כיצד להשיק סטארט-אפ B2c הולך וגדל לאחר האקתון

פְּתִיחַ

אני חושב שרבים קראו מאמר על האם קבוצות שורדות האקתון.
כפי שכתבו בתגובות למאמר זה, הסטטיסטיקה מדכאת. לכן, אני רוצה לספר לכם על עצמי כדי לתקן את הסטטיסטיקה ולתת כמה טיפים מעשיים איך לא להתפוצץ אחרי ההאקתון. אם לפחות צוות אחד, לאחר קריאת המאמר, לא מוותר על פיתוח הרעיון המגניב שלו לאחר ההאקתון, מקבל את עצתי ויוצר חברה, המאמר הזה יכול להיחשב כהצלחה :)
אַזהָרָה! מאמר זה לא יכיל פרטים טכניים של יישום האפליקציה. אני אספר לכם את הסיפור שלנו (TL;DR) בהתחלה, והטיפים השימושיים שלמדנו לאורך הדרך מפורטים בסוף.

"סיפור הצלחה

שמי דניה, הקמתי את emovi - שירות לבחירת סרטים לפי אימוג'י, שצמח ויראלית ב-600% במהלך הימים האחרונים. כעת יש לאפליקציה 50 אלף הורדות והיא נמצאת בטופ 2 של ה-App Store ו-Google Play. בצוות אני עוסק בניהול ועיצוב מוצר, ובעבר פיתוח אנדרואיד. אני לומד בMIPT.

כתב ויתור: אנו מבינים שזו רק ההתחלה ולא "סיפור הצלחה". יש לנו סיכוי להמשיך לצמוח במהירות או לאבד הכל. אבל, בהזדמנות זו, החלטנו לספר את הסיפור האמיתי שלנו, בתקווה לתת השראה למי שרוצה יום אחד להשיק סטארט-אפ משלהם, אבל עדיין לא הגיע לזה.

המסע של הצוות שלנו התחיל בצומת ההאקתון הפיני, שם היה מסלול שהוקדש לשירותי קולנוע. הצוות של Phystech ניצחה בהאקתון ההוא; הם הצליחו לעשות יותר, אבל לא המשיכו להתפתח את הרעיון. באותה תקופה גיבשנו קונספט - חיפוש סרטים לפי הרגשות שהם מעוררים, באמצעות אמוטיקונים. אנו מאמינים ששפע המידע על סרט: ביקורות ארוכות, דירוגים, רשימות שחקנים, במאים - רק מגדיל את זמן החיפוש, והבחירה במספר אימוג'ים היא די קלה. אם אלגוריתם ה-ML הקובע רגשות בסרטים עובד היטב, ואנו מסירים סרטים שהמשתמש כבר צפה בהם, אז ניתן יהיה למצוא סרט לערב תוך 10 שניות. אבל המציאות אז הייתה אחרת לגמרי, ועם פרויקט כזה אנחנו דיבר.

לאחר התבוסה בצומת, הצוות היה צריך לסגור את המושב, ואז רצינו להמשיך ולפתח את הפרויקט. הוחלט לעבור לכיוון אפליקציה למובייל בשל רמת התחרות הנמוכה יותר בהשוואה לאתרים. ברגע שהתחלנו להיפגש לעבודה, התברר שלא כל חבר צוות מוכן להקדיש את זמנו הפנוי מהלימודים (ועבור חלקם מהעבודה) לפיתוח פרויקט ש:

• מסובך
• עבודה אינטנסיבית
• דורש מסירות מלאה
• זו לא עובדה שמישהו צריך את זה
• לא ירוויח בקרוב

לכן, מהר מאוד נשארנו רק שניים: אני וחבר שלי מהפקולטה למדעי המחשב בבית הספר הגבוה לכלכלה, שעזרו בגב. במקרה, בשלב זה של חיי איבדתי עניין בפעילויות מדעיות. לכן, למרות הביצועים האקדמיים הטובים שלי, החלטתי ללכת לאקדמיה. קיוויתי שיהיה לי זמן להשיק פרויקט חדש תוך שנה ולמצוא את עצמי בפעילות חדשה. כדאי גם לציין שהבעיה של לקחת הרבה זמן לבחור סרט ב-Kinopoisk תמיד הייתה כאב שלי, ורציתי להקל עליה על ידי להציע לאנשים דרך חדשה לבחור.

האתגר היה לבנות אלגוריתם לקביעת הרגשות של סרט ולאסוף מערך נתונים, גם בגלל שלא היה לנו מומחה מקצועי במדעי הנתונים. וגם, כמפתח, ליצור UX נוח וחדש, אך יחד עם זאת ממשק משתמש יפהפה. לאחר שחזרתי על העיצוב בערך 10 פעמים, יצא לי משהו שהיה די נוח, ואפילו נראה טוב, הודות לאיזו חוש יופי מולד. התחלנו לכתוב גיבוי, לאסוף מסד נתונים של סרטים, את הנתונים שהיינו צריכים, ולפתח אפליקציה לאנדרואיד. אז האביב והקיץ עברו, היה מסד נתונים של סרטים וממשקי API, נוצר MVP של אפליקציית אנדרואיד, הופיע מערך נתונים, אבל לא היה אלגוריתם ML לניבוי רגשות.

באותו רגע קרה מה שהיה צפוי: חברי, שעבד ב-backend, כבר לא יכול היה לעבוד בחינם, קיבל משרה חלקית ב-Yandex, ועד מהרה ויתר על הפרויקט. נשארתי לבד. כל מה שעשיתי במשך ששת החודשים האלה היה סטארטאפ והדרכה במשרה חלקית. אבל לא נטשתי אותו והמשכתי להמשיך הלאה לבד, ובמקביל הצעתי לעבוד על הפרויקט עם DS שונים מהפקולטה למדעי המחשב, אבל לאף אחד לא הייתה מוטיבציה לעבוד בחינם.

בספטמבר הלכתי ל-Phystech.Start, שם לא התקבלתי, אבל שם פגשתי את המייסדים הנוכחיים שלי. אחרי שדיברתי על הפרויקט, שכנעתי את החבר'ה להצטרף אלי. אז, לפני ההאקתון של אוקטובר Hack.Moscow, עבדנו על פרויקט במשרה מלאה. הכנו גרסת iOS של האפליקציה, וכתבנו את האלגוריתם הראשי שמשתמש ב-NLP כדי לקבוע רגשות בסרטים. עַל Hack.Moscow באנו עם פרויקט מוכן (המסלול אפשר זאת, הוא נקרא "המסלול שלי") ועבדנו רק על המצגת במשך 36 שעות. כתוצאה מכך זכינו, קיבלנו פידבקים טובים ממנטורים והוזמנו Google Developers Launchpad בדצמבר וקיבלו השראה רבה.

לאחר הפריצה, העבודה החלה 24/7 על המוצר לפני Launchpad. הגענו אליו עם מוצר מוגמר, בטא עובד באנדרואיד ואלפא של iOS, ומייסד שותף חדש מהפקולטה למדעי המחשב של בית הספר הגבוה לכלכלה, שהחליף אותי ב-backend, מכיוון שלא יכולתי המשך להתעדכן ביצירת אנדרואיד, גיבוי, עיצוב וחשיבה על זה, מה עוד המשתמשים צריכים מהמוצר. ב-Launchpad שודרגנו מאוד בשיווק וניהול מוצר. תוך חודש השלמנו את כל מה שרצינו, שחררנו ו... לא קרה כלום.
האפליקציה עצמה לא הרוויחה כלום, למרות שנראה לנו שכן (בדיוק פרסמנו פרסומים ברשתות החברתיות שלנו, בפיקבו ובכמה ערוצי טלגרם).

כשחלפה האכזבה הראשונה מאי ההבנה שלנו, התחלנו לנתח מה השתבש, אבל הכל היה בדיוק כמו שצריך, כי אז לא ידענו כלום על שיווק ויחסי ציבור, ולמוצר לא היו תכונות ויראליות.

מכיוון שכמעט לא היה כסף, שרדנו על פרסום זול בדפים ציבוריים של VK, מה שגרם לנו לצמוח ב-1K התקנות בשבוע. זה הספיק כדי לבחון השערות מוצר על קהל זה ובמקביל לחפש השקעות, לאחר שהכרתי את רוב תעשיית ההון סיכון במוסקבה באמצעות פיצ'רים וכנסים שונים. הלכנו למאיץ HSE Inc, שם עבדנו על המוצר, פיתוח עסקי ומשיכת השקעות, ובנוסף לקחנו את הקורס "איך מייצרים מוצר?" של מייסד Prisma and Capture, Alexey Moiseenkov, מה שבאמת עזר לנו להבין מה לעשות אחר כך. אבל הדברים לא התנהלו כמו שהיינו רוצים: הגידול היה קטן, ומדען הנתונים שלנו הלך לעבוד... נחשו איפה?
- כן, ליאנדקס!
- על ידי מי?
- מוצר.

כמעט פיתחנו סעיף חדש במוצר הקשור לווידאו, היינו מעורבים במשיכת השקעות, מה שעזר לנו לפתח הבנה של שוק הסטרימינג, המודל העסקי והחזון. למדתי לתקשר את זה למשקיעים בדרגות שונות של הצלחה, אבל חוץ מזה לא נראה שיפור אמיתי באופק. הייתה רק אמונה בעצמנו ובתובנה שלנו שאף אחד לא פתר את הבעיה של בחירת סרט בשוק הרוסי בשירותים בחינם. בשלב הזה, הכסף אזל, התחלנו לעסוק בשיווק בעלות אפסית, שהכניס מעט מאוד. זה היה מאוד קשה, אבל אמונה ומאה אחוז מיקוד הצילו אותי. במהלך האקסלרטור, יצרנו תקשורת אקטיבית עם מומחים ומשקיעים שונים, וקיבלנו הרבה פידבקים – לא תמיד חיוביים. אנו מביעים את תודתנו העמוקה לכל החבר'ה מ-HSE Inc על תמיכתם בזמנים קשים. כמייסדים, הבנו את הפרטים של סטארט-אפ והאמנו ששום דבר עדיין לא אבוד.

ואז פרסמנו פוסט בפיקבו והפכנו לויראלי. בעיקרון, המשימה העיקרית הייתה למצוא משתמשים שבאמת צריכים את האפליקציה שלנו; התברר שהם החבר'ה מהשרשור "Serialomania" ב-Pikabu. הם היו הראשונים לתפוס את הגל, אהבו ושיתפו הרבה, הביאו אותנו ל"הוט" ואז היו לנו רק בעיות עם שרתים...

הגענו לפסגת Play Market ו-App Store, קיבלנו 600 ביקורות, נפלנו ועלינו, ובמקביל כתבנו הודעות לעיתונות לפרסומים והענקנו ראיונות... תודה מיוחדת לקהילת ההאקתון הגדולה ביותר האקרים רוסים, שבו אנשים עזרו לנו לפתור בעיות טכניות בחינם.

בערב, ההייפ נרגע, השרתים עבדו כרגיל, ובדיוק עמדנו ללכת לישון אחרי מרתון של 20 שעות, כשהדבר המדהים קרה. המנהל של ציבור NR Community אהב את האפליקציה שלנו והוא פרסם עלינו פוסט בחינם בקבוצה שלו בת 5 מיליון אנשים ללא ידיעתנו. השרתים יכלו להתמודד עם העומס טוב יותר, אבל עדיין בילינו את רוב זמננו באופטימיזציה.

אבל, כפי שאומר YCombinator, אם השרתים שלך קורסים, זה אומר שזו הצלחה (הם מביאים את טוויטר כדוגמה). כן, מוטב אם היינו מוכנים לעומס כזה מראש, אבל לא התכוננו להצלחה כזו אחרי הפוסט הזה.

כרגע יש לנו הצעה ממשקיע, ונתפתח עוד. המטרה העיקרית שלנו היא לחדד את המוצר כך שיתאים לרוב המשתמשים שלנו.

כעת נעבור לטיפים. הצוות שלנו מאמין גדול בטעות שורדים ומאמין שעצות כמו "עשה A, B ו-C" אינן מועילות. תן למאמנים עסקיים לדבר על זה. פיטר ת'יל כתב ב"אפס לאחד": "אנה קרנינה מתחילה במילים "כל המשפחות המאושרות מאושרות באותה מידה, כולן אומללות בדרכן שלהן", אבל לגבי חברות זה בדיוק ההפך". הדרך של כל חברה שונה, ואף אחד לא יכול להגיד לך איך לעשות את העסק שלך. אבל! הם יכולים להגיד לך מה בדיוק לא לעשות. עשינו כמה מהטעויות האלה בעצמנו.

Советы

• עקב תחרות גבוהה עם חברות גדולות, סטארטאפ b2c דורש מוצר באיכות גבוהה, שקשה ביותר ליישם ללא ניסיון ביצירת מוצרי b2c, ללא אנשים שמוכנים להתמסר לכך למשך שנה בחינם, או השקעות אנג'ל שיעניקו לך קודם כל, זמן. אנחנו עצובים להגיד את זה, אבל למצוא השקעות אנג'ל עבור b2c ברוסיה ללא צמיחה או ניסיון רב זה כמעט בלתי אפשרי, אז אם יש לך השערות לגבי הזדמנויות ל-b2b, עדיף לעשות b2b ברוסיה לעת עתה, כי ההכנסה הראשונה שלך תהיה לקרות שם קודם.
• אם בכל זאת תחליט לעשות B2C ללא כסף, הבעיה שתפתור צריכה להיות שלך. אחרת, לא יהיה לך מספיק כוח ורצון להשלים את זה ולהניע את הצוות שלך.
• אם לאחר ה-pitches שלך (בערך מצגות למשקיעים), הפרויקט שלך מקבל תגובה גרועה ביותר, אז יש שתי אפשרויות: או שאתה באמת צריך להקשיב ולעשות פיבוט, או שהשוק פשוט לא מבין אותך, ומצאת תובנה שרבים התעלמו ממנה. הדברים האלה שאחרים מתעלמים מהם או רואים בהם כלא חשובים הם שעוזרים לכמה סטארטאפים לצמוח במהירות מדי שנה. ברור שההסתברות של האחרון היא פחות מ-1%, אבל תמיד תחשוב עם הראש שלך אחרי שהקשבת לכולם, ותעשה מה שאתה מאמין בו, אחרת לעולם לא תמצא תובנה כזו.
• זו הסיבה שרעיון לא שווה כלום, כי אם הוא שווה משהו, אז רק 1% יאמינו בו, ו-1% מהם יתחילו לעשות אותו. אותו רעיון טוב מגיע לכ-1000 אנשים באותו זמן בכל יום, אבל רק אחד מתחיל לעשות אותו, ולרוב לא מסיים. לכן, אל תפחד לספר לכולם על הרעיון שלך.
• כל מה שאתה חושב שצריך לעשות הוא ההשערות שלך, שדורשות KPI כדי לאשר אותן. צריך לתכנן את הזמן שלך, אתה צריך לדעת מה אתה עושה באיזה יום, איזו השערה אתה בודק באותו שבוע, איך תדע שבדקת אותו, ומה המועד האחרון, אחרת אתה אתקע ב"עשייה" מתמדת. התשובה שלך לשאלה "מה עשית כל השבוע" לא צריכה להיות "עשיתי X", אלא "עשיתי Y", כאשר "עשיתי" פירושו לרוב בדיקת השערה כלשהי.
• ב-b2c, בדיקת ההשערה שלך יכולה להיות או מוצרים של המתחרים והשוק (לדוגמה, שירות שפותר את הבעיה כבר קיים, אבל אתה יכול לעשות את זה טוב יותר פי כמה), או מדדים בניתוח מוצר, כמו Amplitude, Firebase, פייסבוק אנליטיקה.
• אם אתם עוסקים ב-b2c, הקשיבו פחות למעריצי המתודולוגיה הפופולרית של CustDev ברוסיה, שמשתמשים בה היכן שצריך והיכן שאין צורך בכך. נחוצים מחקר איכותני ושיחות עם משתמשים כדי לזהות תובנות, אך אינם יכולים לבחון השערה סטטיסטית, מכיוון שאינן שיטות מחקר כמותיות.
• השקיעו רק לאחר MVP ובדיקת השערות בסיסיות, אלא אם כן, כמובן, יש לכם ניסיון בסטארט-אפ בעבר. אם יש לך סטארט-אפ b2c, אז ללא הכנסות יהיה לך מאוד קשה למצוא משקיע ברוסיה, אז תחשוב על איך להתחיל לצמוח במשתמשים, או איך להתחיל להרוויח כסף.
• סטארטאפ עוסק, קודם כל, בקצב הצמיחה וקבלת ההחלטות. במציאות המיזם הנוכחית של רוסיה, תנועה מהירה לפרויקט b2c לא תמיד אפשרית, אבל עשו הכל כדי לנוע מהר יותר. זו הסיבה שצוות מייסד מורכב בדרך כלל מ-2-3 אנשים שעובדים במשרה מלאה, וצוות של 10 חברים שעובדים במשרה חלקית ממש בהתחלה זו טעות שתהרוג אותך. הרבה אנשים מרגישים רע גם בגלל שמתעוררת בעיה חדשה: צריך להיות מנהל פרויקט נפרד שעושה בדיוק את זה ומקבל קיצוץ פשוט כי לא מצאת ממייסדים מספיק בעלי מוטיבציה.
• אל תשלב עבודה וסטארטאפ. זה פשוט בלתי אפשרי ויהרוג אותך במוקדם או במאוחר. אתה כחברה. באופן אישי, הכל יכול להיות "בסדר" עבורך, יעסיקו אותך ב-Yandex ותקבל שכר גבוה, אבל לא סביר שתצליח לבנות שם משהו גדול, כי הסטארט-אפ שלך יתקדם לאט מדי.
• אל תיסחף עם הכל. מאה אחוז מיקוד חשוב לך מאוד, שבלעדיו תפנה (תשנה מסלול) 3 פעמים בשבוע. אתה חייב להיות בעל אסטרטגיה והבנה של מה לעשות, לאן אתה הולך. אם אין לך את זה, התחל בניתוח המתחרים שלך ומיקומם בשוק. ענה על השאלה "למה X לא עשה את מה שאני רוצה לעשות?" לפני שאתה מקודד משהו. לפעמים התשובה יכולה להיות "הם ראו בזה לא בעדיפות וטעו", אבל חייבת להיות תשובה.
• אל תעבוד בלי מדדי איכות (זה יותר על ML). כשלא ברור מה ואיך צריך לשפר, לא ברור מה טוב ומה רע עכשיו, אי אפשר להמשיך הלאה.

זה הכל. אם לא תעשה לפחות את 11 הטעויות האלה, הסטארטאפ שלך בהחלט יתקדם מהר יותר, וקצב הצמיחה הוא המדד העיקרי של כל סטארטאפ.

חומרים

כחומר ללימוד, ברצוני להמליץ ​​על קורס מצוין של אלכסיי מויסנקוב, מייסד פריזמה, ממנו למדנו רבות.

הוא יגיד לך ממה מורכבת חברת IT, איך לחלק תפקידים, לחפש מייסדים וליצור מוצר. זהו רק מדריך "כיצד לבנות סטארט-אפ מאפס." אבל צפייה בקורס ללא תרגול היא חסרת תועלת. צפינו בו בגרסת וידאו ולקחנו אותו באופן אישי, תוך כדי תרגול בו-זמנית.

כל סטארטאפ צריך להכיר את YCombinator - האקסלרטור הטוב בעולם, שיצר צוותים של מייסדים כמו Airbnb, Twitch, Reddit, Dropbox. הקורס שלהם כיצד להקים סטארטאפ, הנלמד באוניברסיטת סטנפורד, זמין גם ביוטיוב.

אני ממליץ בחום גם על ספרו של פיטר ת'יל, מייסד פייפאל והמשקיע הראשון בפייסבוק. "אפס לאחד."

מה אנחנו בכלל עושים?

אנחנו מייצרים אפליקציה לנייד שמחפשת סרטים באמצעות סמלי רגשות עם המלצות מותאמות אישית על סמך דירוגי סרטים. גם באפליקציה שלנו אתה יכול למצוא באיזה קולנוע מקוון אתה יכול לצפות בסרט מסוים, ודירוגי משתמשים נלקחים בחשבון בחיפוש הרגשי. תאמינו לנו, הרגשות לא הונחו ידנית, עבדנו על זה הרבה מאוד זמן :)
תוכל לברר עלינו עוד בכתובת vc.

ומי שרוצה להוריד מוזמן. הורד.

קצת תובנה ומסקנה

בסוף המאמר, אני רוצה להמליץ ​​בחום לא לנטוש את הפרויקטים שלכם לאחר האקתונים. אם אתה יכול לייצר מוצר שאנשים צריכים, לעולם לא תאחר ללכת לעבודה, כי אתה תעבוד הרבה פעמים טוב יותר ויעילה יותר מאנשים שמעולם לא עשו סטארטאפ. בסופו של דבר, הכל תלוי בשאיפות ובמטרות שלך בחיים.

ואני רוצה לסיים במשפט שאמר סטיב ג'ובס לג'ון סקאלי (באותו זמן מנכ"ל קוקה קולה) כשהזמין אותו לעבוד באפל:

"האם אתה רוצה למכור מי סוכר לשארית חייך או שאתה רוצה לשנות את העולם?"

במהלך החודשים הקרובים נרחיב את הצוות שלנו, אז אם אתה מעוניין לעבוד איתנו, שלח את קורות החיים והמוטיבציה שלך ל [מוגן בדוא"ל].

מקור: www.habr.com