スタートアップストーリー: アイデアを段階的に発展させ、存在しない市場に参入し、国際的な拡大を達成する方法

こんにちは、ハブル！ 少し前に、興味深いプロジェクトの創設者であるニコライ・ヴァコリンと話す機会がありました。 グモジ 絵文字を使ってオフラインギフトを贈るサービスです。 会話の中で、ニコライ氏は、確立された基準に基づいてスタートアップのアイデアを開発し、投資を集め、製品を拡張し、その過程での困難を経験したことを共有しました。 私は彼に発言権を与えます。

準備作業

私はかなり長い間ビジネスを行ってきましたが、以前は小売業界でオフラインのプロジェクトが増えていました。 この種のビジネスは非常に疲れます。私は絶え間ない困難、しばしば突然で終わりのない困難にうんざりしています。

そのため、2012 年に別のプロジェクトを売却した後、少し休んで、次に何をするかを考え始めました。 新しい、まだ発明されていないプロジェクトは、次の基準を満たす必要がありました。

• 物理的な資産がないそれらは購入する必要があり、サポートにお金を費やす必要があり、何か問題が発生すると簡単に資産から負債に変わります（例：閉店するレストランの設備）。
• 売掛金がない。 私のこれまでのプロジェクトでは、ほとんどの場合、顧客が後払いとサービスや商品の即時配達を要求する状況がありました。 お金を手に入れて、それに多大な時間と労力を費やさなければならなかったのは明らかですが、時には問題を解決できない（または部分的には可能だった）こともあります。
• 少人数のチームで働く機会。 オフライン ビジネスにおける主な問題の XNUMX つは従業員の雇用です。 一般に、彼らを見つけてやる気を起こさせるのは難しく、離職率は高く、人々はあまりうまく機能せず、盗みをすることが多く、管理に多くのリソースを費やす必要があります。
• 資本金増加の可能性。 オフライン プロジェクトの成長の可能性は常に限られていますが、私は世界市場に参入してみたいと考えていました (その方法はまだ理解していませんでしたが)。
• 出口戦略の存在。 私は流動性があり、必要に応じて簡単かつ迅速に撤退できるビジネスを手に入れたいと考えていました。

これはある種のオンラインスタートアップでなければならず、基準からアイデアのみに直接移行するのは難しいことは明らかです。 そこで、新しいプロジェクトに取り組むことに興味を持ちそうな、元パートナーや同僚など、志を同じくする人々のグループを集めました。 私たちは最終的に、新しいアイデアを話し合うために定期的に集まる一種のビジネスクラブになりました。 これらの会議とブレインストーミングには数か月かかりました。

その結果、いくつかの良さそうなビジネスアイデアを思いつきました。 XNUMX つを選択するために、各アイデアの作成者がコンセプトについてプレゼンテーションを行うことにしました。 「保護」には数年分の事業計画と何らかの行動アルゴリズムが含まれているはずだ。

この段階で「ギフト付きソーシャルネットワーク」というアイデアを思いつきました。 話し合いの結果、彼女が勝ちました。

私たちが解決したかった問題は何でしょうか?

当時（2013年）、ギフト分野に関して未解決の問題がXNUMXつありました。

• 「何をあげたらいいのか分からない」
• 「不要な贈り物をどこに置くべきか、受け取りを停止する方法がわかりません。」
• 「他の都市や国に贈り物を素早く簡単に送る方法は不明です。」

当時は解決策がありませんでした。 推奨事項を掲載しているさまざまなサイトでは、少なくとも最初の問題を解決しようとしましたが、効果的には機能しませんでした。 その主な理由は、そのようなコレクションのほとんどすべてが、特定の製品の宣伝がうまく隠されていなかったためです。

XNUMX 番目の問題は、通常、欲しいものリストを作成することで解決できます。これは、西洋では、たとえば誕生日の前夜に、誕生日の人が受け取りたいプレゼントのリストを書き、ゲストがその中から選ぶのが一般的です。彼らは何を購入し、その選択を報告するか。 しかしロシアではこの伝統はあまり根付いていない。 贈り物の配達に関しては、状況はまったく嘆かわしいものでした。他の都市、特にある国に何かを贈るには、多くのジェスチャーが必要でした。

理論的には、これらの問題を解決するために役立つことができることは明らかでした。 しかし、市場は主に独自に形成する必要があり、チームメンバーの中に技術的なバックグラウンドを持った人さえいませんでした。

そこで、まず紙と鉛筆を用意して、将来のアプリケーションの画面のモックアップを開発し始めました。 これにより、リストの XNUMX 番目の問題であるギフトの配送を最初に行う必要があることが理解できました。 そして、これをどのように実装できるかを議論する過程で、絵文字を使用して、ある人がオンラインで送り、別の人がオフラインで受け取るギフト (たとえば、一杯のコーヒー) を表すというアイデアが生まれました。

最初の難しさ

私たちはIT製品に携わった経験がなかったので、すべてがかなりゆっくりと進みました。 私たちはプロトタイプの開発に多くの時間とお金を費やしました。 そのあまりのせいで、元のチームの一部のメンバーはプロジェクトに対する信頼を失い始め、辞めてしまいました。

しかし、なんとか製品を作ることができました。 また、私たちの街エカテリンブルクには優れたネットワークがあったため、約 70 社の企業をテスト モードでプラットフォームに接続することができました。 これらは主にコーヒー ショップ、花屋、洗車場などでした。ユーザーはコーヒーなどのギフトの代金を支払い、それを誰かに送ることができました。 受取人は希望する場所に行って無料でコーヒーを受け取る必要がありました。

すべてが紙の上でのみ滑らかに見えることがわかりました。 実際には、パートナー組織の従業員側の理解が欠如していることが大きな問題でした。 従来のカフェでは離職率が非常に高く、トレーニングに十分な時間が与えられないことがよくあります。 その結果、施設の管理者は、その施設が当社のプラットフォームに接続されていることを単に知らず、すでに支払ったギフトの配布を拒否する可能性があります。

エンドユーザーも製品を完全には理解していませんでした。 たとえば、ギフトを標準化するための理想的なシステムを構築することができたように見えました。 その本質は、ギフトを表示するための特定の gmoji が、サプライヤー企業ではなく、商品のクラスに関連付けられているということでした。 つまり、ユーザーがカプチーノをギフトとして送ると、受信者はプラットフォームに接続されているどの施設でもコーヒーを受け取ることができるのです。 同時に、カップの価格は場所によって異なります。ユーザーは、これはまったく問題ではなく、どこにでも行くことができることを理解していませんでした。

私たちのアイデアを聴衆に説明することはできなかったため、多くの製品については最終的に「gmoji – 特定のサプライヤー」リンクに切り替えました。 現在、特定の gmoji を通じて購入したギフトは、このシンボルに関連付けられたネットワークの店舗や施設でのみ受け取ることができることがよくあります。

パートナーの数を増やすことも困難でした。 大手チェーンにとって商品の価値を説明するのは難しく、交渉は困難かつ長期に及び、ほとんどの場合成果が得られなかった。

新たな成長点を探る

私たちはこの製品を実験しました。たとえば、単なるアプリケーションではなく、チャット アプリケーションでギフトを送信できるモバイル キーボードも作成しました。 私たちは新しい都市に拡大し、特にモスクワで事業を開始しました。 しかし、それでも成長率は特に目覚ましいものではありませんでした。 これには数年かかりましたが、私たちは自己資金を使って開発を続けました。

2018 年までに、加速する必要があることが明らかになり、そのためには資金が必要でした。 まだ形成されていない市場向けの製品を提供するファンドやアクセラレーターに頼ることは、私たちにとってあまり有望とは思えませんでしたが、その代わりに、私は投資家として、過去のプロジェクトの 3,3 つで元パートナーを引きつけました。 私たちはなんとか XNUMX 万ドルの投資を集めることができました。 これにより、より大胆にさまざまなマーケティング仮説を立て、より積極的に展開できるようになりました。

この作業により、私たちは重要なもの、つまり企業セグメントが欠けていることが理解できるようになりました。 世界中の企業が、パートナー、顧客、従業員などに積極的に贈り物をしています。そのような購入の準備プロセスは多くの場合不透明で、多くの仲介者が存在し、通常、企業は配送を制御できません。

私たちは、Gmoji プロジェクトがこれらの問題を解決できると考えました。 まず、配達の場合、結局のところ、受取人自身が贈り物を受け取りに行きます。 さらに、配信はデジタルファーストであるため、ギフト画像をカスタマイズしたり、ブランド化したり、スケジュール設定することもできます。たとえば、新年直前の 23:59 に、会社から絵文字ギフト付きのアラートを送信します。 同社は、誰が、どこで、いつ贈り物を受け取ったのかなど、より多くのデータと管理も行っています。

その結果、集まった資金を使ってギフトを送るための B2B プラットフォームを開発しました。 これは、サプライヤーが製品を提供し、企業が製品を購入し、絵文字でブランド化して送信できるマーケットプレイスです。

その結果、大規模な顧客を獲得することができました。 たとえば、いくつかの企業から連絡があり、サードパーティのモバイル アプリケーションのプッシュ通知などを通じて、企業ロイヤルティを高め、企業ギフトを送るためのプログラムでいくつかの興味深い事例に取り組むことができました。

新しい展開: 国際展開

上記の本文からわかるように、当社の発展は緩やかで、ちょうど海外市場への参入を検討していたところです。 ある時点で、このプロジェクトが私たちの祖国ですでに注目を集めていたとき、私たちは他国の起業家からフランチャイズの購入についての問い合わせを受け始めました。

一見すると、このアイデアは奇妙に思えました。フランチャイズ モデルを使用して規模を拡大する IT スタートアップ企業は世界でもほとんどありません。 しかし、リクエストは後を絶たなかったので、試してみることにしました。 こうしてGmojiプロジェクトは旧ソ連のXNUMXカ国に進出した。 そして、実践が示しているように、このモデルは私たちにとってうまく機能することがわかりました。 私たちは「詰め込みました」 私たちのフランチャイズすぐに始められるように。 その結果、今年末までにサポートされる国の数は 2021 か国に増加し、50 年までに XNUMX か国で活動する予定であり、これを達成するためのパートナーを積極的に探しています。

まとめ

Gmoji プロジェクトは約 XNUMX 年前から行われています。 この間、私たちは多くの困難に直面し、多くの教訓を学びました。 結論として、それらを列挙します。

• スタートアップのアイデアに取り組む プロセスです。 私たちはプロジェクトのアイデアを磨き上げるのに非常に長い時間を費やし、基本的な基準から始めて可能な方向性の選択に進み、それぞれを真剣に分析しました。 そして、最終的な選択の後でも、対象ユーザーを特定し、それに取り組むアプローチは変わりました。
• 新しい市場は非常に難しい。 まだ形成されていない市場では多くを稼ぎ、リーダーになるチャンスがあるという事実にもかかわらず、人々があなたの素晴らしいアイデアを常に理解するとは限らないため、それは非常に困難です。 したがって、すぐに成功することを期待せず、製品に熱心に取り組み、視聴者と常にコミュニケーションをとる準備をする必要があります。
• 市場シグナルを分析することが重要です。 アイデアがうまくいかないように見えても、それを分析しない理由にはなりません。 フランチャイズによるスケールアップというアイデアも同様でした。最初はこのアイデアは「うまくいきませんでした」が、最終的には新たな収益チャネルを獲得し、新たな市場に参入し、何万人もの新規ユーザーを獲得することができました。 なぜなら、彼らは最終的に、そのアイデアに対する需要を示す市場の声に耳を傾けたからです。

今日はここまでです、ご清聴ありがとうございました！ コメントでのご質問に喜んでお答えいたします。

出所： habr.com