חלק שני. שאל את אמא: איך לתקשר עם לקוחות ולאשר את נכונות הרעיון העסקי שלך אם כולם מסביבך משקרים?

המשך לתקציר הספר.
המחבר מספר כיצד להבחין בין מידע שקרי ממידע אמיתי, לתקשר עם המשתמש ולפלח את הקהל שלך

החלק הראשון

מידע מזויף

להלן שלושה סוגים של מידע מוטעה שעליך לשים לב אליהם היטב מכיוון שהם יוצרים רושם מוטעה:

1. מחמאות;
2. פטפוט (ביטויים כלליים, נימוקים היפותטיים, דיבורים על העתיד);
3. רעיונות

מחמאות:

הערות מדאיגות (לאחר החזרה למשרד):

• "הפגישה עברה מצוין";
• "אנחנו מקבלים הרבה פידבקים חיוביים";
• "כל מי שדיברתי איתו מתלהב מהרעיון".

כל אלה הם סימני אזהרה. אם אתה שומע משהו דומה מעצמך או מעמיתים, נסה להבהיר את המשמעות.

למה האדם הזה אהב את הרעיון? כמה כסף הוא יכול לחסוך עם זה? איך היא תשתלב בחייו? מה עוד הוא ניסה לעשות כדי לפתור את הבעיה הזו ללא הצלחה? אם אינך יודע את התשובות לשאלות אלו, זה אומר ששמעת מחמאה ולא קיבלת מידע אמיתי.

כלל הזהב: המחמאות שאתה שומע מלקוחות דומות לזהב סמובר - הן נוצצות, מסיטות את תשומת הלב ואין להן ערך קל.

לְפַטְפֵט:

ישנן שלוש צורות נפוצות של פטפוט:

• אמירות מעורפלות ("אני בדרך כלל", "אני תמיד", "אני אף פעם לא");
• הבטחות לעתיד ("אני כנראה אעשה את זה", "אני אעשה את זה");
• נימוק היפותטי ("אני יכול", "אני יכול").

כשמישהו מתחיל לדבר על דברים שהוא "תמיד", "בדרך כלל", "אף פעם" או "יעשה", דעו שזו סתם פטפוט סרק.

השתמשו ב"מבחן אמא" והחזירו את בני השיח שלכם מעתיד היפותטי לעבר ספציפי.

רעיונות

יזמים טובעים כל הזמן במערבולת של רעיונות. אנו סובלים משפע יתר של רעיונות, לא ממחסור בהם. והסובבים אותנו בהתלהבות נותנים לנו חדשים.

בשלב מסוים במהלך שיחה מובנית היטב, בן השיח שלך עשוי, באופן פיגורטיבי, לעבור לצד שלך של השולחן. וזה סימן טוב. לקוחות פוטנציאליים בהירים מופיעים לנגד עיניו, הוא משתפר ומתחיל לזרוק עליך הרים של רעיונות, לתאר אפשרויות ולהציע פונקציות שונות.

רשום את המידע הזה, אבל אל תמהר להוסיף אותו לרשימת המטלות שלך. סטארט-אפים צריכים להתמקד ברעיון אחד שניתן להרחבה וליישם אותו, במקום לקפוץ על כל הזדמנות מעניינת.

רשימה של שאלות שיש לשאול כדי לבדוק את כדאיות הרעיון המוצע:

• "למה אתה צריך את זה?" 
• "איזה פעולות אתה יכול לבצע עם זה?"
• "איך אתה מתמודד בלעדיה?"
•  "האם לדעתך עלינו להוסיף את התכונה הזו מיד או שאפשר לעשות זאת מאוחר יותר?"
• "איך זה ישתלב בעבודה הנוכחית שלך?"

כלל הזהב: יש לנתח רעיונות ובקשות תכונה במקום ליישם באופן עיוור.

שיחות נכונות ולא נכונות עם משתמש פוטנציאלי

שיחה מאוד מאוד לא נכונה 

אתה: "שלום! תודה על זמנך. אנחנו מפתחים אפליקציות לטלפונים וטאבלטים שעוזרים לאנשים להישאר בכושר, ואנחנו רוצים להבין איך אתה יכול לעשות את זה." (ההתחלה הזו אינה כישלון, אבל לא הייתי מדבר מיד על הרעיון המוצע, מכיוון שהוא מרמז בבירור לבני שיחתך איזה סוג של תשובות אתה מקווה לשמוע)

הוא: "בסדר" (אני לא עושה ספורט בכלל, אז אתה לא תופס הרבה מזמני)

אתה: "באיזו תדירות אתה הולך לחדר כושר?" (אלו נתונים דמוגרפיים נפוצים שלא יספרו לך שום דבר חדש, אבל הם עדיין יעזרו לך להתחיל שיחה, להבין איך בן השיח שלך, ולשאול את שאלות ההמשך הנכונות)

הוא: "למעשה, אני לא הולך לחדר כושר" (גדול! בואו נסיים את זה כאן)

אתה: "מהי לדעתך הבעיה העיקרית שבגללה אתה לא הולך לחדר כושר?" (מנקודה זו ואילך השיחה משתבשת לחלוטין. במקום להבין האם להישאר בכושר הוא בעיה אמיתית עבור בן שיחנו, אתה מקדים את עצמך ומתחיל לרדת לפרטים. כל תשובה תוביל לתפיסות מוטעות מסוכנות)

הוא: "כנראה הבעיה היא בזמן. אתה מבין, אני תמיד עסוק במשהו" (רגע, מי אמר שלא ללכת לחדר כושר זו בעיה עבורי? אני חושב שהרגע אמרתי שלא אכפת לי ללכת לחדר כושר. אבל אם אתה צריך לבחור תשובה, אני אומר שזה קשור לנוחות. זה לא שאני עושה שכיבות סמיכה פעם בחמש שנים. נוח לי לעשות שכיבות סמיכה לפי לוח הזמנים הזה)

אתה: "גדול. גדול. האם תוכל לדרג לפי סדר החשיבות את ארבעת הגורמים הללו - נוחות, התאמה אישית, חידוש ועלות - כפי שהם חלים על תוכנית כושר?" (שימו לב שאתם עדיין מאמינים שלבן שיחו אכפת מהצורה שלו. אבל אם תשאל שאלות כאלה, לא תדע אם כל האמור לעיל חשוב בכלל עבור האדם הזה.)

הוא: "כנראה ככה: נוחות, מחיר, גישה אינדיבידואלית, חידוש" (אתה שאלת, עניתי. באופן טבעי, באופן היפותטי לחלוטין)

אתה: "מדהים. תודה רבה לך. אנו מפתחים אפליקציה שתעזור לכם להתאמן בכל הנוחות האפשרית מבלי לצאת מהבית. אני מאמין שזה יהיה נהדר לפתרון הבעיות שאתה מגדיר לעצמך" (יש אי הבנה מוחלטת ופרשנות לא נכונה של מה שנשמע לטובתו של האדם. ועכשיו אתה גם מבקש מחמאה)

הוא: "רעיון לא רע. אולי אנסה להשתמש בו כשהאפליקציה הזו תופיע" (מחמאה דיסקרטית, ללא מחויבות, תגובה מתחמקת)

אתה: "נפלא. אני אתן לך גישה לגרסת הבטא כדי שתוכל לבדוק איך זה עובד" (יש לנו משתמש חדש!)

הוא: "תודה!" (אני לא מתכוון להשתמש בזה בכלל)

השיחה הזו נוראית כי אם לא שמים לב לפרטים, נראה שהכל הלך בצורה מושלמת. על ידי התמקדות מהירה מדי באזור בעיה אחד, אתה עשוי לדמיין שאתה מבין את בעיית "הליבה" כשלמעשה אתה לא מבין. הרגע הבאת את בן השיח שלך אליה.

שיחה נכונה

אתה: "באיזו תדירות אתה הולך לחדר כושר?"

הוא: "המ. למעשה, אני לא הולך לחדר כושר" (נראה שאנחנו נסיים כאן)

אתה: "ומה הסיבה?" (בואו ננסה להבין את המניעים של בן שיחו במקום לקחת כמובן מאליו שכושר גופני טוב הוא בין סדרי העדיפויות החשובים ביותר שלו)

הוא: "אפילו לא יודע. אתה מבין, לא אכפת לי יותר מדי מזה" (אני לא מנסה לפתור את הבעיה בעצמי, ואין זה סביר שאקנה או אשתמש באפליקציה הזו)

אתה: "מתי בפעם האחרונה ניסית להתאמן? ניסית להצטרף לחדר כושר או לרוץ או משהו כזה?" (בואו נסתכל על המידע הכללי כדי לוודא...)

הוא: "למעשה, שיחקתי בספורט בתיכון. אבל מאז שהקמתי משפחה, זה הפסיק לשחק עבורי תפקיד גדול. משחק בחוץ עם הילדים שלי נותן לי את כל האימונים שאני צריך".

אתה: "כן אני מבין. תודה על זמנך."

ניהלנו שיחה נעימה עם האדם הזה, גילינו מה אנחנו צריכים, ועכשיו אנחנו יכולים להיפרד ממנו.

כלל הזהב: עברו מהכללי לספציפי ואל תכנסו לפרטים עד שתקבלו אות חזק. המלצה זו חלה על העסק שלך בכללותו ועל כל שיחה ספציפית.

כלל הזהב: עדיף להכיר לקוחות ובעיותיהם במהלך שיחה קצרה על דברים פשוטים מאשר במהלך משא ומתן רשמי ארוך.

יצירת מקטעי משתמשים

בחר קטע לניתוח וחלק אותו לתתי קבוצות עד שתבין עם מי כדאי לדבר והיכן אתה יכול למצוא את האנשים האלה.

התחל עם קטע רחב ושאל את עצמך:

• אילו אנשים בקבוצה הזו הכי רוצים לראות את הרעיון שלי מתגשם?
• האם כל אחד בקבוצה זו או רק חלק מהם יקנה/ישתמש במוצר?
• למה הם רוצים שהוא יופיע? (כלומר, מה המטרה או הבעיה שלהם?)
• האם לכל הקבוצה או רק לחלק ממנה יש מניע?
• מהם המניעים הנוספים?
• לאילו עוד קבוצות אנשים יש מניעים דומים?

זֶה. אתה תיצור שני סוגים של מקטעים: הראשון הוא קבוצות של אנשים המאוחדים לפי מאפיינים דמוגרפיים ספציפיים, השני הוא קבוצה של מניעים.

כפי שאתה יכול לראות, חלק מהקבוצות התבררו כמעורפלות יותר, אחרות ספציפיות יותר. בואו נמשיך לחלק קבוצות מטושטשות, ונענה שוב על השאלות המפורטות למעלה.

מי בתת-הקבוצה הזו הכי רוצה לראות את הרעיון שלך מתגשם?

לאחר מכן ננתח את ההתנהגות של נציגי הקבוצות הללו כדי להבין היכן למצוא אותם.

• מה האנשים האלה עושים עכשיו כדי להשיג מטרה או להתמודד עם בעיה?
• היכן אוכל למצוא נציגים של הקבוצה בה אני מתעניין?
• היכן אוכל למצוא אנשים שמשתמשים כעת בדרכים לעקיפת הבעיה?

 
לא יודע איפה למצוא נציגים של אחת מהקבוצות האלה? חזור לרשימה שלך והמשיך לצמצם את בסיס הלקוחות שלך עד שתדע היכן לחפש את האנשים שאתה צריך. אם אי אפשר ליצור קשר עם נציגים של פלח לקוחות מסוים, אז זה לא יביא לך שום תועלת.

כלל הזהב: עד שתגדיר את עצמך למצוא בעיות ויעדים מוגדרים בבירור, עקביים, פלח הלקוחות שלך יישאר מטושטש.

כלל הזהב: מגזרי לקוחות טובים נוצרים על בסיס עקרון "מי - איפה". אם לא ברור לך היכן לחפש לקוחות, המשך לחלק את הקטע שבחרת לתתי קבוצות קטנות יותר עד שתשיג בהירות.

כלל הזהב: אם לא ברור לך מה אתה רוצה לדעת, אל תתחיל אפילו את השיחה.

תקשורת עם משתמשים פוטנציאליים

לפני תחילת שיחה:
 

• אם זה לא נעשה בעבר, בחרו פלח לקוחות ברור שתוכלו למצוא לו נציגים;
• עבוד עם הצוות שלך כדי לנסח שלוש שאלות מפתח לאיסוף מידע;
• אם אפשר, חשבו על תרחיש אידיאלי עבור הצעדים וההתחייבויות הבאות שלכם;
• אם תקשורת היא כלי מתאים ויעיל עבורכם, שקול עם מי כדאי לדבר;
• נסו לנחש מה הכי אכפת לבני שיחתכם העתידיים;
• אם ניתן לענות על השאלות שאתה רוצה לשאול באמצעות מחקר שולחני, בצע את המחקר הזה קודם.

תוך כדי שיחה:

• ציין את הנושא שלך בצורה ברורה;
• שאל את השאלות הנכונות שיעברו את מבחן האמא;
• הימנע ממחמאות, רסן את הפטפוטים שלך, הגיע לנקודה;
• לִרְשׁוֹם;
• במידת האפשר, חפש התחייבויות מוצקות ורשום את השלבים הבאים.

אחרי השיחה:

• נתח את ההערות וההערות החשובות שלך מפיו של הלקוח יחד עם הצוות שלך;
• במידת הצורך, העברת רשומות למערכת המידע;
• בצע התאמות להנחות ולתוכניות שלך;
• חשבו על "שלושת השאלות הגדולות" הבאות.

סיכום קצר:

מבחן לאמא:

1. דבר על חייו של האדם האחר, לא על הרעיון שלך;
2. שאל על דברים ספציפיים שקרו בעבר, לא על דעות או דעות עתידיות;
3. דבר פחות, הקשיב יותר.

טעויות תכופות:

1. אתה מבקש מחמאות. "אני שוקל לפתוח עסק חדש... אתה חושב שזה יעבוד?" "היה לי רעיון מדהים לאפליקציה. אתה אוהב את זה?"
2. אתה חושף את נשמתך לאחרים ("בעיית ההשראה המוגזמת"). "זה הפרויקט הסודי ביותר שגורם לי לעזוב את העבודה שלי. מה אתה חושב?" "בבקשה, תהיה כנה ותגיד לי מה אתה באמת חושב על זה!"
3. אתה פועל באסרטיביות ומפעיל את המגרש שלך. "לא, לא הבנת אותי..." "נכון, אבל חוץ מזה, בעיה נוספת נפתרת!"
4. אתה רשמי מדי. "קודם כל, הרשה לי להודות לך שהסכמת לראיון הזה. אני רק אשאל אותך כמה שאלות, ואז תוכל לחזור לעניינים שלך." "אם אתה משתמש בסולם של חמש, כמה היית מדרג..." "בוא נארגן פגישה."
5. אתה מונע זרימה חופשית של מידע. "תטפל טוב יותר במוצר. ואני אגלה את כל מה שאנחנו צריכים". "זה בדיוק מה שהלקוחות אמרו לי!" "אין לי זמן לתקשר עם אף אחד. אני צריך לכתוב תוכנית!"
6. אתה אוסף מחמאות, לא עובדות והתחייבויות. "אנחנו מקבלים הרבה פידבקים חיוביים." "כל מי שדיברתי איתו מתלהב מהרעיון."

מקור: www.habr.com