הגעת רעיון למוצר IT, מה הלאה?

אין ספק שכל אחד מכם העלה רעיונות למוצרים שימושיים חדשים ומעניינים - שירותים, אפליקציות או מכשירים. אולי חלקכם אפילו פיתחו ופרסמו משהו, אולי אפילו ניסיתם להרוויח עליו כסף.

במאמר זה אראה מספר שיטות לעבודה על רעיון עסקי – על מה כדאי לחשוב מיד, על אילו מדדים לחשב, איזו עבודה לתכנן קודם על מנת לבחון את הרעיון בזמן קצר ובמינימום עלויות.

למה אתה צריך את זה?

נניח שהמצאתם מוצר או שירות חדש (אני אקרא לזה מוצר בלי קשר אם זה שירות, מכשיר או תוכנה). על הדבר הראשון, לדעתי, כדאי לחשוב - מה תיתן לך העבודה על המוצר הזה, למה אתה באופן אישי צריך לעבוד על המוצר הזה?

התשובות הפופולריות ביותר לשאלה זו (הסדר לא משנה):

1. אני מתעניין ברעיון הזה ואני רוצה לפתח אותו, בלי קשר אם אפשר להרוויח ממנו כסף.
2. אני רוצה ללמוד כלים וטכנולוגיות חדשות וליישם אותם במשימה חדשה.
3. אני רוצה ליצור מוצר פופולרי ולהרוויח הרבה כסף, הרבה יותר ממה שאתה יכול להרוויח כשכיר.
4. אני רוצה לשפר כמה תהליכים, עבודה או חיים של מישהו, ולהפוך את העולם למקום טוב יותר.
5. אני רוצה לעבוד עבור עצמי, על הרעיונות שלי, ולא "עבור דודי".

וכולי. יש עוד הרבה תשובות שונות. אלה שציטטתי נפוצים יותר מאחרים. בשלב זה, חשוב להיות כנים עם עצמך ולא לעסוק בהונאה עצמית. מתוך 5 התשובות שניתנו, למעשה, רק אחת מובילה ליצירת עסק - מס' 3, השאר עוסקות בתחומי עניין, חלומות ונוחות משלך. יצירת עסק משלך מאפשרת לך להרוויח יותר מאשר לעבוד בשכר. עם זאת, תצטרכו לשלם על כך בעבודה קשה, לעיתים לא מעניינת ושגרתית, אי נוחות ולרוב גם הרעה ברמת החיים בהתחלה. בוא נניח שאתה הולך לעשות עסק מהרעיון שלך, ואז להמשיך הלאה.

תנאים הכרחיים לפתיחת עסק

להצלחת העסק שלך, אתה צריך לרצות ליצור ולפתח מוצר, להיות בעל הכישורים הדרושים לכך או להיות מוכן לרכוש אותם (גם כדי ללמוד בעצמך וגם כדי למשוך שותפים ולהעסיק עובדים). אבל, אולי, הדבר החשוב ביותר הוא שאתה צריך למצוא שוק מספיק מרווח וממיס למוצר שלך, ולגבש את מחיר המוצר שלך כך שהעסק ירוויח ולא יפסיד. וגם לקבל הבנה מדויקת כיצד ומדוע הצרכנים יבחרו וירכשו את המוצר שלכם. עסקים לרוב מתים לא בגלל שיש להם מוצר גרוע, אלא בגלל שאף אחד לא צריך את המוצר הזה במחיר שיאפשר לעסק לפעול ללא הפסד.

נניח שאתה רוצה לעבוד על מוצר, יש לך את הידע והכישורים הדרושים, יש לך זמן, ואתה אפילו מוכן להשקיע כמות מסוימת מהחסכונות שלך בפרויקט, שאמור להספיק בפעם הראשונה. מה עליך לעשות הלאה, מהי תוכנית הפעולה שלך?

תוכנית פעולה

זה קורה לעתים קרובות מאוד - רעיון הופך למפרט טכני מפורט יותר או פחות וצוות הפרויקט (המורכב ממחברי הרעיון ומאוהדים) מתחיל ליישם את הפרויקט. תוך כדי עבודה, הם חושבים על הפרטים ולאחר מספר חודשים מופיעה גרסת אלפא או אפילו בטא שניתן להציג למשתמשים פוטנציאליים. לא כולם שורדים עד כאן, הייתי אומר אפילו חלק קטן וזה נורמלי. בתחילת שנות ה-2000 כולם עשו את זה בפיתוח תוכנה, וגם אני. באותם ימים, הציבור בירך כל תוכנה או שירות חדש בעיקר בחיוב ואפשר היה לבצע מכירות באופן מיידי. אי שם אחרי 2007, משהו השתבש (השוק היה רווי) והתוכנית הזו הפסיקה לעבוד. ואז זה הפך להיות אופנתי לעשות freemium - הלקוח מתחיל להשתמש בו בחינם, ואז אנחנו מנסים למכור לו פונקציונליות נוספת. למוצר יהיו כמה משתמשים, אבל כבר לא ברור איך וכמה אפשר יהיה להרוויח ממנו.

בערך באותו זמן, ספרו של אריק ריס "עסקים מאפס" ראה אור בארצות הברית. שיטת Lean Startup. רזה פירושו "חסכוני, חסכוני". הרעיון המרכזי בספר זה הוא ששיטות ניהול ותכנון שננקטו בעסקים גדולים וותיקים אינם מתאימות לעסקים חדשים. לעסק חדש אין נתונים מהימנים על השוק והמכירות, מה שלא מאפשר קבלת החלטות ניהוליות נכונות. לכן, יש צורך בניסוח ובמהירות, בתקציבים קטנים, לבדוק השערות רבות לגבי צרכי הצרכן ופונקציונליות המוצר.

Lean Startup רחוקה מלהיות המתודולוגיה היחידה לעבודה על מוצרים חדשים.
עוד ב-1969, הרברט סיימון פרסם את הספר "מדעי המלאכותי", בו תיאר את המושג "חשיבה עיצובית" - גישה חדשה (באותה תקופה) למציאת פתרונות חדשים לבעיות יצירתיות ומדעיות. בשילוב הרעיון הזה עם מתודולוגיית ה-Lean Startup ומספר שיטות אחרות, הצוות של קרן ההשקעות הרוסית ומאיץ IIDF יצר קונספט לפיתוח סטארטאפים - "מפת משיכה".

באקסלרטור של פארק ה-IT הדרומי (רוסטוב-על-דון), השתמשנו במתודולוגיית ה-IIDF עבור 7 ערכות מאיצים (3,5 שנים), ולאחר מכן חידדנו אותה תוך התחשבות בניסיון שנצבר. מתודולוגיית המאיץ של Southern IT Park שונה במהות ובתוכן של השלבים הראשונים והמוקדמים של העבודה על פרויקט עסקי. הצורך ליצור מתודולוגיה משלנו מוסבר בכך ש-IIDF עובדת עם פרויקטים שכבר יש להם MVP ומכירות ראשונות, שכן מדובר בעיקר בקרן השקעות. מאיץ פארק ה-IT הדרומי עובד עם פרויקטים בכל השלבים ומספר הפרויקטים הגדול ביותר מגיע למאיץ עם רעיון ורצון לפתח אותו. מתודולוגיית IIDF מפותחת בצורה גרועה לשלבים המוקדמים של פיתוח הפרויקט.

לאחר שסיכמתי את הניסיון שלי כיזם, כמו גם כגשש סטארטאפים ויועץ עסקי, גיבשתי מתודולוגיה משלי, השונה בשלבים הראשונים גם מהמתודולוגיה של IIDF ופארק ה-IT הדרומי. בהמשך, אדבר על השלבים הראשוניים של עבודה על פרויקט עסקי, על פי שיטות אלו.

המטרה העיקרית של כל השיטות הללו היא לחשוף את הרעיון שלך לצרכנים מוקדם ככל האפשר או לאשר את התועלת שלו, או לפתח ולשנות את הרעיון שלך לצרכי השוק מוקדם ככל האפשר. אם במקביל תגלו שאף אחד לא צריך את המוצר שלכם בכלל או שיש לו הרבה מתחרים זולים מאוד, אז גם זו תוצאה טובה. כי תגלו כמה שיותר מוקדם, מבלי לבזבז כמה חודשים מהחיים שלכם על רעיון עסקי לא כדאי. לפעמים קורה שבמהלך מחקר שוק למוצר אחד צוות הסטארטאפ מוצא צרכים עכשוויים בקרב הצרכנים ומתחיל לייצר מוצר אחר לגמרי. אם מצאת "כאב של לקוח", אתה יכול לתת לו פתרון ואתה מעוניין לעשות זאת - יכול להיות שיש לך עסק טוב.

אולי נראה שאני נגד עבודה על פרויקטים שלא מכניסים כסף. זה לא נכון. אתה יכול לעסוק בכל פרויקט, כולל ללא מטרות רווח, ואני לא מאשים אותך. אני רק מזהיר אותך מפני תפיסות מוטעות מסוכנות. אל תרמה את עצמך ואת חבריך בכך שתספר לכולם על הצלחה מסחרית עתידית אם לא ביצעת מחקר וחישובים בסיסיים, עליהם יידונו בהמשך. אם אתה לא סומך על ההצלחה המסחרית של הפרויקט שלך ועושה את זה כי אתה מעוניין בו או שאתה רוצה להפוך את העולם למקום טוב יותר, זה טוב, אז הצג את הפרויקט שלך. אגב, ייתכן שעם הזמן תמצאו דרך לעשות עסק בפרויקט כזה.

מפת המתיחה של IIDF

לפי תפיסה זו, כדי לפתח מוצר חדש יש צורך לעבור סדרה של שלבים. זהו נושא משותף לכל השיטות הנבדקות - אנחנו עושים הכל צעד אחר צעד, אתה לא יכול לדלג על צעדים קדימה, אבל אתה צריך לחזור אחורה.

הדבר הראשון שאתה צריך לעשות אחרי שיש לך רעיון למוצר שלך הוא להמציא כמה פלחים של לקוחות - קבוצות של צרכנים שאולי יזדקקו למוצר שלך. אלו השערות, אתה מעלה אותן על סמך ניסיון החיים שלך. ואז תבדוק אותם. אל תפחד להעלות השערות רבות או לנסות להעלות מיד השערות שיתבררו כנכונות. עד שתתחיל לבדוק אותם, לא תוכל לקבוע מי מהם נכונים.

יש לאפיין מיד את פלחי הלקוחות - העריכו את הקיבולת שלהם באזור, במדינה, בעולם שלכם, הדגישו את המאפיינים הייחודיים של פלח זה (באופן שבו הצרכנים בפלח זה שונים מצרכנים אחרים). מומלץ להניח מיד את כושר הפירעון של המקטעים. לא צריך לדאוג יותר מדי לגבי הדיוק של הערכת מקטעים, כאן חשוב לעקוב אחר השכל הישר ולהבין שלדוגמה, יש יותר נהגים של מכוניות נוסעים ברוסיה מאשר נהגים של משאיות כבדות כל 100. אם אתה טועה , הפרופורציה תהיה שונה - 50 או 200 - ואז בשלב זה זה לא חשוב. חשוב שזה יהיה בערך 2 סדרי גודל.

לאחר תיאור והערכה של מקטעי הלקוחות, יש לבחור את אחד המקטעים ולעבור לשלב הבא של מפת המסלול - זהו גיבוש ובדיקה של השערות לגבי הבעיות של מקטע הלקוח. בעבר החלטתם שהמוצר שלכם נחוץ לקבוצת צרכנים, ועכשיו אתם חייבים להעלות השערות – למה האנשים האלה צריכים את המוצר שלכם, אילו בעיות ומשימות הם יפתרו בעזרת המוצר שלכם, כמה חשוב ובעל ערך האם זה בשבילם לפתור את הבעיות האלה.

כדי להעלות ולהעריך השערות למגזרי לקוחות, כמו גם להעלות השערות לבעיות צרכניות, צריך ממש כמה שעות מחשבה. כבר בשלב זה, האמונה שלכם במוצר שלכם עלולה להיהרס, ותמשיכו לחיות, תקברו את הרעיון שלכם ללא חרטות.

לאחר שנוצרו השערות לגבי בעיות צרכנים, יש לבדוק אותן. יש כלי מצוין לכך - ראיונות בעיה. במאמר שלו habr.com/en/post/446448 תיארתי בקצרה את הכללים הבסיסיים לביצוע ראיונות בעייתיים. הקפד לקרוא את הספר "שאל את אמא" מאת רוב פיצפטריק - זהו מדריך מאוד מעניין, קצר ושימושי כיצד לשאול שאלות כדי לברר את העובדות ולסנן שיפוטים והנחות יסוד.

מומלץ בהחלט לעבוד עם קטע אחד בלבד בכל פעם כדי למקד את המאמצים ולהבטיח אמינות רבה יותר של התוצאות. אם אתה מדבר עם פלחי לקוחות מרובים במהלך היום, אתה עלול להתבלבל לגבי מי אמר לך מה.

שם חלופי לשלבים הראשונים של יצירת השערות ובדיקתן הוא Customer Discovery.
אם אתה כנה עם עצמך, שאל את השאלות הנכונות והקלט את התשובות של בני שיחו (באופן אידיאלי על מקליט קול), אז יהיה לך חומר עובדתי שעל בסיסו תאשר או תפריך את ההשערות שלך, תמצא (או לא תמצא) ) בעיות צרכנים נוכחיות כדי לפתור אתה יכול להציע מוצר. אתה גם צריך להבין את הערך של פתרון הבעיות הללו - מדוע פתרון הבעיות הללו חשוב, איזו תועלת מספק פתרון הבעיות הללו לצרכן, או איזה כאב ואובדן זה חוסך. הערך של פתרון בעיה קשור לתמחור העתידי של המוצר. אם הצרכן מבין את התועלת או החיסכון בפתרון בעיה, אז בהחלט אפשרי לקשור את מחיר הפתרון שלכם לתועלת זו.

כאשר אתה יודע על בעיות צרכנים נוכחיות ועל הערך של פתרון בעיות אלה עבור הצרכנים, אז אתה יכול ליצור MVP. כל מה שנקרא בקיצור זה. כעת אנסה להסביר את המשמעות של MVP כפי שאני מבין אותה. MVP הוא משהו שמאפשר לך להדגים באופן משכנע את הפתרון שלך לבעיות שמצאת לצרכנים ולבדוק האם הפתרון מתאים ובעל ערך לצרכנים. תגובת הלקוח ל-MVP נותנת לך את ההזדמנות לאשר או להפריך את ההשערות שלך לגבי בעיות לקוחות והערך ללקוחות של פתרון בעיות אלו.

בהתבסס על הרעיון הזה של MVP, אני טוען שבמקרים רבים, MVP יכול להיות מצגת (דף אישי או דף נחיתה באתר - דף נחיתה), שמדברת על הבעיה והפתרון שלך ומרמזת על הצרכן לבצע פעולה ממוקדת - שיחה, הודעה, הזמנה, כריתת חוזה, תשלום מקדמה וכדומה. במקרים מסוימים ניתן ליישם את הפתרון באופן ידני עבור מספר לקוחות. ורק באחוז קטן מהמקרים באמת צריך לפתח משהו כדי לאמת את הבעיה ולהעריך השערות. במקרה זה, אתה צריך ליישם את הפונקציה הבסיסית ביותר שפותרת את אחת מבעיות הצרכנים הנפוצות ביותר. הפתרון צריך להיות ברור, נוח ומושך. אם יש לכם בחירה בין עבודה על עיצוב מוצר עם פונקציה אחת או יישום מספר פונקציות, בחרו לפתח עיצוב אטרקטיבי.

אם לקוח פוטנציאלי מוכן לתת לך מקדמה ומצפה למוצר שלך, אז זה האישור החזק ביותר להשערה שלך לגבי הבעיה שלו, הפתרון שלך והערך של הפתרון שלך. ברוב המקרים אף אחד לא ייתן לך מקדמה מיידית, אבל אם יש MVP מאפשר לך לדון עם הלקוחות שלך על הפתרון שאתה מציע לבעיה שלהם ועל עלות הפתרון שלך. לעתים קרובות מאוד, כאשר אתה מספר למישהו על המוצר שלך, אתה נפגש עם אישור והשתתפות. עם זאת, כאשר אתה מציע לקנות מוצר, אתה לומד הרבה דברים שימושיים. למשל, שהבעיה אינה בעיה כלל ואין צורך לפתור אותה. או שההחלטה שלך גרועה ממגוון סיבות. או שהמחיר מאוד גבוה כי יש מתחרים משתלמים יותר וכו'.

המכירות הראשונות או החוזים שנסגרו נחשבים לאישוש של השערות לגבי הבעיה, הפתרון והערך שלך. לאחר מכן, אתה יכול להתחיל ליצור את הגרסה הראשונה של המוצר, תוך התחשבות בכל המידע שהתקבל ולפתח מכירות. אעצור כאן בתיאור המתודולוגיה של IIDF ואראה כיצד שיטות אחרות שונות.

מתודולוגיה של מאיץ פארק ה-IT הדרומי

יצאנו מהשיקולים הבאים: בנוסף לנוהל המומלץ, יהיה נחמד לספק כלי עבודה מומלצים ותיאור רשמי של התוצאה הרצויה. אם התוצאה לא מתקבלת, אז אתה צריך להמשיך לעבוד בשלב זה או לחזור לקודם. לפיכך, המתודולוגיה מקבלת את התכונות של מסגרת, שכן היא מכילה הוראות קפדניות למדי - מה ואיך לעשות, באילו כלים להשתמש, אילו תוצאות יש להשיג.

כאשר יש לכם רעיון למוצר חדש, הדבר הראשון שעליכם לעשות הוא לברר אילו בעיות צרכניות אמיתיות, קיימות ועדכניות ניתן לפתור בעזרת הרעיון שלכם. לכן, הסרנו את השלב של השערות פלח לקוחות והלכנו ישר להשערות בעייתיות. ראשית, חשוב למצוא כל קבוצה של אנשים שעשויה להפיק תועלת מהמוצר שלך, ואז תוכל להבין מה המשותף להם ולפלח אותם.

לפיכך, השלב הראשון של פיתוח הפרויקט הוא חיבור של השערות רבות של בעיות. כדי להעלות השערות, מוצע לחשוב על הבעיות של לקוחות פוטנציאליים, וכן להעמיק בבעיות אלו. עבור כל בעיה חשודה, עליך לרשום את השלבים (המשימות) שיש לבצע כדי לפתור בעיה זו. ולאחר מכן עבור כל שלב, הצע כלים לפתרון בעיות. אתה לא צריך להתאמץ יותר מדי להמציא כלים, אבל אם הם ברורים לך, אז אתה צריך לתקן אותם מיד. תן לי להסביר עם דוגמה.

הגעת לשירות שעוזר לך לבחור ולקנות מכונית משומשת. הבעיה היא לבחור ולקנות רכב משומש ללא פגמים נסתרים במחיר שוק הולם בזמן הקצר ביותר.

שלבים (משימות) של לקוח פוטנציאלי:
קבע את הדגם והשינוי, שנות הייצור
מצא גרסאות (מופעים)
להעריך, לבדוק, להשוות עותקים
בחר מופע ספציפי
ערכו בדיקת מצב טכנית
לנהל משא ומתן על פרטי העסקה ולבצע רכישה
רשום את המכונית שלך
כל אחת מהבעיות הללו ניתנת לפתרון בדרכים רבות, וכנראה יש כלים שפותרים את כל הבעיות הללו בצורה מקיפה. למשל, סוכנויות רכב עם מכוניות משומשות. הם יהיו קצת יותר יקרים, אבל הם מספקים אחריות.

בוא ננסה בכל זאת לבחור כלים לכל משימה. חברים מנוסים יותר, הסתכלות על ביקורות באינטרנט או ביקור בסוכנויות רכב יעזרו לך להחליט על דגם. לכל אחד מהפתרונות הללו יש חסרונות, רצוי לרשום את הברור שבהם.

שימו לב כי בשלב זה איננו חושבים מיהו הלקוח שלנו ומהם נכסיו – עד כמה הוא מוסמך בבחירת רכב באופן עצמאי ומה התקציב שלו. אנחנו מפרקים את הבעיה לחלקים.

עבודה זו על פירוק בעיות אפשריות של לקוחות פוטנציאליים של המוצר שלך יכולה להתבצע בנוחות באמצעות מפות מנטליות (מפות חשיבה). בעיקרו של דבר, אלה עצים שלתוכם אתה חושף בעקביות רמות של פתרון בעיות. יש לי מידע על זה מאמר נפרד, שם נדונה ביתר פירוט המתודולוגיה של עבודה עם השערות באמצעות מפות מנטליות.

אז, השקעת מספר שעות בחשיבה על בעיות, אתגרים, כלים (פתרונות) והחסרונות שלהם. מה זה נותן לך?

ראשית, סקרת וארגנת את נוף שדה הקרב - חשבת על רבים מהדברים שתצטרך להתמודד איתם אם תמשיך בפרויקט.
שנית, יש לך תוכנית מפורטת לביצוע ראיון הבעיה. כל מה שאתה צריך לעשות הוא להעלות שאלות כדי לגלות כיצד ההנחות שלך תואמות את העולם האמיתי של הלקוחות הפוטנציאליים שלך.

שלישית, ההשערות שאתה מעלה קשורות למוצר העתידי שלך באופן הבא: פתרונות (כלים) קיימים לבעיות צרכנים הם המתחרים שלך, חסרונות תחרותיים יכולים להפוך ליתרונות שלך אם תמצא דרך להתגבר עליהם, ובעיות צרכנים קובעות. תכונות הליבה) של המוצר שלך.

חמושים בהשערות, תוכלו לעבור לשלב הבא – אישור השערות באמצעות ראיונות בעייתיים. שלב זה דומה לשלב מפת המתיחה של IIDF, אך שוב יש הבדל קל בכלים וברישום התוצאות. במתודולוגיה של מאיץ ה-IT Park הדרומי, אנו מתעקשים לקבוע ולתעד את רמת המודעות לבעיות, משימות וקשיים של הצרכן הפוטנציאלי המרואיין לפי רמות הסולם של בן האנט. חשוב להבין עד כמה הצרכן מודאג מבעיה כזו או אחרת, ממשימה או חוסר פתרון קיים, האם הוא מוכן להשלים עם זה או כבר עשה משהו כדי לתקן את המצב. זה חשוב כי אם המרואיין אישר לך שיש לו בעיה, זה לא אומר שהוא מוכן לקנות פתרון לבעיה הזו. אם הוא סיפר לכם על ניסיונותיו לפתור את הבעיה, השיטות והכלים שהוא ניסה, אז הוא כנראה מוכן לקנות פתרון. עם זאת, שאלת המחיר נותרה פתוחה ולכן חשוב במהלך הראיון לברר את התקציבים שהושקעו בעבר בניסיונות לפתור בעיות, משימות וקשיים. התקציב במקרה זה הוא לא רק כסף, אלא גם הזמן שהצרכן השקיע.

בניתוח תוצאות הראיון, אנו מזהים קבוצות של נשאלים שאישרו את אותן השערות. בעיקרו של דבר, אנו מחפשים דפוסים של התנהגות צרכנים - אותם צרכים בלתי מסופקים. בשלב זה, אנו מנסים לפלח צרכנים סביב דפוסי התנהגות הצרכנים שלהם. פילוח צרכנים לאחר עריכת ראיונות על סמך העובדות שהושגו נראה לנו אמין יותר מאשר פילוח בשלב ההשערות.

אם התוצאות של ראיונות הבעיה סיפקו אותך - מצאת דפוסי התנהגות צרכנים, בעיות נפוצות והצלחת לפלח בהצלחה לקוחות פוטנציאליים, גילית שיש להם תקציבים לפתרון בעיות, אז אתה יכול לעבור לשלב הבא - דוגמנות מוצר ו-MVP . לפני יישום משהו, אנו מציעים לעצב ולעצב אותו. במהלך שלב מודל המוצר, אנו ממליצים בחום לתאר את התהליכים העסקיים של הלקוח שאתה מתכנן לשנות עם המוצר שלך. כדאי להבין היטב איך הצרכן שלכם חי ופותר את הבעיות שלו עכשיו. ואז שלבו את התהליכים העסקיים של המוצר שלכם בתהליכים העסקיים של הצרכן. לאחר ביצוע עבודה זו, תהיה לך הבנה טובה של מה שאתה הולך לעשות ותוכל להסביר את המהות והמקומו של המוצר שלך בתהליכי הלקוח לכל גורם מעוניין - שותף פוטנציאלי, משקיע, מפתח והפוטנציאל הלקוח עצמו.

הנוכחות של תיעוד פרויקט כזה מאפשר לך להעריך את עלויות פיתוח המוצר ולהדגיש את הפונקציונליות הבסיסית ביותר שאנו יכולים ליישם במהירות ובזול ב-MVP. תוכל גם להחליט על מהות ה-MVP - האם זו תהיה מצגת או "MVP ידני" או שעדיין תצטרך לפתח משהו כדי להוכיח את הערך ללקוח פוטנציאלי.

מרכיב חשוב בשלב מידול המוצר הוא הערכת הכלכלה של הפרויקט. הבה נניח שלצוות הפרויקט יש מומחים שיכולים לפתח MVP בעצמם ולא ידרשו כספים לפיתוח. חשוב להבין שזה לא מספיק. על מנת למכור את המוצר שלכם צריך למשוך צרכנים – השתמשו בערוצי פרסום שאינם חינמיים. למכירות הראשונות שלך, אתה יכול להשתמש בערוצים שאינם דורשים השקעות גדולות - לבצע שיחות קרות בעצמך או לחלק פליירים בחניון, אבל הקיבולת של ערוצים כאלה קטנה, הזמן שלך גם עולה כסף, ובמוקדם או במאוחר תעבירו עבודה זו לעובדים שכירים. לכן, חשוב מאוד לבחור מספר ערוצי גיוס לקוחות ולהעריך את עלות גיוס הלקוחות באפיקים אלו. לשם כך, תוכל להשתמש בנתונים ממקורות שונים, לבקש מדדים ממומחים או לבצע ניסויים משלך.

עלות משיכת לקוח משלם היא אחד הפרמטרים החשובים ביותר שקובעים את עלות המוצר שלך עבור הלקוח. המוצר שלך לא יכול לעלות פחות מסכום זה - שכן במקרה זה אתה בהחלט תיצור הפסד כבר מההתחלה. התקציב שלך לפיתוח ותמיכה במוצר, כמו גם הרווח שלך כמייסדי עסקים, כלול בהפרש בין מחיר המוצר שלך לעלות רכישת הלקוחות.

בשלב זה, פרויקטים רבים מתפתים לומר - אנו נמשוך לקוחות באמצעות תעבורת חיפוש אורגנית וויראליות - זה כמעט בחינם. הם צודקים לגבי הזולות שבאטרקציה, אבל הם שוכחים שהערוצים האלה איטיים, לוקח להם הרבה זמן לקדם ובעלי קיבולת קטנה. חשוב לזכור גם נסיבות אלו - משקיעים מקצועיים משקיעים בפרויקטים שקיימים עבורם ערוצים בתשלום ברורים וחסכוניים, מדרגיים ומרווחים למשיכת לקוחות. השקעות לא נעשות רק לתנועה אורגנית.

אם בשלב זה אין לך בעיות - המוצר שלך עבר מודל, שיטת היצירה והפונקציונליות של ה-MVP נקבעה, נקבעו ערוצים למשיכת לקוחות וכלכלת הפרויקט נראית רווחית, אז אתה יכול להמשיך הלאה לשלב הבא - יצירת MVP. שלב זה פשוט ולמעשה אינו שונה מהשלב שנדון קודם לכן במפת המתיחה של צה"ל. לאחר יצירת ה-MVP, עליך לקבל את המכירות וההטמעות הראשונות. תהליך סגירת העסקאות, המכירות, בדיקת השימוש ב-MVP שלך יכול לקחת הרבה זמן ובוודאי יביא פידבק מלקוחות - תגלה למה הפתרון שלך גרוע, למה לא ניתן ליישם אותו, אילו חסרונות יש לך ואיזה עוד מתחרים שיש לך שלא ידעת עליהם קודם. אם כל זה לא יהרוג את המוצר שלך ואת האמונה שלך בו, אז תוכל לסיים את ה-MVP ולהגיע לשלבים הבאים - מכירות משמעותיות בערוצים. אעצור כאן ואחשוב עוד על המלכודות הנפוצות ביותר שמחכות לכם בדרך של פיתוח פרויקט עסקי בעת שימוש במתודולוגיות שתוארו לעיל.

מלכודות שמקרין בעקבות השיטות שתוארו לעיל נופלות בהן

הרשו לי להזכיר לכם מדוע נוצרו השיטות לעבודה על סטארט-אפים. המשימה העיקרית היא ללמוד כיצד לבדוק במהירות רעיונות, לזהות ו"לקבור" רעיונות שאינם ברי קיימא, כדי לא לבזבז משאבים (זמן וכספך). השימוש בטכניקות אלו אינו משנה את הסטטיסטיקה לפיה 90-95% מהעסקים החדשים מתים בשנה הראשונה לקיומם. טכניקות פיתוח סטארט-אפ מאיצות את מותם של רעיונות עסקיים חסרי קיימא ומצמצמות הפסדים.

רעיון שנבדק ו"נקבר" במהירות הוא תוצאה טובה. רעיון שעבורו פותח מוצר ויצא לשוק, אך לאחר מכן לא נמכר, הוא תוצאה גרועה. מוצר שפותח בהתאם לצרכים שזוהו, שנאספו עבורו הזמנות מוקדמות, שהרווח ממכירתו מכסה את עלויות הפרסום, הייצור והפיתוח וכן מאפשר החזר על ההשקעה תוך זמן סביר - זהו תוצאה טובה מאוד. מוצר שהיה ניתן לעיצוב מחדש ו"פריסה" בשלב המכירה הראשונה, מה שהופך אותו לעונה על צרכי הלקוחות ולחסכוני בהתחשב בעלות משיכת הלקוחות הוא גם תוצאה טובה.

הבעיה הנפוצה ביותר היא ראיונות בעייתיים שלא נערכו בצורה נכונה. יש לו זנים:

1. ראיונות חסרי תועלת – כאשר התשובות לשאלות שנשאלו אינן מבהירות דבר, כלומר נערכו ראיונות, נשאלו שאלות, אך התשובות לא הביאו עובדות שניתן להסיק מהן מסקנות. זה קורה כאשר נבחרות השערות גרועות – ברורות או לא קשורות לרעיון המוצר, או כשנשאלות שאלות שאינן קשורות להשערות.
2. פרשנות אופטימית מדי של התשובות היא כאשר, באופן אובייקטיבי, רוב הנשאלים לא אישרו שום השערה, אך 1-2 נשאלים אישרו חלק מההשערות. במצב זה, תוכלו לנסות להבין מי האנשים הללו ולנסות למצוא לקוחות פוטנציאליים אחרים הדומים להם.
3. ראיונות נערכים עם האנשים הלא נכונים – כאשר מתעלמים מהיכולת של הנשאלים לקבל החלטות רכישה. למשל, אתה מדבר עם ילדים, הם מאשרים את הבעיה, אבל החלטת הרכישה לא תתקבל על ידם, אלא על ידי ההורים שלהם, שיש להם מניעים אחרים לגמרי ולעולם לא יקנו צעצוע מגניב אבל מסוכן. זה אותו דבר ב-B2B - אתה יכול לראיין משתמשים, אבל התקציב נשלט על ידי מנהלים שיש להם מניעים אחרים והערך של המוצר שלך שאתה חוקר אינו רלוונטי עבורם. אני מאמין שהמתודולוגיה של ה-Southern IT Park Accelerator דוחפת למלכודת הזו, מכיוון שאין בו את שלב ההשערות לגבי מקטעי לקוחות.
4. מכירה במהלך ראיון - כאשר במהלך ראיון הם עדיין מדברים על הרעיון של מוצר ובן השיח עם הכוונות הטובות ביותר, מנסים לתמוך בך, מאששים את ההנחות שלך לגבי בעיות וקשיים.
5. הונאה עצמית - כאשר הנשאלים למעשה לא אישרו דבר, אבל אתה מפרש את דבריהם בדרך שלך ומאמין שההשערות מאוששות
6. מספר קטן של ראיונות שנערכים הוא כאשר אתה מקיים מספר ראיונות (3-5) ונראה לך שכל בני השיח מאשרים את ההשערות שלך ואין צורך לקיים ראיונות נוספים. בעיה זו לרוב הולכת יד ביד עם בעיה מס' 4, מכירה במהלך ראיונות.

התוצאה של ראיונות שגויים היא בדרך כלל החלטה שגויה לגבי הצורך בפיתוח נוסף של הפרויקט (באופן אובייקטיבי - לא כדאי ומיותר). זה מוביל לבזבוז זמן (לעיתים מספר חודשים) על פיתוח MVP, ואז בשלב המכירות הראשונות מתברר שאף אחד לא רוצה לקנות את המוצר. יש גם צורה חמורה יותר - כאשר במהלך המכירות הראשונות לא נלקחת בחשבון עלות משיכת לקוח ונראה שהמוצר כדאי, אבל בשלב של מכירות משמעותיות מסתבר שהמודל העסקי והמוצר אינם משתלמים . כלומר, עם ראיונות שנערכים כהלכה והערכה כנה של כלכלת הפרויקט, תוכלו לחסוך לעצמכם מספר חודשי חיים וסכומי כסף מרשימים.
הבעיה הנפוצה הבאה היא הקצאה לא נכונה של משאבים בין פיתוח MVP למכירות. לעתים קרובות מאוד, פרויקטים שגורמים ל-MVP להשקיע בזה יותר מדי זמן וכסף, וכאשר מגיע הזמן למכירות ראשונות, אין להם תקציב לבדיקת ערוצי מכירה. נתקלנו שוב ושוב בפרויקטים ששקעו מאות אלפי ומיליוני רובל בפיתוח, הפכו לא רק MVP, אלא מוצר מוגמר, ואז לא יכולים (או לא רוצים) להוציא לפחות 50-100 אלף רובל על בדיקות ערוצים ומנסה למשוך במהירות לקוחות בתשלום.

בעיה נפוצה נוספת היא שבמהלך הראיון צוות הפרויקט מבין שהרעיון המקורי שלהם אינו בר קיימא, אך הם מזהים מספר בעיות דוחקות שעליהן הם יכולים לבנות עסק. עם זאת, הצוות מסרב להסתובב וליצור רעיונות חדשים המבוססים על צרכים שזוהו, תוך ציון העובדה ש"הם לא מתעניינים בנושאים אחרים". במקביל, הם יכולים להמשיך לחפור ב"נושא מת" או לוותר לחלוטין על הניסיון ליצור סטארט-אפ.

ישנן 2 בעיות שלדעתי באופן אישי לא נפתרות היטב בשיטות שתוארו לעיל.

1. הערכת עלות גיוס לקוחות מאוחר מדי. הטכניקות הנ"ל אינן מחייבות אותך להעריך את עלות גיוס הלקוחות עד שתוכיח ביקוש לפתרון שלך. עם זאת, עריכת ראיונות בעייתיים ועיבוד תוצאותיהם היא משימה עתירת עבודה למדי. זה בדרך כלל לוקח בין שבוע למספר שבועות. כדי לבדוק בצורה מהימנה את ההשערות, עליך לנהל לפחות 10 שיחות. מצד שני, אתה יכול להעריך את העלות של משיכת לקוח משלם ממש תוך 1-2 שעות על ידי חיפוש באינטרנט אחר נתונים וממוצע שלהם. תן לי לתת לך דוגמה.

נניח שאנחנו מדברים על איזשהו אתר מכרזים שבו לקוחות מגישים בקשות למוצר או שירות, וספקים מציעים את עצמם ואת המחירים שלהם. הפלטפורמה מתכננת להרוויח כסף מעמלות מעסקאות או דמי מנוי מהמשתמשים. כבר בשלב הרעיון אפשר לדמיין כמה ערוצים דרכם יימשכו משתמשים. נניח שנמשוך לקוחות בשיחות קרות ופרסום במנועי חיפוש, וספקים עם פרסום במנועי חיפוש וברשתות חברתיות. כבר בשלב זה אתה יכול להבין כי עלות משיכת ספק פעיל תהיה ככל הנראה כ -1000 רובל. הבה נניח כי משיכת ספקים תעלה 200 רובל, ואז השלמת העסקה הראשונה תדרוש כ 2000 רובל. לאחר מכן, אנו יכולים להסיק כי מומלץ לנו להרוויח לפחות 1000 רובל עבור כל עסקה. בהתאם לכך, עלינו לתאם עמלה מינימלית מקובלת זו עם הרעיון שלנו. אם אנחנו מדברים על אתר מכרז שבו מזמינים שירותים עבור עד 1000 רובל, אז לא נוכל לקבל עמלה של 1000 רובל. מכל עסקה. אם אנחנו מדברים על אתר שבו מזמינים שירותים עבור 100 רובל, אז מודל עסקי כזה יכול להיות רווחי. כך, עוד לפני פיתוח השערות וביצוע ראיונות בעייתיים, ניתן לזהות אי-כדאיות של רעיון.

2. אין ניסיון לבחון את הפתרון באמצעות מכירות לפני שלב פיתוח ה-MVP. השיטות אינן מחייבות בדיקת חובה של ההשערה לגבי קבילות הפתרון שלך עבור הלקוח לפני פיתוח MVP. אני מאמין שלאחר ניתוח ראיונות בעיה, ראוי לחשוב דרך קונספט לפתרון הבעיות שזוהו. במתודולוגיה של Southern IT Park, הדבר בא לידי ביטוי כדוגמנות פתרונות. עם זאת, אני חושב שכדאי ללכת צעד קדימה ולערוך מצגת פתרונות כדי לקבל מידע מלקוחות על החזון שלך לפתרון הבעיות שלהם. בספרות, זה נקרא לפעמים "ראיון החלטה". אתה למעשה מציג דגם של המוצר שלך ללקוחות פוטנציאליים ומקבל את דעתם על המוצר העתידי ואולי גם הזמנות מראש ומכירות ראשונות. זה מאפשר לך לבחון השערות לגבי ערך הפתרון שלך בעלות נמוכה מאוד, ובמקביל לחדד את ההערכה שלך לגבי עלות גיוס הלקוחות, עוד לפני שמתחילים לפתח MVP.

השוואת שיטות ותיאור השיטה שלי – Problem-solution fit framework

החלק העליון של התרשים מציג את השיטות של IIDF ופארק ה-IT הדרומי. ההתקדמות בשלבים מתרחשת משמאל לימין. החצים מציגים את השלבים המוזזים, והשלבים החדשים שלא היו במתודולוגיה של ה-IDF מסומנים בהדגשה.

לאחר שניתח את הניסיון שלי ואת הסיבות הנפוצות ביותר למוות של סטארט-אפים, אני מציע מתודולוגיה חדשה, המצוינת בתרשים - מסגרת התאמה לפתרון בעיות.

אני מציע להתחיל בשלב "השערות של מגזרי לקוחות ובחירת פלח לפיתוח", כי על מנת ליצור ולבדוק בהמשך השערות של בעיות, עדיין צריך להבין עם מי יש לך עסק ולקחת בחשבון את היכולת וכושר הפירעון של הקטע.
השלב הבא חדש, לא נראה בעבר. כשבחרנו קטע לעבוד עליו, אנחנו צריכים לחשוב איך נוכל ליצור קשר עם הצרכנים האלה וכמה יעלה לנסות למכור להם משהו. חשובה הזמינות של נציגי הפלח לשיחה, ולו בגלל שבעתיד תצטרכו להיפגש עם אנשים דומים כדי לנהל ראיונות בעייתיים. אם מציאת אנשי קשר של אנשים כאלה, כמו גם התקשרות וארגון פגישה מתבררת כבעיה עבורך, אז למה לכתוב בפירוט השערות לגבי הצרכים שלהם? כבר בשלב זה עשויה להיות חזרה לבחירה בקטע אחר.

בהמשך - שני שלבים, כמו בשיטה של ​​פארק ה-IT הדרומי - בניית מפה מפורטת של השערות בעיות, משימות, כלים וקשיים של צרכנים, ולאחר מכן - ראיונות בעיה עם צרכנים לבדיקת ההשערות. ההבדל בין המתודולוגיה שלי לאלו שנדונו קודם לכן הוא שבמהלך ראיונות בעיה יש צורך להקדיש יותר תשומת לב להבנת תהליכים עסקיים בעייתיים בקרב צרכנים שאישרו את קיומן של בעיות. צריך להבין מה הם עושים, איך, מתי ובאיזו תדירות מתעוררת הבעיה, איך ניסו לפתור אותה, אילו פתרונות מקובלים ובלתי מקובלים עבורם. על ידי יצירת מודלים של תהליכים עסקיים של לקוחות, אנו בונים את הפתרון שלנו לתוכם. יחד עם זאת, אנו מבינים היטב את התנאים בהם נצטרך לעבוד ואת ההגבלות הקיימות.

בהמשך, מתוך הבנת המהות של המוצר העתידי שלנו וסביבת הלקוחות הפוטנציאליים בה הוא ימצא, נוכל להעריך את כלכלת הפרויקט - לחשב השקעות, עלויות מוצר, לחשוב דרך מודלי מונטיזציה ומחירי מוצרים, ולבצע ניתוח של מתחרים. לאחר מכן, תוכלו לקבל החלטה סבירה ומושכלת לגבי המשך העבודה על הפרויקט.
לאחר מכן, יהיה לך את כל המידע שאתה צריך כדי להציג את המוצר שלך ללקוחות פוטנציאליים - אתה יודע אילו בעיות של לקוחות אתה יכול לפתור, הגעת לדרך לפתור את הבעיות האלה (המוצר), אתה מבין איך הפתרון שלך יהיה תועלת, והחלטת על המחיר של המוצר שלך. המידע שנאסף מספיק כדי ליצור מצגת מוצר ולנסות למכור את המוצר שלך לחלק הפעיל ביותר בפלח הלקוחות – מאמצים מוקדמים. הצג את המצגת ללקוחות פוטנציאליים וקבל את המשוב שלהם. הזמנות מראש בתשלום מראש הן תוצאה טובה. אם שילמו לך מראש, אז המוצר שלך מושלם עבור הלקוח, והוא מוכן לקנות אותו בכל עת. פלטפורמות מימון המונים (לדוגמה, קיקסטארטר) מיישמות עיקרון זה באינטרנט. שום דבר לא מונע ממך לעשות את אותו הדבר בעצמך. אם הלקוחות לא מוכנים לערוך הסכם, אז יש לך הזדמנות לשאול על הסיבות והתנאים - מה צריך לעשות כדי שהם יקנו את המוצר שלך. החוזים שנחתמו והמקדמות שהתקבלו תומכים בצורה הטובה ביותר בהשערה שלך לגבי הפתרון שלך לבעיות לקוחות (מוצר).

לאחר מכן, תוכלו להתחיל בייצור של הגרסה הראשונה של המוצר, התואמת את התיאור עבורו קיבלתם הזמנות מראש. כשהמוצר מוכן, אתה מספק אותו ללקוחות הראשונים שלך. לאחר פרק זמן מסוים של שימוש במבחן, אתה אוסף את הדעות של הלקוחות הראשונים שלך על המוצר, קובע כיוונים לפיתוח המוצר, ולאחר מכן בונה מכירות משמעותיות וסדרתיות.

מסקנה

התברר שהכתבה ארוכה למדי. תודה שקראת עד הסוף. אם אתה עובר על כל השלבים באמצעות כל אחת מהשיטות המתוארות, זה אומר שיש לך מוצר שמישהו צריך. אם לא השתמשת באף אחת מהשיטות ולמוצר שלך יש מכירות, אז מישהו צריך את המוצר שלך.

העסק עובד כאשר אתה מבין מי ולמה קונה את המוצר שלך וכמה אתה יכול לשלם כדי למשוך לקוח. אז אתה יכול לחפש ערוצי קידום חסכוניים ולהגדיל את המכירות, ואז יהיה לך עסק. אם אינך יודע מי קונה את המוצר שלך ומדוע, עליך לברר זאת על ידי שיחה עם משתמשים. לא תוכל לבנות מערכת מכירה אם לא תדע למי למכור ואיזה יתרונות חשובים מביא המוצר ללקוחות.

מקור: www.habr.com