זה בונוס.

השלב הבא הוא שהמוציא לאור ייקח את כתב היד. הוא קורא ומאשר את דעתו שהספר יהיה תקין. במקרה שלנו הדעה הייתה: "אה, גם למדתי משהו בעצמי על ניהול הוצאה לאור". בזבוז.

ואז החוזה וכל העבודה.

הסכם וכל העניינים

המוציא לאור רוצה רישיון בלעדי, כלומר העלאת עותק ללא שגיאות הקלדה לפליבוסטה לא תעבוד. חשוב מכך, המוציא לאור רוצה רישיון עולמי, מה שאומר שלא ניתן יהיה לתרגם אותו ולהתחיל למכור אותו באמזון. אבל במקביל, ההוצאה רוצה 5 שנים, ואז צריך להחתים אותה מחדש. זה אומר שנותרו רק כמה שנים עד שאעשה פער של יום אחד כדי למסור את הספר הראשון שלי לפיראטים באופן רשמי ונכון.

כעת יש מגמה לפיתוח של הרבה רמקולים חכמים ואוזניות אלחוטיות בבית, כך ששוק הפודקאסטים מתחדש במערב. זה יהיה מורגש בעוד שנה, אבל יש צורך בגרסאות אודיו כעת. התוצאה היא שעליכם לחתום מיד על המסמך הנוסף בנושא אודיו. עדיף לכתוב את גרסת האודיו בקולו של המחבר, אבל אני לא יכול לבטא את האות "r", אז הודעתי על כך בשמחה וקיבלתי את ההזדמנות לבחור רמקול. יוריי. הבעיה בגרסת האודיו היא הטבלאות. הם בספר. את הכבדים מוציאים דרך הקישורים.

בחוזים שלנו שינינו גם את סדר האישורים (לא "המו"ל הציע, אבל המחבר לא הלך לשום מקום", אלא נכון יותר) ואת סדר הציטוט (אני יכול לצטט עד חצי מהספר על מרשתת). במהלך השנים, MIF הפך להיות כל כך ידידותי לסופר שזה מחזה לעיניים כואבות.

אם בפעם הראשונה פשוט הציעו לנו את הכיסוי, עכשיו התבקשנו למלא בריף. בסופו של דבר, העיצוב יצא כמו שרציתי, ולא כמו שהוא הלך. ובלי סט הון. ועם גרעין פחות או יותר נכון. ובלי למרכז את הכותרת.

עבור MIF זה היה קצת נועז. אבל אני שמח.

במקביל, אנו עובדים עם עורך ומגיה. מדובר בשירותי הוצאה לאור הכלולים בחבילת ההכנה. במקרה שלנו, העורך הציע להחליף כמה פרקים להיגיון טוב יותר, ביקש צרור הערות שוליים עם הסברים, הראה איפה צריך להוסיף כמה פרקים ועל מה, עקב אחר ההיגיון וכל השאר.

המגיה פשוט עצבן אותי. החזרתי את הגרסה הראשונה עם ההערה שיש צורך להחזיר את כל העריכות שלא נוגעות לשגיאות. כי המגיה החליט שהוא עצמו רוצה לכתוב ספר ותיקן הכל בשפה לרמת הפרוטוקול הרשמי של המשטרה.

המו"ל אמר שכן, הם הגזימו במשהו. והם עשו את זה מצוין. אבל בכל זאת היו תיקוני שפה, אז הייתי צריך לקרוא הכל בעיון. אגב, יש שמחה מיוחדת בהגנה על השפה לומר שאם יקרה משהו, אשנה את כל המונחים למילה "חזרת", כי זה צמח ספרותי. אי אפשר להתווכח עם זה במסגרת הכללים. אחרי הגילוי הזה זה נעשה איכשהו קל יותר.

אה, ועוד משהו. הם עושים התאמות בוורד, ואיפשהו מהאיטרציה השלישית הם מסתכלים רק על העריכות. לכן, אם אתה מוסיף משהו עם ביצת פסחא בטקסט לבן על רקע לבן, אז מאוחר יותר, בפריסה, הם מגלגלים את הסגנונות והכל הופך לשחור. שימו לב לשם הלטיני של משפך המכירה (ספציפית משפך) בתוכן העניינים.

קידום

כאשר יש לך קובץ מעוצב מראש (ללא חותם וללא כריכה), אתה צריך לתת אותו לאנשים לבדיקה. נתנו את זה לאבגני מ"Vkusville", והם כתבו ביקורת, ממנה ברור שהם נתקלו שם כמעט באותו דבר, אבל קצת חוששים לדבר על זה. לכמה אנשים פשוט לא היה זמן לקרוא אותו (מסרנו אותו לחברים מעסקים גדולים, ולרבים מהם החלון הבא היה במאי, כשהמחזור כבר יצא מבית הדפוס), טינקוב לא. לענות על כל דבר בכלל.

התברר ש-MIF לא מסמן את הקבצים שהוא שולח. כלומר, אם יש דליפה ברשת, לא ברור מי הדליף. הנה זה: אני לא נגד הדלפות, אבל אני רוצה לדעת את הווקטורים. זו הסיבה שסימנו את שלנו. הטכנולוגיה תוארה בסיפורת של ילדותי - אני ממליץ על הסיפור "הרס אנגקור אפיירון" מאת פרד סברהגן.

המחזור מגיע כמעט אחרון. הפעם הפורמט קטן יותר מ"עסקים כמשחק" ו"מבשר עסקי", הנייר עבה ולבן (היה עבה וצהבהב), תוקן באג עם סרט דמוי סרט, שיכול לעוף מתחת ל- לכסות בהפקה ולעשות משהו כזה:

זה מקרה נדיר ב"עסקים כמשחק"

אז כולכם מסכימים פה אחד על ההשתתפות בקידום. כבר ידעתי שאצטרך לדבר עם עיתונאים, להשתתף בשידורים, לעשות סשן חתימות (סירבתי), השנה הוספנו גם שידור באינסטגרם. בנוסף היו בקשות לחומרים נוספים. כרגיל, עיתונאים יקבלו פרקים לצטט ישירות. אני חושב שהם יאהבו את ההיגיון של פירוק "למה לשלם מסים". ספוילר: לא בגלל שזה חשוב. ובגלל שיש את עקרון גפין - אתה מעריך את הסיכוי להיתפס ואת היתרונות של הפשע. ואם זה קיים, יש לזה הצדקה. ועוד סיבות נוספות. והמשחק הרציונלי הוא שיש אנשים חכמים במשרד המס שבונים מגבלות בדיוק על העיקרון הזה. נכון, הבעיה ברוסיה היא שעדיין יש מסורות.

הספר עצמו

היו חמישה חלקים עיקריים:

• הכנה לפרויקט עוד לפני שאתה מתחיל לעשות משהו: זה דברים בסיסיים כמו להבין למה אתה מכניס את עצמך. הסיפור הוא כזה: יש סיכוי להרוויח הרבה ולהפסיד הרבה. וזה בהחלט שנתיים מהזמן שלך. הסיכוי הראשון נמוך, השני גבוה יותר. אם היית יכול לקנות כרטיס לוטו כזה במקום להתחיל פרויקט, היית לוקח אותו?
• עכשיו המספרים: אנחנו מחשבים את המודל הפיננסי, עורכים סיור, עורכים ניסויים. החלק הכי חשוב בפרויקט, כי אם אתה לא מבין על החוף מה אפשרי ומה לא, אז הכל יהיה רע.
• פתיחת הנקודה הראשונה באמצעות הדוגמה של חנות, הכל מתחילתו ועד סופו. כאן תוכלו למצוא כמה מהפוסטים שלי מהבר, מותאמים לספר. למה חנות? כי יש את כל הפעולות האופייניות לסוגים אחרים של עסקים לא מקוונים, ועוד.
• שיווק - דברים בסיסיים. אנחנו בקושי נוגעים באינטרנט (פרטים ספציפיים מתיישנים עד שהספר יוצא לאור), אבל אנחנו נותנים עקרונות כלליים על איך ומה להעריך.
• כוח אדם הוא פרק חשוב לעזאזל על איך לנהל צוות ברמה בסיסית עבור מופנמים.

כרגיל, כל זה עם הרבה סיפורים. רב סרן מילדותי קרא את הספר האחרון ואמר שהוא שמח מאוד. אני חושב שמצפה לו עוד ברכה מהעבר.

ותרגול, הרבה תרגול. שימו לב לסיפור האחרון בעמוד זה.

חלק מהפרקים גדולים וצפופים מאוד מבחינת מידע:

תמונת קנבס תחת ספוילר

השנה ניסינו אקסקלוסיבי עם הוצאה לאור: מאוד חשוב להם לראות מכירות בחנות המקוונת שלהם ולאסוף את הקהל הראשון (אחרת היינו מוכרים הכל ישירות מהאתר שלנו ובחנויות שלנו). לכן יש להם את הספר רק לשבועיים, אבל בשביל זה הם משקיעים בקידום הרבה יותר מהרגיל ומבטיחים תוצאת מכירה מספרית טובה.

כאן קישור ל-MYTH ולכל מיני פרטים, אתה יכול לקנות אותו שם. ובכן, אני רוצה להגיד תודה לכל אלה ששאלו אותנו שאלות לא נוחות (כמחצית היו ב-Habré), מה שעזר לנו באמת לעבור על מה שחשוב.

מקור: www.habr.com