IT 製品のアイデアを思いつきました。次は何をしますか?

きっと皆さんも、サービス、アプリケーション、デバイスなど、新しくて興味深い便利な製品のアイデアを思いついたことがあるはずです。おそらく皆さんの中には、何かを開発して公開したり、それでお金を稼ごうとした人もいるかもしれません。

この記事では、ビジネスアイデアに取り組むためのいくつかの方法を示します。すぐに考えるべきこと、計算すべき指標、短期間かつ最小限のコストでアイデアをテストするために最初にどのような作業を計画するかなどです。

なぜこれが必要なのですか？

新しい製品やサービスを思いついたとします（サービス、デバイス、ソフトウェアのいずれであっても、それを製品と呼ぶことにします）。私の考えでは、最初に考えるべきことは、この製品に取り組むことで何が得られるのか、なぜ個人的にこの製品に取り組む必要があるのか​​ということです。

この質問に対する最も一般的な回答は次のとおりです (順序は関係ありません)。

1. 私はこのアイデアに興味があり、お金を稼げるかどうかに関係なく、開発してみたいと思っています。
2. 新しいツールやテクノロジーを学び、新しいタスクに適用したいと考えています。
3. 人気商品を作って会社員以上のお金を稼ぎたいです。
4. 私はいくつかのプロセス、誰かの仕事や生活を改善し、世界をより良い場所にしたいと考えています。
5. 私は「叔父のため」ではなく、自分のアイデアに基づいて自分のために働きたいと思っています。

等々。さらに多くの異なる答えがあります。私が引用したものは他のものよりも一般的です。この段階では、自分自身に正直になり、自己欺瞞を行わないことが重要です。与えられた 5 つの回答のうち、実際、ビジネスの創出につながるのは 3 番目の XNUMX つだけで、残りは興味、夢、自分自身の快適さに関するものです。自分のビジネスを立ち上げると、雇われて働くよりも多くの収入を得ることができます。しかし、その代償として、大変な、時には面白くない日常的な仕事、不快感、そして多くの場合、最初は生活水準の低下という形で代償を払わなければなりません。あなたのアイデアをビジネスにしようとしていると仮定して、次に進みましょう。

起業に必要な条件

ビジネスを成功させるためには、製品を作成および開発したいと考え、そのために必要なスキルを持っているか、またはそのスキルを取得する準備ができている必要があります (自分自身を学ぶため、パートナーを惹きつけて従業員を雇用するための両方)。しかし、おそらく最も重要なことは、自社の製品にとって十分な容量と柔軟な市場を見つけ、ビジネスが損失ではなく利益を得ることができるように製品の価格を策定する必要があるということです。また、消費者がどのように、そしてなぜあなたの製品を選択し、購入するのかを正確に理解することもできます。多くの場合、企業が倒産するのは、製品が悪かったからではなく、損失を出さずに事業を継続できる価格ではその製品を誰も必要としていないからです。

ある製品に取り組みたいと考えており、必要な知識とスキルがあり、時間もあり、ある程度の貯蓄をプロジェクトに投資する意思もあり、最初はそれで十分だとします。次に何をすべきですか、あなたの行動計画は何ですか?

行動計画

これは非常に頻繁に起こります。アイデアが多かれ少なかれ詳細な技術仕様に変換され、プロジェクト チーム (アイデアの作成者と共感者で構成) がプロジェクトの実装を開始します。作業を進めながら詳細を検討し、数か月後にはアルファ版、場合によってはベータ版が作成され、潜在的なユーザーに見せることができます。全員がここまで生き残れるわけではありません。ごく一部であるとさえ言えますが、これは正常です。 2000 年代初頭、ソフトウェア開発では誰もがこれを行っていましたし、私も同様でした。当時、一般の人々は新しいソフトウェアやサービスをほぼ好意的に歓迎し、すぐに販売が可能でした。 2007 年以降のある時点で、何か問題が発生し (市場が飽和し)、この計画は機能しなくなってしまいました。その後、フリーミアムを行うのが流行になりました。クライアントは無料でそれを使い始め、その後、私たちは追加機能を彼に売り込もうとします。この製品には一定のユーザーがいるだろうが、それからどのように、どのくらいの収益を得ることができるのかはもはや明らかではない。

同じ頃、エリック・リースの著書「Business from Scratch」が米国で出版されました。リーンスタートアップ方式。リーンとは「倹約した、経済的な」という意味です。本書の主な考え方は、老舗の大企業で採用されている経営手法や計画手法は新規事業には向かない、というものである。新規事業には市場や売上に関する信頼できるデータがないため、適切な経営上の意思決定ができ​​ません。したがって、消費者のニーズと製品の機能に関する多くの仮説を立て、少ない予算で迅速にテストする必要があります。

リーン スタートアップは、新製品に取り組むための唯一の方法論ではありません。
1969 年に遡り、ハーバート サイモンは「人工の科学」という本を出版しました。その中で彼は、創造的および科学的問題に対する新しい解決策を見つけるための新しい (当時の) アプローチである、いわゆる「デザイン思考」の概念について説明しました。このコンセプトをリーン スタートアップ方法論や他のいくつかの方法と組み合わせて、ロシアの投資ファンドと IIDF アクセラレーターのチームは、スタートアップ開発コンセプトである「トラクション マップ」を作成しました。

南部 IT パーク (ロストフ ナ ドヌ) のアクセラレータでは、IIDF 手法を 7 つのアクセラレータ セット (3,5 年間) に使用し、得られた経験を考慮して改良しました。サザン IT パーク アクセラレータの方法論は、ビジネス プロジェクトの作業の最初の初期段階の本質と内容が異なります。独自の方法論を作成する必要性は、IIDF が主に投資ファンドであるため、すでに MVP と最初の売上を獲得しているプロジェクトと連携しているという事実によって説明されます。サザン IT パーク アクセラレータはあらゆる段階のプロジェクトに取り組んでおり、最も多くのプロジェクトがアイデアとそれを開発したいという願望を持ってアクセラレータにやって来ます。 IIDF の方法論は、プロジェクト開発の初期段階ではあまり開発されていません。

起業家として、またスタートアップ追跡者およびビジネスコンサルタントとしての自分の経験を要約して、私は独自の方法論を形成しましたが、これも最初の段階では IIDF や南部 IT パークの方法論とは異なります。次に、これらの方法に従ってビジネスプロジェクトに取り組む初期段階について説明します。

これらすべての方法の主な目的は、アイデアをできるだけ早く消費者に公開し、その有用性を確認するか、アイデアをできるだけ早く市場のニーズに合わせて開発および変更することです。同時に、あなたの製品を誰も必要としていない、または非常に安価な競合他社がたくさんあることがわかった場合、これも良い結果です。なぜなら、実現不可能なビジネスアイデアに人生の数か月を無駄にすることなく、できるだけ早く発見できるからです。ある製品の市場調査中に、スタートアップチームが消費者の現在のニーズを見つけて、まったく異なる製品の製造を開始することが時々起こります。 「クライアントの痛み」を見つけた場合、解決策を与えることができ、それに興味があるので、良いビジネスができるかもしれません。

私はお金にならないプロジェクトに取り組むことに反対しているように見えるかもしれません。これは間違っています。非営利プロジェクトを含むあらゆるプロジェクトに参加することができます。私はあなたを責めません。私は危険な誤解をしないように警告しているだけです。基礎的な研究や計算を行っていないのに、将来の商業的成功について皆に話して、自分自身や仲間を欺いてはいけません。これについては後で説明します。自分のプロジェクトの商業的な成功を期待せず、そのプロジェクトに興味があるから、または世界をより良い場所にしたいからプロジェクトを行うのであれば、それはそれで良いことです。その場合は、自分のプロジェクトを発表してください。ちなみに、時間が経つにつれて、そのようなプロジェクトでビジネスを行う方法が見つかる可能性があります。

IIDFトラクションマップ

この概念によれば、新製品を開発するには一連の段階を経る必要があります。これは検討中のすべての方法に共通のテーマです。すべてを段階的に実行します。ステップをスキップして進むことはできませんが、後戻りする必要があります。

製品のアイデアを思いついた後に最初にすべきことは、いくつかの顧客セグメント、つまり製品を必要とする可能性のある消費者のグループを考え出すことです。これらは仮説であり、人生経験に基づいて思いつきます。次に、それらを確認します。多くの仮説を考え出すことを恐れず、または真実であることが判明する仮説をすぐに考え出すようにしてください。チェックを開始するまでは、どれが正しいかを判断することはできません。

顧客セグメントを直ちに特徴付ける必要があります。あなたの地域、国、世界における顧客の能力を評価し、このセグメントの際立った特徴（このセグメントの消費者が他の消費者とどのように異なるか）を強調します。セグメントの支払能力をすぐに推測することをお勧めします。セグメント評価の精度についてあまり心配する必要はありません。ここでは常識に従い、たとえば、ロシアでは 100 人当たり乗用車の運転手の方が大型トラックの運転手の方が多いことを理解することが重要です。 、比率は異なります - 50 または 200 - この段階では、それは重要ではありません。これが約 2 桁大きいことが重要です。

クライアント セグメントを説明して評価した後、セグメントの 1 つを選択し、トラック マップの次の段階に進む必要があります。これは、クライアント セグメントの問題に関する仮説の形成とテストです。以前は、あなたの製品が消費者のグループに必要とされていると判断しましたが、今度は、これらの人々があなたの製品を必要とする理由、彼らがあなたの製品を使ってどのような問題や課題を解決するのか、どれほど重要で価値があるのか​​などの仮説を立てる必要があります。これらの問題を解決するのは彼らです。

顧客セグメントの仮説を立てて評価するだけでなく、消費者問題の仮説を立てるには、文字通り数時間の思考が必要です。すでにこの段階で、あなたの製品に対する信頼は打ち砕かれているかもしれませんが、あなたは後悔することなく自分のアイデアを葬りながら生き続けることになるでしょう。

消費者問題に関する仮説が作成されたら、それをテストする必要があります。これには優れたツールがあります。問題面接です。彼の記事では habr.com/ru/post/446448 問題面接を行うための基本的なルールを簡単に説明しました。ロブ・フィッツパトリック著「Ask Mom」という本を必ず読んでください。これは、事実を調べ、判断や思い込みを取り除くために質問する方法についての、非常に興味深く、短くて役立つガイドです。

作業に集中し、結果の信頼性を高めるために、一度に 1 つのセグメントのみを操作することを強くお勧めします。 1 日を通して複数の顧客セグメントと話すと、誰が何を言ったのか混乱する可能性があります。

仮説の生成とテストの最初の段階の別名は、顧客発見です。
自分に正直で、適切な質問をし、対話者の答えを（できればボイスレコーダーに）記録しておけば、それに基づいて仮説を確認したり反駁したり、発見したり（あるいは発見できなかったり）、事実に基づいた資料が手に入ります。 ) 現在の消費者の問題を解決するための製品を提供できます。また、これらの問題を解決することの価値、つまり、これらの問題を解決することがなぜ重要なのか、これらの問題を解決することで消費者にどのようなメリットがもたらされるのか、あるいは、それによってどのような苦痛や損失が軽減されるのかを理解する必要もあります。問題を解決することの価値は、製品の将来の価格設定に関係します。消費者が問題解決によるメリットや節約を理解している場合、ソリューションの価格をこのメリットに結び付けることは十分に可能です。

現在の消費者の問題と、消費者にとってこれらの問題を解決することの価値がわかれば、MVP を作成できます。この略語で呼ばれるもの。ここで私が理解している MVP の意味を説明してみます。 MVP とは、発見した問題に対する解決策を消費者に説得力を持って示し、その解決策が消費者にとって適切で価値があるかどうかをテストできるものです。 MVP に対する顧客の反応により、顧客の問題と、それらの問題を解決することが顧客にもたらす価値に関する仮説を確認または反証する機会が得られます。

この MVP の考え方に基づいて、多くの場合、MVP はプレゼンテーション (Web サイト上の個人ページまたはランディング ページ、つまりランディング ページ) であり、問​​題と解決策について語り、消費者が次のことを行うことを暗示していると私は主張します。対象となるアクション - 電話、メッセージ、注文、契約の締結、前払いなど。場合によっては、ソリューションを複数のクライアントに対して手動で実装できます。そして、問題と価値仮説を検証するために実際に何かを開発する必要があるのは、ごく一部のケースだけです。この場合、消費者にとって最も一般的な問題の 1 つを解決する最も基本的な機能を実装する必要があります。ソリューションは明確で、便利で、魅力的である必要があります。 1 つの機能を備えた製品デザインに取り組むか、複数の機能を実装するかを選択できる場合は、魅力的なデザインを開発することを選択してください。

見込み客があなたに前払いをするつもりであなたの製品を楽しみにしている場合、これは彼らの問題、あなたの解決策、そしてあなたのソリューションの価値に関するあなたの仮説の最も強力な裏付けです。ほとんどの場合、すぐに前払いをしてくれる人はいませんが、MVP がいれば、顧客の問題に対して提供するソリューションやソリューションのコストについて顧客と話し合うことができます。あなたの製品について誰かに話すと、多くの場合、承認と参加が得られます。ただし、製品の購入を申し出ると、役立つことがたくさんわかります。たとえば、その問題はまったく問題ではなく、解決する必要はないということです。あるいは、さまざまな理由であなたの決定が間違っていたということもあります。または、より手頃な価格の競合他社があるため、価格が非常に高いなど。

最初の販売または締結された契約は、問題、解決策、価値に関する仮説の確認とみなされます。この後、受け取ったすべての情報を考慮して製品の最初のバージョンの作成を開始し、販売を伸ばすことができます。 IIDF 方法論の説明はここで終了し、他の方法がどのように異なるかを示します。

Southern IT Park Accelerator の方法論

私たちは次の考慮事項に基づいて検討を進めました。推奨される手順に加えて、推奨される作業ツールと望ましい結果の正式な説明を提供するとよいでしょう。結果が得られない場合は、この段階で作業を続けるか、前の段階に戻る必要があります。したがって、この方法論には、何をどのように行うか、どのツールを使用するか、どのような結果が得られるべきかなど、かなり厳密な指示が含まれているため、フレームワークの特徴が取り入れられています。

新製品のアイデアを思いついたとき、まず最初に行う必要があるのは、そのアイデアを活用して実際の既存の消費者問題を解決できるものを見つけることです。そこで、顧客セグメントの仮説の段階を取り除き、問題の仮説に直行しました。まず、あなたの製品から恩恵を受ける可能性のある人々のグループを見つけることが重要です。その後、彼らの共通点を理解してセグメント化することができます。

したがって、プロジェクト開発の最初の段階では、問題に関する多くの仮説をまとめることが必要になります。仮説を立てるには、潜在的なクライアントの問題について考え、それらの問題をさらに深く掘り下げることをお勧めします。疑わしい問題ごとに、その問題を解決するために完了する必要がある手順 (タスク) を書き留める必要があります。そして、各ステップで、問題を解決するためのツールを提案します。ツールを考え出すのにあまり苦労する必要はありませんが、それが明らかな場合は、すぐに修正する必要があります。例を挙げて説明しましょう。

中古車の選択と購入を支援するサービスを考え出しました。問題は、隠れた欠陥のない中古車を適切な市場価格でできるだけ短期間に選択して購入することです。

潜在的なクライアントのステップ (タスク):
モデルと改造、製造年を確認する
バリアント (インスタンス) を検索する
コピーの評価、テスト、比較
特定のインスタンスを選択してください
技術的条件審査の実施
取引の詳細を交渉し、購入する
車を登録する
これらの問題はそれぞれさまざまな方法で解決でき、おそらくこれらすべての問題を包括的に解決するツールが存在します。たとえば、中古車を扱う自動車販売店などです。少し高価になりますが、保証が付いています。

引き続き、タスクごとにツールを選択してみましょう。経験豊富な友人、オンラインでのレビューを見たり、自動車ディーラーを訪問したりすると、モデルを決めるのに役立ちます。これらの解決策にはそれぞれ欠点があるため、最も明らかな欠点を記録することをお勧めします。

この段階では、クライアントが誰であるか、その所有物が何であるか、つまりクライアントが独自に車を選択する能力がどの程度あるのか、予算がいくらであるかなどは考えていないことに注意してください。問題をいくつかの部分に分割します。

製品の潜在的な顧客の潜在的な問題を分解するこの作業は、メンタル マップ (マインド マップ) を使用して簡単に実行できます。基本的に、これらは問題解決のレベルを一貫して明らかにするツリーです。これに関する情報があります 別の記事ここでは、メンタル マップを使用して仮説を扱う方法論がより詳細に説明されています。

つまり、問題、課題、ツール (解決策)、およびそれらの欠点について数時間を費やして考えてきました。これで何が得られるでしょうか？

まず、戦場の状況を確認して整理し、プロジェクトを進める場合に対処しなければならない多くのことについて考えました。
次に、問題のあるインタビューを実施するための詳細な計画を立てます。あなたがしなければならないのは、あなたの仮定が潜在的な顧客の現実世界とどのように一致するかを知るための質問を考えることだけです。

第三に、あなたが思いついた仮説は、次のような形であなたの将来の製品に関連します。消費者問題に対する既存のソリューション (ツール) は競争相手であり、競争上の不利な点は、それを克服する方法を見つければ利点になる可能性があり、消費者問題が決定するのです。製品のコア機能機能）。

仮説を準備したら、問題インタビューを使用して仮説を確認するという次の段階に進むことができます。このステージは IIDF トラクション マップ ステージと似ていますが、やはりツールと結果の記録に若干の違いがあります。サザン IT パーク アクセラレータの方法論では、ベン ハントのはしごのレベルに従って、インタビューを受けた潜在的な消費者の問題、課題、困難に対する認識レベルを決定し、記録することに重点を置いています。消費者がさまざまな問題、課題、または既存の解決策の欠如についてどの程度懸念しているのか、それに耐える準備ができているか、状況を修正するためにすでに何かを行っているかを理解することが重要です。これは重要です。なぜなら、インタビュー対象者が問題を抱えていることをあなたに認めたとしても、それは彼がその問題に対する解決策を購入する準備ができていることを意味するわけではないからです。彼が問題を解決しようとした試み、試した方法やツールについてあなたに話した場合、彼はおそらく解決策を購入する準備ができています。ただし、価格の問題は未解決のままであるため、面接中に、問題、タスク、および困難を解決するために以前に費やされた予算を確認することが重要です。この場合の予算とは、お金だけではなく、消費者が費やした時間も指します。

インタビュー結果を分析すると、同じ仮説を確認した回答者のグループが特定されます。基本的に、私たちは消費者の行動パターン、つまり満たされていないニーズを探しています。この段階では、消費者の行動パターンに基づいて消費者をセグメント化しようとします。仮説段階でのセグメンテーションよりも、得られた事実に基づいてインタビューを行った上で消費者をセグメンテーションする方が信頼性が高いように思えます。

問題インタビューの結果に満足した場合、つまり消費者の行動パターンや一般的な問題を発見し、潜在顧客をうまくセグメント化することができ、問題を解決するための予算があることがわかった場合は、次の段階である製品モデリングと MVP に進むことができます。 。何かを実装する前に、設計とモデリングを行うことをお勧めします。製品モデリングの段階では、製品によって変更する予定の顧客のビジネス プロセスを説明することを強くお勧めします。消費者が現在どのように生活し、問題を解決しているかをよく理解する価値があります。そして、製品のビジネス プロセスを消費者のビジネス プロセスに統合します。この作業を完了すると、これから何をしようとしているのかをよく理解し、潜在的なパートナー、投資家、開発者、潜在的な企業など、あらゆる関係者にクライアントのプロセスにおける製品の本質と位置を説明できるようになります。クライアント自身。

このようなプロジェクト ドキュメントが存在すると、製品開発のコストを見積もり、MVP に迅速かつ低コストで実装できる最も基本的な機能を強調することができます。また、MVP の本質を決定することもできます。それはプレゼンテーションか「マニュアル MVP」か、それとも潜在的なクライアントに価値を示すために何かを開発する必要があるかなどです。

製品モデリング段階の重要な要素は、プロジェクトの経済性を評価することです。プロジェクト チームには、MVP を独自に開発でき、開発資金を必要としない専門家がいると仮定します。これでは十分ではないことを理解することが重要です。製品を販売するには、無料ではない広告チャネルを使用して消費者を引き付ける必要があります。初めての販売では、多額の投資を必要としないチャネルを使用できます。自分で電話をかけたり、駐車場でチラシを配布したりできますが、そのようなチャネルのキャパシティは小さく、時間もコストもかかり、遅かれ早かれ代理人に依頼することになります。この仕事は雇用された従業員に行われます。したがって、いくつかの顧客獲得チャネルを選択し、これらのチャネルでの顧客獲得コストを見積もることが非常に重要です。これを行うには、さまざまなソースからのデータを使用したり、専門家に指標を求めたり、独自の実験を行ったりすることができます。

お金を払ってくれるクライアントを引きつけるコストは、クライアントにとっての製品のコストを決定する最も重要なパラメータの 1 つです。製品の価格をこの金額より低くすることはできません。この場合、最初から間違いなく損失が発生することになります。製品開発とサポートの予算、そして創業者としての利益は、製品の価格と顧客獲得コストの差額に含まれます。

現段階では、多くのプロジェクトは、「オーガニック検索トラフィックとバイラル性を通じてクライアントを引きつけます」と言いたくなりますが、これは事実上無料です。彼らは、魅力の安さについては正しいのですが、これらのチャネルは遅く、プロモーションに時間がかかり、キャパシティが小さいことを忘れています。この状況を念頭に置くことも重要です。プロの投資家は、顧客を惹きつけるための明確で費用対効果が高く、拡張性があり、大容量の有料チャネルがあるプロジェクトに投資します。投資はオーガニックトラフィックのためだけに行われるわけではありません。

この段階で問題がない場合、つまり製品がモデル化され、MVP の作成方法と機能が決定され、顧客を引き付けるチャネルが決定され、プロジェクトの経済性が利益を生みそうであれば、次に進むことができます。次の段階 - MVP の作成へ。この段階は単純で、前述した IIDF トラクション マップの段階と実質的に変わりません。 MVP を作成したら、最初の販売と実装を行う必要があります。取引の締結、販売、MVP の使用テストのプロセスには長い時間がかかる場合があり、クライアントからのフィードバックが確実に得られます。なぜソリューションが悪いのか、なぜ実装できないのか、どのような欠点があるのか​​、その他のことがわかります。これまで知らなかった競合他社が存在します。これらすべてがあなたの製品とその製品への信頼を失わなければ、最終的に MVP を決定し、次の段階、つまりチャネルでの有意義な販売に到達することができるでしょう。ここで立ち止まり、上記の方法論を使用するときにビジネス プロジェクトを開発する途中で待ち構える最も一般的な落とし穴についてさらに検討します。

上記の方法でプロジェクトを実行すると陥る罠

スタートアップに取り組むためのメソッドがなぜ生まれたのかを思い出させてください。主なタスクは、リソース (時間とお金) を無駄にしないように、アイデアをすばやくテストし、実行不可能なものを特定して「埋める」方法を学ぶことです。これらの手法を使用しても、新規事業の 90 ～ 95% が設立 XNUMX 年以内に消滅するという統計は変わりません。スタートアップ開発テクニックは、実行不可能なビジネスアイデアの消滅を加速し、損失を削減します。

テストされてすぐに「埋もれた」アイデアは良い結果となります。アイデアをもとに製品を開発し、市場に投入したのに売れなかった場合は、悪い結果となります。特定されたニーズに基づいて開発され、予約注文が集まり、その販売による利益で広告費、製造費、開発費が賄われ、妥当な期間内に投資回収が可能な商品。とても良い結果です。初販段階で顧客のニーズに合わせて再設計・「展開」できた商品は、集客コストも考慮したコストパフォーマンスの高い商品とも言えます。

最も一般的な問題は、面接が正しく行われていないことです。種類があります:

1. 役に立たないインタビュー - 尋ねられた質問に対する答えが何も明らかにしない場合、つまり、インタビューが実施され、質問がなされましたが、その答えは結論を導き出すことができる事実をもたらさなかった場合です。これは、製品アイデアに明らかな、または無関係な、悪い仮説が選択された場合、または仮説に関係のない質問がされた場合に発生します。
2. 回答の過度に楽観的な解釈は、客観的に見て、回答者の大多数が仮説を確認しなかったが、1 ～ 2 人の回答者がいくつかの仮説を確認した場合です。この状況では、これらの人々が誰であるかを理解しようとし、彼らに似た他の潜在的な顧客を見つけようとすることができます。
3. インタビューは間違った人々に対して行われ、回答者の購入決定を下す能力が無視されます。たとえば、子供たちに話しかけると、彼らは問題を確認しますが、購入の決定を下すのは子供たちではなく、まったく異なる動機を持った親たちであり、クールだが危険なおもちゃを買うことはありません。 B2B でも同じです。ユーザーにインタビューすることはできますが、予算は別の動機を持つマネージャーによって管理されており、あなたが調査している製品の価値はユーザーには関係ありません。私は、Southern IT Park Accelerator の方法論には、顧客セグメントに関する仮説の段階が欠けているため、この罠に陥っていると考えています。
4. 面接中に販売する - 面接中に製品のアイデアや対話者が最善の意図で話し、あなたをサポートしようとしていることは、問題や困難についてのあなたの仮定を裏付けます。
5. 自己欺瞞 - 回答者は実際には何も確認していないのに、あなたは彼らの言葉を自分なりに解釈し、仮説が確認されたと信じている場合
6. 実施されるインタビューの回数が少ないとは、複数回のインタビュー (3 ～ 5 回) を実施し、対話者全員があなたの仮説を確認し、それ以上インタビューを行う必要がないと思われる場合です。この問題は、多くの場合、問題 4 の面接中の販売と密接に関連しています。

不適切に実施されたインタビューの結果は、通常、プロジェクトのさらなる開発の必要性（客観的には実行不可能で不必要）についての誤った決定になります。これにより、MVP の開発に時間 (多くの場合、数か月) が無駄になり、最初の販売の段階で、誰もその製品を購入したがらないことがわかります。もっとシビアなパターンもあります。最初の販売では顧客を引き付けるためのコストが考慮されておらず、製品は実行可能であるように見えましたが、有意義な販売の段階でビジネスモデルと製品が採算が取れていないことが判明した場合です。 。つまり、適切に実施されたインタビューとプロジェクトの経済性の正直な評価があれば、数か月の寿命と驚くほどの金額を節約できる可能性があります。
次によくある問題は、MVP の開発と販売の間でリソースが正しく割り当てられていないことです。 MVP を獲得するプロジェクトは、多くの時間とお金を費やしすぎて、最初の販売の時期が来たときに、販売チャネルをテストするための予算がないことがよくあります。私たちは、開発に何十万ルーブル、何百万ルーブルを費やし、MVP だけでなく完成品を作ったにもかかわらず、テストに少なくとも 50 万ルーブルから 100 万ルーブルを費やすことができない（またはしたくない）プロジェクトに何度も遭遇しました。チャネルを構築し、有料クライアントを迅速に引き付けようとしています。

もう 1 つのよくある問題は、面接中にプロジェクト チームが当初のアイデアが実現不可能であることに気づいたにもかかわらず、ビジネスを構築できるいくつかの差し迫った問題を特定したことです。しかし、チームは「他のトピックには興味がない」という事実を理由に、特定されたニーズに基づいて方向転換して新しいアイデアを生み出すことを拒否しています。同時に、「死んだトピック」を掘り続けることも、スタートアップを作ることを完全に諦めることもできます。

上記の方法では十分に解決されていないと個人的に思う問題が 2 つあります。

1. 集客コストの見積もりが遅すぎる。上記の手法では、ソリューションに対する需要が証明されるまで、顧客獲得コストを見積もる必要はありません。ただし、問題のあるインタビューを実施し、その結果を処理するのは、かなりの労力を要する作業です。これには通常 10 週間から数週間かかります。仮説を確実にテストするには、少なくとも 1 回の会話を行う必要があります。一方、インターネットでデータを検索し、平均することで、有料クライアントを引き付けるコストを文字通り 2 ～ XNUMX 時間で見積もることができます。例を挙げてみましょう。

顧客が製品やサービスの申し込みをし、サプライヤーが自分自身とその価格を提示する、ある種の入札サイトについて話しているとします。このプラットフォームは、取引による手数料やユーザーからの購読料から収益を得る計画だ。すでにアイデアの段階で、ユーザーを惹きつけるチャネルがいくつか想像できます。私たちがコールドコールと検索エンジンの広告で顧客を引き付け、検索エンジンとソーシャルネットワークの広告でサプライヤーを引き付けると仮定しましょう。すでにこの段階で、積極的なサプライヤーを誘致するコストはおそらく約1000ルーブルであることが理解できます。サプライヤーの誘致に 200 ルーブルの費用がかかり、最初の取引を完了するには約 2000 ルーブルが必要になると仮定します。次に、取引ごとに少なくとも 1000 ルーブルを獲得することが望ましいと結論付けることができます。したがって、この最低許容手数料を私たちのアイデアと相関させる必要があります。サービスが最大1000ルーブルで注文される入札サイトについて話している場合、1000ルーブルの手数料を受け取ることはできません。あらゆるトランザクションから。サービスが100ルーブルで注文されるサイトについて話している場合、そのようなビジネスモデルは収益を上げる可能性があります。このようにして、仮説を立てて問題へのインタビューを実施する前であっても、アイデアが実現不可能であることを特定することができます。

2. MVP の開発段階の前に、販売を通じてソリューションをテストする試みはありません。この方法では、MVP を開発する前に、ソリューションがクライアントに受け入れられるかどうかに関する仮説を強制的にテストする必要はありません。問題インタビューを分析した後、特定された問題を解決するためのコンセプトを検討することが適切であると考えています。 Southern IT Park の方法論では、これがソリューション モデリングとして反映されています。ただし、さらに一歩進んで、ソリューションのプレゼンテーションを作成して、問題を解決するためのビジョンについて顧客の意見を得る価値があると思います。文献では、これは「決定面接」と呼ばれることもあります。実際に潜在顧客に製品のモデルを提示し、将来の製品、場合によっては予約注文や初回販売についての意見を聞きます。これにより、MVP の開発を開始する前であっても、ソリューションの価値に関する仮説を非常に低コストでテストできると同時に、顧客獲得コストの見積もりを精緻化することができます。

手法の比較と私の手法の説明 – 問題解決フィット フレームワーク

図の上部はIIDFとSouthern IT Parkの手法を示しています。ステージは左から右に進みます。矢印は移行されたステージを示し、IIDF 方法論にはない新しいステージは太字で示されています。

私の経験とスタートアップ企業の最も一般的な死亡原因を分析した後、私は、図に示されている問題解決適合フレームワークという新しい方法論を提案します。

「顧客セグメントの仮説と展開するセグメントの選択」の段階から始めることをお勧めします。その後、問題の仮説を作成してテストするには、取引相手を理解し、顧客の能力と支払い能力を考慮する必要があるからです。セグメント。
次のステージは新しい、これまでに見たことのないものです。取り組むセグメントを選択したら、これらの消費者とどのように連絡を取ることができるか、また彼らに何かを販売するにはどれくらいの費用がかかるかを考える必要があります。将来、問題のあるインタビューを行うために同様の人々に会わなければならない場合でも、セグメントの代表者が会話できることは重要です。そのような人々の連絡先を見つけることや、電話をかけて会議を主催することがあなたにとって問題であることが判明した場合、なぜ彼らのニーズについて詳細な仮説を書く必要があるのでしょうか?すでにこの段階で、別のセグメントの選択に戻る可能性があります。

次に、Southern IT Park の方法と同様に 2 つの段階があり、消費者の問題、タスク、ツール、困難に関する仮説の詳細なマップを作成し、その後、仮説をテストするために消費者への問題インタビューを行います。私の方法論と以前に説明した方法論の違いは、問題インタビュー中に、問題の存在を確認した消費者の間で問題のあるビジネスプロセスを理解することにもっと注意を払う必要があることです。彼らが何をしているのか、いつ、どのように、どのくらいの頻度で問題が発生するのか、どのように解決しようとしたのか、どのような解決策が彼らにとって受け入れられ、受け入れられないのかを理解する必要があります。クライアントのビジネスプロセスをモデル化することで、当社のソリューションをクライアントに組み込みます。同時に、私たちは仕事をしなければならない状況や既存の制限についてもよく理解しています。

さらに、当社の将来の製品の本質とそれが置かれる潜在的な顧客の環境を理解することで、プロジェクトの経済性を評価することができます。投資、製品コストを計算し、収益化モデルと製品価格を検討し、分析を行うことができます。競合他社。その後、プロジェクトの作業を継続するかどうかについて、十分な情報に基づいた合理的な決定を下すことができます。
これで、潜在的な顧客に製品を紹介するために必要な情報がすべて手に入ります。どのような顧客の問題を解決できるかがわかり、これらの問題 (製品) を解決する方法を思いつき、ソリューションがどのように機能するかがわかります。メリットが得られ、製品の価格を決定しました。収集された情報は、製品プレゼンテーションを作成し、顧客セグメントの最も活発な部分、つまり早期採用者に製品を販売するのに十分です。潜在的な顧客にプレゼンテーションを見せてフィードバックをもらいます。前払いによる事前注文は良い結果になります。前払いされている場合、あなたの製品は顧客にとって完璧であり、いつでも購入する準備ができています。クラウドファンディング プラットフォーム (Kickstarter など) は、この原則をインターネット上に実装します。あなた自身が同じことをすることを妨げるものは何もありません。顧客が契約を締結する準備ができていない場合は、その理由や条件、つまり製品を購入するために何をする必要があるのか​​を尋ねる機会があります。締結された契約と前受金は、顧客の問題の解決策 (製品) に関するあなたの仮説を最もよく裏付けています。

この後、予約注文を受け取った説明と一致する製品の最初のバージョンの生産を開始できます。製品の準備ができたら、最初の顧客にそれを届けます。一定期間のテスト使用の後、製品に関する最初の顧客の意見を収集し、製品開発の方向性を決定し、有意義な連続販売を構築します。

まとめ

記事がかなり長くなってしまいました。最後まで読んでいただきありがとうございます。ここで説明した方法のいずれかを使用してすべての手順を完了した場合、これは誰かが必要とする製品を手に入れたことを意味します。どの方法も使っていないのに商品が売れた場合、誰かがあなたの商品を必要としているということになります。

ビジネスは、誰が、なぜあなたの製品を購入するのか、そして顧客を引き付けるためにいくら支払えるのかを理解することで機能します。そうすれば、費用対効果の高いプロモーション チャネルを探して売上を拡大でき、ビジネスが成立します。誰があなたの製品を購入しているのか、そしてその理由がわからない場合は、ユーザーと話をして確認する必要があります。誰に販売するのか、その製品が顧客にどのような重要なメリットをもたらすのかが分からなければ、販売システムを構築することはできません。

出所： habr.com