nginx のサクセスストーリー、つまり「すべてが可能です、試してみてください!」

イーゴリ・シソエフ、Webサーバー開発者 nginx, 大家族の一員 HighLoad ++は、私たちのカンファレンスの起源に立っただけではありません。 私は Igor をプロの教師、高負荷システムの動作方法と理解方法を教えてくれた師匠だと認識しており、それが XNUMX 年間の私のプロとしての道を決定づけました。

当然、耳をつんざくような音を無視することはできませんでした 成功 NGINX チーム...そして私はインタビューしましたが、Igor (彼はまだ内向的なプログラマーです) ではなく、ファンドの投資家にインタビューしました。 ルナキャピタルは、XNUMX 年前に nginx に気づき、それを中心にビジネス インフラストラクチャを構築し、現在ロシア市場向けに前例のない規模の取引を交渉中です。

カットの下にある記事の目的は、何でも可能であることをもう一度確認することです。 それを試してみてください！

HighLoad++ プログラム委員会の責任者オレグ・ブニン: 取引の成功おめでとうございます! 私の知る限り、あなたは、プログラマーとして働き続けたいという Igor の願望を維持し、同時に彼を中心にビジネス インフラストラクチャ全体を構築することに成功しました。これは文字通りあらゆる開発者の夢です。 右？

私の対談者はRuna Capitalのマネージングパートナー、ドミトリー・チハチェフです。 これは本当です。 これは、イーゴリ自身と共同創設者のマキシムとアンドレイ (マキシム コノバロフとアンドレイ アレクセーエフ) にとって大きなメリットです。なぜなら、彼らは当初からこのインフラストラクチャを自分たちの周りに構築する準備ができていたからです。 すべてのスタートアップ企業が自分の強みや能力を適切に評価しているわけではありません。 多くの人は、プロセス全体を主導したり管理したりしたいと考えています。

— つまり、NGINX チームは概してビジネス部分から距離を置いているのでしょうか?

ドミトリー： いいえ、彼らはビジネスの部分から離れませんでした。なぜですか? マキシム氏はCOOとして運営部分を主導した。 Andrey は BizDev に従事し、Igor は好きな開発を続けました。

誰もが自分の得意なこと、好きなことをやっていました。

しかし、彼らは皆、米国で数百万ドルのビジネスを築くには、異なる才能と異なる背景を持つ人材が必要であることを理解していました。 したがって、最初の交渉でも、そのような人物が見つかるだろうということで投資家と合意がありました。 それはガス・ロバートソンでした。彼はこれらの条件をすべて満たしています。

――では、当初はアメリカ市場に進出する予定だったのでしょうか？

ドミトリー： NGINX は B2B ビジネスです。 また、ミドルウェアとも言えるインフラレベルで動作するため、ユーザーにはあまり知られていませんが、b2bの主要市場は米国であり、世界市場の40％が集中しています。

アメリカ市場での成功がスタートアップの成功を決定します。

したがって、論理的な計画は、米国に行き、すぐに米国企業のトップとなる人材を雇用し、事業を発展させ、米国の投資家を呼び込むことです。 米国でインフラストラクチャ ソフトウェアを販売したい場合は、米国の投資家がサポートしてくれることが重要です。

- 誰が誰に来たのか：あなたはnginxに、nginxはあなたに？

ドミトリー： さまざまな接点がありました。 当時でも nginx が目立っていたので、私たちはおそらく素晴らしいイニシアチブを示したと思います。 まだ会社として設立されておらず、市場シェアも比較的小さかった (6%) にもかかわらず、すでに多くの投資家の関心が集まっていました。 この取引は競争力があったので、もちろん私たちは積極的に取り組みました。

- 商品はどのような状態でしたか？ 企業はありませんでしたが、商用企業版のスケッチはありましたか?

ドミトリー： Nginx というオープンソースの Web サーバーがありました。 ユーザー数は世界市場の 6% でした。 実際、Web サイトは数百万、場合によっては数千万もあります。 しかし、それにもかかわらず、会社もビジネスモデルもありませんでした。 そして、会社もチームもありませんでした。nginx 開発者の Igor Sysoev と、その周りに小さなコミュニティがありました。

これはとても興味深い話です。 Igor はかなり昔、2002 年に nginx を書き始め、2004 年にリリースしました。実際に nginx に関心が現れたのは 2008 年になってからで、2011 年に資金を集めました。 なぜこれほど時間が経ったのか疑問に思う人はほとんどいません。 実はこれには論理的な技術的な説明があります。

2002 年、Igor は Rambler で働いていましたが、システム管理者として彼が解決した問題が 10 つありました。いわゆる C100k 問題、つまり、ピーク負荷時にサーバーに 200 万を超える同時リクエストを提供するという問題でした。 この問題は、インターネットに高負荷がかかるようになったばかりのときに発生しました。 Rambler、Yandex、Mail.ru など、少数のサイトのみがこの問題に遭遇しました。 これはほとんどの Web サイトには無関係でした。 XNUMX 日あたり XNUMX ～ XNUMX のリクエストがある場合、nginx は必要なく、Apache が問題なく処理します。

インターネットの普及が進むにつれて、C10k 問題に遭遇するサイトの数が増加しました。 リクエストを処理するために、nginx などのより高速な Web サーバーを必要とするサイトがますます増えています。

しかし、実際の負荷の爆発は、スマートフォンの出現により 2008 年から 2010 年に発生しました。

サーバーへのリクエストの数が即座に増加したことは容易に想像できます。 まず、コンピュータの前に座っているときだけでなく、どこにいてもリンクをクリックできるようになったため、インターネットの使用時間が増加しました。 第二に、ユーザーの行動自体が変化しました。タッチ スクリーンにより、リンクをクリックする動作がより混沌としました。 ここにソーシャル ネットワークを追加することもできます。

これにより、次のような事実が生じました。 インターネット上のピーク負荷が急激に増加し始めた。 総負荷はほぼ均等に増加しましたが、ピークがますます目立つようになりました。 同じ C10k 問題が蔓延していることが判明しました。 この瞬間にnginxが動き出しました。

— イゴールと彼のチームとのミーティングの後、出来事がどのように発展したか教えてください。 インフラストラクチャとビジネスアイデアの開発はいつ始まりましたか?

ドミトリー： まず、取引が成立しました。 この取引は競争力があり、最終的には投資家によるシンジケートが結成されたとすでに述べました。 私たちは、BV Capital (現 e.v​​entures) および Michael Dell とともにこのシンジケートの一員となりました。 まず彼らは契約を締結し、その後アメリカ人の CEO を見つける問題について考え始めました。

どうやって取引を成立させたのですか？ 結局のところ、ビジネス モデルが何なのか、いつ利益が得られるのかさえわかっていなかったことがわかりましたか? チームやクールな製品に投資しただけですか?

ドミトリー： はい、これは純粋な種子取引でした。 その時点ではビジネスモデルについては考えていませんでした。

私たちの投資理論は、NGINX が視聴者を大幅に増やしているユニークな製品であるという事実に基づいていました。

彼はこの聴衆にとってかなり深刻な問題を解決していました。 私のお気に入りのテストは、あらゆる投資におけるリトマス試験紙であり、その製品が大きな困難な問題を解決するかどうかです。 NGINX はこのクラッシュ テストに見事に合格しました。問題は大規模で、負荷は増大し、サイトはダウンしていました。 そして、ウェブサイトがいわゆるミッションクリティカルになる時代が来ていたので、それは苦痛でした。

90 年代、人々は次のように推論しました。サイトはそこにあります。今からシステム管理者に電話します。2000 時間以内に取りに来ます。それで大丈夫です。 5 年代の終わりには、多くの企業にとって、XNUMX 分間のダウンタイムは実際に金銭や評判などを失うことと同等になりました。 問題が苦痛だったという事実は一面です。

私たちが投資家として注目するもう XNUMX つの側面は、 チームの質。 ここで私たちはイゴールと彼の共同創設者に感銘を受けました。 それは補完的な体験であり、XNUMX 人によって開発されたユニークな製品でした。

――一定のコンピテンシーを備えたチームがお互いを補い合う役割も果たしているのは明らかですね。

ドミトリー： イゴールが一人で製品を開発したのは正しいように思えますが、ビジネスを立ち上げる時期が来たとき、彼は一人で急いで取り組むのではなく、パートナーと協力しました。 10 年間の投資経験を振り返ると、共同創業者が XNUMX 人いると確実にリスクが軽減されると言えます。 共同創業者の最適な数は XNUMX 人または XNUMX 人です。 XNUMXつではとても少ないですが、XNUMXつではすでに多すぎます。

- 次に何が起こったのですか? 取引はすでに行われているが、まだビジネスアイデアが策定されていない場合。

ドミトリー： 取引が締結され、会社が登録され、書類に署名され、お金が送金されます。それで終わりです。さあ、始めましょう。 ビジネス部分の開発と並行して、私たちは開発者チームを雇用し、製品の開発に取り組み始めました。 Andrey Alekseev は BizDev として、フィードバックを収集するために潜在的な顧客との最初の関係を構築しました。 全員が一緒にビジネスモデルを考え、アメリカのビジネスを発展させ、実質的に会社を率いるトップマネージャーを一緒に探しました。

- それで、どうやって彼を見つけたのですか？ どこ？ どうやってこれを行うかさえ想像できません。

ドミトリー： すべての投資家と取締役会がこれを実行していました。 結局、選択はガス・ロバートソンに委ねられた。 ガスは Red Hat で働いており、そのトップマネージャーが私たちの投資家でした。 私たちは、オープンソースである Red Hat に目を向け、ビジネスを率いて XNUMX 億ドル規模のビジネスに発展させることができる人材を探していると言いました。 彼らはガスを推薦しました。

NGINX との契約は 2011 年に締結され、2012 年にはすでに Gus に会っていて、すぐに彼のことがとても気に入りました。 彼は Red Hat でオープンソースの経歴を持っていました。当時、同社はオープンソースで数十億ドルの資本金を持つ唯一の企業でした。 さらに、ガスは事業開発と販売にも携わっていました。まさに私たちが必要としていたものでした。

彼の経歴と経験に加えて、私たちは彼の個人的な資質を気に入っていました。彼は頭が良く、洞察力があり、頭の回転が速い人です。そして重要なことに、私たちは彼がチームに文化的にうまく適合していると考えました。 確かに、これが起こったのです。 彼らが会ってみると、全員が同じ波長を持っており、全員が素晴らしい交流をしていることがわかりました。

私たちはガスにオファーを出し、彼は 2012 年末に働き始めました。 Gus はまた、自分の資金を NGINX に投資することも申し出ました。 投資家全員が感銘を受けました。 ガスの関与度の高さにより、彼は創設チームに加わり、誰からも会社の共同創設者とみなされていました。 その後、彼はXNUMX人のうちのXNUMX人になりました。 XNUMX 人全員が NGINX T シャツを着ている有名な写真があります。

写真撮影元 ノート Dmitry Chikhachev が NGINX と Runa Capital の協力の歴史について語ります。

— ビジネスモデルはすぐに見つけられましたか、それとも後で変更されましたか？

ドミトリー： 私たちはすぐにモデルを見つけることができましたが、その前に、どうやって何をするかについてしばらく話し合いました。 しかし、主な議論は、オープンソース プロジェクトをサポートし続けるか、nginx を無料のままにしておくか、それとも段階的に全員に支払いを強制するかということでした。

私たちは、nginx を支持するコミュニティの力を活用し、彼らを失望させたり、オープンソース プロジェクトへのサポートを取りやめたりしないことが正しいことであると判断しました。

したがって、nginx をオープンソースのままにし、NGINX Plus と呼ばれる追加の特別な製品を作成することにしました。 これは nginx をベースとした商用製品であり、企業クライアントにライセンスを提供しています。 現在、NGINX の主な事業は NGINX Plus ライセンスの販売です。

オープンバージョンと有料バージョンの主な違いは次のとおりです。

• NGINX Plus には、主に負荷分散など、企業向けの追加機能があります。
• オープンソース製品とは異なり、ユーザーサポートがあります。
• この商品のほうが扱いやすいです。 これは自分で組み立てる必要があるコンストラクターではなく、独自のインフラストラクチャにデプロイできる既製のバイナリ パッケージです。

— オープンソースと商用製品はどのように相互作用しますか? 商用製品の機能がオープンソースに流れ込むことはありますか?

ドミトリー： オープンソース製品は商用製品と並行して開発を続けています。 商用製品にのみ追加される機能もあれば、あちこちに追加されるものもあります。 しかし、システムの核心は明らかに同じです。

重要な点は、nginx 自体は非常に小さな製品であるということです。 コードはたったの200万行くらいだと思います。 課題は追加の製品を開発することでした。 しかし、これは次の投資ラウンドの後にすでに起こっており、NGINX Amplify (2014-2015)、NGINX Controller (2016)、NGINX Unit (2017-2018) といういくつかの新製品が発売されました。 エンタープライズ向けの製品ラインが拡大しました。

— モデルが正しいことがどれくらい早くわかりましたか? 利益は得られましたか、それともビジネスが成長し、収益をもたらすことが明らかになりましたか?

ドミトリー： 初年度の収益は 2014 年で、初めて XNUMX 万ドルを獲得しました。 現時点では、需要があることは明らかでしたが、売上の観点からの経済性や、このモデルでどの程度のスケールが可能になるかはまだ完全には理解されていませんでした。

2016 年後の 2017 年から XNUMX 年には、経済が良好であることはすでに理解されていました。顧客の流出はほとんどなく、アップセルがあり、NGINX を使い始めた顧客はどんどん購入していました。 その後、これをさらに拡張できることが明らかになりました。 これにより追加の資金調達が行われ、すでに販売組織の拡大と米国およびその他の国での追加人材の雇用に充てられています。 現在、NGINX は米国、ヨーロッパ、アジアなど世界中に営業所を構えています。

――NGINXは今では大きな会社ですか？

ドミトリー： すでに200人くらい集まっています。

— ほとんどは販売とサポートでしょうか？

ドミトリー： 開発は依然として会社のかなり大きな部分を占めています。 しかし、販売とマーケティングが大きな部分を占めます。

――開発は主にモスクワに拠点を置くロシア人が行っているのでしょうか？

ドミトリー： 開発は現在、モスクワ、カリフォルニア、アイルランドの XNUMX つのセンターで進行中です。 しかし、イゴールはほとんどの時間をモスクワに住み続け、仕事に行き、プログラミングをしています。

私たちは、2002 年の始まり、2004 年の nginx リリース、2008 ～ 2009 年の成長、2010 年の投資家との会合、2013 年の最初の販売、2014 年の最初の 2019 万ドルという全過程をたどりました。 XNUMX年はどうなるでしょうか？ 成功？

ドミトリー： 2019年は良い出口だ。

— これはスタートアップにとって通常のタイムサイクルですか、それとも例外ですか?

ドミトリー： これは、何から数えるかにもよりますが、まったく正常な時間のサイクルです。 Igor が nginx を書いたとき、私がこの裏話を話したのは無駄ではありませんでした。nginx は大量生産された製品ではありませんでした。 その後、2008 年から 2009 年にかけてインターネットが変化し、nginx が非常に人気になりました。

2009 年から 2010 年だけを数えると、 10 年周期はまったく正常です。、本質的に今が製品の需要が始まったばかりであることを考えると。 2011年のラウンドから数えると、最初のシード投資から8年も通常の期間となります。

— NGINX との話題の締めくくりとして、F5 について、彼らの計画について、何を教えていただけますか。NGINX はどうなりますか?

ドミトリー： わかりません - これは F5 の企業秘密です。 唯一付け加えられるのは、今「F5 NGINX」でグーグル検索すると、最初の5のリンクがF5がNGINXを買収したというニュースになるということだ。 XNUMX 週間前の同じクエリの場合、検索では、FXNUMX から NGINX に移行する方法に関する XNUMX 個のリンクが最初に返されます。

— 彼らは競争相手を殺すつもりはありません！

ドミトリー： いや、なぜ？ プレスリリースには、彼らが何をしようとしているのかが概説されています。

— プレスリリースの内容はすべて良いものです。私たちは誰にも触れず、すべてが以前のように成長します。

ドミトリー： これらの企業は文化的に非常によく適合していると思います。 この意味では、両方とも同じセグメント (ネットワーキングと負荷) で動作します。 それが理由です 何もかも良くなるだろう.

— 最後の質問: 私は優秀なプログラマーですが、同じ成功を繰り返すには何をすべきですか?

ドミトリー： Igor Sysoev の成功を繰り返すには、まずどの問題を解決するかを把握する必要があります。コードにお金が支払われるのは、大規模で困難な問題を解決した場合のみだからです。

- それからあなたに？ そして、あなたは助けてくれるでしょう。

ドミトリー： はい喜んで。

インタビューに応じてくださったドミトリーさん、本当にありがとうございました。 Runa Capital ファンドでお会いしましょう。 セイントハイロード++。 今、完全な自信を持って言えるこの場所には、ロシアだけでなく全世界から最高の開発者が集まっています。 おそらく数年後には、私たち全員が同じように熱心に、誰かの成功について議論することになるでしょう。 さらに、重要な問題の解決策を探すためにどこから始めるべきかが明確になりました。

出所： habr.com