בראיון זה נדבר על יצירת לידים ב-IT תוך שימוש בשיטות לא סטנדרטיות.
האורח שלי היום הוא מקס מקרנקו, מייסד ומנכ"ל ב-Docsify, האקר לצמיחה במכירות ושיווק. Max עוסק במכירות B2B כבר למעלה מעשר שנים.
לאחר ארבע שנים של עבודה במיקור חוץ, הוא עבר לעסקי המכולת. כעת הוא עוסק גם בשיתוף ניסיונו עם חברות מיקור חוץ.
סרגיי
מקס, בבקשה תגיד לי, למה עזבת מיקור חוץ למוצר? מה הייתה הסיבה? האם נראה שגם מיקור חוץ הוא עסק טוב?
מקס
ובכן, זה לא רע מנקודת המבט, כנראה, של קבלת איזושהי הכנסה יציבה, אבל, מנקודת המבט של מה שיותר "לנשמה", הנשמה עדיין נמצאת במקום בו נמצאת השרשרת האחרונה - לספק ערך. כלומר, כשאנחנו עובדים ומייצרים מוצרים למישהו, ואז אנחנו מסתכלים ורואים איך הם לא תמיד ממריאים, ולרוב הם לא ממריאים, זה מאוד מאכזב, כי אתה משקיע בזה את כל הנשמה.
ובהתאם, פשוט הגענו למסקנה שגם ברמת התחושות הפנימיות, אנחנו באמת רוצים לייצר מוצר משלנו וכדי שאף אחד לא יוכל להשפיע על איך הוא יתפתח, כדי שאנחנו בעצמנו נוכל להשפיע עליו.
סרגיי
אני עוקב אחריך באינטרנט ורואה שהנושא של מיקור חוץ עדיין לא נותן לך ללכת, אחרי הכל, מיקור חוץ יושב איפשהו במעמקי נשמתך, ומאוד חזק. למה?
מקס
העובדה היא שברגע שעשיתי מיקור חוץ, אני מבין עכשיו שלא ראיתי את כל התמונה. כשעברתי, כביכול, לצד השני, כשהתחלנו לייצר מוצר, מצד אחד, התחלנו להיתפס כחפץ "למי למכור", וכל הזמן מקבלים איזושהי הצעות וזה פשוט הפכו לסוג של טירוף, אלה. כולנו מציעים שירותי מיקור חוץ.
ראיתי את זה מצד קצת אחר. ומצד שלישי, יש לנו הרבה לקוחות - חברות מיקור חוץ, כולל לא רק, אגב, במרחב דובר הרוסית, יש הרבה לקוחות זרים שנותנים שירותים דומים.
וכשאנחנו מעורבים ומנסים להבין את תהליכי המכירה שלהם, אנחנו רואים הרבה דברים מעניינים שיכולים להיות ישימים, ובגלל זה אני, למעשה, רוצה לשתף חברות מיקור חוץ איך זה יכול להיות טוב יותר ממה שרובם עכשיו מקרים.
סרגיי
כלומר, לעיתים קרובות הבעיות של עסק מיקור חוץ נראות לא מבפנים, אלא כאשר עוזבים אותו ומסתכלים מנקודת מבט של מוצר.
מקס
מאה אחוז, הם הופכים גלויים ישירות. כשעשיתי את זה, לא הייתה מודעות למספר רב של דברים שכעת אני מבין היטב.
מסיבה כלשהי, רבים מקובעים בעובדה שיוצאת היא מה שצריך לעשות עכשיו, כי זה עובד מהר יותר, אבל צריך לפתח את הערוץ הנכנס במשך זמן רב מאוד וזו משימה כל כך חסרת תודה. למעשה, זו טעות גדולה, כי ראשית, צריך לפתח את זה במקביל, ושנית, הנה דוגמה פשוטה, כשמגיע אלינו איזה ליד בכניסה, כבר נוצר לו איזה צורך, שכן הוא ראיתי את האתר שלנו, הבנתי מה אנחנו עושים והשארתי בקשה.
ביציאה, לרוב עלינו לכתוב לאותם לידים שלעיתים אין להם צורך מתגבש, ודווקא תהליך זה של גיבוש צורך לוקח די הרבה זמן.
לכן, אני, למעשה, לא ממליץ לשקול לעבוד עם ערוץ אחד, אנחנו תמיד אומרים שזה צריך להיות סוג של שילוב, שבו אנחנו מפתחים את שני הערוצים במקביל. אבל היום נדבר יותר על outbound ועל אילו פרקטיקות יש ואיך זה עובד באופן כללי.
עכשיו יש הרבה ויכוחים על הנושא של יוצא או נכנס. למעשה, כשזה מגיע למכירות, אנחנו לא יכולים לדבר רק על ערוץ יצירת לידים. הן היוצאות והן הנכנסות הן רק ערוץ שממנו אנו מקבלים לידים חדשים, ובהתאם, איננו יכולים לטעון שאנו עושים יוצאים או רק נכנסים.
זה תמיד איזשהו קשר בין יוצא לנכנס, כי כשאתה כותב אפילו מכתבים קרים ללקוחות שלך, אתה בכל מקרה נותן קישור לאתר, אנשים באים, מסתכלים ושם או רואים כמה אלמנטים של אמון או שלא. ראה, בהתאם לכך, הם מחליטים אם להגיב למכתב או לא.
אנשים רבים שאני מדבר איתם מקובעים משום מה בעובדה שיוצאת זה מה שצריך לעשות עכשיו, כי זה עובד מהר יותר, וצריך לפתח את הערוץ הנכנס להרבה מאוד זמן וזו משימה כל כך חסרת תודה. למעשה, זו טעות גדולה, כי ראשית, צריך לפתח את זה במקביל, ושנית, הנה דוגמה פשוטה, כשמגיע אלינו איזה ליד בכניסה, כבר נוצר לו איזה צורך, שכן הוא ראיתי את האתר שלנו, הבנתי מה אנחנו עושים והשארתי בקשה.
ביציאה, לרוב עלינו לכתוב לאותם לידים שלעיתים אין להם צורך מתגבש, ודווקא תהליך זה של גיבוש צורך לוקח די הרבה זמן.
לכן, אני, למעשה, לא ממליץ לשקול לעבוד עם ערוץ אחד, אנחנו תמיד אומרים שזה צריך להיות סוג של שילוב, שבו אנחנו מפתחים את שני הערוצים במקביל. אבל היום נדבר יותר על outbound ועל אילו פרקטיקות יש ואיך זה עובד באופן כללי.
כנראה התפיסה המוטעית הראשונה שאני נתקל בה כשאני מתקשר עם אנשים היא שיוצא תמיד צריך להיות מגה-קר וזה תמיד נראה כמו ספאם, כלומר, אם אנחנו כותבים מכתב קר, אז זה תמיד ספאם.
למעשה, זו למעשה הגישה המיושנת, עליה דיברתי, כשאנחנו פשוט לוקחים כמה לידים ממשאבים לא ידועים או אפילו מלינקדאין, אנחנו פשוט לוקחים איזה אלף לידים, הגיאוגרפיה של ארה"ב, כגון אנחנו שולחים את התפקיד הזה, העמדה הזו, ובאופן טבעי, זה ייראה כמו ספאם לנמען, ואני יכול להבטיח שהנמענים שלך מקבלים כמה מכתבים כאלה ביום ולעתים קרובות הם פשוט מוחקים אותם מבלי לקרוא אותם, לפחות אני עושה את זה בדיוק בזמן האחרון , כי זה ספאם גמור.
והגישה המומלצת היא שבאופן עקרוני אסור לכתוב דואר זבל לאף אחד, וגם אם צריך לכתוב מכתב קר, אז, עד כמה שאפשר, צריך לחמם את האדם לפני יצירת קשר. אדבר גם על איך להתחמם לפני אימייל קר במהלך כיתת אמן זו.
איפה להתחיל?
זה לא משנה איזה ערוץ אתה מפתח, זה נכנס או יוצא, זה לא משנה, אתה תמיד צריך להתחיל בהבנה, באופן עקרוני, איזה סוג של חברה אתה ואילו שירותים אתה מוכר.
אני לא אתקע על זה, אני חושב שזו עובדה די ברורה לכולם, אבל כשמתקשרים עם חברות רבות, מעטים מאוד יכולים באמת לבטא איך הם באמת שונים מהשירותים של חברות שממוקמות קומה אחת מעל או אחת קומה מתחת.
זה בעצם מסתכם ב"טוב, אנחנו עושים פרויקטים איכותיים." אחרים גם אומרים שהם עושים עבודה איכותית. "ואנחנו מספקים פרויקטים בזמן." אחרים גם אומרים שהם עושים את זה בזמן, לכן, חשוב מאוד, כשאתה מתחיל לעבוד על ערוץ כלשהו, להבין במה החברה שלך מקצוענית, איך אתה יכול לבדל את עצמך מהמתחרים.
מטבע הדברים, בנייה על בסיס מחיר אינה אופציה, כי תכונה זו, נניח, כבר תפוסה על ידי מדינות אסיה, כלומר הן כבר בונות על בסיס מחיר היטב ולעתים קרובות מאוד מציעים לי לפתח משהו תמורת 8-10 דולר, כך שהאסטרטגיה חייבת להיות מקיפה, היא חייבת להתבסס על סוג של עסק-שם תחום, או התמחות טכנית עמוקה כלשהי, למשל, פרויקטים ספציפיים עם בלוקצ'יין או למידת מכונה.
כשאתה מגבש את הקריטריונים האלה, יהיה לך הרבה יותר קל לתקשר עם לקוחות, כי שוב, אם אני, למשל, צריך מפתח - חברת מיקור חוץ, אז אני תמיד מתקשר עם אחד או שניים או שלושה ותמיד בוחר בין אותם, לפי מה שהם אומרים לי.
כלומר, זה כבר משפיע מתי יצרתם קשר עם הלקוח, ומה אתם אומרים לו. לאחר שניתח כמאה שיחות כאלה, קשרים ראשונים עם לקוחות, אני יכול לומר בביטחון שאף אחד לא יכול לענות על השאלה למה אתה טוב יותר, איך אתה באמת שונה בפירוט ולעניין.
וזו בעיה מאוד גדולה, וקודם כל מה שאתה צריך להתחיל איתו, מה שאתה צריך לעשות, זה לגבש את היתרונות שלך כדי שהלקוחות יבינו למה כדאי להם לבחור בך. אני יכול לתת דוגמאות מאוחר יותר ככל שהכיתה שלנו מתקדמת.
הנקודה השנייה עוסקת גם ביוצאים ונכנסים, אבל במקרה הזה אנחנו מדברים במונחים של יוצאים. לפני שאתם כותבים למישהו, עליכם להבין בצורה ברורה מאוד מי קהל היעד שלכם. בהתאם לכך, אם תכתוב אלף מכתבים לחברות, אנשים שלא נכללים בפרופילים של קהל היעד שלך, אז פשוט תיצור ספאם ולא תקבל שום תגובות.
לעתים קרובות אני רואה מצבים שבהם ראש חברה בא ואומר: "אנחנו מתחילים לעשות יציאה, בוא ננסה". חלק מהדיוור הראשון מתבצע, קמפיין שני, קמפיין שלישי, וכתוצאה מכך, לאחר זמן מה, אנו מקבלים אפס תגובות או אחת, שבה כתוב: "אני לא מעוניין, בטל את המנוי".
ואחרי כמה חודשים מתקבלת החלטה שהערוץ הזה פשוט לא עובד ו"בואו לא נעשה את זה, זה לא בשבילנו". למעשה, כמעט כל ערוץ עובד אם מתכוננים כראוי לעבודה עם הערוץ הזה ומיישמים אותו ישירות.
לכן, נקודה מספר אחת, שהיא חשובה להפליא, היא יצירת דמות קונה מפורטת, כאשר אתה מבין בבירור אילו בעיות יש לאנשים האלה, למה אתה יכול לעזור להם לפתור את זה, אתה יכול להצדיק את זה. הכלל החשוב ביותר שהייתי מנסח כשעובדים עם יוצאים הוא להיות רלוונטי.
אם אתה רלוונטי לאנשים שאתה כותב אליהם, אז, ראשית, תמיד תהיה לך תגובה גבוהה יותר, ושנית, אף אחד לא יקרא לך דואר זבל, כי לעתים קרובות מאוד, כפי שכבר אמרתי, אני חוזר, זה פשוט האנשים שאתה כותבים שאין להם צורך בכלל, וזה ברור אפילו מפרופיל הלינקדאין שלהם.
למשל, אנשים כותבים לי הרבה פעמים: "האם אתה יכול לתת לנו פרויקטים בקבלנות משנה?", למרות שלינקדאין מראה שאני לא עוסק במיקור חוץ כבר כמה שנים.
לכן, מחקר מפורט של מי אתה כותב הבא, השלב הבא הוא פילוח דיוקנאות היעד הללו, כלומר מי האנשים האלה, והפילוח אמור להסתיים בסופו של דבר עם מספר האנשים ברשימה עד 50 אנשים . לקחתם איזו נישה, נניח לטייל, לקחתם קצת גיאוגרפיה, נניח גרמניה.
אתם אוספים את הפרופילים שלכם ותוכלו לאסוף אותם לא רק מ-LinkedIn, ישנם משאבים רבים אחרים שמאפשרים לכם למקד, חלקם מפורטים למטה.
בנוסף, יש גם הרבה מאוד קבוצות ממוקדות שבהן קהל היעד שלך עשוי לחיות. לכן, בהתבסס על גורמים אלו, אתה עושה רשימות מפולחות במיקרו של קהל היעד שלך, וכאשר יש לך קמפיין אחד ל-30-40 אנשים, הרבה יותר קל להתאים את המכתב ולהראות שאתה באמת כותב, מבין מה אתה מדבר על, למי אתה כותב ולמה.
ישנן פלטפורמות משאבים שאינן פופולריות במיוחד, אלו כמה קהילות יעד צרות, זה מה שעובד טוב מאוד עכשיו. נניח שאתה עוסק בביטוח או שיש לך כמה מקרים שאתה יכול להראות בנישה עסקית כלשהי, אתה יכול לחפש קבוצות יעד כאלה, הן מכילות בדרך כלל בין 100 ל-1000 אנשים מקסימום, אבל יחד עם זאת מדובר באנשים מאוד גבוהים תכונות שיתאימו בצורה הטובה ביותר לפורטרט שלך.
MQL (שיווק qualified lead) הוא הליד שתואם את הדיוקן של קהל היעד שתיארת. איך להשיג אותם? ראשית, קבע את הקריטריונים לפיהם אתה מחפש אותם, מגיאוגרפיה ועד למקום בו מצאת את האדם.
אם מצאת אותו בקבוצה כלשהי, אז נוכל להפוך משתנה בזמן ההתאמה האישית למשתנה שמצאנו אותו בקבוצה הזו בפייסבוק, ובהתאם, זה ישפיע, נניח, על התאמה אישית גדולה יותר, על שיעור תשובות טוב יותר.
איך אנשים רבים אוספים כעת נתונים כדי לכתוב מכתבים קרים?
בדרך כלל זה נראה כך: יש לינקדאין, לרוב איזה נווט מכירות בלינקדאין, ויש איזו אפליקציה כמו snov.io, שמאפשרת לקבל מייל מפרופיל לינקדאין, או לקבל רשימה של מיילים מ- רשימת פרופילים.
אנו שומרים את כל זה בקובץ csv, ולאחר מכן באמצעות כמה פלטפורמות, שעליהן נדבר בהמשך, אנו שולחים מכתבים. זו הגישה שכולם עושים עכשיו, ואני יכול לומר בביטחון רב שפרסונליזציה, שעובדת ברמת שם - חברה - תפקיד, היא כבר לא פרסונליזציה, היא כבר עובדת גרוע מאוד, כולם עושים התאמה אישית כך, אז אלה מכתבים כבר מונחים בתפזורת בתיבות הדואר הנכנס של אנשים, ואף אחד לא קורא אותם יותר.
הגישה השנייה היא ייחודית יותר, שלדעתי לא כולם משתמשים בה, אבל יחד עם זאת היא לא מאוד מסובכת.
למשל, אם קהל היעד שלכם הוא סטארטאפים בתחום כלשהו, זה לא משנה, יש פלטפורמה כמו angellist.com, שבה יש רשימה של כל הסטארטאפים ובנוסף יש די הרבה נתונים על הסטארטאפים האלה, כולל באילו השקעות עגולות הם נמצאים, מי המשקיעים שלהם והרבה דברים שיכולים לשמש כמשתנים להתאמה אישית.
אנחנו לוקחים את הפלטפורמה הזו, מחברים את Data Miner, המאפשרת לאסוף נתונים לא מובנים בדף אינטרנט בצורה מובנית ובהתאם, בעזרת הכלי הזה אנחנו מעשירים לא רק פרופיל, כמו בלינקדאין - חברה, תפקיד, שם וזהו, אנחנו מוסיפים הרבה יותר משתנים שמאפשרים לך להוסיף את אותו angellist.com או crunchbase.com, ונשתמש במשתנים האלה להתאמה אישית בעתיד.
באותו אופן, אנו מוסיפים דואר אלקטרוני באמצעות אותם snov.io וכלים דומים, אנו מקבלים קובץ מועשר יותר עם נתוני לידים שניתן להשתמש בהם ולכתוב מכתבים מותאמים יותר לקבוצות מצומצמות יותר. זה בדיוק מה שמאפשר לך להיות כמה שיותר רלוונטי.
והגישה השלישית, שבה יש אפילו מקרה בו הצלחנו לקבל שיעור תשובה של כ-90%. איך זה עובד? יש הרבה קבוצות או אירועים בפייסבוק, כאשר לכל אירוע בפייסבוק, לכל קבוצה בפייסבוק יש רשימת משתתפים.
בעזרת כלים מסוימים המפורטים למטה, אחד מהם נקרא Phantombuster שבו אתה יכול לאסוף את כל החברים בקבוצה או אירוע באופן אוטומטי.
ואז מצא אוטומטית את הפרופילים שלהם בלינקדאין ושימוש ב-Dux-Soup היא תוכנית שעוזרת לך לשלוח הזמנות והודעות באופן אוטומטי, לשלוח לאנשים הודעה מאוד אישית.
סרגיי
כמה משתנים יש לך באות אחת?
מקס
זה מאוד תלוי באיזה אות מדובר, באיזה שלב זה, אבל באופן כללי לאות הראשונה הייתי לוקח 4-5 משתנים באיכות טובה.
סרגיי
האם ניתן להתבסס על המשוב שהתקבל מפלחי שוק מסוימים בהתבסס על תוצאות קמפיין שיווקי מבחן, ולא על דיוקן הלקוח המתוכנן בתחילה?
מקס
אם המשוב מתאים, אז אתה רק צריך להתאים את הדיוקן על סמך המשוב הזה ואז בכל מקרה לעבוד על הדיוקן, כלומר, משוב הוא מה שמאפשר לך לחדד את הדיוקן של קהל היעד ביתר פירוט.
סרגיי
כלומר, בכל מקרה, קודם מגיע הדיוקן כהשערה, אחר כך הדיוקן, מלוטש בתרגול.
מקס
ואני יכול לומר שהעבודה עם דיוקנאות אף פעם לא מפסיקה, כלומר אם התחלנו עם מספר קטן של דיוקנאות, עכשיו פילגנו אותם הרבה, יש כבר מספר גדול מהם, ובכל יום כל דיוקן מתעדן ומחדד . לכן, כמובן, מדובר בעבודה מתמשכת שתאפשר לנו לאסוף בצורה ברורה יותר את קהל היעד שלנו לאורך זמן.
סרגיי
שאלה נוספת: ניווט מכירות לינקדאין מוסיף תוצאות למי שלא מעניין אפילו מרחוק, אולי היה באג, או שאולי האלגוריתם מורכב ועקום מדי? האם נתקלת בדברים כאלה?
מקס
כן, יש לנו, כמובן, וזה לא רק נווט המכירות, זה, באופן עקרוני, גם בלינקדאין הרגיל. הבעיה היא כזו: לעתים קרובות מאוד זה נובע מכך שכאשר אנו, למשל, מכניסים מילות מפתח בחיפוש בנווט המכירות, לינקדאין חותכת מאוד את התוצאות. האלגוריתמים שלו רחוקים מלהיות מושלמים, ואני ממליץ במקרה הזה לא להשתמש בכלל במילות מפתח, אלא לבצע בחירות על סמך שדות ספציפיים ואז התוצאות יהיו טובות יותר.
אני אגיד לך דוגמה, שאני מקווה שתראה כיצד להשתמש בכלי זה בצורה נכונה. בואו ניקח את המוצר שלנו. אחד מהדיוקנאות שזיהינו הוא המשתמשים במערכת Pipedrive CRM, כלומר אלו הם אלו שבאמת יכולים להיות לקוחות שלנו.
מצאנו קבוצה בפייסבוק, היא נקראה "משתמשי Pipedrive" או משהו כזה ובאמצעות Phantom Buster אספנו את כל חברי הקבוצה הזו, ואז באמצעות אותו Phantom Buster מצאנו את הפרופילים שלהם בלינקדאין באופן אוטומטי ואז באמצעות Dux -Soup שלחנו הודעות ללינקדאין בהן כתבנו: "היי, מצאתי אותך בפייסבוק בקבוצה כזו ואחרת, בקשר לזה הייתה לי שאלה, אתה יכול להגיד לי משהו..."
והיה לנו שיעור תשובות גבוה מאוד. מבין אלו שהתחברו לגיטימי, היו בערך 90% מהתגובות, וזה מקרה שאף אחד לא היה חושב עליו בחייו, שיצרנו את זה אוטומטית, זה נראה כאילו מצאתי אדם איפשהו, ראיתי שהוא באיזו קבוצה, מצא את הפרופיל שלו בלינקדאין והחליט לכתוב.
זה נראה מאוד מותאם אישית, אז היה שיעור תשובות גבוה מאוד, בנוסף זה היה די רלוונטי, שכן אכן בקבוצה הזו היו אותם משתמשי מערכת CRM שהיינו צריכים, והם יכלו לתת לנו תשובות לשאלות.
ואחרי שכבר נכנסנו לדיאלוג, התחלנו לשאול איך הם פותרים בעיה כזו ואחרת, הם אמרו שאין מצב, ואז עוד הצענו להם את הכלים שלנו כאופציות. לכן, מציאת גישות כאלה ליציאה היא משהו שיתפתח באופן פעיל במהלך השנים הקרובות, אני בטוח.
וזה רק אחד ממקרי השימוש של אותו Phantom Buster; זהו API גדול מאוד למשווקים ולמוכרים שניתן להשתמש בו. קצת מאוחר יותר אספר לכם אילו מקרים נוספים זה יכול לכסות.
לגבי ערוצים, כולנו יודעים שיש דואר אלקטרוני ולינקדאין, ואנחנו עובדים איתם. השאלה היא כנראה שצריך לשנות את הגישות לעבודה איתם, זה הדבר הראשון.
ושנית, עדיין צריך לשים לב לפייסבוק כמקור תקשורת, למרות שרבים אומרים ש-FB הוא מרחב אישי, עדיף לא לכתוב שם לעבודה. אבל זה תלוי מי קהל היעד שלך.
אני בהחלט יכול לומר שאם קהל היעד שלכם הוא סטארטאפים, לא משנה מה הם, לא משנה היכן הם נמצאים, אז פייסבוק היא מקום מצוין לתקשורת.
ואם אתם למשל מחפשים כמה קבוצות FB צרות, כמעט לכל גיאוגרפיה יש קבוצת FB משלה, למשל סטארטאפים ברלינאים, סטארטאפים בלונדון וכו', בכל עיר, בכל מדינה אפשר למצוא איזו קהילה צרה, קבוצות של אנשים שמתקשרים אחד עם השני.
הדבר היחיד הוא שצריך להתנהג שם בזהירות רבה, לעתים קרובות אני צופה בקבוצות כאלה כשאיזה ג'ון או מישהו אחר מופיע וכותב: "חבר'ה, אני שוקל עכשיו קבלן לעצמי שיעשה לי את החזית. ואני מחפש מפתח. תגיד לי, האם 90 דולר לשעה זה מחיר רגיל או לא?"
ומתחילים לכתוב תשובות, מישהו כותב שאם זו חברה אז זה מחיר בסדר, אם עצמאי אז זה יכול להיות קצת יותר זול.
וכתוצאה מכך, לאחר זמן מה, מופיע ואסיה איבנוב, שמתפרץ לנושא זה וכותב: "וכאן, באופן עקרוני, אנחנו יכולים לעשות 40, בקלות."
באופן כללי זו גישה לא נכונה למכירות, זה יותר הפחתת הערך של מה שכל החברות עושות ביחס ללקוחות, אז אם אתה כבר בקבוצות האלה, אז אתה צריך לפחות להציע את ההצעות שלך בצורה נכונה יותר.
בהתאם, שימו לב גם לפייסבוק, גם שם יש לידים, כל האנשים מתחת לגיל 40 הם קהל היעד שלכם, הרבה יותר קל להגיע אליהם בפייסבוק.
עכשיו בואו נדבר על כל אחד מהערוצים בנפרד.
ראשית, כולם יודעים שאין צורך לשלוח מיילים באופן ידני; חברות עושות זאת באמצעות כלים חברתיים ליצירת קשרים בדוא"ל. אני חושב ששמעת על כמה מהם, אבל לא על אחרים, אני רוצה להתמקד עכשיו בכלי אחד - lemlist.com.
מה המבדל התחרותי שלו, לדעתי, הוא הבידול התחרותי שצריך להיות לך מול הלקוחות שלך. עם lemlist, זה שהם יכולים להתאים אישית, כלומר, להוסיף משתנים לא רק כטקסט, אלא גם כתמונה.
איך זה עובד? נניח שאני מרים כוס לבנה, כביכול שותה תה, מצלם את עצמי והלוגו של הלקוח מוחלף על הספל הלבן הזה כמשתנה. לחלופין, אני מצלם על רקע לוח ריק, ומוכנס אוטומטית טקסט כלשהו ללוח הזה, כביכול בכתב יד, שבו אני כותב, למשל, את שמו של האדם וכו'. זה מאפשר רמה גבוהה מאוד של התאמה אישית.
כשעברנו לכלי הזה, אני יכול לומר שלאחר בדיקות AB שיעור התגובה שלנו לקמפיינים שונים עלה מ-20 ל-100%. למה זה קורה? בגלל שלרוב אין לאנשים מושג איך זה יכול להיעשות באופן אוטומטי, אז הם מקבלים את הרושם הברור שעשיתי את זה ידנית, ואם ידנית, אז זה לא ספאם, ואם זה לא ספאם, אז זה אומר, באופן עקרוני, אתה יכול תחשוב, תראה, אולי תענה על משהו.
אנשים רבים כותבים לנו ישירות: "חבר'ה, מעולם לא קיבלתי מכתב כה קר לפני כן", אבל העיקר שהתחלנו תקשורת, אז אני ממליץ לכם לשקול את הכלי הזה כאופציה.
לגבי הנקודות העיקריות שיש לקחת בחשבון כשאתם כותבים מכתבים קרים ויוצרים קמפיינים במייל.
ראשית, כמובן, אף אחד לא קורא מכתבים ארוכים במיוחד. לפעמים שולחים לי רשימה ענקית של כל הטכנולוגיות שבבעלות החברה, ואז כותבים איזשהו הקדמה של שני עמודים, זה פשוט לא קריא, אז כל מכתב שאתה כותב צריך להיות קצר ורלוונטי לאדם. בקיצור, זה אומר שסביר שאדם יקרא את זה במלואו, ואם זה רלוונטי, אז הוא צפוי להגיב.
הגורם השני, חשוב מאוד, הוא לכתוב מתחום עסקי. לפעמים אני פוגש חברות שאומרות לי: "אנחנו יוצרים דואר מיוחד של Gmail וכותבים ממנו". אני אומר: "למה אתה עושה את זה?" הם אומרים: "מה יקרה אם הדומיין שלנו יסתיים כספאם." זה בדיוק ההבדל, כלומר. אין צורך לעסוק בספאם, אתה צריך לעשות הסברה באיכות גבוהה, בואו נקרא לזה כך, ובאמת להיות רלוונטיים, לעזור לאנשים בדברים שעשויים להועיל להם.
לכן, אם תעשה זאת, זה לא ייתן תוצאות כלל, אתה יכול פשוט לעצור ולעבור ברוגע לכתובת העסק שלך, לכתוב ממנה ולכתוב בצורה כזו שאין סיכוי שאנשים ישלחו את המכתב הזה לספאם .
כולם כבר יודעים שהמינימום בקמפיין צריך להיות 5-7 שלבים, אני חושב שבמקרים מסוימים יכולים להיות יותר. ישנן סטטיסטיקות פתוחות רשמיות על אימייל קר, שניתן למצוא באינטרנט, שלפיה יותר מ-50% מכלל התגובות מגיעות לאחר האות הרביעית בשרשרת.
בשלב מסוים אפילו ערכתי ניסוי, כשהתחילו לפנות אלי ולכתוב לי מכתבים, חיפשתי מי יגיע לאיזה שלב. ולמעשה, היו בממוצע 2-3 אותיות, זה מה שמספיק, אחרי זה הכל נרגע. לכן, אתה צריך לנסות לעשות לפחות 5-7 שלבים בדיוור שלך.
סרגיי
מקסימום, רק שאלה לגבי הנושאים של המכתבים האלה. מיד נשאלת השאלה: מה עלי לכתוב בשבע האותיות הללו? ובכן, בסדר, האות הראשונה: "היי, ג'ון, הכל בסדר, מצאתי אותך בקבוצה", השנייה, שם, המצאתי משהו אחר, בשלישית, הדמיון שלי מתייבש, וברביעית. , זה אפס לחלוטין.
מקס
נקודה חשובה מאוד כאן היא להסתכל על המעורבות של אנשים באופן כללי, כלומר, אין צורך לכתוב את אותו מסר שהיה במכתב הראשון. לעתים קרובות מאוד בעיה זו מתעוררת כאשר כתבנו את המכתב הראשון עם הודעה או הצעה ספציפית ולאחר מכן מנסים לדחוף את כל שבע האותיות לאותו כיוון.
אתה רק צריך להחליף. נניח, כפי שאנו עושים, האות הראשונה ברורה, לעתים קרובות אנו עושים את האות השנייה בצורה כזו, למשל, אנו זורקים קישור. בדרך כלל, המטרה של אימייל קר היא לקבוע פגישה או שיחה. המכתב הראשון מכוון לכך, במכתב השני אנו כותבים: "סליחה, שכחתי להוסיף קישור ל-Clendl, בחר זמן שנוח לך." מכתב שלישי: "שלחתי מכתב בתאריך כזה ואחר, אני רוצה לוודא אם ראית אותו או לא, תוכל לתת משוב?"
ואז אנחנו משנים את הגישה שלנו. זה המקום שבו הבנת הדיוקן חשובה מאוד. כשאנחנו כותבים, למשל, לאיזו קבוצה צרה, אנחנו מבינים שהקבוצה הצרה הזו עשויה להיות חולה, ואנחנו כותבים: "אגב, כתבנו על הנושא הזה מאמר שעשוי להועיל לכם, הנה הקישור, תסתכל"
באופן עקרוני, כנראה, כל היציאה בנויה על נתינה תחילה, ואחר כך לבקש משהו, לא כדי שניקח מיד ונבקש, אלא קודם כל צריך לתת משהו.
לכן, כאן זה בדיוק המקום בו נכנסים ויוצאים מצטלבים בצורה מאוד הדוקה ובחלקו התוכן שאנו כותבים עבור inbound, כביכול, אנו משתמשים בו גם בערוץ היוצא כאשר אנו כותבים מכתבים ושולחים תוכן ספציפי לקבוצות יעד ספציפיות אשר אנחנו מבינים שזה צריך להיות שימושי עבורם. לכן, אתה צריך לבנות את השרשראות האלה בדרכים שונות, אתה צריך להתנסות.
סרגיי
בבקשה תגיד לי, האם הצלחת ליצור את השרשראות האלה בניסיון הראשון או שנאבקת, ניסית והתנסת?
מקס
זו לא בעיה ליצור אותם; הם צריכים לעבוד. הצלחנו ליצור את זה בפעם הראשונה, כן. השאלה היא שהם לא הרוויחו כסף בפעם הראשונה, כמובן.
ניסינו הרבה, אנחנו צריכים לבדוק הכל. קורה שאתה מוצא איזו גישה שעובדת, זה עבד לך חודש וזהו, אחרי זה זה כבר לא עובד, למרות שאתה כותב לאותו קהל יעד.
לכן, זה הדבר שחייב: א) להשתנות כל הזמן; ב) להיבחן כל הזמן, כלומר, אין גבול לשלמות.
אנחנו לוקחים ומתחילים בלקיחת שני נושאים, מסתכלים איפה שער הפתיחה טוב יותר, ואז לוקחים את הנושא שיש לו שיעור פתיחה טוב יותר ולוקחים עוד אחד, מעלים אחד, מסתכלים עליו, ועכשיו אנחנו משווים ביניהם.
אותו דבר עם אותיות, אנחנו משנים אותיות ורואים אם שער הפתיחה משתנה, אנחנו עושים את זה עם התאמה אישית כזו, עם התאמה כזו. כלומר, מדובר בכמות גדולה מאוד של עבודה שנעשית באופן שוטף.
עוד לא ראיתי מקרה אחד שבו אתה יכול למצוא איזושהי אפשרות שאתה יכול לשמור, לחץ על "שימוש כל הזמן" וזה כל הזמן יביא לידים.
הכל כל הזמן משתנה, במיוחד מאז שהתרחקנו מרשימת התפוצה הזו, כשאנחנו שולחים אלפי מיילים, ועכשיו מדובר בקבוצות שממוקדות במצוקה, ולכן הטקסטים עבורן משתנים כל הזמן.
סרגיי
5-7 שלבים. לאיזה פרק זמן מיועדים השלבים הללו? כמה זמן בערך?
מקס
יכולים להיות מרווחים מותאמים אישית, כלומר בין האותיות הראשונות יש 2-3 ימים, בין אלה הקרובים יותר לסוף יכול להיות פער שבוע. כלומר, באופן כללי, עד 1,5 חודשים עד שזה יקרה. שוב, יוצא הוא נושא שבו לוקח זמן ליצור צורך, גם אם לאדם אין את זה עכשיו, אם תיתן לו את המידע הנכון, את התוכן הנכון, אז עם הזמן, כשיופיע הצורך הזה, הוא יזכור ותסתובב.
סרגיי
האם שינוי השרשרת נעשה באופן אוטומטי, בהתבסס על השוואה, או באופן ידני?
מקס
אנו מייצרים מספר גרסאות, ולאותם כלים יש פונקציית בדיקת A/B, אנו פשוט מפעילים את מבחן A/B ונראה איזה שינוי עובד טוב יותר.
ניתן להשתמש בקובצי GIF, למרות שיש להשתמש בהם במשורה, שמנו לב ששיעור התשובות גדל כאשר אנו משתמשים בסוג GIF שיכול לעודד אדם. כלומר, חשוב לעבוד עם איך זה נראה בכלל, זו בהחלט לא תרופת פלא, אלו דברים קטנים שאפשר להשתמש בהם.
נקודה חשובה נוספת, אם אתה שולח את המכתבים שלך דרך מערכות כאלה, אז עבור האות הראשונה, השבת את המעקב אחר פתיחת המכתב, כי פיקסל המעקב, שמתווסף למעקב, מוסיף קוד HTML למכתב, ואם עבור בפעם הראשונה שמשהו כזה מגיע לדוא"ל תיבת הדואר הנכנס, זה עלול להיגמר בספאם.
לכן, יכולת המסירה גדלה באופן משמעותי אם אתה פשוט משבית את הפיקסל הזה עבור האות הראשונה. יש עוד כמה רגעים, למשל, כשאנחנו כותבים מכתב, בתחתית אנחנו עושים כמה שגיאות, לא דקדוקיות, אלא שגיאות הקלדה, ש-T9 עושה בדרך כלל, ונוסיף למטה "נשלח מהאייפון שלי".
זה מוסיף התאמה אישית כזו מנקודת המבט שזה כאילו סתם ישבתי, הקלדתי וטעות, וזה באמת מגדיל במידה מסוימת גם את שיעור התשובות.
יש גם מספר שאלות טכניות שיש להפנות למנהל הדומיין על מנת להגדיר כהלכה את חתימת ה-SPF ואת חתימת ה-DKIM. DMARC הוא מה שמונע מאימיילים להגיע לספאם. פעם הם התקשרו אליי ואמרו לי: "יש לנו בעיה, בהתחלה שלחנו מכתבים לחודש, לא היו תשובות בכלל, אחר כך התחלנו לנתח את זה, התברר שהם לא עברו". ובדקנו, והחתימות האלה פשוט לא הוגדרו והכל נגמר בספאם כברירת מחדל.
אם אתה עובד עם דוברי אנגלית שפת אם, למשל ארה"ב או בריטניה, אז חשוב מאוד להגיה את המכתבים שלך מאנשי מקצוע שמבינים את המנטליות ויכולים לנסח נכון את המכתב שלך במילים אחרות, ולהשאיר את אותו המסר.
סרגיי
מהן התוכניות השבועיות שלך למספר האימיילים שנשלחו?
מקס
זה מאוד תלוי באיזו מטרה אנחנו צריכים להשיג, הם לא קבועים. הכל תלוי במשפך, יש משפך, יש מערכת CRM, מסתכלים על פתח המשפך, אם רואים שמבחינת יצירת לידים התחילה ירידה בשלבים הראשונים, אז אנחנו שולחים עוד אותיות.
אם אין לנו זמן לחשב את השלבים הראשונים האלה, אז להיפך, אנחנו משהים את הקמפיינים ומחכים שהלידים יעברו במשפך, אז אני לא יכול לתת המלצות ספציפיות לכמה מיילים יש לשלוח , אנחנו צריכים לבנות על המצב הספציפי.
עכשיו כמה דברים סודיים מעניינים, אולי מישהו ישתמש בחלק, אבל אני חושב שזה עדיין יהיה מאוד שימושי. ישנם כלים, הם מפורטים למטה, המאפשרים לך לברר מאיזו חברה אדם הגיע לאתר שלך.
איך אנחנו משתמשים בו? אנחנו כותבים מכתבים למי שאנחנו פונים אליהם, אבל אנחנו יודעים לאילו חברות אנחנו כותבים. ואנחנו מסתכלים מי מהם ביקר באתר, ואם אנחנו רואים שכתבנו למשל לחברת דיסני ויומיים אחרי ששלחנו את המכתב היה ביקור של חברת דיסני באתר שלנו אז אנחנו מבינים שסביר להניח שהאדם הזה או עמיתיו נכנסו.
בהתאם, נוכל להתאים אישית את המכתב הבא בשרשרת, ואם זה היה בעמוד עם המחירים, אז אנחנו כותבים שנוכל להתקשר אליכם ולספר לכם ביתר פירוט איך עובד התמחור שלנו וכו'.
כלומר, יש הרבה גישות, כנראה שהן שונות עבור כל עסק, אבל תמיד כדאי לדעת את המידע הזה ולבצע איזושהי התאמה אישית על סמך זה.
כלי מעניין שני. לפני שאתם מתחילים לכתוב ללידים שלכם, הראו פעילות כלשהי ברשתות החברתיות, למשל, לייק, הגיבו, שתפו את הפוסטים שלהם והקפידו לעשות זאת בשם האדם שממנו יישלח הניוזלטר.
כך, אדם רואה שחלק וניה עשה לו לייק פעם אחת, עשה לו לייק פעם שנייה, הגיב על משהו, שיתף משהו, ואז יומיים לאחר מכן מגיע ממנו מכתב עם אותה תמונה שנמצאת בפייסבוק, עם אותו שם.
זה מיני חימום לפני שאנחנו כותבים, כדי שהמכתב לא יהיה כל כך קר ותהיה הרגשה שהוא כבר מכיר את האדם הזה.
אגב, אחד המקרים הוא איך אפשר להשתמש ב-Phantom Buster כדי לא לעשות הכל ביד. אנחנו פשוט מייצרים רשימת לידים, והדבר הזה אוטומטית אוהב, משתף, עושה כמה דברים שהם ניתנים להתאמה אישית ולא צריך לעשות ידנית, זה מאוד נוח ובכך מגדיל את ההמרות לתגובות.
סרגיי
האם פייסבוק לא מבינה שלא מדובר באדם, אלא בתוכנית כלשהי?
מקס
לא. בואו נגיד שזה כלי לאנשים שימושיים, הכל צריך להיות בדיוק תחת VPN גמור, אז הכל יהיה בסדר.
הגישה השלישית היא שלפני שאנחנו עושים Outreach, אנחנו לוקחים רשימה של מיילים שאנחנו מתכננים להגיע אליהם ומשיקים עליהם קמפיין פרסומי בפייסבוק, שם אפשר להריץ מודעות על רשימה ספציפית של מיילים.
ולפני הכתיבה, אדם רואה את הפרסומת שלך כל הזמן, אולי אפילו צילמת את עצמך ומספר משהו.
זה מגביר מאוד את האמון שלו כשהוא מקבל מכתב, והוא אפילו שמח שאדם כזה מפורסם כתב לו. גם אנחנו נתקלנו בזה, זה עובד טוב כדי להגדיל את אותו שיעור תשובות.
כל הדברים האלה מכוונים למקסם את האופטימיזציה של היציאה שאתה עושה.
רק כמה מילים על לינקדאין. אל תשלחו הזמנות סטנדרטיות, אני חושב שזה מובן. אותם כללים חלים כאן: אתה צריך להפוך הכל לאוטומטי ולבצע מספר מינימלי של פעולות ביד.
בשביל זה יש כלים כמו Dux-sup, Linkedhelper. אנחנו, עקרונית, משתמשים בשניהם, אבל לינקדאין מאוד רצינית לגבי דברים כאלה כדי שהמינימום יכול להיות אוטומטי, אז הם כל הזמן מנסים "לצבוט את האצבעות" של הכלים האלה, והם כל הזמן מתחמקים ומגיעים עם גישות חדשות .
לכן, זה קורה כאשר זה לא עובד בצורה יציבה במיוחד, אבל בסך הכל זה עובד 90% טוב מאוד וחוסך כמות עצומה של זמן למי שעושה את ההסברה הזו.
עכשיו כמה מילים על למה זה קורה, שאנשי מכירות עובדים לעתים קרובות מאוד בצורה לא יעילה, הם מבלים הרבה זמן בהכנסת כמה משימות למערכת ה-CRM, יצירת קשר עם לידים לא ידועים שלא הוסמכו, כדי לכתוב מעקבים באופן ידני וכו'.
מחלקות מכירות רבות מתמודדות עם בעיה דומה, והניואנס העיקרי הוא שאין תפקידים ואחריות מחולקים נכון בתוך מחלקת המכירות.
כך זה אמור להיראות באופן אידיאלי:
יש ספר שאנשים רבים אולי קראו, Predictable Revenue, שמחברו עבד ב-Salesforce, והוא, למעשה, פיתח גישה חדשה שהוא יישם ב-Salesforce ועכשיו הגישה הזו הפכה לפופולרית למדי.
המהות שלו היא שאם נוציא את ראש מכירות כתפקיד, בתוך מחלקת המכירות התפעולית התפקידים מחולקים למחוללי לידים, SDR (נציג פיתוח מכירות) ו-Account Executive (קרוב יותר).
מדוע חלוקת התפקידים הזו וכיצד היא שימושית?
ראשית, ניתן לנסח ולהגדיר מדדי KPI עבור כל אחד מהתפקידים הללו בצורה ברורה מאוד. אם אנחנו מדברים על מחולל לידים, אז התפוקה שלו צריכה להיות לידים מוסמכים לשיווק, ולמעשה, התגובות הראשונות שנוצרו מלקוחות בעלי עניין פוטנציאלי.
וזה ה-kpi שלו, הן מבחינה כמותית והן מבחינה איכותית. אם אנחנו מדברים על SDR, אז הקלט שלו הוא תגובות של בעלי עניין ו-MQL, והתפוקה שלו חייבת להיות לידים מוסמכים למכירות והם חייבים לעבור כבר לפי קריטריונים מסוימים.
ומשימתו של מנהל החשבונות היא לקחת את המנהיג המוסמך, שיש לו צורך, ולנהל איתו את המשא ומתן הנכון, ולחתום על חוזה.
מערכת כזו בתוך מחלקת המכירות מאפשרת לחסוך זמן למי שקודם לכן התמקד בהכל ובילה את רוב הזמן בפעילות שאינה מוכרת, כביכול.
איך להשיג לידים מוסמכים למכירות? יש מסגרת BANT מאוד טובה, שמורכבת מארבעה קריטריונים, הקריטריון הראשון הוא תקציב, כלומר צריך להבין שאדם בכלל מבין על איזה תקציב אנחנו מדברים, לא שהוא כבר מסכים איתו, אלא ב- לפחות הוא מודע לתקציב הזה. הקריטריון השני הוא מקבל ההחלטות.
אנחנו חייבים להבין שאנחנו לא מדברים עם מישהו שמגלה למישהו, אלא עם מישהו שכבר מקבל החלטה. השלישי – צרכים – אנו מבינים האם לאדם יש צורך בפתרון שאנו מציעים או לא.
ובפעם הרביעית - שבה אנחנו בעצם קובעים אם הוא צריך את זה עכשיו, בדחיפות, או בעוד חצי שנה או לגמרי ללא הגבלת זמן. לפיכך, המשימה של ה-SDR היא לבצע את ההסמכה הזו ולהעביר למנהל החשבונות לידים העונה על ארבעת הקריטריונים הללו.
ומנהל החשבונות, בתורו, מתמקד בעבודה עם הלידים הללו בדיוק, ובהתאם גם תוצאות עבודתו משתפרות, כי הוא לא מבזבז זמן על מי שלא עובר את ההסמכה הזו.
ממה שאני רואה ממשפכי המכירות של חברות שונות, הרבה לידים לא מגיעים לשלב ההסמכה ואובדים איפשהו בדרך. למה זה קורה?
לעתים קרובות מאוד זה קורה כי ראשית, אנחנו לא תמיד מודדים באופן כללי כשאנחנו כותבים מכתבים לאנשים, כמה הם פותחים אותם, כמה הם קוראים אותם.
ושנית, לעתים קרובות מאוד אנחנו פשוט שוכחים לעקוב. זו נקודה חשובה מאוד, במיוחד כשהיא כבר בתוך המשפך. כלומר, למעשה, כאשר אתה מסיים תקשורת חיה עם לקוח, אתה צריך מיד להגדיר את המשימה להתקשר אליו לאחר פרק זמן מסוים, בעוד יומיים או שלושה, כפי שסוכם.
לעתים קרובות מאוד אני רואה מצב שבו לקוחות פשוט שוכחים, או כאשר מספר עצום של משימות מצטבר וכתוצאה מכך אדם פשוט מוותר.
זו בעיה גדולה, שנובעת בעיקר מהעובדה שהמכירות לא עובדות בסביבת CRM. כשסביבת העבודה העיקרית של איש מכירות היא CRM, הוא מבין בבירור שזו כל רשימת המשימות שלי, אני לא עושה שום דבר אחר, אני עושה את המשימות שלי.
כשזה קורה ש-CRM נמצא איפשהו בצד, ויש לי שם 80 משימות, אבל אני חושב שעכשיו יש יותר עדיפות לעשות משהו אחר, כאן מתחילה הבעיה. המשימות הללו מצטברות כמו כדור שלג, וזה מוביל לכך שמערכת ה-CRM ככזו לא עובדת, אלא משמשת יותר כבסיס נתונים לרישום מה קורה עם הלקוח.
לגבי אופן הגשת הצעות/הערכות בהתאם למצב. יש כאן כמה כללים פשוטים והדבר החשוב ביותר, כנראה, הוא להציע הצעות/הערכות טובות ואיכותיות. עשינו מחקר קטן, כ-80% מהאנשים שהכינו הערכות עשו את זה פשוט בגוגל דוקס ועשו טבלת גוגל שבה הכניסו את מספר השעות, הכמות, וזה, באופן עקרוני, מספיק.
זו בעיה גדולה באופן כללי, בטח בתעשיית ה-IT, כשאנחנו מאוד, נניח, מרושלים בכל מה שקשור ליצירת מסמכים כאלה. זה מה שהלקוח רואה, שעל בסיסו הוא מקבל החלטה, ולעתים קרובות הוא משווה אותה להצעות/הערכות אחרות שהוא מקבל באותה נקודת זמן. לכן, האופציה שלך צריכה להיות שונה משמעותית מאחרות. אני ממליץ בחום להקדיש קצת זמן ואפילו תקציב פעם אחת על מנת ליצור תבנית טובה ואיכותית מאוד שלא רק מוסיפה תוצאות הערכה, אלא גם מוסיפה כמה אלמנטים של שיווק ומכירות.
נניח שאם נשלח את זה ללקוח, חברה בענף הנסיעות, אז נראה אילו מקרים רלוונטיים יש לנו, אילו תוצאות השיגו חברות הנסיעות איתן עבדנו, מה נתנו להן.
בשלב שבו אדם רואה את המספרים לרוב, ואם הוא רואה את אותו גוגל דוק מאיש מכירות מהודו, כמובן, הם נראים אותו הדבר, רק שהמחיר שם נמוך פי שלושה, ויש לו שאלה למה זה אז הוא צריך להיות זהיר מאוד להכין הצעה/הערכה, להוסיף אמון.
ויש כלי טוב בשם Useloom, שמאפשר לך להטמיע את הסרטון שלך ישירות למייל שלך כשאתה שולח הערכה. במקום לכתוב טקסט נלווה במכתב, פשוט מצרפים סרטון, וזה מגביר מאוד את האמון.
אדם מקבל הערכה, זה מעוצב להפליא, הכל מסודר בצורה ברורה, יש מקרים, בנוסף יש לא רק טקסט, אלא סרטון נלווה שמראה את האדם, מספר מה היתרונות, אתה מיד מבין שזהו חברה חיה, אנשים אמיתיים, הם מדברים אנגלית כרגיל וכן הלאה.
לדברים האלה יש השפעה טובה מאוד על התאמה אישית, על התאמה אישית של ההצעה שלך הם נותנים תוצאה טובה. אני ממליץ בחום לתת משהו מעבר לציפיות. אם אתה עושה הערכה, אז תעשה משהו אחר שאחרים יבקשו עבורו 100-200 דולר, חישוב נוסף או מפרט טכני קטן, תעשה את זה בחינם, זה תמיד משתלם. תן יותר ממה שמצפים ממך, ואנשים תמיד יבואו ויחזרו אליך.
מאיפה להשיג לידים? אם, למשל, אתה לא מחשיב את הערוצים היוצאים והנכנסים, אספת במהלך העבודה שלך מספר מסוים של לידים ב-CRM שלא סגרת, אבל הם קהל היעד שלך. משום מה כולם שוכחים באופן קטגורי אודותיהם.
ההמלצה שלי היא הבאה. ראשית, חדש לחלוטין את כל הלידים שיש לך ולפחות אחת לחצי שנה גלה מה שלומם, בנוסף חשוב מאוד לעקוב אחר העובדה שאם זה ליד שהיה לך קודם, והוא, לדוגמה, הוא שינה את עבודתו (תוכל לעקוב אחריהם בלינקדאין).
אולי מישהו אחר תפס את מקומו, ואתה יכול לפנות אליו ולומר שעבדנו עם האדם הזה בעבר, ונוכל להמשיך לתקשר איתך.
ומצד שני, למי שעזב יש עבודה חדשה ואולי יש שם צורך חדש וזו סיבה נוספת לפנות אליו ולברר.
אתה יכול לעקוב אחר זה באמצעות התראות גוגל, או בלינקדאין, אבל באופן כללי אתה יכול לעקוב אחר אנשים ספציפיים, אם משהו קורה, להגיב מיד ולהיות הראשונים.
הטעות הראשונה שכבר ציינתי היא שאנשים רבים משתמשים במערכת CRM כמסד נתונים ולא עושים אוטומציה של העבודה שלהם בשום צורה. זה כמובן כבר טוב, אבל לא בשביל זה נוצרה מערכת ה-CRM בכללותה.
להבנתי, מערכת CRM היא מה שמאפשר לעובדים לקבוע סדרי עדיפויות באמת, להבין אילו משימות לעשות, מתי לעשות אותן, כמה זמן להשקיע בזה, ובמידה מסוימת, אפשר לומר שמערכת ה-CRM צריכה לתת כיוון .
יישום והקמת כל זה הוא תהליך מורכב למדי, שמאלץ אותך להסתכל לעומק על התהליכים המתרחשים בתוך מחלקת המכירות. ואם יש כאוס בתהליכים, אז על ידי אוטומציה שלהם, נקבל כאוס אוטומטי.
בהתאם, יש להבין תחילה כיצד התהליך עצמו עובד, ורק לאחר מכן להפוך אותו לאוטומטי במערכת CRM. איך ליצור משימות אוטומטיות במערכות CRM תלוי מה המטרה, באיזה שלב נמצא הלקוח, ויש הרבה אפשרויות שונות.
אתה כנראה משתמש במערכת CRM, דוא"ל ועוד כמה שירותים למכירות; חשוב מאוד לחבר אותם לתשתית אחת. כעת ישנם כלים (Zapier, למשל) המאפשרים לשלב שירותים שונים אחד עם השני ולהעביר נתונים ביניהם.
אני יכול לתת לך דוגמה לאופן שבו אנו הופכים את יצירת המשימות לאוטומטיות במערכת שלנו. יש לנו כמה סוגים של משימות אוטומטיות.
אחד מסוגי המשימות הוא כאשר אנו שולחים הצעה ללקוח שלנו, ברגע שהוא פותח אותה אנו שולחים מיד הוק דרך Zapier, וב-CRM מוטל משימה למנהל שהלקוח פתח הצעה מסחרית, אתה יכול לפנות אליו.
מכיוון שלא פעם קורה שאנחנו שולחים הצעה מסחרית, הלקוח עדיין לא פתח אותה, וכעבור יומיים אנחנו מתקשרים בבהלה למה אין מענה.
זה מקל מאוד על העבודה ושוב, קובע את סדרי העדיפויות הנכונים. יש הרבה הזדמנויות כאלה ליצירת משימות אוטומטיות במערכת CRM, אבל הן כמעט תמיד קשורות לשירותים אחרים. נניח שאנו לוקחים את אותן מערכות הסברה, כגון תשובה.
שם, באותו אופן, מתחברת מערכת ה-CRM דרך Zapier ובמידה ומגיעה תגובה, מוטלת על האחראי מיד את משימת ההתקשרות או נוצרת עסקה במידת הצורך.
ישנם מקרים רבים ושונים ואין זרימה אחת נכונה שעבורה צריך להפוך CRM לאוטומטי. הדבר תלוי מאוד בחברה, בתהליכים הקיימים בחברה, ביעדים שהחברה מציבה למחלקת המכירות, במבנה מחלקת המכירות וכו'.
לכן, קשה מאוד לומר באילו חיבורים ספציפיים צריך להשתמש וכיצד להפוך אותם לאוטומטיים. אבל עכשיו יש פשוט מספר עצום של הזדמנויות לאוטומציה, ומערכות CRM עצמן עושות הרבה בשביל זה.
צריך לעקוב אחר מדדים כדי שיהיה אפשר להשפיע עליהם ולמדוד את תוצאות ההשפעה הזו, אחרת פשוט אין בהם צורך. אחרי מה לעקוב עם מדדים? לשם כך עליכם להבין מה חשוב לכם כרגע, אך באופן כללי אנו קובעים לעצמנו את המדדים הבאים:
ולבסוף, שלושה ספרים שימושיים בנושא יוצא שאני ממליץ לקרוא, הנה הם:
מקור: www.habr.com
