გახსოვთ ძველი მულტფილმი ჰიპოპოტამზე, რომელსაც საშინლად ეშინოდა ვაქცინაციისა და ინფექციური სიყვითლით დაემართა? შესანიშნავი და სასწავლო მულტფილმი ბავშვებისთვის, რომლებსაც ეშინიათ ერთი ინექციის, მან კულისებში დატოვა მთავარი სიმართლე: საავადმყოფოში სიყვითლით დაავადებული პაციენტი იწყებს ინექციების ნამდვილ კარუსელს, როგორც ინტრავენური რეაქტიული, ასევე ინტრავენური წვეთოვანი და ინტრამუსკულარული. ანუ, არსებითად, ჩვენმა დიდმა ჰიპოპოტამმა თავიდან აიცილა ერთი უსიამოვნო მომენტი და სანაცვლოდ მიიღო რამდენიმე კვირის წამება (მისი გაგებით). 

თქვენ უკვე გადახედეთ სათაურს, რომ კიდევ ერთხელ ნახოთ რაზეა სტატია და გაიგოთ, რა შუაშია ყვითელი ჰიპოპოტამი? ყველაფერი კარგადაა, ჯანმრთელები ვართ (ალბათ). ფაქტია, რომ ამ მულტფილმის პერსონაჟის ქცევა მოგვაგონებს მცირე ბიზნესის ლიდერების ქცევას, რომლებიც ფიქრობენ CRM-ის დანერგვაზე: „ეჰ, ცოტა ხნით გადავდებ, რაც დამემართება!“ სხვა დროს სადღაც მომავალში, რაღაც სხვა დროს, მოგვიანებით." ამასობაში სიმპტომები ვითარდება, დრო იწურება და პერსპექტივები ბუნდოვანია.

ჯერ კიდევ მულტფილმიდან "ჰიპოპოტამის შესახებ, რომელსაც ეშინოდა ვაქცინაციის", ვერსია CRM-სთვის

გამარჯობა მცირე ბიზნესი

ასე რომ, წარმოვიდგინოთ მარტივი სიტუაცია: არის მცირე ბიზნესი (ნებისმიერ სფეროში, იქნება ეს IT, სააგენტო თუ წარმოება) და მისი ლიდერი. ბიზნესი ცხოვრობს და გამოიმუშავებს შემოსავალს, მენეჯერს გამუდმებით აქვს თავის ტკივილი გაუთავებელი მცირე პრობლემების გამო: გამყიდველები ხელიდან გავარდნენ, გამუდმებით ივიწყებენ კლიენტებს, გარიგებები არ იხურება, მაგრამ ჩერდებიან პირველ საუბარში, დოკუმენტაციას ბევრი რამ სჭირდება. დრო. და როგორც ჩანს, სამუშაო პლუსია, მაგრამ რატომღაც საკმაოდ სტრესულია. 

რა რისკებს შეიცავს?

• დაკარგული ტრანზაქციის რისკი - დავიწყებული შეხვედრების, ზარების და წერილების გამო, მომსახურების ან ინვოისის შეფერხების გამო და ა.შ. თქვენ უნდა გესმოდეთ, რომ ყოვლისმომცველი ინტერნეტის სამყაროში, პოტენციური კლიენტები უფრო სწრაფად გაიგებენ თქვენს პრობლემებს სერვისთან დაკავშირებით, ვიდრე ჩვეულებრივ წერთ პრესრელიზს კომპანიის შემდეგი მოვლენის შესახებ (სხვათა შორის, ეს დროის კარგვაა).
• არალოიალური მომხმარებლების რისკი - არსებულმა მომხმარებლებმა შეიძლება გადავიდნენ არალოიალურ ბანაკზე არასაკმარისად პერსონალიზებული კომუნიკაციის, მენეჯერებთან პრობლემების ან თხოვნებზე რეაგირების დაბალი სიჩქარის გამო. და კონკურენტები უკვე იჭერენ ასეთ კლიენტებს ხელში. და ჯიბისთვის. 
• მონაცემთა ნაწილის ან მთლიანი მომხმარებლის ბაზის დაკარგვის რისკი სერიოზული რისკია ძვირადღირებული აქტივისთვის. რატომღაც, მცირე ბიზნესმა ვერ ისწავლა მონაცემთა და მომხმარებელთა ბაზის ღირებულების, მოზიდვისა და შენარჩუნების ღირებულების და საკონტაქტო ბაზის მთლიანი ღირებულების გამოთვლა. მაგრამ არიან ისეთებიც, რომლებმაც იციან როგორ გამოთვალონ და გაყიდონ ეს ყველაფერი. ძალიან სავარაუდოა, რომ თქვენი თანამშრომლები წაართმევენ როგორც თქვენს ბაზას, ასევე კლიენტებს თქვენი კონკურენტებისთვის სამუშაოდ წასვლის გზით. გარდა ამისა, არაორგანიზებული და არასტრუქტურირებული მონაცემები ადვილად იკარგება თავისით, რაც კიდევ უფრო შემაშფოთებელია.
• არასწორი მოხსენებისა და მცდარი გადაწყვეტილებების რისკი. თქვენ იძულებული ხართ დაიჯეროთ თანამშრომლების მიერ მოწოდებული ანგარიშები და ისინი ამას აკეთებენ სხვადასხვა გზით: ზოგი კეთილსინდისიერად, ზოგი მუხლებზე, ზოგი უაზროდ, ზოგიც არსად. ამრიგად, საქმეებზე ხედვა უღიმღამოა და მის საფუძველზე მიღებული გადაწყვეტილებები არასწორია. 

მაგალითი ცხოვრებიდან. კომპანია აწარმოებდა რძის პროდუქტებს, გაყიდვებზე პასუხისმგებელი იყო დილერის განყოფილება. ჩვენ ძალიან ზარმაცი ვიყავით საცალო ვაჭრობის მაღაზიებიდან მონაცემების შეგროვება და ზოგიერთი ჩვენი საკუთარი მაღაზია არც კი აწარმოებდა ჩანაწერებს. მათ დახატეს მიახლოებითი ფიგურები, მარკეტინგმა დაიწყო აქცია დაწინაურების შემდეგ, შეცვალა შეფუთვა. დიდმა ჯაჭვებმა შეწყვიტეს სამი სახის პროდუქტის ტარება და ჩივილები გაჩნდა მაღალი ნაშთების შესახებ. ასე გაგრძელდებოდა, თუ წარმოების მენეჯერს შემთხვევით არ გაეგო ქარხნის მახლობლად მდებარე კიოსკის გამყიდველისგან, რომ ამ სამი ნივთის გაყიდვა მთლიანად შეწყდა. ჩვენ ჩავატარეთ ანალიზი, გამოკითხვები და შევკრიბეთ ფოკუს ჯგუფი - აღმოჩნდა, რომ კონკურენტის პროდუქტი აღემატება როგორც ფასს, ასევე არომატულ დანამატებს (ხილის შემავსებლებს). ჩვენ შევიძინეთ "გემრიელი" შიგთავსები, შევცვალეთ ტექნოლოგია, ერთი პროდუქტი შეწყდა - ქსელებმა დაიწყეს პროდუქტის აღება, გაიზარდა გაყიდვების მოცულობა. უფრო მეტიც, ტექნოლოგიური ცვლილებების ღირებულება ეღირება მარკეტინგული კამპანიების ღირებულების მესამედი „ცხედრების“ პოპულარიზაციისთვის.  

• ბიზნესი ბიზნესში რისკი სახიფათო სიმპტომია მცირე ბიზნესში. თანამშრომლები, რომლებიც მუშაობენ მცირე გუნდში, თვლიან, რომ მათ უკვე გაარკვიეს ხრიკი და ჩაძირულები არიან ბიზნესის კეთების ყველა სირთულეში და იწყებენ კომპანიის შექმნას დამსაქმებლის კომპანიაში, მაგალითად, კლიენტებთან კონტრაქტების გაფორმება პირდაპირ ან დამატებითი სერვისების მიწოდება. კომპანიის გვერდის ავლით. ეს არა მხოლოდ ფულს ართმევს კომპანიას, არამედ ქმნის სრულიად უსარგებლო თანამშრომლებს: ისინი თითქმის მთელ სამუშაო დროს ხარჯავენ „თავიანთ ბიზნესზე“. სხვათა შორის, ეს ჩვეულებრივი სიტუაციაა IT სექტორში.

ერთობლივად, ეს არის დაკარგული შემოსავლის რისკი - თითოეული რისკი ართმევს იმ თანხის გარკვეულ ნაწილს, რომელიც კომპანიას შეეძლო გამოემუშავებინა. თუ ამ ყველაფერს დაუმატებთ რეპუტაციის რისკს და პრობლემების დაძლევაზე დახარჯულ რესურსებს, მიიღებთ ერთგვარ სრულიად აუტანელ ტვირთს მცირე ბიზნესისთვის.

როგორ შემიძლია დავეხმარო მას?

რაც არ უნდა დაგემართოს, სულ მცირე ორი გამოსავალი ყოველთვის არსებობს. მცირე ბიზნესის წარმოების შემთხვევაში, ვარიანტების სპექტრი გაცილებით ფართოა.

ქმედება, რომელიც შეიძლება განხორციელდეს

უპირატესობები

შეზღუდვები

დაშალეთ ავტოკრატია და დესპოტიზმი კომპანიაში

• ღონისძიების სწრაფი განხორციელება.
• სწრაფი რეაქცია ზემოქმედებაზე - გარკვეული პერიოდის განმავლობაში თანამშრომლები "დადუმდებიან" და დაიწყებენ მუშაობას. 
• ფორმალურად - ფასი არ არის.

• Უარყოფითი გამოხმაურება.
• სიტუაციის ცვლილების გამო შესაძლებელია თანამდებობიდან გათავისუფლება.
• ფსიქოლოგიურად რთული გამოცდილება, განსაკუთრებით თუ ეს არ არის თქვენთვის დამახასიათებელი.
• მოკლევადიანი გავლენა.

განახორციელეთ მასობრივი დემოტივაცია (პრემიების ჩამორთმევა, სამსახურიდან გათავისუფლება)

• ეფექტური და შემაკავებელი ღონისძიება.
• მოკლევადიანი ფულის დაზოგვა.
• მუშაობის გამჭვირვალობის გაზრდა.

• თანამდებობიდან გათავისუფლება და რეპუტაციის რისკი გარე გარემოში.
• სამართლებრივი რისკი (სარჩელი, ინსპექტირება).
• თანამშრომლების მხრიდან ნდობის ნაკლებობა.
• დენონსაციის მკვეთრი ზრდა (საკუთარი საქმეების დასაფარად).

შიდა კონტროლის სისტემების დანერგვა*

*ყველაზე ცუდი ზომა, რაც შეიძლება მოიფიქროთ

• თანამშრომლების ქმედებების უმეტესობის გამჭვირვალობა.
• გაიზარდა თანამშრომლების ჩართულობა სამუშაოში.

მთელი ზომა არის ერთი უწყვეტი მინუსი. თანამშრომლების მიმართ უნდობლობის ეს დონე საზიანოა კომპანიისთვის და დროთა განმავლობაში გამოიწვევს როგორც თავმოყვარე თანამშრომლების დაკარგვას, ასევე სისტემის „გატეხვის“ უწყვეტ მცდელობებს. 

ჩაერთეთ მიკრომენეჯმენტში მუდმივ საფუძველზე **

** მოკლევადიანი კრიზისული ღონისძიება

• ყველა დავალების მაქსიმალური კონტროლი.
• ვადების და ვალდებულებების დაცვა.
• გაიზარდა თანამშრომლების ყურადღება.
• არ არის გამოხატული სწრაფი უარყოფითი რეაქციები.

• კომპანიაში ყველას აქვს სტრესის მაღალი დონე.
• მთელი დრო იხარჯება ამოცანების ხელახლა შესრულებაზე და მუდმივ მონიტორინგზე.
• გუნდში მრავალი კონფლიქტი. 
• თანამშრომლების ინიციატივის შემცირება.

განახორციელეთ (და გამოიყენეთ!) CRM და სხვა ბიზნეს პროგრამული უზრუნველყოფა

• მაქსიმალური და შეუმჩნეველი ყველა დავალების კონტროლი.
• კლიენტთა ბაზის აღრიცხვა და მონაცემთა შენახვა.
• მიმდინარე და ზუსტი ანგარიშგება.
• ავტომატიზირებული პროცესები.
• შემცირებული რესურსების ხარჯები რუტინული ამოცანებისთვის და ა.შ.

• სირთულეები განხორციელებასა და ტრენინგში.
• არსებობს ანაზღაურებადი პერიოდი.
• განხორციელების ეფექტი დაგვიანებულია 3-6 თვით.
• წინააღმდეგობა თანამშრომელთა ჯგუფებისგან.
• ფულადი ხარჯები პროექტისთვის.

KPI სისტემის დანერგვა - შესრულების ძირითადი ინდიკატორები

• პასუხისმგებლობისა და პასუხისმგებლობის მკაფიო საზღვრები.
• თითოეულმა თანამშრომელმა იცის მათი სამიზნე ინდიკატორები.
• სამუშაო პროცესების გამჭვირვალობა.
• შედეგის გაზომვა.
• თვითკონტროლის მაღალი დონე.

• არ მიიღება თანამშრომლების მიერ.
• თუ სისტემა დაუბალანსებელი და მოუხერხებლად არის დანერგილი, შედეგები უარყოფითი იქნება.
• KPI არ არის შესაფერისი ყველა თანამშრომლისთვის.

კომუნიკაციის ახალი გზების დანერგვა: ხუთწუთიანი შეხვედრები, შეხვედრები, შეხვედრები, გონებრივი შტორმის სესიები და ა.შ.

• პირდაპირი და ღია დიალოგი თანამშრომლებსა და მენეჯერებს შორის.
• ზოგადი ცნობიერება.
• გადაწყვეტილების მიღების მაღალი სიჩქარე.
• არასტანდარტული იდეების გენერაცია.
• ნდობისა და მეგობრობის ატმოსფერო.

დროის მოხმარება.

შეხვედრების გადაგვარება ფორმალობად.

ყურადღების გადახრა აქტიური თანამშრომლების მიმართ (მაგრამ არა ყოველთვის ყველაზე ეფექტური).

მთლიანად შეცვალეთ მიდგომები:

• კომუნიკაციის ახალი გზების დანერგვა
• CRM დანერგვა
• განავითაროს შენობა კულტურა
• KPI-ების დანერგვა

• სწრაფი დადებითი კუმულაციური ეფექტი. 
• მკვეთრი გადასვლა ინტენსიურ განვითარებაზე.
• კომპანიაში „მოძრაობა“ გააძლიერებს და აერთიანებს თანამშრომლებს „უკეთესობისკენ მოქცევის“ პრინციპით.   

• საჭიროა დრო და რესურსების გამოყოფა ცვლილებების განახლებისთვის, განხორციელებისთვის, ტესტირებისთვის.
• ჩვენ გვჭირდება გლობალური პროცესის რეფაქტორირება.
• ცვლილებების მოწინააღმდეგეები აუცილებლად იქნებიან.

არ არსებობს გარკვეული სწორი გამოსავალი; სავარაუდოდ, რამდენიმე მათგანის კომბინაცია, რომლებიც შესაფერისია კონკრეტული კომპანიისთვის, გამოდგება. თუმცა, არის ელემენტები, რომლებიც არანაირ ცვლილებას არ დააზარალებს: მაგალითად, ოპერატიული მუშაობის და რესურსების მართვის ავტომატიზაცია (CRM, ERP, პროექტის მართვის სისტემა, ბილეთების სისტემა და ა.შ.) ან KPI-ების დანერგვა (გონივრული, მოქნილი და ეტაპობრივი). ჩვენ დეტალურად ვისაუბრეთ KPI-ებზე აქ и აქდა CRM-ის შესახებ 80 სტატია 🙂 მოდით ვისაუბროთ 81 წელს, ამჯერად იმპლემენტაციის რაც შეიძლება გამარტივებაზე CRM სისტემები. 

CRM არ არის ჯადოსნური აბი, არამედ მხოლოდ ინსტრუმენტი

CRM სისტემის მოვაჭრეებს უყვართ საუბარი იმაზე, თუ როგორ გააორმაგებს CRM გაყიდვებს, ამცირებს პერსონალის საჭიროებას მეოთხედით და ხდის თმას რბილს და აბრეშუმისებრს. არა, საქმეები ასე არ მუშაობს. თქვენ ირჩევთ და ყიდულობთ CRM სისტემას, იწყებთ მის დანერგვას და ერთდროულად გამოყენებას, ავარჯიშებთ თანამშრომლებს, გადალახავთ უარყოფით განწყობას და რეაქციებს და მხოლოდ ექვსი თვის შემდეგ იწყებთ პროგრესის შეგრძნებას. მაგრამ ეს რა პროგრესია! ამრიგად, Salesforce-ის კვლევისა და ანალიტიკის მიხედვით, ბიზნესები, რომლებიც იყენებენ CRM პროგრამულ უზრუნველყოფას, ხედავენ გაყიდვების 2%-იან ზრდას, გაყიდვების პროდუქტიულობის 29%-ით და გაყიდვების პროგნოზის სიზუსტის 34%-ით ზრდას. ციფრები საკმაოდ რეალისტურად გამოიყურება რუსული კომპანიებისთვისაც. მაგრამ, ვიმეორებ, ამას არა CRM, არამედ კომპანიის თანამშრომლები აკეთებენ, რომლებმაც ისწავლეს CRM-ის გამოყენება. 

რა შეუძლია CRM-ს

• CRM სისტემა აერთიანებს თითქმის ყველა ბიზნეს სუბიექტს ერთ პლატფორმაზე: მომხმარებლისა და ტრანზაქციების მონაცემებს, ბიზნეს პროცესებს, ანგარიშგებას, დოკუმენტაციას, ფინანსურ უსაფრთხოებას, საწყობის მართვას, დაგეგმვას, ტელეფონს და ა.შ. ამრიგად, თქვენ მიიღებთ არა მხოლოდ ცხრილს მონაცემთა სიმრავლით, არამედ დაკავშირებულ კომპლექსურ სტრუქტურას, საიდანაც შეგიძლიათ ნებისმიერ დროს ამოიღოთ ნებისმიერი მონაცემი და ანალიტიკა (მაგალითად, RegionSoft CRM 100+ მზა მოხსენება და თქვენ შეგიძლიათ შექმნათ იმდენი თქვენი, რამდენიც გსურთ). 
• CRM აუმჯობესებს კლიენტებთან ურთიერთობას. თქვენმა თანამშრომლებმა ყოველთვის იციან ვინ რეკავს (კომპანიის ბარათი ამაღლებულია), ხედავენ კლიენტის სრულ ისტორიას, ინტერფეისში შეხსენებებისა და შეტყობინებების წყალობით, ისინი არ ივიწყებენ ერთ კონტაქტს, სწრაფად ახორციელებენ შეკვეთებს, გასცემენ ინვოისებს და გასცემენ. დახურვის დოკუმენტების პაკეტი. და ეს ყველაფერი ერთ ინტერფეისში - ყოველ შემთხვევაში RegionSoft CRM-ში ყველაფერი ასე განხორციელდება.
• CRM აღრიცხავს და ინახავს ბიზნესისთვის საჭირო ყველა ინფორმაციას. ზოგიერთი ინფორმაცია თანამშრომლების მიერ შეყვანილია ხელით, ნაწილი მოდის ვებსაიტზე არსებული ჩეთიდან, ვებგვერდის განაცხადის ფორმიდან და ა.შ. ყველა ინფორმაცია ინახება შესაბამის ცხრილებში და, წვდომის უფლებებისა და სარეზერვო ასლის განაწილების წყალობით, საიმედოდ არის დაცული დაზიანებისგან და მონაცემების მოპოვებისგან, რომლებიც არ აკმაყოფილებს თანამშრომლის სამუშაო საჭიროებებს.
• CRM აადვილებს დოკუმენტაციასთან მუშაობას - კომერციაში ყველაზე დამღლელი და შრომატევადი ამოცანა. უფრო მეტიც, დოკუმენტაციასთან დაკავშირებული ამოცანები და მიკრო-დავალებები შეიძლება დაემატოს ავტომატიზირებულ ბიზნეს პროცესებს და მათში ყველა საჭირო დოკუმენტის გენერირება შესაძლებელია საჭირო დროს, სუფთა დაბეჭდილი ფორმებით.
• CRM (დაუყოვნებლივ ან დროთა განმავლობაში) შეიძლება მორგებული და მოდიფიცირებული იყოს კომპანიის მოთხოვნილებების შესაბამისად და ის ადვილად მასშტაბებს ბიზნესის ზრდასთან ერთად. რა თქმა უნდა, თუ ვსაუბრობთ განვითარებულ CRM-ებზე, რომლებიც შემუშავებულია ერთ წელზე მეტი ხნის განმავლობაში და არა მუხლზე, მაგრამ მოთხოვნის სერიოზული შესწავლის გათვალისწინებით და კომპეტენტურ სტეკზე. CRM შტატგარეშე ვასია ივანოვისგან 30 რუბლს შეადგენს. მას ეს არ შეუძლია (ისევე როგორც ყველაფერი დანარჩენი სიაში). 

რასაც CRM არ შეუძლია

• გაყიდეთ თქვენთვის და თქვენი თანამშრომლებისთვის. ეს არ არის ხელოვნური ინტელექტი, არა რობოტი (ამ სიტყვის საერთო გაგებით), არც ადამიანი, არამედ უბრალოდ პროგრამული უზრუნველყოფა, ადამიანის მიერ დაწერილი ლოგიკის თაიგული ინტერფეისის ქვეშ. ეს ნიშნავს, რომ თქვენ უნდა გახსნათ იგი და იმუშაოთ - მაშინ შედეგი შორს არ იქნება. პროგრამული უზრუნველყოფის შეძენისა და დაყენების ფაქტი სხვას არაფერს ნიშნავს, გარდა მისი შეძენისა და ინსტალაციის ფაქტისა - არ უნდა იყოთ ტვირთის კულტის მოყვარულები. 
• ზუსტად იგივე მიზეზების გამო, CRM ვერ ჩაანაცვლებს ადამიანს - მხოლოდ იმისთვის, რომ უფრო პროდუქტიული გახდეს და გაათავისუფლოს რუტინისგან.
• გიღალატოთ. თავად CRM სისტემა (თუნდაც ღრუბელი ან მობილური) არ გადასცემს მონაცემებს თქვენს კონკურენტებს, არ გამოაქვეყნებს თქვენს კლიენტთა ბაზას გასაყიდად და არ წაართმევს მომხმარებლებს. ინფორმაციული უსაფრთხოება არის დაცვა არა ტექნოლოგიებისგან, არამედ ადამიანების ხელში არსებული ტექნოლოგიებისგან. 

აიღე და განახორციელე

ჩვენ არაერთხელ გვისაუბრია კომპლექსური განხორციელების სქემებზე და კიდევ დახატა სპეციალური PDF, რომლის ჩამოტვირთვა, დაბეჭდვა და განხორციელება შესაძლებელია ეტაპობრივი სტრატეგიის სახით. თუმცა, ეს სქემაც და თავად განხორციელების ალგორითმიც ჩვეულებრივი ამბავია, იდეალური სცენარი ვაკუუმში იდეალური კომპანიისთვის. ფაქტობრივად, არის რთული და მარტივი იმპლემენტაციები და ეს პირველ რიგში დამოკიდებულია იმაზე, თუ როგორი კომპანიაა ეს: მაგალითად, CRM სისტემის დანერგვა მილსადენში 150 თანამშრომელთან ერთად შეიძლება იყოს უფრო ადვილი, ვიდრე მისი დანერგვა. მცირე კომპანია 20 კაციანი საწყობით, საკუთარი წარმოებით, 20000 XNUMX პროდუქციის ასორტიმენტით და წარმომადგენლობითი ქსელით. მაგრამ მაინც, CRM-ის დანერგვა მცირე ბიზნესში ხშირად საკმაოდ წრფივი და უმტკივნეულოა.

ამიტომ, იმისათვის, რომ სწრაფად მიაღწიოთ შედეგებს, აირჩიეთ CRM, რომელიც მოგწონთ (ეს არ არის აუცილებელი ჩვენ ვიყოთ ან ერთ-ერთი სენსაციური გადაწყვეტილება) და დაიწყეთ მასთან მჭიდრო თანამშრომლობა. 

• დაიწყეთ მცირედით: მაშინაც კი, თუ თქვენ უბრალოდ დააინსტალირეთ CRM და არ დაუსვამთ გამყიდველს არც ერთ კითხვას, პირველივე დღეს შეგიძლიათ დაიწყოთ მონაცემების შეტანა კლიენტის ბარათში და ნომენკლატურის დირექტორიაში. ეს არის ბაზა, რომელიც დაგროვდება და შენარჩუნდება და ყველა „ზარი და სასტვენი“ უკვე მასთან იქნება დაკავშირებული. 
• შეადგინეთ იმ თანამშრომლების/განყოფილებების/განყოფილებების სია, სადაც პირველ რიგში საჭიროა CRM - ჩაატარეთ მათთვის ყველაზე ღრმა ტრენინგი, გააკეთეთ პარამეტრები და მათგან, 2-3 თვის მუშაობის შემდეგ, შეაგროვეთ გამოხმაურება, რომ გამოიყენოთ იგი, როდესაც პროექტის სხვებისთვის გავრცელება. დაე, ეს იყოს თქვენი ადრეული ჩიტები (ადრეული მიმდევრები).
• არ შეგეშინდეთ - მაშინაც კი, თუ თქვენს კომპანიაში არავის აქვს ტექნიკური უნარები, თქვენ არ დაიკარგებით, რადგან თავად CRM სისტემა არის იგივე ჩვეულებრივი პროგრამული უზრუნველყოფა, როგორც Microsoft Office ან სოციალური ქსელის ინტერფეისი თქვენს საყვარელ ბრაუზერში, ყველა სუბიექტი კარგად მუშაობს. ასიმილირებული არიან. და კომპანია, რომელიც ავითარებს CRM სისტემას, ყოველთვის დაეხმარება ტექნიკურ პარამეტრებსა და პრობლემებში (ჩვენს შემთხვევაში, თუნდაც გონივრულ საფასურად).
• ნუ ჩაეჭიდებით დემო ვერსიას ან უფასო პაკეტს - დაუყოვნებლივ შეიძინეთ ლიცენზიების/კავშირების მინიმალური საჭირო პაკეტი. ეს მოგცემთ მეტ გარანტიებს და შესაძლებლობებს (იგივე სარეზერვო ასლების გამოყენებით) და თანამშრომლები მიხვდებიან, რომ ეს არ არის „უფროსი გაგიჟდება“, არამედ ახალი სამუშაო ინტერფეისი, რომელთანაც დროა დაიწყოთ მეგობრები. 
• ნუ სთხოვთ ან აიძულოთ თქვენს თანამშრომლებს CRM-ში ძალიან ბევრი ველის შევსება - დააყენეთ ის, რაც ნამდვილად გჭირდებათ და დაგეხმარებათ საოპერაციო მუშაობაში. დაე, ეს იყოს ყველაზე მნიშვნელოვანი ინფორმაცია, რომელიც საჭიროა გარიგების დასასრულებლად. თანდათანობით, როგორც ტყვიის განვითარება, კლიენტის ბარათი შეივსება სხვა ინფორმაციით. 
• ეცადეთ, რაც შეიძლება მეტი თანამშრომელი მუშაობდეს CRM-ში (არა მხოლოდ გაყიდვების ადამიანები, არამედ მხარდაჭერა, ლოჯისტიკა, მარკეტინგი და საწყობის მენეჯერი...). რაც უფრო მეტი თანამშრომელი შეიყვანს მონაცემებს CRM-ში და განაახლებს ინფორმაციას, მით უფრო აქტუალური, ოპტიმალური და მომგებიანი იქნება თქვენთვის CRM.
• თუ არ გაქვთ ბევრი ფული CRM-ის განსახორციელებლად, დაიწყეთ უმცროსი რედაქტორები / პაკეტები / ტარიფები და თანდათან გაზარდეთ ფუნქციონირება. მაგრამ თუ ფული გაქვთ, მაშინ უმჯობესია დაუყოვნებლივ შეიძინოთ თქვენი დონის "ტოპ" ვერსია, რათა არ გადადოთ სისტემაში მუშაობის სრული დაწყება. 

როდის არის ზუსტად საჭირო CRM?

ჩვენ დარწმუნებული ვართ, რომ CRM უნდა იყოს ნებისმიერი ტიპის ბიზნესის კომპანიების 99%-ში. თუმცა, ისეც ხდება, რომ მუშაობა, როგორც ჩანს, რაღაცნაირად პროგრესირებს და განხორციელება შეიძლება რატომღაც გადაიდო. თუმცა, არსებობს ნიშნების სია, რომლებიც ნათლად მიუთითებს იმაზე, რომ CRM-ის გარეშე თქვენ მკვდარი ხართ. 

• თქვენი თანამშრომლები მუდმივად გადადიან რამდენიმე სამუშაო ინსტრუმენტს შორის: ვირტუალური PBX, Excel ცხრილები, ელფოსტის კლიენტი, დავალების მართვის სისტემა, რომელიც მათ დააინსტალირეს, მყისიერი მესინჯერები და, მაგალითად, 1C. ისინი უხერხულნი არიან, რადგან... ინფორმაცია ინახება ცალ-ცალკე, არ არის დაკავშირებული და ეს მდგომარეობა არ ტოვებს ნორმალური ანალიტიკის გამოყენების შანსს.
• გაყიდვების ციკლი ძალიან გრძელია და ინდუსტრია ამას არ ელის.
• საინტერესო კლიენტები უეცრად ნებდებიან შუა ძაბრში (რასაც ვერ ხედავ, ჰა!) და ახსნა-განმარტების გარეშე ტოვებენ. შესაძლოა, ისინი უშუალოდ თქვენს თანამშრომლებთან აქვთ საქმე და სადღაც სერიოზული ანაზღაურება და რეპუტაციის რისკი დგება.
• დიდი დრო იხარჯება მონაცემების შეგროვებასა და ორგანიზებაზე; მრავალი ცხრილი უნდა დაკოპირდეს და ხელახლა შეინახოს; ინფორმაცია იკარგება.
• მენეჯერები "არ ცნობენ" კლიენტებს, რადგან... მათ არ იციან ვისთან ურთიერთობენ, ყველაფერი ეყრდნობა პერსონალურ კავშირებს და კონტაქტებს, რომლებიც გადაჭედილია ფიჭური გაყიდვების ადამიანებში. თუ გამყიდველები არ არიან დაინტერესებულნი კლიენტით, ისინი ტოვებენ.
• თქვენ არაფერი იცით გაყიდვების პროფილისა და თითოეული ცალკეული მენეჯერის ეფექტურობის შესახებ, მენეჯერებს კი არ სმენიათ გარიგების პრიორიტეტების შესახებ და თვლიან, რომ პრიორიტეტი არის ის, ვინც ბევრს იხდის / ყვირის / უჩივის ჰააგასა და სტრასბურგს და არა ის. ვინც მზად არის მუდმივად დახუროს მცირე გარიგებები და არა ის, ვისაც სურს ფასდაკლება გიგანტურ გადაზიდვაზე.
• თქვენს ბიზნეს პროცესებს არ გაუგიათ სიტყვა „ბიზნეს პროცესები“ და უფრო ჰგავს ნერვების პარალიზებულ შეკვრას. 
• მენეჯერები იბრძვიან კლიენტებისთვის, იპარავენ მათ ერთმანეთისგან და, ზოგადად, ღალატში სკაუტებად იქცევიან, ვიდრე ადამიანები, რომლებსაც შემოსავლის უმეტესი ნაწილი უნდა მოეტანათ. 

ამ შემთხვევებში, CRM სისტემა არის როგორც სასწრაფო, ასევე ინტენსიური მკურნალობა. დანარჩენი არის რეკომენდაციები კომპანიის წარმატებული და სწორი განვითარებისთვის.

ოდესღაც მომეწონა განმარტება, რომელიც აფასებდა კარგ CRM სისტემებს, როგორც სხვა არაფერი, თუ არა გაყიდვების ციფრული გარსი. თუმცა, დღეს ეს არის მთელი ბიზნესის ციფრული გარსი, რადგან თანამედროვე უნივერსალური CRM სისტემები მოიცავს კომპანიაში ურთიერთქმედების უმეტესობას. მაგრამ ცუდი CRM-ის განმარტება იგივე რჩება: ცუდი CRM არის სისტემა, რომელიც უფრო მეტ პრობლემას ქმნის, ვიდრე აგვარებს.

ზოგადად, ჩვენ ყველაფერზე კარგი ვართ. Და შენ?

ჩვენი ბიზნეს გადაწყვეტილებები

• RegionSoft CRM — ძლიერი უნივერსალური CRM 6 გამოცემაში მცირე და საშუალო ბიზნესისთვის
• ZEDLine მხარდაჭერა — მარტივი და მოსახერხებელი ღრუბლოვანი ბილეთების სისტემა და მინი-CRM მუშაობის მყისიერი დაწყებით
• RegionSoft CRM მედია — ძლიერი CRM სატელევიზიო და რადიო ჰოლდინგი და გარე რეკლამის ოპერატორებისთვის; ნამდვილი ინდუსტრიული გადაწყვეტა მედია დაგეგმვით და სხვა შესაძლებლობებით.

წყარო: www.habr.com