中・東ヨーロッパの市場研究者およびソフトウェア開発動向に関するインタビュー、Eugene Schwab-Cesaru 氏

仕事の一環として、私は中・東ヨーロッパの市場、ソフトウェア開発動向、ITサービスを長年にわたって調査しており、そのうち15人はロシアにいた人物にインタビューしました。そして、私の意見では、最も興味深いのは対話者が舞台裏に去ったことですが、それでも、この物語は興味深く、感動的である可能性があります。自分で見て。

ユージーン、こんにちは、まずあなたの名前の読み方を教えてください。

ルーマニア語ではオイゲン・シュワブ＝チェサル、英語ではユージン、ロシア語ではエフゲニー、モスクワではロシアでは、誰もが私をPACのエフゲニーとして知っています。

あなたはロシアと多くの仕事をしてきました。あなたの経験について教えていただけますか？

私が PAC で働き始めたのは 20 年以上前です。中東ヨーロッパのソフトウェアおよびITサービス業界に焦点を当てた戦略的コンサルティングサービスの市場調査を実施。この地域の主要国: ロシア、ポーランド、チェコ共和国、スロバキア、ハンガリー、トルコ、ルーマニアのほか、ウクライナ、ブルガリア、セルビアの市場とも多くの協力を行ってきました。ルーマニアの私たちのオフィスは特に中央ヨーロッパと東ヨーロッパを扱っており、私はこのオフィスを20年以上管理しています。

私たちは15年前にロシアとの協力を開始し、その後モスクワで20～30回の会合を開き、サンクトペテルブルクでも数回会合を開きました。それ以来、当社はソフトウェアおよびITサービスの分野におけるロシアの企業、特に大企業および中堅企業との連絡を維持してきました。また、私たちは多くのオフショア IT 企業と連絡を取りました。その中にはロシアの企業もあり、ヨーロッパ、米国、そして世界中で非常に有名な企業もあります。

あなたの仕事の本質は何ですか、何をしていますか？

私たちは、IT企業の戦略的マーケティングに求められる真っ最中です。これには、市場調査、市場分析、競合分析から、ソフトウェアおよび IT サービス会社の予測や戦略的推奨に至るまでのあらゆる作業が含まれます。これが当社のビジネスの中核であり、当社がヨーロッパおよび世界中で 45 年間取り組んできたことです。

過去 10 ～ 15 年にわたり、私たちは企業と投資家の両方のユーザーと多くの協力をしてきました。これは、ソフトウェアおよび IT サービスの市場、トレンド、プレーヤーに当てはまります。たとえば、CIO は私たちに、さまざまな市場におけるさまざまなテクノロジーの開発、特定の分野、テクノロジーの方向性、または特定のビジネスにおけるさまざまな企業の位置付けについての全体像、私たちの理解、予測を提示するよう求めます。

投資家にとって、多くの民間投資ファンドがここ 5、6、7 年ですべてが加速しました。投資に最適な分野についてアドバイスを求めて金融機関が私たちを訪ねてきます。あるいは、すでに何らかの買収やプロジェクトの目標がある場合、彼らは私たちの意見を求めますが、それは実際には市場の文脈におけるそのビジネスの事業計画の分析です。世界の西側と東側からの理解に基づいて、私たちは彼らが将来の投資について正しい決定を下せるようサポートし、彼らが関わっている企業の投資収益率や企業の価値を評価することができます。彼らがターゲットにしている企業。

これは具体的なアプローチですが、最終的には市場の知識、テクノロジーとサービスの種類に関するトレンド、需要と供給の分析に帰着します。したがって、西ヨーロッパと東ヨーロッパでは、各地点に 3 つの座標があると考えられます。

1. コード、ソフトウェア製品、または IT サービス。
2. 銀行、製造業、公共部門などの垂直型。
3. 地域、国、または国のグループなどの地理座標。

これらすべてを提供できるよう、私たちは IT 企業や IT 意思決定者と常に連絡を取り合っています。私たちは、特に西ヨーロッパ、米国、世界中だけでなく、（ご想像のとおり規模が大きいため、程度は低いですが）東ヨーロッパでも、いくつかのパートナーと広範な調査を実施しています。

私たちはこの調査を毎年実施しています。戦略策定やIT予算、ユーザー側の行動の現状を最大限に活用したい。特にサイバーセキュリティ、デジタルカスタマーエクスペリエンス、クラウドコンピューティング、モノのインターネット、クラウドプラットフォームと組み合わせたビジネスアプリケーション関連サービス、クラウド移行などの注目のトピックについて詳しく質問します。

これらすべてのトピックに関して、私たちは意思決定者から、意図、計画、予算、さらには数年前に開始したプロジェクトの現在の段階について、非常に貴重な情報を受け取ります。

これも私たちの活動の一部です。そして、特に西ヨーロッパ、ドイツと英国にとってユニークなもう 1 つのコンポーネントは、関税と価格のデータベースです。私たちは毎年、企業、特に西ヨーロッパの料金の変化を監視しています。つまり、西ヨーロッパに本社を置き、さまざまな種類の契約に基づいて多くの種類のサービスに料金を支払う意思のある大企業および中堅企業を指します。そのため、料金に関するデータベースがあります。その一部は当社の研究プログラムを通じて提供されます。

データベースがユニークであると述べたのは、市場に同様の分析が存在しないためであり、サプライヤー側の詳細な分析、ユーザー側の調査、およびローカルレートとオフショアレートの両方を実際に取得しているレートデータベースの 3 つのコンポーネントから構成されています。インド (そして、両者の平均を計算するのは論理的ではないため、両方を別々に分析します。適用されるケースが異なります)。

当社はソフトウェアおよび IT サービス業界を総合的に見ており、それが当社が東ヨーロッパで提供しており、ロシアでも実現しようとしているものです。

11月にサンクトペテルブルクで「世界のソフトウェアおよびITサービス業界の動向と機会」というレポートを発表されると聞いています。報告書はどんな内容になるのでしょうか？あなたの研究を共有しませんか?

はい、私たちは調査の最新の結果とその結論、つまりソフトウェア開発と IT サービス業界で発展するであろう最も重要なトレンドを共有します。 IT 意思決定者にインタビューする際に提案する調査には 20 ～ 30 のトピックの長いリストがあり、最終的にはリストの上位にあり、より頻繁に言及される 10 ～ 15 のトピックが含まれます。これらのトピックについて詳しく説明します。

また、世界中で成功を収めたいロシア企業をどのように見ているか、西側諸国における正しい戦略や正しいアプローチとは何かについても共有したいと思います。ロシア国内市場における購買行動、東ヨーロッパ全般における購買行動、そして西側諸国における最も重要な購買行動の主な違いを強調したいと思います。この分離は非常に高度であり、時間とお金を無駄にしないためには、これらの違いを最初から理解し、サービスや市場の成熟度、たとえば計画に応じて正しくアプローチすることが非常に重要です。投資。それをお見せできればと思います。

このテーマについては何時間でも話せますが、最も価値のある情報を 30 分で提供し、その後、興味を示してくれる人たちと議論したいと思います。

ロシアの人々と仕事をしたりコミュニケーションをとるとき、他の国の人々とコミュニケーションをとるのと違いはありますか?

私が出会った人たちは中堅、上級管理職の人たちでした。彼らは世界で何が起こっているかをよく知っています。同時に、ロシアの IT 企業の CEO と、ポーランド、チェコ共和国、ルーマニアなどの同様の CEO を比較すると、ロシアの CEO はロシア出身であることを誇りに思っており、自国の市場は潜在的にチャンスに満ちていると感じます。 。

しかし、もし彼らが国際市場に参入することを決めた場合、彼らはかなり広範な拡大を計画している。たとえば、ポーランド出身の人と、ポーランド市場で事業を展開し、ドイツ、イギリス、ベルギー、オランダでも成功したいと考えている企業と話している場合、彼らは小さなステップや何かを作ることについて話すでしょう。 . 次に、まず「試してみる」。

そして、ロシアの指導者と同じ会話をすると、彼は西ヨーロッパの主要企業との直接の取引であっても、大規模な取引での成功に自信を持っている。彼らは大規模な組織と取引することに慣れています。これは非常に強力であり、今日の IT 業界ではすべてが非常に速く起こっているため、これは成功の非常に重要な条件だと思います。そして、海外市場に参入するための小さなステップを計画していた場合、3 年後に「成熟」するとき、戦略計画を実行し始めたときとは状況が異なっているため、最終的には驚くことになるでしょう。

したがって、迅速に決断を下し、リスクを取ることが良いことだと思います。ロシアの企業、少なくとも私がロシアで会ったほとんどの企業はこのような姿勢を持っていると感じます。また、海外に進出したいのであれば、彼らは非常に積極的です。単純明快で、かなり速く進みたいと思っています。

その一方で、私は海外に進出する必要はない、ロシア市場で十分だ、ロシアにはたくさんの仕事がある、と言っているロシア企業のトップに何人も会ったが、私もその意見に完全に同意する。彼ら。ロシア市場はチャンスと人材に満ちていますが、GDP とロシア全企業の総収入を比較すると、これは IT 発展の始まりに過ぎません。したがって、国内市場に焦点を当て、海外に目を向けて時間とエネルギーを無駄にしない企業のことは完全に理解しています。さまざまなオプション、さまざまなビジネス プランがあり、成功する可能性のある道はたくさんあります。

しかし、競争力、ロシア出身の技術専門家の非常に高い評判、ロシア出身の多くの企業、プロジェクト、個人のIT分野での成功事例を考慮すると、これらのリソースを世界規模の企業向けに活用しないのは残念だろう。ロシア企業もそこから多くのことを学ぶことができる：国内市場ではまだ得られないビジネスプロセス、方法論、経験など。

この組み合わせは有益ですが、私たちは、単一の正しい戦略があるとは決して言いません。テンプレートを考え出し、それを理想的な解決策として提供します。いいえ、すべては個別のケースごとに異なります。ビジネス目標や戦略目標は、それが正しく実行され、市場、需要と供給の文脈で正しく設定されていれば、良いものになります。

そしてもちろん、今日最も重要な要素は人材と適切なスキルです。私はこの業界が業界と市場全体を牽引していると見ており、ロシア企業は西ヨーロッパでもっと注目される可能性があると確信しています。一般に、現在西ヨーロッパでは約 50 万人の IT エンジニアが行方不明になっており、リソース不足により完了しなかったプロジェクトをすべて数えると、価格の上昇率と巨大なデジタル技術を考慮すると、ヨーロッパや米国のほぼすべての組織の変革計画を踏まえると、実際に適切なテクノロジーと適切なスキルを持ち、今日需要が高い分野でプロジェクトを真剣に実現しようとしている企業にとっては限界は無限であると言えます。

この会話のために時間を割いていただきありがとうございます。リスナーに何を望みますか?

皆さんがたくさんのアイデアを持ち、質問に対してたくさんの答えを持ってくれることを願っています。そして、ロシアと全世界の IT 産業全体の発展、投資、そして未来をさらに信じようという意欲がさらに高まることを願っています。

質問者: ユリア・クリュチコワ。
インタビュー日：9年2019月XNUMX日。
注：これはインタビューの短縮版を翻訳したものです。 英語の原文はこちら.

出所： habr.com