ნაწილი II. ჰკითხეთ დედას: როგორ დაუკავშირდეთ კლიენტებს და დაადასტუროთ თქვენი ბიზნეს იდეის სისწორე, თუ თქვენს გარშემო ყველა იტყუება?

წიგნის რეზიუმეს გაგრძელება.
ავტორი გვეუბნება, თუ როგორ უნდა განვასხვავოთ ცრუ ინფორმაცია ჭეშმარიტი ინფორმაციისგან, დაუკავშირდით მომხმარებელს და სეგმენტიროთ თქვენი აუდიტორია

პირველი ნაწილი

ყალბი ინფორმაცია

აქ არის სამი სახის დეზინფორმაცია, რომელსაც დიდი ყურადღება უნდა მიაქციოთ, რადგან ისინი ცრუ შთაბეჭდილებას ქმნიან:

1. კომპლიმენტები;
2. ჩატი (ზოგადი ფრაზები, ჰიპოთეტური მსჯელობა, საუბარი მომავალზე);
3. იდეები

კომპლიმენტები:

საგანგაშო შენიშვნები (ოფისში დაბრუნების შემდეგ):

• „შეხვედრამ შესანიშნავად ჩაიარა“;
• „ბევრ პოზიტიურ გამოხმაურებას ვიღებთ“;
• ”ყველა, ვისთანაც ვესაუბრე, აღფრთოვანებულია ამ იდეით.”

ეს ყველაფერი გამაფრთხილებელი ნიშნებია. თუ მსგავსი რამ გესმით საკუთარი თავისგან ან კოლეგებისგან, შეეცადეთ დააზუსტოთ მნიშვნელობა.

რატომ მოეწონა ამ ადამიანს იდეა? რამდენი ფულის დაზოგვა შეუძლია მას ამით? როგორ მოერგება იგი მის ცხოვრებაში? კიდევ რა სცადა მან ამ პრობლემის უშედეგოდ გადაჭრა? თუ ამ კითხვებზე პასუხი არ იცით, ეს ნიშნავს, რომ მოისმინეთ კომპლიმენტი და არ მიგიღიათ რეალური ინფორმაცია.

ოქროს წესი: კომპლიმენტები, რომლებსაც კლიენტებისგან ისმენთ, სამოვარის ოქროს მსგავსია - ისინი ბრჭყვიალებენ, ყურადღებას ამახვილებენ და ოდნავი ღირებულება არ აქვთ.

ლაპარაკი:

არსებობს საუბრების სამი გავრცელებული ფორმა:

• ბუნდოვანი განცხადებები ("მე ჩვეულებრივ", "მე ყოველთვის", "მე არასდროს");
• დაპირებები მომავლისთვის ("ალბათ ამას გავაკეთებ", "მე ამას გავაკეთებ");
• ჰიპოთეტური მსჯელობა ("მე შემიძლია", "შემეძლო").

როდესაც ვინმე იწყებს საუბარს იმაზე, რასაც "ყოველთვის", "ჩვეულებრივ", "არასდროს" ან "აკეთებს", იცოდეთ, რომ ეს მხოლოდ უაზრო საუბრებია.

გამოიყენეთ „დედის ტესტი“ და დააბრუნეთ თქვენი თანამოსაუბრეები ჰიპოთეტური მომავლიდან კონკრეტულ წარსულში.

იდეები

მეწარმეები მუდმივად იძირებიან იდეების მორევში. ჩვენ ვიტანჯებით იდეების სიჭარბით და არა მათი ნაკლებობით. გარშემომყოფები კი ენთუზიაზმით გვაძლევენ ახალს.

რაღაც მომენტში კარგად სტრუქტურირებული საუბრის დროს, თქვენი თანამოსაუბრე შეიძლება, ფიგურალურად რომ ვთქვათ, გადავიდეს მაგიდის თქვენს მხარეს. და ეს კარგი ნიშანია. ნათელი პერსპექტივები ჩნდება მის თვალწინ, ის აღფრთოვანებულია და იწყებს თქვენზე იდეების მთების სროლას, აღწერს შესაძლებლობებს და გთავაზობთ სხვადასხვა ფუნქციებს.

ჩაწერეთ ეს ინფორმაცია, მაგრამ ნუ ჩქარობთ მის დამატებას თქვენს სამუშაოთა სიაში. სტარტაპებმა ყურადღება უნდა გაამახვილონ ერთ მასშტაბურ იდეაზე და განახორციელონ იგი, ვიდრე ყველა საინტერესო შესაძლებლობაზე გადახტომა.

დასმული კითხვების ჩამონათვალი შემოთავაზებული იდეის სიცოცხლისუნარიანობის შესამოწმებლად:

• "რატომ გჭირდება ეს?" 
• "რა მოქმედებების შესრულება შეგიძლიათ მასთან ერთად?"
• "როგორ უმკლავდები მის გარეშე?"
•  "როგორ ფიქრობთ, დაუყოვნებლივ უნდა დავამატოთ ეს ფუნქცია თუ შეიძლება მოგვიანებით გაკეთდეს?"
• "როგორ მოერგება თქვენს ამჟამინდელ სამუშაოს?"

ოქროს წესი: იდეები და ფუნქციების მოთხოვნები უნდა გაანალიზდეს, ვიდრე ბრმად განხორციელდეს.

სწორი და არასწორი საუბრები პოტენციურ მომხმარებელთან

ძალიან, ძალიან არასწორი საუბარი 

თქვენ: "გამარჯობა! Გმადლობთ, რომ დრო დაგვითმეთ. ჩვენ ვამუშავებთ აპებს ტელეფონებისა და ტაბლეტებისთვის, რომლებიც ეხმარება ადამიანებს შეინარჩუნონ ფორმა და გვინდა გავიგოთ, როგორ შეგიძლიათ ამის გაკეთება." (ეს არ არის ცუდი დასაწყისი, მაგრამ მე მაშინვე არ ვისაუბრებდი შემოთავაზებულ იდეაზე, რადგან ის აშკარად მიანიშნებს თქვენს თანამოსაუბრეებს იმაზე, თუ რა სახის პასუხებს მოისმენთ.)

მან: "ᲙᲐᲠᲒᲘ" (მე საერთოდ არ ვთამაშობ სპორტს, ასე რომ თქვენ დიდ დროს არ დამიკავებთ)

თქვენ: "რამდენად ხშირად დადიხართ სპორტდარბაზში?" (ეს არის საერთო დემოგრაფიული მონაცემები, რომლებიც ახალს არაფერს გეტყვით, მაგრამ მაინც დაგეხმარებათ საუბრის დაწყებაში, გაიგოთ როგორია თქვენი თანამოსაუბრე და დაუსვათ სწორი შემდგომი კითხვები.)

მან: "სინამდვილეში, მე არ დავდივარ სპორტდარბაზში" (დიდი! აქ დავასრულოთ)

თქვენ: "როგორ ფიქრობთ, რა არის მთავარი პრობლემა, რატომ არ დადიხართ სპორტდარბაზში?" (ამ მომენტიდან საუბარი სრულიად არასწორია. იმის ნაცვლად, რომ გაიგოთ, არის თუ არა კარგ ფორმაში ყოფნა ჩვენი თანამოსაუბრის რეალური პრობლემა, თქვენ თავს უსწრებთ და იწყებთ დეტალების შესწავლას. ნებისმიერი პასუხი სახიფათო მცდარ წარმოდგენას გამოიწვევს)

მან: „პრობლემა ალბათ დროშია. ხომ ხედავ, მე ყოველთვის რაღაცით ვარ დაკავებული“ (ერთი წუთით, ვინ ამბობს, რომ სპორტდარბაზში სიარული პრობლემაა? მგონი უბრალოდ ვთქვი, რომ არ მაინტერესებს სპორტდარბაზში სიარული. მაგრამ თუ პასუხის არჩევა მოგიწევთ, მე ვიტყვი, რომ ეს არის მოხერხებულობა. ეს არ არის ის, რომ მე ვაკეთებ ბიძგებს ყოველ ხუთ წელიწადში ერთხელ. ჩემთვის მოსახერხებელია ამ განრიგის მიხედვით ბიძგების გაკეთება)

თქვენ: "მშვენიერია. დიდი. შეგიძლიათ დაალაგოთ ეს ოთხი ფაქტორი - მოხერხებულობა, პერსონალიზაცია, სიახლე და ღირებულება - მნიშვნელობის მიხედვით, როგორც ეს ეხება ფიტნეს პროგრამას?” (გთხოვთ გაითვალისწინოთ, რომ თქვენ ჯერ კიდევ გჯერათ, რომ თქვენი თანამოსაუბრე ზრუნავს მის ფორმაზე. მაგრამ ასეთი კითხვების დასმით თქვენ ვერ გაიგებთ, რამდენად მნიშვნელოვანია ყოველივე ზემოთქმული ამ ადამიანისთვის.)

მან: "ალბათ ასე: მოხერხებულობა, ფასი, ინდივიდუალური მიდგომა, სიახლე" (შენ მკითხე, მე ვუპასუხე. ბუნებრივია, წმინდა ჰიპოთეტური)

თქვენ: "საოცარია. Ძალიან დიდი მადლობა. ჩვენ ვამუშავებთ აპლიკაციას, რომელიც დაგეხმარებათ სახლიდან გაუსვლელად ივარჯიშოთ ყველა შესაძლო კომფორტით. მე მჯერა, რომ ეს შესანიშნავი იქნება იმ პრობლემების გადასაჭრელად, რომლებიც შენს თავს დაუყენებ“ (არსებობს სრული გაუგებრობა და არასწორი ინტერპრეტაცია იმის, რაც ისმის სასარგებლოდ. და ახლა თქვენ ასევე ითხოვთ კომპლიმენტს)

მან: "ცუდი იდეა არ არის. ალბათ ვეცდები გამოვიყენო, როცა ეს აპლიკაცია გამოჩნდება“ (ფრთხილი კომპლიმენტი, არანაირი ვალდებულება, მორიდებით რეაქცია)

თქვენ: "მშვენიერია. მე მოგცემთ წვდომას ბეტა ვერსიაზე, რათა შეამოწმოთ როგორ მუშაობს" (ჩვენ გვყავს ახალი მომხმარებელი!)

მან: "Გმადლობთ!" (საერთოდ არ ვაპირებ მის გამოყენებას)

ეს საუბარი საშინელებაა, რადგან თუ დეტალებს ყურადღებას არ მიაქცევთ, როგორც ჩანს, ყველაფერმა იდეალურად ჩაიარა. ერთ პრობლემურ სფეროზე ძალიან სწრაფად ფოკუსირებით, შეიძლება წარმოიდგინოთ, რომ გესმით „ძირითადი“ პრობლემა, მაშინ როცა სინამდვილეში ეს არ გესმით. თქვენ უბრალოდ მიიყვანეთ მასთან თქვენი თანამოსაუბრე.

სათანადო საუბარი

თქვენ: "რამდენად ხშირად დადიხართ სპორტდარბაზში?"

მან: "ჰმ. სინამდვილეში, მე არ დავდივარ სპორტდარბაზში" (როგორც ჩანს აქ დავამთავრებთ)

თქვენ: "და რა არის მიზეზი?" (შევეცადოთ გავიგოთ ჩვენი თანამოსაუბრის მოტივები იმის მაგივრად, რომ ვიფიქროთ, რომ კარგი ფიზიკური ფორმა მის უმნიშვნელოვანეს პრიორიტეტებს შორისაა.)

მან: „არც კი ვიცი. ხედავ, მე ეს ძალიან არ მაინტერესებს" (მე თვითონ არ ვცდილობ ამ პრობლემის მოგვარებას და ნაკლებად სავარაუდოა, რომ ვიყიდო ან გამოვიყენო ეს აპლიკაცია)

თქვენ: „ბოლოს როდის სცადე ვარჯიში? გიცდიათ სპორტული დარბაზში შესვლა, სირბილი ან მსგავსი რამ?” (მოდით გადავხედოთ ზოგად ინფორმაციას, რათა დავრწმუნდეთ...)

მან: „ფაქტობრივად, საშუალო სკოლაში სპორტით ვთამაშობდი. მაგრამ მას შემდეგ რაც ოჯახი შევქმენი, ამან ჩემთვის დიდი როლი შეწყვიტა. ბავშვებთან ერთად გარეთ თამაში მაძლევს კარდიოს ყველა საჭიროებას. ”

თქვენ: "Კი, გასაგებია. Გმადლობთ, რომ დრო დაგვითმეთ."

ამ ადამიანთან სასიამოვნო საუბარი გვქონდა, გავარკვიეთ რა გვჭირდებოდა და ახლა შეგვიძლია დავემშვიდობოთ მას.

ოქროს წესი: გადადით ზოგადიდან კონკრეტულზე და არ ჩაერთოთ დეტალებში, სანამ არ მიიღებთ ძლიერ სიგნალს. ეს რეკომენდაცია ეხება მთლიანად თქვენს ბიზნესს და თითოეულ კონკრეტულ საუბარს.

ოქროს წესი: უმჯობესია კლიენტებისა და მათი პრობლემების გაცნობა მარტივი საკითხების შესახებ მოკლე საუბრის დროს, ვიდრე ხანგრძლივი ფორმალური მოლაპარაკებების დროს.

მომხმარებლის სეგმენტების ფორმირება

აირჩიეთ სეგმენტი გასაანალიზებლად და დაყავით ის ქვეჯგუფებად, სანამ არ გაიგებთ, ვისთან ღირს საუბარი და სად შეგიძლიათ იპოვოთ ეს ადამიანები.

დაიწყეთ ფართო სეგმენტით და ჰკითხეთ საკუთარ თავს:

• რომელ ადამიანებს სურთ ამ ჯგუფის ყველაზე მეტად ჩემი იდეის განხორციელება?
• იყიდის/გამოიყენებს პროდუქტს ამ ჯგუფის ყველა წევრი ან მათი მხოლოდ ნაწილი?
• რატომ უნდათ მისი გამოჩენა? (ანუ რა არის მათი მიზანი ან პრობლემა?)
• აქვს თუ არა მოტივი მთელ ჯგუფს ან მის მხოლოდ ნაწილს?
• რა არის დამატებითი მოტივები?
• ადამიანთა სხვა რომელ ჯგუფს აქვს მსგავსი მოტივები?

რომ. თქვენ შექმნით ორი ტიპის სეგმენტს: პირველი არის ადამიანთა ჯგუფები, რომლებიც გაერთიანებულია კონკრეტული დემოგრაფიული მახასიათებლებით, მეორე არის მოტივების ნაკრები.

როგორც ხედავთ, ზოგიერთი ჯგუფი უფრო ბუნდოვანი აღმოჩნდა, ზოგი უფრო კონკრეტული. გავაგრძელოთ ბუნდოვანი ჯგუფების დაყოფა, კვლავ ვუპასუხოთ ზემოთ ჩამოთვლილ კითხვებს.

ვის სურს ამ ქვეჯგუფში ყველაზე მეტად თქვენი იდეის განხორციელება?

შემდეგ ჩვენ გავაანალიზებთ ამ ჯგუფების წარმომადგენლების ქცევას, რათა გავიგოთ სად ვიპოვოთ ისინი.

• რას აკეთებენ ეს ადამიანები ახლა მიზნის მისაღწევად ან პრობლემის მოსაგვარებლად?
• სად ვიპოვო ჩემთვის დაინტერესებული ჯგუფის წარმომადგენლები?
• სად ვიპოვო ადამიანები, რომლებიც ამჟამად იყენებენ გამოსავალს?

 
არ იცით სად იპოვოთ ამ ჯგუფის წარმომადგენლები? დაუბრუნდით თქვენს სიას და განაგრძეთ თქვენი კლიენტების ბაზის დახვეწა, სანამ არ გაიგებთ სად მოძებნოთ თქვენთვის საჭირო ადამიანები. თუ შეუძლებელია კონკრეტული კლიენტის სეგმენტის წარმომადგენლებთან კონტაქტის დამყარება, მაშინ ეს არანაირ სარგებელს არ მოგიტანთ.

ოქროს წესი: სანამ არ შექმნით საკუთარ თავს მკაფიოდ განსაზღვრული, თანმიმდევრული პრობლემებისა და მიზნების პოვნაში, თქვენი მომხმარებლის სეგმენტი ბუნდოვანი დარჩება.

ოქროს წესი: მომხმარებელთა კარგი სეგმენტები ყალიბდება „ვინ – სად“ პრინციპით. თუ გაურკვეველია სად უნდა მოძებნოთ კლიენტები, განაგრძეთ თქვენი არჩეული სეგმენტის დაყოფა მცირე ქვეჯგუფებად, სანამ სიცხადეს არ მიაღწევთ.

ოქროს წესი: თუ არ გესმით რისი ცოდნა გსურთ, არც კი დაიწყოთ საუბარი.

პოტენციურ მომხმარებლებთან კომუნიკაცია

საუბრის დაწყებამდე:
 

• თუ ეს ადრე არ გაკეთებულა, აირჩიეთ მომხმარებელთა მკაფიო სეგმენტი, რომლის წარმომადგენლებიც შეგიძლიათ იპოვოთ;
• იმუშავეთ თქვენს გუნდთან, რათა ჩამოაყალიბოთ სამი ძირითადი კითხვა ინფორმაციის მოსაგროვებლად;
• თუ შესაძლებელია, დაფიქრდით იდეალური სცენარით თქვენი შემდეგი ნაბიჯებისა და ვალდებულებებისთვის;
• თუ კომუნიკაცია თქვენთვის შესაფერისი და ეფექტური საშუალებაა, იფიქრეთ ვის უნდა ესაუბროთ;
• შეეცადეთ გამოიცნოთ, რა აინტერესებთ ყველაზე მეტად თქვენს მომავალ თანამოსაუბრეებს;
• თუ კითხვებზე, რომელთა დასმა გსურთ, პასუხის გაცემა შესაძლებელია სამაგიდო კვლევის საშუალებით, ჯერ გააკეთეთ ეს კვლევა.

საუბრის დროს:

• ნათლად დაასახელეთ თქვენი თემა;
• დასვით სწორი კითხვები, რომლებიც გაივლიან დედის ტესტს;
• მოერიდეთ კომპლიმენტებს, შეაჩერეთ თქვენი ლაპარაკი, მიდით საქმეზე;
• Ჩაინიშნე;
• თუ შესაძლებელია, მოძებნეთ მტკიცე ვალდებულებები და ჩაიწერეთ შემდეგი ნაბიჯები.

საუბრის შემდეგ:

• გააანალიზეთ თქვენი შენიშვნები და მნიშვნელოვანი შენიშვნები კლიენტის პირიდან თქვენს გუნდთან ერთად;
• საჭიროების შემთხვევაში ჩანაწერების გადატანა საინფორმაციო სისტემაში;
• შეიტანეთ კორექტირება თქვენს ვარაუდებსა და გეგმებში;
• დაფიქრდით შემდეგი „დიდი სამი“ კითხვაზე.

Მოკლე მიმოხილვა:

ტესტი დედისთვის:

1. ისაუბრეთ სხვის ცხოვრებაზე და არა თქვენს იდეაზე;
2. იკითხეთ წარსულში მომხდარ კონკრეტულ საკითხებზე და არა სამომავლო შეხედულებებზე ან მოსაზრებებზე;
3. ნაკლები ილაპარაკე, მეტი მოუსმინე.

ხშირი შეცდომები:

1. თქვენ ითხოვთ კომპლიმენტებს. ”მე ვფიქრობ ახალი ბიზნესის დაწყებაზე... როგორ ფიქრობთ, ეს იმუშავებს?” ”მე მქონდა საოცარი იდეა აპლიკაციისთვის. Მოგწონს?"
2. თქვენ ავლენთ თქვენს სულს სხვებს („გადაჭარბებული შთაგონების პრობლემა“). „ეს არის ზედმეტად საიდუმლო პროექტი, რომელიც მაიძულებს დავტოვო სამსახური. Რას ფიქრობ?" ”გთხოვ, იყავი გულწრფელი და მითხარი, რას ფიქრობ სინამდვილეში ამაზე!”
3. თქვენ მოქმედებთ თავდაჯერებულად და ამუშავებთ თქვენს მოედანს. ”არა, თქვენ ვერ გამიგე…” ”მართალია, მაგრამ ამის გარდა, სხვა პრობლემა წყდება!”
4. ზედმეტად ფორმალური ხარ. „პირველ რიგში, ნება მომეცით მადლობა გადაგიხადოთ ამ ინტერვიუზე დათანხმებისთვის. მე მხოლოდ რამდენიმე კითხვას დაგისვამთ და შემდეგ შეგიძლიათ დაუბრუნდეთ თქვენს საქმეს. ” ”თუ იყენებთ ხუთეულს, რამდენს შეაფასებთ…” ”მოდით მოვაწყოთ შეხვედრა.”
5. თქვენ ხელს უშლით ინფორმაციის თავისუფალ ნაკადს. ”უფრთხილდით პროდუქტს. და მე გავარკვევ ყველაფერს, რაც გვჭირდება. ” ”ზუსტად ასე მითხრეს კლიენტებმა!” „არავისთან კომუნიკაციის დრო არ მაქვს. მე უნდა დავწერო პროგრამა! ”
6. თქვენ აგროვებთ კომპლიმენტებს და არა ფაქტებს და ვალდებულებებს. ”ჩვენ ვიღებთ უამრავ პოზიტიურ გამოხმაურებას.” ”ყველა, ვისაც ვესაუბრე, აღფრთოვანებულია ამ იდეით.”

წყარო: www.habr.com