ITサービス会社でのアウトバウンド営業の構築

このインタビューでは、非標準的な方法を使用した IT 分野での見込み顧客発掘について話します。
今日のゲストは、Docsify の創設者兼 CEO、販売およびマーケティングのグロースハッカー、マックス マカレンコです。 Max は 2 年以上 BXNUMXB 営業に携わっています。

アウトソーシングで XNUMX 年間働いた後、食料品ビジネスに移りました。 現在、彼は自分の経験をアウトソーシング会社と共有することにも取り組んでいます。

セルゲイ
マックス、なぜ製品のアウトソーシングを辞めたのか教えてください。 理由は何でしたか？ アウトソーシングも良いビジネスだと思われますか?

マックス
まあ、おそらくある種の安定した収入を得るという観点からは悪くありませんが、より「魂のため」という観点から見ると、魂は依然として最後の鎖がある場所にあります。価値。 つまり、私たちが誰かのために働いて製品を作ったときに、それが必ずしもうまくいかないこと、そしてほとんどの場合、うまくいかないことを観察すると、とてもがっかりします。

そして、それに応じて、たとえ内的感覚のレベルであっても、私たちは本当に自分たちの製品を作りたい、そしてそれがどのように発展するかに誰も影響を与えられないように、そして私たち自身がそれに影響を与えることができるという結論に達しました。

セルゲイ
私はオンラインであなたをフォローしていますが、アウトソーシングの話題が依然としてあなたを手放せないことが分かりました。結局のところ、アウトソーシングはあなたの心の奥底のどこかにしっかりと存在しているのです。 なぜ？

マックス
実は、外注していた時点では全体像が見えていなかったことが今になって分かりました。 いわば向こう側に転じて、製品を作り始めると、一方では「誰に売るか」という対象として認識されるようになり、常に何らかのオファーが来て、ある種の狂気になってしまったんだ、それらは。 当社はすべてアウトソーシングサービスを提供しています。

少し違う側面から見てみました。 そして第三に、私たちには多くのクライアント、つまりアウトソーシング会社がいます。その中には、ロシア語圏だけでなく、同様のサービスを提供する外国のクライアントもたくさんあります。

そして、私たちが関与して彼らの販売プロセスを理解しようとすると、適用できる可能性のある興味深いことがたくさん見えてきます。だからこそ私は実際、アウトソーシング会社が現在のほとんどの会社よりもどのように改善できるかを共有したいと考えています。ケース。

セルゲイ
つまり、アウトソーシング ビジネスの問題は、多くの場合、内部からではなく、アウトソーシングを離れて製品の観点から見ると見えてきます。

マックス
XNUMXパーセント、それらは直接目に見えるようになります。 私がやっていた頃は、多くのことをまったく意識していませんでしたが、今では完全に理解できました。

何らかの理由で、多くの人は、アウトバウンドのほうが処理速度が速いため、今すぐにやるべきことはアウトバウンドであるという事実に固執していますが、インバウンドチャネルの開発には非常に長い時間がかかる必要があり、これは非常にありがたい仕事です。 実際、これは大きな誤解です。なぜなら、第一に、これは並行して開発する必要があるからです。第二に、これは簡単な例です。インバウンドで何らかの見込み客が私たちに来たとき、彼はすでに何らかのニーズを形成しているからです。私たちのウェブサイトを見て、私たちが何をしているのかを理解し、リクエストを残しました。

アウトバウンドでは、ほとんどの場合、ニーズが形成されていないリードに手紙を書く必要があり、まさにこのニーズ形成のプロセスに非常に時間がかかります。

したがって、私は、実際のところ、いずれか XNUMX つのチャネルでの作業を検討することはお勧めしません。これは、両方のチャネルを並行して開発する、ある種の組み合わせであるべきだと常に言っています。 しかし、今日はアウトバウンドについてさらに詳しく説明し、どのような慣行があるのか​​、そしてそれが一般的にどのように機能するのかを説明します。

現在、アウトバウンドかインバウンドかについて多くの議論が行われています。 実際、販売に関して言えば、見込み顧客発掘チャネルだけを語ることはできません。 アウトバウンドもインバウンドも、新規リードを獲得するための単なるチャネルであるため、アウトバウンドのみを行っている、またはインバウンドのみを行っていると主張することはできません。

これは、アウトバウンドとインバウンドの間には常にある種の関係があります。なぜなら、クライアントに冷たい手紙を書くときでも、いずれにせよサイトへのリンクを与えると、人々がやって来て、そこに信頼の要素が見られるか、見られないかのどちらかだからです。これに応じて、彼らは手紙に返信するかどうかを決定します。

私が話をする人の多くは、何らかの理由で、今すぐやらなければならないのはアウトバウンドであるという事実に固執しています。アウトバウンドのほうが作業が早く、インバウンドチャネルの開発には非常に長い時間がかかる必要があり、これは非常にありがたくない仕事だからです。 実際、これは大きな誤解です。なぜなら、第一に、これは並行して開発する必要があるからです。第二に、これは簡単な例です。インバウンドで何らかの見込み客が私たちに来たとき、彼はすでに何らかのニーズを形成しているからです。私たちのウェブサイトを見て、私たちが何をしているのかを理解し、リクエストを残しました。

アウトバウンドでは、ほとんどの場合、ニーズが形成されていないリードに手紙を書く必要があり、まさにこのニーズ形成のプロセスに非常に時間がかかります。

したがって、私は、実際のところ、いずれか XNUMX つのチャネルでの作業を検討することはお勧めしません。これは、両方のチャネルを並行して開発する、ある種の組み合わせであるべきだと常に言っています。 しかし、今日はアウトバウンドについてさらに詳しく説明し、どのような慣行があるのか​​、そしてそれが一般的にどのように機能するのかを説明します。

おそらく、人々とコミュニケーションをとるときに私が最初に遭遇する誤解は、アウトバウンドは常に非常にコールドであるべきであり、常にスパムのように見える、つまり、コールドな手紙を書けば、それは常にスパムであるということです。

実際、これは私が話した時代遅れのアプローチです。未知のリソースや LinkedIn からいくつかのリードを取得するだけで、米国の地理などの数千のリードを取得するだけで、この役割を送信します。このような立場にあり、当然のことながら、受信者にとってはスパムのように見えます。受信者はそのような手紙を XNUMX 日に数通受け取り、読まずに削除することが非常に多いと断言できます。少なくとも私は最近、まさにこれを行っています。 、それは完全なスパムだからです。

そして、賢明なアプローチは、原則として誰に対してもスパムを書かないこと、そしてたとえ冷酷な手紙を書く必要がある場合でも、連絡する前にできる限り相手を温める必要があるということです。 このマスタークラスでは、コールドメールの前にウォームアップする方法についてもお話します。

どこから始めれば？

どのようなチャネルを開発しているか、インバウンドかアウトバウンドかは関係ありません。原則として、常に自分がどのような種類の会社で、どのようなサービスを販売しているかを理解することから始める必要があります。

私はそれにこだわるつもりはありません。これは誰にとってもかなり明白な事実だと思いますが、多くの企業とコミュニケーションをとるとき、それらが実際に XNUMX つ上のフロアまたは XNUMX つ上のフロアにある企業のサービスとどのように異なるのかを明確に説明できる人はほとんどいません。下の階。

基本的には、「そうですね、私たちは質の高いプロジェクトを行っています」ということになります。 質の高い仕事をしているという人もいます。 「そして私たちは予定通りにプロジェクトを納品します。」 また、時間通りに仕事をしているという人もいます。そのため、何らかのチャネルに取り組み始めるときは、自分の会社が何の専門分野なのか、競合他社とどのように差別化できるのかを理解することが非常に重要です。

当然のことながら、この機能はすでにアジア諸国、つまりアジア諸国によって占有されているため、費用をかけて再建するという選択肢はありません。 彼らはすでに価格が十分に調整されており、何かを開発するのに 8 ～ 10 ドルを提供してくれることがよくあります。そのため、戦略は包括的である必要があり、何らかのビジネス ドメイン、または何らかの深い技術的専門化、たとえば特定の分野に基づいている必要があります。ブロックチェーンや機械学習を使ったプロジェクト。

これらの基準を策定すると、クライアントとのコミュニケーションがはるかに容易になります。なぜなら、たとえば私が開発者、つまりアウトソーシング会社を必要とする場合、私は常に XNUMX 社か XNUMX 社、あるいは XNUMX 社とコミュニケーションをとり、常にその中から選択するからです。彼らが私に話したところによれば、

つまり、いつクライアントと連絡を取ったのか、またクライアントに何を伝えたのかがすでに影響を受けています。 約XNUMX件のそのような電話やクライアントとの最初のコンタクトを分析した私は、なぜあなたが優れているのか、あなたが実際にどのように詳細に、そして本質的に異なるのかという質問に答えることができる人は誰もいないと自信を持って言えます。

これは非常に大きな問題であり、まず最初に、何をしなければならないかというと、クライアントがなぜあなたを選ぶべきなのかを理解できるように、あなたの利点を明確にすることです。 後で授業が進むにつれて例を挙げていきます。

XNUMX番目のポイントもアウトバウンドとインバウンドについて説明していますが、この場合はアウトバウンドの観点から話しています。 誰かに手紙を書く前に、対象読者が誰であるかを明確に理解する必要があります。 したがって、対象ユーザーのプロフィールに含まれていない企業や人々に何千通もの手紙を書いても、単にスパムを作成するだけで、返信は得られません。

企業のトップが来て、「アウトバウンドを始めます。やってみましょう」と言う場面をよく見かけます。 最初のメールがいくつか送信され、XNUMX 回目のキャンペーン、XNUMX 回目のキャンペーンが行われ、その結果、しばらくすると返信が XNUMX 件か XNUMX 件になり、「興味がありません。購読を解除してください。」と書かれていました。

そして数か月後、このチャネルはまったく機能せず、「これはやめましょう。私たちには向いていません」という決定が下されます。 実際、このチャネルを使用する準備を適切に行い、直接実装すれば、ほとんどすべてのチャネルが機能します。

したがって、非常に重要なポイント XNUMX は、詳細ないわゆる購入者ペルソナを作成することです。これらの人々がどのような問題を抱えているのか、なぜ彼らがその解決を手助けできるのかを明確に理解できれば、それを正当化することができます。 アウトバウンドを扱う際に私が策定する最も重要なルールは、関連性があることです。

あなたがあなたが手紙を書く相手と関係があるのであれば、第一に、あなたは常に高い応答取引を得ることができ、第二に、誰もあなたをスパマーと呼ぶことはありません。なぜなら、すでに述べたように、繰り返しますが、それは単にあなたが書いている人々だからです。彼らはまったく必要がないと書いており、これは彼らの LinkedIn プロフィールからも明らかです。

たとえば、LinkedIn を見ると、私がここ数年間アウトソーシングに関与していないことが示されているにもかかわらず、人々は私に「プロジェクトを下請けしてもらえませんか?」とよく手紙をくれます。

したがって、次に誰に手紙を書くのかを詳細に調査し、次のステップはこれらのターゲットのポートレート、つまりこれらの人々が誰であるかを細分化することです。そして、細分化は最終的にリストに載っている人数を最大 50 人にして終了する必要があります。 。 たとえば旅行などのニッチな分野、たとえばドイツなどの地理を取り上げました。

プロフィールを収集します。収集できるのは LinkedIn だけではありません。ターゲットを設定できるリソースは他にもたくさんあります。その一部を以下に示します。

さらに、ターゲットとするユーザーが住んでいる可能性のある、非常にターゲットを絞ったグループも数多く存在します。 したがって、これらの要素に基づいて、対象ユーザーの細分化されたリストを作成します。30 ～ 40 人を対象とした XNUMX つのキャンペーンがある場合、レターをパーソナライズして、自分が何であるかを理解し、本当に書いていることを示すことがはるかに簡単になります。誰に、そしてなぜ書くかについて話します。

あまり人気のないリソース プラットフォームもありますが、これらは対象が狭いコミュニティであり、これが現在非常にうまく機能しています。 あなたが保険に携わっているとします。または、ニッチなビジネスで紹介できるいくつかのケースがあるとします。そのようなターゲット グループを探すことができます。通常、ターゲット グループには 100 人から最大 1000 人が含まれますが、同時にこれらの人々は非常に高いレベルの人々です。あなたのポートレートに最適な品質。

MQL (マーケティング資格のあるリード) は、説明した対象ユーザーのポートレートと一致するリードです。 入手方法は？ まず、地理からその人物を見つけた場所まで、その人物を探す基準を決定します。

あるグループで彼を見つけた場合、パーソナライゼーション中の変数を、Facebook のこのグループで彼を見つけたという変数にすることができます。これにより、たとえば、よりパーソナライゼーションが強化され、返信率が向上します。

現在、多くの人がコールドレターを書くためにどのようにデータを収集しているのでしょうか?

通常、これは次のようになります。LinkedIn があり、ほとんどの場合、LinkedIn にはある種のセールス ナビゲーターがあり、snov.io のようなアプリケーションがあり、LinkedIn プロフィールから電子メールを取得したり、Web サイトから電子メールのリストを取得したりできます。プロフィールのリスト。

これらすべてを CSV ファイルに保存し、後で説明するいくつかのプラットフォームを使用してレターを送信します。 これは、現在誰もが行っているアプローチです。名前、会社、役職のレベルで機能するパーソナライゼーションは、もはやパーソナライゼーションではなく、すでに非常にうまく機能していません。誰もがこのようにパーソナライズしているため、これらは手紙はすでに人々の受信箱に大量に転がっており、もう誰も読んでいません。

XNUMX 番目のアプローチはよりユニークで、誰もが使用しているわけではないと思いますが、同時にそれほど複雑ではありません。

たとえば、ターゲット読者が何らかの分野のスタートアップである場合、それは問題ではありません。angellist.com のようなプラットフォームがあり、そこにはすべてのスタートアップのリストがあり、さらにこれらのスタートアップに関する非常に多くのデータがあります。これには、どのラウンドの投資に参加しているか、投資家が誰であるか、パーソナライゼーションの変数として使用できる多くのものが含まれます。

当社はこのプラットフォームを利用して、Web ページ上の非構造化データを構造化された形式で収集できる Data Miner に接続します。したがって、このツールの助けを借りて、LinkedIn のようなプロフィールだけでなく、会社、役職、名前なども充実させます。これで終わりです。同じ angellist.com または crunchbase.com を追加できるようにする変数をさらに追加します。将来、これらの変数をパーソナライゼーションに使用します。

同様に、同じ snov.io および同様のツールを使用して電子メールを追加し、使用できるリード データを含むより充実したファイルを取得し、より限定されたグループにさらにパーソナライズされた手紙を書きます。 これにより、可能な限り関連性を高めることができます。

そして90番目のアプローチでは、約XNUMX％の返信率を得ることができたケースもあります。 使い方？ Facebook には多数のグループやイベントがあり、Facebook 上の各イベント、Facebook 上の各グループには参加者のリストがあります。

以下にリストされている特定のツールの助けを借りて、そのうちの XNUMX つはファントムバスターと呼ばれ、グループまたはイベントのメンバー全員を自動的に集めることができます。

そして、LinkedIn で相手のプロフィールを自動的に検索し、Dux-Soup を使用すると、招待状やメッセージを自動的に送信したり、非常にパーソナライズされたメッセージを送信したりできるプログラムです。

セルゲイ
XNUMX つの文字には変数がいくつありますか?

マックス
それがどのような種類の文字であるか、どの段階にあるかによって大きく異なりますが、通常、最初の文字の場合は 4 ～ 5 つの良質な変数を選択します。

セルゲイ
当初計画された顧客像ではなく、テスト マーケティング キャンペーンの結果に基づいて、特定の市場セグメントから受け取ったフィードバックに基づいて構築することは可能ですか?

マックス
フィードバックが適切であれば、このフィードバックに基づいてポートレートを調整し、とにかくポートレートに取り組むだけで済みます。つまり、フィードバックによって、対象ユーザーのポートレートをより詳細に磨き上げることができます。

セルゲイ
つまり、いずれにしても、まず仮説としての肖像画があり、次に実践によって磨かれた肖像画が生まれるのです。

マックス
そして、ポートレートの仕事は決して止まらないと言えます。つまり、少数のポートレートから始めたとしても、今ではそれらを大幅に分割し、すでに多数のポートレートがあり、毎日それぞれのポートレートが洗練され、磨かれています。 。 したがって、もちろん、これは継続的な作業であり、時間の経過とともにターゲット視聴者をより明確に集めることができるようになります。

セルゲイ
別の質問: LinkedIn セールス ナビゲーターは、少しも興味を持たないユーザーの結果を追加します。バグがあったのか、それともアルゴリズムが複雑すぎて歪んでいるのでしょうか? そのようなことに遭遇したことがありますか？

マックス
はい、もちろんあります。これはセールス ナビゲーターだけでなく、原則として通常の LinkedIn にもあります。 問題は次のとおりです。非常に多くの場合、これは、たとえばセールス ナビゲーターの検索でキーワードを入力すると、LinkedIn によって結果が大幅に切り捨てられることが原因です。 そのアルゴリズムは完璧とは程遠いため、この場合はキーワードをまったく使用せず、特定のフィールドに基づいて選択することをお勧めします。そうすれば、結果がより良くなります。

このツールの正しい使用方法を示す例を紹介します。 私たちの製品を見てみましょう。 私たちが特定した人物像の XNUMX つは、Pipedrive CRM システムのユーザーです。つまり、これらは実際に当社のクライアントになる可能性のあるユーザーです。

私たちは Facebook で「Pipedrive users」などと呼ばれるグループを見つけ、Phantom Buster を使用してこのグループのメンバー全員を収集し、同じ Phantom Buster を使用して LinkedIn で自動的にプロフィールを見つけ、Dux -Soup を使用しました。 LinkedIn にメッセージを送り、その中で私たちは次のように書きました。「こんにちは、Facebook のこれこれのグループであなたを見つけました。これに関連して質問があるのですが、何か教えていただけますか…」

そして、非常に高い返信率を実現しました。 合法的に接続した人のうち、約 90% の回答がありました。これは、これまでの人生で誰も考えたこともなかったケースです。私たちがそれを自動化したということです。まるでどこかで人を見つけたかのように見えました。どのグループに所属していたのか、LinkedIn で彼のプロフィールを見つけて、書くことにしました。

非常にパーソナライズされているように見えたので、返信率が非常に高く、さらに、実際にこのグループには私たちが必要とする CRM システム ユーザーがいて、質問に答えてくれたので、非常に関連性がありました。

そして、すでに対話に入った後、これこれの問題をどうやって解決するのかを尋ね始めましたが、彼らは方法がないと言い、さらにオプションとして私たちのツールを提供しました。 したがって、アウトバウンドに対するそのようなアプローチを見つけることは、今後数年間で積極的に開発されるものであると私は確信しています。

これは同じ Phantom Buster の使用例の XNUMX つにすぎず、マーケティング担当者や販売者が使用できる非常に大規模な API です。 他にどのようなケースがカバーできるかについては、後ほど説明します。

チャネルに関しては、電子メールと LinkedIn があることは誰もが知っており、それらと連携しています。 おそらく問題は、私たちが彼らと協力するアプローチを変える必要があるということです。これが最初のことです。

そして第二に、FBは個人的なスペースであると多くの人が言っているにもかかわらず、コミュニケーションのソースとしてFacebookに注意を払う必要があります。仕事のためにそこに書き込まない方が良いです。 しかし、それはターゲットとなる視聴者が誰であるかによって異なります。

ターゲットがスタートアップである場合、その企業が何であろうと、どこにいても、Facebook はコミュニケーションに最適な場所であると断言できます。

そして、たとえば、いくつかの狭い FB グループを探すと、ほぼすべての地域に独自の FB グループがあり、たとえば、ベルリンのスタートアップ、ロンドンのスタートアップなど、どの都市でも、どの国でも、いくつかの狭いコミュニティ、グループを見つけることができます。互いにコミュニケーションをとる人々。

唯一のことは、そこでは非常に慎重に行動しなければならないということです。私はそのようなグループで、ジョンか誰かが現れて次のように書くのをよく観察します。そして開発者を探しています。 教えてください、90 時間あたり XNUMX ドルが通常の料金ですか?

そして彼らは答えを書き始めます、これが会社ならこれくらいの値段で大丈夫、フリーランサーならもう少し安くてもいい、と誰かが書きます。

その結果、しばらくして、ヴァシャ・イワノフが現れ、この話題に突然入り込み、「そしてここでは、原則として、40を簡単に実行できます」と書きました。

一般に、これは販売に対する間違ったアプローチであり、すべての企業が顧客に対して行っていることの価値を下げることになります。そのため、すでにこれらのグループに属している場合は、少なくともより正確にオファーを行う必要があります。

したがって、Facebook にも注目してください。そこにも見込み客がいます。40 歳未満のすべての人がターゲット ユーザーであり、Facebook で彼らにアプローチする方がはるかに簡単です。

ここで、各チャネルについて個別に説明しましょう。

まず、電子メールを手動で送信する必要がないことは誰もが知っています。企業は電子メール アウトリーチ用のソーシャル ツールを通じて送信します。 いくつかは聞いたことがあると思いますが、その他は聞いたことがないので、ここでは XNUMX つのツール、lemlist.com に焦点を当てたいと思います。

私の意見では、その競争上の差別化要因は、顧客の前で持つべき競争上の差別化要因です。 lemlist を使用すると、カスタマイズできる、つまり変数をテキストとしてだけでなく画像としても挿入できることです。

使い方？ 私が白いカップを手に取り、おそらくお茶を飲み、自分の写真を撮り、クライアントのロゴが変数としてこの白いカップに置き換えられたとします。 あるいは、空のボードを背景にして写真を撮ると、そのボードに手書きと思われるテキストが自動的に挿入され、そこにたとえば人の名前などを書きます。 これにより、非常に高度なパーソナライゼーションが可能になります。

このツールに切り替えたところ、AB テスト後、さまざまなキャンペーンの反応率が 20% から 100% に向上したと言えます。 なぜこうなった？ なぜなら、人々はほとんどの場合、これがどのように自動的に行われるのかわからないため、私が手動で行ったという明確な印象を受けます。手動であれば、それはスパムではなく、スパムではない場合は、原則として、次のことができることを意味します。考えて、見て、もしかしたら何か答えられるかもしれない。

多くの人が私たちに直接「皆さん、これほど冷たい手紙を受け取ったのは初めてです」と書いてきますが、重要なことは私たちがコミュニケーションを始めたことです。そのため、このツールをオプションとして検討することをお勧めします。

コールドレターを書いてメールキャンペーンを作成する際に考慮すべき主なポイントについて。

まず、当然ながら、あまり長い手紙を読む人はいません。 時々、彼らはその会社が所有するすべてのテクノロジーの膨大なリストを私に送ってきて、それからXNUMXページにわたる紹介文のようなものを書きますが、それは単純に読めないので、あなたが書く手紙はどれも短く、その人に関係のあるものでなければなりません。 簡単に言えば、これは、人がその文書を全文読む可能性が高く、関連性がある場合は応答する可能性が高いことを意味します。

XNUMX 番目の要素は非常に重要ですが、ビジネス ドメインから書くことです。 「特別な Gmail メールを作成し、そこから書き込みを行っています」と言う企業に時々出会うことがあります。 「なぜこんなことをするのですか？」と私は言います。 「もし私たちのドメインがスパムになったらどうしよう」と彼らは言います。 これがまさに違いです。 スパムに関与する必要はありません。質の高いアウトリーチを行う必要があります。つまり、実際に関連性があり、役立つ可能性のある事柄で人々を支援する必要があります。

したがって、これを実行しても、まったく結果は得られません。立ち止まって落ち着いて自分のビジネスアドレスに行き、そこから書き、人々がこの手紙をスパムに送信する可能性がないように書くことができます。 。

キャンペーンの最小ステージは 5 ～ 7 ステージであるべきであることは誰もがすでに知っていますが、場合によってはそれ以上のステージもあると思います。 インターネット上で確認できるコールド メールに関する公式の公開統計では、全返信の 50% 以上が一連の XNUMX 通目のメールの後に送信されているということです。

ある時点で、私は実験を行ったこともあります。彼らが私に連絡を取り、私に手紙を書き始めたとき、誰がどの段階に到達するかを調べました。 そして実際には、平均2〜3文字で十分であり、その後はすべてが落ち着きます。 したがって、メール送信では少なくとも 5 ～ 7 つの段階を実行するように努める必要があります。

セルゲイ
マックス、この手紙の内容について質問があります。 すぐに疑問が生じます。この XNUMX つの手紙には何を書けばよいでしょうか? そうですね、最初の手紙は「こんにちは、ジョン、大丈夫です、グループの中にあなたを見つけました」、二番目の手紙は「ほら、何か別のことを思いついた」、三番目までには想像力も枯れ、そして四番目の手紙までには、完全にゼロです。

マックス
ここで非常に重要な点は、人々の関与全般に注目することです。つまり、最初の手紙と同じメッセージを書く必要はありません。 非常に多くの場合、この問題は、特定のメッセージや提案を含む最初の手紙を書き、その後 XNUMX 文字すべてを同じ方向に進めようとしたときに発生します。

ただ切り替える必要があります。 たとえば、最初の文字は明確ですが、リンクを投げるなどの方法で XNUMX 番目の文字を行うことがよくあるとします。 通常、コールド メールの目的は、会議や電話の設定です。 最初の手紙はこれを目的としており、XNUMX 番目の手紙では「申し訳ありませんが、カレンダーへのリンクを追加するのを忘れていました。都合の良い時間を選択してください。」と書きます。 XNUMX通目の手紙：「○○日に手紙を送りましたが、ご覧になったかどうか確認したいので、何かご意見いただけますか？」

そして、アプローチを変えます。 ここで、肖像画を理解することが非常に重要になります。 たとえば、ある狭いグループに手紙を書くとき、私たちはこの狭いグループが病気である可能性があることを理解し、次のように書きます。見てください」

おそらく、原則として、アウトバウンド全体は、最初に与えてから何かを求めることで構築されており、すぐに受け取って求めるのではなく、最初に何かを与える必要があります。

したがって、ここはまさにインバウンドとアウトバウンドが非常に密接に交差する場所であり、いわばインバウンド向けに書いたコンテンツの一部であり、手紙を書いたり、特定のコンテンツを特定のターゲットグループに送信したりするときに、アウトバウンドチャネルでもそれを使用します。私たちは、それが彼らにとって役立つはずであることを理解しています。 したがって、これらのチェーンをさまざまな方法で構築し、実験する必要があります。

セルゲイ
教えてください、最初の試みでこれらのチェーンを作成することができましたか、それとも苦労し、試み、実験しましたか?

マックス
作成するのは問題ではありませんが、機能する必要があります。 はい、初めてでも作成できました。 問題は、もちろん、彼らが最初からお金を稼げなかったということです。

私たちはたくさんのことを試しましたが、すべてをテストする必要があります。 同じ対象読者に向けて書いているにもかかわらず、うまくいくアプローチを見つけて、XNUMX か月間はうまくいきましたが、その後はうまくいかなくなる、ということが起こります。

したがって、これは次のことを行う必要があります。 a) 常に変化する。 b) 常にテストされること。つまり、完璧さには限界がありません。

まず XNUMX つのトピックを取り上げ、開封率が優れているところを調べ、次に開封率が高い方のトピックを取り上げ、別のトピックを取り上げ、XNUMX つを思いつき、それを調べ、次にそれらを比較します。

文字についても同じで、文字を変更して開封率が変化するかどうかを確認し、パーソナライゼーションを使用してこれを実行します。 つまり、これは継続的に行われる非常に大量の作業です。

保存できるオプションを見つけて「常に使用する」をクリックすると、常にリードを獲得できるというケースを私はまだ見たことがありません。

すべてが常に変化しています。特に、このメーリング リストから離れてからは、何千もの電子メールを送信しています。現在、これらのグループはターゲットが絞られているため、そのメッセージは常に変化しています。

セルゲイ
5～7段階。 これらのステージはどのくらいの期間を想定して設計されていますか? およそどれくらいの期間ですか?

マックス
カスタムの間隔を設定することもできます。つまり、最初の文字の間は 2 ～ 3 日、末尾に近い文字の間は 1,5 週間の間隔にすることができます。 つまり、これが起こるまでに通常は最大 XNUMX か月かかります。 繰り返しますが、アウトバウンドは、ニーズを形成するのに時間がかかるトピックです。たとえその人が今ニーズを持っていなくても、適切な情報、適切なコンテンツを提供すれば、時間が経つにつれて、このニーズが現​​れたときに、その人は思い出すでしょう。そして向きを変えます。

セルゲイ
チェーンの変更は自動的に行われますか、比較に基づいて行われますか、それとも手動で行われますか?

マックス
私たちはいくつかの亜種を作成しており、これらの同じツールには A/B テスト機能があり、A/B テストをオンにして、どの変更がより効果的に機能するかを確認するだけです。

GIF を使用することもできますが、使用は控えめにする必要がありますが、人を元気づけるような GIF を使用すると、返信率が向上することに気づきました。 つまり、一般的にどのように見えるかを調整することが重要です。これは決して万能薬ではありません。これらは使用できる小さなものです。

もう XNUMX つの重要な点は、そのようなシステムを介して手紙を送信する場合、最初の手紙については手紙の冒頭の追跡を無効にします。これは、追跡用に追加された追跡ピクセルによって手紙に HTML コードが追加されるためです。このような内容が初めて受信トレイに届いた場合、スパムになってしまう可能性があります。

したがって、最初の文字のこのピクセルを無効にするだけで、到達率が大幅に向上します。 さらにいくつかの瞬間があります。たとえば、手紙を書くとき、文法的な間違いではなく、T9 がよく犯すタイプミスのようないくつかの間違いを下部で犯し、その下に「iPhone から送信しました」と追加します。

これにより、まるで座って入力していて間違いを犯したかのようなパーソナライゼーションが追加され、返信率もある程度向上します。

SPF 署名と DKIM 署名を正しく構成するには、ドメイン管理者に問い合わせる必要がある技術的な質問も多数あります。 DMARC は、電子メールがスパムになるのを防ぎます。 あるとき彼らが私に電話して、こう言いました。「問題があります。最初はXNUMXか月間手紙を送りましたが、まったく返事がありませんでした。その後分析を始めましたが、連絡が取れていないことがわかりました。」 調べてみると、これらの署名は単純に設定されておらず、デフォルトですべてがスパムになってしまいました。

米国や英国など、英語を母国語とする人々と仕事をする場合、その精神を理解し、同じメッセージを残してあなたの手紙を言い換えることができるプロフライダーに手紙を校正してもらうことが非常に重要です。

セルゲイ
毎週の送信メール数の計画はどれくらいですか?

マックス
それは実際に達成する必要がある目標によって異なりますが、それらは永続的なものではありません。 すべてはファネルに依存します。ファネルがあり、CRM システムがあり、ファネルの入り口を見て、リード生成の観点から最初の段階で減少が始まっていることがわかれば、さらに送信します。文字。

これらの最初の段階を解決する時間がない場合は、逆にキャンペーンを一時停止し、リードがファネルを通過するのを待つことになるため、送信すべきメールの数について具体的な推奨事項を示すことはできません。 、具体的な状況に基づいて構築する必要があります。

いくつかの興味深い秘密の機能があり、おそらく誰かがいくつかを使用するでしょうが、それでも非常に役立つと思います。 以下にリストされているように、ユーザーがどの会社からあなたのサイトに来たのかを知ることができるツールがあります。

どのように使用しますか? 私たちは支援先の人々に手紙を書きますが、どの企業に手紙を書いているかは知っています。 そして、そのうちの誰がサイトを訪問したかを調べます。そして、たとえば、私たちがディズニー社に手紙を書き、その手紙を送ったXNUMX日後にディズニー社から私たちのサイトへの訪問があったことがわかれば、理解できます。おそらくこの人か彼の同僚が入ってきたのでしょう。

したがって、チェーン内の次の手紙をパーソナライズすることができ、それが価格のページにある場合は、電話して価格設定の仕組みなどを詳しく伝えることができると書きます。

つまり、多くのアプローチがあり、おそらくビジネスごとに異なりますが、この情報を知り、それに基づいて何らかのパーソナライズを行うことは常に役立ちます。

XNUMX番目の興味深いツール。 見込み客に手紙を書き始める前に、ソーシャル ネットワーク上で何らかのアクティビティ (いいね! をする、コメントする、投稿を共有するなど) を示してください。必ずニュースレターの送信者に代わってこれを行ってください。

したがって、ある人は、あるワーニャが一度彼を好きになり、二度目も彼を好きになり、何かにコメントし、何かを共有し、そして二日後に彼から手紙が来て、Facebookにあるのと同じ写真、同じ名前が付いているのを見ます。

これは、手紙を書く前のちょっとしたウォーミングアップです。そうすることで、手紙がそれほど冷たくなりませんし、彼はすでにこの人のことを知っているという感覚が生まれます。

ちなみに、ファントムバスターを使って全て手作業にならないようにする方法もその一つです。 リードのリストを生成するだけで、自動的に「いいね！」をしたり、共有したり、カスタマイズ可能ないくつかのことを実行したりするため、手動で行う必要がなく、非常に便利なので、応答へのコンバージョンが増加します。

セルゲイ
Facebookは、これが人間ではなく、ある種のプログラムであることに気づかないのでしょうか?

マックス
いいえ。 このツールは「便利な人」向けであり、すべてを VPN で明確に実行する必要があるとだけ言っておきましょう。そうすればすべてがうまくいきます。

XNUMX 番目のアプローチは、アウトリーチを行う前に、アウトリーチを計画しているメールのリストを取得し、Facebook 上でそれらのメールに対して広告キャンペーンを開始します。そこで、特定のメールのリストに広告を掲載できます。

そして、書く前に、人はいつもあなたの広告を見ています、おそらくあなたは自分自身を撮影して何かを伝えているかもしれません。

手紙を受け取ると彼の信頼は大きく高まり、そのような有名な人から手紙を書いてもらったことを嬉しくさえ思う。 私たちもこれに遭遇しましたが、同じ返信率を高めるには効果的です。

これらすべては、アウトバウンドの最適化を最大化することを目的としています。

LinkedIn について少しだけお話しします。 通常の招待状は送らないでください。それは当然だと思います。 ここでも同じルールが適用されます。すべてを自動化し、最小限のアクションを手動で実行する必要があります。

このためには、Dux-soup、Linkedhelper などのツールがあります。 私たちは原則として両方を使用していますが、LinkedIn は最小限のものを自動化できるように、そのようなことに非常に真剣に取り組んでいます。そのため、彼らは常にこれらのツールの「指をつまむ」ことを試みており、常に回避したり、新しいアプローチを考え出したりしています。 。

したがって、あまり安定して動作しない場合にこの問題が発生しますが、全体としては 90% 非常にうまく動作し、このアウトリーチを行う人にとっては膨大な時間が節約されます。

なぜこのようなことが起こるのかについて少し説明します。営業担当者は非効率的に仕事をすることが非常に多く、CRM システムにいくつかのタスクを入力したり、資格を持たない未知のリードに連絡したり、手動でフォローアップを作成したりするのに多くの時間を費やしています。

多くの営業部門が同様の問題に直面していますが、主なニュアンスは、営業部門内で役割と責任が正しく分散されていないということです。

理想的には次のようになります。

多くの人が読んだことがあるであろう『Predictable Revenue』という本があります。その著者は Salesforce で働いていました。実際、彼は新しいアプローチを開発し、Salesforce に実装しました。そして今、このアプローチは非常に人気になっています。

その本質は、役割として営業責任者を除くと、営業営業部門内で役割がリードジェネレーター、SDR（営業開発担当者）、アカウントエグゼクティブ（クローザー）に分割されるということです。

この役割分担はなぜ行われ、どのように役立つのでしょうか?

まず、これらの役割のそれぞれに対する KPI を非常に明確に定式化して設定できます。 リードジェネレーターについて話している場合、その出力はマーケティング適格なリード、そして実際には、潜在的に興味を持っているクライアントから最初に生成された応答である必要があります。

そして、これが彼の量的および質的両方の kpi です。 SDR について話す場合、その入力は利害関係者の応答と MQL であり、その出力は販売資格のあるリードであり、特定の基準に従ってすでに合格している必要があります。

そして、アカウントエグゼクティブの仕事は、適任でニーズのある人を主導し、適切な交渉を行い、契約に署名することです。

営業部門内のこのようなシステムにより、これまであらゆることに集中し、いわば販売以外の活動にほとんどの時間を費やしていた担当者の時間を節約することができます。

営業資格のあるリードを獲得するにはどうすればよいでしょうか? 非常に優れた BANT フレームワークがあり、XNUMX つの基準で構成されています。最初の基準は予算です。つまり、人は、私たちが話している予算の種類を一般的に理解していることを理解する必要があります。すでにそれに同意しているわけではありませんが、少なくとも彼はこの予算については知らない。 XNUMX 番目の基準は意思決定者です。

私たちは、誰かのために何かを見つけようとしている誰かと話しているのではなく、すでに決断を下している誰かと話していることを理解する必要があります。 XNUMX つ目 - ニーズ - 私たちが提供するソリューションをその人が必要としているかどうかを理解します。

そして XNUMX 回目は、彼が今すぐ必要なのか、緊急に必要なのか、XNUMX か月以内に必要なのか、それとも完全に無期限に必要なのかを実際に判断するときです。 したがって、SDR のタスクは、この資格を実行し、これら XNUMX つの基準を満たすリードをアカウント エグゼクティブに転送することです。

そして、アカウントエグゼクティブは、これらの見込み客との連携に重点を置き、この資格に合格しなかった見込み客に時間を無駄にしないため、結果も向上します。

さまざまな企業のセールスファネルを見ると、多くのリードが認定段階に到達せず、途中で失われています。 なぜこうなった？

このようなことがよく起こるのは、第一に、私たちが人に手紙を書くとき、どれだけ手紙を開いて、どれだけ読んでくれるかを一般的に常に測定しているわけではないからです。

そして第二に、非常に多くの場合、フォローアップを忘れてしまいます。 これは、特にすでにファネル内にある場合には非常に重要なポイントです。 つまり、実際には、クライアントとのライブコミュニケーションが完了したら、合意に従って、一定期間後、つまり XNUMX ～ XNUMX 日後にクライアントに電話するというタスクを直ちに設定する必要があります。

クライアントが単に忘れてしまったり、膨大な数のタスクが蓄積し、その結果、人が単に諦めてしまったりする状況をよく目にします。

これは大きな問題であり、主に CRM 環境では営業が機能しないことが原因です。 営業担当者の主な作業環境が CRM である場合、これが私のタスクのリスト全体であり、他には何もせず、自分のタスクに取り組むだけであることを明確に理解しています。

CRM が脇のどこかにあり、そこに 80 のタスクがあるにもかかわらず、今は他のことをすることの方が優先されていると考えた場合、問題はそこから始まります。 これらのタスクは雪だるま式に蓄積され、その結果、CRM システム自体は機能せず、クライアントで何が起こっているかを記録するためのデータベースとして機能するようになります。

状況に応じた提案・見積りの仕方について。 ここには簡単なルールがいくつかありますが、おそらく最も重要なことは、適切で高品質な提案/見積もりを作成することです。 私たちが小規模な調査を行ったところ、見積もりを作成した人の約 80% は Google ドキュメントで簡単に見積もりを作成し、時間数と金額を入力する Google 表を作成しました。原則としてこれで十分です。

これは一般的に大きな問題であり、おそらく IT 業界では、そのような文書の作成に関して、いわば非常にずさんな場合に起こります。 クライアントはこれを見て、それに基づいて意思決定を行い、同じ時点で受け取った他の提案/見積もりと比較することがよくあります。 したがって、あなたのオプションは他のオプションとは大きく異なる必要があります。 見積もり結果を追加するだけでなく、マーケティングや販売の要素も追加する、非常に優れた高品質のテンプレートを作成するために、一度時間と予算さえ確保しておくことを強くお勧めします。

これをクライアントである旅行業界の会社に送信すると、どのような関連事例があるか、協力した旅行会社が​​どのような結果を達成したか、そして私たちが彼らに何を与えたかを示すことができます。

人が最も頻繁に数字を見る段階で、インドの営業マンが同じ Google ドキュメントを見たら、当然同じように見えますが、価格が XNUMX 倍安いだけであり、なぜこれなのかという疑問が生じます。そのため、提案書や見積もりを慎重に準備し、信頼を得る必要があります。

また、Useloom という優れたツールがあり、見積もりを送信するときにビデオをメールに直接埋め込むことができます。 手紙に付随するテキストを書く代わりに、ビデオを添付するだけで信頼が大幅に高まります。

人は見積もりを受け取ります。それは美しくデザインされており、すべてが明確にレイアウトされており、ケースがあり、さらにテキストだけでなく、その人を示し、メリットが何であるかを示す付属のビデオもあります。これがすぐに理解できます。生きている会社、実在する人々、彼らは普通に英語を話します、などなど。

これらはパーソナライゼーションに非常に良い影響を与え、オファーのカスタマイズに良い結果をもたらします。 期待を超える何かを与えることを強くお勧めします。 見積もりを行ってから、他の人が 100 ～ 200 ドル要求するようなこと、追加の計算、小さな技術仕様を無料で行うと、必ず利益が得られます。 あなたに期待されている以上のものを与えれば、人々は必ずあなたにやって来て戻ってきます。

どこからリードを獲得すればよいでしょうか? たとえば、アウトバウンド チャネルとインバウンド チャネルを考慮していない場合、作業中に CRM 内でクローズしなかった一定数のリードを収集しましたが、それらはターゲット ユーザーであることになります。彼らについて。

私のおすすめは以下です。 まず、あなたが持っているすべての見込み客を完全に更新し、少なくとも XNUMX か月に XNUMX 回はその見込み客の状況を確認します。さらに、これが以前に持っていた見込み客であるかどうか、そして彼が、たとえば、彼は仕事を変えました (LinkedIn で追跡できます)。

もしかしたら、他の誰かが彼の代わりをしているかもしれません。そして、あなたはその人に向かって、私たちが以前この人と仕事をしたことがあると言うことができ、私たちはあなたとコミュニケーションを続けることができます。

一方、退職した人には新しい仕事があり、おそらくそこに新たなニーズがあり、これが彼に連絡して明確にする追加の理由になります。

Google アラートや LinkedIn を使用してこれを追跡できますが、一般的には特定の人を追跡し、何かが発生した場合はすぐに対応し、最初に対応できます。

すでに述べた最初の間違いは、多くの人が CRM システムをデータベースとして使用し、作業をまったく自動化していないことです。 もちろん、これはすでに良いことですが、CRM システム全体がそのために作られたものではありません。

私の理解では、CRM システムは従業員が実際に優先順位を決定し、どのタスクをいつ実行するか、それにどのくらいの時間を費やすかを理解できるようにするものであり、ある程度、CRM システムは方向性を与えるべきであると言えます。 。

これらすべての実装と設定はかなり複雑なプロセスであるため、営業部門内で発生するプロセスをより深く検討する必要があります。 そして、プロセスにカオスがある場合、それを自動化することで、自動化されたカオスが得られます。

したがって、まずプロセス自体がどのように機能するかを理解し、それから CRM システムで自動化する必要があります。 CRM システムで自動タスクを作成する方法は、目標が何か、クライアントがどの段階にあるかによって異なり、さまざまなオプションがあります。

CRM システム、電子メール、その他の販売サービスを使用していると思いますが、それらを単一のインフラストラクチャに接続することが非常に重要です。 現在では、さまざまなサービスを相互に統合し、サービス間でデータを転送できるツール (Zapier など) が登場しています。

システム内でタスクの作成を自動化する方法の例を示します。 いくつかの種類の自動タスクがあります。

タスクのタイプの XNUMX つは、クライアントに提案を送信するときです。クライアントが提案を開くとすぐに、Zapier を介してフックを送信します。CRM では、クライアントが商用提案を開いたというタスクがマネージャーに割り当てられます。彼に連絡できます。

商用オファーを送ると、クライアントがまだ開封していないのに、XNUMX日後に電話して、なぜ返事がないのかとパニックになりながら問い合わせるということがよくあるからです。

これにより、作業が非常に簡単になり、ここでも適切な優先順位が設定されます。 CRM システムでは自動タスクを作成する機会がたくさんありますが、それらはほとんどの場合、他のサービスに接続されています。 返信など、同じアウトリーチ システムを使用するとします。

そこでも同様に、CRM システムが Zapier 経由で接続され、応答があれば、担当者に直ちに連絡するタスクが割り当てられるか、必要に応じて取引が作成されます。

さまざまなケースがあり、CRM を自動化する必要がある唯一の正しいフローはありません。 これは、企業、企業内に存在するプロセス、企業が営業部門に設定した目標、営業部門の構造などに大きく依存します。

したがって、どの特定の接続を使用する必要があるか、またそれらをどのように自動化するかを判断することは非常に困難です。 しかし、現在では自動化の機会が膨大にあり、CRM システム自体が自動化のために多くのことを行っています。

メトリクスに影響を与え、その影響の結果を測定するには、メトリクスを追跡する必要があります。そうでない場合、メトリクスは必要ありません。 メトリクスで何を追跡するか? これを行うには、現時点で何が重要であるかを理解する必要がありますが、一般的に、私たちは次の指標を設定します。

最後に、私が読むことをお勧めするアウトバウンド関連の有益な本を XNUMX 冊紹介します。

出所： habr.com