大ヒット映画「メン・イン・ブラック」の最初の部分で、優秀な戦闘訓練生たちが段ボール製のモンスターを素早く四方八方に撃ち、ウィル・スミス演じるヒーローだけが、短い熟慮の末、段ボール製の少女の「脳を吹き飛ばした」様子を思い出してください。量子物理学の本を持っていましたか？ SD-WAN とどのような関係があると思われますか? そしてすべては非常に単純です。今日、ロシアではこのクラスのソリューションは販売されていません。 私たちは SD-WAN のテーマに XNUMX 年以上取り組んでおり、何百人日も費やし、エンジニア、研究室、スタンドのトレーニング、プリセールス、プレゼンテーション、デモンストレーション、テスト、テスト、テストに投資してきました...しかし、実装数はどれくらいでしょうか? 全くない！
この事実の理由を推測し、経験の分析に基づいてシスコの同僚とともに下した結論について話したいと思います。
スピン販売
私たち Jet Infosystems は、SPIN 販売手法をとても気に入っています。 それは、販売とは独白やチラシの読み上げではなく、対話であるという事実に基づいています。 さらに、売り手は話すことを減らし、状況に応じた、問題のある、抽出的な、ガイドとなるような質問を増やす必要があります。
主な仕事は、あなたが売りたいものを買う必要があるという考えに対話者を導くことです。
数年前、ペンを販売する会社の営業担当者面接の典型的な例がありました。
— ペンは何に使うのですか？
— 実際、昔からあらゆるものがコンピューターとインターネット上にありました。 私は書類に署名するときにのみペンを使用します。
――その書類の中には契約書もあるでしょう？
「はい、もちろん。」
— 一生思い出に残る契約はありましたか？
「はい、もちろん。」
- 私もそう思います。 結局のところ、これらは第一に思い出です。 あなたの勝利と成果の思い出。 通常の文書には、最も安価なペンを使用して署名できます。 しかし、このような重要で画期的な契約書への署名は、特別な機会のために作られた特別なペンで行うべきではないでしょうか? それを見たら、あのときのことを思い出して笑顔になるでしょうか？
- 面白いアイデアですね。
- それで、このペンを見てください。 おそらくこれが彼女でしょうか？
- 分かった、分かった、売った、悪魔め！
場合によっては、このアプローチがうまく機能することもあります。私も同様の販売で非常に興味深い経験をしました。 しかし、SD-WAN ではそうではありません。
海外は私たちを助けてくれない
海外での SD-WAN ソリューションの販売状況はまったく逆であることが一般的であり、非常に注目に値します。 そこには特別な困難はありません。 その理由は、MPLS チャネルのコストが驚くほど高く、インターネット チャネルよりも何倍も高価であるためです。 MPLS からインターネットへのトラフィックの一部を「削除」して大幅に節約できると発表したら、販売は完了したと考えてください。
ロシアでは、MPLS チャネルとインターネット チャネルのコストは同等であり、場合によっては前者の方がさらに安い場合もあります。 最近、四大通信事業者の同僚と話したところ、通信事業者コミュニティでは MPLS が内部ネットワークとして真剣に受け止められていないことを知り驚きました。 インターネットはそうです、それは真剣であり、大きな世界への入り口です!
SD-WAN 技術者は営業する必要はありません。 私たちの実務では、技術部門の責任者が DMVPN を使用していてすべてに満足していると述べたケースが XNUMX 件だけありました。 通常、技術的な知識を備えた国民は、SD-WAN が何をもたらすかをよく知っています。 そして彼らはビジネスに乗り出しますが、予算を獲得できません。 あるいは、受け取れないことをすぐに理解して、行かないこともあります。 しかし純粋にスポーツへの関心から、彼らは喜んでテストを開始する。
これらの事実についてもっと早く考えておくべきでしたが、すべては必要なときに起こります。
デジタルの混乱
一度、尊敬する人にソロスタンドアップで会いに行ったことがある（なぜなら、彼にどんな質問をすればいいのか分からなかったからだ）。 まるまるXNUMX時間の時間が与えられましたが、XNUMX分で打ち切られました。
- 聞く。 もちろん、これはすべて興味深いことです。 しかし、デジタルトランスフォーメーションとは何か知っていますか? そうでなければ、あらゆる方面から話を聞いていますが、何も理解できません。
そして、私はたまたま少し知っていたので、これは世界のすべての生き物は死すべきであると主張する哲学的概念であると言いました。 あらゆるビジネスも含めて。 例外なく。
したがって、デジタルトランスフォーメーションは、どこからともなくやってくる可能性のある脅威に関するものであり、これらの同じ脅威が最も機敏な人々に提供する機会に関するものです。 そして楽しいことが始まりました。
尊敬される男性が電話を取ると、どこかに電話してこう言いました。
— 聞いてください、デジタル変革は脅威と機会に関するものであり、あなたが私に言い続けているデジタル化に関するものではありません。
彼は電話を切りました。
— あなたのSD-WANはここに当てはまりますか？
そして残りの45分間対話をしました。
そして、私の頭の中で何かがカチッと音を立てました。 まだ何も理解できていませんが、ようやく分析を始めました。 デジタルトランスフォーメーションが何なのか、そしてデジタル化とどう違うのかを理解している人はほとんどいません。 基準はまだなく、人の数だけ意見があります。
基本的に、デジタル変革は、経営者に会社の寿命が限られていることを思い出させることを目的とした概念です。
信仰の飛躍
立ち止まって考え、何の責任もない「怪物」を撃つことをやめることをお勧めします。 適切なターゲットを見つける必要があります。
売上グラフをよく見てください。 販売するには、右下の象限に焦点を当てる必要があります。 これを実現するには、リーン スタートアップとして SD-WAN の販売に取り組む必要があると考えています。
ここでのキーワードはスタートアップです！ そして、スタートアップは「信念の飛躍」、つまり（理想的には）テストする必要がある仮定から始まります。 重要な注意事項: SD-WAN は、顧客エクスペリエンスの向上を実質的に保証します。
それが私たちがやったことです。シスコの同僚と一緒に、パイロット プロジェクトの作成を開始しました。 自己負担で。 そして、すでに「ライブ」顧客ネットワーク上で、事前に推測することは不可能であった SD-WAN の実装による利益を発見しました。
たとえば、コンタクト センターへの通話が途切れなくなったというケースがありました。 これは、SD-WAN が品質の低下に備えてチャネルをすぐに切り替えるようになったことが原因で発生しました。 コールセンターでの不在着信は、顧客がいなくなることを意味します。 しかし、ビジネスはこれを理解しています。問題があれば解決策はあります。
結論として
SD-WAN を技術者に販売するのは非常に簡単ですが、企業に販売するのは非常に困難です。 したがって、SD-WAN の企業への販売はスタートアップ、つまり顧客、インテグレーター、ベンダーの共同ゲリラ活動として認識されるべきです。 そして、このアプローチが成功につながると確信しています。
著者: Denis Dyzhin、Jet Infosystems、ネットワーク ソリューション センター ビジネス開発ディレクター
出所： habr.com