パート II。 お母さんに聞いてください: 周りの誰もが嘘をついている場合、クライアントとコミュニケーションを取り、ビジネスアイデアの正しさを確認するにはどうすればよいですか?

本のあらすじの続き。
著者は、偽の情報と真実の情報を区別し、ユーザーとコミュニケーションを取り、視聴者をセグメント化する方法を説明します。

最初の部分

偽情報

誤った印象を与えるため、細心の注意を払う必要がある XNUMX つのタイプの誤った情報を次に示します。

1. お世辞;
2. おしゃべり（一般的なフレーズ、仮定の推論、将来についての話）。
3. アイデア

褒め言葉:

憂慮すべき発言（オフィスに戻った後）：

• 「会議はうまくいきました。」
• 「多くの肯定的なフィードバックをいただいています。」
• 「私が話した人は皆、このアイデアに興奮しています。」

これらはすべて警告サインです。 自分自身や同僚から同じようなことを聞​​いた場合は、その意味を明確にするようにしてください。

なぜこの人はそのアイデアを気に入ったのでしょうか？ 彼はそれでどれくらいのお金を節約できるでしょうか? 彼女は彼の人生にどのように溶け込むのでしょうか？ この問題を解決するために彼は他に何を試みましたが、成功しませんでしたか? これらの質問に対する答えがわからない場合、それは褒め言葉を聞いただけで、本当の情報を受け取らなかったことを意味します。

黄金律: クライアントから聞く褒め言葉はサモワールの金に似ています。それらはきらびやかで注意をそらし、まったく価値がありません。

おしゃべり:

おしゃべりには XNUMX つの一般的な形式があります。

• 曖昧な発言（「いつもは」、「いつも」、「決して」）。
• 将来の約束（「おそらくこれをするでしょう」、「私はこれをします」）。
• 仮説推論（「できる」、「できる」）。

誰かが「いつも」、「いつも」、「決して」、または「しない」ことについて話し始めたら、それは単なる無駄なおしゃべりであることを知ってください。

「ママテスト」を使用して、対話者を仮想の未来から特定の過去に戻します。

アイデア

起業家は常にアイデアの渦に溺れています。 私たちはアイデアの不足ではなく、アイデアの過剰に苦しんでいます。 そして、私たちの周りの人たちは熱心に私たちに新しいものを与えてくれます。

しっかりと構造化された会話中のある時点で、比喩的に言えば、対話者がテーブルのあなたの側に移動することがあります。 そして、これは良い兆候です。 明るい見通しが彼の目の前に現れ、彼は元気を取り戻し、山ほどのアイデアをあなたに投げかけ、可能性を説明し、さまざまな機能を提供し始めます。

この情報を書き留めてください。ただし、すぐに To Do リストに追加しないでください。 スタートアップ企業は、あらゆる興味深い機会に飛びつくのではなく、拡張可能な XNUMX つのアイデアに焦点を当て、それを実行する必要があります。

提案されたアイデアの実現可能性を確認するために尋ねる質問のリスト:

• "なぜあなたはそれが必要なのですか？" 
• 「これを使ってどんなアクションができるの？」
• 「彼女なしでどうやって過ごしていますか？」
•  「この機能はすぐに追加すべきだと思いますか、それとも後で追加することは可能ですか?」
• 「それはあなたの現在の仕事にどう当てはまりますか？」

黄金律: アイデアや機能のリクエストは、やみくもに実装するのではなく、分析する必要があります。

潜在的なユーザーとの正しい会話と間違った会話

とても、とても間違った会話 

あなた： "こんにちは！ お時間をいただきありがとうございます。 私たちは人々の健康を維持するのに役立つ携帯電話やタブレット用のアプリを開発しており、皆さんがそれをどのように実現できるかを理解したいと考えています。」このスタートは失敗ではありませんが、提案されたアイデアについてすぐに話すつもりはありません。なぜなら、それは対話者にあなたがどのような答えを期待しているかを明らかに示唆しているからです。)

彼： "わかりました" （私はスポーツをまったくしないので、あなたにあまり時間を費やすことはありません)

あなた: 「どのくらいの頻度でジムに行きますか?」 (これらは一般的な人口統計データであり、新しいことは何もわかりませんが、会話を開始し、対話者がどのような人であるかを理解し、適切なフォローアップの質問をするのに役立ちます。)

彼:「実はジムには行ってないんです」(素晴らしい！ ここで終わりにしましょう)

あなた: 「あなたがジムに行かない主な問題は何だと思いますか?」 (この時点から、会話は完全に間違った方向に進みます。 良好な状態を維持することが対話者にとって本当の問題であるかどうかを理解する代わりに、あなたは先走って詳細に入り始めます。 どのような答えも危険な誤解を招く可能性があります)

彼：「おそらく問題は時間です。 ほら、私はいつも何かで忙しいのよ」ちょっと待って、ジムに行かないことが私にとって問題だと誰が言ったのでしょうか？ ジムに行くのは気にしないと言ったと思います。 しかし、答えを選ばなければならないとしたら、それは利便性に関するものだと私は言います。 腕立て伏せをXNUMX年にXNUMX回やっているわけではありません。 このスケジュールに従って腕立て伏せを行うのは私にとって便利です)

あなた： "素晴らしい。 素晴らしい。 フィットネス プログラムに適用される利便性、パーソナライゼーション、目新しさ、コストの XNUMX つの要素を重要性の順にランク付けしていただけますか?」 (あなたはまだ対話者が彼の体型を気にしていると信じていることに注意してください。 しかし、そのような質問をしても、上記のすべてがこの人にとって重要であるかどうかはわかりません。)

彼: 「おそらく次のようなものです。利便性、価格、個別のアプローチ、目新しさ」(あなたが尋ねたので、私は答えました。 もちろん、まったくの仮説ですが、)

あなた： "すばらしい。 どうもありがとうございます。 私たちは、家から出ることなく可能な限り便利に運動できるようにするアプリケーションを開発しています。 自分自身で設定した問題を解決するのに最適だと信じています。」自分に有利に聞こえたことに対する完全な誤解と誤った解釈が存在します。 そして今、あなたは褒め言葉も求めています)

彼: 「悪くないアイデアだ。 このアプリが登場したら使ってみようかな」（控えめな褒め言葉、約束なし、回避的な反応)

あなた： "素晴らしい。 ベータ版へのアクセスを提供しますので、どのように動作するかを確認してください。」新しいユーザーが増えました！)

彼： "ありがとう！" (全く使わないつもりです)

この会話はひどいものです。細部に注意を払わなければ、すべてが完璧に進んだように見えるからです。 XNUMX つの問題領域に急いで集中しすぎると、実際には理解していないのに、「核心」の問題を理解していると思ってしまう可能性があります。 あなたはちょうど対話者を彼女のところに連れてきたところです。

適切な会話

あなた: 「どのくらいの頻度でジムに行きますか?」

彼：「うーん。 実はジムには行ってないんです」ここで終わりになりそうだ)

あなた：「で、その理由は何ですか？」 (良好な体型が彼の最も重要な優先事項の一つであることを当然のことと考えるのではなく、対話者の動機を理解するように努めましょう)

彼：「それも分からない。 ほら、あまり気にしてないよ」私はこの問題を自分で解決しようとしているわけではないので、このアプリを購入したり使用したりする可能性は低いです)

あなた: 「最後に運動しようとしたのはいつですか? ジムに参加したり、ランニングしたり、そのようなことを試してみましたか？」 (確認のために一般的な情報を見てみましょう...)

彼：「実は、高校時代はスポーツをやっていたんです。 しかし、私が家族を持って以来、これは私にとって大きな役割を果たさなくなりました。 子供たちと外で遊ぶことで、必要な有酸素運動がすべて得られます。」

あなた：「はい、分かりました。 お時間をいただきありがとうございます。」

私たちはこの人と楽しい会話をし、必要なものを見つけて、今彼に別れを告げることができます。

黄金律: 一般的な内容から具体的な内容に移行し、強い信号が得られるまで詳細には触れないでください。 この推奨事項は、ビジネス全体と特定の会話に適用されます。

黄金律: 長い正式な交渉よりも、簡単な事柄についての短い会話の中でクライアントとその問題を理解する方が効果的です。

ユーザーセグメントの形成

分析するセグメントを選択し、誰と話す価値があるのか​​、そしてそのような人々をどこで見つけられるのかを理解するまで、それをサブグループに分割します。

広いセグメントから始めて、次のことを自問してください。

• このグループの中で私のアイデアが実現することを最も望んでいるのは誰ですか?
• このグループの全員がその製品を購入/使用しますか? それとも一部の人だけがその製品を購入/使用しますか?
• なぜ彼らは彼に来てほしいのでしょうか？ （つまり、彼らの目的や問題は何ですか？）
• 動機があるのはグループ全体ですか、それとも一部だけですか?
• 追加の動機は何ですか?
• 同様の動機を持っている他のグループは何ですか?

それ。 XNUMX 種類のセグメントを形成します。XNUMX つ目は、特定の人口統計的特徴によって団結した人々のグループであり、XNUMX つ目は一連の動機です。

ご覧のとおり、一部のグループはより曖昧であることが判明し、他のグループはより具体的であることが判明しました。 上記の質問に再度答えながら、ファジー グループの分割を続けてみましょう。

このサブグループの中で、あなたのアイデアが実現するのを最も望んでいるのは誰ですか?

次に、これらのグループの代表者の行動を分析して、それらがどこにあるかを理解します。

• これらの人々は、目標を達成したり、問題に対処したりするために、今何をしていますか?
• 興味のあるグループの代表者はどこで見つけられますか?
• 現在回避策を使用している人はどこで見つけられますか?

 
これらのグループの代表者をどこで見つければよいかわかりませんか? リストに戻り、必要な人材をどこで探せばよいかがわかるまで、顧客ベースの絞り込みを続けます。 特定の顧客セグメントの代表者と連絡を確立することが不可能な場合、それは何の利益ももたらしません。

黄金律: 明確に定義された一貫した問題と目標を見つけるまでは、顧客セグメントは曖昧なままです。

黄金律：優良顧客セグメントは「誰がどこで」の原則に基づいて形成されます。 クライアントをどこで探せばよいかわからない場合は、明確になるまで、選択したセグメントをより小さなサブグループに分割し続けます。

黄金律: 知りたいことが明確でない場合は、会話を始めないでください。

潜在的なユーザーとのコミュニケーション

会話を始める前に:
 

• これまでにこれを行ったことがない場合は、代表者を見つけることができる明確な顧客セグメントを選択します。
• チームと協力して、情報を収集するための XNUMX つの重要な質問を作成します。
• 可能であれば、次のステップと義務についての理想的なシナリオをよく考えてください。
• コミュニケーションがあなたにとって適切かつ効果的なツールである場合は、誰と話すべきかを考えてください。
• 将来の対話者が何を最も気にしているかを推測してみてください。
• 聞きたい質問が机上調査で答えられる場合は、まずその調査を行ってください。

会話中:

• トピックを明確に述べます。
• ママテストに合格するには、正しい質問をしましょう。
• お世辞を避け、おしゃべりを抑え、要点を絞りましょう。
• メモする;
• 可能であれば、確固たる約束を求め、次のステップを記録してください。

会話の後:

• チームと一緒に、クライアントの口から出たメモや重要な発言を分析します。
• 必要に応じて、記録を情報システムに転送します。
• 仮定と計画を調整します。
• 次の「大きな XNUMX つの」質問について考えてみましょう。

簡単な要約:

お母さんのためのテスト:

1. 自分のアイデアについてではなく、相手の人生について話しましょう。
2. 将来の見解や意見ではなく、過去に起こった具体的な事柄について質問してください。
3. 話すのを減らして、もっと聞きましょう。

よくある間違い:

1. あなたは褒め言葉を求めているのです。 「新しい事業を始めようと考えているのですが、うまくいきますか？」 「アプリに関する素晴らしいアイデアがありました。 あなたはそれが好きですか？"
2. あなたは自分の魂を他人に明らかにします（「過剰な霊感の問題」）。 「これは私が仕事を辞める原因となった極秘プロジェクトです。 どう思いますか？" 「正直に、本当のことを思っていることを教えてください！」
3. あなたは積極的に行動し、自分の売り込みをうまくいきます。 「いや、理解できなかった……」 「そうなんですが、それとは別に、別の問題も解決中です！」
4. 形式的すぎます。 「まず初めに、このインタビューに応じていただきありがとうございます。 いくつか質問させていただきますので、その後は本業に戻っていただいて大丈夫です。」 「XNUMX 段階評価を使用する場合、どのくらい評価しますか...」「会議を開催しましょう。」
5. 情報の自由な流通を妨げているのです。 「製品をもっと大切にしてください。 そして私たちが必要とするものはすべて見つけ出します。」 「まさにお客様からそう言われました！」 「誰ともコミュニケーションをとる時間がありません。 プログラムを書かなければなりません！」
6. あなたは事実や約束ではなく、褒め言葉を集めます。 「多くの肯定的なフィードバックが得られています。」「私が話した人は皆、このアイデアに興奮しています。」

出所： habr.com