ראיון עם חוקר שוק ומגמות פיתוח תוכנה במרכז ומזרח אירופה, יוג'ין שוואב-צ'סארו

במסגרת עבודתי ראיינתי אדם שחוקר מזה שנים רבות את השוק, מגמות פיתוח תוכנה ושירותי IT במרכז ומזרח אירופה, 15 מהם ברוסיה. ולמרות שהמעניין ביותר, לדעתי, בן השיח השאיר מאחורי הקלעים, בכל זאת, הסיפור הזה יכול להיות גם מעניין וגם מעורר השראה. תראה בעצמך.

יוג'ין, שלום, קודם כל, תגיד לי איך לבטא את שמך?

ברומנית - Eugen Schwab-Cesaru, באנגלית - Eugene, ברוסית - Evgeniy, במוסקבה, ברוסיה, כולם מכירים אותי בתור Evgeniy מ-PAC.

עבדת הרבה עם רוסיה. האם תוכל לספר לנו על החוויה שלך?

התחלתי לעבוד ב-PAC לפני יותר מ-20 שנה. ערך מחקר שוק עבור שירותי ייעוץ אסטרטגי המתמקד בתעשיית התוכנה ושירותי ה-IT במרכז ומזרח אירופה. מדינות מפתח באזור זה: רוסיה, פולין, צ'כיה, סלובקיה, הונגריה, טורקיה ורומניה, עבדנו הרבה גם עם השווקים של אוקראינה, בולגריה, סרביה. המשרד שלנו ברומניה עוסק במיוחד במרכז ומזרח אירופה, ואני מנהל את המשרד הזה למעלה מ-20 שנה.

התחלנו לעבוד עם רוסיה לפני 15 שנה, אחר כך קיימנו 20-30 פגישות במוסקבה, וכמה בסנט פטרסבורג. מאז, אנחנו שומרים על קשר עם שחקנים רוסים בתחום התוכנה ושירותי ה-IT, בעיקר בקרב חברות גדולות ובינוניות. יצרנו קשר עם חברות IT רבות מהחוף, חלקן מרוסיה, וחלקן מפורסמות מאוד באירופה, ארה"ב ובכל רחבי העולם.

מהי מהות העבודה שלך, מה אתה עושה?

אנחנו באמצע מה שצריך לשיווק אסטרטגי של חברות IT. זה כולל מחקר שוק, ניתוח שוק, ניתוח תחרותי, כל הדרך לחיזוי והמלצות אסטרטגיות לחברות תוכנה ושירותי IT. זה הליבה של העסק שלנו, מה שהחברה שלנו עושה כבר 45 שנה באירופה וברחבי העולם.

במהלך 10-15 השנים האחרונות, עבדנו רבות עם משתמשים – הן מחברות והן מצד משקיעים. זה חל על שווקי תוכנה ושירותי IT, מגמות ושחקנים. לדוגמה, מנהלי מערכות מידע מבקשים מאיתנו להציג בפניהם תמונה, הבנתנו, וכן תחזיות לגבי התפתחות טכנולוגיות שונות בשווקים שונים, לגבי מיצוב של חברות שונות בתחומים ספציפיים, בכיוונים טכנולוגיים או בעסק ספציפי.

עבור משקיעים, הכל הואץ בחמש, שש, שבע השנים האחרונות, כל כך הרבה קרנות השקעה פרטיות, סנפיר. מוסדות מגיעים אלינו ומבקשים ייעוץ לגבי התחומים הטובים ביותר להשקעה. או, כשכבר יש להם איזשהו יעד לרכישה או לפרויקט, הם מבקשים את דעתנו, שהיא באמת ניתוח של התוכנית העסקית של אותו עסק בהקשר של השוק. בהתבסס על ההבנה שלנו מהצד המערבי של העולם ומהצד המזרחי, נוכל לתמוך בהם בקבלת ההחלטות הנכונות להשקעות עתידיות ולהעריך את ההחזר על ההשקעה עבור החברות שבהן הם מעורבים, כמו גם את הערך של החברה שהם מכוונים אליה.

זו גישה ספציפית, אבל בסופו של דבר היא מסתכמת בהכרת השוק, מגמות מבחינת טכנולוגיות וסוגי שירותים, ניתוח היצע וביקוש. לכן, אנו מאמינים שבמערב ומזרח אירופה יש שלוש קואורדינטות בכל נקודה:

1. קוד, מוצר תוכנה או שירות IT;
2. אנכי, למשל, בנקאות או ייצור או מגזר ציבורי וכו';
3. קואורדינטה גיאוגרפית, כגון אזור או מדינה, או קבוצת מדינות.

כדי שנוכל לספק את כל זה, אנו נמצאים בקשר רציף עם חברות IT ומקבלי החלטות IT. אנו עורכים סקר נרחב עם מספר שותפים, בעיקר במערב אירופה, ארה"ב וברחבי העולם, אך גם במזרח אירופה (במידה פחותה - בשל הגודל כפי שאתה יכול לדמיין).

אנו עורכים סקר זה מדי שנה כי... אנו רוצים להפיק את המרב מהמצב הנוכחי של הפיתוח של אסטרטגיה ותקציבי IT והתנהגות בצד המשתמש. אנו שואלים בהרחבה, במיוחד בנושאים חמים: אבטחת סייבר, חווית לקוח דיגיטלית, מחשוב ענן, אינטרנט של הדברים, שירותים הקשורים לאפליקציות עסקיות בשילוב פלטפורמות ענן, העברת ענן וכו'.

בכל הנושאים הללו אנו מקבלים מידע רב ערך ממקבלי ההחלטות לגבי כוונותיהם, תכניותיהם, התקציבים, וגם השלב שבו הם נמצאים בפרויקט שהחלו לפני מספר שנים.

זה גם חלק ממה שאנחנו עושים. ועוד מרכיב ייחודי, במיוחד עבור מערב אירופה, עבור גרמניה ובריטניה, הוא מאגר התעריפים והמחירים שלנו. בכל שנה אנחנו עוקבים אחר שינויים בתעריפים בחברות, בעיקר במערב אירופה, אני מתכוון לחברות גדולות ובינוניות שבסיסן במערב אירופה מוכנות לשלם עבור סוגים רבים של שירותים במסגרת סוגים שונים של הסכמים, ולכן יש לנו מאגרי מידע עם תעריפים, חלקם אנו מציעים באמצעות תוכנית המחקר שלנו.

אמרתי שהבסיס נתונים הוא ייחודי כי אין ניתוח דומה בשוק, עם שלושה מרכיבים: ניתוח עמוק בצד הספק, סקרים בצד המשתמש ומאגר תעריפים בו יש לנו למעשה גם תעריפים מקומיים וגם תעריפים offshore, למשל. מהודו (ואנחנו מנתחים את שני הצדדים בנפרד, כי זה לא הגיוני לחשב את הממוצע ביניהם: מקרי היישום שלהם שונים).

אנו רואים מבט הוליסטי על תעשיית התוכנה ושירותי ה-IT, וזה מה שאנו מציעים במזרח אירופה ומנסים לעשות ברוסיה.

אני יודע שבנובמבר בסנט פטרסבורג תמסור דוח "מגמות והזדמנויות בתעשיית שירותי התוכנה וה-IT העולמית". על מה יעסוק הדו"ח? האם תשתף את המחקר שלך?

כן, אנחנו הולכים לחלוק את התוצאה האחרונה של הסקר שלנו ואת המסקנות שלנו: מהן המגמות החשובות ביותר שיתפתחו בתעשיית פיתוח התוכנה ושירותי ה-IT. יש לנו רשימה ארוכה של 20-30 נושאים בסקר שלנו שאנו מציעים כאשר אנו מראיינים מקבלי החלטות בתחום ה-IT, ובסופו של דבר אנו מקבלים 10-15 נושאים בראש הרשימה ומוזכרים לעתים קרובות יותר. נפרט יותר בנושאים אלו.

ברצוננו גם לשתף כיצד אנו רואים חברות רוסיות שרוצות להצליח בכל העולם, מה אנו רואים באסטרטגיה הנכונה, הגישה הנכונה בעולם המערבי. ברצוני להדגיש את ההבדל העיקרי בין התנהגות רכישה בשוק המקומי ברוסיה, התנהגות רכישה במזרח אירופה בכלל, והתנהגות הרכישה החשובה ביותר בעולם המערבי. ההפרדה היא די גבוהה, וחשוב מאוד, כדי לא לבזבז זמן וכסף, להבין את ההבדלים הללו כבר מההתחלה ולגשת נכון לשירותים ולשווקים בהתאם לבגרות שלהם, לתוכניות שלהם, למשל, מבחינת הַשׁקָעָה. אני מקווה שאוכל להראות את זה.

אני יכול לדבר על הנושא הזה שעות, אבל אנסה לתת את המידע היקר ביותר תוך חצי שעה ואז לדון בו עם מי שמתעניין.

כשאתה עובד ומתקשר עם אנשים מרוסיה, האם זה שונה מתקשורת עם אנשים ממדינות אחרות?

האנשים שפגשתי היו מנהלי ביניים ובכירים. הם מודעים היטב למה שקורה בעולם. יחד עם זאת, אם אני משווה מנכ"לים רוסים של חברות IT עם מנכ"לים דומים מ, למשל, פולין, צ'כיה או רומניה, אני מרגיש שמנכ"לים רוסים גאים להיות מרוסיה ושהשוק המקומי שלהם מלא בהזדמנויות. .

אבל אם הם מחליטים להיכנס לשוק הבינלאומי, הם מתכננים התרחבות די נרחבת. אם, למשל, אתה מדבר עם מישהו מפולין, עם חברה שפועלת בשוק הפולני ורוצה להצליח גם בגרמניה, בריטניה, בלגיה או הולנד, הם ידברו על צעדים קטנים, על לעשות משהו.. ואז "נסה" תחילה.

ואם יש לך את אותה שיחה עם מנהיג רוסי, הוא בטוח בהצלחתו בעסקאות גדולות, אפילו ישירות עם שחקנים גדולים במערב אירופה. הם רגילים להתמודד עם ארגונים גדולים. זה מאוד חזק, אני חושב שזה תנאי מאוד חשוב להצלחה, כי היום הכל קורה מאוד מאוד מהר בתעשיית ה-IT. ואם תכננתם צעדים קטנים לכניסה לשוק הזר, בסופו של יום תופתעו, כי כשתתבגרו בעוד שלוש שנים, התנאים יהיו שונים מרגע שהתחלתם ליישם את התוכנית האסטרטגית.

אז אני חושב שזה טוב לקבל החלטה מהר, לקחת סיכונים, ואני מרגיש שלחברות רוסיות, לפחות לרוב החברות שפגשתי ברוסיה, יש את הגישה הזאת, ואם הן רוצות להתרחב לחו"ל, הן די די. פשוט ורוצה ללכת די מהר.

מצד שני, פגשתי לא מעט ראשי חברות רוסיות שאומרים שהם לא צריכים להתרחב לחו"ל, שהשוק הרוסי מספיק להם, שיש הרבה עבודה ברוסיה, ואני לגמרי מסכים עם אוֹתָם. השוק הרוסי מלא בהזדמנויות, מלא באנשים, וזו רק ההתחלה של פיתוח IT אם נשווה את התמ"ג עם סך ההכנסות מכל החברות ברוסיה. אז אני לגמרי מבין חברות שמתמקדות בשוק המקומי ולא מבזבזות זמן ואנרגיה בחיפוש לחו"ל. ישנן אפשרויות שונות, תוכניות עסקיות שונות, והרבה נתיבים יכולים להצליח.

אבל אם לוקחים בחשבון את התחרותיות, המוניטין הטוב מאוד של מומחים טכניים מרוסיה, סיפורי ההצלחה בתחום ה-IT של מספר חברות, פרויקטים ואנשים פרטיים המגיעים מרוסיה, חבל לא להשתמש במשאבים אלה עבור גלובליות פרויקטים, שמהם גם חברות רוסיות יכולות ללמוד הרבה: תהליכים עסקיים, מתודולוגיות וניסיון שהם פשוט לא יכולים להשיג בשוק המקומי.

השילוב הזה מועיל, אבל אנחנו אף פעם לא אומרים שיש לנו אסטרטגיה אחת נכונה, שהמצאנו תבנית ונותנים אותה כפתרון אידיאלי. לא, הכל אינדיבידואלי בכל מקרה ספציפי, וכל מטרה עסקית, יעד אסטרטגי יכול להיות טוב אם הוא מבוצע נכון, ואם הוא מוגדר נכון בהקשר של השוק, ההיצע והביקוש.

וכמובן, המרכיב החשוב ביותר כיום הוא משאבי אנוש וכישורים נכונים. אני רואה תעשייה שמניעה את התעשייה ואת השוק כולו, ואני מאמין בתוקף שחברות רוסיות יכולות להיות הרבה יותר גלויות במערב אירופה. בכלל, כשאני חושב שחסרים היום כחצי מיליון מהנדסי IT במערב אירופה, ואם סופרים את כל הפרויקטים שלא הושלמו בגלל חוסר משאבים, אם אני מסתכל על קצב גידול המחירים והדיגיטל העצום תוכניות טרנספורמציה של כמעט כל הארגונים באירופה, ארה"ב, אני יכול לומר שהשמיים הם הגבול לחברות שבאמת יש להן את הטכנולוגיה הנכונה והכישורים הנכונים, והן רציניות במתן פרויקטים באזורים שבהם הביקוש גבוה כיום.

תודה שהקדשת מזמנך לנהל את השיחה הזו, מה היית רוצה לאחל למאזינים שלנו?

אני מקווה שיהיו לך הרבה רעיונות, והרבה תשובות לשאלות, ולמה לא - נכונות עוד יותר לפתח, להשקיע ולהאמין בעתיד של כל תעשיית ה-IT ברוסיה ובעולם כולו.

שאלות נשאלה על ידי: יוליה קריוצ'קובה.
תאריך ראיון: 9 בספטמבר 2019.
הערה: זוהי גרסה מקוצרת של הראיון המתורגם, מקורי באנגלית כאן.

מקור: www.habr.com