סיפור סטארטאפ: איך לפתח רעיון צעד אחר צעד, להיכנס לשוק לא קיים ולהגיע להתרחבות בינלאומית

שלום, הבר! לא מזמן הייתה לי הזדמנות לדבר עם ניקולאי וקורין, מייסד פרויקט מעניין Gmoji הוא שירות לשליחת מתנות לא מקוונות באמצעות אימוג'י. במהלך השיחה שיתף ניקולאי את ניסיונו בפיתוח רעיון לסטארטאפ על בסיס קריטריונים מבוססים, משיכת השקעות, הגדלה של המוצר וקשיים בדרך זו. אני נותן לו את רשות הדיבור.

עבודת הכנה

אני עושה עסקים די הרבה זמן, אבל לפני זה היו יותר ויותר פרויקטים לא מקוונים במגזר הקמעונאי. עסק מהסוג הזה מתיש מאוד, נמאס לי מקשיים בלתי פוסקים, לרוב פתאומיים ואינסופיים.

לכן, לאחר מכירת פרויקט נוסף ב-2012, נחתי מעט והתחלתי לחשוב מה לעשות הלאה. הפרויקט החדש, שטרם הומצא, היה צריך לעמוד בקריטריונים הבאים:

• ללא נכסים פיזיים, שצריך לקנות ולבזבז כסף על תמיכתם ואשר הופכים בקלות מנכסים להתחייבויות אם משהו משתבש (לדוגמה: ציוד למסעדה שנסגרת);
• ללא חשבונות חייבים. כמעט תמיד בפרויקטים הקודמים שלי היה מצב שלקוחות דרשו תשלום מאוחר, ואספקת שירותים וסחורה באופן מיידי. ברור שאז פשוט היית צריך להשיג את הכסף שלך ולהשקיע בו הרבה זמן ומאמץ, לפעמים לא ניתן היה לפתור את הבעיה (או שזה היה אפשרי חלקית);
• הזדמנות לעבוד עם צוות קטן. בעסקים לא מקוונים, אחת הבעיות העיקריות היא גיוס עובדים. ככלל, קשה למצוא אותם ולהניע אותם, התחלופה גבוהה, אנשים לא עובדים טוב, לעתים קרובות הם גונבים, יש להשקיע משאבים רבים בשליטה;
• אפשרות לגידול בהיוון. פוטנציאל הצמיחה של פרויקט לא מקוון תמיד מוגבל, אבל רציתי לנסות להגיע לשוק העולמי (למרות שעדיין לא הבנתי איך);
• קיומה של אסטרטגיית יציאה. רציתי להשיג עסק שיהיה נזיל ושאוכל לצאת ממנו בקלות ובמהירות במידת הצורך.

ברור שזה היה צריך להיות סוג של סטארט-אפ מקוון ושקשה יהיה לעבור מהקריטריונים ישירות לרעיון בלבד. לכן, אספתי קבוצה של אנשים בעלי דעות דומות - שותפים לשעבר ועמיתים - שאולי יהיו מעוניינים לעבוד על פרויקט חדש. בסופו של דבר קיבלנו מעין מועדון עסקי שנפגש מעת לעת כדי לדון ברעיונות חדשים. הפגישות וסיעור המוחות הללו ארכו מספר חודשים.

כתוצאה מכך, הגענו לכמה רעיונות עסקיים יפים. על מנת לבחור אחד, החלטנו שמחבר כל רעיון יציג את הרעיון שלו. "הגנה" הייתה צריכה לכלול תוכנית עסקית ואיזה אלגוריתם פעולה במשך כמה שנים.

בשלב זה עלה לי הרעיון של "רשת חברתית עם מתנות". כתוצאה מהדיונים היא זו שניצחה.

אילו בעיות רצינו לפתור?

באותה תקופה (2013) היו שלוש בעיות לא פתורות הקשורות לתחום המתנות:

• "אני לא יודע מה לתת";
• "אני לא יודע איפה לשים מתנות מיותרות ואיך להפסיק לקבל אותן";
• "לא ברור איך לשלוח מתנה במהירות ובקלות לעיר או מדינה אחרת".

לא היו אז פתרונות. אתרים שונים עם המלצות לפחות ניסו לפתור את הבעיה הראשונה, אבל זה לא עבד ביעילות. בעיקר בגלל שכמעט כל האוספים האלה היו פרסומות נסתרות בצורה גרועה למוצרים מסוימים.

ניתן לפתור את הבעיה השנייה בדרך כלל על ידי עריכת רשימות משאלות - זהו נוהג פופולרי במערב כאשר, למשל, בערב יום הולדת, איש היומולדת כותב רשימה של מתנות שהוא היה רוצה לקבל, והאורחים בוחרים מה הם יקנו וידווחו על בחירתם. אבל ברוסיה המסורת הזו לא ממש השתרשה. עם משלוח המתנות, המצב היה מצער לחלוטין: אי אפשר היה לשלוח משהו לעיר אחרת או, במיוחד, למדינה בלי הרבה מחוות.

היה ברור שבתיאוריה נוכל לעשות משהו מועיל כדי לפתור את הבעיות הללו. אבל השוק היה צריך להיווצר במידה רבה באופן עצמאי, ואפילו לאף אחד מחברי הצוות לא היה רקע טכני.

לכן, מלכתחילה, לקחנו נייר ועיפרון והתחלנו לפתח דגמים של המסכים של האפליקציה העתידית. זה איפשר לנו להבין שצריך לשים את הבעיה השלישית ברשימה ראשונה – משלוח מתנה. ובתהליך הדיון כיצד ניתן ליישם זאת, נולד הרעיון של שימוש באימוג'י כדי לייצג מתנות שאדם אחד יכול לשלוח באינטרנט ואחר יקבל במצב לא מקוון (לדוגמה, כוס קפה).

קשיים ראשונים

מכיוון שלא היה לנו ניסיון בעבודה על מוצרי IT, הכל זז לאט למדי. השקענו הרבה זמן וכסף בפיתוח אב הטיפוס. עד כדי כך שכמה מחברי הצוות המקורי החלו לאבד אמון בפרויקט ופרשו.

עם זאת, הצלחנו ליצור מוצר. כמו כן, הודות לרשת קשרים טובה בעירנו - יקטרינבורג - הצלחנו לחבר כ-70 עסקים לפלטפורמה במצב בדיקה. אלה היו בעיקר בתי קפה, חנויות פרחים, שטיפת מכוניות וכו'. המשתמשים יכלו לשלם עבור מתנה, כמו כוס קפה, ולשלוח אותה למישהו. לאחר מכן היה על הנמען להגיע למקום הרצוי ולקבל את הקפה שלו בחינם.

התברר שהכל נראה חלק רק על הנייר. בפועל, בעיה עצומה הייתה חוסר ההבנה מצד עובדי הארגונים השותפים שלנו. בבית קפה קונבנציונלי, התחלופה גבוהה ביותר, ולרוב לא ניתן להכשרה מספיק זמן. כתוצאה מכך, ייתכן שמנהלי הממסד פשוט לא ידעו שהוא מחובר לפלטפורמה שלנו, ואז יסרבו לחלק מתנות שכבר שולמו.

גם משתמשי הקצה לא הבינו עד הסוף את המוצר. למשל, נראה היה לנו שהצלחנו ליצור מערכת אידיאלית לסטנדרטיזציה של מתנות. המהות שלו הייתה שה-gmoji הספציפי להצגת המתנה היה קשור לסוג הסחורה, ולא לחברת הספק. כלומר, כאשר משתמש שלח כוס קפוצ'ינו במתנה, הנמען יכול לקבל את הקפה שלו בכל מוסד המחובר לפלטפורמה. יחד עם זאת, מחיר הכוס משתנה במקומות שונים - והמשתמשים לא הבינו שזו בכלל לא בעיה שלהם והם יכולים ללכת לכל מקום.

לא ניתן היה להסביר את הרעיון שלנו לקהל, אז עבור מוצרים רבים עברנו בסופו של דבר לקישור "gmoji - ספק ספציפי". כעת, לעתים קרובות ניתן לקבל מתנה שנרכשה באמצעות gmoji ספציפי רק בחנויות ובמפעלים של הרשת הקשורה לסמל זה.

כמו כן, היה קשה להרחיב את מספר השותפים. לרשתות הגדולות היה קשה להסביר את ערך המוצר, המשא ומתן היה קשה וארוך, ולרוב לא הייתה תוצאה.

חפש נקודות צמיחה חדשות

התנסינו במוצר – למשל, הכנו לא רק אפליקציה, אלא מקלדת ניידת, איתה ניתן לשלוח מתנות בכל אפליקציית צ'אט. התרחבנו לערים חדשות - במיוחד השקנו במוסקבה. אבל עדיין קצב הצמיחה לא היה מרשים במיוחד. כל זה לקח כמה שנים, המשכנו להתפתח באמצעות הכספים שלנו.

עד 2018 התברר שצריך להאיץ – ולשם כך צריך כסף. זה לא נראה לנו מבטיח במיוחד לפנות לקרנות ולאקסלרטורים עם מוצר לשוק שעדיין לא נוצר; במקום זאת, משכתי כמשקיע שותף לשעבר באחד מפרויקטי העבר שלי. הצלחנו למשוך 3,3 מיליון דולר בהשקעות. זה איפשר לנו לפתח בצורה נועזת יותר השערות שיווקיות שונות ולעסוק באופן פעיל יותר בהרחבה.

העבודה הזו אפשרה להבין שחסר לנו משהו חשוב, כלומר הפלח הארגוני. חברות בכל העולם נותנות מתנות באופן אקטיבי - לשותפים, ללקוחות, לעובדים וכו'. תהליך הכנת רכישות מסוג זה הוא לרוב אטום, יש הרבה מתווכים ולעסקים בדרך כלל אין שליטה על המשלוח.

חשבנו שפרויקט Gmoji יכול לפתור את הבעיות האלה. ראשית, עם משלוח - הרי המקבל עצמו הולך לקבל את המתנה שלו. בנוסף, מכיוון שהמשלוח הוא דיגיטלי ראשון, ניתן להתאים את תמונת המתנה, למתג, אפילו לתזמן - למשל, ממש לפני ראש השנה, בשעה 23:59, לשלוח התראה עם מתנת אימוג'י מהחברה. לחברה יש גם יותר נתונים ושליטה: מי, איפה ומתי קיבל את המתנה וכו'.

כתוצאה מכך, השתמשנו בכסף שנאסף לפיתוח פלטפורמת B2B לשליחת מתנות. זהו שוק שבו ספקים יכולים להציע את המוצרים שלהם, וחברות יכולות לקנות אותם, למתג אותם באימוג'ים ולשלוח אותם.

כתוצאה מכך, הצלחנו למשוך לקוחות גדולים. לדוגמה, מספר חברות יצרו איתנו קשר - והצלחנו לעבוד על כמה מקרים מעניינים בתוכניות להגברת הנאמנות הארגונית ושליחת מתנות לחברות, כולל באמצעות הודעות דחיפה של אפליקציות סלולריות של צד שלישי.

טוויסט חדש: התרחבות בינלאומית

כפי שניתן לראות מהטקסט למעלה, ההתפתחות שלנו הייתה הדרגתית ורק הסתכלנו על כניסה לשווקים זרים. בשלב מסוים, כשהפרויקט כבר הפך בולט במולדתנו, התחלנו לקבל פניות של יזמים ממדינות אחרות לגבי רכישת זיכיון.

במבט ראשון, הרעיון נראה מוזר: יש מעט סטארט-אפים בתחום ה-IT בעולם שמתרחבים באמצעות מודל של זכיינות. אבל הבקשות המשיכו להגיע, אז החלטנו לנסות. כך נכנס פרויקט Gmoji לשתי מדינות של ברית המועצות לשעבר. וכפי שהראה בפועל, התברר שהמודל הזה עובד בשבילנו. "ארזנו" הזיכיון שלנוכדי שתוכל להתחיל במהירות. כתוצאה מכך, עד סוף השנה הזו מספר המדינות הנתמכות יגדל לשש, ועד שנת 2021 אנו מתכננים להיות נוכחים ב-50 מדינות - ומחפשים באופן אקטיבי שותפים כדי להשיג זאת.

מסקנה

פרויקט Gmoji הוא בן כשבע שנים. בתקופה זו התמודדנו עם הרבה קשיים ולמדנו מספר לקחים. לסיכום, אנו מפרטים אותם:

• עובדים על רעיון סטארטאפ הוא תהליך. בילינו זמן רב מאוד בחידוד הרעיון של הפרויקט, התחלנו בקריטריונים בסיסיים והמשכנו לבחירת כיוונים אפשריים, שכל אחד מהם נותח ברצינות. וגם לאחר הבחירה הסופית השתנו הגישות לזיהוי קהל היעד והעבודה עמו.
• שווקים חדשים הם קשים מאוד. למרות העובדה שבשוק שעדיין לא נוצר יש סיכוי להרוויח הרבה ולהפוך למנהיג, זה מאוד קשה כי אנשים לא תמיד מבינים את הרעיונות המבריקים שלך. לכן, אין לצפות להצלחה מהירה ולהתכונן לעבוד קשה על המוצר ולתקשר כל הזמן עם הקהל.
• חשוב לנתח את אותות השוק. אם רעיון נראה לא מוצלח, זו לא סיבה לא לנתח אותו. זה היה המקרה ברעיון להרחיב את הזכיינות: בהתחלה הרעיון "לא הסתדר", אבל בסופו של דבר קיבלנו ערוץ רווח חדש, נכנסנו לשווקים חדשים ומשכנו עשרות אלפי משתמשים חדשים. כי בסופו של דבר הם הקשיבו לשוק, מה שאותת על הביקוש לרעיון.

זה הכל להיום, תודה על תשומת הלב! אשמח לענות על שאלות בתגובות.

מקור: www.habr.com