CRM ベンダーの卑劣な手口: 車輪のない車を買いますか?

携帯電話事業者には、「加入者から一銭も盗んだ通信事業者は一人もいない。すべては加入者の無知、無知、見落としによって起こる。」という非常に狡猾な格言があります。 なぜ個人アカウントにアクセスしてサービスをオフにしなかったのか、なぜ残高を表示するときにポップアップ ボタンをクリックし、30 ルーブルでジョークを購読したのですか? 一日あたり、なぜSIMのサービスを確認しなかったのですか？ そして、この「彼は愚か者だ」という立場は、売り手にとって非常に都合が良いものです。「私たちは最高のものを目指して努力しましたが、クライアントはそれを評価しませんでした。単に画面にビープ音やポルノの壁紙を必要としないだけです。」 悲しいことに、このずる賢さはペット ショップからシステム インテグレータに至るまで、ビジネスのあらゆる分野に内在しています。 はい、これはすべての企業に当てはまるわけではありませんが、非常に頻繁に発生します。 ベンダーのトリックとそれに対抗する方法を見てみましょう。 角を曲がったところで撃たれないことを祈ります 😉

企業市場における人間関係の物語の概要

小さな免責事項

リージョンソフト 状況や使用ルールは時間の経過とともに変化する可能性があり、マイナスの特徴を強調することは不当競争に当たるため、特定の企業名は提供しません。  

当社は、ベンダーとそのディーラーによるあからさまな詐欺事件、有料サービスの提供を目的としたソフトウェアのブロックなどの刑事事件は考慮しません。これは法執行機関と仲裁裁判所の責任であり、裁判所の責任ではありません。 Habré に関するベンダーの記事。 私たちは平和的なトリックについて話しています。 

私たちは自動化の分野での徹底的な教育を支持し、公の場でのベンダーの戦いに反対します。 したがって、慎重に行動を起こし、誰を選ぶかはあなた次第です。

CRMの選択と購入

デモ版

2か月の運転経験と3～4万の余裕がある車を選ぶことを想像してみてください。 あなたは、BMW のアルプスの極限のドライブに信じられないほど魅了され、次のように判断します。そうです、BMW は安定していてパワフルで、氷上で優れたトラクションを発揮し (冬に役立ちます)、重いですが操作しやすいのです。 サロンに行って購入してください。 そして、何かが間違っていて、氷の上で滑り、寸法はどういうわけかモスクワの交通渋滞向けではなく、タイヤは完全に異なります...そこにはおとぎ話がありました！ そんなことをする人はいないでしょう？

これが、ベンダーが使用する CRM で行うことです。 最初のコツは、デモ版は常にうまく機能するということです。 いくつかのデモンストレーション オプションがあります。

1. ベンダーのオフィスまたはあなたの地域でのデモンストレーション。 デモ バージョンは、最適に選択され、理想的に構成されたハードウェアと環境に展開され、専門家が目の前でそれを操作し、夜に彼を起こすと、すべての機能を説明します。 気分を高めるために、面白い写真、ジョーク、複雑な図などが追加されます。
2. 開発者の Web サイトにあるデモ バージョンは、インストール/登録して開始できる、組み立てられた (通常は、もっと悪いものもありますが) バージョンです。 これは現実に近い話ですが、やはり、データベースに事実上エントリがまったくない、つまり可能な限りアンロードされたソフトウェアが得られます。
3. カンファレンスでのデモは、クライアントを「魅了」するためのもう XNUMX つの形式です。 講演者のレポートに組み込まれた機能は自動化の点まで研ぎ澄まされており、アセンブリ全体が構成およびデバッグされています。会場には聴衆がインタラクティブをサポートしない場合にバックアップするアシスタントが数人います。 それは外から見ると魔法のように見えますが、実際には、もちろんすべてが多少異なります。  
4. PowerPoint プレゼンテーション - 物語は善と悪を超えているように思えますが、CRM システム (およびあらゆる企業ソフトウェア) のスクリーンショットと埋め込みビデオを含むプレゼンテーションがあります。 すべてが彼らにとって完璧に機能していることは明らかです。 

ソフトウェアは、デモのようにすぐに動作するわけではありません。 参考となるには、設定、操作経験、スムーズな操作が必要です。

「Kamaz」のデモ版  

トリックを回避するにはどうすればよいですか?

• まず、デモ版があるかどうかを確認してください。ベンダーがデモを提供していない場合は、別の開発者を選択することをお勧めします。
• ベンダーのデモを注意深く読んだ後、デモ バージョンをインストールし、クライアントを獲得し、取引を行い、プロセスがどのように機能するか、カレンダー、ドキュメントが生成されるかなどを確認してください。 これがあなたの戦闘の拠点となり、システムに必要なものがすべて揃っているかどうかがわかります。 注意: CRM システムがすぐに気に入らない可能性があるため、主観的な感情ではなく、一連の機能に依存してください。 

魅力的な価格

最も困難かつ一般的なトリックは、価格を扱うことです。 ここでもいくつかのオプションがあります。

• ウェブサイトには価格が表示されていません。いわゆる「隠れ価格」です。 価格は、主な要件と会社に関する情報を収集した後にのみ提示され、最終的な価値が決まります。 したがって、お客様のセグメントで許容される最高の価格を受け取ることが保証されます。 
• このサイトにはデザイナーによる価格が記載されており、構成を組み立ててライセンスのおおよそのコストを知ることができます。 インタラクティブ性はサイトとの対話時間を魅了し、増加させますが、状況は変わりません。 一部の質問は一般的すぎるため、残念ながら費用は概算になります。 私が見た中で最も極端なものは、54 の質問からなるアンケートで連絡先情報を尋ね、その後マネージャーから連絡が来るというものです。 アンケートを無視して会社のマネージャーに相談することは不可能で、彼らは単に拒否しました。 
• サイトには 価格 および/または コスト計算機 — вы можете сами рассчитать стоимость нужных вам лицензий (именно так реализовано у нас для リージョンソフト CRM）、それは絶対に正確です（ボリュームディスカウントも要求しない限り）。 ただし、これはライセンスのコストのみであり、実装のコストではないことに注意する必要があります。 この価格で CRM システムを入手できますか? はい、ただし、実装してトレーニングするのは自分自身です。 そのようなクライアントは存在しており、多くの場合、彼らは実際にそのタスクにうまく対処しています。幸いなことに、私たちの場合は、詳細なドキュメントとトレーニングビデオの助けを借りています。 

ここでの最も重要な誤解は、ライセンスのコストを導入コスト、つまり会社の CRM プロジェクト全体のコストと考えることです。 ここではCRMに実際にどれくらいの費用がかかるかを書きました. 

トリックを回避するにはどうすればよいですか?

ライセンスのコストに関する情報を受け取っていることを理解してください。 導入の全コストに関する情報は、ビジネスのすべての要件を考慮した技術仕様の作成と署名後にのみ入手できます。 すべての作業をタスクに分割し、価格を明確に示すことを要求します。 そして、それはあなたにとって良いことです - あなたは予算を知ることができ、ベンダーは保護されます - ベンダーは、実際にはそうであるように、技術仕様に従ってではなく、厳密に技術仕様に従って作業を実行します。

レンタルまたは購入

これはかつて CRM ベンダーが好むギミックの XNUMX つでしたが、現在では配信システムに進化し、すでにエンタープライズ ソフトウェアを販売するための標準となっています。 ただし、状況によっては注意してください。 

• ソフトウェアを完全に購入する予算がない場合は、レンタルが有益である可能性があります。CRM を完全に使用して、この特定の開発が自分に適していないとわかったら、CRM を放棄することもできます。 たとえば、通常、CRM をプロジェクトとして (サブスクリプション料金なしで) 販売していますが、 レンタルオプション すぐに購入する準備ができていない人のための分割払いプランもあります。
• 家賃は常に高くなります。 自分で考えてみてください。毎月一定の金額を支払うことになります。CRM システムを所有し始めてから 3 ～ 4 年も経つと、オンプレミスのコストを超えてしまいます (プロジェクトに対して XNUMX 回支払う場合)。 所有コストが非常に高くなることが判明し、これはベンダー (支払いの継続的流れ) にとっては有益ですが、あなたにとっては不利です。 ただし、多くの場合、企業は意図的にレンタルを選択します（支払いは予算内で「分散」されます）。  

しかし、これは重要なことではありません (会社のお金がどうしてそうなるでしょうか?) 悪魔は「レンタル」という言葉にあります。購入したライセンスとは異なり、リースされたライセンスはあなたのものではなく、ベンダーのものであり、ベンダーは自由に使用できます。更新の停止、サービスの提供の停止、レンタル条件の変更、価格の値上げなど。 たとえば、SaaS モデルで提供される企業ソフトウェアの小規模ベンダーの 2 つは、ビジネスのこの部分は不採算であると考えているため、600 週間以内にデータを「引き出し」て契約を閉じるよう要求する手紙を顧客に送ったことがあります (手紙では、その理由はもっとまともに聞こえました） - 「非コア」で、アセットは世界中のXNUMX人のユーザーに届きました。 確かに大海の一滴ですが、これは損失を被った数十社の企業の話です。 

トリックを回避するにはどうすればよいですか?

オンプレミス版を購入して問い合わせる リージョンソフト。 冗談です 🙂 今日の市場では、ほとんどのベンダーが回避できないトリックを持っているため、契約を注意深く読み、更新に従い、バックアップを賢明に管理してください (最も不都合な瞬間にデータベースにアクセスできなくなる可能性があります)。 さて、お金を数えてください。

ベンダーをディーラーまたはパートナーに置き換える

また、長い間そのようなものではなくなったトリック。 市場には（大小を問わず）ベンダーが存在しますが、原則として自社で実装を行うことはほとんどなく、お住まいの地域のディーラーにプロセスを委託しています。 小さなニュアンスがなければ、すべてがうまくいきます。広告代理店やウェブ スタジオから (突然!) フィットネス スタジオやストレッチ スタジオに至るまで、怠け者ではない人なら誰でもパートナーになります。 そして、重要なパートナーを得ることができるか、それともピラティスを行う彼らを得ることができるかは大きな問題です。 したがって、実装の品質はこれに大きく依存します。 検索エンジンやソーシャルネットワーク上の広告だけで、経験がなくても会社にたどり着くのは悪いことです。 その結果、札束のことを心配することになり、自分のプロセスに適応していない非常に動作の悪いソフトウェアを入手することになります。

トリックを回避するにはどうすればよいですか?

• 特定の CRM をご希望の場合は、中央オフィスにお問い合わせいただくか、お住まいの都市/地域の認定パートナーを見つけてください。 これにより、信頼できるパートナーと取引できる可能性が高くなります。
• 実装会社にベンダー認定をリクエストしたり、実装されたプロジェクトについて質問したり、インターネット上のレビューを読んだりできます。 疑問がある場合は、本社に電話して、働き始めた会社の状況を確認してください。
• ソーシャル ネットワーク上のアンケートにデータを残さないでください。会社の Web サイトにのみ残してください。
• 悪いクライアントを演じる：難しい質問をし、厳しい態度で（ただし無礼ではないように！）、詳細な要件を設定します。 最も弱い企業はあなたとの取引を拒否し、「合併」するでしょう。  

この同じグループのトリックにはさらに XNUMX つ含まれていますが、別のセクションに分ける必要はありません。

1. 存在しない印象的な経験 - 実装者は「あなたのような医薬品倉庫のシステムを XNUMX 回実装したことがあります」と言うでしょうが、実際には「医薬品倉庫」とは何なのかをグーグルで検索しています。 分析するのは簡単です。典型的なビジネスの詳細を尋ね、あなたの地域で典型的なビジネス プロセスがどのように自動化されているかを明確にします。 未経験者でも泳ぎます。  
2. 未経験者を派遣します。 会社の新参者も猫について訓練する必要があります。あなたの仕事は被験者になることではありません。 マネージャーに自分の経験について尋ね、実装の詳細について質問し、行動計画について話し合います。経験豊富なマネージャーは、目の前にいるのが誰であるかをすぐに理解します。 有能で経験豊富なベンダー従業員を要求し、新人には同情せずに安全にサポートしてもらいます。 

より洗練されたソフトウェアバージョンの提供

さて、BMWの話に戻りましょう。 自宅、自宅、仕事場、軽い移動には車が必要ですが、M Sport ディファレンシャルおよびブレーキ システム、アダプティブ サスペンション、改良された人間工学などの構成を提供します。 加えて - 価格に+1,2万。 マネージャーによれば、時速230kmでのハンドリングは独特だという。 おお！ そして、あなたは橋の上の渋滞に立ち、どこで少なくとも一度は 230 を開発できるだろうかと考えます。そのために XNUMX 万を払いすぎたのです。

CRM についても同様です。マネージャーは、多数の機能、アドオン、メカニズムなどを備えた、最も洗練されたバージョンの CRM システムを提供します。 最も一般的な議論は次のとおりです。「すべてが必要になることがすぐにわかります。」 ここにはいくつかの真実があります。いくつかの基本的なものではなく、ほとんどの要件をカバーするシステムを購入する方が良いということです。 しかし！ たとえば、倉庫管理のシステムを提供されたが、予見可能な将来にそのシステムを利用できないことが確実にわかっている場合、疑問が生じます。なぜこの利点が必要なのでしょうか? 

トリックを回避するにはどうすればよいですか?

CRM システムのすべての要件を書き留め、提案された機能と比較します。 はい、完全に一致するものは見つかりません。不要な機能は依然として存在しますが、明らかに自分に適していない料金表を削除することはできます (たとえば、従業員 200 名で 15 台、巨大なディスク容量と小規模なディスク容量の場合)顧客ベースと適度なトランザクション数など）。 一般に、ベンダーとの会話を始めるには、自分が何を望んでいるのかを正確に理解することが重要です。

何としてでも競争相手を殺したいという願望

多くの場合、ベンダー マネージャーは、他にどのようなソフトウェア メーカーを検討しているか尋ねます。 これは彼にとって優れた手がかりです。優れたベンダーのすべての営業担当者は、競合他社 (CRM プロバイダー、プロバイダー、通信事業者、ホスティング業者などだけでなく) とのポジショニングと差別化に関する完全な表を目の前に持っています。 原則として、これには何の問題もありませんが、あなたが大規模なクライアントであり、私たちがXNUMX万人以上について話している場合、クライアントにとって非生産的な戦争が始まる可能性があります。彼らは贈り物を持ってあなたを訪問し、あなたを会議に招待します。レストランでは、この特定のベンダーを選択した限り、モスクワへの旅行とそこでのエンターテイメントの費用を支払います。 同時に、利点、技術的パラメーター、価格に関する情報は一切受け取れません。感情的な販売が優勢になり、プロセス自体が遅れます。 だから何？ 実際のところ、そのような行動の背後には危険なメッセージがあります。あなたのあらゆる願いに彼らは「私たちがやります」と答えますが、その後「私たちがやります」の部分が「それは不可能です」または「非現実的な期限」に変わります。 」と、本格的な運用を開始するにはすでに非常に悪いです。

トリックを回避するにはどうすればよいですか?

• 特定のシステムとの比較に興味がある場合は、遠慮なく質問し、その答えに注意深く耳を傾けてください。質問は客観的であり、ブラックな PR が含まれていない必要があります。
• ベンダー自身が率先して、自分自身と競合他社を名前で直接比較し始めた場合は、用心してこの方向を止め、自分で結論を出すことを通知してください。
• 各要件を詳細に議論し、契約の付録として署名された技術仕様に記録されるかどうかを明確にします。 
• 「やります」と答えるなら、少なくとも導入プロジェクトのおおよその期間と費用の増加の程度を明記してください。

CRMの導入

つまり、あなたが購入した車は、あなたの参加なしにあなたのガレージや駐車場に直接配達されます。 あなたは興奮してシートに座り込み、ハンドルに手をかけ、大切な銘板を誇らしげに眺めます...しかし、車輪もワイパーもなく、車は支柱に固定されています。 ラズリ？ いいえ、靴を履いてください。ホイールは有料オプションです。鍵も追加料金で提供されますが、ガソリンは贈り物です。タンク半分です。 またファンタズマゴリア？ そして、これはまさにソフトウェア販売で起こっていることです。

インフラコストの沈黙

これは実装後にあなたを待つ最初の驚きです。 突然、クラウドはパブリックであり、プライベート クラウドのレンタルはより高価であることがわかり、必要に応じて MS SQL に追加料金を支払う必要があることがわかります。または、Oracle DB については、安定した運用のためにスケジュールされたバックアップのみが有料であることがわかります。メールの場合は有料のアドオンが必要です。プライマリ サーバーは 300 ドルのコネクタなしでは機能しません。また、電話は Romashka Telecom からのみ使用する必要があります。そうしないと、仮想 PBX の機能に問題が発生する可能性があります。 簡単に言えば、オンプレミスはもちろんのこと、クラウド サービスにも独自のインフラストラクチャがあることがわかります。 すでにライセンス料を支払っており、最終的に作業を開始するために残りの費用も支払うことになるでしょう。 

さらに、これらの詳細はすべて、*** に基づくユーザー同意書、契約書、または Web サイトに記載されている可能性があり、あなたはそれを知らずにこれらの費用に自発的に同意しました。 そして最も驚くべきことは、すべてのベンダーがこれらのパラメータをソフトウェアの初期費用に含めているわけではないということです。これを忘れているか、インフラストラクチャを分割して再販すればもう少し儲かると期待しているかのどちらかです。

トリックを回避するにはどうすればよいですか?

• 契約書を読むか、従業員と一緒に読んで、自分の仕事に直接関係する点を理解してもらうとさらに効果的です。 ここで欠かせないアシスタントがシステム管理者です。 オンラインで購入する場合は、サイト全体を徹底的に調べてください。
• シンプルなスキームを理解してください。エンタープライズ ソフトウェア = インターフェイス + DBMS + インフラストラクチャであり、各要素には独自のコストがかかります。 陸上では、本格的な作業に必要な追加投資を確認します。 

統合？ 問題ない！

しかし、これは非常に興味深いトリックです。ベンダーは必要なすべての統合を約束し、実際にそれを実現します。 ただし、統合に対する貴社とベンダーの理解は異なる場合があります。 もちろん、ここでのリーダーは IP 電話、Web サイト、および 1C です。 ベンダーが統合とは、複雑な操作や機能、スケジュールされたアクションを必要としない、単純なデータ交換を意味する場合があります。 そして、必要なタスクの実装のために、変更の請求書を受け取ることになりますが、かなり高額の請求書が届きます。ベンダーが独自のソフトウェアを変更することと、API、コネクタ、およびその他の機能をいじることは別のことです。あなたの設定。 その結果、必要な自動化システムを入手できなくなります。

トリックを回避するにはどうすればよいですか?

• まず最初に、統合が本当に必要かどうかを理解します。 クライアントが統合を望んでいるのは、他の人が統合を持っているから、どこかで聞いたから、全員の中で唯一の従業員が統合を必要としているように見えるから、ということが起こります。 ソフトウェア バンドルの使用プロファイルと統合ソリューションを使用する頻度を社内で決定します。 おそらく、驚くほど必要がなくなり、お金が節約できることに気づくでしょう。 

なぜ 1C との統合が必要なのでしょうか?また、「完全な統合」とは何を意味しますか? 

• 統合が正当であり、ビジネス プロセスにとって必要であることがわかった場合は、すぐに統合の境界と範囲を指定し、なぜこのソリューションまたはそのソリューションが必要なのかをベンダーに示してください。

CRMの使用 

コミットメントとしてのテクニカル サポート パッケージ

すぐに予約しましょう。テクニカル サポートは仕事であり、他の仕事と同様に料金を支払う必要があります。 顧客サービスには基本的な最低限の事項が含まれており、ベンダーの過失による不可抗力（何かが起動しなかった、バグが特定されたなど）があり、あらゆる理由と要件で「すべてのストライプとタイプの「ファイル レポート」を無料で利用できます。 この場合、ベンダーは優先テクニカル サポートの有料パッケージを提供します (ちなみに、これにはまだレポートと改善は含まれていません)。 これが標準です。

ただし、一部のベンダーでは、一定期間 (最初の XNUMX 年間) または永久 (このサービスを拒否するまで) の有償テクニカル サポートが導入費用に含まれているのがポイントです。 さらに悪いことに、ほとんどの場合、このサービスを拒否することはできません。CRM を購入する場合、このサービスは必須です。

トリックを回避するにはどうすればよいですか?

• 延長されたテクニカル サポートが必要なく、自分で対応する準備ができている場合は、サポート パッケージを支払いから除外するようベンダーに依頼してください。サービスを厳密に義務付けている開発者でさえ、実装にはすでに費用がかかるため、そうする可能性が高くなります。
• そのようなパッケージに抵抗がない場合は、そのパッケージに何が含まれているのか、どのような制限があるのか​​を確認してください。 実際、CRM システムを使用して最初の XNUMX 年は、拡張優先 TP が便利で、有料の XNUMX 回限りの通話を節約できる場合があります。 

アップデート 

繰り返しますが、アップデートは素晴らしいものです。特に、それが自動的にロールアウトされ、バグ修正とソフトウェア パフォーマンスの向上以外に具体的な変更がもたらされない場合はそうです。 このようなアップデートに関しては一切の苦情はありませんし、苦情を言うことはできません。 しかし、すでにおわかりのように、他のオプションもあります。

• SaaS-провайдер накатывает апдейт с изменённой логикой и функциональностью — например, может исчезнуть какой-то нужный вам модуль. Чаще всего вендор уведомляет о подобных изменениях, но бывает, что с утра всю компанию-пользователя ждёт сюрприз. On-premise CRM, как правило, предупреждает о крупном апдейте и предлагают его установить самостоятельно. 
• メジャーアップデートには追加料金がかかりますが、それは問題ありません。 強く 必要な最新の機能を備えたソフトウェアの更新。 ただし、その機能が必要ない場合や、アップグレードが提供されたときにそのための余裕がない可能性があります。

トリックを回避するにはどうすればよいですか?

• クラウド ベンダーからサービスを受けている場合は、[アップデートを受信する] チェックボックスを探してチェックを外すか、マネージャーに問い合わせて、強制的にではなく要求に応じてアップデートをインストールする方法を調べてください。 アップデートを展開する前に、変更を調査し、それが業務のどのプロセスに影響するかを考えてください。 
• ベンダーが追加料金でメジャー アップデートのインストールを提案した場合は、変更内容を再度検討し、このアップデートがどの程度必要かを評価してください。 ただし、アップデートをきっぱり諦めるのはお勧めしません。ベンダーが古いバージョンのサポートを終了する可能性があり、これは技術的に大きな問題となります。 

ルールは単純です。アップデートは適切であり、必要なものです。重要なことは、事前の同意なしに大きな変更が加えられたバージョンのインストールを許可しないことです。 Например, мы в конце 2018 года предложили своим клиентам важное и нужное платное обновление, в том числе связанное с изменением ставки НДС. Это был тот случай, когда клиентам апдейт был жизненно необходим, и мы смогли максимально быстро выкатить リージョンソフト CRM これに加えて、その他多くの便利で優れたアップデート (通貨会計、再設計されたビジネス プロセス、大幅に変更された独自の KPI 計算システムなど) が含まれます。

パートナーサービスを一定の割合で販売する

私たちは、自分たちが利用しているさまざまなサービスをクライアントに推奨することはできますが、そこから株式、紹介料、またはその他の手数料を受け取ることはありません（ただし、一部のプロバイダーは、彼らとの協力を拒否するという事実に激怒しています）。 しかし、多くの場合、ベンダーは電話、チャット、CMS などの接続を主張します。 特定のパートナーからは、XNUMX 回限りのコミッションから収益分配 (サービス利用に対する継続的な支払い) まで、さまざまな形で独自の報酬が得られるためです。 特に難しいケースでは、自社のシステムは特定の CMS 上のサイトでのみ動作し、特定の IP テレフォニー経由でのみ通話を行い、特定のクラウドでのみサービスをホストすると述べています。

トリックを回避するにはどうすればよいですか?

常にこの問題を回避できるわけではありません。たとえば、制限が CMS に関連している場合、変更のみが救いとなる場合があります。そうでない場合は、機能の使用を中止する必要があります。 IP テレフォニーやクラウド プロバイダーを使用すると簡単です。プロバイダーのサービスになぜこのような制限があるのか​​、ベンダーに攻撃的かつ退屈に質問し、誰と協力しているのか、その理由を教えて、プロバイダーに接続する可能性について尋ねます。 おそらく、問題の解決策は、短期間だがしっかりとした交渉の末に見つかるだろう。 追加のサービス、プラグイン、アドオン、コネクタが必要ない場合は、遠慮なく拒否してください。それらが存在しなくても、CRM システムの機能の完全性や操作にはまったく影響しません (もちろん、これが必要な場合を除きます)。外部システム、または電子メール クライアント、メーリング リスト マネージャーなどの機能的に重要な要素。ここでは、追加の購読者にサインアップするか、XNUMX 回限りの料金を支払う必要があります)。

人

エンタープライズ ソフトウェアの購入と導入のプロセスでは、人的要因が大きな役割を果たします。この状況を利用しないこと、心理学を適用しないこと、そしてこの人的要因で利益を得ようとしないことは罪となります。

経験の浅い意思決定者（意思決定者）

Представьте, успешная владелица швейного бизнеса и стильный дизайнер удобной одежды, обшивающая пару федеральных округов, приходит в автосалон и выбирает автомобиль. Она хочет красивую, удобную и надёжную машину, ей ни о чём не говорят объём двигателя, лошадиные силы, приводы, типы дисков, контроль давления в шинах… Это не значит, что она тупая и ей нужно предложить натереть покрытие карнаубским воском алеутской пчелы-амазонки за 50 000 руб. Или да? 😉

はい、意思決定者は技術的に経験が浅く、自動化の問題を理解していない可能性があります。 彼はお金を払い、ベンダーを信頼します。 しかし、一部のベンダーは、これがいくつかの追加の高価なサービスや追加機能を販売する優れた方法であると判断します。

トリックを回避するにはどうすればよいですか?

一人で作業しないでください。チーム メンバーやシステム管理者が、要件や複雑な技術仕様に対処するのを手伝ってくれます。

実施責任者に対する差別

そして、これはすでに非常に恐ろしい、しばしば致命的な状況です。 ある時点で、クライアント側で働くベンダー マネージャーが、システム管理者、実装チームの責任者、さらには CIO さえも非常に無能な人間であり、できるだけ早く解雇する必要がある害虫であると突然宣言します。は、このような素晴らしい、文字通り最高の CRM 市場の実現を妨げています。 そして、おそらく彼は、それを理解していないか、もちろん彼にお金を払っている別の開発者の利益に働きかけたいために、このようなことをしているのでしょう。 

このような声明は、「ベンダーは従業員の評価と何の関係があるのか​​、なぜベンダーは問題を直接的に述べるのか」という警告を発するはずです。 

トリックを回避するにはどうすればよいですか?

これが本当にトリックであり、彼の行く手に技術者を排除しようとする試みである可能性は、少なくとも 90% です。 したがって、正しくしっかりと行動してください。

• ベンダーのマネージャーに苦情の内容を確認し、感情 (「彼は会社のことなど気にしていない」) ではなく、技術的および管理的な要素に焦点を当てます。
• 従業員と状況について話し合い、導入に反対する理由を尋ねてください。おそらく、従業員は深刻な欠点に目を向け、それらにどう対処するか、企業ソフトウェアへの投資が失敗しないようにするには何が最善かを教えてくれるでしょう。無駄になる。 
• 結論を出し、全作業グループと会合し、物議を醸すすべての問題について議論します。

ベンダー従業員の非倫理的な行動は、マネージャー、さらには開発会社自体を変更する理由になります。 ビジネスは操作の場ではありません。 

リベート

ロールバックも同様にひどい状況であり、前の状況とは逆です。 従業員は、特定のベンダーのために積極的にロビー活動をし、その CRM (その他のソフトウェア) を擁護し、議論を交わし、営業研修生から CEO まで、あらゆる人を説得する準備ができています。 彼が CRM を本当に気に入っていたのか、それとも CRM の導入に対してリベート (ベンダーから金銭やその他のインセンティブ) を受け取ったのかを理解するのは非常に困難です。 これはもはやトリックではなく、罠です。安全性がない限り、注意深く読んでください。

キックバックは従来の単なる特典ではありません。 これはロビーであり、チーム内の適切な従業員の存在、「間違った」ソフトウェアの実装の失敗、偽の内部専門知識（「はい、修正にはお金を払う必要があります。また、ISS モジュールとの統合も必要です）」です。 NASA中央制御盤」など）

トラック運転手は業者からの報酬を待っている

トラップを回避するにはどうすればよいですか？

• ワークグループとベンダーとの関係に注意してください。 この特定の CRM に関する決定をどこで思いついたのか、従業員をカンファレンスに招待したのか、高価な社外セミナーを行ったのか、会社の誕生日などを考えたのか。 非常に涼しく印象的な条件のときに、有益なオファーが提供されることがあります。
• 従業員がベンダーの敷地内で頻繁に濃厚接触をしているかどうかを検討してください。
• 従業員の財務状況 (最新の iPhone、タブレット、時計など) が最近変化したかどうかを評価します。
• 選択したシステムと競合他社との比較について従業員に尋ねると、20 個の人気のあるプログラムのうち、注目に値するのはこのプログラムだけであり、価格はつり上がり、競合他社の利点は平準化されることが、鋭く明確にわかります。そして否定した。
• リベートを排除するには、実装、サプライヤーの選択、内部統制と監査の実施に複雑な意思決定チェーンを使用します。
• 最後の手段として、企業電子メールと企業電話を確認してください。ロールバックが発生した場合、通信はプライベートな通信チャネルに移行するため、通信のロジックが失われることがよくあります。

どのような場合でもロールバックが可能であることを覚えておく価値があります。3万〜4万ルーブルでロールバックできる大企業もあります。 小切手の平均額ははるかに高く、500万～600万ルーブルの小切手で報酬を求めて出金する小規模な者もいるからです。 (繰り返しますが、これは従業員レベルでの取り組みである可能性があります。これが最も頻繁に発生することです)。  

他のエンジニアリング システムと同様に、ソフトウェアでも耐障害性、安定性、セキュリティが 100% 保証されるわけではありません。 それがあなたに保証されている場合は、将来の関係でも同じ嘘が存在するかどうかを考えるべきです。 ベンダーと協力するときの主なルールは、信頼することですが、自分自身が間違いを犯さないこと、プロセスに参加し、明確にし、詳細を調べ、すべてのプロセスの本質を掘り下げることです。 退屈で頭が悪いという烙印を押されることを恐れないでください。ビジネスの利益のために、その利益のために働くことは、決して恥ずかしいことではありません。 信じてください、「クソ野郎」と言われるほうがずっと悪いことです。 一般に、気をつけてください！

リージョンソフト CRM — 中小企業向けの機能的で強力な CRM (いくつかの版で)

リージョンソフト CRM メディア — テレビおよびラジオの持株会社および広告代理店向けの業界 CRM

出所： habr.com