会社の頭脳。 始める

商社におけるAIの導入方法についての「生産に関する」話。 そして、これが（仮に）何をもたらすのか。 フルバージョンは以下からダウンロードできます。 リットル（無料）

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私は生来のリーダーではなく、他の部門の責任者が頻繁に招集する会議が嫌いでした。 私は自分の部門の重要性について誇大宣伝をするつもりはありませんでした。 私は一緒に仕事ができて、私とは違って経験のある人たちを採用しただけです。 しかし、ヘッドハンターでは本当に必要な人を見つけることができませんでした。 そのような人々は、自分で仕事を探すのではなく、仕事を見つけるのです。 私はこのテーマに関する会議のレポートを見たり、ハブルを読み始めました。 それも見つけるのが難しかったです。 カンファレンスでは、実際の結果を報告する報告はひとつもありませんでした。誰もが新しい方法について話していましたが、誰もその応用を実証することができませんでした。 彼らはただそこにいなかっただけなのです。 私が連絡して質問しようとしたとき、発言者は消え、本当にすべて Excel で計算しただけだと答えたのは数人だけでした。 ハブレの場合も同様で、西洋の記事の翻訳のスクラップがこのテーマに関する最良の資料でした。 彼らへのコメントだけが面白かったです。

気づかぬうちに月日は過ぎていきました。 しかし、どこから始めればよいのか、このビッグデータをどう扱ってよいのか、会社の業務にどのように結び付ければよいのかわかりませんでした。 経営陣はすでに計画を提示する時期が来たことを示唆している。 これまで私は、プロジェクトの目的とそこから得たいものをより正確に定式化する必要性に抵抗してきました。 彼らは、部門の責任者たちに集まって調査するよう提案しました。その結果、計画がないというそのような議論は長くは続かないことがわかりました。 スタッフはビジネスプロセスを説明する方法を知っている女の子を見つけました。 すべてのガイドによると、これがデジタル化の最初のポイント、つまりプロセスのアルゴリズム化です。 私は彼女に仕事を与え、探索を続け、会議に出席し、そこで賢いふりをし続けました。

コメントでKagleでマショバ大会があることを知りました。 そして、マショバのクールな人々は、お金のためではなく、どちらがクールであるかのためにそこで戦います。 私はこのテーマに関して同様のコンテストの勝者数人に手紙を書き、待ち始めました。 いくつかのニックネームはハブレへのコメントからすでによく知られており、誰かが答えてくれることを期待していました。 200人は大企業の従業員であり、あらゆる種類の協定に拘束されていたことが判明したため、慎重に辞退した。 しかし、最も興味深い人は答えませんでした。 彼は、ユーザーのセグメンテーション、レコメンデーション システム、さらには予想される天候を含む XNUMX の要素を考慮した売上の計算などをテーマとした Kaggle の最もクールなコンテストで優勝しました。 これこそ私が探していたものでした！ しかし彼は答えなかった。 私はインターネットで彼のニックネームで彼を探し始めました。 情報はありませんでした。 しかし、コメントで言及されているのを見ました。 それで誰かが彼を知っていました。 これはチャンスでした。 コメントでこのことを知っている人を尋ねたところ、あるプログラマーは、彼と協力しており、連絡先を尋ねることができると答えました。

大手企業からの誘いもあったが、会社員として働いたことはなかった。 そして誰にも会わなかった。 彼の本物の写真さえインターネット上で見つけることができませんでした。 私は彼の名前とオンライン上の連絡先しか知りませんでした。 このような人を会社のプロジェクトのスタッフとして採用したいと申し出るのに、リモートワークをするというのは、なんとなく奇妙でした。 彼らは軍人だったので、兵舎の状況を「ベルからベルまで」しか理解していませんでした。 しかし、選択肢はありませんでした。クールな車を作れる人材が必要でした。彼らの意見では、同社はビッグデータの導入においてすでに遅れをとっており、最初になるには全員を追い越さなければなりませんでした。 そして私は経営陣との話し合いに全力を尽くす必要がありました。 しかし、まず彼と話をしなければなりませんでした。 彼の名前はマックスでした。

チームリーダー

– マシン上であらゆる種類のアルゴリズムを作成するチームのリーダーおよびアーキテクトとして、あなたをチームに招待したいと思います。 あなたはこのトピックに興味があるようです。 会社はまともだしお金も払ってくれる。
– 私は会社で働いているのではなく、興味がある限りリモートでプロジェクトに取り組んでいます。
「しかし、私たちは大きなプロジェクトについて話しているので、そのタスクに緊密に取り組む必要があります。これがリモートで可能になる可能性は低いです。」
– これは議論の対象ではありません。 リモートで働く方法を知らない人とは仕事をしません。 リモートでお金を支払うこともできます。 オフィスに行って決まった時間に到着するために時間を無駄にするつもりはありません。 これは愚かなことですが、私は愚かなことはしません。
– そうですね、リモートワークでも大丈夫です。 恒久的なリモートワークの契約を結ぶ準備はできていますか?
– それはすべて、あなたがそこで何を望むかによって決まります。
– 特別なことは何もありません。自分自身をマーケティングするためのレコメンデーション システムと、ビッグ データなどに基づく顧客のセグメント化を作成するだけです。
- 面白くないですね。
- それで、何に興味がありますか？
– もっと深刻で、もっとグローバルな話ですが、これはあなたに関するものではないようです。 申し出に感謝。
- 待って、すべてをありのままに話して、それからあなたが決めてください。 困っています。会社から、効率を上げるために社内業務へのマショバ手法の導入を主導してほしいと誘われましたが、何を提供すればよいのかわかりません。 会社には欲望、私への信頼、お金などすべてがあります。 何でもできますが、何ができるかわかりません。 もう明らかですか？
- 理解できるが、面白くない。 タスクすらありません。 まずはこれから始めることをお勧めします。
マックスは会話をやめました。 それは失敗でした。 かろうじて彼を見つけました。マシャバにはこれほどクールな男は他にいません。 会社に残るチャンスはなかった。 あと一週間もすれば、私はカーペットの上に呼ばれるだろう。 時間を稼ぎ、何をすべきかを考えるために、数日間病気で休むようにお願いしたこともありました。 おそらく、Hunter で履歴書を開いてください。
マックスは突然現れた。 彼はスカイプでこう書いた。
- こんにちは。 あなたは良い人だと思いますし、会社も素晴らしいようです。 アイデアがないのなら、私のアイデアを実現させてみませんか？
- 確かに！ ――何も考えずに、私は即答した。 – どのようなアイデアですか？
– 社内のプロセスをすべて完全に自動化するというアイデアがあります。 そしてマーケティング、物流、調達においても。 人選においても。 そして、必要な結果、つまり利益を得るために、この大きな自動調整システムを作成します。 このタスクはいかがですか?
– これは私の最も突飛な空想をさらに超えています。 しかし、それは可能でしょうか？ このようなプロジェクトが実装されているのをこれまで見たことがありません。 これまでに誰かがこれをやったことがありますか?
「他の人がすでにやったことをやることには興味がありません。」 あなたはこれを理解していると思いました。
- はい、もちろん、私は別のことを言いたかったのですが、これを可能にする開発はありますか?
– 存在するかどうかは関係ありません。 これを行うのに役立つものがあります。 最近では強化学習アルゴリズムが登場しているので、すでに聞いたことがあるかもしれません。 よく考えて思い出してみると、これはあらゆるものに共通する普遍的なアルゴリズムです。 強化として目標を設定すると、システム自体がそれを達成する方法を見つけます。 また、タスクが同じ形式のデータセットに変換されるのであれば、そのタスクが何であるかは関係ありません。
– リモートワーク以外に、プロジェクトの経営陣に何をお願いすればよいですか？ このような複雑なシステムを作るのに何人が必要になるか想像することさえできません。
- 少し。 コアは XNUMX つあり、これはメモリを持つニューロンです。 データセンター内の高速クラスター。
- そして人々は？
– 一般的なニューロン ライブラリに精通した Python プログラマー XNUMX 名と、データを準備して監視するデータ サイエンティスト XNUMX 名が必要です。 いいえ、XNUMX 人だけです。私たちはすべての方向に同時に取り組みます。 そして、高性能サーバーのスペシャリストが XNUMX 人います。
– そういう専門家がいるみたいですね、自社のデータセンターを持っているんですね。
– いいえ、最も高性能なクラスターを作成できる人が必要です。 あなたにはそんなことは絶対にありません。 わかっているよ、忙しくなければ彼に話してあげるよ。 また、彼とペアを組むデータベース スペシャリストが XNUMX 人必要で、彼にネットワークの解析を任せます。 外部からの多くの情報が必要になります。 必要なだけテスターやアナリストを自分で探してください。 おそらく、始めるにはそれで十分でしょう。
「経営陣からそういったリソースを奪い取るつもりですが、問題はないと思います。」
「私の状態も変化していると言いましたね？」
- いいえ、何が変わっているのですか？
– 利益成長率が何パーセントか欲しい。
-あなたは私を混乱させています。 見知らぬ人にリモートでパーセンテージを与えることはありません。 あなたのリモートワークを調整したいのですが、それは問題です。
– 私は会社の電子頭脳を提供します。 それを完全に管理し、マネージャーにタスクを配布し、その実装を監視します。 これは、誰を解雇するか、そして会社が誰を必要とするかまで独自に決定するスーパーシステムになります。 彼女の目標はただ XNUMX つ、それは利益です。 人員を置き換えて業務をスピードアップし、取引コストは大幅に低下します。 利益は急速に成長するだろう。 彼らは私なしではこれを行うことはできません。 したがって、パーセンテージです。 これは本当です。
- 私が試してみます。 あなたの野心を適切に提示できるように、あなたが提案する内容を簡単に説明しましょう。 すべてに同意してもらうには、他に何を言えばよいでしょうか?
- 彼らが最初になるだろう。
これを監督にどう言うか想像しようとしたとき、私は呆然としてしまいました。 言葉が見つかりませんでした。 マックスが紙に書いたことを読み上げない限り。 私はXNUMX週間準備しましたが、監督は私に何を期待すればよいのか理解できず、用心深く私を見つめました。 約束の時間に会議室に入ると、すでに取締役全員が座っていました。 レポートはぼんやりと過ぎていった。 最後に、会議参加者の目に私が見た質問はただ XNUMX つだけでした - これは現実ですか、それともフィクションを読んだことがありますか? 将軍は最初にこう言った。
–そして、これらすべてを実行できますか? 人も時間も必要だということは理解しています。 しかし、あなたは私の質問を理解しています。
- 私はできません。 できる人がいる。 彼はこの業界で最高の人だ、私は彼を見つけるのに苦労した。 彼は自分自身の価値を知っており、そのようなシステムを作ることにただ同意するつもりはありません。 途中で彼に会わなければなりません。
- 話し合いましょう。 よくやった、レポートは私の期待を上回った。 信じられないかもしれませんが、目標はおそらく最大値であるはずです。
– 少なくとも一部でも実現できれば大きな効果が得られると思いますので、ここで試算してみました。
「それなら見せてください、私たちは他の人たちを拘束しません。」 会議は終わりました。

帰り際、みんなが順番に私のことを褒めたり、肩を叩いてくれました。 将軍の元に残された私は、すぐにマックスの状況を彼自身の言葉で伝えました。 将軍は数秒間考えた。 「我々は良い契約を作成する必要がある」と彼は最後に言った。 それは「はい」という意味でした。 彼はまた、各ディレクターとプロジェクトの自分の役割について話し合い、できれば期限を設けた一般的な実施計画を作成するよう求めました。 彼はそれを創設者に提示する予定です。 彼はリソースについてさえ尋ねず、その割り当てはプロジェクトの承認とともに暗示されていたようです。 カミングアウトして、私は自分の冷静さを嬉しく思いました。マックスの条件とともにプロジェクトが承認されました。 私はすぐに彼に手紙を書きました。 彼は簡潔にこう答えた。「誰が利益を放棄するだろうか、私には何の疑いもありませんでした。」

計画を月単位と最も近いスプリント単位に分解する必要がありました。 人々向けのアプリケーションを作成します。 アナリストからの統計、開発部門からの ERP プロセスに関する文書などが必要でした。 どこから始めて何に対処すべきかを理解するには、すべてをまとめる必要がありました。 誰もが私の要望に真摯に答えてくれましたが、XNUMX週間後には誰も私の要望に応えてくれないことに気づきました。 「時間がなかったので、明日見ます」というのが標準的な答えです。 そして、これがわざとなのか、それともみんな本当に忙しいのかは不明です。 それに応じて、私自身も無茶な依頼を受けるようになりました。 「明日カンファレンスがあるので、サプライヤーとのやり取りのデジタル化に関するプレゼンテーションを送っていただけますか。」 最初はそのような要求に戸惑いましたが、最終的には落ち着いて要求に従うようになりました。 無視する。 文書はなく、データは生のデータではなくレポートの形式のみでした。 唯一の分析プログラムは Excel でした。 BigQuery へのアップロードに関する話はありませんでした。 すべてをゼロから自分たちで行う必要がありました。 私たちがすぐにできた唯一のことは、人を見つけることだった。 そして、私自身が hh.ru に行き、面接に必要な能力を持った人たちに電話をかけたという事実のおかげです。 しかし、プロジェクトに関する交流について他のメンバーと交渉する方法がわかりませんでした。

– マックス、問題が発生しました。XNUMX 週間前からデータと資料を提供してほしいと頼んでいましたが、今のところはすべて朝食です。 ここは会社ではなく、ある種の沼地です。 誰も何も必要としていない、誰もが自分の事で忙しい。
– 心配しないでください、あなたが集めたチーム以外には誰も必要ありません。 そして、顧客、製品、販売、すべての取引に関する生データ、顧客の住所へのメール、顧客の番号での電話のための API が必要です。現時点ではこれですべてです。 これを達成するには、IT ディレクターに直接連絡してください。 会社では、プロジェクトは経営者だけが必要としているようです。
「残念ながら、その通りです」と私は悲しい顔文字を使ってマックスに答えた。
私はこれまで小さな会社でしか働いたことがありませんでしたが、そこでは全員が実質的に同じ部屋にいて、全員がお互いを助けようとしていました。 大企業ではそうはいきません。 あらゆるレベルのマネージャーは、他の人への割り当ての数によってアクティブな活動を描写しようとします。 しかし、頼まれたことをすぐに実行しようとする人はいません。 彼らはまず他の人にそれができるかどうか尋ねます。 そして、あたかも対価をもらっているかのように、誰がより多くのアイデアを思いつくかを競っているように私には見えました。 もう実装について考える人はいません。重要なのは、会議を開いて何かを計画することです。 誰も計画を統合したり追跡したりしないため、そのような取り組みの 90% は新しい取り組みの流れの中で忘れ去られてしまいます。 マネージャーによって継続的に生成されるこの自己完結的な内部情報の流れの背後では、もはや誰もクライアントのことを見ていません。 クライアントの代わりにレポートやプレゼンテーションを行います。 カフカは、多数の書類や法律が滅びゆく帝国の特徴であると書いた。 そのとき、何人かのマネージャーを解雇する理由があるのではないかという考えが浮かびました。 マックスが会社に行くことに同意しなかった理由がわかりました。

顧客分析

チームが編成されたので、今度はスプリントを計画します。 IT ディレクターの命令で、彼らは私たちにドキュメントを提供し、API を作成しました。 新しいチームと一緒に、Hadoop 上のデータセンターにクラスターをデプロイし、データの受信を開始しました。
- どこから始めましょうか? – 私はマックスに手紙を書きましたが、楽観的ではありませんでした。
– シンプルなことから、チームとして協力すること。 顧客分析を行っていきます。 このトピックはこれまでで最も理解しやすく、データもそこにあります。 現在、ウェブサイト上の広告をどのように整理していますか? メールはどのように送信されますか? 残りについては尋ねません。他にはほとんど何もありません。
– まだよく理解できていないのですが、Webマスターは質問者の指示に従ってWebサイトにバナーを設置します。 バナーはマーケティングによって作成されます。 ウェブマスターは、何らかの方法でバナーを追跡し、要求されたらすぐに削除できるようにするために、自分自身を管理者パネルにしました。 レターはクラウド アプリケーションを通じて送信され、アドレスを含む分析がアップロードされ、コンテンツ マネージャーがテキストを作成し、広告マネージャーはマネージャーの承認後にレターを送信し、マネージャーは他のユーザーを承認します。 なんとなく、わかるように。
- えっ、全部手作業なんですか？ そして、月に何通の異なる手紙が送られるのでしょうか?
- 2つか3つ。
「私が理解できない唯一のことは、このような古いアプローチを持つ企業がどのようにして大きな市場シェアを獲得したのかということです。」 前世紀。 まずはこれから始めましょう。 インタラクションチェーンを作成するために Java で適切なフレームワークを見つけます。 ブルジョア クラウド サービスをアナログとして取り上げ、とりあえず登録して、そこで何が役立つかを分析してみましょう。 タスクを細分化してみましょう。
– システムの中核となるものは何でしょうか？
- マショブ、もちろんです。 すでにお話しましたが、すべては目標に従って自己学習するニューロンの XNUMX つのコア上に構築されます。 マーケティングでは、Web サイトまたはメールでのユーザーのパラメーターとアクションに従って、ユーザーをオンラインで迅速にクラスター化するためのクライアント分析が必要です。 RFM 分析を構築して段階を追跡します。 追跡コードを手紙とウェブサイトに記載し、クライアントごとにすべてをデータベースに書き込みます。 そして、クライアントとの自動対話に必要なすべてのもの、つまりクライアントが座っている場所に応じてクライアントとの通信チャネルを自動的に選択するドラッグ&ドロップ対話チェーンを構築するためのスクリプトをまとめます。 または、クライアントが完全に聴覚障害のある場合は、割り当てられたマネージャーにタスクを手紙で送ります。
– 大きな計画、これを XNUMX か月間実行する必要があります。
- いいえ、私はすべてを自分で行うほど愚かではありません。 もっと早くやりましょう。

XNUMXか月後、最初のプロトタイプが登場しました。 そしてそれはマーケティングにとっても素晴らしいものでした。 このシステムでは、クライアントに関して収集された数百のデータに基づいて数百のセグメントを作成し、セグメントごとに保証された対話の連絡チェーンを構築することができました。 これは、チェーンが最初にクライアントにバナーを表示しようとし、失敗した場合はレターを送信し、開かない場合はアプリケーションにプッシュ通知を送信し、そこに見つからなかった場合はプッシュ通知を送信します。クライアントに割り当てられたマネージャーに、実行する必要があるテキストとともにタスクが送信されます。 対応が必要なすべてのクライアントは、そのようなセグメントからネットワークに接続されました。 同時に、クライアントが初心者か経験者か、どのくらいの頻度で購入するか、すでにすべてを購入したかどうか、辞めるつもりかどうかなど、クライアントのライフサイクルも動的な兆候として考慮されました。 。 そしてこれはチェーンへの細分化の兆候でもありました。 バナーや電子メールのクリックに応じた顧客のアクションもデータベースに記録され、すぐに次のチェーンに進むことができます。 したがって、クライアントは何ヶ月もチェーンを離れることができませんでした。主なことは、無理をしないことでした。 私たちは放棄されたカートのための最初のウェルカム チェーンを自分たちで構築しました。

マーケティングがしなければならない唯一のことは、そのようなセグメントとチェーンを構築し、大量のテキストを書き、何百ものバナーを描くことでした。 もちろん、それはすぐにはできませんでした。 マックス氏は、少し後、製品データベースから文字テキストと製品バナーを自動生成するシステムを作成すると言いました。 しかし今のところ、マーケティング担当者に負担をかける必要がありました。 私はチーム内でプロジェクトを主導するだけでなく、他の部門とのやり取りを担当していました。
しかし、クライアント分析システムの本当の焦点は、マッチョバベースの機能にありました。 マックスはそれらを個人的にチームに紹介しました。 このシステムは顧客の行動と購入を分析し、顧客が離れる可能性があることを事前に知ることができました。 そして、保留するようにマネージャーにタスクを送信しました。 システムは、そのような顧客の典型的なバスケットに基づいて、顧客がすでに何を購入し、何を購入する可能性が最も高いかをマネージャーよりもよく知っていました。 私たちはこれを「バスケットアプローチ」と呼びました。 さらに、同様のテキストの中でどのテキストが最も多くの反応を生み出したかがわかっているため、システム自体がどのバナーまたはレター テキストを送信するのが最適かを計算しました。 マショブが実際のビジネスで何ができるのかを初めて見た私にとって、それは魔法のようでした。 結果に満足したので、チームは興奮し、狂ったように働きました。

– 企業システムには顧客に関するデータがほとんどなく、会社、役職、業界、電子メール以外は顧客について何も知りません。 何でもありません。 外部データプロバイダーと統合します。 SPARK との契約をリクエストします。 ソーシャル ネットワークを使用した API も私が担当します。
- その通り。 データを充実させましょう。 最近、ソーシャル ネットワーク上のコメントに基づいて人の心理タイプを判断する別のサービスを目にしました。 これは私たちにとって役立つかもしれないと私には思えますが、その理由はまだわかりませんが、不必要ではないと感じています。
– それらをもとに経営者への提言を行います。 住所を教えてください。 どれだけ正確に検出するかを確認する必要があるだけです。 特別な検査なしでこれを判断できるとは信じがたいです。
- 彼らはテストよりもそれをより良く決定すると私は読みました。 気質は少なくとも人々のコメントに対する反応によって判断されるものであり、インターネット上にはそのような情報がたくさんあります。 統計的なものであり、ある種の気分ではありません。 そして、テストのようにそれを偽造することはできません。
- わかりました、接続しましょう。アドレスを教えてください。 そして、SPARK を起動します。法人の場合は、州内の数、売上高、創設者、予算への支払いに関する情報を取得します。 面白いものもたくさんありますし、役に立ちます。 結局のところ、上司の連絡先や住所さえも信頼できないことがわかります。 彼らは顧客の連絡先を漏らさないために、あらゆる種類のくだらないことを書きます。 彼らからの非常に汚いデータ。

まだまだデバッグすべき点はたくさんありましたが、3 か月後には素晴らしいマーケティング システムが完成しましたが、どういうわけか誰も急いで使用しませんでした。 私は手紙を書き、マーケティングディレクターを通じて会議を開き、個人的にアプローチしましたが、セグメントやチェーン、ましてや手紙やバナーを作成する人は誰もいませんでした。 これはシステムに対する初めての妨害行為でしたが、その理由がわかりませんでした。 マーケターと協力しているある女性アナリストが私に言うまでは。 システムを透明化しすぎました。 顧客分析により、各ニュースレターがどれだけの売上をもたらしたか、どのバナーがクリックされたか、どれがクライアントにとって役に立たなかったのかがすぐにわかりました。 以前は、メールやバナーの効果をすぐに計算できる人は誰もおらず、クリック統計さえありませんでした。 そして今では、すべてが完全に表示され、オンライン ダッシュボードで、郵送による売上がどのように推移しているかを明確に確認できます。 彼らが行けば。 そしてこれが問題です。誰もそのようなオンライン マーケティングの実践をしたことがなく、誰もが自分の能力をさらけ出すことを恐れていました。 私はマックスに手紙を書きました。
「全員解雇する必要があると言いました」とマックスは予想通り答えた。 – 大丈夫、もっと難しくする必要があるけど、彼らなしでもやっていけるよ。
–その方法について何か考えはありますか？
– すべてのクライアントが特定のセグメントに分類されるように、購入前にアクティビティと連絡先のタイプに基づいてクライアントを分類します。 そして、メール、Web サイト、アプリケーションなど、すべてのチャネルで機能するユニバーサル チェーンを作成します。 接触を考慮すると、チェーンをチェーンに閉じることができます。 そして、アップセール、ブランドやシリーズの推奨、返品に対する割引を伴う流出など、最も重要な予測要素も含めます。
– そして、誰がテキストを書くとしても、彼らはそれほど大量のテキストを書きたくありません。
– テキストやバナーがたくさんないと意味がありません。 そこで、商品が埋め込まれた商品バナーやテキストを自動で作成していきます。 Emarsys のウィジェットのようなもの。 クライアントは特に芸術的なテキストを必要としません。マーケティング テキストは単に煩わしいだけです。
–つまり、マーケターは完全に仕事を失うことになります。
– そして、システムが自動的に機能することを経営陣に報告することを忘れないでください。 彼らがいなければ。 約束どおり。 そしてマーケティング担当者に「労働力交換所に、ベイビー」と伝えてください。

これはマックス自身が自分のアルゴリズムの機能を信じていた頃から、マックスのお気に入りのスローガンでした。 彼には、経営陣との合意の対象となった目標がありました。それは、手作業を減らしてコストを削減することです。 文字やバナーの作成を自動化できれば、これがプロジェクトの最初の大きな成功となるでしょう。

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出所： habr.com