სტარტაპ ისტორია: როგორ განვავითაროთ იდეა ეტაპობრივად, შევიდეთ არარსებულ ბაზარზე და მივაღწიოთ საერთაშორისო გაფართოებას

გამარჯობა, ჰაბრ! ცოტა ხნის წინ მომეცა საშუალება მესაუბრა ნიკოლაი ვაკორინთან, საინტერესო პროექტის დამფუძნებელთან გმოჯი არის ოფლაინ საჩუქრების გაგზავნის სერვისი emoji-ს გამოყენებით. საუბრისას ნიკოლაიმ გაუზიარა დადგენილ კრიტერიუმებზე დაფუძნებული სტარტაპის იდეის შემუშავების გამოცდილება, ინვესტიციების მოზიდვა, პროდუქტის მასშტაბირება და ამ გზაზე არსებული სირთულეები. სიტყვას ვაძლევ მას.

მოსამზადებელი სამუშაოები

მე საკმაოდ დიდი ხანია ვაკეთებ ბიზნესს, მაგრამ ადრე ეს იყო უფრო და უფრო მეტი ოფლაინ პროექტები საცალო ვაჭრობის სექტორში. ასეთი ბიზნესი ძალიან დამქანცველია, დავიღალე მუდმივი სირთულეებით, ხშირად მოულოდნელი და გაუთავებელი.

ამიტომ, 2012 წელს კიდევ ერთი პროექტის გაყიდვის შემდეგ, ცოტა დავისვენე და დავიწყე ფიქრი, რა გამეკეთებინა შემდეგ. ახალი, ჯერ არ გამოგონილი პროექტი უნდა აკმაყოფილებდეს შემდეგ კრიტერიუმებს:

• არანაირი ფიზიკური აქტივი, რომელიც უნდა იყიდოს და ფული დაიხარჯოს მათ მხარდაჭერისთვის და რომლებიც ადვილად გადაიქცევა აქტივებიდან ვალდებულებად, თუ რამე არასწორედ მოხდება (მაგალითად: აღჭურვილობა რესტორნისთვის, რომელიც იხურება);
• არ არის მისაღები. ჩემს წინა პროექტებში თითქმის ყოველთვის იყო სიტუაცია, როდესაც მომხმარებლები ითხოვდნენ გადახდის შემდგომ გადახდას და სერვისებისა და საქონლის დაუყოვნებლივ მიწოდებას. გასაგებია, რომ მაშინ უბრალოდ მოგიწევდა ფულის მიღება და მასზე დიდი დრო და ძალისხმევა დახარჯე, ზოგჯერ პრობლემის გადაჭრა შეუძლებელი იყო (ან ნაწილობრივ შესაძლებელი იყო);
• მცირე გუნდთან მუშაობის შესაძლებლობა. ოფლაინ ბიზნესში ერთ-ერთი მთავარი პრობლემა თანამშრომლების დაქირავებაა. როგორც წესი, ძნელი მოსაპოვებელი და მოტივაციაა, ბრუნვა მაღალია, ხალხი არ მუშაობს კარგად, ხშირად იპარავენ, კონტროლზე დიდი რესურსის დახარჯვაა საჭირო;
• კაპიტალიზაციის ზრდის შესაძლებლობა. ოფლაინ პროექტის ზრდის პოტენციალი ყოველთვის შეზღუდულია, მაგრამ მე მინდოდა გლობალურ ბაზარზე გასვლა (მიუხედავად იმისა, რომ ჯერ არ მესმოდა როგორ);
• გასვლის სტრატეგიის არსებობა. მინდოდა მეშოვა ისეთი ბიზნესი, რომელიც იქნებოდა ლიკვიდური და საიდანაც საჭიროების შემთხვევაში ადვილად და სწრაფად გამოვიდოდი.

აშკარაა, რომ ეს რაღაც ონლაინ სტარტაპი უნდა ყოფილიყო და კრიტერიუმებიდან პირდაპირ მხოლოდ იდეაზე გადასვლა რთული იქნებოდა. ამიტომ შევკრიბე თანამოაზრეების ჯგუფი - ყოფილი პარტნიორები და კოლეგები, რომლებიც შესაძლოა დაინტერესებულიყვნენ ახალ პროექტზე მუშაობით. ჩვენ დავასრულეთ ერთგვარი ბიზნეს კლუბი, რომელიც პერიოდულად იკრიბებოდა ახალი იდეების განსახილველად. ამ შეხვედრებსა და გონების შტურმებს რამდენიმე თვე დასჭირდა.

შედეგად, ჩვენ მივიღეთ რამდენიმე კარგი ბიზნეს იდეა. ერთის ასარჩევად გადავწყვიტეთ, რომ თითოეული იდეის ავტორი თავისი კონცეფციის პრეზენტაციას წარმოადგენდა. „დაცვა“ რამდენიმე წლის განმავლობაში უნდა მოიცავდეს ბიზნეს გეგმას და რაიმე სახის სამოქმედო ალგორითმს.

ამ ეტაპზე გამიჩნდა იდეა "სოციალური ქსელი საჩუქრებით". დისკუსიების შედეგად სწორედ მან გაიმარჯვა.

რა პრობლემების გადაჭრა გვინდოდა?

იმ დროს (2013) საჩუქრების სფეროსთან დაკავშირებული სამი გადაუჭრელი პრობლემა იყო:

• "არ ვიცი რა მივცე";
• „არ ვიცი სად დავაყენო არასაჭირო საჩუქრები და როგორ შევწყვიტო მათი მიღება“;
• ”გაურკვეველია, როგორ სწრაფად და მარტივად გაგზავნოთ საჩუქარი სხვა ქალაქში ან ქვეყანაში.”

მაშინ გადაწყვეტილებები არ იყო. სხვადასხვა საიტები რეკომენდაციებით მაინც ცდილობდნენ პირველი პრობლემის გადაჭრას, მაგრამ ეს არ მუშაობდა ეფექტურად. ძირითადად იმიტომ, რომ თითქმის ყველა ასეთი კოლექცია იყო ცუდად ფარული რეკლამა გარკვეული პროდუქტებისთვის.

მეორე პრობლემა ზოგადად შეიძლება გადაწყდეს სურვილების სიების შედგენით - ეს არის პოპულარული პრაქტიკა დასავლეთში, როდესაც, მაგალითად, დაბადების დღის წინა დღეს, დაბადების დღის ადამიანი წერს საჩუქრების ჩამონათვალს, რომელთა მიღებაც სურს და სტუმრები ირჩევენ. რას შეიძენენ და შეატყობინონ თავიანთ არჩევანს. მაგრამ რუსეთში ამ ტრადიციას ნამდვილად არ დაუმკვიდრებია ფესვი. საჩუქრების მიწოდებით, სიტუაცია სრულიად სავალალო იყო: შეუძლებელი იყო რაიმეს გაგზავნა სხვა ქალაქში ან, განსაკუთრებით, ქვეყანაში, ბევრი ჟესტიკულაციის გარეშე.

ცხადი იყო, რომ თეორიულად შეგვეძლო რაიმე სასარგებლო გაგვეკეთებინა ამ პრობლემების გადასაჭრელად. მაგრამ ბაზარი დიდწილად დამოუკიდებლად უნდა ჩამოყალიბებულიყო და გუნდის არც ერთ წევრს არ ჰქონდა ტექნიკური გამოცდილება.

ამიტომ, დასაწყისისთვის, ჩვენ ავიღეთ ქაღალდი და ფანქარი და დავიწყეთ მომავალი აპლიკაციის ეკრანების მაკეტების შემუშავება. ამან საშუალება მოგვცა გაგვეგო, რომ პირველ რიგში მესამე პრობლემა უნდა ჩავსვათ - საჩუქრის მიტანა. და განხილვის პროცესში, თუ როგორ შეიძლებოდა ეს განხორციელდეს, გაჩნდა იდეა ემოჯის გამოსაყენებლად, რათა წარმოედგინათ საჩუქრები, რომლებიც ერთ ადამიანს შეეძლო გაეგზავნა ონლაინ, ხოლო მეორე მიიღებდა ოფლაინ (მაგალითად, ფინჯანი ყავა).

პირველი სირთულეები

ვინაიდან IT პროდუქტებზე მუშაობის გამოცდილება არ გვქონდა, ყველაფერი საკმაოდ ნელა მოძრაობდა. პროტოტიპის შემუშავებაზე დიდი დრო და ფული დავხარჯეთ. იმდენად, რომ თავდაპირველი გუნდის ზოგიერთმა წევრმა დაიწყო პროექტისადმი რწმენის დაკარგვა და დატოვა.

თუმცა ჩვენ შევძელით პროდუქტის შექმნა. ასევე, ჩვენს ქალაქში - ეკატერინბურგში კონტაქტების კარგი ქსელის წყალობით, ჩვენ შევძელით 70-მდე ბიზნესის დაკავშირება პლატფორმაზე ტესტის რეჟიმში. ეს იყო ძირითადად ყავის მაღაზიები, ყვავილების მაღაზიები, ავტოსამრეცხაოები და ა.შ. მომხმარებლებს შეეძლოთ გადაეხადათ საჩუქარი, მაგალითად, ყავის ფინჯანი და ვინმესთვის გაეგზავნათ. შემდეგ მიმღებს სასურველ ადგილას უნდა წასულიყო და ყავა უფასოდ მიეღო.

აღმოჩნდა, რომ ყველაფერი გლუვი ჩანს მხოლოდ ქაღალდზე. პრაქტიკაში, უზარმაზარ პრობლემას წარმოადგენდა ჩვენი პარტნიორი ორგანიზაციების თანამშრომლების გაუგებრობა. ჩვეულებრივ კაფეში ბრუნვა ძალიან მაღალია და ტრენინგს ხშირად არ ეძლევა საკმარისი დრო. შედეგად, დაწესებულების მენეჯერებმა შეიძლება უბრალოდ არ იცოდნენ, რომ ის დაკავშირებულია ჩვენს პლატფორმასთან და შემდეგ უარი თქვან უკვე გადახდილი საჩუქრების გაცემაზე.

საბოლოო მომხმარებლებმა ასევე სრულად ვერ გაიგეს პროდუქტი. მაგალითად, გვეჩვენებოდა, რომ ჩვენ შევძელით საჩუქრების სტანდარტიზების იდეალური სისტემის შექმნა. მისი არსი იმაში მდგომარეობდა, რომ საჩუქრის ჩვენების კონკრეტული გმოჯი დაკავშირებული იყო საქონლის კლასთან და არა მომწოდებელ კომპანიასთან. ანუ, როდესაც მომხმარებელი საჩუქრად უგზავნიდა ფინჯანს კაპუჩინოს, მიმღებს შეეძლო თავისი ყავის მიღება პლატფორმასთან დაკავშირებულ ნებისმიერ დაწესებულებაში. ამავდროულად, ჭიქის ფასი სხვადასხვა ადგილას ცვალებადია – და მომხმარებლებს არ ესმოდათ, რომ ეს მათი პრობლემა სულაც არ იყო და ნებისმიერ ადგილას შეეძლოთ წასვლა.

ჩვენი იდეის აუდიტორიისთვის ახსნა შეუძლებელი გახდა, ამიტომ ბევრ პროდუქტზე საბოლოოდ გადავედით ბმულზე „gmoji – კონკრეტული მომწოდებელი“. ახლა, ხშირად კონკრეტული gmoji-ით შეძენილი საჩუქრის მიღება შესაძლებელია მხოლოდ ამ სიმბოლოსთან მიბმული ქსელის მაღაზიებსა და დაწესებულებებში.

ასევე რთული იყო პარტნიორების რაოდენობის გაფართოება. მსხვილ ქსელებს უჭირდათ პროდუქტის ღირებულების ახსნა, მოლაპარაკებები რთული და ხანგრძლივი იყო და უმეტესწილად შედეგი არ მოჰყოლია.

მოძებნეთ ახალი ზრდის წერტილები

ჩვენ ექსპერიმენტი ჩავუტარეთ პროდუქტს - მაგალითად, გავაკეთეთ არა მხოლოდ აპლიკაცია, არამედ მობილური კლავიატურა, რომლითაც შეგეძლოთ საჩუქრების გაგზავნა ნებისმიერ ჩეთის აპლიკაციაში. გავფართოვდით ახალ ქალაქებში - კერძოდ, გავუშვით მოსკოვში. მაგრამ მაინც ზრდის ტემპი არ იყო განსაკუთრებით შთამბეჭდავი. ამ ყველაფერს რამდენიმე წელი დასჭირდა, ჩვენ განვაგრძეთ განვითარება საკუთარი სახსრებით.

2018 წლისთვის გაირკვა, რომ ჩვენ გვჭირდებოდა დაჩქარება - და ამისთვის გვჭირდებოდა ფული. ჩვენთვის არც თუ ისე პერსპექტიული ჩანდა, რომ მივმართოთ ფონდებსა და ამაჩქარებლებს პროდუქტით ჯერ კიდევ ჩამოუყალიბებელი ბაზრისთვის; სამაგიეროდ, მე მოვიზიდე ყოფილი პარტნიორი ჩემს ერთ-ერთ წარსულ პროექტში, როგორც ინვესტორმა. ჩვენ მოვახერხეთ 3,3 მილიონი დოლარის ინვესტიციის მოზიდვა. ამან საშუალება მოგვცა უფრო თამამად შეგვემუშავებინა სხვადასხვა მარკეტინგული ჰიპოთეზა და უფრო აქტიურად ჩავერთოთ ექსპანსიაში.

ამ ნამუშევარმა შესაძლებელი გახადა იმის გაგება, რომ რაღაც მნიშვნელოვანი გვაკლია, კერძოდ, კორპორატიული სეგმენტი. კომპანიები მთელ მსოფლიოში აქტიურად აძლევენ საჩუქრებს - პარტნიორებს, კლიენტებს, თანამშრომლებს და ა.შ. ასეთი შესყიდვების მომზადების პროცესი ხშირად გაუმჭვირვალეა, ბევრი შუამავალია და ბიზნესს, როგორც წესი, არ აქვს კონტროლი მიწოდებაზე.

ჩვენ ვფიქრობდით, რომ Gmoji პროექტს შეეძლო ამ პრობლემების გადაჭრა. ჯერ ერთი, მიწოდებით - ბოლოს და ბოლოს, მიმღები თავად მიდის საჩუქრის მისაღებად. გარდა ამისა, რადგან მიწოდება ჯერ ციფრულია, საჩუქრის გამოსახულება შეიძლება მორგებული იყოს, ბრენდირებული, დაგეგმილიც კი - მაგალითად, ახალი წლის წინ, 23:59 საათზე, გააგზავნეთ შეტყობინება კომპანიისგან emoji საჩუქრით. კომპანიას ასევე აქვს მეტი მონაცემი და კონტროლი: ვინ, სად და როდის მიიღო საჩუქარი და ა.შ.

შედეგად, ჩვენ გამოვიყენეთ შემოსული თანხა საჩუქრების გაგზავნისთვის B2B პლატფორმის შესაქმნელად. ეს არის ბაზარი, სადაც მომწოდებლებს შეუძლიათ შესთავაზონ თავიანთი პროდუქცია, ხოლო კომპანიებს შეუძლიათ შეიძინონ ისინი, დაასახელონ ემოჯით და გაუგზავნონ ისინი.

შედეგად, ჩვენ მოვახერხეთ მსხვილი მომხმარებლების მოზიდვა. მაგალითად, რამდენიმე კომპანია დაგვიკავშირდა - და ჩვენ შევძელით რამდენიმე საინტერესო შემთხვევის მუშაობა პროგრამებში კორპორატიული ლოიალობის გაზრდისა და კორპორატიული საჩუქრების გაგზავნის მიზნით, მათ შორის მესამე მხარის მობილური აპლიკაციების Push-შეტყობინებების საშუალებით.

ახალი ირონია: საერთაშორისო გაფართოება

როგორც ზემოთ მოყვანილი ტექსტიდან ჩანს, ჩვენი განვითარება ეტაპობრივად მიმდინარეობდა და მხოლოდ უცხოურ ბაზარზე გასვლას ვუყურებდით. რაღაც მომენტში, როდესაც პროექტი უკვე შესამჩნევი გახდა ჩვენს სამშობლოში, დავიწყეთ სხვა ქვეყნების მეწარმეებისგან თხოვნების მიღება ფრენჩაიზის შეძენის შესახებ.

ერთი შეხედვით, იდეა უცნაურად ჩანდა: მსოფლიოში რამდენიმე IT სტარტაპია, რომლებიც მასშტაბურია ფრენჩაიზის მოდელის გამოყენებით. მაგრამ თხოვნები კვლავ მოდიოდა, ამიტომ გადავწყვიტეთ გამოგვეცადა. ასე შემოვიდა Gmoji პროექტი ყოფილი სსრკ-ის ორ ქვეყანაში. და როგორც პრაქტიკამ აჩვენა, ეს მოდელი ჩვენთვის ეფექტური აღმოჩნდა. ჩვენ "ჩაალაგეთ" ჩვენი ფრენჩაიზიაასე რომ თქვენ შეგიძლიათ სწრაფად დაიწყოთ. შედეგად, ამ წლის ბოლომდე მხარდაჭერილი ქვეყნების რაოდენობა გაიზრდება ექვსამდე, ხოლო 2021 წლისთვის ჩვენ ვგეგმავთ ყოფნას 50 ქვეყანაში - და აქტიურად ვეძებთ პარტნიორებს ამის მისაღწევად.

დასკვნა

Gmoji პროექტი დაახლოებით შვიდი წლისაა. ამ ხნის განმავლობაში ბევრი სირთულის წინაშე დავდექით და არაერთი გაკვეთილი ვისწავლეთ. დასასრულს, ჩვენ ჩამოვთვლით მათ:

• სტარტაპ იდეაზე მუშაობა არის პროცესი. ჩვენ ძალიან დიდი დრო დავხარჯეთ პროექტის იდეის დახვეწაზე, დავიწყეთ ძირითადი კრიტერიუმებით და გადავიდეთ შესაძლო მიმართულებების შერჩევაზე, რომელთაგან თითოეული სერიოზულად იყო გაანალიზებული. და საბოლოო არჩევანის შემდეგაც შეიცვალა მიდგომები სამიზნე აუდიტორიის იდენტიფიცირებისა და მასთან მუშაობისადმი.
• ახალი ბაზრები ძალიან რთულია. იმისდა მიუხედავად, რომ ბაზარზე, რომელიც ჯერ კიდევ არ არის ჩამოყალიბებული, არის შანსი მიიღოთ ბევრი და გახდეთ ლიდერი, ეს ძალიან რთულია, რადგან ადამიანებს ყოველთვის არ ესმით თქვენი ბრწყინვალე იდეები. ამიტომ, არ უნდა ელოდოთ სწრაფ წარმატებას და მოემზადოთ პროდუქტზე შრომისმოყვარეობისთვის და აუდიტორიასთან გამუდმებით კომუნიკაციისთვის.
• მნიშვნელოვანია ბაზრის სიგნალების ანალიზი. თუ იდეა წარუმატებლად გამოიყურება, ეს არ არის იმის მიზეზი, რომ არ გავაანალიზოთ იგი. ასე იყო ფრენჩაიზის სკალირების იდეა: თავიდან იდეა „არ გამოვიდა“, მაგრამ საბოლოოდ მივიღეთ ახალი მოგების არხი, შევედით ახალ ბაზრებზე და მოვიზიდეთ ათიათასობით ახალი მომხმარებელი. რადგან ბოლოს მოუსმინეს ბაზარს, რაც იდეის მოთხოვნაზე მიუთითებდა.

დღეისთვის სულ ესაა, გმადლობთ ყურადღებისთვის! სიამოვნებით ვუპასუხებ კითხვებს კომენტარებში.

წყარო: www.habr.com