CRM++

多機能なものはすべて弱いという意見があります。実際、このステートメントは論理的であるように見えます。相互接続され相互依存するノードが増えるほど、そのうちの 1 つが故障した場合にデバイス全体の利点が失われる可能性が高くなります。私たちは皆、オフィス機器、自動車、ガジェットなどでそのような状況に繰り返し遭遇したことがあります。しかし、ソフトウェアの場合は状況が逆で、企業ソフトウェアがカバーするタスクが増えるほど、作業はより速くより便利になり、インターフェイスはより親しみやすく、ビジネスプロセスはよりシンプルになります。社内の統合とエンドツーエンドの自動化により、次から次へと問題が解決されます。しかし、販売や顧客基盤管理のためのプログラムというイメージが長らくあったCRMシステムも、そのような「マルチツール」であり得るのでしょうか？もちろんそれは可能です。さらに、理想的な世界ではそうあるべきです。ソフトウェア有機体の構造を見てみましょう?

ビジネスとビジネスは違います

中小企業がサービス、ソフトウェア、サービス、広告、その他の無形または条件付き無形のオブジェクトの作成と販売に従事している限り、すべて問題ありません。 顧客会計用CRM インターフェイスの色やセールスファネルの存在形態によって、フレームの色や機能ボタンのフォントを気にせず、比較的簡単に生きることができます。しかし、会社が生産拠点と倉庫を追加すると、すべてが変わります。

実際のところ、生産では、原則として、生産プロセスの管理と最適化に重点が置かれています。このような企業、特に小規模な企業では、生産に取り組むことが絶対的に優先され、営業やマーケティングにはもはや十分な力、人手、アイデア、資金、そして時にはインスピレーションだけが足りません。しかし、ご存知のとおり、資本主義システムでは生産するものはほとんどないため、販売する必要があり、競合他社が眠っているわけではないので、もちろんプロモーションやマーケティングの助けを借りて、順番に競合に勝つ必要があります。これは、主なタスクは、生産、倉庫、購買、販売、マーケティングのすべてのコンポーネントを統合する CRM を実装することであることを意味します。しかし、その場合、それはどのようなものであるべきでしょうか、そして最も重要なのは、その費用はいくらであるべきでしょうか?

製造会社は、商社とは異なり、ソフトウェアに対する態度がまったく異なります。インターフェースの装飾や付属品から、焦点は機能性、一貫性、多用途性に急激に移っています。あらゆる自動化は時計仕掛けのように機能し、単に「顧客を導く」だけでなく、複雑なビジネス プロセスをサポートする必要があります。したがって、CRM システムを選択する場合、この「生産用 CRM」は、顧客ベースと販売目標到達プロセスの会計処理に対応するだけでなく、どの企業でもよく知られている倉庫会計および運用機能と統合された複雑な生産管理メカニズムも含む必要があります。

製造業向けのそのような CRM はありますか?食べる。見た目はどのようなものですか、価格はいくらですか、言語は何ですか?もう少し詳しく見てみましょう。ここでは、「本番用 CRM」にそもそも関与する価値があるのか​​、それとも別のソースで作業する方が良いのかについて考えてみましょう。

生産用 CRM - なぜですか?

当社は CRM システム ベンダーであり、これまで中小規模の製造業での導入に何度も遭遇してきました。そのような企業での CRM の導入は簡単な話ではなく、時間と費用、そして企業のビジネス プロセスに取り組む意欲が必要であることを認識しています。内部。ただし、実装を開始して最後に到達する理由はたくさんあります。

• 企業が CRM を導入する第一の主な理由は、顧客ベースの蓄積、体系化、維持です。製造会社にとって、よく組織された顧客ベースは将来の利益への直接的な道です。新しい製品、コンポーネント、または関連サービスを開発する場合、いつでも既存の顧客に製品を再販できます。
• CRM は販売の組織化に役立ちます。そして、営業は企業内の多くの問題の解決策です。売上高が良好であるということは、利益、キャッシュフローを意味し、それに応じて上司の機嫌も良く、チームスピリットが高いことを意味します。もちろん、私はここで誇張していますが、この仮定は真実から遠く離れていません。売上が好調なときは、呼吸が楽になり、開発、近代化、最高の市場スペシャリストの誘致のための資金が手に入ります。つまり、さらに利益を上げるためのすべてが揃っています。
• 何かを生産し、CRM システムを導入すると、実際に注文と販売に関するすべてのデータを収集することになります。つまり、需要を正確に予測し、新しい市場の需要に迅速に適応し、価格や数量を変更して、製品やサービスを市場から導入することができます。時間通りに在庫を取り揃えております。また、販売計画と販売予測は、在庫を積み上げ、いつ、どれだけ、どのような種類の製品を生産する必要があるかという生産計画の作成にも役立ちます。そして、適切な生産計画が会社の財務健全性の鍵となります。コスト、購入、設備の最新化、さらにはスタッフの雇用さえも計画できるようになります。
• ここでも、収集された情報に基づいて苦情を分析し、欠陥を排除することができます。さらに、CRM システムは、カスタマー サービスやテクニカル サポートに適した作業を保証する大きな助けとなります。顧客のプロフィールを表示し、カードにリクエストを直接記録したり、リクエストに迅速に対応するためのナレッジ ベースを作成して保存したりすることもできます。
• CRM システムは常に結果を測定し、評価することを目的としています。つまり、何が生産され、どのように販売され、なぜ売れなかったのか、プロセスの中で誰が最も弱いのかなどです。私たちRegionSoft CRMはさらに進んで、企業の各部門に合わせてカスタマイズできる強力なKPIシステムを導入しました。もちろん、これは KPI を適用できる従業員の仕事の測定可能性と透明性を 100 倍高めることになります。
• CRM は、企業の「フロントエンド」 (コマース、サポート、財務、管理) と「バックエンド」 (生産、倉庫、物流) を接続します。もちろん、すべてが別々に機能しますが、オフィスでは、「炎上している」、「承認地獄」、「この **** の署名はどこですか」、「締め切りが迫っている」という言葉が頻繁に聞こえます。必ず言及されるでしょう (忘れていないことを知っていますよね?)。冗談はさておき、もちろん CRM 自体は何もしてくれませんが、ビジネスプロセスを設定し、時間をかけて個別および全体の計画を立てると、会社の仕事は目に見えて楽になり、より穏やかになります。自動化をさらに発展させるかどうかは、あなたの決断になります。

企業内のすべてのビジネス プロセスが単一のソフトウェア プラットフォーム (CRM、ERP、または高度な自動制御システムなど) に基づいている場合、明らかなメリットが得られます。

• セキュリティ - すべてのデータは安全なシステムに保存され、ユーザーのアクションが記録され、アクセス権が区別されます。したがって、データ漏洩が発生した場合でも、気づかれずに罰せられることはなく、データ損失の場合でもバックアップがあれば救われます。
• 一貫性 - ビジネス プロセスとプロジェクト管理のおかげで、社内のすべてのアクションが組織化および計画され、仕事の完了またはサービスの提供に必要な時間が大幅に短縮されます。
• 適切なリソース管理 - 計画と予測により、生産を遅らせずに在庫を正しく形成し、スタッフの作業負荷を調整することができます。
• 節約のポイント - CRM のおかげで、メーカーは需要の変化に迅速に対応し、季節性を修正する方法を学び、それによって大幅な節約を行い、過剰生産と過剰在庫を回避します。
• 経営と戦略のための本格的な分析 - 今日、情報を分析せずに意思決定を行うことは単に卑劣です。情報を収集、保存、解釈することで、ビジネスで何が起こっているかを完全に理解できるようになり、直感的または「カードがどのように落ちるか」に基づいてではなく、情報に基づいた意思決定を行うことができるようになります。
• 追加の販売により、顧客の発見、誘致、維持に投資する必要がないため、新しい製品やサービスの販売から高い利益率を獲得する道が開かれます。これは古い投資であり、顧客はすべて電子データベースにすでに保存されています。 。

記事の冒頭で提起された質問に戻りましょう。それでは、どの CRM システムを導入すべきでしょうか?

全員が同時に機能するシステムを導入する

そして今では、生産プロセスや販売管理システムを見つけるのにまったく問題はないようです。まず SAP、次に Microsoft Dynamics、Sugar CRM です。国内ERPメーカーもある。これらは実装の観点からも運用の観点からも複雑で扱いにくいシステムですが、エンドツーエンドの自動化の問題を解決することができます。その機能は素晴らしいですが、価格だけが機能よりも印象的です。たとえば、専門家の平均的な見積もりによると、中小企業にとっての SAP のコストは 400 万ドル (約 25,5 万ルーブル) であり、売上高 2,5 億以上の企業にとっては正当なものです。約1,5万ルーブルかかります。 10 社あたり年間 XNUMX 名 (実装とコネクタはカウントしていません。これらがなければ、この CRM は意味を持ちません)。

ロシア全土の小規模製造会社、つまり産業機器、家具、広告・制作代理店のメーカー、および売上高が3億未満で加入者が1,5万人いるその他の製造会社は、実現可能ではあるが非常に大きな出費となるべきだろうか。

私たちは リージョンソフト CRM 私たちはただソフトウェアを作っているだけではなく、他の営利企業と同様に使命を持っています。私たちの使命は、小規模、中小企業ができるだけ早く集中的に作業を開始できるように、機能的で手頃な価格の自動化ツールを提供することです。開発およびプロモーションのコストを最小限に抑えることで、当社の CRM を同じクラスの競合他社 (たとえば、最も洗練されたバージョン) よりも安価にしています。 リージョンソフト CRM エンタープライズ プラス スタッフが 10 人の会社の場合、(ライセンス料として) 202 ルーブルかかり、サブスクリプションなしでこの金額を一度に支払うことになります。そうですね、改良と実装に同額を追加しましょう (ちなみに、これは常に必要なわけではありません)。それでも、他の同様の考えを持つベンダーからライセンスを年間レンタルするよりも XNUMX 倍少なくなります。

別の疑問が生じます: 会社はこの価格で何を得るのでしょうか?デスクトップのため、ある種の安定したセキュリティを備えた通常の CRM ですか?いいえ。当社が製造会社に継続的に提供しているものは次のとおりです。

同時に、これらすべての機能をどのように使用できるかを同時にモデル化してみましょう。ロボット学校向けに、新世代の組み立てキットやロボットを製造するための小さな架空の工場を作ってみましょう。スタンダードモデルからカスタムモデルまで製作いたします。

MCC は販売および注文管理センターです。 これは、顧客の注文に関連するプロセスを処理および追跡する物流エンジンです。販売管理センター内では、顧客注文の登録、取引に伴う添付文書の考慮、顧客への商品の出荷、製造オーダーおよびサプライヤーへの注文の生成によるロジスティクス分析の実施（サプライヤー提案の分析中）、輸送ロジスティクスの実行が可能です。実装されました。同時に、MCC は購入者の注文を処理する際に、最も人気のある商品をインテリジェントに提案します。

Robokids ロボット学校から、サイズが異なる、年長児向けの新しいソフトウェアを備えた標準ロボット 10 台、組み立てキット 5 台、カスタム ロボット 4 台を購入するという注文を受けました。注文はコントロールセンターに入力され、生産マネージャー、エンジニア、エコノミストに送信されます。経済学者は 4 台の非標準ロボットのコストを計算する必要があります。どうやってするの？

技術提案書および商業提案書 (TCP) を作成できます。 — 内部の特別なフォームに入力します リージョンソフト CRM 当社の「専用」ロボットに必要なコンポーネントをその構成に応じて購入し、製品のコストを自動的に計算します。このようにして、私たちのロボットはドキュメント内のコンポーネントと部品で構成され、顧客は開発と組み立てのコストとともに製品のコストの完全な計算を電子メールで受け取ります。同時に、生産部門は既製のロボット、設計者、必要なコンポーネントの入手可能性をすでに分析しており、何かが不足している場合は、不足しているコンポーネントの購入注文がサプライヤーに送信されています。

TCP計算インターフェース

上で説明した要素 ・これがTCP（技術提案・商業提案）の仕組みです。 TCH は、複雑な技術機器を供給するための商業提案を作成するためのツールです。本質的には、オプションを含む装備一式をコスト計算して選択できる構築キットです。管理者が TKP を使用する場合、コンポーネントや部品と機器アイテムとの互換性を設定し、基本構成、必要なコンポーネントの数、それらの技術的特性、さらには広告情報のセットを決定することができます。したがって、必要に応じて、すべての割引とマークアップ、支払スケジュール、および広告資料を考慮して、コンポーネントの詳細を含む機器供給の提案を迅速に作成できます。同時に、オブジェクトとコンポーネントのコストは、構成の変更/形成時に動的に計算されます。参考書や表などから情報を収集する必要はありません。

この後、きちんと詳細な TCH の印刷フォームを生成し、それに基づいて請求書、請求書、請求書、請求書を発行できます。

TCHの印刷物

しかし、新しいロボットのパラメータはソフトウェア計算機で計算されました - エンジニアはパラメータを入力しました：本体の高さ、幅と奥行き、プロセッサの種類、必要なボードの数とパラメータ、ノードの数、新しいコンポーネントの数、新しい塗料の量など。したがって、彼はロボットの推定コストを受け取り、それがあまり詳細ではない技術提案の基礎を形成しました（顧客はコンポーネントのコストやデバイスの完全な構成を知る必要はありません）。

ソフトウェア電卓 製造会社にとって重要なツールです。従来、フルシチョフ、スターリン、新築の建物用の室内ドア、ダーチャやコテージの高開口部用のドアを受注生産していると想像してください。つまり、異なる材料から作られた異なるサイズの標本です。クライアントごとに注文を計算し、理想的にはこのプロファイルをすべてのドキュメントにすぐにロードする必要があります。で リージョンソフト CRM これはソフトウェア計算機を使用して行うことができ、パラメーターに従って次数を 1 分以内に計算できます。プログラム スクリプトはオープンであるため、プログラミング スキルを持つユーザーであれば、最も複雑で個別の計算方法であっても、任意の計算方法を提供できます。

5 台のロボットのうち 10 台を組み立てるには、いくつかのボードと 2 つのプロセッサが不足していました。保証期間中の「頭脳」を交換するために XNUMX 台が最近残されたためです。生産マネージャーは CRM から直接サプライヤーにリクエストを送信し、同時に要件を再計算しました。同時に、顧客が TCP を承認し、マネージャーが CRM で請求書を生成し、支払いのために送信しました。ご入金確認後、受注生産を開始させていただきます。

RegionSoft CRM から直接次のことができます。 サプライヤーへのリクエストを作成する いくつかの方法で: 売上分析 (倉庫会計の登録売上に基づく)、支払請求書の分析、製品マトリックス、ABC 分析 (カスタマイズ可能な基準に基づく自動要求 - システム自体がその期間の製品売上を分析します)パレートの法則に基づいて製品グループのアプリケーションを生成します)。アプリケーションは生成されると、アプリケーション ログに含まれるか、ファイルにアップロードされるか、サプライヤーの電子メールに直接送信されます。

ところで、 製品マトリックスについて。これは重要なツールでもあり、サプライヤー、これらの価格の有効期間、および追加の特性を示す購入価格の登録です。

Professional Plus エディション以降、RegionSoft CRM には次の機能が組み込まれています。 在庫管理 バッチ会計と平均会計の 2 つのモデルに従っています。どのタイプの会計を選択するかは、会社のニーズと責任によって異なります。このトピックについてまだ詳しく説明していない人のために簡単に説明します。バッチ会計は、倉庫ごとのバッチ登録、貯蓄、合計に基づいて構築されています。最も一般的な FIFO バッチ アカウンティング原則が使用されます。一括会計の場合、ロットが残っている商品のみを償却することができ、マイナス償却はできません。この手法は、卸売販売、特に顧客への出荷のために商品を予約する必要がある場合に適しています。平均会計は小売販売により適しています。バッチは考慮されず、商品をマイナスとして償却することができます（会計によれば、たとえば仕分けミスの結果として在庫がありません）。 。当然のことながら、RegionSoft CRM を使用すると、ほぼすべての倉庫業務を実行でき、すべての主要文書 (請求書からルーティング、領収書まで) の印刷フォームを自動的に生成および作成できます。

そこで、大量の注文に対応するロボットの組み立てを開始し、倉庫にバッチ会計を導入しました。

プロダクション機能 これは倉庫会計に基づいており、RegionSoft CRM Enterprise Plus エディションに組み込まれており、製品生産の自動化と生産リソースの管理を目的とした多数のメカニズムが含まれています。すぐに警告します。CRM システムの生産機能と自動制御システムを混同しないでください。ただし、接点はあります。それでも、自動制御システムは生産が主なソフトウェアであり、CRM は商取引が主なプログラムであり、中小企業の作業のエンドツーエンドの自動化が重要です。

リージョンソフト CRM 1 段階の単純な生産 (コンポーネントの購入、PC の組み立て、法人顧客への PC の販売) と、複数の段階で生産が実行されるマルチ生産生産 (たとえば、最初にコンポーネントから大きなユニットを組み立てるなど) の両方をサポートします。 、次にユニットとコンポーネント PC 自体から）。 RegionalSoft CRMでは、「サブシステムn、m、pからシステムNを組み立てる」だけでなく、分解、変換、文書作成、コスト計算、ルーティング作成などの作業もサポートします。

私たちはまだロボットの組み立てを行っており、単純なものではなく、複数のプロセスで生産されています。単に、異なるコンポーネントを受け取って最初にユニットを組み立て、次にそのユニットからロボットを組み立て、第 3 段階でソフトウェアを準備するからです。そこで私たちは、本体要素、電子機器、周辺機器、さまざまな留め具やボルト、スマートボードやプロセッサーを倉庫から「詳細に」書き出し、ロボットを生産します。同時に、生産後には、生産に必要なすべてのコンポーネントも取り除きます。ロボットの倉庫からの償却が行われます。注文を作成して顧客に発送します。数回クリックするだけでドキュメントのパッケージ全体が生成されます。

私たちが実際にロボットを製造しているのではなく、学校がレゴや中国のメーカーからロボットを購入しているのは本当に残念です :)

使用している場合 リージョンソフト CRM エンタープライズ プラス、単にいくつかの追加モジュールを入手するだけではなく、多くのインターフェイス セグメントがそのようなクライアントのニーズに合わせて調整されています。たとえば、製品項目カードに記入する際、特に、ユーザーは「生産」セクション (製品倉庫、生産仕様と技術マップ、段階ごとの生産技術、生産の説明など) を記入できます。フリーフォーマットが登録されています。また、カードには TCH に関連するセクションが記入されており、数回クリックするだけで TCH を生成できます。

ちなみに、これらすべてのメカニズムは、食料生産からヘリコプターの組み立てまで、あらゆる種類の生産に適用できます。生産プロセスを自動化する準備がどの程度深くかつ有能であるかについての願望と理解があるでしょう。

そしてもちろん、これらすべてのコンポーネントの接続リンクは ビジネスプロセス。 すべての日常的および典型的なタスク、すべてのプロセスは自動化されるべきです。つまり、理想的には、CRM には、どのタスク、責任、期限、トリガーなどが規定されているかを作成する際に、ビジネス プロセスをモデル化するシステムが備わっている必要があります。そして、このセット全体がスムーズに機能し、次のマクロタスク (たとえば、ロボットのバッチの製造や複雑な技術仕様の承認など) を解決するためにすべての従業員を実際に組織する必要があります。

叙情的でテクニカルなあとがき

あるイベントで、私たちの同僚はこう尋ねられました。RegionalSoft CRM は同僚ではありません。自動）中を見ますか：ベースキャンプに近いですか、それとも1Cに近いですか？実際、この質問はより専門的に尋ねられることがよくありましたが、決して素朴かつ正確に尋ねられることはありませんでした。私たちがインターフェイスの複雑さについて話しているのは明らかです。そして、この質問に対する答えはなく、むしろここで哲学論文全体が書けるほどです。 Web の普及とプログラミングの比較的容易なアクセスにより、企業内でビジネスを行ったりタスクを管理したりするためのシンプルなソリューションが市場に氾濫しています。正直に言って、Asana、Wrike、Basecamp、Worksection、トレロなど(Atlassian スタックを除く)?違いは、デザイン、付加機能、簡素化の程度にあります。これら XNUMX つの機能に基づいて、中小企業向けの最新のソフトウェアが競争し始めました。その後、このソフトウェアの開発者は、企業が CRM を求めていることに気づき、多数の「軽量」CRM が登場し、独自の部門に発展し、販売および顧客会計用のプログラムになりました。

そしてそのうちの 1,5、2 ユニットだけがさらに進んでデスクトップに戻り、倉庫、生産、文書管理などの機能を追加し始めました。ステッカー、カード、絵文字を使用したシンプルなインターフェイスでこのような自動化を実装することは、ほとんど不可能です。一般に、エンタープライズ ソフトウェアを開発している場合、または会社に適したシステムを選択している場合は、どこかクールな専門センターで視力検査を受けることをお勧めします。価格はXNUMX〜XNUMX千ですが、主な機能に加えて、開発者として興味深いものになります。驚くべき物理インターフェイス（美しく、ミニマルで、便利）を備えた機器が、PC上の非常に複雑なオペレーターインターフェイスと組み合わされています。そして、そこにはフラットデザイン、グラデーション、ミニマリズムなどは見つかりません。 - 過酷なインターフェイス ボタン、テーブル、多数の要素、およびアプリケーション間のあらゆる種類の統合のみ。そしてもちろん、すべてがデスクトップです。ちなみに、これらのプログラムはすべて CRM システム (つまり、顧客カードと財務情報のリポジトリ) に統合されています。歯医者の場合も同じです。ただし、あまり楽しい旅行ではないので、体調を悪くしないでください。

CRM++ 多くの企業にとって、プロセスを確立し、作業を集約し、最も貴重な資産である人間の労働力を一定量解放する唯一の方法です。確かに、製造会社での CRM の導入は、商社などに比べて常に多少複雑で時間がかかりますが、非常に正当な出費です。給与を備えた経験豊富なスタッフ、高価な機器、信頼できるサプライヤー、独自のノウハウと開発があり、ビジネスのフライホイールは回転しています。 CRM によるエンドツーエンドの自動化により、フライホイールの動作が高速化されます。これは、ビジネスの生産性が向上することを意味します。

出所： habr.com