כולכם משקרים! על פרסום ב-CRM

"זה כתוב גם על הגדר, ויש עצי הסקה מאחוריה", היא אולי האמרה הטובה ביותר שאפשר להשתמש בה כדי לתאר פרסום באינטרנט. אתה קורא דבר אחד, ואז אתה מגלה שקראת אותו לא נכון, הבנת אותו לא נכון, והיו שתי כוכביות בפינה הימנית העליונה. זהו הפרסום המאוד "עירום", שבגללו האדבלוק משגשג. ואפילו למפרסמים נמאס מזרם הפרסום עם רמיזות וטריקים. "נמאס לי!", - החליט המשווק שלנו, שבמשך 11 שנים התעמק ב-PR ושיווק ב-IT מהחלק התחתון של התהליך. היא אספה את כל מודעות ה-CRM על העוגיות שלה והיום היא מקבלת את המיקרופון הפתוח - יחד עם הזכות להגיד מה יש במודעות CRM, איך לקרוא את כל המודעות האלה ולא להיתפס ברשתות שיווק. או אולי תסתכל על הרעיונות שלך.

כתב ויתור: דעתו של העובד עשויה להיות בקנה אחד עם דעת החברה או לא סטודיו למפתחים של RegionSoft. שמות החברות מטושטשים, כל המודעות אמיתיות.

היי הבר! 

אילו רק הרשתות הללו היו שיווקיות! לפעמים הם פשוט נועדו לקבל מידע על הלקוח (ליד) על ידי הסעתו לדף הנחיתה. ואז אתה יכול לספוג, לתפוס ברשתות חברתיות, או פשוט לא להתקשר בחזרה (כפי שעשו כמה מגיבורי הסקירה שלנו). לפני שצולל לתהום של מערכות CRM פרסום, בואו נגדיר מי נותן את המודעה הזו ולמי היא מיועדת.

למה אתה רואה מודעות?

אתה מחפש בגוגל או Yandex "crm", "קנה crm", "מה זה crm" וכו'. מנוע החיפוש מציע לכל החברות שיש להן פרסום ב-Yandex.Direct או ב-Google Ads (לשעבר AdWords) להשתתף במכירה הפומבית של הזכות להראות לך. בהתאם לגודל ההצעה ושיעור הקליקים של המודעה בחלק העליון והתחתון של העמוד, אתה מקבל מודעות עבור CRM שונים (או לעתים רחוקות כאלה שהצליחו לתת מודעות אחרות עבור המילה הזו - התחייבות יקרה בטירוף) ואתה יכול לחץ על זה. אם תעשה זאת, תוצב ברשימות הרימרקטינג (retargeting) של המפרסם וכעת הם יציגו אותך וכל השאר ברשימה כגון מודעות אולטרה-אישיות באתרים (רשת המדיה). אם לא תלחצו (ואם גם תלחצו), עוד מוקדם לשמוח - מנוע החיפוש זכר אתכם וכעת ירוץ אחריכם מודעות שונות בכל האתרים. ובכן, כלומר, זה לא סוד לאף אחד ששאלת על CRM, מה שאומר שהמשחק התחיל 🙂

https://*****.com/ru/?utm_source=yandex&utm_medium=cpc&utm_campaign=type1_search%7Ccid_40424975%7CEkshtein&utm_content=gid_3664236016%7Caid_6926784727%7C15614453365%7C&utm_term=crm%20внедрить&source=zen.yadnex.ru&region=Нижний%20Новгород_47&device=mobile

https://cloud*****.ru/?utm_source=yandex&utm_medium=cpc&utm_campaign=rsy&utm_content=8072165963&utm_term=битрикс%2024%20купить%20лицензию&region=47&region_name=Нижний%20Новгород.mobile.Нижний%20Новгород..none&block=none.0&yclid=5954618054675816680

תגי UTM אלו יודעים עליך הכל ומעבירים את המזהה שלך לרשת המודעות. אגב, יש משתמשים שלא לוחצים על הבאנר ולא חותכים אותו עם adblock, הם מסתכלים על שם החברה בפרסומת או על הבאנר ועוברים ידנית לאתר. פרנויה כזו היא לשווא: האתר עדיין יזכור אותך אם לא תעבור דרך דפדפן אנונימי או VPN. 

אבל זה לא הכל. אם חיפשתם CRM והייתם מחוברים מאותו מכשיר לפייסבוק או לרשתות חברתיות אחרות, צפו לפרסומות גם שם. ובכן, אם חיפשתם "crm" ברשתות חברתיות, למשל, כדי לראות מה אנשים כותבים, זהו - אתם בפוקוס. 

מי יכול לפרסם?

כל מי שיש לו אתר אינטרנט מינימלי או דף נחיתה מהנושא הנקוב (יש חריגים כשאין צורך בכלל באתר, אבל זה מקרה מיוחד).

• החברה הספקית היא מפתחת מערכות CRM בעצמה, המיישמת ישירות (לדוגמה, אנו מפרסמים RegionSoft CRM בְּדִיוּק). בעין מאומנת, ניתן להבחין בין מודעות כאלה לבין המוני הכללי - יש להן טקסט דיסקרטי ותמונות מחושבות היטב ברשת המדיה, מכיוון שהספק מעריך את המוניטין שלו ואינו מסתכן בפרסום משהו שעלול להפר הכללים של Yandex או החוק הפדרלי "על פרסום". למרות שיש חריגים "יצירתיים" בקרב ספקים צעירים. פרסום מוביל לאתר הרשמי או לדף הנחיתה באותו דומיין.
• שותפים, סוחרים, מפיצים הם חברות הקשורות לספקים שמנסים לשדר את המדיניות שלהם (מה שלא תמיד עובד). הפרסום שלהם יותר "חצוף", אתרים הם לרוב רק כרטיסי ביקור או נחיתות של עמוד אחד.
• הפניות הן חברות ש-CRM היא לא הפעילות העיקרית שלהן, אבל אם זה מסתדר, למה לא לקבל אחוזים וכסף להדרכה ו"יישום" (קרא - ההגדרה הכי פשוטה). לרוב נמצא ברשתות חברתיות, פרסום יכול להוביל לדף נחיתה, צ'אט, דף ברשת חברתית או סתם טופס הגשת נתונים. בין הפניות, יש אנשי עסקים מידע (טוב, אנחנו ב-Habré, למען האמת, infogypsies), נחזור אליהם מאוחר יותר.

למי מיועדת הפרסומת?

אם המפרסמים ידעו את זה... 🙂 למעשה, כמובן, כולנו חולמים שמקבלי החלטות (DM) יצפו במודעות, שיראו את המודעה, יתרשמו ויצרו קשר, תוך השארת השם המדויק (לא אדוני), הדואר המדויק (אבל לא [מוגן בדוא"ל]) ומספר טלפון מדויק. כמובן שאנחנו מסתמכים עליהם, אבל אנחנו מבינים שאנחנו מקבלים גם סטודנטים עם עבודות קדנציה (כתב לנו פעם סטודנט שרצה לקחת את הטקסטים שלנו מהבר לתעודה, אבל במקביל להחליף את השם ב-CRM פופולרי אחר ), עובדים שצריכים ללמוד מה זה CRM ומה צפוי להם (למרות שבחלקם אנחנו מנהלים בלוג על Habré) וסתם כאלה שרוצים להבהיר מה זה CRM.

על סמך חישוב זה, הפרסום צריך להיות מדויק, ישר, רלוונטי לבקשה ולהוביל לאתר שיכול למכור. כאן ננתח מה זה ומה עומד מאחוריו.

היכן אוכל להיתקל במערכות CRM פרסום?

• אבל החיפוש - בהנפקת מנועי חיפוש.
• באתרים ושירותים - בשותפי חיפוש של רשתות החיפוש (לדוגמה, Yandex.Zen, Weather, Maps או כל אתר אחר המחובר למנועי חיפוש).
• באפליקציות מובייל.
• ברשתות החברתיות (הפרסום מתבצע בין היתר דרך חשבונות הפרסום של האתרים עצמם).
• ובכן, למרות שאנחנו לא מדברים על תוכן, בהיותנו ב-Habré, אני לא יכול שלא להזכיר עוד שני סוגי פרסום שעובדים מצוין - זה בעצם תוכן איכותי (הנוסחה פשוטה: מ-80% מהיתרונות, לא יותר מ-20% מה-PR) ובאנרים הנרכשים ישירות באתר וממוקמים עם מטרה קשה.

זהו מידע כללי וקצר על הפרסום שרץ אחריך באינטרנט. ועכשיו הגיע הזמן לעבור לדוגמאות ספציפיות ולנתח אותן כדי להבין האם הן מבטיחות לנו יותר מדי? ואז תפשלו שפתיים ל-CRM בחינם עם הדרכה וספר לימוד במתנה, ואז - יאללה לשלם.

האם בלוגים של חברות על Habré הם פרסומת?

בהחלט כן, זה פרסום ויחסי ציבור. אבל סוג זה של קידום שונה במקצת מפעילויות פרסום קלאסיות, זה מה שנקרא win-win situation. אתם קוראים מאמרי חברה מעניינים ושימושיים (לא תמיד, אבוי) ומשלמים על כך בצפייה במודעות, ומי שצריך מקבל מידע חשוב על המוצר. למשל, הבלוג שלנו. מובטח לך בשום מקום בקטע דובר הרוסית של האינטרנט, לא תמצא כל כך הרבה חומרים מפורטים על CRM - אנחנו למעשה מפרסמים את כל מה שאנחנו יודעים בעצמנו (למעט מקרים של חברות, כי יש NDAs, אישורים ועצבים). כתבנו 100 מאמרים על Habré וכולם כנים, משקפים את הניסיון שלנו, עוזרים למאות קוראים לנווט בעולם ה-CRM. וזה נראה לנו מוצדק לפרסם בתוך כתבות כאלה. אותו הדבר ניתן לומר על כ-70% מהבלוגים של החברה ב-Habré.

צפינו במודעה בשבילכם - יש ניסים!

צמיחה במכירות וברווחים

השקרים הגדולים ביותר בפרסום CRM הם הטענות השונות שמערכת ה-CRM תעשה משהו בשבילך, תגדיל משהו בשבילך, או שאתה יכול להגדיל משהו בזכות ה-CRM. 

אף ספק לא יכול להבטיח לך שאחרי הטמעת מערכת ה-CRM שלהם, המכירות שלך יגדלו ב-10%, פי 2, בסדר גודל וכו'. כמובן, אוטומציה של מכירות מובילה לרוב לאופטימיזציה של תהליכים וכתוצאה מכך לצמיחה במכירות, אך עבור כל חברה אינדיקטורים אלו הם אינדיבידואליים לחלוטין ותלויים בגורמים רבים. לכן, לאחר שפגשת פרסום כזה, אתה יכול לבקש בבטחה ערבויות ותנאים של צמיחה כזו. אבל על הגידול ברווחים נכתב בערמומיות - עד 30% (טוב, כלומר מ-0 ל-30%), אבל מה אם הרווח יורד במהלך היישום או מיד לאחריו?

נגדיל את המכירות פי 2, נגדיל את הרווחים עד 30%. לא פרופורציונלי, אתה לא חושב? האם שולי המכירות ירדו?

הודעה זו הפכה ל"מטופל אפס". זה היה אחריו שהרעיון של המאמר הזה עלה. להגדיל את המכירות פי כמה עם תוכנה איכותית זו הבטחת שווא עד אין קץ. אגב, השארתי בקשה, אבל אף אחד לא התקשר אליי בחזרה. 

יותר צנוע, אבל גם הרבה

ממש כאן: צמיחה של 40% עקב יישום. מאיפה הם מביאים את המספרים האלה, אני תוהה? 

לא אני לא מאמין. ואני לא הולך להשתכנע, כי הצמיחה במכירות, שינויים באיכות שלהם, החשבון הממוצע ומחזור המכירות הם מאוד אינדיבידואליים. בשום פנים ואופן אין לקבל התחייבויות כאלה.

התעריפים עולים, הערבויות גדלות. גידול ברווח בחודש הראשון? ואם הנפילה נובעת מכך שמנהלים יעברו הכשרה ושליטה במערכת ה-CRM? 

בסך הכל

אף ספק CRM לא יכול להבטיח צמיחה במכירות, במיוחד במסגרת הזמן המדויקת ובאחוז המדויק. האפקטיביות של הטמעת CRM והשפעת ההטמעה על הביצועים העסקיים נקבעת על ידי מספר עצום של גורמים, אינדיבידואליים לכל חברה. בנוסף, עלייה ברווחים יכולה להתרחש כלל לא עקב גידול במכירות, אלא עקב ייעול תהליכים ועלויות תפעול נמוכות יותר. 

יישום ב-15 דקות, שעה, יום וכו'.

יש לנו פרויקט מדהים חדש - תמיכה בענן ZEDLine. כשאנחנו מיישמים את זה ללקוחות או כותבים מאמר על Habré, אנחנו אומרים - התחילו בעוד 5 דקות. ואנחנו אחראים לעובדה שתחילת השירות הזה תיקח 5 דקות בדיוק, בהתאמה למהירות החיבור. כי מדובר באפליקציית אינטרנט פשוטה שבה אתה יוצר טופס בקשה ומתחיל במלאכת התמיכה בלקוחות שלך בממשק חדש ידידותי למשתמש. כך זה נראה:

ממשק תמיכה בענן ZEDLine. אגב, אפשר להירשם ולראות איך הפרופיל מוגדר וכרטיסים נוצרים בקלות - אנחנו מאוד אוהבים את זה בעצמנו 🙂

וכאן נראה הממשק של מערכת ה-CRM וכרטיס הלקוח בה. האם לדעתך אפשר ליישם את זה תוך 15 דקות, שעה או יום? הפעם הראשונה שלה לצפות ולבדוק אך ורק במונחים של פונקציונליות היא כבר 3 שעות, ואז, אם אתה יודע מה זה CRM ומבינים איך לתפוס את הממשק שלו. אבל זה כך, קצת אירוניה. למעשה, הבעיה היא שבפרסום המילה "יישום" אומרת הכל: רישום במערכת, הגדרה ראשונית, "ריצה" עם רמזים (טיפים) דרך הממשק וכו'. 

חלון ראשי (שולחן עבודה) RegionSoft CRM 

כרטיס לקוח RegionSoft CRM

עבור אדם רגיל שמנהל עסק ונתקל לראשונה במערכת CRM, הטמעה היא סיפור מופשט וככל הנראה נראה בדיוק כמו התקנת המערכת במחשב או הגדרתה בחלון דפדפן. למעשה, הטמעה היא תהליך מורכב, ארוך טווח, צעד אחר צעד של הפעלת מערכת CRM. הוא כולל שלב הכנה (ניתוח תהליכים עסקיים, ייעוץ, אופטימיזציה של תהליכים, גיבוש ואיסוף דרישות), שלב ההתקנה וההכשרה עצמה והפעלה הדרגתית. כדי להעריך את עומק התהליך הזה, עיין בתרשים שפיתחנו:

הורד והדפיס את התרשים - הוא מכיל תוכנית מפורטת, או ליתר דיוק אלגוריתם שלם להטמעת מערכת CRM (ההורדה תתחיל מיד, ללא וירוסים). אם עדיין יש לך שאלות, קרא את הפרטים על התוכנית.

שליטה ב-CRM היא נושא נפרד, וזה גם לא יכול לקחת 15 דקות. ראשית, העובד צולל לתוך הממשק, לומד את הפונקציות העיקריות, לאחר מכן מזין את הנתונים ולומד להשתמש במודולים, לאחר מכן מתרגל להגדרות ולאשפי ההגדרה (לדוגמה, מחשבונים ותהליכים עסקיים), בונה דוחות, לומד להשתמש דואר וטלפוניה ב-CRM, מקיים אינטראקציה עם עמיתים. במהלך השליטה במערכת ה-CRM, המשתמשים מתוודעים לתיעוד התוכנה, שעבור ספק אמיתי ומנוסה לוקח לא כמה רמזים ולא שלושה גיליונות. זהו מדריך מפורט וגדול בן כמה מאות עמודים - תוך 15 דקות אתה בהחלט לא תוכל לקרוא אותו, שלא לדבר על לשלוט בו. לדוגמה, המדריך עבור RegionSoft CRM 7.0 שלנו לוקח 300 גיליונות - אתה יכול להוריד ולצפות, הוא מציג את CRM בפירוט רב ככל האפשר.

אם שליטה ב-CRM אורכת 15 דקות, זו לא מערכת CRM, אלא מנהל אנשי קשר

החבר'ה האלה הם כמעט אלופים מבחינת הבטחות. "CRM של הדור החדש" (מהדור החדש יש רק שהוא כנראה פותח על ידי נציגי הדור החדש) מובן ממבט ראשון ואינו דורש הכשרה - כך כתוב בדף הנחיתה. מצד אחד, המערכת הזו לא כל כך פשוטה, מצד שני באיזה אוטומציה של מכירה מדובר (שלא לדבר על עבודה תפעולית!), אם היא לא דורשת הכשרה.

למעשה, כאן זו האמת - "יישום בסיסי". בעצם, הקמת אפליקציית אינטרנט ואפשרות לעובדים לגשת אליה. לאחר מכן, ה"לא בסיסי" מתחיל, ככלל, לרוב הספקים יש אחד בתשלום. גם ערמומי, אבל זה נראה כנה יותר מהדוגמאות המפורטות לעיל.

בְּדִיוּק. אבל זה לא מדויק 🙂

CRM ייכתב ישירות עבורך, לפי הזמנה

בשלב זה, העין הימנית שלי התחילה להתעוות והעלימו אותי זיכרונות איך אחד המנהלים הראשונים שלי של עסק בינוני הציע לא לטרוח לקנות CRM, אלא לכתוב CRM משלי על הברך. התחילו לכתוב - כבר אין חברה, והמערכת מעולם לא נכתבה. כי זה לא אמיתי. ריאלי לכתוב פתרון פשוט שיאחסן מידע על לקוחות ועסקאות, יציג דוחות וישלח תזכורות מלוח השנה הבסיסי. זו לא מערכת CRM, למרות שהיא נקראת כך. הפיתוח של CRM רגיל, מקובל לעבודה ואוטומציה, לוקח כמה שנים ועולה כמה מיליוני רובל. למה צריך את זה כשיש עשרות פתרונות מוכנים לכל טעם ואפילו לכל כיס?

אם תסתכלו באתרים של חברות המציעות פיתוח מערכות CRM, תראו שהממשקים דומים וכך גם הארכיטקטורה. העובדה היא שעכשיו יש מסגרת Symfony (PHP), שעליה כתובים CRMs אלה - זו האפשרות הפופולרית ביותר. למרות שיש פתרונות עבור Laravel ואפילו Yii. ובכן, חוץ מזה, ישנם פרויקטי קוד פתוח שהופכים בקלות לפרויקטים מסחריים, לא מתפצלים, אלא פשוט על ידי חזרה על חלק מהקוד.

הבעיה היא שתקבל CRM עם ממשק מקובל, הכל יתאים לך, אבל תוך כדי שימוש, ייצאו כל כך הרבה שגיאות, באגים, בעיות, חורי אבטחה וכו' שהדבר היחיד שאתה רוצה זה להיגמל CRM וקנה פתרון מוכן (נבדק, עם תמיכה, תכונות משוכללות ושיטות עבודה מומלצות על הסיפון).

תהליך הֲכָנָה CRM מפחיד לדמיין. האם אתה תוהה אם יש ירי או, למשל, השחזה? מה אם יש סדקים? 

לפעמים ב"נכתוב" אנחנו מתכוונים ל-CRM של ספק סטנדרטי, שהשותף משנה או מגדיר כך שיתאים לדרישות שלך - אבל זה לא אומר ש-CRM "נכתב" בשבילך, הוא גובש ומעוצב עבורך מחדש.

זה פנטסטי לחלוטין. אם אפשר לעשות משהו אחר עם web-CRM, אז פיתוח תחת Windows הוא קשה, ארוך, יקר. וזה טיפשי כשיש פתרונות טובים עם ניסיון יישום מוכח, היסטוריה של כישלונות והצלחות ועם גרסאות יציבות.

אני לא חוזר פעמיים, אני לא חוזר. מעניין לבקש לעמוד בזמנים של חצי שנה לפחות.

לא כולם משלמים!

אני אעשה הזמנה מיד, אנחנו מדברים על תעריף חינם, כאשר כל השאר משולמים, אנחנו לא שוקלים קוד פתוח עכשיו. חינם הוא אולי הכלי השיווקי הנפוץ ביותר. החישוב פשוט: להכיר למשתמש את מערכת ה-CRM מקרוב, לאגד אותה ואז להביא אותה למנוי בתשלום. אני אפרט כמה סוגים של חינם.

• CRM בחינם היא בעצם גרסת הדגמה עם תקופת תוקף מוגבלת (בדרך כלל 14 ימים, לעתים רחוקות יותר 30). אתה לומד את זה, מבצע את העסקאות הראשונות, בודק את זה, משאיר את הנתונים שלך. לאחר מכן מתקיימת תקשורת כנה בנושא הרכישה.
• CRM חינמי של המהדורה הישנה - CRM זמין למשתמש עם או בלי הגבלות, אך המהדורה הישנה (ראה מספר הגרסה הנוכחית והגרסה החינמית). בדרך כלל נמסר כמו שהוא, לא נתמך, ומתאים ליזמים בודדים למעקב בסיסי אחר לקוחות ועסקאות. מורשת היא מורשת, לא טוב. 
• CRM בחינם עם מגבלות זמן, משתמשים, תכונות, שטח דיסק וכו'. - בערך כמו CRM "מלא" לנצח. המלכודת הכי מפתה: אתה מתחיל להשתמש בה באופן פעיל, מזין נתונים, ואחרי 3-5 חודשים אתה מתחיל לפספס משהו, והמשהו הזה נמצא בגרסה בתשלום. חבל להוריד את הנתונים, לשנות CRM ולבחור שוב עצלן מדי, פשוט עוברים למנוי בתשלום. 

באופן עקרוני, אין בזה שום דבר רע - הקפד לברר את ההגבלות המלאות, ציין את תקופת התוקף של התוכנית החינמית. הרשו לי לנצל את ההזדמנות להזכיר לכם: גבינה חינם נמצאת רק במלכודת עכברים.

כאן ובחינם, והעלייה במכירות תוך 15 יום. האם שווה לחפש יותר?

CRM פשוט, מכירות חינמיות גדלות

זהו מקרה מיוחד. נסו להבין מה לא בסדר כאן מבלי להסתכל על הכיתוב מתחת לתמונה.

בסופו של דבר, זה לא בחינם. אתה יודע למה? כי "יישום עבור 0", כלומר. ההגדרה תהיה בחינם ושעה של הדרכה, אף אחד לא דיבר על רישיונות/חיבורים. אבל עוד טריק לא ממש כנה "רק יום אחד!" כמובן, לא לבד, תפסתי את המודעה הזו במשך שבוע (אני חושד שמדובר בטירגוט מחדש.

אותו סיפור: 7500 במקום 20, או אפילו לאפס - עבור יישום. מה כלול בו. 

מאה מיליון לקוחות

איך עובדת רכישת התוכנה? ראשית, משתמש פוטנציאלי נרשם לאתר ומקבל גישה לגרסה חינמית או דמו, בודק אותה ורק לאחר מכן מקבל החלטת רכישה. לא כל הלידים הופכים ללקוחות. אבל, באופן עקרוני, אף אחד לא מונע מהחברה לקרוא לכל מי שהשאיר נתונים באתר לקוח. למעשה, לפיכך, ניתן לספור לקוחות לפי לידים רשומים, לפי התשלום הראשון (בתרחיש טוב, בערך פי 8-10 פחות), לפי לקוחות קבועים (בדרך כלל מתחת ל-10%). אבל לשיווק, כל האמצעים טובים, אז יש בשוק חברות עם מיליוני לקוחות. באופן עקרוני, זהו אינדיקטור לרמת החברה, אך אין להאמין באופן עיוור למספרים.

הכל בסדר כאן - והסדר המושלם במכירות, ו-15 לקוחות. אתה תוהה: איפה, עם מכירות מסודרות כאלה, נמצאות אותן מחלקות מכירות נוראיות של חברות שאתה יוצר איתם קשר...

אגב, באחד מחומרי הפרסום של השותפים באותה חברה הנתון הוא לא 5 מיליון אלא 2 מיליון ב-2017. זה יהיה נחמד לסנכרן תבניות פרסום.

יש גם גרסה "אנחנו נראה CRM עבור 0 רובל" - טריק טהור. כל הספקים הגונים מספקים הדגמה מקוונת של מערכת ה-CRM ללא תשלום לחלוטין, אין בכך שום יתרון.

קסם אחר

כשאתה יוצר פרסומות עבור Yandex.Direct, במוקדם או במאוחר, הקריאייטיב מתחיל להתפרץ בציניות ואתה רוצה לכתוב משהו כמו "RegionSoft CRM - אנחנו מחזיקים בשוק כבר 15 שנה" או "Hyper CRM לעסק המדהים שלך. " המודעות האלה גרועות: הן אינן נושאות כל עומס מידע. עם זאת, אתה צריך להתבלט איכשהו - מה שעושות חלק מהחברות שעובדות עם מערכות CRM.

לדוגמה, הם מפנים דברים רגילים כיתרונות התחרותיים שלהם או מנצחים עובדות שלמעשה אין ל-CRM מסוים.

כמעט כולם אומרים כבר הרבה זמן שכל המחירים פתוחים ללא הרשמה. ובכן, הכל פשוט כאן: אתה רוצה x רובל עבור CRM, אתה קובע את המחיר x + 3000, אתה נותן מודעה. שיווק הארגון, קורס 1. אבל למעשה, החבר'ה האלה הם רק אלה שמציעים לך לקבל מחיר עבור מענה על 3 שאלות, ולא לעקוב אחר קישור ישיר לאתר - בכך הם יקבלו עליך מידע נוסף. באופן ערמומי, ובאופן עקרוני, לא מאוד ברור למשתמש חסר ניסיון.

ובכן, זו קלאסיקה של הז'אנר: "אל תקנו CRM עד שתראו את שלנו." קליקבייט טהור.  

מאחורי הפרסומת הזו אין מערכת ERP, בדקנו, אבל שוב, אף אחד לא טורח להיקרא כך. וזה נראה ונשמע מוצק, כמו שניים באחד.

אגב, לגבי ERP, ליתר דיוק, לגבי התוכן הלא לגמרי כנה של מה שעומד מאחורי ההקלקה על המודעה. קורה שהם מציעים CRM ספציפיים לתעשייה – אבל למעשה, אתה מקבל גישה להדגמה לאותה מערכת CRM, והאינדיקציה שלך לגבי השתייכות לתעשייה עוזרת למנהל המכירות לבחור את הסקריפט המתאים ביותר לתקשר איתך. במהלך הבדיקות נתקלתי ישירות בחברה אחת בגישה קנונית: המודעה ניתנת לפי “CRM ל...”, יש רשימה של תעשיות באתר, אך למעשה נרשמים באותו ממשק - אפילו ישויות וספריות למען הגינות אינן שמות תחת התעשייה.    

אגב, עורכי דין ספציפיים מתייחסים ל-CRM בקור רוח ממספר סיבות, כולל אבטחה. שלא לדבר על כך שאין להם עשרות משימות עסקיות, יש תהליכים מאוד ספציפיים, והם מעדיפים לשלב אקסל ומדפים עם ארכיוני נייר.

TOP 3 חברות בפדרציה הרוסית היא גם שאלה גדולה (TOP 3 מכולם לא סביר, TOP 3 CRM לא, סביר להניח ש-TOP 3 של סוג מסוים של שותפי ספקים). 

וכמובן, איפה בלי רובוטים, רשתות נוירונים ובינה מלאכותית! שוב, הנקודה היא בהגדרות של מושגים אלה. ראשית, בואו נגדיר רובוטים. יש רובוטים ברוב מערכות ה-CRM הרציניות, אבל לא כולם ניחשו לקרוא להם כך. ברוב המקרים, רובוטים ב-CRM הם מפעילי תוכנה שמפעילים אירוע. לדוגמה, יצרתם עסקה, קבעתם לעצמכם משימה להתקשר תוך שלושה ימים - יום, שעה ו-15 דקות לפני השיחה תקבלו תזכורת. זה בעצם רובוט, לא בן אדם. יש רובוטים מורכבים יותר: הם משיקים ומעבירים תהליכים עסקיים משלב לשלב, מבצעים שיחות, מבצעים גיבויים וסנכרון בלילה לפי לוח זמנים וכדומה. אין מדע בדיוני - קוד רגיל (בסדר, לא רגיל - קוד טוב ומחושב). 

הודעה הוגנת, הרובוטים במקום, עושים את השגרה שלהם. אבל בכל זאת, הרובוט הוא יותר שם שיווקי, גם אם הוא לא מייצר עליך אפקט WOW ולא לוקח את הנשמה שלך לארנק.

עם רשתות עצביות ובינה מלאכותית, הדברים מסובכים יותר. אכן, ישנן מספר מערכות CRM בעולם וברוסיה המשתמשות בטכנולוגיות אלו, וזה מדהים מנקודת מבט של פיתוח ועניין הנדסי. ומדהים למדי מנקודת המבט של חברה גדולה מאוד: בהתבסס על ניתוח עסקאות סגורות ו/או דפוסי התנהגות של לקוחות, צפויה התוצאה של מערכת יחסים עם לקוח חדש (לדוגמה, אתה מוכר כלי כתיבה וציוד משרדי בכל רחבי רוסיה ושמת לב מזמן שעורכי דין קונים הרבה נייר משרדי - אתה לא צריך AI בשביל זה. אבל אחרי 3-4 אלף עסקאות סגורות, אתה שם לב שעורכי דין (עם נייר), קונים יותר סבון ומגבות לעובד, קונים עוד יותר ממתקים ותה. לא תראה את זה, אבל ה-AI יחשב את זה. אלו החברות שלוקחות לקוחות למשרד שלהן, והן יכולות להציע משהו ספציפי - אבל אתה כבר תגיע לזה עם המוח שלך, ה-AI ימליץ רק ללקוחות חדשים עם נפח גדול של נייר וחומרי ניקוי להציע יותר ממתק). אז אם יש לך כמות קטנה של עסקאות סגורות (פחות מ-3-4 אלף עסקאות לפחות), אז CRM כזה כמו חבילת תוכנה עם בינה מלאכותית הוא חסר תועלת עבורך: לא יהיה מה ללמוד ממנו, לא יהיה מספיק נתונים (טוב, כלומר, אין שום דבר להסיק את הסבירות להתרחשות אירוע). אל תיפול למונחים יפים!

הפרה של החוק הפדרלי "על פרסום"

ראשית, ציטוט מהחוק הפדרלי "על פרסום" (סעיף 5):

3. פרסומת המכילה מידע לא נכון מוכרת כלא אמינה:

1) על היתרונות של המוצר המפורסם על פני הטובין במחזור, המיוצרים על ידי יצרנים אחרים או נמכרים על ידי מוכרים אחרים;
 
זה כולל סופרלטיבים (הטובים ביותר, החזקים ביותר, המהירים ביותר וכו') המוחלים על המוצר אם אין ראיות להצהרה לעיל (פורסטר זיהה את Chamomile CRM כטוב ביותר מבחינת מהירות); כאן - כל מה שקשור ל"מספר 1". מודעות כאלה אינן מכבדות את המתחרים והמשתמשים. אתה יכול להתלונן עליהם בבטחה ל-Yandex/Google ול-FAS. עם זאת, אנחנו לא נעשה את זה - זה מה שהם עושים עם דגימות מחקר 🙂
 

מי אמר שזה הכי טוב? מי חושב שהיא כזו? 

מספר 1 וזה בכלל לא מספר 1, אפילו מאלה שאתה ואני שומעים לרוב. אגב, אמינות של 100% היא גם הצהרה כזו - גם לשרתים סופר סובלני תקלות יש 99.6-99.9%. והנה ענן חיצוני עם נתונים, גיבויים, האפליקציה עצמה, פינג...

עם זאת, לחלק מהספקים יש את הזכות לטעון שהם מספר אחד. לדוגמה, אתה יכול להזמין מחקר בתשלום (מ-1-1,5 מיליון רובל בערך) בהקשר של מגזר תעשייה צר ולקבל שם מספר 1 לפי קריטריון כלשהו (ציין פרטים תחת כוכבית באתר). כמשתמש, זה לא נראה לך חם או קר, אבל, ראשית, אתה יכול בקלות לסמוך על מספר 1, ושנית, העלות של מחקר כזה תיפול על הכתפיים שלך בגלל הגידול בעלות התוכנה.

צירופי מקרים מיסטיים

אין שום דבר מיוחד בהכרזה זו, רשימה של פונקציונליות CRM. הכל היה בסדר אם זה לא היה פרסומת... כמו RegionSoft CRM, אות אחר אות, אבל במקביל מערכת אחרת לגמרי. יחד עם זאת, זו הכרזה די ישנה שלנו, שאני גאה בה - הצלחתי להביע את מחשבותיי על פונקציונליות בצורה מאוד רחבה. 

הנה פרסומת של חברה שותפה מסוימת של אחד מאנשי ה-CRM הידועים: 

והנה צילום מסך מהממשק של Yandex.Direct שלנו עם הטקסט הזה בדיוק:

קשה להניח שמדובר בצירוף מקרים, במיוחד שאין תהליכים עסקיים או KPI במערכת ה-CRM שמקודמת על ידי החברה השותפה (וזה לא טוב ולא רע - יש להם פשוט פילוסופיית CRM משלהם, יש לנו משלנו פילוסופיה, שבה יש מקום למערכת KPI מורכבת, תהליכים עסקיים ושאר פעמונים עסקיים).

אינפוביסיזם

מערכות CRM גדולות שואפות לבנות את רשת השותפים שלהן ולכן הופכות את ההצטרפות לשורות המפיצים לפשוטה ככל האפשר, ולעיתים אף מציעות תנאים בלעדיים למאמנים, מאמנים עסקיים, שלעתים קרובות הם אנשי עסקים מידע. לכן, היו מוכנים לשלם כסף למאמן מכירות או בניית צוות, ובעבור אותו הכסף תקבלו פרסום של מערכת ה-CRM והטלתה נוספת בצורה אגרסיבית. 

ישנן דרכים אחרות: מידע שאנשי עסקים מוכרים ספרים ומדריכים על CRM, מציעים לך רשימות בדיקה בתמורה לנתונים, שלפיהם הם יעשו את מה שאתה צריך לעשות? נכון - למכור מערכת CRM. עם זאת, לעתים קרובות תקנות, רשימות ביקורת וכו'. קבצים סופר חשובים יישלחו אליך בחינם, אבל שוב - בתמורה לטלפון ולמייל שלך. 

ממה שתפסתי במהלך המחקר, הם שלחו לי: 2 רשימות בדיקה, מדריך הדרכה שחיבר קפטן ברור, דרשו בטלפון פרטים על החברה שלי בתמורה לרשימת בדיקה ו- דובדבן על העוגה - הם שלחו מדריך שלם עבור CRM רוסי ידוע לשנת 2017. 

לא, חברים, שליחת משהו ב-2019 בתמורה לנתוני משתמשים זו לא מתנה, זו בעצם מכירה. ויש להתייחס לזה באחריות. 

אחת מיצירות המופת של infobiz, שהגיעה אליי בעקבות בקשות CRM, אך לא שפכה אור על אוטומציה. עם תום הדקות ומונה תמידי, הכלי הזה כבר מזמן מיושן, אבל PDF, ממנו נותרו רק 3... האם אזל המלאי? מדוע אף אחד ממומחי ה-CRM לא ניחש להשתמש בנוסחה "נותרו רק 1043 74 רישיונות"?! 🙂

ואפילו לא CRM

קורה שבמקום CRM, משהו אחר נתקל בהיגיון ובמטרה שלו: נתקלתי בשני מוקדי עזרה, מאמן מכירות אחד, שתי מערכות שיווק וחבורה של טלפוניה IP מכל הסוגים והסוגים. להלן הדוגמאות הבלתי מזוהות והבלתי מזיקות ביותר:

הכנתי את המאמר הזה הרבה זמן (כדי לאסוף פרסומות ולהיכנס לרשימות של רימרקטינג, ריטרגטינג וכו'). במהלך הזמן הזה גיליתי את הסיבה למיצוב הזה – אחד ממוקדי העזרה החליט משום מה להצטרף למחנה מערכות ה-CRM הפשוטות, עליו דווח בפייסבוק. עם זאת, זהו יותר מיני-helpdesk מאשר CRM, אך מכיוון שאין תקן תעשייתי ככזה, כל אחד חופשי להתקשר לעצמו כראות עיניו.

זה גם לא CRM בכלל, אלא מחבר לחיבור (אפשר לקרוא לזה אינטגרציה עם מתיחה) שלל שירותים שונים. באופן כללי, באופן גס, מחבר קביים לגן החיות של התוכנה הארגונית.

אגב, במהלך המבחן (כחודש וחצי) עקבו אחרי מודעות של מחוללי לידים, תוכנות שונות a la contact manager, מאמנים ומאמנים עסקיים, קורסי מכירות וכדומה. אז עבור כל בחור מסכן שמחפש CRM, עונת הציד פתוחה. בכמה תחומים אחרים, אותו הדבר (נסה להתחיל לבחור מכונית או בית ספר לנהיגה), בכמה תחומים טובים יותר (בדרך כלל עבור סחורות ושירותים מיוחדים). 

ועכשיו באינסטגרם מנויים כאלה מגיעים, כמו בהודעה למטה.

באבקי באים. איפה CRM נמצא, יש babki.

ואיך הם?

לפני חמש שנים קידמתי בשוק הבינלאומי תוכנות שהתחזות ל-CRM (זו הייתה חברה אחרת, לא RegionSoft). ושמתי לב שהיחס למערכות CRM בחו"ל (מערב אירופה וארה"ב) שונה לחלוטין: זו תוכנת העבודה הנחוצה, שיש לה דרישות ושחייבת להיות. אף אחד לא מאשים חברות בכופה, כולם מתעניינים באפשרויות של מוצרים חדשים, עסקים קטנים פעילים ופתוחים לתקשורת.

לכן, המודעות משעממות, בלי ניצוץ. בין אם עסקים אצלנו!

ובכלל, המודעות של חברות רוסיות בגוגל התבררו כהרבה יותר משעממות מאשר ביאנדקס. יש לי כמה גרסאות מדוע לאותן חברות יש הבדל כזה, אבל אני כמעט בטוח שאלו מרכיבים של סיבה אחת גדולה - חוסר הרצון ליצור קשר עם Google Ads:

• הקהל של גוגל ברוסיה פחות מעניין
• הגדרות מסע הפרסום הן הרבה יותר מסובכות וארוכות יותר
• דרישות המודעות של גוגל מחמירות יותר.

אגב, אם מעולם לא הושפעת מהשבתת הפרסום ב-Google Ads/AdWords, אני יכול לחלוק את ההופעות שלי. אתה קם בבוקר, נכנס לחשבון שלך, יש הרבה אדום וברור שהמודעה לא עובדת. אתה מתקשר לתמיכה, הם מסיעים אותך למומחים, ואז אתה כותב מכתבים ומקבל תשובות די מגניבות. אם אין מנהל אישי, החסימה יכולה להימשך זמן רב, אז הסוד הוא פשוט: לקבל תמיכה, לחלום על זה – והכל יהיה בסדר. החבר'ה נורא בירוקרטיים, אבל מספקים.

המוזיקה הזו יכולה להתנגן לנצח – בזמן שכתבתי את הפוסט הזה, המשיכה ליפול עליי פלטה, קיבוץ והסקת מסקנות, פרסום מוזר ולא מאוד של מערכות CRM ושירותים עסקיים מכל הסוגים. כל מפרסם מבקש להתבלט, ובכך לחרוג מגבולות החוק, הגון והסביר. לכל קונה יש זכות בחירה. למדו לקרוא מודעות חברה ותוכלו לבחור בשותף אוטומציה ראוי שהגישה העסקית שלו נקראת אפילו במודעה.

הארסנל שלנו לאוטומציה עסקית מורכבת:

RegionSoft CRM היא מערכת CRM שולחנית חזקה לעסקים קטנים ובינוניים.

חדש! תמיכת ZEDLine - דלפק תמיכה מבוסס ענן עם ממשק ידידותי למשתמש ומהירות גבוהה.

כתבו, התקשרו, צרו קשר - אנחנו עושים אוטומציה עד השיניים! 🙂

מקור: www.habr.com