კომპანიის ტვინი. ნაწილი 2

სიუჟეტის გაგრძელება სავაჭრო კომპანიაში ხელოვნური ინტელექტის დანერგვის პერიპეტიების შესახებ, შესაძლებელია თუ არა მთლიანად მენეჯერების გარეშე. და რა (ჰიპოთეტურად) შეიძლება გამოიწვიოს ამან. სრული ვერსიის ჩამოტვირთვა შესაძლებელია ლიტრი (უფასო)

***

სამყარო უკვე შეიცვალა, ტრანსფორმაცია უკვე დაიწყო. ჩვენ თვითონ, ჩვენი ნებით, ვხდებით მოწყობილობები კომპიუტერიდან და სმარტფონიდან ინსტრუქციების წასაკითხად. ჩვენ ვფიქრობთ, რომ ვიცით როგორ გავაკეთოთ ეს სწორად, მაგრამ ჩვენ სულ უფრო ხშირად მივმართავთ პასუხების ძიებას ინტერნეტში. ჩვენ ვაკეთებთ ისე, როგორც ვიღაცამ დაწერა ეკრანის მეორე მხარეს, ბრმად ვენდობით მას, თუ ის სწორად მიხვდა. ადამიანი არ ფიქრობს კრიტიკულად, თუ მისი სურვილი დაკმაყოფილებულია. კრიტიკული აზროვნება ნულამდე მიდის. ჩვენ მზად ვართ თავდაუზოგავად ჩავუღრმავდეთ ისეთ რამეს, რაც ნდობას შთააგონებს და ჩვენს ფარულ სურვილებსაც კი ამჟღავნებს. მაგრამ იქ, ეკრანის მეორე მხარეს, აღარ არის ადამიანი, არამედ პროგრამა. ეს არის ხრიკი. კორპორატიული პროგრამა გამოიცნობს მომხმარებელთა სურვილებს და იძენს მათ ლოიალობას. ვხვდებოდი, რომ სურვილების შექმნამდე მხოლოდ ერთი ნაბიჯი იყო დარჩენილი. და ადამიანი მთლიანად ამოძრავებს მანქანას. ვხვდებოდი, მაგრამ ჯერ დიდ მნიშვნელობას არ მანიჭებდა. აქამდე იყო შედეგი, რომელიც მოგვწონდა.

და დავიწყე იმის გაგება, თუ რატომ ჭამენ დიდი კორპორაციები პატარაებს. არა მხოლოდ იმიტომ, რომ მათ შეუძლიათ დიდი თანხების დაგროვება მათი შესყიდვისთვის. მათ აქვთ დიდი მონაცემები თავიანთი მომხმარებლების ქცევის შესახებ, რომელთა ყიდვა არსად შეუძლებელია. და ამიტომ მათ აქვთ მყიდველების მოსაზრებებით მანიპულირების შესაძლებლობა. უბრალოდ დიდი სტატისტიკის გამოყენებით მახასიათებლების იდენტიფიცირებით, რომლებიც გავლენას ახდენენ არჩევანზე.

შესყიდვების და ფასების ავტომატიზაცია

როდესაც ერთი თვის შემდეგ დავამატეთ საიტზე ქულა, რეკომენდაციების ძებნა და ბანერების შექმნა, დირექტორთა საბჭოს ეფექტურობის ამსახველი პრეზენტაცია გავუკეთე. რამდენი ოპერაცია გავაუქმეთ, რამდენი დამატებითი გაყიდვები განვახორციელეთ ფოსტით და ბანერებით. გენერალი შესამჩნევად კმაყოფილი დარჩა. მაგრამ მან ლაკონურად თქვა მხოლოდ, რომ ჩვენ უნდა გავაგრძელოთ იგივე სულისკვეთებით. მოგვიანებით პერსონალი ჩემთან მოვიდა, რომ კონტრაქტში ახალი თანხა მოეწერა. ის ერთნახევარჯერ მაღალი იყო. და მარკეტინგში იყო ძალიან ცოცხალი დისკუსია იმაზე, თუ ვინ რას გააკეთებს ახლა.

გადავწყვიტეთ გუნდურად აღვნიშნოთ და ბარში ერთად წავედით. მაქსმა სკაიპში მოგვილოცა ჩვენც და თავადაც. არ უყვარდა ასეთი წვეულებები. საღამოს მან დაწერა: ”დროა დაიწყოს შესყიდვები. ყველაზე ჩიხი. მზად იყავი".

"საიდან დავიწყოთ", მივწერე მაქსს დილით.
- ინვენტარიდან. სტატისტიკა უკვე გადავხედე და გადმოგიგზავნეთ. ვაჭრები საერთოდ არ გამოცნობენ აქციებს და იყენებენ პრიმიტიულ დაახლოების ფუნქციას. შეცდომა ისეთია, რომ 15%-ით აჭარბებენ საწყობს და მერე უნდა გაყიდონ ნულამდე. და მოთხოვნადი საქონელი ხშირად დეფიციტურია, რის შედეგადაც ნარჩენები არ არის. არც დავთვლი, რამხელა ზღვარი იკარგება, რომ არ გავბრაზდე.
– როგორ მოვახერხოთ შესყიდვები?
- რამდენიმე წლის სტატისტიკა არსებობს, თუმცა ამის შენარჩუნებაზე ფიქრობდნენ. მე გავუშვი Raptor-ს, მივაწვდი მას ყველა იმ ფუნქციით, რაც შეგიძლია შეაგროვო. და ჩვენ შევამოწმებთ გაყიდვების მიმდინარე მონაცემების გამოყენებით.
- რა მონაცემები უნდა შეგროვდეს?
– დიახ, ყველაფერი, რასაც შეუძლია გავლენა მოახდინოს ან უბრალოდ დაკავშირებული იყოს გაყიდვებთან. ამინდის პროგნოზი, გაცვლითი კურსი, ფასების ზრდა მომწოდებლების მიერ, მიწოდების შეფერხებები, ყველაფერი, რაც შეგიძლიათ იპოვოთ სტატისტიკაში. იყიდეთ შოკოლადი ანალიტიკოსებისთვის და აიღეთ მათგან ყველაფერი, რაც გაქვთ.
- როგორია პროგნოზები?
– თუ ყველაფერს სწორად გავაკეთებთ, მაშინ პერიოდის ინვენტარის ფორმირებისას შეცდომა საშუალოდ 2-3 ცალი არ იქნება.
- ფანტასტიურად ჟღერს.
– თქვენც იგივე თქვით, როცა მარკეტინგი დაიწყეთ. სხვათა შორის, აქ საჭირო იქნება კლიენტის ანალიზი, ერთ-ერთი მახასიათებელი იქნება კლიენტთა განზოგადებული კალათა.
- Რას ნიშნავს?
– შესყიდვის დამოკიდებულება საქონლის ერთობლივ გაყიდვაზე. თქვენ არ შეგიძლიათ შეიძინოთ 10 ცალი A პროდუქტი 4 ცალი B პროდუქტის შეძენის გარეშე, თუ 40% შემთხვევაში ისინი ერთად იყიდება. ახლა გასაგებია?
- მაგარია.
– მის დაყენებას ერთი თვე და ორი კვირა დაგვჭირდება. და თქვენ უნდა ასიამოვნოთ გაყიდვების დირექტორს, რომ ახლა მისი მებრძოლები არ იქნებიან პასუხისმგებელნი შესყიდვაზე.

ეს მარტივი ჩანდა მარკეტინგული მოდულის განხორციელების შედეგების ასეთი მომხიბლავი პრეზენტაციის შემდეგ. მაგრამ შესყიდვების დირექტორთან პირველი საუბრის შემდეგ მივხვდი, რომ რთული იქნებოდა. ბიზნესმენები საკუთარ შესყიდვებს უბრალოდ მანქანას არ გადასცემენ. ყოველთვის და ყველგან, რა და რამდენის ყიდვა გადაწყვიტა მენეჯერმა. ეს იყო მისი უნიკალური კომპეტენცია. ამის ნაცვლად, ჩვენ შევთავაზეთ უბრალოდ სისტემის შესყიდვის ამოცანების დასრულება. მოლაპარაკებების წარმოება და კონტრაქტების გაფორმება. შესყიდვების დირექტორს ერთი არგუმენტი ჰქონდა: „თუ სისტემა შეცდომას უშვებს, ვინ იქნება პასუხისმგებელი? ვის უნდა ვკითხო? თქვენი სისტემიდან? ასე რომ, მე მაინც შემიძლია გაკიცხო ივანოვი ან სიდოროვი“. კონტრარგუმენტი იმის შესახებ, რომ ჩეკმა დაუშვა შეცდომა, გაცილებით ნაკლები, ვიდრე ვაჭრები აკეთებენ, არ იყო დამაჯერებელი. "ყველაფერი მუშაობს სათამაშოების მონაცემებზე, მაგრამ ბრძოლაში ყველაფერი შეიძლება მოხდეს", - დაუპირისპირდა რეჟისორი ჩემს არგუმენტს. გაბრაზებული გამოვედი, მაგრამ მაქსს ჯერ არაფერი მითქვამს. უნდა მეფიქრა.

"სისტემაში პრობლემაა," მე მივიღე შეტყობინება მაქსისგან დილის ექვს საათზე.
- Რა მოხდა?
– ჩვენ გავაანალიზეთ გაყიდვები ხალხის მიერ განხორციელებული შესყიდვების საფუძველზე. მრუდეები არიან და გაყიდვებიც მრუდეა. სისტემა ცუდია გაყიდვების პროგნოზირებაში.
- მერე რა ვქნათ? საიდან ვიღებთ მონაცემებს იმის შესახებ, თუ რა უნდა ვიყიდოთ? ჩვენ არაფერი გვაქვს გაყიდვების გარდა, რასაც ბიზნესმენები უყურებენ.
– რატომ წყვეტენ მენეჯერები, რა სჭირდებათ კლიენტებს? მიეცით საშუალება კლიენტებს თავად გადაწყვიტონ რა სჭირდებათ. ჩვენ უბრალოდ გავაანალიზებთ მათ თხოვნებს ჩვენს ვებგვერდზე.
- ეს მოულოდნელია, მაგრამ მართალია! როგორ შევადაროთ ის, რასაც ისინი ეძებდნენ იმასთან, რაც მათ უნდა იყიდონ? მოთხოვნები ყოველთვის არ არის ნათელი.
– მარტივია, ჩვენთან ვერ პოულობენ, მაგრამ საძიებო სისტემებში პოულობენ. და ჩვენ ვეძებთ შედეგებს, რომლებიც ხელმისაწვდომია ონლაინ მაღაზიებში. იქნება შეცდომები, მაგრამ დიდი მონაცემებით ის გამოსწორდება.
- ბრწყინვალე.
- მადლობა, ვიცი. ჩვენ დავაყენებთ მას, როგორც კორექტირების ფუნქციას შესყიდვის მოდელის დამატებითი ტრენინგისთვის. ვაჭრებს დიდი ხანია ელოდებათ ყიდვა, გაყიდვა და მოდელში მოხვედრა.

სწრაფად გავრცელდა ჭორები, რომ ჩვენ ვქმნიდით შესყიდვების სისტემას. ზოგიერთმა ბიზნესმენმა გამარჯობაც კი შეწყვიტა, მაგრამ ზოგი მოვიდა და ჰკითხა, რის გაკეთებას შეძლებდა და როგორ ვაპირებდით ამის განხორციელებას. ვიგრძენი, რომ ღრუბლები გროვდებოდა და მზად ვიყავი გენერალურ მენეჯერთან წავსულიყავი, სანამ ინვენტარის მართვას ჩვენს გაწვრთნილ მოდელზე გადავრთავდი. მაგრამ მაქსმა შესთავაზა სისტემის დასრულება ჯერ.
– ჩვენ გვჭირდება ავტომატური სისტემა ფასების დადგენისა და შეცვლისთვის. სისტემატური და ერთიანი ფასების გარეშე, შესყიდვის მოდელი სულელური და დაბნეულია. ფასები სწრაფად უნდა შეიცვალოს, რათა კონკურენტს მოერგოს, რათა არ დაკარგოს ზღვარი. ბიზნესმენები აქაც აფუჭებენ.
- გეთანხმები, მაგრამ რთული იქნება...
- ჩვენ უნდა დავწეროთ ფასების პარსერი კონკურენტების ვებსაიტებზე. მაგრამ როგორ შეგვიძლია შევადაროთ ის ჩვენს პოზიციებს? არ მინდა აქ ხელების ჩარევა.
- ჩვენ გვაქვს პოზიციები მწარმოებლების სტატიებთან, ისინი კონკურენტების ვებსაიტებზეა.
- ზუსტად. მაშინ ადვილია ამის გაკეთება, იზრუნეთ კონკურენტების სიაზე თითოეული კატეგორიისთვის. და ვიფიქრებ ადმინისტრაციულ პანელზე, რომელსაც დავამატებთ ფასების შეცვლის წესებს. რამდენი უნდა შეიცვალოს საქონლის შეძენისგან განსხვავებული მოთხოვნით და მარკირებით. საჭირო იქნება Raptor-ის ჩართვა.
– ისე, ფასებს მაინც თავად მენეჯერები ცვლიან, როცა დრო აქვთ კონკურენტების ფასებს გადახედონ, ან როცა მიმწოდებელი ცვლის მათ. დარწმუნებული არ ვარ, რომ შემიძლია დარწმუნება, რომ ეს სისტემას მივცე.
- დიახ, არაფერს ცვლიან, ვუყურე, მხოლოდ ზრდიან, თანაც იშვიათად. არავინ არაფერს ცვლის სწრაფად. ბიზნესმენებს, როგორც ჩანს, დრო არ აქვთ ფასების დასათვალიერებლად. და არარეალურია თვალყური ადევნოთ ათასობით პროდუქტის მატრიცას, გამრავლებული ათეულ კონკურენტზე. ჩვენ გვჭირდება სისტემა.
– არსებობს მზა ასეთი სისტემები?
- რამე შესაფერისს ვიპოვით. თქვენ მოამზადებთ ანგარიშს ფასების ავტომატურ მანქანაზე გადაცემის შესახებ, მე მოგცემთ სტატისტიკას და მიახლოებას იმის შესახებ, თუ რა მოხდება კონკურენტებისთვის ფასების საოპერაციო ცვლილებების ავტომატიზაციის შედეგად.
- ამის გაკეთება უფრო რთული იქნება, ვიდრე მარკეტინგი, მე უკვე ვესაუბრე შესყიდვების დირექტორს. ის ჯერ წინააღმდეგია, მხოლოდ მინიშნების სახით.
– სისტემაში არის 20% ფასები, რომელიც არავის შეუცვლია 2-3 წელია. და ისინი ყიდიან მათთვის, სავარაუდოდ, უკვე მინუსში. ეს არ არის საკმარისი?
-მეშინია არა. ეს ხალხია, გესმის. ჩვენ მათ ართმევს ძალაუფლებას შესყიდვებზე, ისინი დაეძებენ არგუმენტებს ჩვენი პროგნოზირების სისტემის დასამხობად. უბრალოდ, იმის გამო, რომ ისინი არ იყიდიან იმას, რაც მან შესთავაზა.
- კარგი, მოდი გავამარტივოთ. ის გვირჩევს და ერთი კვარტალის შემდეგ ჩვენ გამოვთვლით განსხვავებას, რამდენს გვირჩევდა სისტემა და რამდენი იყიდა ვაჭარმა. და ჩვენ ვნახავთ, რამდენი დაკარგა კომპანიამ ამაზე. უბრალოდ დირექტორებს არ ესაუბროთ გათვლებზე, ეს იყოს დამაჯერებელი სიურპრიზი. ახლა გადავიდეთ შემდეგ სისტემაზე.
ეს იყო კომპრომისი. შევთანხმდი შესყიდვების დირექტორს, რომ სისტემა რეკომენდაციას გაუწევდა ბიზნესმენებს, მაგრამ ისინი თავად გადაწყვეტდნენ. ჩვენ ერთად გავმართეთ შეხვედრა გენერალურ მენეჯერთან, სადაც წარვადგინეთ განხორციელების გეგმა. მე მხოლოდ დაჟინებით მოვითხოვდი, რომ ყოველ კვარტალში ჩაგვეტარებინა შესრულების მიმოხილვა. ერთი თვე გავიდა.
– სანამ ისინი წყვეტენ შესყიდვებს იქ, მე განვახორციელებ შესყიდვებს სრულად ავტომატურ - შესყიდვის მოთხოვნები გაიგზავნება API-ით პირდაპირ მომწოდებლებთან. ბიზნესმენებს აქ არაფერი აქვთ გასაკეთებელი.
- მოიცადეთ, მაგრამ ყველაფრის ავტომატიზაცია არ შეიძლება, იგივე მუშაობა მომწოდებელთან, ეს არის ვაჭრობა, საჭიროა ადამიანური თვისებები, კომუნიკაციის, მოლაპარაკების უნარი.
- მითები ხალხის მიერ არის მოგონილი საკუთარი თავისთვის. ხალხი კი თავისი მოლაპარაკებებით, სიმპათიებით და სხვა არასისტემური მახასიათებლებით მხოლოდ ყველაფერს აფუჭებს და სისტემაში ხმაურს შემოაქვს. ბაზარზე არის ფასები, თქვენ უნდა აიღოთ ყველაზე დაბალი ფასი სანდო მომწოდებლისგან. დანარჩენი ყველაფერი ფანტაზიაა. ჩვენ შევქმნით შესყიდვების დახურულ ბირჟას აკრედიტებული მომწოდებლებისთვის. სისტემა აჩვენებს ლოტებს, მომწოდებლები კონკურენციას გაუწევენ ვინ უფრო იაფია, სისტემა გააკონტროლებს საბოლოო ფასს, გამოდევნის თაღლითებს ბირჟიდან. ყველა. ვაჭრებისთვის რჩება მხოლოდ აკრედიტაცია. თუმცა კიდევ დავფიქრდები.
- კარგი, არის სხვა ფაქტორებიც, ურთიერთობის ისტორია, პრემიები მომწოდებლისგან.
– ისტორია მხოლოდ ისტორიისთვისაა, ყიდვის დროს არის ბაზარი და ფასი. და აღარ ისტორია. ეს ყველაფერი ფასის გაზრდის საბაბია. და ბონუსები უნდა იყოს გათვალისწინებული შეძენილი ნივთის ფასზე გადანაწილებული. ეს ყველაფერი მარკეტინგის საგნებია ხალხისთვის, მაგრამ არა სისტემისთვის. სისტემა კვლავ გაითვალისწინებს ბონუსს სავაჭრო ფასში.
– ბიზნესმენებს ბოლო რამ გინდათ წაართვათ.
– მარკეტოლოგებს ყველაფერი წავართვით, ბიზნესმენებს რატომ უნდა დაუტოვოთ რამე?
გავიდა სამი თვე, მაქსმა დაასრულა პარსინგი და შესყიდვის სისტემა. მე ავიღე სტატისტიკა ვაჭრების შესყიდვებზე მარკირების შესახებ და გამოვთვალე მარკირება, თუ შესყიდვები განხორციელდა ჩვენი სისტემის რეკომენდაციების შესაბამისად. ფასის გარეშეც კი ზარალი ასობით მილიონი იყო. გენერალს ანგარიში გავუგზავნე. ოფისში მცირე მიწისძვრა მოხდა. შესყიდვების დირექტორი და მისი მოადგილეები წაგებული საფეხბურთო გუნდის მოთამაშეებივით წითლები და გაბრაზებული დადიოდნენ დერეფანში. ბიზნესმენები შესყიდვებიდან მომდევნო თვის პირველივე დღიდან გაათავისუფლეს. მათ შეეძლოთ შესყიდვები გაეკეთებინათ მხოლოდ კონკრეტული პროექტებისთვის, ასევე იპოვონ ახალი პროდუქტის მომწოდებლები, რომლებიც ჩვენ დავადგინეთ, რომლებიც მომხმარებლებმა ვერ იპოვეს ვებსაიტზე. გუნდი ისევ ბართან შევკრიბე, რაღაც იყო საზეიმო.
ბარში ვიჯექი მაქსს სკაიპში ხუმრობები გავცვალე. მანაც დალია და საპასუხოდ ადვილად ხუმრობდა.
– როგორ ახერხებ ამდენი კოდის დაწერას? სხვებისთვის ამას თვეები სჭირდება. მაქსიმუმ ერთში წერ. გულახდილად მითხარით, მხარს უჭერთ კოდირების მთელ ჯგუფს ინტერესზე?
"მოწინავე არავინ აღარ წერს კოდს, პატარავ." ამას მხოლოდ იუნიორები აკეთებენ. მე მხოლოდ არქიტექტურას ვიგონებ. და არის უამრავი უფასო კოდი Github-ზე და სხვა ადგილებში. მასზე იმდენი წერია, რომ მრავალი წელი გაგრძელდება. რატომ წერთ, თქვენ უნდა შეძლოთ კოდის წაკითხვა და მისი შესწორება ისე, რომ ის იმუშაოს, მიუხედავად მისი უბედური შემქმნელის უხამსობისა, რომელმაც სასოწარკვეთილმა გამოაქვეყნა ის ინტერნეტში. და დააკავშირეთ იგი API-ის საშუალებით ზოგად სისტემასთან მიკროსერვისის სახით. ზოგჯერ ვამატებ ინტერფეისებს მიკროსერვისებს შორის. და არა ბანდა.

მაშობი პერსონალის ძიებაში

ჩვენი გეგმების მიხედვით, პერსონალის ჯერი დადგა. ეს იყო ყველაზე არაკომპიუტერიზებული სერვისი კომპანიაში. და გაყიდვების მენეჯერების მიღებამდე პერსონალი უნდა გაძლიერებულიყო. ეს იყო ჩვენი გეგმა.
- აბა, საიდან დავიწყოთ პერსონალის ავტომატიზაცია? – ორშაბათს დილით დავიწყე სკაიპი მაქსთან სპრინტის წინ.
– დავიწყოთ კადრების შერჩევით. ისინი კვლავ ეძებენ რეზიუმეს თავად Hunter-ზე საკვანძო სიტყვების ძიების საშუალებით?
-კი მაგრამ სხვანაირად როგორ? დიდხანს ეძებენ, მაგრამ პოულობენ.
- არსებობს API. ჩვენ შევქმნით ადმინისტრაციულ პანელს - ჩამოთვალეთ კანდიდატის პარამეტრები, რომლებსაც ეძებთ, გამოყოფილი მძიმით და დაელოდეთ რეზიუმეს. უფრო მეტიც, თქვენ შეგიძლიათ განათავსოთ იგი მუდმივ ძიებაში - როგორც კი გამოჩნდება ახალი რეზიუმე ასეთი თვისებებით, ის მაშინვე გადავა HR მენეჯერთან. სიჩქარე, სიჩქარე ყველაფერია. პირველი ვინც დარეკავს პირველია დაპატიჟება.
- მართალია. ისიც გავიგე, რომ ეძებენ მათ, ვინც მიდრეკილია ასეთი საქმისკენ და შემორჩება ტესტებით. შესაბამისი გაყიდვების მენეჯერებისთვის.
– არ არის საჭირო ტესტები, Raptor გაივლის ტრენინგს რეზიუმეებზე და სოციალური ქსელების მონაცემებზე მათთვის, ვინც დაგვიანებულია და არ აყოვნებს, მარტივი მოდელი, მასში გადავცემთ მონადირისგან მიღებულ რეზიუმეებს კანდიდატების დამატებითი აწევით. “ მონაცემები სოციალური ქსელიდან.
– მოდი, ფსიქოტიპის მიხედვითაც მოვძებნოთ, სოციალურ ქსელებზე დაყრდნობით გვაქვს ფსიქოტიპის განსაზღვრის ალგორითმი.
- Რისთვის?
– ჩვენ გვაქვს გადაწყვეტილების მიმღებთა ფსიქოტიპი. თავსებადობის მიხედვით დავამაგრებთ. გარიგების ალბათობა გაიზრდება.
- კარგი, ხომ ხედავ, კარგი იდეები გაქვს, მაგრამ ჩივილი, - თქვა მაქსმა მოულოდნელად, მაგრამ უვნებლად.
„ჩვენ ასევე შევქმნით მათ სისტემას პირველი აკრეფისა და ერთი დღის მოწვევისთვის“, დავამატე ჩემი კლასის საბოლოო დასადასტურებლად.

შესყიდვების ამბისგან განსხვავებით, ადამიანური რესურსების განყოფილებამ ჩვენი სისტემა ხმამაღლა მიიღო. მათ ჯერ კიდევ ბევრი სამუშაო აქვთ დარჩენილი, ვერც ერთი სისტემა ვერ წაართმევს მათ პირველ გასაუბრებას და დაქირავებას დოკუმენტების შემოწმებით და ხელშეკრულებების გაფორმებით. ეს არის ხალხი, რომელიც მუშაობს ხალხთან. სისტემა სწრაფად შეიქმნა, ვინაიდან ჰანტერს ჰქონდა კარგი API. ჩვენ მზად ვიყავით დავიწყოთ ყველაზე რთული ნაწილი - გაყიდვები. მაგრამ მაქსმა უცებ გადაიფიქრა.

თვალები საწყობში

– სანამ მოვაჭრეების ავტომატიზირებას მოვახდენთ, ყველაფერი დანარჩენი საათის მსგავსად უნდა მუშაობდეს. ლოჯისტიკა უნდა გავაკეთოთ. ისინი ასევე იწოვენ შეკვეთის შეკრების დროსა და სიზუსტეს. სანამ ისინი არ შეიცვლება ავტომატური შეკრებით, ჩვენ დავეხმარებით მათ სხვებთან ერთად.
– როგორ შეგვიძლია დაგეხმაროთ? ჯერ ვერ წარმომიდგენია, ეს ყველაფერი ფიზიკური შრომაა, პროგრამებით არა ავტომატიზირებული. დავიწყოთ რობოტების დამზადება?
"ვხედავ, რომ დღეს კარგ ხასიათზე ხარ." არა, რობოტები კი არა, თვალები. მოდით გავაკეთოთ ორი სისტემა. პირველი არის მობილური აპლიკაცია ფოტოდან მიმწოდებლისგან მიღებული პროდუქტის კოდის დასადგენად. ის დაუყოვნებლივ აჩვენებს შენახვის ადგილს საწყობში. აჩქარებს საქონლის მიღებას. მეორე არის სისტემა, რომელიც ამოიცნობს შემნახველის მოძრაობას შეკვეთის შეკრებისას. ტრეკერი კალათაში შეგროვებული საქონლის აღიარებით. ნაკლებად სავარაუდოა, რომ მოეწონონ, მაგრამ ისინი შეწყვეტენ კუთხის გარშემო ჩამოკიდებას.
- ჩვენ არ გვყავს მანქანური ხედვის სპეციალისტები.
– არ არის საჭირო, შეუკვეთეთ გარედან, წინასწარ მომზადებული პროდუქტის ამოცნობის სისტემებით. არის რამდენიმე, წავიკითხე სადმე, იპოვით. ამასობაში მე ვიმუშავებ მონიტორინგის სისტემაზე.
- რისი მონიტორინგი? შენ არ გითხარი.
- ჩვენ უნდა ვაკონტროლოთ ყველა პროცესი და არა მხოლოდ ლოჯისტიკოსები.
- რატომ ასეთი სრული კონტროლი?
– ჩვენ დავამატებთ ჯაჭვს მომხმარებელთა ანალიზს გამოკითხვით, თუ რამდენად კმაყოფილია შეკვეთა. ჩვენ დაუყოვნებლივ გამოვავლენთ, როდესაც კლიენტებს პრობლემები შეექმნებათ.
– კარგი იდეაა, საკონტაქტო ცენტრში უამრავი მოთხოვნაა. მაგრამ რატომ არის მონიტორინგი?
– მომხმარებლის პრობლემების შესახებ ინფორმაციის დაკავშირება პროცესის წარუმატებლობის შესახებ ინფორმაციას. ეს საშუალებას მოგცემთ დაუყოვნებლივ დაადგინოთ სად არის კლიენტებთან მუშაობის წარუმატებლობის მიზეზი. და სწრაფად აღმოფხვრა იგი. ნაკლებ მომხმარებელს მოუწევს ტანჯვა, მეტი გაყიდვები და მოგება.
– ვინ გამოასწორებს ამ წარუმატებლობებს?
– ოპერატიული მენეჯმენტი, კიდევ რისთვის არიან საჭირო? ადამიანების საქმეა ადამიანებზე გავლენის მოხდენა. მარცხი შემთხვევების 99%-ში დაკავშირებულია ადამიანის შრომისუნარიანობასთან. საწყობის რამდენიმე თანამშრომელი ავად გახდა და სამსახურში არ გამოცხადდა - კლიენტებმა შეკვეთები არ მიიღეს. მენეჯერმა სწრაფად უნდა გადაიყვანოს ხალხი სხვა ტერიტორიაზე. ან დააყენეთ სისტემაში დამუშავების უფრო გრძელი დრო, რათა არ მოატყუოთ მომხმარებლები. Სულ ეს არის.

პირველ თვეში საწყობის პროგრამის განხორციელებამ შეკვეთის კრეფის სიჩქარე მეოთხედით გაზარდა. თურმე ყველამ იცოდა, მაგრამ ვერ დაიჭირეს საწყობის ხალხი, ვინც რაღაცას აკეთებდა. მაგრამ ყველა არ იყო კმაყოფილი პროცესის მონიტორინგის სისტემით. სტატისტიკა გამჭვირვალე გახდა იმის შესახებ, თუ ვინ რამდენ ოპერაციას ასრულებს. ცალკეულ მენეჯერებს შორის განსხვავება მნიშვნელოვანი აღმოჩნდა. ზოგი უბრალოდ მუშაობდა, ზოგიც მუშაობდა ხანდახან. მე თვითონ არ ველოდი ამას და თავიდან არც მჯეროდა. შედარებითი სტატისტიკის მიწოდების შემდეგ, ოფისში მიწისძვრების რამდენიმე ტალღამ მოიცვა. დაგეგმვის შეხვედრაზე ზოგიერთმა ლიდერმა ისე შემომხედა, თითქოს სასტიკი მტერი ვყოფილიყავი. მაგრამ არავინ ცდილობდა ღიად ეწინააღმდეგებოდა პროექტს.

გაყიდვები გამყიდველების გარეშე

საბოლოოდ, ჩვენ მზად ვიყავით ყველაზე მნიშვნელოვანი ბმული - გაყიდვების მენეჯერების ავტომატიზაცია. ეს იყო ყველაზე ხელშეუხებელი კასტა. შესაძლებელი იყო მარკეტინგის შენელება და შესყიდვების კრიტიკა, მაგრამ გაყიდვები ყოველთვის ცალკე იყო - მათ შემოსავალი მოჰქონდა. არ იყო გაყიდვების ავტომატიზაცია. იყო პრობლემური წიგნი, რომელშიც ინსტრუქციები იყო ჩაწერილი კლიენტების მენეჯერებისთვის. ეს იყო მენეჯერის საქმიანობის დღიური, რომელსაც ისინი ოფიციალურად ავსებდნენ პარასკევს მთელი კვირის განმავლობაში. შეუძლებელი იყო იმის შემოწმება, იყო თუ არა მენეჯერი კლიენტის ოფისში, თუ უბრალოდ აღნიშნა, რომ ის იყო შეხვედრაზე. არც ფოსტა და არც ზარები არ იყო ჩაწერილი. როგორც ზოგიერთი გაყიდვების ოფისის კეთილგანწყობილმა ხელმძღვანელმა თქვა, მენეჯერი თვეში 10-15-ჯერ დადის შეხვედრებზე. დანარჩენ დროს ოფისში ტელეფონზე სხედან. და ის ამუშავებს შემოსულ შეკვეთებს, თუმცა ამისათვის არის საკონტაქტო ცენტრი. ყველაფერი კლასიკურ კრიზისს ჰგავდა – ყველამ იცის, რომ თეორიულად არაფერი არ მუშაობს ისე, როგორც უნდა, მაგრამ ვერავინ ბედავს არაფრის შეცვლას. მაღალ კლასებს არ შეუძლიათ, ქვედა კლასებს არ სურთ. ასე რომ, ჩვენ მოგვიწია ამ კონსერვატიულ სისტემაში შეჭრა ჩვენი გაყიდვების მართვის ავტომატური სისტემით. გაყიდვების დირექტორი გაცილებით მკაცრი იყო, ვიდრე შესყიდვების დირექტორი. და გენერლის გარეშე ლაპარაკისაც კი მეშინოდა. მაგრამ აუცილებელი იყო გაყიდვების ჯაჭვის მთავარი რგოლის აღება. მაგრამ ჯერ მაქსთან მომიწია ამის განხილვა.

– სად უნდა დავიწყოთ გაყიდვების დემონტაჟი? – ორშაბათს დილით დავიწყე.
– ბუღალტრული აღრიცხვისა და კონტროლიდან. გამყიდველები ერთადერთი არიან, ვინც სისტემის კონტროლის მიღმა რჩებიან.
- მკაცრად ჟღერს, მაგრამ კონკრეტულად რას ვაპირებთ? მე ჯერ კიდევ არ ვიცი, როგორ გავაკონტროლო გაყიდვების მენეჯერები სფეროებში.
– ჩვენ გავაკეთებთ მობილურ აპლიკაციას, რომლის ჩართვა სამუშაო საათებში მათ მოეთხოვებათ. დაგეგმილი შეხვედრებიდან კლიენტის მისამართების გეოლოკაციით და თვალთვალით.
– თუ შედგა შეხვედრა და გეოლოკაცია აჩვენა შეხვედრა, ავტომატურად დაითვლება თუ არა შეხვედრის დავალება?
– არა, მიკროფონი კვლავ იმუშავებს და საუბრები ღრუბელში იქნება გაშიფრული. თუ დავალებიდან ყველა საკვანძო სიტყვაა ნახსენები და საუბარში თანამოსაუბრეები ამოიცნობენ, მაშინ ამოცანის ამოცნობა მოხდება. საოფისე ფართები და ნიშნები ასევე ამოცნობილი იქნება კამერიდან. მენეჯერს მოეთხოვება შეხვედრის ადგილის ფოტოების გადაღება.
– მაგარია, მაგრამ ეს ტოტალური კონტროლია, ყველა არ დამეთანხმება და შეიძლება გააპროტესტოს
- და ჯობია, რომ წავიდნენ, ჩვენ მზად ვართ პერსონალის მასიური აყვანისთვის. ახლები მოვლენ და ასეთ სისტემას თავისთავად მიიღებენ.
– მაგრამ მოსმენა არის რატომღაც, კარგი, ზოგადად, ჩემს თავზე არ მივაქცევდი.
- უბრალოდ ბოლომდე არ მოუსმინე. აპლიკაცია მენეჯერს მოუწოდებს სწორი გაყიდვების სკრიპტი, პროდუქტის რეკომენდაციები, პასუხები წინააღმდეგობებზე, ინფორმაცია დაუყოვნებლივ კლიენტის კითხვებზე, ეს ყველაფერი აპლიკაციაში და ავტომატურად აღიარებული ტექსტიდან საუბრის დროს. ამისათვის ჩართეთ იგი. გაყიდვა არ იციან, ამიტომ კლიენტთან არ მიდიან. და განაცხადით, ნდობა გაიზრდება.
- როგორ წარმოგიდგენიათ?
– დადეთ ტელეფონი თქვენს წინ და შეხედეთ მას საუბრის დროს. დიახ, ყოველ შემთხვევაში კლიენტთან ერთად. თქვენს ტელეფონში გამოჩნდება ვიჯეტები, როგორიცაა „არ დაგავიწყდეთ შეკვეთაში ჩართვა“. ან „ჩვენი მომხმარებლების 91% იღებს შეკვეთებს დროულად“ წინააღმდეგობის საპასუხოდ, ან „მომხმარებელი შეიძლება დაინტერესდეს X სერვისით“. ეს ყველაფერი დამოკიდებულია იმაზე, თუ როგორ წარუდგენთ მას მენეჯერს და რამდენად სასარგებლოა მისთვის. ბევრი ადამიანი არ ხვდება, რადგან არ იციან როგორ ესაუბრონ კლიენტს; ასეთი ასისტენტი მათ დაეხმარება. სისტემა მათ სრულ გაყიდვას გააკეთებს. და პროცენტი მათთვისაა. შიშები უნდა დაიძლიოს განათლების გზით. მე არ მითქვამს.
- არ ვიცი, ვცადოთ. ძალიან მეშინია გაყიდვების დირექტორის და შენ მაინც მთავაზობ ასეთ რამეს.
- ეს ყველაფერი არ არის, აპლიკაციის ამოცანები, როგორც ჩვენ დავგეგმეთ, კლიენტის ანალიზიდან მოვა. რა გავყიდო, როგორ დაარწმუნო. მაგრამ აპლიკაცია ასევე გადასცემს ინფორმაციას შეხვედრის შესახებ. და სისტემა შეხედავს გაყიდვების შედეგს. თუ ის არსებობს, ეს არის საშვი, თუ არა, ჩავწერთ. და თავად სისტემა შესთავაზებს მენეჯერის შეცვლას, გათავისუფლებას ან კლიენტების შეცვლას.
- ჩემი სიკვდილი გინდა. როგორ გავყიდო ეს გაყიდვების დირექტორს?
- გენერალთან მიდი, დაე, დაელაპარაკოს. მას სჯერა, რაც ჩვენ გავაკეთეთ, გაყიდვების დირექტორი კი გენერალურ მენეჯერს ენდობა. ეს ის შემთხვევაა, როცა ეს აუცილებელია.
- კარგი, ვეცდები. როგორ ფიქრობთ, როდის შეგვიძლია ამის გაკეთება?
– ეს არის სტანდარტული აპლიკაცია, ის მზად იქნება ერთ თვეში ყველა ინტეგრაციით.

ერთი თვის შემდეგ, აპლიკაცია წარვადგინეთ ვებ გაყიდვების კონფერენციაზე. პრეზენტაცია გავაკეთე სპეციალურად გაყიდვების ოფისიდან, სადაც შევკრიბე ადგილობრივი მენეჯერები. სასიკვდილო სიჩუმე იყო და არც ერთი კითხვა. პრეზენტაციის შემდეგ ორშაბათიდან ისინი სამუშაო საათებში უნდა დაეწყოთ აპლიკაციების ჩართვა. ჩვენ ვაკვირდებოდით ჩართვებს. მენეჯერების მხოლოდ მესამედმა გააკეთა ეს. ჩვენ მივეცით სიგნალი გაყიდვების მენეჯერებს. და ისევ დაიწყეს ლოდინი. არაფერი შეცვლილა, მაგრამ ერთი კვირის შემდეგ მოედნიდან დაიწყო სიგნალები, რომ ყველა მენეჯერი ტოვებდა. ფაქტობრივად, 20 პროცენტმა დატოვა, ეს იყო წარუმატებლობა. ყველა გამყიდველი აჯანყდა ჩემს წინააღმდეგ. მათ მხარი დაუჭირეს შურისმაძიებელი შესყიდვებით. პირველად არ ვიცოდი რა მექნა. შეუძლებელი იყო მაქსის მოსმენა და მკაცრი კონტროლის სისტემის დანერგვა. ეს აუცილებელი იყო თანდათანობით და ხანგრძლივი ტესტირებით. ჩვევა.

"არ უნდა მომესმინა, გაყიდვები მაინც სხვანაირად უნდა მომხდარიყო." პროექტი ჩავარდა, მენეჯერების მესამედი დატოვა. შეიძლება გამათავისუფლონ.
-მოიცადე ვინ ატეხა აურზაური?
– გაყიდვები, რა თქმა უნდა, მენეჯერების გარეშე დარჩნენ, ამდენ პერსონალს სწრაფად ვერ იპოვიან და ამ ხნის განმავლობაში კლიენტებს დავკარგავთ. ეს არის დემარში, მენეჯერების მესამედი ერთდროულად დატოვა ყველა რეგიონში.
– ვინ გითხრა, რომ კლიენტებს დავკარგავთ? Შენ ხარ დარწმუნებული?
- კარგი, არ შეიძლება ხალხი წავიდეს, მაგრამ გაყიდვები რჩება.
- გაყიდვებში ზარალს ვერ ვხედავ. უკვე ორი კვირაა. მომხმარებლები აგრძელებენ ყიდვას. ვებგვერდის, საკონტაქტო ცენტრის, ოფისის მეშვეობით. მენეჯერები წავიდნენ, მაგრამ არა კლიენტები.
- Შენ ხარ დარწმუნებული? ეს რბილად რომ ვთქვათ უცნაურია. გამყიდველები დარწმუნებულები არიან, რომ "ყველაფერი დაკარგულია, უფროსო" (გ).
”ისინი დარწმუნებულები არიან, რომ ახლა არავინ ჰყავთ კონტროლირებადი, მაგრამ დანარჩენს შეხედეთ ციფრებს და არა ყვირილს.” ზოგადად, ვფიქრობ, ყველაფერი იდეალურად წავიდა. მარკეტოლოგებისგან განსხვავებით, თავისით წავიდნენ.
-Მეღადავები? მათ შეიძლება გამათავისუფლონ და დაარღვიონ შენთან კონტრაქტი.
– შეხედეთ საკუთარ თავს, ჩვენ შევქმენით სისტემა ხარჯებისა და პერსონალის შესამცირებლად. ვინც ხელფასს იღებდა, მაგრამ გაყიდვები ნამდვილად არ გაზრდილა, თავისით დატოვა. ეს გამარჯვებაა და არა მარცხი. გადადით გენერალურ მენეჯერთან და აჩვენეთ იგივე გაყიდვებით სახელფასო ხარჯების 30%-ით შემცირების მაჩვენებლები. ჩვენ ყველაფერი სწორად გავაკეთეთ.
- მაგრამ გაყიდვები გაბრაზებულები არიან და უკვე მოახსენეს გენერალს.
– გაყიდვები გაბრაზებულია, რადგან ჩვენ გავამჟღავნეთ სიმართლე ზოგიერთი მენეჯერის მუშაობის შესახებ. მე ვხედავ, რომ მენეჯერების მესამედი, პირიქით, აქტიურად იყენებს აპლიკაციას და ეს დაკავშირებულია მათი გაყიდვების ზრდასთან. აიღე ნომრები და მიდი გენერალთან. რიცხვები ყველას დაიპყრობს.

სამი დღის შემდეგ ისევ გადავამოწმე ნომრები. ყველაფერი რიგზეა, გაყიდვები გეგმის მიხედვით მიდის, არაფერი დაეცა. ნომრები ჯერ გაყიდვების დირექტორს გავუგზავნე. მან შესთავაზა განხილვა. საუბარი მშვიდად წარიმართა, მაგრამ დააპირა ყველაფრის შემოწმება. და თუ ეს ასეა, მაშინ ის შეაჩერებს მენეჯერების დაქირავებას. სტატისტიკა დამაჯერებელი იყო და მას ესმოდა გენერლის რეაქცია. მისი ქვეშევრდომების მესამედმა არაფერი გააკეთა. უფრო სწორად, ჩემი ვერსიით, ისინი ამუშავებდნენ შემოსულ შეკვეთებს, რომლებსაც სამსახურიდან გათავისუფლების შემდეგ საკონტაქტო ცენტრი ამუშავებდა. სტატისტიკა გავუგზავნე გენერალს. ერთი თვის შემდეგ, გაყიდვების დირექტორის ყველა მოადგილე გაათავისუფლეს. და გაყიდვები დაიწყო ზრდა, რადგან ახალმა მენეჯერებმა დაიწყეს კლიენტების მონახულება. ხელსაყრელი ასისტენტით ხელისგულზე.
ამ ამბის შემდეგ მე დავიწყე თავი სპარტელად, რომელიც ბრძოლის ველიდან ძლივს ცოცხალი, მაგრამ გამარჯვებული გამოვიდა. კორპორატიული მეომარი. მხოლოდ მტერი იყო არა გარეთ, არამედ შიგნით. საკუთარ თავში. ჩვენი ჩვევები ჩვენი მტერია.

ხმის გაყიდვების ასისტენტი

შემდეგი იყო საკონტაქტო ცენტრი, რომელიც იმ დროისთვის უკვე გათიშული იყო ზარებისგან. მაგრამ არ მესმოდა ხმის ავტომატიზაცია.
– საკონტაქტო ცენტრი ითხოვს დახმარებას ჩვენი გაყიდვების ოპერაციის შემდეგ. ვერ უმკლავდებიან. ეს არის ავტომატიზაციის ბოლო წერტილი. მაგრამ ეს არის ცოცხალი კომუნიკაცია. აქ, როგორც ლოჯისტიკოსები, ნაკლებად სავარაუდოა, რომ დავეხმაროთ, ჩვენ გვჭირდება ხალხი.
- ხალხო, მოდი, ყველაფერი ავტომატიზირდეს. ჩვენ გავაკეთებთ ხმის ბოტს. ქსელი სავსეა დიალოგური ბოტებით და ხმის გადაცემით. მარტივი პროექტი.
– დარწმუნებული ხარ, რომ ეს შესაძლებელია? გსმენიათ კლიენტთან საუბრის ჩანაწერი? ეს ნაგავია! არა მხოლოდ შუამავალია, ასევე არ არის ლოგიკა, ბევრი ზედმეტი სიტყვა, არ არის სასვენი ნიშნები. და აბრევიატურები, რომლებსაც ვერც ერთი Google ვერ ცნობს. მე უკვე დავფიქრდი ამაზე, წავიკითხე კონფერენციის მასალები, მხოლოდ ლოზუნგები, არაფერი რეალური.
– რატომ ართულებთ დავალებას?
- Თვალსაზრისით?
– რატომ უნდა ამოიცნოთ ყველა ეს ზედმეტი სიტყვა, თუ წინასწარ იცით რა სურს კლიენტს. მას სურს პროდუქტი, ჩვენ გვაქვს საქონლის ყველა დასახელება და სინონიმი, თაროებზე დადებული ბიზნესმენების მიერ (მინიმუმ მადლობა მათ ამისთვის). დაამატეთ აქ კიდევ რამდენიმე სინტაქსური კონსტრუქცია გენერაციული გრამატიკიდან, რომლითაც მას შეუძლია გამოხატოს ეს სურვილი. სხვა ყველაფრის აღიარება არ არის საჭირო. საქონლის ლექსიკა შეზღუდულია, დიალოგის ჩარჩოც გასაგები და აღწერილია. მოათავსეთ მარკერები გაყიდვების ჩარჩოდან სხვა თემებზე გადასასვლელად, სადაც არის ბოტები, ან ოპერატორი, თუ საუბარი სრულიად უსაზღვროა, და ეს არის ის. კლიენტი დანარჩენს მოერგება, თუ მას სურს ყიდვა. და Raptor ასევე მოამზადებს სისტემას წარმატებულ და წარუმატებელ პრეცედენტებზე. ბუნებრივია, ბოტს დაეხმარება ყველა ჩვენი სარეკომენდაციო ფუნქცია კლიენტის ანალიზიდან. ტელეფონზე ვიცით ვინ რეკავს.

– დარწმუნებული ხარ, რომ ეს საკმარისი იქნება? რაღაც ძალიან მარტივია, კორპორაციები ებრძვიან პრობლემას და თქვენ გთავაზობთ ასეთ ერთი შეხედვით მარტივ გამოსავალს.
– მე უკვე გითხარით, რომ იგივე ადამიანი მუშაობს კორპორაციაში, როგორც მე, მხოლოდ მას არ ესმის რაიმე ჯანდაბა ან არ სურს თავისი ამოცანის გამარტივება, რადგან იხდიან თავის დროზე და არა გადაწყვეტისთვის. კორპორაციის დანარჩენი ადამიანები უსარგებლო პლანქტონები არიან, რომლებიც მხოლოდ ანგარიშებს აკეთებენ. გამოსავალი მარტივია, რადგან ძალიან მეზარება რაიმე რთული გავაკეთო. თუ ეს საკმარისია მის გადასაჭრელად, რატომ ართულებს მას?
– რაც შეეხება აბრევიატურებს?
– ადვილი გამოსათვლელია და ლექსიკონის შექმნა – ყველა კაპსლუკშია დაწერილი. სულ რამდენიმე წუთია.
- ჯანდაბა, არც მიფიქრია ამაზე, თუმცა აშკარად ჩანს.
– მაგრამ ზოგადად, ხავსიანი მიგრანტი მუშებიც კი ურთიერთობენ WhatsApp-ზე. ჩვენ მივიღებთ ორ გამოსავალს ერთში, ორივე ხმით ტელეფონით, რადგან თქვენ გაქვთ ამდენი ტელეფონი რეტროგრადული და ბოტი მესინჯერში. თქვენ დაკავშირებული ხართ მესინჯერებთან. და ძრავზე ვიზრუნებ.
საკონტაქტო ცენტრის ხმოვანი აგენტის შექმნის შესაძლებლობა ფანტასტიკური ჩანდა. ეს რომ არა მაქსი, მე უბრალოდ გავუღიმე. ბევრმა უკვე სცადა გაყიდვების ბოტების შექმნა, მაგრამ ისინი ყველა ძალიან ფორმულიანი აღმოჩნდა. კინაღამ არასწორი რამ თქვა და გარეთ გავიდა. მათთან ადაპტაცია არარეალურია, რადგან გაუგებარია რა შაბლონები ჩამოაყალიბა შემქმნელმა. და არც არავის ახსოვს ისინი, თუ ისინი ბუნებრივებს არ უტოლდებიან. და ბუნებრივი პირობა იყო ძალიან თვითნებური და ხმაურიანი. მეც არ ვიყავი დარწმუნებული მაქსის გადაწყვეტილებაში.
– იცით, ბევრს ვკითხულობ ბოტებზე, მათ შაბლონების პრობლემა აქვთ. ხალხი მუდმივად ცვივა მათგან და დიალოგი მთავრდება. არ აქვს მნიშვნელობა, როგორ დააყენოთ საკვანძო სიტყვები და შაბლონები DialogFlow-ში, მათი განლაგებაც კი არ უწყობს ხელს წარმატებულ დიალოგებს ადამიანების თვითნებობასთან. დარწმუნებული ხართ, რომ ჩვენ შეგვიძლია ამის გაკეთება?
– ყოველთვის უყურებ მათ, ვინც წარმატებას ვერ მიაღწევს და მათგან პესიმიზმით ავადდები. რა თქმა უნდა, სასარგებლოა იმის ცოდნა, რაც უკვე სცადე, რათა არ განმეორდეს. მაგრამ შეგახსენებთ, რომ მყავს ძლიერი მხეცი, რომელიც თავისით ისწავლის უნივერსალურ ნიმუშებს. და ამაში მას თავად ხალხი დაეხმარება.
– ასეთ ხმაურში პრეცედენტებს როგორ იპოვით? გადავხედე დიალოგების ჩანაწერებს.
– რატომ მჭირდება ნედლეული მონაცემები? შაბლონიდან გადახრის შემთხვევაში, როცა ბოტმა არ იცის გაგრძელება, გადავალ ხალხზე. ამას ჰქვია დისპერსიის მართვა, მგონი.
- და ეს მისცემს იმას, რომ დიალოგების 80% შეიძლება ამოვარდეს შაბლონიდან.
- თავიდან ალბათ ასე იქნება. ჯერ ვერ გაიგეთ როგორ მივაღწევთ შედეგს, პირიქით, 80% ბოტით?
- ახლოსაც არ მესმის.
– დავწერ ოპერატორებზე გადართულ საუბრებს, გავაანალიზებ მათი ჩარჩოების ჯაჭვებს და მივაწვდი რაპტორს საუბარში ადამიანების მიერ მიღწეულ შედეგთან ერთად. სადაც დამატებითი ტრენინგი წარმატებულია, ჩვენ მას მოდელში ვაერთიანებთ და ამ საუბრის შაბლონებზე დაყრდნობით ადამიანებზე გადართვის რაოდენობას ვამცირებთ. ასე რომ, სანამ ნაგავი არ დარჩება, დარჩეს საჯაროდ. ეს არის რამდენიმე ადამიანი მთელი კომპანიისთვის.
– რაპტორს შეუძლია რამე?
– არა Raptor, არამედ უნივერსალური გზა პროცესთან ადაპტაციისთვის მისი მოდელის აგებით. ეს არის ძალა. საჭირო იყო არა მხოლოდ უკუკავშირი, შეცდომების უკან გავრცელება, არამედ მოტივაცია - განმტკიცების სწავლა. და ყველაფერი ცოცხალი სისტემებივით მუშაობდა. მხოლოდ მათი ევოლუცია უფრო ნელია. და მათ არ ჰყავთ ისეთი ღმერთი, როგორიც მე ვარ, რათა დაეხმაროს მათ განვითარებაში. მე ვიყავი პირველი, ვინც ასეთ უნივერსალურ მექანიზმს ვიყენებდი ბიზნესში და არა თამაშებში. Სულ ეს არის.
- მოკრძალებით არ მოკვდები, მაგრამ ეს საოცრად ჟღერს.

გადავწყვიტე ეს ფუნქციონალობა განსაკუთრებული სახით წარმომეჩინა. უბრალოდ ჩართეთ ბოტი და შესთავაზეთ გენერალს იყიდოს რამე თქვენი ხმით. და შემდეგ რამდენიმე რიცხვი. ამჯერად წინააღმდეგობის ცენტრიც კი არ იყო, რადგან საკონტაქტო ცენტრის ხელმძღვანელობა მარკეტინგის დირექტორს ეცნობა და ის უკვე პროექტის მიმდევარი იყო. თავად თანამშრომლები კი დაიღალნენ ასეთი მოსაწყენი შრომით და სიამოვნებით მუშაობდნენ მხოლოდ გადახრებითა და ჩივილებით. პრეზენტაციამ ხმაურით ჩაიარა, გარდა იმისა, რომ გენერალურმა მენეჯერმა ვერ შეძლო მისი ყიდვა. ზოგადი ეფექტი, როგორც მან თქვა - ის უბრალოდ არატრადიციული კლიენტი იყო და სწრაფად დაეცა ოპერატორს. მაგრამ მარკეტინგის დირექტორმა წარმატებას მიაღწია და ყველა აღფრთოვანებული დარჩა. ყველას გარანტირებული ჰქონდა ბონუსი. მაგრამ ჩვენ თვითონ კმაყოფილი ვიყავით შედეგით. ბარში წავედით აღსანიშნავად დამკვიდრებული ტრადიციის მიხედვით. გენერლის ნებართვით მოვამზადე სტატია vc.ru-ზე, რადგან ეს მიღწევა იყო. მსგავსი არაფერი მიღწეულია. ბოტი სწრაფად განვითარდა და შეიტყო მეტი შაბლონი. სულში რაღაც განადგურებაც კი ვიგრძენი. პროექტი თითქმის დავასრულეთ. აღარ იყო გრანდიოზული ამოცანები, თუმცა ბევრი სამუშაო იყო დასახვეწი და შემდგომი მომზადება. დარჩენილი იყო მხოლოდ ანალიტიკური პროექტი, რომელიც უნდა განხორციელებულიყო ონლაინ რეჟიმში გადახრების შესახებ გაფრთხილებით. ეს იყო მარტივი, თუმცა არა სწრაფი.

გაგრძელება იქნება...
გ) ალექსანდრე ხომიაკოვი, [ელ.ფოსტით დაცულია]

წყარო: www.habr.com