המוח של החברה. הַתחָלָה

סיפור "על נושא ייצור" על דרכים ליישם AI בחברת סחר. ולמה (באופן היפותטי) זה יכול להוביל. את הגרסה המלאה ניתן להוריד מ ליטר (חינם)

***

לא הייתי מנהיג טבעי ושנאתי את הפגישות שראשי מחלקות אחרים זימנו כל הזמן. לא ניסיתי ליצור הייפ לגבי החשיבות של המחלקה שלי. פשוט גייסתי בחורים שאוכל לעבוד איתם ושיש להם ניסיון, בניגוד אלי. אבל לא הצלחתי למצוא את זה שאני באמת צריך דרך צייד ראשים. אנשים כאלה לא מחפשים עבודה בעצמם, זה מוצא אותם. התחלתי לצפות בדיווחים בכנסים בנושא ולקרוא את הבר. גם את זה היה קשה למצוא. בכנסים לא היה דוח אחד עם תוצאות אמיתיות, כולם דיברו על שיטות חדשות, אבל אף אחד לא הצליח להדגים את היישום שלהן. הם פשוט לא היו שם. כשניסיתי ליצור קשר ולשאול שאלות, הדובר נעלם, רק זוג ענו שהם באמת רק חישבו הכל באקסל. זה לא היה טוב יותר בהאברה; פיסות תרגומים של מאמרים מערביים היו החומרים הטובים ביותר בנושא. רק ההערות אליהם היו מעניינות.

החודש טס בלי משים. אבל לא ידעתי מאיפה להתחיל, מה לעשות עם הביג דאטה הזה, איך לחבר אותו למשימות של החברה. ההנהלה כבר רמזה שהגיע הזמן להציג תוכנית. עד כה התנגדתי לצורך לגבש בצורה מדויקת יותר את מטרות הפרויקט ומה אנחנו רוצים להפיק ממנו. הם הציעו שניפגש ונברר עם ראשי המחלקות, מזה הבנתי שטיעון כזה של היעדר תוכנית לא יחזיק מעמד זמן רב. הצוות מצא בחורה שידעה לתאר תהליכים עסקיים. לפי כל המדריכים, זו הייתה הנקודה הראשונה בדיגיטליזציה – תהליכי אלגוריתמיזציה ראשונים. נתתי לה משימה, והמשכתי בחיפושים והלכתי לפגישות, בהן המשכתי להעמיד פנים שאני חכם.

מהתגובות למדתי שיש תחרויות משובה על קגל. ואנשים מגניבים במשובה נלחמים שם לא בשביל כסף, אלא בשביל מי יותר מגניב. כתבתי לכמה זוכים בתחרויות דומות בנושא והתחלתי לחכות. כמה כינויים כבר היו מוכרים לי מתגובות על Habré, וקיוויתי שמישהו יענה. שניים התגלו כשכירים של חברות גדולות, כבולים בכל מיני הסכמים, אז הם השתחוו בזהירות. אבל האדם המעניין ביותר לא ענה. הוא זכה בתחרויות הכי מגניבות על Kaggle בנושא פילוח משתמשים, מערכות המלצות ואפילו חישוב מכירות תוך התחשבות ב-200 גורמים, כולל מזג אוויר אפשרי. זה מה שחיפשתי! אבל הוא לא ענה. התחלתי לחפש אותו לפי הכינוי שלו באינטרנט. לא היה מידע. אבל ראיתי שזה מוזכר בתגובות. אז מישהו הכיר אותו. זו הייתה הזדמנות. שאלתי בתגובות מי יודע את זה, ומתכנת אחד ענה לי שהוא עובד איתו ויכול לבקש ממנו אנשי קשר בשבילי.

הוא הוזמן על ידי תאגידים מובילים, אבל הוא מעולם לא עבד במשרד. ולא פגשתי אף אחד. אפילו תמונות אמיתיות שלו לא נמצאו באינטרנט. ידעתי רק את שמו ואת אנשי הקשר המקוונים שלו. זה היה מוזר איכשהו להציע להעסיק מישהו כזה כאיש צוות לפרויקט של חברה, אבל לעשות עבודה מרחוק. מכיוון שאלו היו אנשי צבא, הם הבינו רק את מצב המשרדים-צריפים "מפעמון לפעמון". אבל לא היו אופציות, הם היו צריכים מישהו שיוכל לעשות מכונית מגניבה, שכן החברה כבר הייתה מאחור, לדעתם, עם הטמעת ביג דאטה, והם נאלצו לעקוף את כולם כדי להיות הראשונים. והייתי צריך ללכת על הכל בשיחה עם ההנהלה. אבל קודם כל הייתי צריך לדבר איתו. שמו היה מקס.

הובלת צוות

– אני רוצה להזמין אותך כראש צוות ואדריכל לצוות ליצור כל מיני אלגוריתמים על המכונה. נראה שאתה מתעניין בנושא הזה. החברה הגונה ומשלמת כסף.
- אני לא עובד בחברות, אני עובד מרחוק על פרויקטים כל עוד הם מעניינים אותי.
"אבל אנחנו מדברים על פרויקט גדול, אתה צריך לקחת על עצמך את המשימה מקרוב, זה לא סביר שזה יהיה אפשרי מרחוק."
- זו לא שאלה לדיון. אני לא עובד עם מי שלא יודע לעבוד מרחוק. ניתן לשלם כסף גם מרחוק. אני לא מתכוון לבזבז זמן ללכת למשרד ולהגיע בשעה מסוימת. זו טיפשות, ואני לא עושה דברים מטופשים.
- אוקיי, עבודה מרחוק תספיק. האם אתה מוכן לחתום על חוזה לעבודה מרחוק קבועה?
- הכל תלוי מה אתה רוצה שם.
– שום דבר מיוחד, אתה רק צריך ליצור מערכת המלצות לשיווק עצמך, כמו גם פילוח לקוחות על בסיס ביג דאטה וכל זה.
- זה לא מעניין.
- ובמה אתה מתעניין?
– משהו רציני יותר, גלובלי יותר, אבל נראה שלא מדובר בכם. תודה על ההצעה.
- רגע, תן לי לספר לך הכל כמו שהוא, ואז אתה מחליט. אני בבעיה - החברה הזמינה אותי להוביל את הטמעת שיטות המשובה לתוך עבודת החברה להגברת היעילות, אבל אני לא יודע מה להציע. לחברה יש הכל - רצון, אמון בי, כסף. אתה יכול לעשות הכל, אני פשוט לא יודע מה. זה ברור עכשיו?
- מובן, אבל לא מעניין. אין לך אפילו משימה. אני ממליץ לך להתחיל עם זה.
מקס עזב את השיחה. זה היה כישלון. בקושי מצאתי אותו, פשוט אין עוד בחור מגניב כזה במשבה. לא היה לי סיכוי להישאר בחברה. עוד שבוע ויקראו לי לשטיח. אפילו ביקשתי כמה ימי מחלה כדי להרוויח זמן ולחשוב מה לעשות. סביר להניח, פתח את קורות החיים שלך ב-Hunter.
מקס הופיע באופן בלתי צפוי. הוא כתב בסקייפ:
- שלום. אני רואה שאתה בחור טוב והחברה נראית נהדרת. אם אין לך רעיונות, אז אתה מוכן לתת לרעיונות שלי להתגשם?
- בוודאי! – בלי לחשוב אפילו, עניתי מיד. – אילו רעיונות?
– יש רעיון לבצע אוטומציה של התהליכים בחברה לחלוטין, הכל. ובשיווק, ובלוגיסטיקה, וברכש. אפילו בבחירת כוח אדם. והפוך את המערכת הגדולה הזו להתאמה עצמית לתוצאה הנדרשת - רווח. איך אתה אוהב את המשימה הזו?
- זה אפילו יותר מהפנטזיות הכי פרועות שלי. אבל האם זה אפשרי? מעולם לא ראיתי פרויקטים כאלה מיושמים בעבר. מישהו עשה את זה בעבר?
"אני לא מעוניין לעשות מה שמישהו אחר כבר עשה." חשבתי שהבנת את זה.
- כן, כמובן, רציתי לומר עוד משהו - האם יש התפתחויות שמאפשרות לעשות זאת?
- זה לא משנה אם הם קיימים או לא. יש משהו שיעזור לנו לעשות את זה. בימינו הופיעו אלגוריתמי למידת חיזוק, אולי כבר שמעתי עליהם. אם אתה חושב על זה ומביא את זה לראש, אז זה אלגוריתם אוניברסלי לכל דבר. אתה מציב מטרה כחיזוק, והמערכת עצמה מוצאת דרך להשיג אותה. וזה לא משנה מהי המשימה אם היא מתורגמת למערך נתונים באותו פורמט.
- מה עליי לבקש מההנהלה עבור הפרויקט מלבד העבודה מרחוק שלך? אני אפילו לא יכול לדמיין כמה אנשים יידרש כדי ליצור מערכת כל כך מורכבת.
- קצת. תהיה ליבה אחת, זה נוירון עם זיכרון. אשכול מהיר במרכז נתונים.
- ואנשים?
- אנחנו צריכים שלושה מתכנתי Python שמכירים ספריות נוירונים פופולריות, ומדען נתונים אחד שיכין את הנתונים וינטר אותם. לא, רק זוג, נעבוד לכל הכיוונים בבת אחת. ומומחה אחד בשרתים בעלי ביצועים גבוהים.
- נראה שיש מומחה כזה; לחברה יש מרכז נתונים משלה.
- לא, אנחנו צריכים מישהו שיכול ליצור את האשכול בעל הביצועים הגבוהים ביותר. בהחלט אין לך את זה. אני מכיר אחד, אני אדבר איתו אם הוא לא עסוק. נזדקק גם למומחה אחד של מסדי נתונים שייצמד אליו, ונעביר אותו לניתוח הרשת. נזדקק למידע רב מבחוץ. חפש בעצמך בודקים ואנליסטים, כמה שאתה צריך. אולי זה מספיק בתור התחלה.
"אני אנסה לגרש משאבים כאלה מההנהלה, אבל אני חושב שלא יהיו בעיות".
"לא אמרתי לך שגם התנאים שלי משתנים?"
- לא, מה משתנה?
– אני רוצה אחוז, אחוז מצמיחה ברווח.
-אתה מבלבל אותי. הם לא יתנו אחוזים לזר מרחוק. אני רוצה לתאם את העבודה מרחוק שלך, אבל זו בעיה.
– אני מציע את המוח האלקטרוני של החברה. ניהול מלא שלו, חלוקת משימות למנהלים ומעקב אחר יישומם. זו תהיה מערכת על שאפילו תחליט לבד את מי לפטר ואת מי החברה צריכה. תהיה לה רק מטרה אחת - רווח. זה יחליף אנשים ויזרז את הפעילות, עלות העסקאות תרד משמעותית. הרווחים יגדלו בקצב מהיר. הם לא יכולים לעשות את זה בלעדיי. לכן האחוז. זה נכון.
- אני אנסה. בוא נתאר בקצרה את מה שאתה מציע כדי שאוכל להציג נכון את השאיפות שלך. מה עוד אני צריך להגיד להם כדי לגרום להם להסכים להכל?
- שהם יהיו הראשונים.
כשניסיתי לדמיין איך אגיד את זה לבמאי, התגברתי בטירוף. לא הצלחתי למצוא את המילים. אלא אם כן קראת את מה שמקס כתב על פיסת נייר. התכוננתי לשבוע, הבמאי הביט בי בזהירות, לא מבין למה לצפות ממני. בשעה היעודה נכנסתי לחדר הישיבות, שבו כבר ישבו כל הדירקטורים. הדיווח עבר בטשטוש. בסוף, בעיני משתתפי המפגש, ראיתי רק שאלה אחת - האם זה אמיתי או שקראת ספרות? הגנרל דיבר ראשון:
– והאם אתה יכול ליישם את כל זה? אני מבין שיהיה צורך באנשים ובזמן. אבל אתה מבין את השאלה שלי.
אני לא יכול. יש אדם שיכול. הוא הכי טוב בעסק הזה, היה לי קשה למצוא אותו. הוא יודע את הערך שלו ולא יסכים רק לעשות מערכת כזו. נצטרך לפגוש אותו באמצע הדרך.
- בוא נדון. כל הכבוד, הדו"ח עלה על הציפיות שלי. קשה להאמין, אבל המטרה כנראה צריכה להיות המקסימום.
– אם אפשר ליישם לפחות חלק מזה, נקבל אפקט עצום, חישבתי את זה כאן.
"אז אתה תראה לי, אנחנו לא נעצור את האחרים." הפגישה הסתיימה.

ביציאה, כולם החמיאו לי בתורות וטפחו לי על השכם. נשארתי עם הגנרל, מיד סיפרתי לו על התנאים של מקס במילותיו שלו. הגנרל חשב כמה שניות. "אנחנו צריכים לערוך חוזה טוב", אמר לבסוף. זה התכוון שכן. הוא גם ביקש לשוחח עם כל מנהל על החלק שלו בפרויקט ולגבש תוכנית יישום כללית, רצוי עם מועדים. הוא יציג אותו למייסדים. הוא אפילו לא שאל על משאבים; ההקצאה שלהם כנראה השתמעה יחד עם אישור הפרויקט. כשיצאתי, שמחתי על הקרירות שלי - הפרויקט אושר, יחד עם התנאים של מקס! מיד כתבתי לו. הוא ענה לקונית: "לא היה לי ספק מי יוותר על הרווח".

היה צורך לפרק את התוכנית לפי חודשים והספרינטים הקרובים ביותר. כתוב אפליקציות לאנשים. הייתי צריך סטטיסטיקות של אנליסטים, תיעוד על תהליכי ERP ממחלקת הפיתוח ועוד הרבה. הכל היה צריך להיות מורכב כדי להבין מאיפה להתחיל ובמה להתמודד. כולם ענו לבקשות שלי בלבביות, אבל אחרי שבוע הבנתי שאף אחד לא עומד למלא את הבקשות שלי. "לא היה לי זמן, אני אחפש מחר" היא התשובה הסטנדרטית. ולא ברור אם זה בכוונה או שכולם באמת עסוקים. בתגובה, אני עצמי התחלתי לקבל כמה בקשות אבסורדיות. "האם תוכל לשלוח מצגת על הדיגיטליזציה של האינטראקציה שלנו עם ספקים, יש לנו כנס מחר." בהתחלה הייתי אובד עצות מבקשות כאלה, אבל בסופו של דבר התחלתי לעשות בשלווה כמו שהם עשו בבקשות שלי. להתעלם. לא היה תיעוד, הנתונים היו רק בצורת דוחות, לא גולמיים. תוכנית הניתוח היחידה הייתה אקסל. לא היה דיבור על העלאות כלשהן ל-BigQuery. הכל היה צריך להיעשות מאפס ואת עצמנו. הדבר היחיד שהצלחנו לעשות במהירות זה למצוא אנשים. ורק בזכות העובדה שאני עצמי הלכתי ל-hh.ru והתקשרתי לבחורים עם הכישורים שהיינו צריכים לראיונות. אבל לא היה לי מושג איך לנהל משא ומתן עם האחרים על אינטראקציה בפרויקט.

– מקס, יש בעיות, כבר שבוע ביקשתי ממך לתת לי נתונים ותיעוד, אבל בינתיים הכל ארוחת בוקר. זו לא חברה, אלא סוג של ביצה. אף אחד לא צריך כלום, כל אחד עסוק בענייניו.
- אל תדאג, אנחנו לא צריכים אף אחד מלבד הצוות שהרכבת. ואתה צריך API לנתונים גולמיים על לקוחות, מוצרים ומכירות, כל העסקאות, כמו גם דואר בכתובות של לקוחות, טלפוניה במספרים שלהם, וזה הכל לעת עתה. השג את זה, פנה ישר למנהל ה-IT. נראה שבחברה הפרויקט נחוץ רק להנהלה.
"למרבה הצער, אתה צודק," עניתי למקס באמוטיקונים עצובים.
בעבר עבדתי רק בחברות קטנות, שבהן כולם היו כמעט באותו חדר וכולם ניסו לעזור לשני. זה לא המצב בתאגידים גדולים. מנהלים בכל הרמות מנסים לתאר פעילות פעילה לפי מספר ההקצאות לאחרים. אבל אף אחד לא מתחייב מיד לעשות את מה שמתבקש. תחילה הם ישאלו אחרים אם הם יכולים לעשות זאת. ונראה לי שהם מתחרים מי יכול להמציא הכי הרבה, כאילו משלמים להם על זה. אף אחד כבר לא חושב על יישום, העיקר לקיים פגישה ולתכנן משהו. מכיוון שאף אחד לא מאחד או עוקב אחר תוכניות, 90% מיוזמות כאלה פשוט נשכחות בזרם של חדשות. מאחורי זרימה עצמאית זו של מידע פנימי, שנוצר ללא הרף על ידי מנהלים, אף אחד כבר לא רואה את הלקוח. במקום לקוחות, דוחות ומצגות. קפקא כתב שמספר רב של עיתונים וחוקים מאפיינים אימפריות גוססות. אז עלה לי הרעיון שיש סיבות לפטר כמה מנהלים. עכשיו אני מבין למה מקס לא הסכים ללכת למשרד.

ניתוח לקוח

הצוות הורכב, ועכשיו הגיע הזמן לתכנן ספרינטים. בפיקודו של מנהל ה-IT, הם סיפקו לנו כמה תיעוד ועשו API. יחד עם הצוות החדש, פרסנו אשכול במרכז הנתונים ב-Hadoop והתחלנו לקבל נתונים.
- איפה אנחנו מתחילים? – כתבתי למקס, לא בלי אופטימיות.
– ממה שפשוט יותר, לעבוד ביחד כצוות. אנו נבצע ניתוח לקוח. הנושא הוא המובן ביותר עד כה, והנתונים קיימים. איך אתה מארגן כרגע את הפרסום באתר שלך? איך שולחים מיילים? אני לא שואל על השאר; אין כמעט שום דבר אחר.
- עדיין לא הבנתי עד הסוף, אבל מנהל האתר מציב באנרים באתרים לפי הוראות השואל. באנרים מיוצרים על ידי שיווק. מנהל האתר הכין לעצמו פאנל ניהול על מנת לעקוב איכשהו אחר באנרים ולהסיר אותם במהירות אם יתבקש. מכתבים נשלחים דרך אפליקציית ענן, מעלים אנליטיקס עם כתובות, מנהל התוכן כותב את הטקסט, מנהל הפרסום שולח מכתבים לאחר אישור המנהל שלו, שמאשר אחרים. איכשהו, לפי הבנתי.
- מה, עושים הכל ביד? וכמה מכתבים שונים נשלחים בחודש?
- שתיים שלוש.
"הדבר היחיד שאני לא מבין הוא איך חברה עם גישה כה עתיקה לקחה נתח שוק משמעותי". המאה הקודמת. נתחיל בזה. אמצא מסגרת מתאימה בג'אווה ליצירת שרשראות אינטראקציה. בואו ניקח שירות ענן בורגני כאנלוגי, נרשם לעת עתה וננתח מה מועיל לנו שם. בואו נתחיל לפרק את המשימות.
– מה יהיה בליבת המערכת?
- משוב, כמובן. כבר אמרתי לך שהכל יהיה בנוי על ליבה אחת של נוירון שלומד את עצמו בהתאם למטרותיו. שיווק מצריך ניתוח לקוחות כדי לאסוף משתמשים במהירות, ישירות באינטרנט, לפי הפרמטרים והפעולות שלהם באתר או בדואר. נבנה ניתוח RFM למעקב אחר השלבים. אנו נשים קודי מעקב באותיות ובאתר, ונכתוב הכל למאגר עבור כל לקוח. ואז אנחנו עוטפים את זה בכל מה שצריך לאינטראקציה אוטומטית עם הלקוח - סקריפט לבניית שרשרת אינטראקציה drag&drop עם בחירה אוטומטית של ערוץ תקשורת עם הלקוח, תלוי איפה הוא יושב. או שאנו שולחים את המשימה למנהל שהוקצה במכתב, אם הלקוח חירש לחלוטין.
- תוכנית גדולה, אנחנו צריכים לעשות את זה במשך שישה חודשים.
- לא, אני לא אידיוט לעשות הכל בעצמי. בואו נעשה את זה מהר יותר.

חודש לאחר מכן, הופיע אב הטיפוס הראשון. וזה היה פנטסטי לשיווק. במערכת ניתן היה ליצור מאות סגמנטים המבוססים על מאות נתונים שנאספו על לקוחות, ולבנות שרשרת קשר מובטחת של אינטראקציה לכל סגמנט. זה כאשר הרשת מנסה לראשונה להראות את הבאנר ללקוח, אם הוא נכשל, אז היא שולחת מכתב, אם הוא לא נפתח, אז היא שולחת הודעות דחיפה לאפליקציה, אם היא לא הסתכלה שם, אז הוא שולח משימה למנהל שהוקצה ללקוח עם הטקסט מה שצריך לעשות. כל הלקוחות שעבורם נדרשה פעולה נכנסו לרשת ממקטעים כאלה. יחד עם זאת, אפילו מחזור החיים של הלקוח נלקח בחשבון כסימן דינמי, האם הוא מתחיל או מנוסה, באיזו תדירות הוא מבצע רכישות, האם הוא כבר קנה הכל והאם הוא עומד לעזוב . וזה גם היה סימן לפילוח לשרשראות. גם פעולות הלקוח בתגובה לבאנר או לחיצה במייל נרשמו במסד הנתונים, והוא יכול היה להיכנס מיד לשרשרת הבאה. אז הלקוח לא יכול היה לעזוב את הרשתות במשך חודשים, העיקר לא להגזים. בנינו בעצמנו את רשתות קבלת הפנים הראשונות לעגלות נטושות.

הדבר היחיד ששיווק היה צריך לעשות זה לבנות פלחים ורשתות כאלה ולכתוב הרבה טקסטים ולצייר מאות רבות של באנרים. מה שהם, כמובן, לא יכלו לעשות מיד. מקס אמר שקצת אחר כך הוא יכין מערכת להפקה אוטומטית של טקסטים מכתבים ובאנרים של מוצרים ממאגר המוצרים. אבל לעת עתה היה צורך לאמץ את המשווקים. הייתי אחראי בצוות על האינטראקציה עם מחלקות אחרות, ולא רק על הובלת הפרויקט.
אבל הפוקוס האמיתי של מערכת ניתוח הלקוחות היה ביכולות המבוססות על מצ'ובה. מקס הציג אותם בפני הצוות באופן אישי. המערכת ניתחה את התנהגות הלקוח והרכישות ויכלה לדעת מראש שהלקוח עלול לעזוב. ושלחתי את המשימה למנהל לקיים. המערכת ידעה טוב יותר מהמנהלים מה הלקוח כבר קנה ומה הסיכוי שהוא יקנה, בהתבסס על הסל הטיפוסי של לקוחות כאלה. קראנו לזה "גישת הסל". יתרה מכך, המערכת בעצמה חישבה איזה טקסט באנר או מכתב הכי טוב לשלוח, שכן היא ידעה איזה טקסט מייצר הכי הרבה תגובה מבין אלה דומים. זה היה כמו קסם בשבילי, בפעם הראשונה ראיתי מה משוב יכול לעשות בעסק אמיתי. הצוות התרגש, עבדנו כמו משוגעים, כי היינו מרוצים מהתוצאות.

- יש מעט נתונים על לקוחות במערכת הארגונית שלך; אינך יודע עליהם דבר מלבד החברה, התפקיד, התעשייה והמייל. זה שום דבר. אנו משתלבים עם ספקי נתונים חיצוניים. בקש הסכם עם SPARK. ואני אדאג ל-API עם רשתות חברתיות.
- בדיוק. בואו נעשיר את הנתונים. לאחרונה ראיתי שירות נוסף שקובע את הפסיכוטיפ של אדם על סמך הערות ברשת חברתית. נראה לי שזה עשוי להועיל לנו, אני עדיין לא מבין למה, אבל אני מרגיש שזה לא יהיה מיותר.
– נמליץ למנהלים על בסיסן. תמסור לי את הכתובת. אתה רק צריך לבדוק באיזו מידה הוא מזהה. קשה להאמין שהם יכולים לקבוע זאת ללא בדיקות מיוחדות.
- הם קובעים את זה טוב יותר ממבחנים, קראתי. הטמפרמנט לפחות נקבע טוב יותר על ידי תגובות להערות של אנשים, ויש הרבה כאלה באינטרנט. סטטיסטית, ולא איזה מצב רוח. ואתה לא יכול לזייף את זה, כמו במבחנים.
אוקיי, בוא נתחבר, תן לי את הכתובת. ומשכו את SPARK, לגופים משפטיים ניקח מידע על מספר במדינה, מחזור, מייסדים, תשלומים לתקציב. יש שם הרבה דברים מעניינים שגם יהיו שימושיים. אפילו את אנשי הקשר והכתובות של המנהלים שלך, כפי שמתברר, אי אפשר לסמוך. הם כותבים כל מיני שטויות כדי לא למסור את אנשי הקשר של הלקוחות שלהם. נתונים מאוד מלוכלכים מהם.

אמנם עדיין היה הרבה שצריך לנפות באגים, אבל אחרי 3 חודשים יצרנו מערכת שיווק נפלאה, אבל משום מה אף אחד לא מיהר להשתמש בה. כתבתי מכתבים, זימנתי פגישה דרך מנהלת השיווק, פניתי אישית, אבל אף אחד לא עשה פלחים ורשתות, ועוד פחות מכתבים ובאנרים. זו הייתה החבלה הראשונה במערכת, ולא הבנתי למה. עד שאמרה לי אנליסטית אחת שעובדת עם משווקים. הפכנו את המערכת לשקופה מדי. ניתוח לקוחות הראה מיד כמה כל ניוזלטר הביא למכירות, על איזה באנר נלחץ ואיזה חסר תועלת עבור הלקוחות. בעבר, אף אחד לא יכול היה לחשב מיד את ההשפעה של דיוור או באנר; אפילו לא היו נתונים סטטיסטיים של קליקים. ועכשיו הכל בתצוגה מלאה - בלוח המחוונים המקוון, אתה יכול לראות בבירור איך מכירות הדיוור מתפתחות. אם הם הולכים. וזו הבעיה - לאף אחד לא היה תרגול בשיווק מקוון כזה, וכולם פחדו לחשוף את היכולות שלהם. כתבתי למקס.
"אמרתי שצריך לפטר את כולם", ענה מקס כצפוי. - זה בסדר, נצטרך לעשות את זה יותר קשה, אבל אנחנו יכולים להסתדר בלעדיהם.
- יש מחשבות איך?
– אנו מקבצים לקוחות לפי סוג הפעילות ואנשי הקשר שלהם לפני הרכישה כך שכל הלקוחות נכנסים לפלח מסוים. ואנחנו ניצור שרשרת אוניברסלית שתעבוד בכל הערוצים - בדואר, באתר או באפליקציה. ניהול חשבונות של אנשי קשר יאפשר לכם לסגור שרשראות לרשתות. ונכלול את המנבאים החשובים ביותר - מכירות גבוהות, המלצות למותגים וסדרות, יציאה עם הנחות להחזרות.
- ומי שיכתוב את הטקסטים, הוא לא רוצה לעשות אותם בכמויות כאלה.
– אתה צריך הרבה טקסטים ובאנרים, אחרת לא יהיה טעם. לכן, נכין באנרים וטקסטים אוטומטיים של מוצרים מלאים בסחורה. כמו ווידג'טים ב-Emarsys. לקוחות לא צריכים טקסטים אמנותיים במיוחד; טקסטים שיווקיים פשוט מעצבנים.
– אז המשווקים יישארו ללא עבודה לחלוטין.
– ואל תשכח לדווח על כך להנהלה, שהמערכת עובדת בעצמה. בלעדיהם. כמו שהבטחנו. ותגיד למשווקים: "לבורסת העבודה, מותק".

זו הייתה הסלוגן האהוב על מקס מזה זמן מה, כאשר הוא עצמו האמין בפונקציונליות של האלגוריתמים שלו. הייתה לו מטרה שהיתה נושא להסכם עם ההנהלה - הפחתת עלויות על ידי הפחתת פעולות ידניות. אם נהפוך את יצירת האותיות והבאנרים לאוטומטיים, זו תהיה ההצלחה הגדולה הראשונה של הפרויקט.

הארכה בפוסט הבא ...
(ג) אלכסנדר חומיאקוב alexander.xom@gmail.com

מקור: www.habr.com